汽車銷售流程管理課件

銷售流程銷售流程1什么是標(biāo)準(zhǔn)化銷售?請根據(jù)您自己的經(jīng)歷和體會，來給標(biāo)準(zhǔn)化和銷售下一個(gè)定義。什么是標(biāo)準(zhǔn)化銷售?請根據(jù)您自己的經(jīng)歷和體會，2標(biāo)準(zhǔn)銷售-流程鏈了解顧客的需求↓滿足顧客的需求↓達(dá)成雙贏的目標(biāo)↓創(chuàng)造忠誠顧客_朋友標(biāo)準(zhǔn)銷售-流程鏈3我們?yōu)槭裁葱枰獦?biāo)準(zhǔn)銷售流程?不再有很爛的車↓顧客有更多的選擇↓買方市場↓顧客期望值提高我們?yōu)槭裁葱枰獦?biāo)準(zhǔn)銷售流程?4展廳接待建立關(guān)系需求分析產(chǎn)品介紹產(chǎn)品演示達(dá)成協(xié)議傳統(tǒng)銷售流程VS標(biāo)準(zhǔn)銷售流程一樣的時(shí)間不一樣的做法不一樣的結(jié)果前面的60秒決定后面60秒展廳接待傳統(tǒng)銷售流程VS標(biāo)準(zhǔn)銷售流程一樣的時(shí)間前面的60秒決5銷售成功的要素信心需求購買力module5銷售成功的要素信心module56顧問式銷售流程接待需求分析產(chǎn)品介紹產(chǎn)品演示報(bào)價(jià)成交交車尋找潛在顧客售后介紹顧問式銷售流程接待需求分析產(chǎn)品介紹產(chǎn)品演示報(bào)價(jià)成交交車尋找潛71.尋找潛在客戶1.尋找潛在客戶8客源開發(fā)種類第一類是直接開發(fā)第二類是鎖定大宗客戶第三類是汽車相關(guān)行業(yè)第四類是人際經(jīng)營第五類是機(jī)會行銷如何開發(fā)客源客源開發(fā)種類第一類是直接開發(fā)第二類是鎖定大宗客戶第三9客源分析-成交客源分析客源分類及管理的方法客源分析-成交客源分析客源分類及管理的方法10客源分析/客戶來源保有基盤/添購/換購員工購車來展廳來電話展示會特定開拓促銷來源內(nèi)部情報(bào).區(qū)域情報(bào)站集團(tuán)客戶顧客/客戶-推介系統(tǒng)刻意追求自然而來長期關(guān)系短期關(guān)系客源分析/客戶來源保有基盤/添購/換購來展廳展示會內(nèi)部情報(bào).11潛客判定確度管理掌握正確確度判定重要性制定/掌握確度判定的共同標(biāo)準(zhǔn)通過銷售員接觸狀況描述由主管與其共同判斷定期盤存，以確保最新狀況潛客判定確度管理掌握正確確度判定重要性12潛客判定確度方法正確確度級別判定級別分類HABC運(yùn)用購車時(shí)間周期判定符合成功銷售三要素參考接洽過程情況潛客判定確度方法正確確度級別判定13現(xiàn)訂現(xiàn)交已收一定訂金預(yù)售訂金

至少每三天維系訪問訂單H7日內(nèi)成交

信心+需求+購買力車型車色已選定已提供付款方式及交車日期分期手續(xù)進(jìn)行中二手車進(jìn)行處理中AB1個(gè)月內(nèi)成交

需求+購買力

已談判購車條件購車時(shí)間已確定選定了下次商談日期再度來看展示車要求協(xié)助處理舊車商談中表露出有購車意愿正在決定擬購車種對選擇車種猶豫不決經(jīng)判定有購車條件者C1個(gè)月以上3個(gè)月以內(nèi)成交信心+購買力潛客級別定義預(yù)售訂金

至少每三天維系訪問訂單H7日內(nèi)成交

信心+需求+購14客源管理必須用到那些工具?銷售經(jīng)理-銷售人員-客戶信息統(tǒng)計(jì)分析表/展廳客戶來店（電）統(tǒng)計(jì)表

展廳活動管理統(tǒng)計(jì)表KPI潛在客戶管理月報(bào)表/成交客源分析月報(bào)表/銷售戰(zhàn)力分析表每日:每周:每月:每日:每周:每月:銷售員銷售活動日報(bào)表/客戶信息統(tǒng)計(jì)表/客戶資料卡月份意向客戶進(jìn)度管制表客戶資料卡整理維護(hù)客源管理必須用到那些工具?銷售經(jīng)理-客戶信息統(tǒng)計(jì)分析表/展廳152.接待2.接待16在展廳時(shí)您會怎樣接待客戶?在展廳時(shí)您會怎樣接待客戶?17汽車銷售流程管理課件18第一印象的重要性第一印象對以后的影響當(dāng)客戶走進(jìn)展廳，我們應(yīng)有的態(tài)度舒適區(qū)的營造3-20第一印象的重要性第一印象對以后的影響3-2019統(tǒng)一著裝專業(yè)銷售手冊LogoPin名牌領(lǐng)帶男生檢驗(yàn)表女生檢查表統(tǒng)一著裝專業(yè)銷售手冊LogoPin名牌領(lǐng)帶男生檢驗(yàn)表20接待禮儀儀表儀容儀態(tài)接待禮儀21儀容儀表儀容：頭發(fā)、耳朵、眼睛、鼻毛、嘴巴、胡子、手部儀表：襯衫、領(lǐng)帶、胸牌、西裝、皮鞋、襪子、儀容儀表儀容：頭發(fā)、耳朵、眼睛、鼻毛、嘴巴、胡子、手部22職業(yè)禮儀握手禮儀站立姿勢入座姿勢商談距離視線落點(diǎn)遞交名片手的指示職業(yè)禮儀握手禮儀23問候的目的問候是社會慣例相互熟悉贏得信任營造談話氛圍問候的目的問候是社會慣例24顧客的擔(dān)心當(dāng)你第一次走進(jìn)展廳，對周圍感到陌生，你心里是否因?yàn)槌錆M一些不確定因素而感到不安和無助？你的不確定因素有哪些？為什么？你希望得到什么幫助？顧客的擔(dān)心當(dāng)你第一次走進(jìn)展廳，對周圍感到陌生，你心里25溝通中的表達(dá)方式溝通中的表達(dá)方式26顧客行為類型分析內(nèi)向外向決定跟隨主導(dǎo)型分析型社交型你行不行？你懂不懂？你愛不愛我？顧客行為類型分析內(nèi)向外向決定跟隨主導(dǎo)型分析型社交型你行不行？273.需求分析3.需求分析28冰山理論冰山理論29提問的方式封閉式問題開放式問題6-22提問的方式封閉式問題6-2230封閉式問題回答只有一種可能是或不是直接指導(dǎo)式“可以”通過封閉式提問可以得到客戶的一些準(zhǔn)確信息，一般回答時(shí)方式只有“可以”和“不可以”兩種。封閉式問題回答只有一種可能“可以”通過封閉式提問可以得到客戶31開放式問題是什么？是誰？怎樣？何時(shí)？何地？為何？廣泛的收集訊息有什么我可以幫您的嗎？您為什么選擇來我們展廳？您認(rèn)為在購買一臺車的時(shí)候，什么對您來說最重要？您現(xiàn)在的汽車有些什么裝備？您認(rèn)為需要哪些裝備？開放式問題是什么？是誰？怎樣？何時(shí)？何地？為何？廣泛的收集訊32怎樣問出客戶需求動動腦??1.那些問題可以問出需求2.辨識ABC級客戶,要問那些問題怎樣問出客戶需求動動腦??1.那些問題可以問出需求33汽車銷售流程管理課件344.產(chǎn)品介紹4.產(chǎn)品介紹35過去消費(fèi)者受到的待遇業(yè)代專業(yè)知識不足那是什么…什么叫做下潛引擎啊過去消費(fèi)者受到的待遇業(yè)代專業(yè)知識不足那是什么…什么叫做下潛引36六方位介紹法車前方發(fā)動機(jī)室駕駛艙后乘座后方總體車側(cè)整體六方位介紹法車前方發(fā)動機(jī)室駕駛艙后乘座后方總體車側(cè)整體37FBI配備（Feature）好處（Benefit）沖擊（Impact）FBI配備（Feature）38顧客購買動機(jī)分析

動力強(qiáng)勁高度安全操控優(yōu)異精湛工藝優(yōu)美外形豪華舒適科技先進(jìn)完善服務(wù)顧客購買動機(jī)分析動力強(qiáng)勁優(yōu)美外形395.產(chǎn)品演示5.產(chǎn)品演示40試乘/試駕的目標(biāo)進(jìn)一步提高顧客對產(chǎn)品的信心讓顧客在感情上獲得對汽車的擁有權(quán)試乘/試駕的目標(biāo)進(jìn)一步提高顧客對產(chǎn)品的信心41親身體驗(yàn)滿足需求安排試乘親身體驗(yàn)滿足需求安排試乘42安排試乘。規(guī)劃三條路線動力.2舒適.3操控親身體驗(yàn)，滿足需求安排試乘。規(guī)劃三條路線動力.2舒適.3操控親身體驗(yàn)，滿足需求43車輛的準(zhǔn)備車輛文件車輛保養(yǎng)與檢測車輛清潔音響、收音機(jī)的設(shè)定車輛的準(zhǔn)備車輛文件44試乘試駕前向顧客做概述詢問顧客是否愿意親自駕駛復(fù)印顧客的駕駛執(zhí)照請顧客簽訂保證書確認(rèn)試乘路線向顧客解釋車輛儀表板的功能試乘試駕前向顧客做概述45試乘試駕中首先由銷售顧問駕駛行駛一段距離后，將發(fā)動機(jī)熄火幫助顧客就座，確保顧客乘坐舒適顧客在熟悉車輛時(shí)，保持沉默在顧客駕駛過程中介紹車輛的性能和優(yōu)點(diǎn)試乘試駕中首先由銷售顧問駕駛46試乘試駕后詢問顧客是否喜歡（“這就是您想要的車嗎？”）回展廳的路上，帶顧客參觀售后服務(wù)部門尋求與顧客的共識試乘試駕后詢問顧客是否喜歡（“這就是您想要的車嗎？”）476.報(bào)價(jià)成交6.報(bào)價(jià)成交48正確的態(tài)度和原則避免讓顧客開始價(jià)格商談。不要太早地將顧客導(dǎo)向價(jià)格商談。絕不在價(jià)格面前投降。正確的態(tài)度和原則避免讓顧客開始價(jià)格商談。49價(jià)格商談技巧的基本原則這些技巧的目的是：通過所有對產(chǎn)品優(yōu)勢與利益的闡述，讓顧客覺得物有所值。在這些技巧下，應(yīng)盡量避免價(jià)格波動，讓顧客認(rèn)可他的需求、愿望和要求都通過產(chǎn)品真正地實(shí)現(xiàn)了。價(jià)格商談技巧的基本原則這些技巧的目的是：通過所有對產(chǎn)品優(yōu)勢與50三明治報(bào)價(jià)利益利益價(jià)格三明治報(bào)價(jià)利益利益價(jià)格51補(bǔ)償/附加價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值+補(bǔ)償/附加價(jià)值價(jià)格價(jià)值補(bǔ)償/附加價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值+補(bǔ)償/附加價(jià)值價(jià)52掌握主動在合適的時(shí)候與合適的地方談及價(jià)格對價(jià)格負(fù)責(zé)獲得顧客情感上的賞識掌握主動在合適的時(shí)候與合適的地方談及價(jià)格53綜合價(jià)格設(shè)計(jì)價(jià)值穩(wěn)定性再銷售價(jià)格擔(dān)保、保證付款方式可信賴度經(jīng)銷商提供的服務(wù)顧客所知的其它購買者的滿意程度常年的生意關(guān)系替換汽車緊急救援綜合價(jià)格設(shè)計(jì)價(jià)值穩(wěn)定性經(jīng)銷商提供的服務(wù)547.交車7.交車55交車是營造終身客戶的重要時(shí)刻交車對于大多數(shù)客戶來說，車輛的移交是決定、等待和期望過程的高潮。對他來說，車輛移交是一段值得紀(jì)念的經(jīng)歷。營造終身客戶的重要時(shí)刻，只有熱情的車主才會主動推介新客戶?？蛻魧卉嚨钠谕靠蛻艚卉嚂r(shí)可能會擔(dān)心什么？如何讓客戶在交車時(shí)留下深刻印象？如何超越客戶期望值？客戶希望得到：良好且誠實(shí)的建議交車是營造終身客戶的重要時(shí)刻交車對于大多數(shù)客戶來說，車輛的移56顧客希望得到產(chǎn)品沒有紕漏承諾兌現(xiàn)良好且誠實(shí)的建議與眾不同module2顧客希望得到產(chǎn)品沒有紕漏module257銷售人員該做什么一定要自己交車熟悉汽車的各項(xiàng)功能熟悉各種手續(xù)事先準(zhǔn)備盡量保持車況的完美公司內(nèi)各部門的協(xié)調(diào)特別安排銷售人員該做什么一定要自己交車58交車前的工作交車期較長，讓客戶隨時(shí)了解車訊安排客戶最方便的時(shí)間交車詢問客戶交車時(shí)與誰同來安排車輛接客戶交車告知客戶交車時(shí)所需的時(shí)間協(xié)調(diào)預(yù)約交車時(shí)所需的展廳位置交車前的工作交車期較長，讓客戶隨時(shí)了解車訊59事先準(zhǔn)備交車流程一條龍服務(wù)事先準(zhǔn)備交車流程60交車流程銷售顧問熱情接待并祝賀交車檢測車輛直到客戶滿意解釋車輛性能和使用方法并進(jìn)行演示駕駛完成相關(guān)文件把重要文件如印花稅車牌等放置車上向顧客介紹有關(guān)及索賠手冊的內(nèi)容請顧客在交車檢驗(yàn)表上簽字填寫顧客信息表告知顧客將在交車后持續(xù)跟蹤服務(wù)方式經(jīng)理呈遞名片請顧客多提意見并希望顧客引見其他客戶購車送顧客上車并感謝惠顧把行駛證保修卡等相關(guān)復(fù)印件交回公司售后跟蹤程序交車流程銷售顧問熱情接待并祝賀交車檢測車輛解釋車輛性能和使用61一條龍服務(wù)清單一條龍服務(wù)清單62交車過程中的注意事項(xiàng)持續(xù)熱情接待告知加裝配置及承諾贈送的小禮品都已完成向顧客解釋文件如何向顧客展示新車解說配件，并填寫交車檢查表客戶如有舊車，指出新車與舊車的不同處熱情地向顧客道別將顧客介紹給你的銷售團(tuán)隊(duì)交車過程中的注意事項(xiàng)持續(xù)熱情接待63交車后的工作客戶資料的填寫三天內(nèi)電話的回訪七天內(nèi)信函的回復(fù)六個(gè)月內(nèi)的追蹤七個(gè)月至一年的追蹤交車后的工作客戶資料的填寫64售后跟蹤流程售65售后跟蹤流程售后跟蹤流程66衡量成功交車的標(biāo)準(zhǔn)下面我們從顧客的角度出發(fā)，來確定成功交車的標(biāo)準(zhǔn)在所承諾的時(shí)間內(nèi)交車確保車輛內(nèi)外的清潔確保車輛的所有裝置均處于正常工作狀態(tài)交車時(shí)，油箱內(nèi)加滿燃油向顧客詳細(xì)說明車輛的性能以及各控制裝置的操作方法向顧客詳細(xì)說明車輛的保修期及維護(hù)保養(yǎng)周期確保顧客知曉如何在經(jīng)銷店進(jìn)行車輛的維修，將顧客介紹給維修部門的人員，并確定首次維護(hù)保養(yǎng)預(yù)約在一個(gè)合理的時(shí)間內(nèi)，完成全部交車過程

衡量成功交車的標(biāo)準(zhǔn)下面我們從顧客的角度出發(fā)，來確定成功交車的67請訂定交車制度及規(guī)定確保銷售人員執(zhí)行?討論請訂定交車制度及規(guī)定確保銷售人員執(zhí)行?討論688.售后介紹8.售后介紹69介紹售后服務(wù)政策介紹三包索賠免費(fèi)強(qiáng)保期限其它常識介紹售后服務(wù)政策介紹三包索賠70介紹維修站人員介紹維修人員站長或服務(wù)專員最好與客戶互換名片

介紹維修站人員介紹71帶領(lǐng)參觀維修站帶領(lǐng)顧客參觀維修站介紹維修站的規(guī)模設(shè)備服務(wù)帶領(lǐng)參觀維修站帶領(lǐng)顧客參觀維修站72目送離廠銷售員、服務(wù)專員應(yīng)一同目送客戶離廠直至看不見客戶的車為止

目送離廠銷售員、服務(wù)專員應(yīng)一同目送客戶離廠73售后關(guān)懷電訪交車后二周.每月交車后三日親訪新車上市促銷方案定期回訪交車后當(dāng)日立即生日節(jié)慶保修到期年檢.保險(xiǎn).貸款建檔更新售后關(guān)懷電訪交車后交車后新車上市定期回訪交車后生日節(jié)慶保修到74真實(shí)一刻（MOT）小小時(shí)刻小小印象小小決定真實(shí)一刻（MOT）小小時(shí)刻75顧客的期望值51050期望現(xiàn)實(shí)顧客的期望值510期望現(xiàn)實(shí)76銷售流程銷售流程77什么是標(biāo)準(zhǔn)化銷售?請根據(jù)您自己的經(jīng)歷和體會，來給標(biāo)準(zhǔn)化和銷售下一個(gè)定義。什么是標(biāo)準(zhǔn)化銷售?請根據(jù)您自己的經(jīng)歷和體會，78標(biāo)準(zhǔn)銷售-流程鏈了解顧客的需求↓滿足顧客的需求↓達(dá)成雙贏的目標(biāo)↓創(chuàng)造忠誠顧客_朋友標(biāo)準(zhǔn)銷售-流程鏈79我們?yōu)槭裁葱枰獦?biāo)準(zhǔn)銷售流程?不再有很爛的車↓顧客有更多的選擇↓買方市場↓顧客期望值提高我們?yōu)槭裁葱枰獦?biāo)準(zhǔn)銷售流程?80展廳接待建立關(guān)系需求分析產(chǎn)品介紹產(chǎn)品演示達(dá)成協(xié)議傳統(tǒng)銷售流程VS標(biāo)準(zhǔn)銷售流程一樣的時(shí)間不一樣的做法不一樣的結(jié)果前面的60秒決定后面60秒展廳接待傳統(tǒng)銷售流程VS標(biāo)準(zhǔn)銷售流程一樣的時(shí)間前面的60秒決81銷售成功的要素信心需求購買力module5銷售成功的要素信心module582顧問式銷售流程接待需求分析產(chǎn)品介紹產(chǎn)品演示報(bào)價(jià)成交交車尋找潛在顧客售后介紹顧問式銷售流程接待需求分析產(chǎn)品介紹產(chǎn)品演示報(bào)價(jià)成交交車尋找潛831.尋找潛在客戶1.尋找潛在客戶84客源開發(fā)種類第一類是直接開發(fā)第二類是鎖定大宗客戶第三類是汽車相關(guān)行業(yè)第四類是人際經(jīng)營第五類是機(jī)會行銷如何開發(fā)客源客源開發(fā)種類第一類是直接開發(fā)第二類是鎖定大宗客戶第三85客源分析-成交客源分析客源分類及管理的方法客源分析-成交客源分析客源分類及管理的方法86客源分析/客戶來源保有基盤/添購/換購員工購車來展廳來電話展示會特定開拓促銷來源內(nèi)部情報(bào).區(qū)域情報(bào)站集團(tuán)客戶顧客/客戶-推介系統(tǒng)刻意追求自然而來長期關(guān)系短期關(guān)系客源分析/客戶來源保有基盤/添購/換購來展廳展示會內(nèi)部情報(bào).87潛客判定確度管理掌握正確確度判定重要性制定/掌握確度判定的共同標(biāo)準(zhǔn)通過銷售員接觸狀況描述由主管與其共同判斷定期盤存，以確保最新狀況潛客判定確度管理掌握正確確度判定重要性88潛客判定確度方法正確確度級別判定級別分類HABC運(yùn)用購車時(shí)間周期判定符合成功銷售三要素參考接洽過程情況潛客判定確度方法正確確度級別判定89現(xiàn)訂現(xiàn)交已收一定訂金預(yù)售訂金

至少每三天維系訪問訂單H7日內(nèi)成交

信心+需求+購買力車型車色已選定已提供付款方式及交車日期分期手續(xù)進(jìn)行中二手車進(jìn)行處理中AB1個(gè)月內(nèi)成交

需求+購買力

已談判購車條件購車時(shí)間已確定選定了下次商談日期再度來看展示車要求協(xié)助處理舊車商談中表露出有購車意愿正在決定擬購車種對選擇車種猶豫不決經(jīng)判定有購車條件者C1個(gè)月以上3個(gè)月以內(nèi)成交信心+購買力潛客級別定義預(yù)售訂金

至少每三天維系訪問訂單H7日內(nèi)成交

信心+需求+購90客源管理必須用到那些工具?銷售經(jīng)理-銷售人員-客戶信息統(tǒng)計(jì)分析表/展廳客戶來店（電）統(tǒng)計(jì)表

展廳活動管理統(tǒng)計(jì)表KPI潛在客戶管理月報(bào)表/成交客源分析月報(bào)表/銷售戰(zhàn)力分析表每日:每周:每月:每日:每周:每月:銷售員銷售活動日報(bào)表/客戶信息統(tǒng)計(jì)表/客戶資料卡月份意向客戶進(jìn)度管制表客戶資料卡整理維護(hù)客源管理必須用到那些工具?銷售經(jīng)理-客戶信息統(tǒng)計(jì)分析表/展廳912.接待2.接待92在展廳時(shí)您會怎樣接待客戶?在展廳時(shí)您會怎樣接待客戶?93汽車銷售流程管理課件94第一印象的重要性第一印象對以后的影響當(dāng)客戶走進(jìn)展廳，我們應(yīng)有的態(tài)度舒適區(qū)的營造3-20第一印象的重要性第一印象對以后的影響3-2095統(tǒng)一著裝專業(yè)銷售手冊LogoPin名牌領(lǐng)帶男生檢驗(yàn)表女生檢查表統(tǒng)一著裝專業(yè)銷售手冊LogoPin名牌領(lǐng)帶男生檢驗(yàn)表96接待禮儀儀表儀容儀態(tài)接待禮儀97儀容儀表儀容：頭發(fā)、耳朵、眼睛、鼻毛、嘴巴、胡子、手部儀表：襯衫、領(lǐng)帶、胸牌、西裝、皮鞋、襪子、儀容儀表儀容：頭發(fā)、耳朵、眼睛、鼻毛、嘴巴、胡子、手部98職業(yè)禮儀握手禮儀站立姿勢入座姿勢商談距離視線落點(diǎn)遞交名片手的指示職業(yè)禮儀握手禮儀99問候的目的問候是社會慣例相互熟悉贏得信任營造談話氛圍問候的目的問候是社會慣例100顧客的擔(dān)心當(dāng)你第一次走進(jìn)展廳，對周圍感到陌生，你心里是否因?yàn)槌錆M一些不確定因素而感到不安和無助？你的不確定因素有哪些？為什么？你希望得到什么幫助？顧客的擔(dān)心當(dāng)你第一次走進(jìn)展廳，對周圍感到陌生，你心里101溝通中的表達(dá)方式溝通中的表達(dá)方式102顧客行為類型分析內(nèi)向外向決定跟隨主導(dǎo)型分析型社交型你行不行？你懂不懂？你愛不愛我？顧客行為類型分析內(nèi)向外向決定跟隨主導(dǎo)型分析型社交型你行不行？1033.需求分析3.需求分析104冰山理論冰山理論105提問的方式封閉式問題開放式問題6-22提問的方式封閉式問題6-22106封閉式問題回答只有一種可能是或不是直接指導(dǎo)式“可以”通過封閉式提問可以得到客戶的一些準(zhǔn)確信息，一般回答時(shí)方式只有“可以”和“不可以”兩種。封閉式問題回答只有一種可能“可以”通過封閉式提問可以得到客戶107開放式問題是什么？是誰？怎樣？何時(shí)？何地？為何？廣泛的收集訊息有什么我可以幫您的嗎？您為什么選擇來我們展廳？您認(rèn)為在購買一臺車的時(shí)候，什么對您來說最重要？您現(xiàn)在的汽車有些什么裝備？您認(rèn)為需要哪些裝備？開放式問題是什么？是誰？怎樣？何時(shí)？何地？為何？廣泛的收集訊108怎樣問出客戶需求動動腦??1.那些問題可以問出需求2.辨識ABC級客戶,要問那些問題怎樣問出客戶需求動動腦??1.那些問題可以問出需求109汽車銷售流程管理課件1104.產(chǎn)品介紹4.產(chǎn)品介紹111過去消費(fèi)者受到的待遇業(yè)代專業(yè)知識不足那是什么…什么叫做下潛引擎啊過去消費(fèi)者受到的待遇業(yè)代專業(yè)知識不足那是什么…什么叫做下潛引112六方位介紹法車前方發(fā)動機(jī)室駕駛艙后乘座后方總體車側(cè)整體六方位介紹法車前方發(fā)動機(jī)室駕駛艙后乘座后方總體車側(cè)整體113FBI配備（Feature）好處（Benefit）沖擊（Impact）FBI配備（Feature）114顧客購買動機(jī)分析

動力強(qiáng)勁高度安全操控優(yōu)異精湛工藝優(yōu)美外形豪華舒適科技先進(jìn)完善服務(wù)顧客購買動機(jī)分析動力強(qiáng)勁優(yōu)美外形1155.產(chǎn)品演示5.產(chǎn)品演示116試乘/試駕的目標(biāo)進(jìn)一步提高顧客對產(chǎn)品的信心讓顧客在感情上獲得對汽車的擁有權(quán)試乘/試駕的目標(biāo)進(jìn)一步提高顧客對產(chǎn)品的信心117親身體驗(yàn)滿足需求安排試乘親身體驗(yàn)滿足需求安排試乘118安排試乘。規(guī)劃三條路線動力.2舒適.3操控親身體驗(yàn)，滿足需求安排試乘。規(guī)劃三條路線動力.2舒適.3操控親身體驗(yàn)，滿足需求119車輛的準(zhǔn)備車輛文件車輛保養(yǎng)與檢測車輛清潔音響、收音機(jī)的設(shè)定車輛的準(zhǔn)備車輛文件120試乘試駕前向顧客做概述詢問顧客是否愿意親自駕駛復(fù)印顧客的駕駛執(zhí)照請顧客簽訂保證書確認(rèn)試乘路線向顧客解釋車輛儀表板的功能試乘試駕前向顧客做概述121試乘試駕中首先由銷售顧問駕駛行駛一段距離后，將發(fā)動機(jī)熄火幫助顧客就座，確保顧客乘坐舒適顧客在熟悉車輛時(shí)，保持沉默在顧客駕駛過程中介紹車輛的性能和優(yōu)點(diǎn)試乘試駕中首先由銷售顧問駕駛122試乘試駕后詢問顧客是否喜歡（“這就是您想要的車嗎？”）回展廳的路上，帶顧客參觀售后服務(wù)部門尋求與顧客的共識試乘試駕后詢問顧客是否喜歡（“這就是您想要的車嗎？”）1236.報(bào)價(jià)成交6.報(bào)價(jià)成交124正確的態(tài)度和原則避免讓顧客開始價(jià)格商談。不要太早地將顧客導(dǎo)向價(jià)格商談。絕不在價(jià)格面前投降。正確的態(tài)度和原則避免讓顧客開始價(jià)格商談。125價(jià)格商談技巧的基本原則這些技巧的目的是：通過所有對產(chǎn)品優(yōu)勢與利益的闡述，讓顧客覺得物有所值。在這些技巧下，應(yīng)盡量避免價(jià)格波動，讓顧客認(rèn)可他的需求、愿望和要求都通過產(chǎn)品真正地實(shí)現(xiàn)了。價(jià)格商談技巧的基本原則這些技巧的目的是：通過所有對產(chǎn)品優(yōu)勢與126三明治報(bào)價(jià)利益利益價(jià)格三明治報(bào)價(jià)利益利益價(jià)格127補(bǔ)償/附加價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值+補(bǔ)償/附加價(jià)值價(jià)格價(jià)值補(bǔ)償/附加價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值+補(bǔ)償/附加價(jià)值價(jià)128掌握主動在合適的時(shí)候與合適的地方談及價(jià)格對價(jià)格負(fù)責(zé)獲得顧客情感上的賞識掌握主動在合適的時(shí)候與合適的地方談及價(jià)格129綜合價(jià)格設(shè)計(jì)價(jià)值穩(wěn)定性再銷售價(jià)格擔(dān)保、保證付款方式可信賴度經(jīng)銷商提供的服務(wù)顧客所知的其它購買者的滿意程度常年的生意關(guān)系替換汽車緊急救援綜合價(jià)格設(shè)計(jì)價(jià)值穩(wěn)定性經(jīng)銷商提供的服務(wù)1307.交車7.交車131交車是營造終身客戶的重要時(shí)刻交車對于大多數(shù)客戶來說，車輛的移交是決定、等待和期望過程的高潮。對他來說，車輛移交是一段值得紀(jì)念的經(jīng)歷。營造終身客戶的重要時(shí)刻，只有熱情的車主才會主動推介新客戶。客戶對交車的期望？客戶交車時(shí)可能會擔(dān)心什么？如何讓客戶在交車時(shí)留下深刻印象？如何超越客戶期望值？客戶希望得到：良好且誠實(shí)的建議交車是營造終身客戶的重要時(shí)刻交車對于大多數(shù)客戶來說，車輛的移132顧客希望得到產(chǎn)品沒有紕漏承諾兌現(xiàn)良好且誠實(shí)的建議與眾不同module2顧客希望得到產(chǎn)品沒有紕漏module2133銷售人員該做什么一定要自己交車熟悉汽車的各項(xiàng)功能熟悉各種手續(xù)事先準(zhǔn)備盡量保持車況的完美公司內(nèi)各部門的協(xié)調(diào)特別安排銷售人員該做什么一定要自己交車134交車前的工作交車期較長，讓客戶隨時(shí)了解車訊安排客戶最方便的時(shí)間交車詢問客戶交車時(shí)與誰同來安排車輛接客戶交車告知客戶交車時(shí)所需的時(shí)間協(xié)調(diào)預(yù)約交車時(shí)所需的展廳位置交車前的工作交車期較長，讓客戶隨時(shí)了解車訊135事先準(zhǔn)備交車流程一條龍服務(wù)事先準(zhǔn)備交車流程136交車流程銷售顧問熱情接待并祝賀交車檢測車輛直到客戶滿意解釋車輛性能和使用方法并進(jìn)行演示駕駛完成相關(guān)文件把重要文件如印花稅車牌等放置車上向顧客介紹有關(guān)及索賠手冊的內(nèi)容請顧客在交車檢驗(yàn)