商務(wù)談判的原則是什么

4/4商務(wù)談判的原則是什么商務(wù)談判是現(xiàn)實的談判，是追求利益的談判，不是理想的談判。任何商務(wù)談判都應(yīng)該始終以既定的指導(dǎo)方針和原則為行為準(zhǔn)則。商務(wù)談判的原則是什么？下面列出了商務(wù)談判的原則，供你參考。

商務(wù)談判原則1。守法原則商務(wù)談判是一種法律行為，必須遵守國家相關(guān)法律和政策。涉外談判也應(yīng)遵守國際法，尊重對方國家的相關(guān)法律法規(guī)和慣例。

中國的法律和政策是反映全體人民意志的行為準(zhǔn)則，是全國人民代表大會和國家機(jī)遇規(guī)定的，是國家強(qiáng)制執(zhí)行的。商務(wù)談判，合法性第一。認(rèn)為“只要有戰(zhàn)略技能，就能順利改變判斷，就能立于不敗之地”顯然是片面的。在談判中，我們不僅要考慮雙方的利益，還要考慮國家的整體利益。否則即使達(dá)成協(xié)議，最終也會因為不遵守而導(dǎo)致法律糾紛，最后談判的努力也就白費(fèi)了。例如：

1984年，天津醫(yī)藥工業(yè)公司決定與美國第八大制藥公司S公司建立合資企業(yè)，以吸收國際先進(jìn)的藥品生產(chǎn)技術(shù)，進(jìn)入國際市場。在談判過程中，S公司起草了一份合同，并提交給中方審查。中方法律顧問發(fā)現(xiàn)，合同中有29起違反《中外合資經(jīng)營企業(yè)法》及中國相關(guān)法律的案件。比如《合資法》第四條規(guī)定，合資公司是有限責(zé)任公司。有限責(zé)任公司不能發(fā)行股票，S公司的合同要求股票的發(fā)行和自由轉(zhuǎn)讓。如果把這些股票轉(zhuǎn)讓給中國不承認(rèn)的一些國家的政府，那就成了中國和其他國家的合作，后果將嚴(yán)重?fù)p害中國的外交立場。我們沒有因為天津藥業(yè)股份有限公司在這個合資企業(yè)的利益而放松法律的管制。我們與S公司的代表進(jìn)行了認(rèn)真、合理的曠日持久的談判，最終導(dǎo)致S公司進(jìn)行了糾正，最終達(dá)成了總額為500萬美元的合資協(xié)議，從而確保了國家和企業(yè)利益的實現(xiàn)。

國際商務(wù)活動不僅是一種經(jīng)濟(jì)行為，也是一種法律行為。國際經(jīng)濟(jì)合同的談判、訂立和履行必須符合相關(guān)法律規(guī)范，才能得到法律的承認(rèn)和保護(hù)。這里所說的法律規(guī)范不僅包括有關(guān)國家的法律，還包括有關(guān)的國際條約和公約，以及有關(guān)的國際貿(mào)易慣例。以下是一些附加問題：

一、合同的法律效益

合同一旦依法訂立，與法律具有同等效力。然而，各國的法律一般都沒有規(guī)定經(jīng)濟(jì)合同中應(yīng)該包括什么。許多國家主張當(dāng)事人根據(jù)“合同自由”原則自由約定。但是，如果強(qiáng)制基金或限制違反法律，合同將無效。

另一方面，只要不違反強(qiáng)制性資金或法律的限制，合同內(nèi)容與法律一般規(guī)定不一致的，以合同及內(nèi)容為準(zhǔn)。如果合同中遺漏了一些重要內(nèi)容，履行合同時應(yīng)遵循相關(guān)法律。

所以在實際業(yè)務(wù)中，簽訂業(yè)務(wù)合同時，一定要慎重，盡量完善合同內(nèi)容。

第二，法律規(guī)定和國際條約的差異

在國際商務(wù)活動中，所涉及的當(dāng)事人至少是兩個不同的國家，不同國家的相關(guān)法律法規(guī)往往互不相同，即對同一事件的規(guī)定往往不同。由于這種差異，同一訴訟案件往往會得到不同的法律裁決，從而產(chǎn)生應(yīng)適用哪個國家的法律作為解決糾紛的標(biāo)準(zhǔn)的問題。這個問題一般稱為法律適用問題或法律沖突問題。

為了解決法律適用中的障礙，國際努力

目前，不同的國家采用不同的原則來解決國際商務(wù)活動中的法律適用問題。主要有屬人法、標(biāo)的物所在地法、合同所在地法、履行所在地法、法院所在地法等?！爸袊驮S多其他國家一樣，采取的是當(dāng)事人選擇合同適用哪個國家的法律的做法，即當(dāng)事人意思自治原則。這已成為解決法律沖突的普遍原則。

但是在一些具體問題上，中國的《涉外經(jīng)濟(jì)合同法》還是有一些補(bǔ)充約束的。(P17)

第三，國際貿(mào)易慣例的有效性。

在國際商務(wù)活動中，經(jīng)常需要引用國際貿(mào)易慣例的規(guī)定。

所有國際貿(mào)易慣例都是在國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易業(yè)務(wù)的長期實踐中逐漸形成的一些常見的習(xí)慣做法或先例，其特點是：

1.是長期反復(fù)實踐形成的。一開始，它只需要對某些地區(qū)或行業(yè)公平。后來隨著國際經(jīng)貿(mào)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，習(xí)慣用法的影響也擴(kuò)大了，有的甚至傳到了世界各地。

2.它內(nèi)容明確，得到許多國家和地區(qū)的認(rèn)可。在國際貿(mào)易實踐中，有的不做交易，有的被一些國際組織或工商組織培育，制定成“規(guī)則”等文件。

在國際商務(wù)活動中，采用國際慣例有兩個主要功能：

一是國際商務(wù)活動中的一些做法逐漸統(tǒng)一，有利于便利國際商務(wù)活動，減少或避免糾紛，更容易處理糾紛。

第二，可以補(bǔ)充合同和法律的不足。如果有些事項在合同和法律中沒有明確規(guī)定，可以參照國際慣例的規(guī)定處理?！渡嫱饨?jīng)濟(jì)合同法》第五條第三款明確規(guī)定：

中華人民共和國法律沒有規(guī)定的，可以適用國際慣例。

但需要指出的是，國際貿(mào)易公約本身不是法律，也不是國際條約或公約，不具有強(qiáng)制效力。一方不能強(qiáng)迫另一方采用某種約定，約定也不能自動適用于某種交易。只有在以下兩種情況下，國際貿(mào)易慣例才具有法律約束力：

第一，雙方自愿采取某種做法

第二，有關(guān)國家的政府宣布使用某些做法

第三，法院或仲裁庭認(rèn)為在審理案件時有必要采取某種做法。

第四，合同、法律和國際貿(mào)易慣例之間的關(guān)系

1.依法成立的合同中規(guī)定的一切事項，都應(yīng)當(dāng)按照合同的規(guī)定辦理。這意味著合同具有最高效力，體現(xiàn)了合同自由原則。

2.合同中沒有明確規(guī)定的事項，按照有關(guān)法律或國際公約、條約的規(guī)定辦理，即法律規(guī)定對合同的不足條款起到補(bǔ)充作用。

3.合同和法律沒有明確規(guī)定的，按照國際貿(mào)易的有關(guān)習(xí)慣規(guī)定辦理。這意味著國際貿(mào)易的習(xí)慣條款也發(fā)揮了補(bǔ)充作用。

商務(wù)談判的原則。誠信原則處理談判者的態(tài)度。

如前所述，在商務(wù)談判中，雙方的關(guān)系既有競爭的一面，也有合作的一面。但從根本上說，雙方走到一起是為了合作和談判。市場經(jīng)濟(jì)不僅是正規(guī)經(jīng)濟(jì)，也是信用經(jīng)濟(jì)。

因此，在談判過程中，雙方都要有合作的誠意，高度重視信用問題，坦誠相待，相互信任，信守承諾，建立雙方的互信關(guān)系，為簽訂合同后的長期合作奠定基礎(chǔ)。你知道，任何不真誠的合作都會被打破。例如：

作家陳敦德的《毛澤東尼克松在1972》描述了周在談判中的真誠態(tài)度，實現(xiàn)了與美國朋友的心理溝通，為今后的和平談判創(chuàng)造了有利條件。

目前，我國正處于市場經(jīng)濟(jì)的初級階段，信用建設(shè)非常重要。根據(jù)

1、平等協(xié)商。談判雙方在社會地位上是一樣的，彼此談判時享有同樣的權(quán)利，談判時要來來去去公平。在對外貿(mào)易中，這是中國對外經(jīng)濟(jì)關(guān)系的一個基本原則。

談判是尋求相互合作的行為，其前提是談判各方必須平等相待。如果一方不能以平等的態(tài)度對待對方，合作就無法建立，談判就無法進(jìn)行。

中國在與其他國家進(jìn)行經(jīng)濟(jì)交流時，反對以任何借口和特權(quán)尋求政治和經(jīng)濟(jì)特權(quán)。同時，中國絕不接受對方附加的任何不平等條件和不合理要求。例如：

深圳蛇口工業(yè)區(qū)管理委員會主任袁庚曾經(jīng)訪問過某國，討論與外國財團(tuán)合資建設(shè)一家新的浮法玻璃廠。在談及閃電戰(zhàn)時，對方憑借其先進(jìn)的技術(shù)裝備、不屑的態(tài)度和漫天要價，使得談判一度陷入僵局。這時，袁庚說：“中國是一個古老的文明。我們的祖先在一千多年前無條件地把指南針、造紙術(shù)、印刷術(shù)、火藥生產(chǎn)技術(shù)這四項發(fā)明貢獻(xiàn)給了人類，他們的后代從來沒有抱怨過他們不要專利權(quán)。相反，他們贊揚(yáng)了他們的祖先對世界科學(xué)進(jìn)步的杰出貢獻(xiàn)?，F(xiàn)在，在中國與其他國家的經(jīng)濟(jì)合作中，生產(chǎn)并不要求國家無條件放棄專利權(quán)。只要價格合理，我們不會給很多錢?！边@些話以雄辯的事實宣傳了中國人民促進(jìn)世界科學(xué)文明進(jìn)步的無私精神和對外交流中的平等互利原則，最終贏得了對方的理解和贊賞，并表示愿意降低專利費(fèi)用，與我們攜手合作，最終雙方達(dá)成了協(xié)議。

2.互利互惠。有人認(rèn)為談判成功意味著自己獲得最大的利益，而對方卻幾乎一無所獲，這是最有偏見的談判理念。沒有這樣的談判。談判成功的唯一標(biāo)志就是達(dá)成對雙方都有利的協(xié)議，絕不是一方贏一方輸。

當(dāng)然，談判雙方有不同的利益計劃，談判最后的利益是互利的，其表現(xiàn)形式也是多種多樣的：

有物質(zhì)上的互利，比如貿(mào)易談判。一方銷售產(chǎn)品，另一方獲利；

有精神上的互利，比如文化協(xié)商。國家和地區(qū)之間的文化交流和科技合作；

還有物質(zhì)——互利精神：即通過談判方獲得技術(shù)指導(dǎo)和提供信息；對方是出錢等等。

但是，無論利益是如何獲得的，都不應(yīng)該超過對方的利益。如果我們的利益受制于對對方根本利益的損害，對方是無法接受的。在這種情況下，我們的利益無法獲得。

一次成功的談判應(yīng)該是在研究過程中找到雙方利益的契合點和平衡點，最終達(dá)成一致。許多國外學(xué)者對商務(wù)談判的評價是：

談判成功對雙方都有利。

在成功的經(jīng)濟(jì)談判中，雙方都是贏家，談判是一項合作事業(yè)。例如：

1970年，當(dāng)一名美國律師與埃及總統(tǒng)納賽爾討論阿以沖突時，納賽爾一再申明，以色列必須無條件從被占領(lǐng)的阿拉伯領(lǐng)土撤軍。這時，律師用人類的幽默提醒他：“如果梅厄夫人(以色列)明天早上在電臺和電視上宣布：我代表以色列人民，在此宣布1967年從西奈半島、加沙地帶、西岸、耶路撒冷和戈蘭高地全部撤軍。希望全國人民支持我。我沒有得到任何阿拉伯國家的任何承諾?！奔{賽爾聽著，突然大笑起來?！八谥袊鴷新闊┑摹！边@些話讓納賽爾終于明白了以色列要求的一些合理性，于是他改變了原來的要求，同意接受停火協(xié)議。

但是，我們所說的互利不可能是絕對的，即利益的一半和一半之間的互利?；ダ侵鸽p方的經(jīng)濟(jì)利益都能得到照顧和滿足，但不能要求對等或平等，這是不現(xiàn)實的，也是不可能的。只能是一種在當(dāng)時的客觀條件和利益下，雙方能夠自愿、自愿接受的相對互利。

商務(wù)談判原則四。兼容性原則這個原則是關(guān)于如何靈活準(zhǔn)確地運(yùn)用談判策略和技巧。

在商務(wù)談判中，問題的“彈性”一般表現(xiàn)為雙方的經(jīng)濟(jì)利益有一定程度的擴(kuò)張，而不是固定不變的。正因為如此，雙方在兼顧彼此利益、保證談判和簽約的前提下，盡一切可能為自己一方爭取更多利益，是自然的、正當(dāng)?shù)摹?/p>

但是，僅僅用這一點“拉伸”是不夠的，還要有“收縮”和“遷就”的準(zhǔn)備。要知道如何靈活正確地掌握談判策略和