福滿一生銷售講解

福滿一生

銷售技巧及高手話術(shù)1福滿一生銷售的關(guān)鍵要素你了解客戶的真正需求嗎？使用話術(shù)時(shí)，應(yīng)該用怎樣的態(tài)度和言辭？你掌握了產(chǎn)品知識(shí)和賣點(diǎn)嗎？高手的話術(shù)你會(huì)用嗎？2客戶真正的需求是什么？他是誰(shuí)？比爾蓋茨全球首富3客戶真正的需求是什么？她是誰(shuí)？比爾蓋茨的女兒集青春、美麗、性感、智慧、財(cái)富于一生男人們，你想娶她為妻嗎？想4客戶真正的需求是什么？在一個(gè)聚會(huì)中，杰克走向比爾蓋茨建議，杰克：我來(lái)幫你女兒介紹個(gè)好丈夫。比爾：我女兒還沒(méi)想嫁人呢。杰克：但我說(shuō)的這年輕人可是世界銀行的副總裁喔！比爾：哇！那這樣的話，可以。一位優(yōu)秀的商人杰克，有一天告訴他的兒子，杰克：我已經(jīng)決定好了一個(gè)女孩子，我要你娶她。兒子：我自己要娶的新娘我自己會(huì)決定。杰克：但我說(shuō)的這女孩可是比爾蓋茨的女兒喔。兒子：哇！那這樣的話，可以。接著，杰克去見世界銀行的總裁。杰克：我想介紹一位年輕人來(lái)當(dāng)貴行的副總裁?？偛茫何覀円呀?jīng)有很多位副總裁，不必了。杰克：但我說(shuō)的這年輕人可是比爾蓋茨的女婿喔?？偛茫和?！那這樣的話，可以。5抓住客戶的真正需求生意就能做成6應(yīng)該用怎樣的態(tài)度和言辭？態(tài)度比內(nèi)容更重要1、面帶微笑地說(shuō)出下面這句話：

今天的天氣

真是太好啦！2、現(xiàn)在緊鎖眉頭重復(fù)說(shuō)：

今天的天氣真是太好啦！3、接著用平靜而且溫和的語(yǔ)調(diào)：

今天的天氣真是太好啦！4、現(xiàn)在用諷刺的語(yǔ)調(diào)說(shuō)：

今天的天氣真是太好啦！7應(yīng)該用怎樣的態(tài)度和言辭？正確的態(tài)度：真誠(chéng)、熱情、自信、自然1、要學(xué)會(huì)表達(dá)熱誠(chéng)：

熱誠(chéng)就像笑聲一樣會(huì)傳染的。你的語(yǔ)言、表情、做事的感覺(jué)也會(huì)影響客戶，如果你表現(xiàn)得很熱切，充滿吸引力和活力，一個(gè)很普通的產(chǎn)品展示都會(huì)變成有趣的表演，客戶的興趣也隨之大增。2、讓你的聲音充滿吸引力：

注意音調(diào)的高低、抑揚(yáng)頓挫、富于變化，這樣既可以凸顯你談話的重點(diǎn)，亦可避免客戶分心、走神。還要注意音量，有時(shí)低沉安穩(wěn)的聲音比大聲說(shuō)話有用得多。3、保持誠(chéng)懇的態(tài)度：

你要真正站在客戶的角度，從他的需求出發(fā)，真心真意地替他考慮，而非從自身利益角度出發(fā)。8小心措辭：

冗長(zhǎng)和過(guò)于專業(yè)的言辭，會(huì)在你和客戶之間筑起一道墻。簡(jiǎn)潔、干脆的話語(yǔ)則能促進(jìn)彼此的了解，進(jìn)而順利促成。

應(yīng)該用怎樣的態(tài)度和言辭？多使用12個(gè)最具說(shuō)服力的詞：您、錢、保證、新、結(jié)果、健康簡(jiǎn)單、安全、發(fā)現(xiàn)、愛、證明、存錢避免使用字眼換成以下字眼給提供買擁有便宜合理貴品質(zhì)交易、成交機(jī)會(huì)價(jià)格、花費(fèi)投資營(yíng)銷員最重要的武器就是——言辭9以最好的方式與最有力的言辭表達(dá)有力的想法10福滿一生產(chǎn)品知識(shí)和賣點(diǎn)是什么？

產(chǎn)品名稱：國(guó)壽福滿一生兩全保險(xiǎn)（分紅型）投保年齡：出生28日至55周歲保險(xiǎn)期間：至75周歲繳費(fèi)期間：10年期最低保費(fèi)：5000元福壽金開始領(lǐng)取年齡：55周歲或60周歲11福滿一生產(chǎn)品知識(shí)和賣點(diǎn)是什么？福滿一生領(lǐng)取福壽金前，每年給付首次交納的保險(xiǎn)費(fèi)的1%。自福壽金開始領(lǐng)取日起至七十四周歲，每年給付基本保額的20%。十八周歲至領(lǐng)取福壽金前身故：1、一年內(nèi)病故，退還所交保險(xiǎn)費(fèi)；2、一年后病故，給付基本保額的2倍+所交保險(xiǎn)費(fèi)；3、意外身故，給付基本保額的10倍+所交保費(fèi)；本合同終止。七十五周歲，一次性給付基本保額的100%，本合同終止。領(lǐng)取福壽金前，每年給付基本保額的10%。

領(lǐng)取福壽金后身故，給付身故后尚未領(lǐng)取的各期福壽金+滿期金之和，本合同終止。特別生存金福壽金身故保障滿期金關(guān)愛金保單紅利十八周歲前身故，返還所交保險(xiǎn)費(fèi)（不計(jì)利息），本合同終止；圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究12目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的分紅理財(cái)保險(xiǎn)中保障最高、傭金最高最高！福滿一生產(chǎn)品知識(shí)和賣點(diǎn)是什么？保障最高—最高10倍保額+所繳保費(fèi)傭金最高—27%，十年期分紅險(xiǎn)中傭金最高圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究13經(jīng)典“美滿一生”的升級(jí)版返還最快、即交即領(lǐng)最快！返還最快—即交即領(lǐng)，一年一返返本最快—快速返本，前期10%+1%，后期20%福滿一生產(chǎn)品知識(shí)和賣點(diǎn)是什么？14在目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的分紅理財(cái)保險(xiǎn)中功能最強(qiáng)、收益最強(qiáng)最強(qiáng)！福滿一生產(chǎn)品知識(shí)和賣點(diǎn)是什么？功能最強(qiáng)—面向未成年人銷售不受保監(jiān)會(huì)保額10萬(wàn)的限額影響。15福滿高手的話術(shù)產(chǎn)品吸引話術(shù)示范“王醫(yī)生，非常喜悅的告訴您，您想要的產(chǎn)品在我今天培訓(xùn)的時(shí)刻它面世了，它有您最喜歡的特點(diǎn)（以下三選一）：（側(cè)重全能的客戶，只講）福滿一生具備養(yǎng)老、投資理財(cái)功能、意外保障、疾病身故保障等功能，（側(cè)重收益的客戶，只講）福滿收益是首期保費(fèi)的18.7%至21%左右，（僅把這點(diǎn)發(fā)短信告知客戶，不講1%，也不講10%）（側(cè)重保障的客戶，只講）福滿的保障是分紅險(xiǎn)當(dāng)中最高的，是基本保額的1000%。（注意，不講保額的10倍，而是講百分之一千）我覺(jué)得非常適合您以前跟我提出的要求！因此，我馬上迫不及待的告訴您這個(gè)好消息，稍后我把書面資料帶上去拜訪您，您看明天上午有空，還是后天下午有空？16思考點(diǎn)：這樣的改變會(huì)帶來(lái)怎么樣的效果1、“王醫(yī)生，非常喜悅的告訴您，您想要的產(chǎn)品在我今天培訓(xùn)的時(shí)刻它面世了，我覺(jué)得非常適合您以前跟我提出的要求！”這樣講，跟普通的話術(shù)“王醫(yī)生，我非常喜悅告訴您，我公司有一款非常好的產(chǎn)品，它有…..特點(diǎn)….”的區(qū)別是：前者是站在客戶需求的角度：有了客戶的需求，我才告訴客戶有了符合客戶需求的產(chǎn)品；后者站在產(chǎn)品推介的角度，告訴客戶公司有了新產(chǎn)品我要給你介紹。2、注意：電話或短信告知福滿一生特點(diǎn)時(shí)不需要把所有的特點(diǎn)講清楚，只需要告知他最感興趣的部分，激發(fā)他見面的需求，同時(shí)保留一部分內(nèi)容，這樣既保留的神秘感，又吊足客戶胃口。因?yàn)檫@個(gè)環(huán)節(jié)我們的目的是爭(zhēng)取見面的機(jī)會(huì)而不是談保險(xiǎn)。17實(shí)戰(zhàn)銷售對(duì)話如何生動(dòng)講解產(chǎn)品（可配合畫圖談保險(xiǎn)）：業(yè)務(wù)員：馬醫(yī)生，我知道您已經(jīng)買了很多保險(xiǎn)，可是這產(chǎn)品太好了，促使我一定要來(lái)相告。業(yè)務(wù)員:您看，按照我們公司的規(guī)定（拿出核保限額表），您只能買到27萬(wàn)（0歲），想買多都不行!客戶：有這種事？想多買都不行？業(yè)務(wù)員：是啊，因?yàn)椴惑w檢的額度就是27萬(wàn)，（拿出核保限額工具），保監(jiān)會(huì)和公司規(guī)定就是這樣的，因?yàn)檫@款產(chǎn)品跟其他的產(chǎn)品不一樣，他的保障實(shí)在是太高了，保障是基本保額的百分之一千！所以，想多買都不行。18實(shí)戰(zhàn)銷售對(duì)話業(yè)務(wù)員：您看我繼續(xù)跟您講下去，這產(chǎn)品實(shí)在非常適合您以前跟我提出的要求：您的孩子今年0歲，每年繳費(fèi)10萬(wàn)，享有的保障就是基本保額的百分之一千！也就是保險(xiǎn)公司是要承擔(dān)就是277萬(wàn)的保障！

再看收益，首年收益是您首期保費(fèi)的18.7%；這個(gè)錢從您繳費(fèi)后保單生效后，公司就給你18702元作為生存金，每年領(lǐng)，一直領(lǐng)到55歲那年，到了56歲，這個(gè)錢翻倍，領(lǐng)到74歲；到了75歲那年，保險(xiǎn)公司祝您的孩子健康長(zhǎng)壽，再一次性給你祝壽金基本保額177022元，還有累積分紅561萬(wàn)元。19實(shí)戰(zhàn)銷售對(duì)話客戶：為什么會(huì)這么高呢，有18.7%那么多，比銀行理財(cái)產(chǎn)品還高？業(yè)務(wù)員：我說(shuō)的是首期哦，是你首期繳費(fèi)的18.7%，不是說(shuō)我今年交了有這么高，明年再交10萬(wàn)，有兩個(gè)18.7%，不是的！客戶：那我交費(fèi)滿了，還有錢拿嗎？業(yè)務(wù)員：當(dāng)然有了，一直拿到55歲，到了56歲開始，還會(huì)翻倍呢！我們可以這樣來(lái)理解，就好像是按揭買房：我們每年買個(gè)房子，按揭交費(fèi)每年是10萬(wàn)，從你簽下合同的10天以后，房子就交付使用，并確保返租給你，每年的租金是18702元，根據(jù)市場(chǎng)不同的情況，有高有低還有紅利；到了房齡56歲，房子已經(jīng)破舊的時(shí)候，租金還會(huì)翻倍。假如在這期間我出現(xiàn)了什么意外，房產(chǎn)公司還會(huì)給我277萬(wàn)的生命保障！20對(duì)以上對(duì)話的分析攻心為上，利益為先充分調(diào)動(dòng)客戶在認(rèn)知思維上的誤區(qū)脫離條款，通俗化解讀，簡(jiǎn)練有效基礎(chǔ)功底扎實(shí)還是重中之重21客戶異議：如果真的是要作為投資理財(cái)，還是買房好。你覺(jué)得對(duì)不對(duì)？業(yè)務(wù)員：是啊，可是，我們需要思考的問(wèn)題是：我們都只有一個(gè)孩子，將來(lái)我們會(huì)給孩子準(zhǔn)備一套“婚房”，我們走了以后肯定把房子留給孩子，也就是說(shuō)將來(lái)每個(gè)年輕人都有兩套房子，到時(shí)候房子是否還有這樣的投資價(jià)值呢？這是一個(gè)問(wèn)題。還有當(dāng)我們的孩子慢慢的長(zhǎng)大，他們會(huì)談戀愛，會(huì)結(jié)婚，談戀愛的時(shí)候火熱火熱的，結(jié)婚小夫妻也會(huì)火熱一下，但我們的孩子就一個(gè)，個(gè)性都很強(qiáng)，一個(gè)合不來(lái)就離婚，離婚幾年可能我們父母親都不知道。離婚不打緊，可是一離就把我們給孩子的房子分走一半。如