教你看清銷售

15/15本篇日志因?yàn)橥μ?，通常是都不敢公開的秘訣，假如你喜愛銷售，那么你一定要看！隨著社會商業(yè)化程度地增加，銷售的觸覺差不多延伸到了社會生活的各個(gè)角落。

不只業(yè)務(wù)人員需要明白得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認(rèn)同，每個(gè)人都需要培養(yǎng)銷售能力。試想，假如上班族不明白得銷售自己的創(chuàng)意，如何獲得老總的確信？假如大夫不明白得銷售自己的專業(yè)，如何會獲得病人的信任？假如老師不明白得銷售自己的知識，學(xué)生會追隨他嗎？

接下來我要送給在座各位一句話：

“8小時(shí)以內(nèi)，我們求生存；8小時(shí)以外，我們求進(jìn)展，贏在不人休息時(shí)刻”。答案：自己

一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德講：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；

三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁；銷售人員本身；

四、面對面銷售過程中，假如客戶不同意你那個(gè)人，他還會給介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎？

五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，但是，假如顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來講，客戶全然就可不能情愿跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？

六、讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品。

面對面之一

◎?yàn)槌晒Χb扮，為勝利而穿著。

◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。答案：觀念

觀——價(jià)值觀，確實(shí)是對顧客來講，重要依舊不重要的需求。

念——信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。

一、賣自己想賣的比較容易，依舊賣顧客想買的比較容易呢？

二、是改變顧客的觀念容易，依舊去配合顧客的觀念容易呢？、

三、因此，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想方法弄清晰他們的觀念，再去配合它。

四、假如顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

記住

是客戶掏鈔票買他想買的東西，而不是你掏鈔票；

我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。答案：感受

一、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那確實(shí)是感受；

二、感受是一種看不見、摸不著的阻礙人們行為的關(guān)鍵因素；

三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。

四、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)鈔票、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你專門中意。但是銷售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感受專門不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵希銜徺I嗎？可不能，因?yàn)槟愕母惺懿粚Γ?/p>

五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會阻礙顧客的感受。在整個(gè)銷售過程中的為顧客營造一個(gè)好的感受，那么，你就找到打開客戶鈔票包“鑰匙”了。

你認(rèn)為，要如何樣才能把與客戶見面的整個(gè)過程的感受營造好？答案：好處

好處確實(shí)是能給對方帶來什么歡樂跟利益，能幫他減少或幸免什么苦惱與痛苦。

一、客戶永久可不能因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過那個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；

二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；

三、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，幸免什么苦惱才會購買。

因此，一流的銷售人員可不能把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會把鈔票放到我們的口袋里，而且，還要跟我們講感謝。

答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會如此想。舉個(gè)例子來講：顧客在看到你的一瞬間，他的感受確實(shí)是：那個(gè)人我沒見過，他什么緣故微笑著向我走來？他的潛意識在想，那個(gè)人是誰？你走到他面前，張嘴講話的時(shí)候，他內(nèi)心想你要跟我談什么？當(dāng)你講話時(shí)他內(nèi)心在想，對我有什么處處？假如堅(jiān)他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)刻差不多上有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時(shí)，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是確實(shí)時(shí)，他內(nèi)心就一定會想，這種產(chǎn)品確實(shí)專門好，其他地點(diǎn)有沒有更好的，或其他人賣得會可不能更廉價(jià)，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他內(nèi)心一定會想，我可不能夠改日再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？因此，你一定要給他足夠的理由讓他明白現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。因此，在訪問你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的。照片描述：亞洲頂尖名師齊聚一堂一、不貶低對手

1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于講他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會立即反感。

2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特不是對手的市場份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷Ψ饺绾未_實(shí)做得不行，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實(shí)際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

3、一講到對手就講不人不行，客戶會認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。

二、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀地比較

俗話講，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

三、USP獨(dú)特賣點(diǎn)

獨(dú)特賣點(diǎn)確實(shí)是只有我們有而競爭對方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加了許多勝算。

答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)

服務(wù)=關(guān)懷關(guān)懷確實(shí)是服務(wù)

可能有人會講銷售人員的關(guān)懷是假的，有目的，假如他情愿，假的，有目的地關(guān)懷你一輩子，你是不是情愿？一、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：

1、主動(dòng)關(guān)心客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕不人關(guān)心他拓展他的事業(yè)。

2、誠懇關(guān)懷客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也專門少有人拒絕不人關(guān)懷他及他的家人。

3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：假如你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認(rèn)為那是應(yīng)該的，假如你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認(rèn)為你是確實(shí)關(guān)懷他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。二、服務(wù)的三個(gè)層次：

1、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還能夠。

2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司專門好。

3、與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不然而商場中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。如此的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？三、服務(wù)的重要信念：

1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。

2、假如你不行好的關(guān)懷顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。四、結(jié)論：一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永久不可能帶著它的主人在地面上移動(dòng)半步……一個(gè)國家的法律，不論多么公正，永久不可能防止罪惡的發(fā)生……任何寶典，即使我手中的五林密集，永久不可能制造財(cái)寶，只有行動(dòng)才能使地圖、法律、寶碘、夢想、打算、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義！購買情緒曲線—購買信號電話行銷（二）

據(jù)統(tǒng)計(jì)８０％的營銷公司８０％的推銷員每天用８０％的時(shí)刻進(jìn)行電話行銷，但只有２０％的人才能達(dá)到電話高手。

流程圖

預(yù)約→時(shí)常調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶的感受→我沒空給客戶的感受→我的電話對客戶的關(guān)心→客戶對我的電話有什么反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶會買我的單→轉(zhuǎn)介紹。A：打電話的預(yù)備

1.情緒的預(yù)備（顛峰狀態(tài)）

2.形象的預(yù)備（對鏡子微笑）

3.聲音的預(yù)備：（清晰/動(dòng)聽/標(biāo)準(zhǔn)）

4.工具的預(yù)備：（三色筆黑藍(lán)紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計(jì)算器）成功的銷售，會從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開始的，客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡單的情況重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵．B：打電話的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)：

1．用耳朵聽，聽細(xì)節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點(diǎn)（記錄來電時(shí)刻和日期內(nèi)容）

2．集中時(shí)刻打電話，同類電話同類時(shí)刻打，重要電話約定時(shí)刻打，溝通電話不要超過8分鐘

3．站起來打電話，站著確實(shí)是一種講服力。配合肢體動(dòng)作參與，潛意識學(xué)習(xí)

4．做好傾聽：全神貫注當(dāng)前的電話（了解反饋建議及抱怨）

5．不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應(yīng)對方C：電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅(jiān)持不懈D：行銷的核心理念:

愛上自己，愛上公司，愛上產(chǎn)品

１．每一通來電差不多上有鈔票的來電

２．電話是我們公司的公關(guān)形象代言人

３．想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心

４．打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子

５．電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否能夠感染到對方

６．電話行銷是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見解，依照對方頻率適中

７．沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時(shí)刻或態(tài)度能夠更好

８．聽電話的對方是我的朋友，因?yàn)槲谊P(guān)心他成長，幫他的企業(yè)盈利，因此我打電話給他

９．廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一

10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)刻、講故事、專門感性表達(dá)出來，證明產(chǎn)品的價(jià)值。E：電話中建立親和力的八種方法：

1.贊美法則

2.語言文字同步

3.重復(fù)顧客講的

4.使用顧客的口頭禪話

5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見,把所有的“然而”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”

6.語調(diào)語速同步:依照視覺型,聽覺型,感受型使用對方表象系統(tǒng)溝通

7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢,動(dòng)作鏡面反應(yīng))

8.幽默

F：預(yù)約電話：

（1）對客戶的好處

（2）明確時(shí)刻地點(diǎn)

（3）有什么人參加

（4）不要談細(xì)節(jié)G：用六個(gè)問題來設(shè)計(jì)我們的話術(shù)：

1.我是誰？

2.我要跟客戶談什么？

3.我談的情況對客戶有什么好處

4.拿什么來證明我談的是真實(shí)的、正確的？

5.顧客什么緣故要買單？

6.顧客什么緣故要現(xiàn)在買單？

E：行銷中專業(yè)用語講適應(yīng)用語：適應(yīng)用語：你的名字叫什么？

專業(yè)表達(dá)：請問，我能夠明白您的名字嗎？適應(yīng)用語：你的問題確實(shí)嚴(yán)峻

專業(yè)用語：我這次比上次的情況好。適應(yīng)用語：問題是那個(gè)產(chǎn)品都賣完了

專業(yè)表達(dá)：由于需求專門高，我們臨時(shí)沒貨了。適應(yīng)用語：你沒必要擔(dān)心這次修后又壞

專業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用。適應(yīng)用語：你錯(cuò)了，不是那樣的！

專業(yè)表達(dá)：對不起我沒講清晰，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。適應(yīng)用語：注意，你必須今天做好！

專業(yè)表達(dá)：假如您今天能完成，我會特不感激。適應(yīng)用語：你沒有弄明白，這次就聽好了

專業(yè)表達(dá)：也許我講的不夠清晰，請同意我再解釋一遍。適應(yīng)用語：我不想再讓您重蹈覆轍

專業(yè)表達(dá)：我這次有信心，那個(gè)問題可不能再發(fā)生。服務(wù)營銷（三）

服務(wù)三時(shí)期：售前，售中，售后。售前服務(wù)>售后服務(wù)

服務(wù)的四級：差不多服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值，不可替代的服務(wù)。（服務(wù)=用心）

服務(wù)的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費(fèi)成為持續(xù)性消費(fèi)和更多的消費(fèi)。

服務(wù)的定義：隨時(shí)注意周圍所有人的需求和渴望，迅速達(dá)到所有人的需求和渴望。A：顧客是什么？

1.顧客是我們企業(yè)的生命所在

2.顧客是制造財(cái)寶的源泉

3.企業(yè)生存的基礎(chǔ)

4.衣食行住的保障B：服務(wù)的重要**

1.****使企業(yè)價(jià)值增加

2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)具有經(jīng)濟(jì)的意義

3.市場競爭的加?。ㄎ⒗麜r(shí)代，高品質(zhì)服務(wù)決定顧客的導(dǎo)向）C：服務(wù)的信念

服務(wù)確實(shí)是銷售，銷售確實(shí)是服務(wù)；服務(wù)是手段，銷售是目的

a．假如你不行好的關(guān)懷顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞

b．我是一個(gè)提供服務(wù)的人.我提供服務(wù)品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比

c．我今天的收獲是我過去的結(jié)果，假如我想增加改日的收入，就要增加今天的付出

d．維護(hù)老客房的時(shí)刻是開發(fā)新客戶的1/6,顧客因?yàn)樾枰帕私猓驗(yàn)榉?wù)在決定

e．沒有服務(wù)不了的客戶，只有可不能服務(wù)的人?！豆π臑樯稀?/p>

f．所有行業(yè)差不多上服務(wù)和人際關(guān)系D：用心服務(wù)讓客戶感動(dòng)的三種方法：

1．主動(dòng)關(guān)心客戶拓展他的業(yè)務(wù)：同時(shí)也沒有人會拒絕不人關(guān)心他拓展他的業(yè)務(wù)事業(yè)

2．做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：把常規(guī)性客戶變成忠誠客戶，變成朋友，終身朋友（感動(dòng)的服務(wù)）

3．誠懇地關(guān)懷顧客及顧客的家人：（因?yàn)闆]有人會拒絕關(guān)懷）同時(shí)把客戶變成我們的事業(yè)伙伴E：銷售跟單短信服務(wù)法則：

1．善用工具（手機(jī)、商務(wù)電話、公司建立電腦短信平臺…）

2．群發(fā)、分類發(fā)送、重要短信親自編送、轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫

3．要因時(shí)因地因人、有針對性的發(fā)、專門生活提早一天發(fā)

4．用心：個(gè)性化、生動(dòng)化、差異化、讓客戶一次性就記住你

5．感性的寫、理性的發(fā)，新朋友24小時(shí)內(nèi)發(fā)信息

6．備用短信：a．成長激勵(lì)20條；b．祝福祈禱20條；c．客服售后10條（對公司比較有價(jià)值意義）

F：服務(wù)的五大好處：

1