電話營銷技巧與實例-課件

電話營銷技巧與實例移動商街

20071電話營銷技巧與實例移動商街1電話營銷的特性電話營銷靠聲音傳遞信息營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準客戶的興趣電話營銷是一種你來我往的過程電話營銷是感性而非全然理性的銷售2電話營銷的特性電話營銷靠聲音傳遞信息2電話營銷靠聲音傳遞信息商務(wù)專員只能靠“聽覺”去“看到”客戶的所有反應(yīng)并判斷營銷方向是否正確，同樣地，客戶在電話中也無法看到商務(wù)專員的肢體語言、面部表情，客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個商務(wù)專員，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程。

3電話營銷靠聲音傳遞信息商務(wù)專員只能靠“聽覺”去“看到”營銷人員必須在極短的時間內(nèi)找到客戶的興趣

在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。

4營銷人員必須在極短的時間內(nèi)找到客戶的興趣4電話營銷是一種你來我往的過程

最好的拜訪過程是商務(wù)專員說1/3的時間，而讓客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。

5電話營銷是一種你來我往的過程最好的拜訪過程是商務(wù)專員電話營銷是感性的營銷而非全然的理性營銷

電話營銷是感性銷售的行業(yè)，營銷人員必須在“感性面”多下功夫，先打動客戶的心，再輔以理性的資料以強化感性銷售層面。

6電話營銷是感性的營銷電話營銷是感性銷售的行業(yè)，營銷人電話營銷的目標設(shè)定一位專業(yè)的商務(wù)專員在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達成的目標，如果沒有事先訂下目標，將會很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。通常電話營銷的目標可分成主要目標及次要目標：主要目標通常是你最希望在這通電話達成的事情，而次要目標是如果當你沒有辦法在這通電話達成主要目標時，你最希望達成的事情。許多商務(wù)專員在打電話時，常常沒有訂下次要目標，因此在沒有辦法完成主要目標時，就草草結(jié)束電話，不但浪費了時間也在心理上造成負面的影響覺得自己老是吃閉門羹。

7電話營銷的目標設(shè)定一位專業(yè)的商務(wù)專員在打電話給客戶之前一定要電話營銷的目標設(shè)定主要目標次要目標8電話營銷的目標設(shè)定8電話營銷的目標設(shè)定常見的主要目標有下列幾種：·

1.根據(jù)你商品的特性，確認準客戶是否真正的潛在客戶·

2.訂下約訪時間·

3.確定客戶來開戶時間·

4.確認出準客戶何時作最后決定·

5.讓準客戶同意接受服務(wù)提案9電話營銷的目標設(shè)定常見的主要目標有下列幾種：9電話營銷的目標設(shè)定常見的次要目標有下列幾種：·

1.取得準客戶的相關(guān)資料·

2.訂下未來再和準客戶聯(lián)絡(luò)的時間·

3.引起準客戶的興趣，并讓準客戶同意先看適合的他的建議書·4.

得到轉(zhuǎn)介紹10電話營銷的目標設(shè)定常見的次要目標有下列幾種：10電話營銷的目標設(shè)定主要目標——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————次要目標——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————電話銷售目標表11電話營銷的目標設(shè)定主要目標次要目標電話銷售目標表11電話營銷的事前規(guī)劃工作

從事任何行業(yè)如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，電話營銷也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有四件重要準備工作：1、了解真正客戶現(xiàn)在的情況2、

整理一份完整的建議書3、

研究準客戶/老客戶的基本資料4、

其他準備事項。12電話營銷的事前規(guī)劃工作從事任何行業(yè)如果要獲得良好的電話營銷核心概念電話的語言要求比精練還精練保持笑容就是保持吸引力電話行銷是超越空間的談判電話是來自細節(jié)的藝術(shù)專注產(chǎn)生吸引力

13電話營銷核心概念電話的語言要求比精練還精練13電話行銷的完美信念你所接聽或撥出的每通電話都是最重要的——每次公眾分享、公共演講，我都會得到10倍的成長所有的電話都是有錢的來電——活在當下，做一個空杯的學(xué)習(xí)者打電話是人際關(guān)系的行業(yè)——打電話從深呼吸開始——打電話從贊美別人開始——打電話別人是你的一面鏡子

14電話行銷的完美信念你所接聽或撥出的每通電話都是最重要的14決定命運的方程式

命運結(jié)果行為

態(tài)度價值觀成功的重點不在于行動，而在于大量的、持續(xù)的行動一流的電話行銷銷售的是信念和價值觀二流的電話行銷銷售的是產(chǎn)品的好處三流的電話行銷銷售的是產(chǎn)品本身

15決定命運的方程式

命運成功的重點不在于行動，而在電話行銷前的三種基本準備

物品

態(tài)度

資訊

16電話行銷前的三種基本準備物品16物品準備筆便簽紙電話記錄本——來電日期和時間（1）來電用阿拉伯數(shù)字編號（2）空5-10行，持續(xù)拜訪鏡子客戶資料備忘錄喜歡喝的茶水和飲料

17物品準備筆17態(tài)度準備態(tài)度決定一切克服心毒——不懂得感恩——不懂得惜物——對自己要求不夠嚴格——凡事不夠盡力

18態(tài)度準備態(tài)度決定一切18電話行銷顧客信息表顧客姓名職務(wù)公司名電話地址郵編E-mail通話的適合時間業(yè)務(wù)范圍公司類型企業(yè)網(wǎng)址顧客需求銷售的產(chǎn)品與服務(wù)當前服務(wù)商強調(diào)的事項及特征特殊語言及語速決策者顧客喜好

19電話行銷顧客信息表顧客姓名其他準備事項

1、在聲音中放入笑容聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準客戶透過你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。2

在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。在桌上放一杯溫開水，當說話太久時，喝一些溫開水，可以松弛聲帶。

20其他準備事項

20陌生電話推銷的11大步驟了解購買的決策者與決策者聯(lián)系自我介紹建立友好關(guān)系了解顧客需求提出解決方案介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價值測試成交克服拒絕假設(shè)成交確立隨訪的要求

21陌生電話推銷的11大步驟了解購買的決策者21建立友好關(guān)系1、贊美顧客（1）及時（2）貼切（3）第三者贊美（4）用心2、停頓——給顧客發(fā)言的機會3、緩沖——語氣嘆詞是打電話的順滑劑4、重復(fù)對方說的話——巧妙的重復(fù)，可以拉近距離5、重復(fù)他的名字6、將心比心

22建立友好關(guān)系1、贊美顧客22塑造產(chǎn)品價值塑造價值要用比較的方法側(cè)面介紹與眾不同用數(shù)字說明提出問題并且回應(yīng)

23塑造產(chǎn)品價值塑造價值要用比較的方法23

一般來說，電話營銷活動的進行方式，和傳統(tǒng)面對面的營銷活動的進行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成10個主要步驟。

電話營銷基本訓(xùn)練24一般來說，電話營銷活動的進行方式，電話營銷基本電話營銷基本訓(xùn)練開場白接通

有效詢問重新整理客戶之回答推銷服務(wù)的功能及利益點25電話營銷基本訓(xùn)練開場白25電話營售基本訓(xùn)練嘗試性成交

正式成交

異議處理

有效結(jié)束電話

后續(xù)追蹤電話26電話營售基本訓(xùn)練嘗試性成交

26

開場白

電話營銷的開場白話術(shù)就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。27開場白電話營銷的開場白話術(shù)就像一本書的書名

開場白在初次打電話給準客戶時，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準客戶的興趣，讓準客戶愿意繼續(xù)談下去要讓準客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng)理要清楚地讓客戶知道下列3件事：

我是誰/我代表那家公司？我打電話給客戶的目的是什么？我公司的服務(wù)對客戶有什么好處？28開場白在初次打電話給準客戶時，必須要在1

開場白實例商務(wù)專員：“喂，陳總嗎？我是用友移動的XXX,我今天打電話給您的目的是：有一個以手機為媒介的企業(yè)新營銷工具推薦給你，他可以讓你們客戶直接通過手機就能了解到你們公司的產(chǎn)品和服務(wù)，突破現(xiàn)在企業(yè)的營銷瓶頸，找到企業(yè)新的利潤增長點。重點技巧：1、提及自己公司的名稱專長。2、告知對方為何打電話過來。3、告知對方可能產(chǎn)生什么好處。4、詢問準客戶相關(guān)問題，使準客戶參與。29開場白實例商務(wù)專員：“喂，陳總嗎？我是用友移動的XXX,我開場白常用的開場白類型介紹如下：1、

相同背景法。2、

緣故推薦法。3、

孤兒客戶法。4、

針對老客戶的開場話術(shù)。30開場白常用的開場白類型介紹如下：30開場白相同背景法

陳總:我是用友移動的陳大明，今天我打電話過來的原因---是我們公司的服務(wù)已經(jīng)替許多象您一樣的企業(yè)獲得業(yè)外收益，為了能進一步了解我們是否能替貴公司服務(wù)，我想請教一下貴公司目前的企業(yè)信息化服務(wù)的狀況?31開場白相同背景法31開場白緣故推介法陳總:我是用友移動的陳大明，您的好友劉德凱教我打電話給您，他覺得我們公司的服務(wù)很好，也許您對我們的服務(wù)有興趣，我們公司的專長是提供企業(yè)移動電子商務(wù)的策劃及實施，今天我打電話過來的原因是我們公司的服務(wù)已經(jīng)替許多象您一樣的企業(yè)獲得業(yè)外收益，為了能進一步了解我們是否能替貴公司服務(wù)，我想請教一下貴公司目前的企業(yè)信息化服務(wù)的狀況？32開場白緣故推介法32開場白孤兒客戶法陳總:我是用友移動的陳大明，據(jù)我了解你們公司現(xiàn)在正在考察一些新的營銷思路,所以今天我打電話過來的原因---是我們公司的服務(wù)已經(jīng)替許多象您一樣的企業(yè)獲得業(yè)外收益，為了能進一步了解我們是否能替貴公司服務(wù)，我想請教一下貴公司目前的企業(yè)營銷戰(zhàn)略上有什么樣的考慮?33開場白孤兒客戶法33接通KeyMan—對待秘書表明公司及自己的姓名說話要有自信,不要太客氣在電話中不要談到產(chǎn)品,強調(diào)服務(wù)對客戶的利益要求秘書的幫忙表明自己很忙,而不是隨時有空34接通KeyMan—對待秘書表明公司及自己的姓名34有效詢問確認談話的對象是有權(quán)做決定的人找出相關(guān)咨詢--客戶對什么有興趣,意向程度是多少,客戶何時會做出最后決定等相關(guān)信息與客戶雙向溝通—盡量鼓勵客戶說話,建立良好的氣氛確認談話過程沒有偏離預(yù)定目標35有效詢問確認談話的對象是有權(quán)做決定的人35沒有需要

沒有時間

沒有信心

并不急迫

不明白產(chǎn)品對公司的幫助

怎樣將異議變?yōu)闄C會

36沒有需要怎樣將異議變?yōu)闄C會36LSCPA異議處理技巧

Listen細心聆聽

Share分享感受

Clarify澄清異議

Present提出方案

AskforAction要求行動

LSCPA

37LSCPA異議處理技巧Listen細心聆聽L37LSCPA運用例子客戶：我很忙，沒有時間去聽課。

L(不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶)S當然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！

C除了時間外，還有沒有其它原因是張總未能來的？P其實張總，以前我有很多客戶都是因為太忙而未來用點時間去了解電子商務(wù)；但當他們聽了我們公司的移動電子商務(wù)培訓(xùn)后，都覺得很有興趣，而且對他們了解市場發(fā)展有很大的幫助，反正都不是用他們太多的時間。現(xiàn)在他們很多都經(jīng)常打電話給我，要我早點通知他們最新的培訓(xùn)時間表。

A這樣吧張總，我們下個月還有二期移動電子商務(wù)培訓(xùn)有位置

，時間分別是……您現(xiàn)在留下一些資料給我，等我先幫您預(yù)訂位置，到時才打電話聯(lián)系您，那么您的手機號是……38LSCPA運用例子客戶：我很忙，沒有時間去聽課。L(不要插解決拒絕的方法拒絕是習(xí)慣性的行為，強調(diào)我們只有一個目的——幫助客戶顧客不會拒絕你的幫助，而是賺他錢的想法解決策略：1、不信任：要使人們對你有信賴感，必須牢記你的銷售目的。當你的目的是真誠幫助他們時，人們是能很快覺察到的。2、不需求：我們對顧客能提供的最有價值的幫助就是幫助他們認識其真正的需求3、無幫助：銷售產(chǎn)品之前，最好先弄清楚顧客最需要的幫助4、不急需：真誠的幫助他人去發(fā)現(xiàn)他們最大利益（長遠利益）之所在，他們才會盡快行動。如試用：用戶承擔(dān)最小風(fēng)險，卻能獲得最大利益。5、價格太貴：使用時間對比

39解決拒絕的方法拒絕是習(xí)慣性的行為，強調(diào)我們只有一個目的——幫完結(jié)一個電話對話約會

40完結(jié)一個電話對話約會40電話注意事項建立客戶對你的信心

幫助客戶了解他們的需求

簡化你的對話內(nèi)容

強調(diào)客戶的利益

保持禮貌

41電話注意事項建立客戶對你的信心41角色扮演

42角色扮演42給予反饋響應(yīng)

客觀及正面字眼

詳細

先說出優(yōu)點

給予改善建議

43給予反饋響應(yīng)客觀及正面字眼43電話的跟進對客戶的跟進對自己的跟進

44電話的跟進44電話的跟進換位思考站在客戶的立場考慮問題，將心比心。目的：建立客戶信心，讓他覺得我們公司是以客戶為中心

您好，我是用友移動的許國山。請問是張總嗎？明天下午2點鐘我們將在昆明舉辦一場“中國移動電子商務(wù)推進工程企業(yè)總裁峰會”，很多企業(yè)已報了名，很希望您能過來參加，我現(xiàn)在幫您預(yù)定位置好嗎？45電話的跟進換位思考站在客戶的立場考慮問題，將心比心。您好，我電話的跟進簡單化處理拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)務(wù)。目的：讓客戶感覺我們是關(guān)心企業(yè)而非單單的找好處

46電話的跟進簡單化處理拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)電話的跟進日期撥打電話數(shù)實際完成數(shù)約見次數(shù)推薦次數(shù)銷售筆數(shù)銷售金額周一周二周三周四周五總計47電話的跟進日期撥打電話數(shù)實際完成數(shù)約見次數(shù)推薦次數(shù)銷售筆數(shù)銷電話營銷高手的事后工作每日電話銷售統(tǒng)計表每周電話銷售統(tǒng)計表電話銷售評估表48電話營銷高手的事后工作每日電話銷售統(tǒng)計表48謝謝THEEND

49謝謝49電話營銷技巧與實例移動商街

200750電話營銷技巧與實例移動商街1電話營銷的特性電話營銷靠聲音傳遞信息營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準客戶的興趣電話營銷是一種你來我往的過程電話營銷是感性而非全然理性的銷售51電話營銷的特性電話營銷靠聲音傳遞信息2電話營銷靠聲音傳遞信息商務(wù)專員只能靠“聽覺”去“看到”客戶的所有反應(yīng)并判斷營銷方向是否正確，同樣地，客戶在電話中也無法看到商務(wù)專員的肢體語言、面部表情，客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個商務(wù)專員，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程。

52電話營銷靠聲音傳遞信息商務(wù)專員只能靠“聽覺”去“看到”營銷人員必須在極短的時間內(nèi)找到客戶的興趣

在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。

53營銷人員必須在極短的時間內(nèi)找到客戶的興趣4電話營銷是一種你來我往的過程

最好的拜訪過程是商務(wù)專員說1/3的時間，而讓客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。

54電話營銷是一種你來我往的過程最好的拜訪過程是商務(wù)專員電話營銷是感性的營銷而非全然的理性營銷

電話營銷是感性銷售的行業(yè)，營銷人員必須在“感性面”多下功夫，先打動客戶的心，再輔以理性的資料以強化感性銷售層面。

55電話營銷是感性的營銷電話營銷是感性銷售的行業(yè)，營銷人電話營銷的目標設(shè)定一位專業(yè)的商務(wù)專員在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達成的目標，如果沒有事先訂下目標，將會很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。通常電話營銷的目標可分成主要目標及次要目標：主要目標通常是你最希望在這通電話達成的事情，而次要目標是如果當你沒有辦法在這通電話達成主要目標時，你最希望達成的事情。許多商務(wù)專員在打電話時，常常沒有訂下次要目標，因此在沒有辦法完成主要目標時，就草草結(jié)束電話，不但浪費了時間也在心理上造成負面的影響覺得自己老是吃閉門羹。

56電話營銷的目標設(shè)定一位專業(yè)的商務(wù)專員在打電話給客戶之前一定要電話營銷的目標設(shè)定主要目標次要目標57電話營銷的目標設(shè)定8電話營銷的目標設(shè)定常見的主要目標有下列幾種：·

1.根據(jù)你商品的特性，確認準客戶是否真正的潛在客戶·

2.訂下約訪時間·

3.確定客戶來開戶時間·

4.確認出準客戶何時作最后決定·

5.讓準客戶同意接受服務(wù)提案58電話營銷的目標設(shè)定常見的主要目標有下列幾種：9電話營銷的目標設(shè)定常見的次要目標有下列幾種：·

1.取得準客戶的相關(guān)資料·

2.訂下未來再和準客戶聯(lián)絡(luò)的時間·

3.引起準客戶的興趣，并讓準客戶同意先看適合的他的建議書·4.

得到轉(zhuǎn)介紹59電話營銷的目標設(shè)定常見的次要目標有下列幾種：10電話營銷的目標設(shè)定主要目標——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————次要目標——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————電話銷售目標表60電話營銷的目標設(shè)定主要目標次要目標電話銷售目標表11電話營銷的事前規(guī)劃工作

從事任何行業(yè)如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，電話營銷也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有四件重要準備工作：1、了解真正客戶現(xiàn)在的情況2、

整理一份完整的建議書3、

研究準客戶/老客戶的基本資料4、

其他準備事項。61電話營銷的事前規(guī)劃工作從事任何行業(yè)如果要獲得良好的電話營銷核心概念電話的語言要求比精練還精練保持笑容就是保持吸引力電話行銷是超越空間的談判電話是來自細節(jié)的藝術(shù)專注產(chǎn)生吸引力

62電話營銷核心概念電話的語言要求比精練還精練13電話行銷的完美信念你所接聽或撥出的每通電話都是最重要的——每次公眾分享、公共演講，我都會得到10倍的成長所有的電話都是有錢的來電——活在當下，做一個空杯的學(xué)習(xí)者打電話是人際關(guān)系的行業(yè)——打電話從深呼吸開始——打電話從贊美別人開始——打電話別人是你的一面鏡子

63電話行銷的完美信念你所接聽或撥出的每通電話都是最重要的14決定命運的方程式

命運結(jié)果行為

態(tài)度價值觀成功的重點不在于行動，而在于大量的、持續(xù)的行動一流的電話行銷銷售的是信念和價值觀二流的電話行銷銷售的是產(chǎn)品的好處三流的電話行銷銷售的是產(chǎn)品本身

64決定命運的方程式

命運成功的重點不在于行動，而在電話行銷前的三種基本準備

物品

態(tài)度

資訊

65電話行銷前的三種基本準備物品16物品準備筆便簽紙電話記錄本——來電日期和時間（1）來電用阿拉伯數(shù)字編號（2）空5-10行，持續(xù)拜訪鏡子客戶資料備忘錄喜歡喝的茶水和飲料

66物品準備筆17態(tài)度準備態(tài)度決定一切克服心毒——不懂得感恩——不懂得惜物——對自己要求不夠嚴格——凡事不夠盡力

67態(tài)度準備態(tài)度決定一切18電話行銷顧客信息表顧客姓名職務(wù)公司名電話地址郵編E-mail通話的適合時間業(yè)務(wù)范圍公司類型企業(yè)網(wǎng)址顧客需求銷售的產(chǎn)品與服務(wù)當前服務(wù)商強調(diào)的事項及特征特殊語言及語速決策者顧客喜好

68電話行銷顧客信息表顧客姓名其他準備事項

1、在聲音中放入笑容聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準客戶透過你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。2

在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。在桌上放一杯溫開水，當說話太久時，喝一些溫開水，可以松弛聲帶。

69其他準備事項

20陌生電話推銷的11大步驟了解購買的決策者與決策者聯(lián)系自我介紹建立友好關(guān)系了解顧客需求提出解決方案介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價值測試成交克服拒絕假設(shè)成交確立隨訪的要求

70陌生電話推銷的11大步驟了解購買的決策者21建立友好關(guān)系1、贊美顧客（1）及時（2）貼切（3）第三者贊美（4）用心2、停頓——給顧客發(fā)言的機會3、緩沖——語氣嘆詞是打電話的順滑劑4、重復(fù)對方說的話——巧妙的重復(fù)，可以拉近距離5、重復(fù)他的名字6、將心比心

71建立友好關(guān)系1、贊美顧客22塑造產(chǎn)品價值塑造價值要用比較的方法側(cè)面介紹與眾不同用數(shù)字說明提出問題并且回應(yīng)

72塑造產(chǎn)品價值塑造價值要用比較的方法23

一般來說，電話營銷活動的進行方式，和傳統(tǒng)面對面的營銷活動的進行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成10個主要步驟。

電話營銷基本訓(xùn)練73一般來說，電話營銷活動的進行方式，電話營銷基本電話營銷基本訓(xùn)練開場白接通

有效詢問重新整理客戶之回答推銷服務(wù)的功能及利益點74電話營銷基本訓(xùn)練開場白25電話營售基本訓(xùn)練嘗試性成交

正式成交

異議處理

有效結(jié)束電話

后續(xù)追蹤電話75電話營售基本訓(xùn)練嘗試性成交

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開場白

電話營銷的開場白話術(shù)就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。76開場白電話營銷的開場白話術(shù)就像一本書的書名

開場白在初次打電話給準客戶時，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準客戶的興趣，讓準客戶愿意繼續(xù)談下去要讓準客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng)理要清楚地讓客戶知道下列3件事：

我是誰/我代表那家公司？我打電話給客戶的目的是什么？我公司的服務(wù)對客戶有什么好處？77開場白在初次打電話給準客戶時，必須要在1

開場白實例商務(wù)專員：“喂，陳總嗎？我是用友移動的XXX,我今天打電話給您的目的是：有一個以手機為媒介的企業(yè)新營銷工具推薦給你，他可以讓你們客戶直接通過手機就能了解到你們公司的產(chǎn)品和服務(wù)，突破現(xiàn)在企業(yè)的營銷瓶頸，找到企業(yè)新的利潤增長點。重點技巧：1、提及自己公司的名稱專長。2、告知對方為何打電話過來。3、告知對方可能產(chǎn)生什么好處。4、詢問準客戶相關(guān)問題，使準客戶參與。78開場白實例商務(wù)專員：“喂，陳總嗎？我是用友移動的XXX,我開場白常用的開場白類型介紹如下：1、

相同背景法。2、

緣故推薦法。3、

孤兒客戶法。4、

針對老客戶的開場話術(shù)。79開場白常用的開場白類型介紹如下：30開場白相同背景法

陳總:我是用友移動的陳大明，今天我打電話過來的原因---是我們公司的服務(wù)已經(jīng)替許多象您一樣的企業(yè)獲得業(yè)外收益，為了能進一步了解我們是否能替貴公司服務(wù)，我想請教一下貴公司目前的企業(yè)信息化服務(wù)的狀況?80開場白相同背景法31開場白緣故推介法陳總:我是用友移動的陳大明，您的好友劉德凱教我打電話給您，他覺得我們公司的服務(wù)很好，也許您對我們的服務(wù)有興趣，我們公司的專長是提供企業(yè)移動電子商務(wù)的策劃及實施，今天我打電話過來的原因是我們公司的服務(wù)已經(jīng)替許多象您一樣的企業(yè)獲得業(yè)外收益，為了能進一步了解我們是否能替貴公司服務(wù)，我想請教一下貴公司目前的企業(yè)信息化服務(wù)的狀況？81開場白緣故推介法32開場白孤兒客戶法陳總:我是用友移動的陳大明，據(jù)我了解你們公司現(xiàn)在正在考察一些新的營銷思路,所以今天我打電話過來的原因---是我們公司的服務(wù)已經(jīng)替許多象您一樣的企業(yè)獲得業(yè)外收益，為了能進一步了解我們是否能替貴公司服務(wù)，我想請教一下貴公司目前的企業(yè)營銷戰(zhàn)略上有什么樣的考慮?82開場白孤兒客戶法33接通KeyMan—對待秘書表明公司及自己的姓名說話要有自信,不要太客氣在電話中不要談到產(chǎn)品,強調(diào)服務(wù)對客戶的利益要求秘書的幫忙表明自己很忙,而不是隨時有空83接通KeyMan—對待秘書表明公司及自己的姓名34有效詢問確認談話的對象是有權(quán)做決定的人找出相關(guān)咨詢--客戶對什么有興趣,意向程度是多少,客戶何時會做出最后決定等相關(guān)信息與客戶雙向溝通—盡量鼓勵客戶說話,建立良好的氣氛確認談話過程沒有偏離預(yù)定目標84有效詢問確認談話的對象是有權(quán)做決定的人35沒有需要

沒有時間

沒有信心

并不急迫

不明白產(chǎn)品對公司的幫助

怎樣將異議變?yōu)闄C會

85沒有需要怎樣將異議變?yōu)闄C會36LSCPA異議處理技巧

Listen細心聆聽

Share分享感受

Clarify澄清異議

Present提出方案

AskforAction要求行動

LSCPA

86LSCPA異議處理技巧Listen細心聆聽L37LSCPA運用例子客戶：我很忙，沒有時間去聽課。

L(不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶)S當然了，以張總的位置，每天都要