銷售技巧童裝銷售技巧

童裝商品陳列的幾大要點(diǎn)歸納1、 同一色搭配。同一色系的童裝放在一起會(huì)給人很舒服的感覺(jué)，檔次會(huì)得到提升，但不要把同樣款式、同樣長(zhǎng)短的衣服放在一起，以免讓人感覺(jué)像倉(cāng)庫(kù)。2、 對(duì)比色搭配。那就說(shuō)用冷色來(lái)烘托暖色，如：用綠色的童裝來(lái)襯托紅色的童裝，用藍(lán)色童裝來(lái)襯托黃色童裝，擺放在一個(gè)竿子上時(shí)，不能讓冷色和暖色各占 50%，最好是3:7左右的比例比較合適，要留意穿插 1011101101（1代表暖，0代表冷）。3、 合理利用活區(qū)。所謂活區(qū)那就面對(duì)人流方向首先最容易看到的區(qū)域，反之為死區(qū)。要把自己主推童裝放在活區(qū)，把次要的款式放在死區(qū)，這樣能夠大大提升銷售。4、 模特?cái)?shù)量要掌握。有的加盟商認(rèn)為模特比較容易提升展示效果，就在自己的賣場(chǎng)堆很多模特，其實(shí)會(huì)起到相反的效果。所謂 物以稀為貴”，模特展示太多會(huì)使顧客顯得不知所措，把最好的款式穿在模特身上就行了。5、 時(shí)間的把握要到位。首先你要了解每天到你這里來(lái)買衣服的人是誰(shuí)，不同年齡段的兒童的媽媽們”會(huì)選擇在什么時(shí)間來(lái)光顧你的童裝店，掌握這個(gè)規(guī)律才好合理分配童裝的陳列。例如：星期一、二、三、四來(lái)的人通常是一些收入較高的 媽媽”，這樣的話你就可以把幾個(gè)時(shí)尚的、貴的、款式獨(dú)特的童裝放在活區(qū)或穿在模特身上。 在星期五下午、星期六、星期日，人群比較大眾化，則可以將普通的、價(jià)格低一點(diǎn)的童裝掛在活區(qū)和模特身上。6、賣場(chǎng)陳列要有節(jié)奏感。不要把色系分的太死板，賣場(chǎng)的左邊是冷色右邊是暖色太不協(xié)調(diào)，應(yīng)有節(jié)奏感，就象音樂(lè)一樣。母嬰用品店一顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)誠(chéng)信已經(jīng)成為當(dāng)今社會(huì)經(jīng)商的一種原則，是因?yàn)樵谏虡I(yè)世界里有太多的人不講誠(chéng)信。因此，一個(gè)每天面對(duì)消費(fèi)者的促銷人員，能給顧客以信任感，就是她（他）獲得成功的第一步。如果促銷員能讓顧客對(duì)她（他）產(chǎn)生親切感，對(duì)她（他）信任，那么，對(duì)促銷員完成銷售任務(wù)會(huì)起到事半功倍的效果。這就要求促銷要有一種平和的心態(tài)， 不能操之過(guò)急，還要不能有貶低其他的品牌的言行，否則，就會(huì)給顧客造成反感，也就打消了顧客的購(gòu)買欲望。第二：要詳細(xì)耐心的給顧客講解既然要做消費(fèi)者的購(gòu)物顧問(wèn)，就必須能詳細(xì)的耐心的給顧客講解相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)及其售后服務(wù)等內(nèi)容。詳細(xì)、耐心是服務(wù)業(yè)工作人員的具備素質(zhì)， 更是商場(chǎng)促銷員得于順利完成銷售任務(wù)的法寶。詳細(xì)、耐心是促銷人員與顧客拉近距離的手段， 它常常會(huì)讓你從中獲得意外的收獲。第三：要教會(huì)顧客正確使用產(chǎn)品教會(huì)顧客正確使用產(chǎn)品是促銷人員的基本要求，但往往會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，促銷員把貨賣出去以后就忘了做這件事情。如果顧客不會(huì)正確使用產(chǎn)品或者沒(méi)有撐握基本的維護(hù)知識(shí)，這很容易導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)廠商的不滿。處理得好，算是走運(yùn)，處理不好你會(huì)后悔莫及。第四：要熟悉商場(chǎng)里的所有競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在銷售過(guò)程中，促銷員要正直成為消費(fèi)者的顧問(wèn)，除了了解自己的產(chǎn)品以外，還要熟悉商場(chǎng)里所有的與你形成競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品的情況。這是優(yōu)秀促銷員賴于成為消費(fèi)者購(gòu)物顧問(wèn)的資本。也因?yàn)閾碛羞@些資本，促銷員才有能力使顧客心中清楚、明白他該選擇那一家產(chǎn)品。促銷也只有了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情況，知己知彼，才能做到心中有數(shù)，促銷員的聲音才能大，才能顯得有自信，才能壓得住對(duì)方，從而獲得顧客的信賴。第五：為顧客打如意算盤優(yōu)秀的促銷員在為顧客作顧問(wèn)式銷售時(shí)，她 （他）們不但介紹產(chǎn)品的性能及公司服務(wù)，更重要的是她（他）們還會(huì)幫助顧客打如意算盤。她（他）們會(huì)站在消費(fèi)者的角度，充分掌握顧客的心理，引導(dǎo)顧客，完成銷售。這往往是優(yōu)秀的顧問(wèn)式促銷員與普通促銷員的區(qū)別之處。母嬰用品店童裝陳列十大技巧1、主題陳列給服飾陳列設(shè)置一個(gè)主題的陳列方法。 主題應(yīng)經(jīng)常變換，以適應(yīng)季節(jié)或特殊事件的需要。它能使專賣店創(chuàng)造獨(dú)特的氣氛，吸引顧客的注意力，進(jìn)而起到促銷商品的作用。2、整體陳列將整套商品完整地向顧客展示， 比如將全套服飾作為一個(gè)整體， 用人體模特型從頭至腳完整地進(jìn)行陳列。整體陳列形式能為顧客作整體設(shè)想，便利顧客的購(gòu)買。3、 整齊陳列 按貨架的尺寸，確定商品長(zhǎng)、寬、高的數(shù)值，將商品整齊地排列，突出商品的量感，從而給顧客一種刺激，整齊陳列的商品通常是店鋪想大量推銷給顧客的商品，或因季節(jié)性因素顧客購(gòu)買量大、購(gòu)買頻率高的商品等。4、 隨機(jī)陳列就是將商品隨機(jī)堆積的方法。它主要是適用于陳列特價(jià)商品， 它是為了給顧客一種“特賣品即為便宜品”的印象。采用隨機(jī)陳列法所使用的陳列用具，一般是圓形或四角形的網(wǎng)狀框，另外還要帶有表示特價(jià)銷售的提示牌。5、 盤式陳列實(shí)際上是整齊陳列的變化，表現(xiàn)的也是商品的量感，一般為單款式多件排列有序地堆積，將裝有商品的紙箱底部作盤狀切開(kāi)后留下來(lái)，然后以盤為單位堆積上去，這樣可以加快服飾陳列速度，也在一定程度提示顧客可以成批購(gòu)買。6、定位陳列指某些商品一經(jīng)確定了位置陳列后，一般不再作變動(dòng)。需定位陳列的商品通常是知名度高的名牌商品，顧客購(gòu)買這些商品頻率高、購(gòu)買量大，所以需要對(duì)這些商品給予固定的位置來(lái)陳列，以方便顧客，尤其是老顧客。7、 關(guān)聯(lián)陳列指將不同種類但相互補(bǔ)充的服飾陳列在一起。運(yùn)用商品之間的互補(bǔ)性，可以使顧客在購(gòu)買某商品后，也順便購(gòu)買旁邊的商品。它可以使得專賣店的整體陳列多樣化，也增加了顧客購(gòu)買商品的概率。它的運(yùn)用原則是商品必須互補(bǔ)，要打破商品各類間的區(qū)別，表現(xiàn)消費(fèi)者生活實(shí)際需求。8、 比較陳列將相同商品按不同規(guī)格和數(shù)量予以分類，然后陳列在一起。它的目的是利用不同規(guī)格包裝的商品之間價(jià)格上的差異來(lái)刺激他們的購(gòu)買欲望，促使其因廉價(jià)而做出購(gòu)買決9、 分類陳列根據(jù)商品質(zhì)量、性能、特點(diǎn)和使用對(duì)象進(jìn)行分類，向顧客展示的陳列方法。它可以方便顧客在不同的花色、質(zhì)量、價(jià)格之間挑選比較。10、 島式陳列在店鋪入口處、中部或者底部不設(shè)置中央陳列架，而配置特殊陳列用的展臺(tái)。它可以使顧客從四個(gè)方向觀看到陳列的商品。島式陳列的用具較多，常用的有平臺(tái)或大型的網(wǎng)狀貨筐。島式陳列的用具不能過(guò)高，太高的話，會(huì)影響整個(gè)店鋪的空間視野，也會(huì)影響顧客從四個(gè)方向?qū)u式陳列的商品透視度。母嬰用品店卓越的導(dǎo)購(gòu)管理除了品牌風(fēng)格定位、店鋪的位置及形象以外，通過(guò)導(dǎo)購(gòu)自身也可以提升顧客進(jìn)店率的。導(dǎo)購(gòu)并不是大聲的說(shuō)“歡迎光臨”就能吸引顧客進(jìn)店的。當(dāng)我們?nèi)ワ埖暧貌偷臅r(shí)候，在剛開(kāi)始顧客并不多的情況下，服務(wù)員通常習(xí)慣于把我們安排到靠近玻璃櫥窗的地方入座， 其目的其實(shí)是為了讓路過(guò)的人感覺(jué)到店鋪內(nèi)有顧客在消費(fèi)，營(yíng)造出一種熱鬧、生意很紅火的氣氛。而我們到一個(gè)陌生的地方去選擇飯店用餐的時(shí)候，同樣也會(huì)在店外觀察是否有較多的顧客。服裝店鋪也是一樣。事實(shí)證明，顧客是喜歡進(jìn)比較熱鬧的店鋪的。如果導(dǎo)購(gòu)目無(wú)表情、一動(dòng)不動(dòng)的站在某地，甚至站在一個(gè)在外面都看不到的地方，顧客是不太愿意進(jìn)來(lái)的。尤其是在人流不多的情況下，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該營(yíng)造出一種熱鬧的店鋪氣氛，如整理衣服、 打掃衛(wèi)生、在店鋪內(nèi)走動(dòng)等。當(dāng)然這些工作并不是為了做這些工作而做，而是為了營(yíng)造一種氣氛，并且導(dǎo)購(gòu)要在店外比較顯眼的地方去做，另外再配以硬件方面的輔助（如燈光、音樂(lè)等），以熱鬧的店鋪氣氛來(lái)迎接顧客的進(jìn)店。2、判斷顧客需求的技巧。當(dāng)顧客進(jìn)店以后，導(dǎo)購(gòu)需要用一定的時(shí)間來(lái)判斷顧客的需求，為之后的工作做基礎(chǔ)。當(dāng)導(dǎo)購(gòu)在與顧客接觸之前就能大概的了解顧客的需求，如購(gòu)買的衣服品類、顏色、風(fēng)格類型等，這對(duì)后期的導(dǎo)購(gòu)工作是能起到非常重要的作用。那么，導(dǎo)購(gòu)如何判斷顧客的需求呢？在顧客時(shí)店后的那一刻，如果導(dǎo)購(gòu)在做其他事情，應(yīng)暫時(shí)停一下手上的工作，站在可以看到顧客的地方并與之保持一定的距離，并用眼睛的余光去觀察顧客的一些表現(xiàn)和動(dòng)向，這些小的舉動(dòng)會(huì)告訴導(dǎo)購(gòu)一些訊息。2.1、 顧客觸摸較多的商品。如顧客一進(jìn)店觸摸較多的顏色是白色，說(shuō)明他今天的初衷是想買白色的衣服；如觸摸較多的是牛仔褲，說(shuō)明他今天的初衷是想買牛仔褲。2.2、 顧客目光接觸較多的商品。有些顧客，特別是性格偏內(nèi)向的顧客一般不太動(dòng)手，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)就要多注意其目光接觸比較多的商品類型了。2.3、傾聽(tīng)顧客交談時(shí)的商品。在多位顧客同時(shí)逛店時(shí)，經(jīng)常會(huì)有一些交談。如“剛才那家店的那條白褲子還不錯(cuò)，就是貴了點(diǎn) ”，如“這件衣服不錯(cuò)”等。2.4、顧客現(xiàn)在身上所穿著的商品。顧客現(xiàn)在身上所穿的商品不一定是他今天想要買的，但至少有一點(diǎn)可以肯定，就是他對(duì)自己曾經(jīng)穿著的商品類型是不會(huì)拒絕的。2.5、通過(guò)顧客的體型和膚色等特征來(lái)判斷顧客的需求和適合顧客的商品類型。這就要求導(dǎo)購(gòu)具備良好的產(chǎn)品搭配和顧客形象包裝水平了。3、接近顧客時(shí)機(jī)技巧。顧客在逛店的時(shí)候，通?？赡軙?huì)出現(xiàn)兩個(gè)相反的現(xiàn)象。一個(gè)是一走進(jìn)去就有導(dǎo)購(gòu)跟著屁股，似乎不買就不行，甚至讓人感覺(jué)到導(dǎo)購(gòu)認(rèn)為他是賊，就是過(guò)于熱情；另一個(gè)是顧客客在店里老半天了都沒(méi)人來(lái)理他，甚至有需要服務(wù)的時(shí)候都找不到導(dǎo)購(gòu)，就是過(guò)于冷漠。如果是過(guò)于冷漠有些時(shí)候可能是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)的服務(wù)態(tài)度有問(wèn)題，但更多的時(shí)候其實(shí)是導(dǎo)購(gòu)在接近顧客的時(shí)機(jī)上把握不好。第一種現(xiàn)象是接近顧客時(shí)機(jī)過(guò)早，第二種現(xiàn)象是接近顧客時(shí)機(jī)過(guò)晚。當(dāng)顧客進(jìn)店以后，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該先停在某地以眼睛的余光觀察和判斷顧客的需求，然后再找準(zhǔn)時(shí)機(jī)去接近顧客。那么，什么樣的時(shí)機(jī)接近顧客最為恰當(dāng)呢？接近后的適合什么樣的語(yǔ)言呢？六種適合接近顧客的時(shí)機(jī)及接待用語(yǔ)例句顧客狀態(tài)導(dǎo)購(gòu)接待用語(yǔ)例句顧客：進(jìn)店后一直行走，突然停下腳步時(shí)。導(dǎo)購(gòu)：（迎上）小姐你好，有什么可以幫你嗎？顧客：一開(kāi)始走馬觀花，突然長(zhǎng)時(shí)間注視某件商品時(shí)。導(dǎo)購(gòu)：小姐你好，想買裙子是嗎？這件是新到的款式。顧客：一開(kāi)始只是看，突然觸摸某件商品的時(shí)候。導(dǎo)購(gòu)：小姐你好，這件衣服是全棉的，透氣性非常好。顧客：目光環(huán)顧四周的時(shí)候。導(dǎo)購(gòu)：小姐你好，有什么可以幫你嗎？顧客：與其同伴低聲討論某件商品的時(shí)候。導(dǎo)購(gòu)：你好兩位，這是新到的款式。顧客：仔細(xì)打量某件商品或者放在身上對(duì)比的時(shí)候?qū)з?gòu)：小姐你的眼光真好，這條裙子非常適合你身上的白襯衫。導(dǎo)購(gòu)如何破譯顧客心理促成消費(fèi)意愿搶購(gòu)心理——顧客發(fā)現(xiàn)哪家店的人多時(shí)，就不由自主走進(jìn)去看看，是不是有什么好的衣服或?qū)嵒莸囊路４?gòu)心理——在服裝經(jīng)常打折出售的今天，當(dāng)新款上市正價(jià)出售時(shí)，顧客只會(huì)試穿，不產(chǎn)生購(gòu)買行為，顧客會(huì)問(wèn)什么時(shí)候打折?顧客就會(huì)等待促銷活動(dòng)。營(yíng)業(yè)員需要語(yǔ)言解釋，給顧客立刻購(gòu)買的信心，或者制造新款正價(jià)熱銷的氣氛。從眾心理——對(duì)大家爭(zhēng)相穿戴或者購(gòu)買的衣服趨之若鶩，不假思索。營(yíng)業(yè)員可運(yùn)用時(shí)尚、口碑、熱銷的促銷語(yǔ)言趁熱打鐵。逆反心理——當(dāng)顧客感受到營(yíng)業(yè)員急切推銷衣服的時(shí)候，會(huì)產(chǎn)生逆反心理而放棄購(gòu)買。因此，營(yíng)業(yè)員可多推薦幾款給她選擇、多征求顧客的意見(jiàn)、多關(guān)心顧客的需求。擇優(yōu)心理——顧客在購(gòu)買衣服中，希望通過(guò)比較來(lái)選擇最好的一款，沒(méi)有選擇的余地時(shí)顧客購(gòu)買欲望會(huì)打折扣。營(yíng)業(yè)員應(yīng)多提供選擇的款式和顏色。煩躁心理——顧客在購(gòu)買過(guò)程中，如果試衣間臟亂、等候時(shí)間過(guò)長(zhǎng)、付款手續(xù)麻煩、賣場(chǎng)擁擠、悶熱、嘈雜等，就會(huì)使人產(chǎn)生煩躁不安的心理，可能就趁機(jī)走掉。營(yíng)業(yè)員應(yīng)通過(guò)軟硬件服務(wù)營(yíng)造舒適的購(gòu)物氣氛。好奇心理——人具有好奇求新求異的天性，新奇的事物容易引起客人的注意。所以新的銷售技巧、新的服裝陳列、新的服裝款式都能夠引起客人的注意。此外，顧客對(duì)商品產(chǎn)生信心有三個(gè)方面的原因：相信營(yíng)業(yè)員的介紹；相信商場(chǎng)或品牌；相信衣服本身的款式、色彩等。當(dāng)然，讓顧客失去信心的原因有：不是她真正想要的衣服；營(yíng)業(yè)員不了解貨品知識(shí)；對(duì)質(zhì)量、售后感到?jīng)]有保證；同購(gòu)買計(jì)劃沖突。顧客對(duì)某款衣膽失去信心時(shí)，營(yíng)業(yè)員不應(yīng)勉強(qiáng)顧客，可馬上轉(zhuǎn)移到顧客感興趣的其他衣服上去，力求挽留，繼續(xù)推薦。4個(gè)步驟護(hù)養(yǎng)寶貝潤(rùn)滑肌膚--顧客服務(wù)要點(diǎn)6個(gè)媽咪應(yīng)該了解的寶貝皮膚的特點(diǎn)1、容易吸收外物對(duì)于同樣量的洗護(hù)用品中的化學(xué)物質(zhì)，寶貝皮膚的吸收量要比成人多，同時(shí)對(duì)過(guò)敏物質(zhì)或毒性物的反應(yīng)也強(qiáng)烈得多。2、容易摩擦受損寶貝的皮膚僅有成人皮膚1/10的厚度，表皮是單層細(xì)胞，容易因摩擦導(dǎo)致皮膚受損。3、控制酸堿能力差寶貝皮膚發(fā)育不完全，僅靠皮膚表面一層天然酸性保護(hù)膜來(lái)保護(hù)皮膚，容易被細(xì)菌感染。4、角質(zhì)層尚未發(fā)育成熟寶貝皮膚的角質(zhì)層尚未發(fā)育成熟，真皮及纖維組織較薄，皮膚非常幼嫩、敏感，抵抗干燥環(huán)境的能力比較弱。5、皮膚的色素層單薄寶貝皮膚黑色素生成很少，因而色素層比較薄，很容易被陽(yáng)光中的紫外線灼傷。6、抵抗力差寶貝自身的免疫系統(tǒng)尚未完善，抵抗力較弱，因此較容易出現(xiàn)皮膚過(guò)敏，如：紅斑、紅疹、丘疹、水皰，甚至脫皮等?；趯氊惼つw以上的特點(diǎn)，現(xiàn)在的兒童護(hù)膚品多選用純天然的原料。不添加任何化學(xué)成分。媽咪們完全可以放心購(gòu)買。4個(gè)步驟護(hù)養(yǎng)寶貝潤(rùn)滑肌膚市面上的兒童護(hù)膚產(chǎn)品琳瑯滿目，質(zhì)量也參差不齊，由于寶貝肌膚比較敏感脆弱，所以為他們選擇的產(chǎn)品應(yīng)該具有安全性、溫和不刺激性。第一步：沐浴——洗護(hù)產(chǎn)品要讓寶貝的肌膚在沐浴時(shí)就能享受到充分的營(yíng)養(yǎng)滋潤(rùn)，徹底去除皮膚污垢，保持皮膚濕潤(rùn)、抵抗細(xì)菌污染。貼士：不用堿性洗護(hù)用品清洗寶貝的皮膚，應(yīng)選擇ph值中性或兒童專用的洗護(hù)用品。尤其注意選擇溫和無(wú)淚配方，不會(huì)刺激寶貝的眼睛和皮膚。第二步：滋潤(rùn)——護(hù)膚霜要采用親膚性溫和配方，不刺激寶貝嬌嫩肌膚，易吸收，其中蘊(yùn)含營(yíng)養(yǎng)成分，在肌膚表層形成天然保護(hù)層，及時(shí)補(bǔ)充水分和營(yíng)養(yǎng)，讓寶貝肌膚保持初生般嫩白柔潤(rùn)，富有彈性。幫助寶貝肌膚抵擋干燥環(huán)境的傷害。貼士：選擇和使用不含香料、酒精、無(wú)刺激，能保護(hù)皮膚水分平衡的兒童專用潤(rùn)膚品。第三步：加強(qiáng)護(hù)理——潤(rùn)膚油如果寶貝肌膚已經(jīng)出現(xiàn)皸裂或脫屑，要為寶貝涂抹潤(rùn)膚油，滋潤(rùn)性好，有助于營(yíng)養(yǎng)成分深層滲透，防止肌膚敏感，有效保持肌膚彈性和潤(rùn)澤。貼士：不宜經(jīng)常更換寶貝的護(hù)膚品，以免皮膚過(guò)敏，產(chǎn)生不適癥狀。第四步：寶貝必備一一按摩油、防曬霜按摩油要天然純正，利于皮膚快速吸收，不堵塞毛孔，促進(jìn)寶貝皮膚健康。防曬霜要滋潤(rùn)而不油膩，有效形成保護(hù)膜，防止紫外線損害。貼士：過(guò)分強(qiáng)烈的紫外線會(huì)損傷寶貝肌膚中的天然組織。寶貝外出時(shí)，一定要涂抹兒童專用的防曬劑。別以為紫外線對(duì)寶貝皮膚的傷害只有在夏季才可能發(fā)生，其實(shí)在其他季節(jié)即使是冬季，紫外線也有可能對(duì)寶貝嬌嫩的皮膚造成傷害。小知識(shí)：寶貝護(hù)膚品里的成分葡萄籽油：能快速滲透肌膚，有效防止肌膚敏感。橄欖油：親膚性佳，能有效保持肌膚彈性和潤(rùn)澤。茶樹(shù)油：具有健膚、止癢等多重功效。太陽(yáng)花油：為肌膚提供健康保護(hù)。棕櫚油：滋潤(rùn)性好，有助于營(yíng)養(yǎng)成分深層滲透。市場(chǎng)營(yíng)銷技巧很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個(gè)很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開(kāi)公司，銷售都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺產(chǎn)品，而是市場(chǎng)，要生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，要把市場(chǎng)需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場(chǎng)營(yíng)銷。我認(rèn)為銷售是營(yíng)銷的核心部分。如果學(xué)會(huì)了做銷售就是學(xué)會(huì)了做生意。因此，對(duì)有些人來(lái)說(shuō)，要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。那么，如何做一個(gè)成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。?熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。?熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。?熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（未來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢(shì)）。?推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購(gòu)買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷售的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。公式1：成功=知識(shí)\+人脈公式2：成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力?推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要?不斷的派發(fā)名片?任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證?客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。?從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合顧客的語(yǔ)言和動(dòng)作?要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來(lái)幾天的日程安排，未來(lái)幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過(guò)這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。?作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。作好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。?研究客戶心理。一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營(yíng)單位的客戶是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對(duì)客戶進(jìn)行資料分析?學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽(tīng)，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮冋題。?學(xué)會(huì)推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息?要懂得人情世故。對(duì)客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮?要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。?采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過(guò)寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營(yíng)？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式， 要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情況選擇其中一種或某幾種。?銷售從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說(shuō)，要學(xué)會(huì)銷售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。?銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。?當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻。?良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。?當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個(gè)實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加。第二個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。（常見(jiàn)的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時(shí)，送貨不及時(shí)、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價(jià)格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變）?平時(shí)要多注意向成功的銷售人員請(qǐng)教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。?有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無(wú)法解決的問(wèn)題時(shí)，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。?注意一點(diǎn)，銷售中的市場(chǎng)信息很重要有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績(jī)，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。銷售要利用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒(méi)有銷售，產(chǎn)品就沒(méi)有希望，企業(yè)也沒(méi)有希望。同時(shí)，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒(méi)有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場(chǎng)，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？一、真誠(chéng)態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。二、自信心信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最判愕模II沂親畎臚模判幕崾鼓愀 謝盍AM保嘈毆荊嘈毆咎峁匚顏叩氖親鈑判愕牟罰嘈拋約核鄣牟肥峭嘀械淖鈑判愕模嘈毆疚閭峁卜四芄皇迪腫約杭壑檔幕?。恳軌蚩吹焦竞妥约寒a(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會(huì)接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬?吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時(shí)，老板問(wèn)他，你推銷過(guò)汽車嗎？他說(shuō)，沒(méi)有，但是我推銷過(guò)日用品，推銷過(guò)電器，我能夠推銷它們，說(shuō)明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。知道沒(méi)有力量，相信才有力量。喬?吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。三、做個(gè)有心人“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過(guò)去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開(kāi)創(chuàng)更精彩的人生。四、 韌性銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。美國(guó)明星史泰龍?jiān)跊](méi)有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售代表每天所遇到問(wèn)題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒(méi)有。五、 良好的心理素質(zhì)具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂(lè)極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。六、 交際能力每一個(gè)人都有長(zhǎng)處，不一定要求每一個(gè)銷售代表都八面玲瓏、能說(shuō)會(huì)道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會(huì)，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功。七、 熱情熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時(shí)，你的客戶也會(huì)“投之以李，報(bào)之以桃”。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對(duì)方寒暄，也許，他很久就沒(méi)有碰到這么看重他的人了，或許,你的熱情就促成一筆新的交易。八、 知識(shí)面要寬銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書籍，無(wú)論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。九、責(zé)任心銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒(méi)有責(zé)任感，你的客戶也會(huì)向你學(xué)習(xí)，這不但會(huì)影響你的銷量，也會(huì)影響公司的形象。無(wú)疑，這對(duì)市場(chǎng)會(huì)形成傷害。有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見(jiàn)丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標(biāo)語(yǔ)：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見(jiàn)了標(biāo)語(yǔ)，拿筆把標(biāo)語(yǔ)改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，丈夫看見(jiàn)，也拿出筆，把標(biāo)語(yǔ)改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。這雖然是一個(gè)笑話，但說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題。責(zé)任是不能推卸的，只有負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個(gè)銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績(jī)。十、談判力其實(shí)業(yè)務(wù)代表無(wú)時(shí)不在談判，談判的過(guò)程就是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過(guò)程。在談判之前，要搞清楚對(duì)方的情況，所謂知己知彼，了解對(duì)方的越多，對(duì)自己越有利，掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多。孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說(shuō)話，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時(shí)，就看你平時(shí)掌握了客戶多少信息，那么,你掌握的信息越多，你的主動(dòng)權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的。前國(guó)家足球總教練米盧說(shuō)：心態(tài)決定一切！我相信幸運(yùn)之門總是對(duì)天道酬勤的人敞開(kāi)著，世界上沒(méi)有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個(gè)銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對(duì)每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。在做銷售的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的問(wèn)題，對(duì)于一個(gè)新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，一個(gè)業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績(jī)一定高于一個(gè)業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)，但沒(méi)有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，為什么呢？雖然在銷售的過(guò)程中，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒(méi)有一流的銷售員，只有一流的準(zhǔn)備者。也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對(duì)的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說(shuō)過(guò)這樣一句話：簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，就能做成不簡(jiǎn)單的事。要讓自己的每一天過(guò)的平凡，但不能平庸。一個(gè)銷售代表從起床開(kāi)始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下，也許對(duì)剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽?、上班之前準(zhǔn)備工作每天要按時(shí)起床，醒來(lái)之后要迅速起來(lái)。告訴自己，新一天的工作就要開(kāi)始了，要充滿活力，可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng)一下。整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。上班途中，能夠熱情的和認(rèn)識(shí)的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當(dāng)天的報(bào)紙或者近期的新聞等。盡量提前10——20分鐘到公司，主動(dòng)參加公司上班前的掃除活動(dòng)。簡(jiǎn)單的說(shuō)，上班之前要有一個(gè)積極的心態(tài)，要有一個(gè)快樂(lè)的心情！2、到公司簽到之后向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)單匯報(bào)自己的工作計(jì)劃，明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點(diǎn)，并詳細(xì)擬訂拜訪路線，及補(bǔ)救措施，計(jì)劃越詳細(xì)越好。出門之前，先和預(yù)定的拜訪對(duì)象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價(jià)格表、電話本、記錄本、計(jì)算器、商品說(shuō)明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。3、拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng)1）了解被拜訪對(duì)象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會(huì)關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。2）要隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況及一般客戶對(duì)他們的評(píng)價(jià)，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動(dòng)及產(chǎn)品信息。3）做好嚴(yán)密的拜訪計(jì)劃，并配合客戶的時(shí)間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購(gòu)買者，并想辦法去接近他。4）準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，對(duì)于對(duì)方的詢問(wèn)和殺價(jià)要有對(duì)策，做到心中有數(shù)。4、見(jiàn)到客戶之后1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。2）要認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的講話，并表示關(guān)心，詢問(wèn)對(duì)方時(shí)，口氣要平穩(wěn)。3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點(diǎn)：要有信心態(tài)度要真誠(chéng)，爭(zhēng)取對(duì)方的好感在談話中，要面帶微笑，表情愉快用語(yǔ)要簡(jiǎn)潔，不羅嗦，問(wèn)話清楚，能夠針對(duì)問(wèn)題注意對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)慕o予贊美在商談的過(guò)程中，不可與客戶激烈爭(zhēng)論誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語(yǔ)能夠?yàn)閷?duì)方著想，分析帶給他的利益最大化4）與客戶商談必須按部就班見(jiàn)到客戶，首先是問(wèn)候，敬煙，接著聊天，贈(zèng)送禮品進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對(duì)產(chǎn)品的興趣告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益提出成交，促使客戶訂購(gòu)或當(dāng)即送貨收貨款一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時(shí)能夠?yàn)樗峁┓?wù)。5、 下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失1） 詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表2） 檢查是否按計(jì)劃開(kāi)展業(yè)務(wù)，是否按計(jì)劃完成任務(wù)3） 寫出每天的營(yíng)銷日記，總結(jié)工作方法，對(duì)客戶提出的抱怨要及時(shí)處理，并做好備忘錄，及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)主管。4） 營(yíng)銷日記的內(nèi)容包括：工作情況描述對(duì)工作得失的總結(jié)、意見(jiàn)及建議改進(jìn)的方法客戶的意見(jiàn)及建議如何處理工作感悟及感受6、 列出第二天的工作計(jì)劃1）對(duì)于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項(xiàng)中2）確定工作重點(diǎn)，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。3）需要預(yù)先約定時(shí)間的客戶，約好見(jiàn)面時(shí)間4）銷售目標(biāo)及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作對(duì)于銷售代表來(lái)說(shuō)，能夠按照計(jì)劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對(duì)于一個(gè)成功的銷售代表來(lái)說(shuō)，能否為客戶提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。當(dāng)然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時(shí)間，靈活的去面對(duì)客戶，靈活的運(yùn)用銷售技巧。同時(shí)，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個(gè)世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮。現(xiàn)在的市場(chǎng)，是一種開(kāi)放型、同質(zhì)化、多品種的市場(chǎng)。對(duì)于很多產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它的同類，大部分功能相似，但賣點(diǎn)各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢(shì)時(shí)，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？我想，只有通過(guò)優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達(dá)到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費(fèi)者的滿意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險(xiǎn)一跳，為了達(dá)成渠道經(jīng)銷商和消費(fèi)者的滿意，在這樣的一個(gè)過(guò)程中，只有通過(guò)高質(zhì)量的服務(wù)來(lái)達(dá)到目的在20世紀(jì)90年代以前，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過(guò)哥們兒義氣，請(qǐng)客、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，只要與客戶關(guān)系拉的近，就有一定的銷量，那時(shí)的中國(guó)，是一種商品短缺的時(shí)代，是一種需求市場(chǎng)，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷商）那里，沒(méi)有銷售不出去的東西。經(jīng)過(guò)十幾年的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)洗禮，現(xiàn)在的市場(chǎng)情況和那時(shí)已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費(fèi)者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商）、和消費(fèi)者無(wú)所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng)，最終達(dá)到一種廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三方多贏的局面。作為市場(chǎng)基礎(chǔ)的銷售人員，其要服務(wù)的兩個(gè)群體分別為：客戶（或稱經(jīng)銷商）和消費(fèi)者。先談?wù)勅绾螌?duì)客戶（或稱經(jīng)銷商）進(jìn)行服務(wù)？售前服務(wù)——良好的開(kāi)端是銷售成功的一半售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒(méi)有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過(guò)程中，引導(dǎo)經(jīng)銷商，使之對(duì)你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理，能夠加速成交的機(jī)會(huì)。感興趣的客戶會(huì)有下面的幾種表現(xiàn)：1、比較認(rèn)真的聽(tīng)你說(shuō)話，很自然的和你聊天。這說(shuō)明他對(duì)你有好感，愿意和你交流，要把握機(jī)會(huì)，加深雙方的感情。2、不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛(ài)不釋手。這說(shuō)明他對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題，看看有沒(méi)有不滿意的地方，這時(shí)要打消他的疑慮，增強(qiáng)他的信心。3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景，這時(shí)要簡(jiǎn)明扼要的介紹，他要求詳細(xì)介紹時(shí)在告訴他更多。4、仔細(xì)的詢問(wèn)價(jià)格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至?xí)嵋恍┓磳?duì)意見(jiàn)，比如價(jià)格太高、包裝顏