市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃案

71/71市場(chǎng)營(yíng)銷打算案目錄序言部門概述二、部門關(guān)系三、營(yíng)銷組織架構(gòu)1、營(yíng)銷組織構(gòu)建打算2、營(yíng)銷組織架構(gòu)圖及費(fèi)用預(yù)算3、營(yíng)銷配置人員職位講明四、營(yíng)銷打算1、3年短期營(yíng)銷打算2、年度營(yíng)銷打算3、區(qū)域營(yíng)銷打算4、季度營(yíng)銷打算五、市場(chǎng)開發(fā)及調(diào)整1、渠道市場(chǎng)規(guī)劃2、市場(chǎng)細(xì)分3、市場(chǎng)開發(fā)4、市場(chǎng)調(diào)整六、營(yíng)銷政策1、代理營(yíng)銷政策2、加明營(yíng)銷政策3、直營(yíng)營(yíng)銷政策七、營(yíng)銷制度1、營(yíng)銷部門制度2、物流部門制度3、直營(yíng)店鋪制度八、營(yíng)銷人員薪資方案1、薪資構(gòu)成方案2、營(yíng)銷人員薪資3、物流人員薪資4、店鋪人員薪資九、營(yíng)銷治理、分析表格1、年、季、月銷售打算表2、工作打算表3、產(chǎn)品分析表4、產(chǎn)品跟單表5、貨款管控表6、其它相關(guān)表格十、客戶治理及貨款管控1、客戶細(xì)分2、客戶信用機(jī)制的有效建立3、客戶回訪十一、營(yíng)銷其它事務(wù)序言市場(chǎng)博弈，勝在優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷建設(shè)，貴在人和。新秀品牌的不斷崛起，老品牌的衰落，市場(chǎng)在演譯著一場(chǎng)無聲的銷煙。市場(chǎng)的轉(zhuǎn)移，市場(chǎng)的細(xì)分，知名品牌也在一步步的蠶食著中小品牌的市場(chǎng)份額，從一線市場(chǎng)至二線市場(chǎng)到三線市場(chǎng)，留給中小品牌的空間越來越少，新秀品牌如何在龍頭品牌的打壓下，爭(zhēng)取屬于自己的一塊市場(chǎng)，成為中小品牌考慮的第一課題。構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)渠道，進(jìn)展終端市場(chǎng)，擴(kuò)大品牌知名度，提高市場(chǎng)份額。市場(chǎng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷組的要求越來越高。滿足市場(chǎng)、培育市場(chǎng)成為企業(yè)營(yíng)銷組織的首要任務(wù)。立足企業(yè)本身，建立適合自己進(jìn)展的營(yíng)組織，是中小企業(yè)品牌需要解決的關(guān)間問題。讓市場(chǎng)制造品牌，用品牌帶動(dòng)企業(yè)，通過不斷的完善企業(yè)內(nèi)部不足，逐步打造出具有企業(yè)自身特色的營(yíng)銷系統(tǒng)。部門概述隨著競(jìng)急的白熱化，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到企業(yè)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)，從企業(yè)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)到企業(yè)人才競(jìng)爭(zhēng)，從企業(yè)人才競(jìng)爭(zhēng)到企業(yè)理念競(jìng)爭(zhēng)，從企業(yè)理念競(jìng)爭(zhēng)到企業(yè)文化競(jìng)爭(zhēng)，每一次的跨躍都要求行業(yè)公司做出及時(shí)的調(diào)整與推斷。而營(yíng)銷也隨之而出，從最開始的簡(jiǎn)單銷售到現(xiàn)有的文化營(yíng)銷（即賣產(chǎn)品—賣服務(wù)—賣文化），營(yíng)銷也在經(jīng)歷一次次的洗禮后變得更加具有文化韻味。如何讓自己企業(yè)的營(yíng)銷更加具有理念、文化、有用，是每個(gè)企業(yè)不斷探究的首要任務(wù)。而建立一套適合自己企業(yè)的營(yíng)銷系統(tǒng)也是當(dāng)務(wù)之急。成也營(yíng)銷，敗也營(yíng)銷！直接與客戶聯(lián)系可為市場(chǎng)分析及定位提供依據(jù)直接與客戶聯(lián)系可為市場(chǎng)分析及定位提供依據(jù)通過一系列的銷售活動(dòng)配合營(yíng)銷打算的實(shí)施通過銷售活動(dòng)的開展、檢驗(yàn)營(yíng)銷打算的合理性擬定營(yíng)銷打算擬定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略擬定并操縱營(yíng)銷成本產(chǎn)品產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品定位產(chǎn)品促銷選擇目標(biāo)市場(chǎng)預(yù)測(cè)、衡量市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品定位市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境客戶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)活動(dòng)廣告、POP物流治理倉(cāng)儲(chǔ)出入治理貨品的配發(fā)倉(cāng)庫(kù)治理商品檔案治理財(cái)務(wù)支持銷售費(fèi)用操縱貨款操縱銷售報(bào)表生成及治理服務(wù)支持銷售服務(wù)產(chǎn)品培訓(xùn)解決方案相關(guān)資料修改營(yíng)銷打算制定營(yíng)銷打算營(yíng)銷組織架構(gòu)營(yíng)銷組織構(gòu)建打算營(yíng)銷組織構(gòu)建打算為三年時(shí)刻，分為三個(gè)時(shí)期：A、2010年10月——2011年10月營(yíng)銷部初期建立配置差不多營(yíng)銷人員，增加與客戶的溝通，有效處理公司客情關(guān)系，建立初步的營(yíng)銷部門治理標(biāo)準(zhǔn)，為后期營(yíng)銷部的進(jìn)一步完善，做好預(yù)備。營(yíng)銷部與其它相關(guān)部門的協(xié)調(diào)運(yùn)作。B、2011年11月——2012年11月營(yíng)銷部中期完善要緊為公司內(nèi)部部門流程協(xié)調(diào)性的調(diào)整、營(yíng)銷部人員配置調(diào)整、區(qū)域代理客戶的初步調(diào)整C、2012年12月——2013年1月營(yíng)銷部后期規(guī)范運(yùn)作規(guī)劃公司營(yíng)銷部工作流程、區(qū)域代理商的運(yùn)作機(jī)制、調(diào)整區(qū)域代理客戶初步實(shí)行代理商專廳（賣）經(jīng)營(yíng)操作、品牌VI形象設(shè)計(jì)統(tǒng)一營(yíng)銷組織架構(gòu)圖及費(fèi)用預(yù)算A：營(yíng)銷部初期建立人員配置架構(gòu)（2010年10月——2011年10月）營(yíng)銷經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)理銷售部市場(chǎng)部物流部區(qū)域主管區(qū)域主管成品倉(cāng)管拓展經(jīng)理配貨員督導(dǎo)人員配置：營(yíng)銷經(jīng)理1名，區(qū)域主管2名，督導(dǎo)1名，拓展經(jīng)理1名，成品倉(cāng)管1名，配貨員3名，共計(jì)9人。營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算：項(xiàng)目差不多工資全勤獎(jiǎng)福利津貼其它合計(jì)人員費(fèi)用營(yíng)銷經(jīng)理區(qū)域主管督導(dǎo)拓展經(jīng)理成品倉(cāng)管配貨員廣告訂貨會(huì)住宿餐飲POP促銷宣傳品消耗品宣傳品畫冊(cè)春季夏季秋季冬季費(fèi)用合計(jì)B、營(yíng)銷部中期組織架構(gòu)（2011年11月——2012年11月）營(yíng)銷經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)理銷售部市場(chǎng)部企劃部物流部拓展經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理督導(dǎo)加盟區(qū)AD代理區(qū)三維設(shè)計(jì)成品倉(cāng)管配貨員直營(yíng)區(qū)AD加盟直營(yíng)代理區(qū)AD人員配置：營(yíng)銷經(jīng)理1名，拓展經(jīng)理1名，區(qū)域經(jīng)理3名，AD員3名，督導(dǎo)2名，三維設(shè)計(jì)1名，成品倉(cāng)管1名，配貨員4名，共計(jì)16人。營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算：項(xiàng)目差不多工資全勤獎(jiǎng)福利津貼其它合計(jì)人員費(fèi)用營(yíng)銷經(jīng)理拓展經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理AD員督導(dǎo)三維設(shè)計(jì)成品倉(cāng)管配貨員廣告訂貨會(huì)住宿餐飲POP促銷宣傳品消耗品宣傳品畫冊(cè)春季夏季秋季冬季費(fèi)用合計(jì)C、營(yíng)銷部后期規(guī)范運(yùn)作架構(gòu)（2012年12月——2013年1月）營(yíng)銷經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)理銷售部企劃部物流部市場(chǎng)部代理拓展三維設(shè)計(jì)平面設(shè)計(jì)工程監(jiān)理成品倉(cāng)管配貨員加盟拓展代理區(qū)加盟區(qū)直營(yíng)區(qū)代理主管代理督導(dǎo)代理陳列直營(yíng)主管督導(dǎo)陳列加盟主管人員配置：營(yíng)銷經(jīng)理1名，拓展經(jīng)理2名，區(qū)域主管3名，督導(dǎo)2名，陳列2名，AD員3名，三維設(shè)計(jì)1名，平面設(shè)計(jì)1名，工程監(jiān)理1名，成品倉(cāng)管1名，配貨員6名，共計(jì)人員：23人。項(xiàng)目差不多工資全勤獎(jiǎng)福利津貼其它合計(jì)人員費(fèi)用營(yíng)銷經(jīng)理拓展經(jīng)理區(qū)域主管督導(dǎo)陳列AD員三維設(shè)計(jì)平面設(shè)計(jì)工程監(jiān)理成品倉(cāng)管配貨員廣告訂貨會(huì)住宿餐飲POP促銷宣傳品消耗品宣傳品畫冊(cè)春季夏季秋季冬季費(fèi)用合計(jì)營(yíng)銷配置人員職位講明職位營(yíng)銷經(jīng)理隸屬部門營(yíng)銷部直接上級(jí)總經(jīng)理直接下級(jí)職位級(jí)不A級(jí)可晉升職位總經(jīng)理姓名入職時(shí)刻工作概要：協(xié)助總經(jīng)理制定企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的編編制，營(yíng)銷部門人員治理，市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃，銷售治理，客戶關(guān)系維護(hù)及人員績(jī)效考核總經(jīng)理(副總經(jīng)理)總經(jīng)理(副總經(jīng)理)營(yíng)銷經(jīng)理工作細(xì)責(zé)協(xié)助總經(jīng)理制度企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)打算目標(biāo)。編制部門治理制度、人員考核方案年度銷售打算制定及分解營(yíng)銷政策的編制及客戶簽約市場(chǎng)渠道規(guī)劃及目標(biāo)達(dá)成區(qū)域客戶銷售治理銷售貨款的安全回籠建立良好的客戶關(guān)系，維護(hù)好重點(diǎn)客戶的合作關(guān)系產(chǎn)品的下單、返單及信息反饋部門間的協(xié)調(diào)指導(dǎo)、治理、監(jiān)督部門職員的業(yè)務(wù)工作部門各項(xiàng)事務(wù)的協(xié)調(diào)、安排。備注：職位拓展經(jīng)理隸屬部門營(yíng)銷部直接上級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理直接下級(jí)職位級(jí)不C級(jí)可晉升職位市場(chǎng)經(jīng)理姓名入職時(shí)刻工作概要：市場(chǎng)信息收集、客戶信息收集、依照營(yíng)銷部制定的市場(chǎng)規(guī)劃編制定合理的開發(fā)打算，參與營(yíng)銷政策的制定，品牌推廣，意向客戶洽談、合約簽署，市場(chǎng)調(diào)整客戶的儲(chǔ)備。市場(chǎng)經(jīng)理拓展經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理拓展經(jīng)理工作細(xì)責(zé)依照營(yíng)銷部制定的市場(chǎng)規(guī)劃編制定合理的開發(fā)打算年、季、月開發(fā)目標(biāo)的制定及達(dá)成區(qū)域市場(chǎng)信息的收集、反饋、建檔品牌的推廣及推廣打算的實(shí)施意向客戶信息收集意向客戶洽談、合約簽署經(jīng)營(yíng)狀況較差區(qū)域的調(diào)整備注：職位區(qū)域主管隸屬部門營(yíng)銷部直接上級(jí)銷售經(jīng)理直接下級(jí)職位級(jí)不C級(jí)可晉升職位銷售經(jīng)理姓名入職時(shí)刻工作概要：依照營(yíng)銷部制定的銷售打算，對(duì)區(qū)域客戶進(jìn)行指標(biāo)分解，產(chǎn)品信息跟進(jìn)與分析，區(qū)域客戶維護(hù)、生產(chǎn)產(chǎn)品補(bǔ)單跟進(jìn)及其它相關(guān)工作銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理區(qū)域主管工作細(xì)責(zé)依照營(yíng)銷部制定的銷售打算，制定管轄區(qū)域銷售打算并分解。對(duì)所管轄區(qū)域客戶的維護(hù)傳達(dá)營(yíng)銷部制定的新營(yíng)銷政策與管轄區(qū)域客戶制定管轄區(qū)域年、季、月度銷售目標(biāo)制定管轄區(qū)域的上貨打算及貨品分配打算制定年度促銷打算，并實(shí)時(shí)傳達(dá)與管轄客戶做好管轄區(qū)域的客戶服務(wù)工作及時(shí)、快捷的處理客戶提出的各項(xiàng)問題，并定期回訪訂貨會(huì)客戶指標(biāo)制定、跟進(jìn)、達(dá)成統(tǒng)計(jì)分析管轄區(qū)域客戶銷售情況，對(duì)產(chǎn)品做出及時(shí)、合理分析對(duì)生產(chǎn)補(bǔ)單產(chǎn)品的生產(chǎn)情況進(jìn)行實(shí)時(shí)跟進(jìn)，確保及時(shí)有效的補(bǔ)單產(chǎn)品依照銷售情況及時(shí)建議產(chǎn)品補(bǔ)單了解管轄區(qū)域客戶的年、季、月度銷售及庫(kù)存情況其它相關(guān)事務(wù)備注：職位督導(dǎo)隸屬部門營(yíng)銷部直接上級(jí)銷售經(jīng)理直接下級(jí)職位級(jí)不C級(jí)可晉升職位銷售經(jīng)理姓名入職時(shí)刻工作概要：負(fù)責(zé)區(qū)域終端店鋪培訓(xùn)及業(yè)績(jī)提升銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理市場(chǎng)督導(dǎo)工作細(xì)責(zé)新店開業(yè)前人員銷售技巧、貨品知識(shí)、陳列培訓(xùn)公司企業(yè)文化及營(yíng)銷理念傳導(dǎo)區(qū)域店鋪上貨前貨品結(jié)構(gòu)、色系調(diào)整與組合區(qū)域品牌銷售信息收集與反饋新品上柜后的跟進(jìn)與銷售動(dòng)態(tài)的信息反饋產(chǎn)品畫冊(cè)、陳列手冊(cè)制作的參與及建議區(qū)域店鋪培訓(xùn)打算及銷售提升訂貨會(huì)期間的產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品解講信息的制定備注：職位陳列隸屬部門營(yíng)銷部直接上級(jí)銷售經(jīng)理直接下級(jí)職位級(jí)不C級(jí)可晉升職位銷售經(jīng)理姓名入職時(shí)刻工作概要：區(qū)域店鋪貨品陳列方案制定、櫥窗設(shè)計(jì)及促銷陳列方案制定銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理陳列督導(dǎo)工作細(xì)責(zé)1、公司畫冊(cè)、陳列手冊(cè)的制作2、依照區(qū)域上貨打算，制定合理的陳列方案及櫥窗設(shè)計(jì)3、節(jié)假日及其它促銷活動(dòng)前的貨品陳列方案的制定4、公司新舊款式組合陳列方案的制定5、產(chǎn)品FAB的制作6、產(chǎn)品陳列打算的制定及完成7、飾品采樣8、陳列方案的區(qū)域推廣備注：職位AD員隸屬部門營(yíng)銷部直接上級(jí)區(qū)域主管直接下級(jí)職位級(jí)不D級(jí)可晉升職位區(qū)域主管姓名入職時(shí)刻工作概要：區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)、銷、存治理，終端數(shù)據(jù)分析、客戶溝通銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理AD員工作細(xì)責(zé)1、依照部門制定上貨打算，按時(shí)完成區(qū)域上貨2、收集區(qū)域店鋪日銷售數(shù)據(jù)3、對(duì)收集的店鋪數(shù)據(jù)做季、月度SUK分析4、跟進(jìn)區(qū)域店鋪補(bǔ)單貨品5、每月底收集區(qū)域店鋪庫(kù)存狀況6、做好區(qū)域店鋪退貨處理7、跟進(jìn)區(qū)域店鋪貨品的收發(fā)情況，并對(duì)到店貨品進(jìn)行跟進(jìn)8、跟進(jìn)公司新品生產(chǎn)進(jìn)度，并做好合理的上貨按排9、區(qū)域客戶日常貨款跟進(jìn)工作及日常的客戶溝通工作11、熟悉公司所有產(chǎn)品，在訂貨會(huì)中指導(dǎo)客戶訂貨并達(dá)成訂貨指標(biāo)及后期預(yù)會(huì)訂金的催繳備注：職位三維設(shè)計(jì)隸屬部門營(yíng)銷部直接上級(jí)企劃經(jīng)理直接下級(jí)職位級(jí)不C級(jí)可晉升職位企劃經(jīng)理姓名入職時(shí)刻工作概要：負(fù)現(xiàn)品牌終端店鋪形象設(shè)計(jì)，企業(yè)品牌形象更新，終端形象資料的收集、建檔，訂貨會(huì)會(huì)場(chǎng)設(shè)計(jì)與布置企劃經(jīng)理企劃經(jīng)理三維設(shè)計(jì)工作細(xì)責(zé)負(fù)責(zé)企業(yè)品牌終端店鋪形象設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)企業(yè)品牌終端店鋪形象更新負(fù)責(zé)訂貨會(huì)會(huì)場(chǎng)設(shè)計(jì)與布置負(fù)責(zé)終端店鋪形象資料收集、建檔備注：職位平面設(shè)計(jì)隸屬部門營(yíng)銷部直接上級(jí)企劃經(jīng)理直接下級(jí)職位級(jí)不C級(jí)可晉升職位企劃經(jīng)理姓名入職時(shí)刻工作概要：負(fù)責(zé)促銷廣告設(shè)計(jì)、訂貨會(huì)宣傳廣設(shè)計(jì)，訂貨手冊(cè)排版設(shè)計(jì)、陳列手冊(cè)排版設(shè)計(jì)企劃經(jīng)理企劃經(jīng)理平面設(shè)計(jì)工作細(xì)責(zé)負(fù)責(zé)制作年、季、月度節(jié)假日促銷廣告負(fù)責(zé)制作促銷廣告的推廣打算負(fù)責(zé)訂貨會(huì)會(huì)場(chǎng)所需宣傳廣告設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)終端店鋪形象畫、廚窗背景畫的制作設(shè)計(jì)備注：職位工程監(jiān)理隸屬部門營(yíng)銷部直接上級(jí)企劃經(jīng)理直接下級(jí)職位級(jí)不C級(jí)可晉升職位企劃經(jīng)理姓名入職時(shí)刻工作概要：負(fù)責(zé)終端店鋪形象裝修監(jiān)督，更新形象的材料選擇。企劃經(jīng)理企劃經(jīng)理工程監(jiān)理工作細(xì)責(zé)跟進(jìn)終端店鋪，裝修形象的統(tǒng)一化確保裝修形象與設(shè)計(jì)形象的一致化裝修過程中對(duì)形象裝修的監(jiān)督更新形象的材料選擇10、同類品牌店鋪形象資料的收集11、裝修道具的下單、配發(fā)及成本核算12、直營(yíng)店鋪開業(yè)前期相關(guān)證件的申請(qǐng)辦理13、訂貨會(huì)會(huì)場(chǎng)的布置職位舒適度：備注：職位成品倉(cāng)管隸屬部門營(yíng)銷部直接上級(jí)物流經(jīng)理直接下級(jí)職位級(jí)不可晉升職位物流經(jīng)理姓名入職時(shí)刻工作概要：負(fù)責(zé)管轄品牌貨品上架、庫(kù)存治理、盤點(diǎn)工作物流經(jīng)理物流經(jīng)理成品倉(cāng)管工作細(xì)責(zé)負(fù)責(zé)貨品儲(chǔ)位治理負(fù)責(zé)貨品出入庫(kù)事宜負(fù)責(zé)貨品盤點(diǎn)事宜負(fù)責(zé)貨品調(diào)整事宜負(fù)責(zé)貨品儲(chǔ)放治理負(fù)責(zé)貨品庫(kù)存數(shù)據(jù)精確性負(fù)責(zé)月盤點(diǎn)工作事宜其它相關(guān)工作事宜備注：職位配貨員隸屬部門營(yíng)銷部直接上級(jí)成品倉(cāng)管直接下級(jí)職位級(jí)不D級(jí)可晉升職位成品倉(cāng)管姓名入職時(shí)刻工作概要：負(fù)責(zé)日常貨品配發(fā)、退貨點(diǎn)清點(diǎn)、入庫(kù)上架、庫(kù)存整理工作成品倉(cāng)管成品倉(cāng)管配貨員工作細(xì)責(zé)負(fù)責(zé)營(yíng)銷部下達(dá)的銷售單的配發(fā)事宜負(fù)責(zé)日常庫(kù)存產(chǎn)品的清點(diǎn)工作負(fù)責(zé)日常進(jìn)出庫(kù)產(chǎn)品的上架事宜負(fù)責(zé)日常調(diào)整貨品的清點(diǎn)事宜負(fù)責(zé)月盤點(diǎn)產(chǎn)品清點(diǎn)事宜6.其它相關(guān)工作事宜備注：職位直營(yíng)主管隸屬部門營(yíng)銷部直接上級(jí)銷售經(jīng)理直接下級(jí)職位級(jí)不C級(jí)可晉升職位銷售經(jīng)理姓名入職時(shí)刻工作概要：直營(yíng)店鋪銷售打算、店鋪陳列、店鋪人員、人員考核、培訓(xùn)工作銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理直營(yíng)主管工作細(xì)責(zé)制定直營(yíng)店鋪年、季、月度銷售打算指標(biāo)并達(dá)成負(fù)責(zé)直營(yíng)店鋪貨品分配、調(diào)配工作負(fù)責(zé)店鋪銷售過程中的促銷活動(dòng)策劃負(fù)責(zé)店鋪銷售的盈虧核算負(fù)責(zé)直營(yíng)店鋪人員考核、培訓(xùn)事宜負(fù)責(zé)直營(yíng)店鋪貨品陳列、廚窗更新。負(fù)責(zé)直營(yíng)店鋪人員招聘負(fù)責(zé)直營(yíng)店鋪貨品分析負(fù)責(zé)營(yíng)店鋪鋪周圍品牌信息收集備注：營(yíng)銷打算1、3年短期營(yíng)銷打算3年?duì)I銷打算客戶年度項(xiàng)目2011年2012年2013年合計(jì)銷售額備注銷售額增長(zhǎng)率銷售額增長(zhǎng)率銷售額增長(zhǎng)率代理實(shí)銷額成本毛利毛利率加盟實(shí)銷額成本毛利毛利率直營(yíng)實(shí)銷額成本毛利毛利率實(shí)銷額備注3年促銷打算年度代理商加盟商直營(yíng)店特賣場(chǎng)銷售額增長(zhǎng)率銷售額增長(zhǎng)率銷售額增長(zhǎng)率銷售額增長(zhǎng)率2011年實(shí)銷成本毛利2012年實(shí)銷成本毛利2013年實(shí)銷成本毛利合計(jì)實(shí)銷成本毛利備注2、年度營(yíng)銷打算區(qū)域省份(直轄市)代理都市春夏秋冬合計(jì)銷售比例東北黑龍江哈爾濱吉林部分區(qū)域遼寧沈陽吉林部分區(qū)域小計(jì)3省西北陜西西安甘肅蘭州青海寧夏新疆烏魯木齊小計(jì)5省華北北京北京天津河北內(nèi)蒙古山西太原山東濟(jì)南小計(jì)4省2市華中湖北武漢湖南株洲河南鄭州江西南昌小計(jì)4省西南四川成都西藏貴州貴陽云南昆明重慶重慶小計(jì)4省1市華南福建福州廣東/廣西/海南/小計(jì)4省華東上?？偧用说杲K浙江安徽3省1市總直營(yíng)店小計(jì)3省1市合計(jì)27省4市3、區(qū)域營(yíng)銷打算區(qū)域省份(直轄市)代理都市2011年2012年2013年合計(jì)銷售比例東北黑龍江哈爾濱吉林部分區(qū)域遼寧沈陽吉林部分區(qū)域小計(jì)3省西北陜西西安甘肅蘭州青海寧夏新疆烏魯木齊小計(jì)5省華北北京北京天津河北內(nèi)蒙古山西太原山東濟(jì)南小計(jì)4省2市華中湖北武漢湖南株洲河南鄭州江西南昌小計(jì)4省西南四川成都西藏貴州貴陽云南昆明重慶重慶小計(jì)4省1市華南福建福州廣東/廣西/海南/小計(jì)4省華東上海總加盟店江蘇浙江安徽3省1市總直營(yíng)店小計(jì)3省1市合計(jì)27省4市季度營(yíng)銷打算月份季度春夏秋冬1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月市場(chǎng)開發(fā)及調(diào)整渠道市場(chǎng)規(guī)劃重點(diǎn)區(qū)域北京、遼寧、蘭州、鄭州、成都、株洲、虎門、濟(jì)南上海用表示輔助區(qū)域新疆、西安、重慶、武漢、貴陽、昆明、柳州、福州南昌、杭州、合肥、哈爾濱、太原用表示市場(chǎng)細(xì)分依照客戶銷售、信用、市場(chǎng)容量劃分市場(chǎng)區(qū)域現(xiàn)有市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)分布現(xiàn)有市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)分布現(xiàn)有市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)重點(diǎn)區(qū)域支持區(qū)域輔助區(qū)域備注空白市場(chǎng)開發(fā)市場(chǎng)開發(fā)分為兩部分：A、代理區(qū)空白區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)B、浙江加盟區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)代理商市場(chǎng)：為空白市場(chǎng)，2011年12月份之前需要去查找意向客戶，在秋裝上貨前必須拿下兩個(gè)市場(chǎng)；為目前經(jīng)營(yíng)客戶，經(jīng)營(yíng)狀況不佳，在公司調(diào)整范圍內(nèi)，在2011年12月份前查找合適的意向客戶，在各項(xiàng)預(yù)備工作做好之前不要驚動(dòng)目前經(jīng)營(yíng)客戶，秋裝上貨前六個(gè)市場(chǎng)必須更換三個(gè)。隨著產(chǎn)品提升，公司必須確定新的店鋪標(biāo)準(zhǔn)并初步實(shí)行全國(guó)區(qū)域終端品牌店鋪形象的統(tǒng)一，客戶的基礎(chǔ)層次也要有所提高，經(jīng)營(yíng)模式同時(shí)也需要調(diào)整。下步目標(biāo)客戶要求：2013年4月份開啟雙門面檔口（店鋪有用面積60㎡以上），完全公司標(biāo)準(zhǔn)裝修，代理商需6個(gè)月至一年內(nèi)在所屬市場(chǎng)開啟直營(yíng)店鋪，初期經(jīng)營(yíng)模式：直營(yíng)+加盟+會(huì)員，不同意散客經(jīng)營(yíng)。確定新的文本合同，各類條款公司備案，嚴(yán)格按照合同執(zhí)行政策，堅(jiān)決杜絕拖款現(xiàn)象。浙江加盟市場(chǎng)：加盟市場(chǎng)開發(fā)分為二三級(jí)地、縣市商場(chǎng)專廳、商業(yè)街專賣、會(huì)員客戶為主確定加盟合同，各類條款公司備案，嚴(yán)格按照合同執(zhí)行政策，堅(jiān)決杜絕拖款現(xiàn)象。在2013年4月初開發(fā)十家有效專廳（賣）店鋪，為后期代理商指導(dǎo)提供樣版店。在2013年4月初在杭州市開設(shè)一至兩家形象店鋪，為后期品牌店運(yùn)作提供樣版A、新開發(fā)總代檔口、加盟商面積、時(shí)刻及銷售要求1）總代開發(fā)打算表(2011年1月2012年8月)區(qū)域地址面積店鋪形象銷售目標(biāo)合同條款開發(fā)時(shí)限2011.1—2012.82011.1—2012.82011.1—2012.82011.1—2012.82011.1—2012.82011.1—2012.82011.1—2012.82）加盟商開發(fā)打算表(2011年1月2012年6月)區(qū)域地址面積店鋪形象銷售目標(biāo)合同條款開發(fā)時(shí)限2011.1—2012.62011.1—2012.62011.1—2012.62011.1—2012.62011.1—2012.62011.1—2012.62011.1—2012.6區(qū)域市場(chǎng)調(diào)整區(qū)域需要進(jìn)行調(diào)整。制定新的總代理合同，嚴(yán)格按照合同執(zhí)行政策，堅(jiān)決杜絕拖款現(xiàn)象。查找一些初具公司化經(jīng)營(yíng)模式的總代理合作，制定本區(qū)域的市場(chǎng)規(guī)劃與年度、季度銷目標(biāo)。2013年秋裝（8月1日）上市前，必須更換其中80%客戶，加入新的合作伙伴。1）第一時(shí)期客戶調(diào)整打算表(2011年1月2011年12月)區(qū)域地址面積店鋪形象銷售目標(biāo)合同條款調(diào)整時(shí)限2011.1—2011.122011.1—2011.122011.1—2011.122011.1—2011.122）第二時(shí)期客戶調(diào)整打算表(2012年1月2012年12月)區(qū)域地址面積店鋪形象銷售目標(biāo)合同條款調(diào)整時(shí)限2012.1—2011.122012.1—2011.122012.1—2011.122012.1—2011.123）第三時(shí)期客戶調(diào)整打算表(2013年1月2013年8月)區(qū)域地址面積店鋪形象銷售目標(biāo)合同條款調(diào)整時(shí)限2013.1—2013.82013.1—2013.82013.1—2013.8營(yíng)銷政策代理商營(yíng)銷政策A、供貨折扣：吊牌價(jià)折B、換貨率：按總進(jìn)貨額換貨，其中季內(nèi)，跨季。C、品牌保證金：?jiǎn)螀^(qū)域萬元D、店鋪裝修：必須按公司統(tǒng)一形象進(jìn)行裝修，使用道具由公司以成本價(jià)提供E、代理期限：以一年為合同代理期限F、必須專廳單做，檔口有用面積最低㎡加盟商營(yíng)銷政策加盟區(qū)域營(yíng)銷政策A、供貨折扣：吊牌價(jià)折B、換貨率：按總進(jìn)貨額換貨，其中季內(nèi)%，跨季%C、品牌保證金：?jiǎn)螀^(qū)域萬元D、店鋪裝修：必須按公司統(tǒng)一形象進(jìn)行裝修，使用道具由公司以成本價(jià)提供E、代理期限：以一年為合同代理期限F、專廳有用面積最低㎡，專賣最低有用面積㎡會(huì)員營(yíng)銷政策A、供貨折扣：吊牌價(jià)折B、換貨率：按總進(jìn)貨額季內(nèi)換貨C、品牌保證金：?jiǎn)螀^(qū)域元E、首批上貨額最低元代理/加盟支持政策為有效提升品牌竟?fàn)幜Γ岣邊^(qū)域銷售，公司對(duì)各區(qū)域代理、加盟客戶提供相關(guān)支持。銷售返利A、代理商1、公司針對(duì)每個(gè)區(qū)域設(shè)定相關(guān)年度銷售指標(biāo)，代理商完成公司所設(shè)定的年度銷售指標(biāo)，公司依照完成比例進(jìn)行相關(guān)返點(diǎn)達(dá)標(biāo)比例返利比例返利日期備注：達(dá)標(biāo)比例=（年進(jìn)貨額—年換貨額—特價(jià)促銷（代銷）額）/年指標(biāo)2、公司定期召開四季訂貨會(huì)，并對(duì)各區(qū)域客戶設(shè)立相應(yīng)的訂貨指標(biāo)，訂貨達(dá)標(biāo)區(qū)域客戶，公司依照相關(guān)情況進(jìn)行比例返點(diǎn)達(dá)標(biāo)比例返利比例返利日期備注：達(dá)標(biāo)比例=（訂貨總額—訂貨退貨額）/訂貨指標(biāo)B、加盟商1、公司針對(duì)每個(gè)區(qū)域設(shè)定相關(guān)年度銷售指標(biāo)，代理商完成公司所設(shè)定的年度銷售指標(biāo)，公司依照完成比例進(jìn)行相關(guān)返點(diǎn)達(dá)標(biāo)比例返利比例返利日期備注：達(dá)標(biāo)比例=（年進(jìn)貨額—年退貨額—特價(jià)促銷（代銷）額）/年指標(biāo)2、公司定期召開四季訂貨會(huì)，并對(duì)各區(qū)域客戶設(shè)立相應(yīng)的訂貨指標(biāo)，訂貨達(dá)標(biāo)區(qū)域客戶，公司依照相關(guān)情況進(jìn)行比例返點(diǎn)達(dá)標(biāo)比例返利比例返利日期備注：達(dá)標(biāo)比例=（訂貨總額—訂貨退貨額）/訂貨指標(biāo)裝修返利1、為更好的對(duì)客戶進(jìn)行支持，提升品牌在終端店鋪裝修形象，公司對(duì)店鋪面積達(dá)到一定比例的店鋪進(jìn)行裝修返利2、代理區(qū)域如開設(shè)直營(yíng)店鋪，并按公司要求進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)裝修，公司對(duì)其給予相關(guān)裝修返利區(qū)域級(jí)不店鋪性質(zhì)面積返利60㎡—80㎡80㎡—120㎡120㎡以上A類區(qū)域?qū)Ｙu150元/㎡200元/㎡300元/㎡B類區(qū)域100元/㎡150元/㎡300元/㎡

40㎡—60㎡60㎡—80㎡80㎡以上A類區(qū)域?qū)d150元/㎡200元/㎡300元/㎡B類區(qū)域100元/㎡150元/㎡300元/㎡備注A類區(qū)域：國(guó)內(nèi)省會(huì)都市、直轄市區(qū)域B類區(qū)域：各省二級(jí)都市、地級(jí)市換貨率返利為更好的讓利客戶，減低客戶庫(kù)存壓力，公司針對(duì)區(qū)域客戶換貨率未使用區(qū)域進(jìn)行庫(kù)存返利換貨率使用按未換貨金額返利比例可能折扣返利時(shí)刻使用5%10%2.9折下季季末產(chǎn)品銷售結(jié)束月為返利月使用2%15%2.7折使用0%20%2.6折公司統(tǒng)一免費(fèi)提供店鋪形象設(shè)計(jì)圖紙公司統(tǒng)一免費(fèi)提供四季產(chǎn)品畫冊(cè)、陳列手冊(cè)及加盟手冊(cè)公司定期為區(qū)域客戶提供終端指導(dǎo)服務(wù)公司為代理商市場(chǎng)開發(fā)、治理提供指導(dǎo)服務(wù)營(yíng)銷制度營(yíng)銷部門治理制度（略）物流部門治理制度（略）直營(yíng)店鋪治理制度（略）營(yíng)銷人員薪資方案薪資構(gòu)成方案薪資構(gòu)成為：差不多工資、職務(wù)工資、業(yè)績(jī)提成、福利津貼、全勤獎(jiǎng)營(yíng)銷人員營(yíng)銷經(jīng)理：差不多工資+職務(wù)工資+業(yè)績(jī)提成+福利津貼+全勤獎(jiǎng)業(yè)績(jī)提成以全年銷售總額完成情況的%提成拓展經(jīng)理：差不多工資+業(yè)績(jī)提成+福利津貼+全勤獎(jiǎng)業(yè)績(jī)提成以店鋪開發(fā)數(shù)量、店鋪存活率進(jìn)行提成區(qū)域主管：差不多工資+業(yè)績(jī)提成+福利津貼+全勤獎(jiǎng)業(yè)績(jī)提成以管轄區(qū)域銷售總額完成情況的%提成督導(dǎo)：差不多工資+業(yè)績(jī)提成+福利津貼+全勤獎(jiǎng)業(yè)績(jī)提成以出差服務(wù)店鋪業(yè)績(jī)提升率、客戶評(píng)價(jià)進(jìn)行提成陳列：差不多工資+福利津貼+全勤獎(jiǎng)AD員：差不多工資+業(yè)績(jī)提成+福利津貼+全勤獎(jiǎng)業(yè)績(jī)提成以服務(wù)客戶單區(qū)域銷售額完成情況以每家元提成物流人員成品倉(cāng)管：差不多工資+福利津貼+全勤獎(jiǎng)配貨員：差不多工資+福利津貼+全勤獎(jiǎng)直營(yíng)店鋪人員店長(zhǎng)：職務(wù)級(jí)不差不多工資備注店長(zhǎng)見習(xí)店長(zhǎng)/店助見習(xí)店長(zhǎng)或店長(zhǎng)助理必須在有三個(gè)月以上資質(zhì)的一級(jí)導(dǎo)購(gòu)中選拔,能嚴(yán)格貫徹執(zhí)行公司經(jīng)營(yíng)理念,具有凝聚力.二級(jí)店長(zhǎng)有半年以上的見習(xí)店長(zhǎng)或店助的工作經(jīng)歷,有良好

的治理理念與誠(chéng)信的職業(yè)美德,并在店鋪的業(yè)績(jī)提升中起到重要的督促能力.一級(jí)店長(zhǎng)具備兩年以上的店長(zhǎng)工作經(jīng)驗(yàn),會(huì)依照不同的工作崗位進(jìn)行新的人員培訓(xùn)、及時(shí)給總部獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，給出有利于店鋪擴(kuò)展和進(jìn)展的打算，在工作中有主動(dòng)性、制造性、積極性、及紀(jì)律性。在店鋪業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的過程中起到舉足輕重的效應(yīng)備注:公司將依照各店長(zhǎng)的治理能力,單店的贏利指標(biāo)及出勤狀況等要素對(duì)店長(zhǎng)進(jìn)行級(jí)不考核.

考核工作將在每年的3月/9月進(jìn)行,店長(zhǎng)等級(jí)劃分由市場(chǎng)部經(jīng)理考核,再呈報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)核定.導(dǎo)購(gòu)：職務(wù)級(jí)不差不多月薪考核標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)購(gòu)見習(xí)導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^短期培訓(xùn),有三個(gè)月以上銷售工作的人員.二級(jí)導(dǎo)購(gòu)有半年以上銷售工作經(jīng)歷,工作努力,積極進(jìn)取,

勇于承擔(dān)責(zé)任的業(yè)務(wù)骨干.一級(jí)導(dǎo)購(gòu)能夠協(xié)助上級(jí)工作,對(duì)其他職員能起到指導(dǎo),監(jiān)督作用.具備優(yōu)秀品行的榜樣職員.一級(jí)導(dǎo)購(gòu)要有兩年以上的銷售工作經(jīng)驗(yàn),同時(shí)在近半年的銷售工作中取得優(yōu)異的成績(jī).備注:公司將依照各導(dǎo)購(gòu)的營(yíng)業(yè)能力,工作實(shí)績(jī),出勤狀況等要素來確定工資等級(jí)的升降.考核

工作將在每年的3月\9月進(jìn)行.導(dǎo)購(gòu)等級(jí)劃分首先由直營(yíng)店主管考核,再呈報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)核定.直營(yíng)店鋪銷售獎(jiǎng)金分配：職務(wù)獎(jiǎng)金類不核算方式導(dǎo)購(gòu)月銷售提成A班月銷售額*2%=A班月銷售提成/A班當(dāng)班導(dǎo)購(gòu)人數(shù)=A班人均銷售提成B班月銷售額*2%=B班月銷售提成/B班當(dāng)班導(dǎo)購(gòu)人數(shù)=B班人均銷售提成核算標(biāo)準(zhǔn)店長(zhǎng)依照店鋪考勤表及銷售報(bào)表核算A;B班銷售提成,并申報(bào)至財(cái)務(wù)部,由財(cái)務(wù)部復(fù)核確定.超指標(biāo)提成核算方式超額部分銷售額*0.5%=超指標(biāo)提成/店鋪導(dǎo)購(gòu)人數(shù)=人均超指標(biāo)提成核算標(biāo)準(zhǔn)店長(zhǎng)依照當(dāng)月銷售指標(biāo)申報(bào)超指標(biāo)額,由財(cái)務(wù)核算確定.銷售明星獎(jiǎng)獎(jiǎng)金額核算標(biāo)準(zhǔn)第一名100銷售額第一名,由店長(zhǎng)申報(bào),直營(yíng)店主管核實(shí)第二名50銷售額第二名,由店長(zhǎng)申報(bào),直營(yíng)店主管核實(shí)銷售貢獻(xiàn)獎(jiǎng)50當(dāng)月銷售額超額定指標(biāo)30%的店鋪,導(dǎo)購(gòu)每人獎(jiǎng)勵(lì)50元見習(xí)店長(zhǎng)

（店助）月銷售提成A班月銷售額*0.5%=A班見習(xí)店長(zhǎng)或助店月銷售提成B班月銷售額*0.5%=B班見習(xí)店長(zhǎng)或助店月銷售提成核算標(biāo)準(zhǔn)店長(zhǎng)依照店鋪考勤表及銷售報(bào)表核算A、B班見習(xí)店長(zhǎng)或助店銷售提成,并申報(bào)至財(cái)務(wù)部,由財(cái)務(wù)部復(fù)核確定.超指標(biāo)提成核算方式超額部分銷售額*0.3%=超指標(biāo)提成核算標(biāo)準(zhǔn)店長(zhǎng)依照當(dāng)月銷售指標(biāo)申報(bào)超指標(biāo)額,由財(cái)務(wù)核算確定.銷售明星獎(jiǎng)50標(biāo)準(zhǔn)：業(yè)績(jī)第一名的當(dāng)班見習(xí)店長(zhǎng)或助店銷售貢獻(xiàn)獎(jiǎng)70標(biāo)準(zhǔn)：當(dāng)月銷售額超額定指標(biāo)30%的見習(xí)店長(zhǎng)或助店店長(zhǎng)的銷售獎(jiǎng)金及考核標(biāo)準(zhǔn)：公司依照店鋪面積及租金等要素將店鋪分為A類及B類店鋪,店長(zhǎng)的績(jī)效考核依據(jù)店鋪的類不

進(jìn)行評(píng)定.以下為店鋪分類標(biāo)準(zhǔn):A類:1、店鋪面積大于70—80平方.2、年租金不低于20萬.3、人員配置6—7人(依實(shí)際狀況而定)

4、月銷售額在10萬以上的店鋪均為A類店鋪.B類:1、店鋪面積小于70—80平方.2:年租金低于20萬.3、人員配置3—5人(依實(shí)際狀況而定).

4、月銷售額在10萬以下的店鋪均為B類店鋪.職務(wù)獎(jiǎng)金類不核算方式核算標(biāo)準(zhǔn)店長(zhǎng)(A類)月銷售提成月銷售*0.5%

=月銷售提成由財(cái)務(wù)部依照當(dāng)月總銷售額核算銷售提成.店長(zhǎng)(B類)月銷售提成月銷售*0.8%

=月銷售提成由財(cái)務(wù)部依照當(dāng)月總銷售額核算銷售提成.店長(zhǎng)(A/B類)超指標(biāo)提成超額部分銷售額*0.3%

=超指標(biāo)提成由財(cái)務(wù)部依照當(dāng)月銷售指標(biāo)核算超指標(biāo)提成.店長(zhǎng)(A/B類)銷售貢獻(xiàn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)100元由財(cái)務(wù)部依照當(dāng)月銷售指標(biāo)核定超額部分是否達(dá)到30%.節(jié)假日加班薪資1:依據(jù)國(guó)家法定假日計(jì)算加班天數(shù).2:店鋪銷售人員日薪計(jì)算方式:a:導(dǎo)購(gòu):差不多薪資/30天=日薪/人b:店長(zhǎng):差不多薪資/28天=日薪/人3:節(jié)假日加班薪資計(jì)算方式:加班天數(shù)*日薪*3=節(jié)假日加班薪資.職員津貼1:財(cái)務(wù)部依照各店鋪考勤表發(fā)放每人5元/天的餐費(fèi)津貼.2:財(cái)務(wù)部依照各店鋪考勤表發(fā)放月全勤獎(jiǎng)30元.營(yíng)銷工作表格年、季、月度銷售打算表年度銷售打算表區(qū)域季節(jié)合計(jì)春季夏季秋季冬季銷售量銷售額銷售量銷售額銷售量銷售額銷售量銷售額銷售量銷售額合計(jì)比例季度銷售打算表季度銷售額銷售量達(dá)標(biāo)率春季夏季秋季冬季合計(jì)月度銷售打算表區(qū)域銷售指標(biāo)上半月下半月備注銷售量銷售額銷售量銷售額合計(jì)工作打算表部門：年月第周本周工作打算序工作事項(xiàng)責(zé)任人完成日期完成情況12345678910本周工作重點(diǎn)上周未完成工作內(nèi)容講明未完成緣故改善對(duì)策