商品銷售分析

商品銷售分析目錄一、店鋪銷售分析二、店鋪庫(kù)存分析三、店鋪商品策略合理的結(jié)論必伴隨大數(shù)的數(shù)據(jù)與證據(jù)

－－恩格爾.查理斯你的店鋪銷售與庫(kù)存比例正常嗎?你的店鋪貨品銷售集中在哪個(gè)價(jià)格帶?怎么樣的庫(kù)存比例才是正常的?如何調(diào)整成正常的庫(kù)銷比?還在因?yàn)樨浧穯栴}而苦惱嗎?想知道如何解決這些問題?想讓你的銷售飛騰嗎?答案

作為我們參考的數(shù)據(jù)在哪里呢？答案很簡(jiǎn)單，就是我們店鋪的歷史銷售數(shù)據(jù)，以下是我們根據(jù)實(shí)際情況統(tǒng)計(jì)分析的結(jié)果：一、結(jié)構(gòu)分析概念：從商品的系列、銷售量、庫(kù)存量、系列占比等進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，科學(xué)計(jì)算出適合自已店鋪的整盤產(chǎn)品。PS：學(xué)會(huì)商品分析的基礎(chǔ)知識(shí)，不光憑借經(jīng)驗(yàn)，更要重視數(shù)據(jù)，具備商品買手真正的精打細(xì)算。店鋪銷售結(jié)構(gòu)分析XX月報(bào)表（鞋品）項(xiàng)目實(shí)際銷售額銷售吊牌價(jià)銷售總量庫(kù)存總量庫(kù)銷比鞋品

平均折扣平均單價(jià)促銷活動(dòng)

二、名詞釋義名詞釋義實(shí)際銷售額當(dāng)月銷售的實(shí)際業(yè)績(jī)，整月累積營(yíng)業(yè)額的總和。銷售吊牌價(jià)當(dāng)月所有商品銷售的吊牌價(jià)的總和，此項(xiàng)從軟件系統(tǒng)中可調(diào)出。銷售總量產(chǎn)生銷售的總數(shù)量，如當(dāng)月共銷售鞋品XXX雙。庫(kù)存總量當(dāng)月庫(kù)存盤點(diǎn)鞋庫(kù)存總數(shù)量，如當(dāng)月庫(kù)存總數(shù)量為XXX雙。二、名詞釋義名詞釋義庫(kù)銷比庫(kù)存總量：銷售總量平均折扣實(shí)際銷售額÷銷售吊牌價(jià)X100%平均單價(jià)實(shí)際銷售額÷銷售總量促銷活動(dòng)當(dāng)月以什么促銷活動(dòng)為主，如100減40活動(dòng)期間共產(chǎn)生銷售XXXXX元，全場(chǎng)7折活動(dòng)期間共產(chǎn)生銷售XXXXX元三、銷售吊牌價(jià)進(jìn)貨成本=銷售吊牌價(jià)X進(jìn)貨折扣

在成本核算中，需要知道整體商品的銷售吊牌價(jià)，才能算出進(jìn)貨成本，用于利潤(rùn)核算。

設(shè)店鋪當(dāng)月的實(shí)際銷售額為5萬(wàn)元，銷售吊牌價(jià)為7.5萬(wàn)元

，進(jìn)貨折扣為3.6折，

即：進(jìn)貨成本=75000元X0.36=27000元

四、平均折扣平均折扣=實(shí)際銷售額÷銷售吊牌價(jià)X100%平均折扣的意義——主力產(chǎn)品的銷售折扣價(jià)位，也代表顧客對(duì)品牌折扣的認(rèn)可度，更重要的是指導(dǎo)商品進(jìn)行階段性價(jià)格調(diào)整。

設(shè)當(dāng)月實(shí)際銷售額為5萬(wàn)元，銷售吊牌價(jià)為7.5萬(wàn)，平均折扣=50000元÷75000元X100%=66.7%新品上市﹥平均折扣銷售中期=平均折扣促銷后期﹤平均折扣五、平均單價(jià)平均單價(jià)=實(shí)際銷售額÷銷售總量設(shè)當(dāng)月實(shí)際銷售額為75000元，銷售總量為250雙平均單價(jià)=75000元÷300雙=250元地區(qū)平均單價(jià)代表著品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Ξ?dāng)?shù)氐南M(fèi)水平消費(fèi)群對(duì)品牌的認(rèn)可度六、商品銷售周期導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期銷售量六、商品銷售周期根據(jù)商品的季節(jié)性，銷售性等特點(diǎn)分析出商品的銷售周期。一般商品的銷售周期為3—4個(gè)月，如服裝類。部份商品的銷售周期為5—6個(gè)月，如鞋類。部份商品全年皆可銷售，如配件類。PS簡(jiǎn)單概念：庫(kù)銷比口語(yǔ)——要賣幾個(gè)月

銷售周期口語(yǔ)——能賣幾個(gè)月七、庫(kù)銷比庫(kù)銷比=庫(kù)存總量：銷售總量庫(kù)銷比的測(cè)算法，即為庫(kù)銷比的合理度，常規(guī)而言，根據(jù)商品的銷售周期來(lái)進(jìn)行測(cè)算庫(kù)銷比的合理性。庫(kù)銷比小，則銷售量大或庫(kù)存量小，則需補(bǔ)充庫(kù)存，否則極易損失銷售機(jī)會(huì)。庫(kù)銷比大，則銷售量小或庫(kù)存量大，則需改變促銷策略，并適當(dāng)降低庫(kù)存，否則極易造成過季庫(kù)存。庫(kù)銷比的相對(duì)合理性需根據(jù)產(chǎn)品的銷售生命周期進(jìn)行相對(duì)調(diào)整。新品上市時(shí)，庫(kù)銷比相對(duì)較大。季末促銷時(shí)，庫(kù)銷比相對(duì)較小。七、庫(kù)銷比設(shè)銷售周期為3個(gè)月，庫(kù)存商品皆為應(yīng)季商品。當(dāng)庫(kù)銷比為4：1時(shí)，商品庫(kù)存充足，有足夠的庫(kù)存匹配銷售。當(dāng)庫(kù)銷比為3：1時(shí)，商品趨于合理，注意適當(dāng)?shù)难a(bǔ)齊號(hào)碼。當(dāng)庫(kù)銷比為2：1時(shí)，商品庫(kù)存短缺，極易損失銷售機(jī)會(huì)。八、有效庫(kù)存店鋪中需根據(jù)庫(kù)存的銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行性質(zhì)分析，結(jié)合商品的銷售周期及庫(kù)銷比，分析出有效庫(kù)存及無(wú)效庫(kù)存。有效庫(kù)存應(yīng)季商品，銷售周期至少在2個(gè)月以上，能夠?yàn)殇N售業(yè)績(jī)做出貢獻(xiàn)的主力型產(chǎn)品，建議庫(kù)存數(shù)量在70%以上。一般庫(kù)存常年能夠造成銷售，當(dāng)銷售份額不甚明顯，能夠?yàn)殇N售業(yè)績(jī)做出補(bǔ)充，建議庫(kù)存數(shù)量在20%以上。無(wú)效庫(kù)存過季型產(chǎn)品，庫(kù)銷比遠(yuǎn)超6：1以上，不能為銷售業(yè)績(jī)做貢獻(xiàn)，建議庫(kù)存數(shù)量在10%以下，不能影響店鋪陳列及倉(cāng)庫(kù)擺放。九、促銷活動(dòng)當(dāng)月銷售中，所采取的促銷活動(dòng)的內(nèi)容和造成的銷售業(yè)績(jī)。如下表6月份促銷活動(dòng)內(nèi)容

銷售天數(shù)銷售業(yè)績(jī)單日業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)分析全場(chǎng)八折15天45000元3000元6月1日至6月3日兒童節(jié)銷售量較高，夏季應(yīng)季商品銷售量好。全場(chǎng)滿100減303天15000元5000元活動(dòng)期間適逢周六日，業(yè)績(jī)有所上升。全場(chǎng)八折7天14000元2000元活動(dòng)下降，反應(yīng)明顯，業(yè)績(jī)下降全場(chǎng)滿100減405天16500元3500元增大活動(dòng)力度，銷售有所上升十、銷售與庫(kù)存的分析沒有庫(kù)存=沒有銷售沒有銷售=巨大庫(kù)存合理的庫(kù)存=匹配的銷售=最大的利潤(rùn)庫(kù)存銷售利潤(rùn)合理匹配十一、系列分類—價(jià)格波段服裝類產(chǎn)品鞋類產(chǎn)品配件類產(chǎn)品沖鋒衣類539-899登山鞋258-628水壺38-198抓絨衣類339-429休閑鞋238-358帽子29-89毛衣類279-319滑板鞋228-388帳篷528-1288風(fēng)衣類339-359徒步鞋268-358襪子15-30衛(wèi)衣類299-359跑鞋218-388背包178-398襯衫類289-359矯姿鞋348-458

T恤類199-279

牛仔褲類299-389

布褲類279-329

十二、銷售結(jié)構(gòu)分析表系列銷售量占比庫(kù)存量占比匹配度登山鞋

徒步鞋

溯溪鞋

防水鞋

矯姿鞋

滑板鞋

跑鞋

布鞋

涼鞋

框子鞋

休閑鞋

十三、如何區(qū)分暢滯銷款？假設(shè)店鋪每周銷售100件服裝，應(yīng)季服裝的SKU為50個(gè)。一般SKU銷售的周速度=100件/周÷50個(gè)

=2件/周·個(gè)十四、貨品動(dòng)態(tài)管理表類別備貨量陳列存放位置銷售備注暢銷款補(bǔ)貨公式占據(jù)陳列的黃金位置,并大量重復(fù)出樣較易拿取的位置做為店鋪主推款式一般款備足碼數(shù)或根據(jù)實(shí)際備貨需求位于陳列的一般位置，普通陳列方式一般位置一般推薦滯銷款少量備貨陳列于促銷區(qū)或特價(jià)區(qū)角落，倉(cāng)庫(kù)架頂層，或直接打包特價(jià)銷售或清倉(cāng)處理十五、暢滯銷排名表鞋品銷售前十名銷售排名12345款號(hào)

現(xiàn)有庫(kù)存

銷售排名678910款號(hào)

現(xiàn)有庫(kù)存

十六、商品匹配度分析1、庫(kù)存占比與銷售占比是否相符？

匹配度=銷售占比÷庫(kù)存占比X100%

當(dāng)匹配度接近100%時(shí)，銷售與庫(kù)存能相互對(duì)稱。

當(dāng)匹配度小于100%時(shí)，有充足的庫(kù)存，注意是否良性。

當(dāng)匹配度大于100%時(shí)，庫(kù)存過低，不利于銷售。2、庫(kù)存占比的合理性？

當(dāng)庫(kù)存占比不足的情況下，極易損失銷售機(jī)會(huì)，即使匹配度高，也是因庫(kù)存不足引起的銷售下降，所以參照各個(gè)店鋪及實(shí)際銷售的數(shù)量進(jìn)行判斷，庫(kù)存數(shù)量是否合理。十七、商品價(jià)格帶分析50元0元100元150元200元250元300元350元400元450元500元主力價(jià)位補(bǔ)充價(jià)位提升價(jià)位策略價(jià)位十七、商品價(jià)格帶分析補(bǔ)充價(jià)位：25%左右，適當(dāng)吸引部份低端消費(fèi)群體。主力價(jià)位：50%左右，是店鋪主要?jiǎng)?chuàng)收的來(lái)源。提升價(jià)位：15%左右，品牌提升的價(jià)位階段。策略價(jià)位：10%左右，吸引高端客戶群體。十八、季節(jié)商品策略二十四節(jié)氣歌春雨驚春清谷天，夏滿芒夏暑相連，秋處露秋寒霜降，冬雪雪冬大小寒。每月兩節(jié)日期定，最多相差一兩天，上半年來(lái)六廿一，下半年是八廿三。春季立春2月4日春季的開始，冰雪開始融化，但氣溫還是較低。冬裝銷售的鼎盛時(shí)期，具體日期在春節(jié)前后，元宵節(jié)，情人節(jié)，應(yīng)做好冬裝促銷，同時(shí)春裝應(yīng)陸續(xù)上市。雨水2月19日降水開始，雨量增多。春裝開始進(jìn)入適銷期，冬裝促銷，西北、東北依然沒有走出冬天的范疇驚蟄3月5日春雷乍動(dòng)，驚醒蟄伏在土中冬眠的動(dòng)物，我國(guó)大部分地區(qū)氣溫已升0℃以上，人們漸漸退去冬裝。服裝換季季節(jié)，此時(shí)天氣冷暖交替，適合冬裝甩貨，春裝陸續(xù)批量上市。春分3月20日晝夜平分，中國(guó)各地日平均氣溫均穩(wěn)定升達(dá)0℃以上，嚴(yán)寒已經(jīng)逝去，氣溫回升較快。春裝應(yīng)全面上市，冬裝甩貨下市。清明4月4日天氣晴朗，草木繁盛，我國(guó)大部分地區(qū)氣溫升至12℃以上。此時(shí)天氣溫和，冷暖適中，春裝熱銷中，此時(shí)部分夏裝可以上市。谷雨4月20日雨量增多，有利于谷物生長(zhǎng)。夏裝進(jìn)入適銷期，夏裝批量上市。春裝促銷。夏季立夏5月5日夏季開始，全國(guó)大部分地區(qū)平均氣溫在18～20℃上下。春夏服裝過度交替季節(jié)，銷售高峰具體在五一假期，應(yīng)做好促銷工作，春裝甩貨下市。小滿5月20日麥類等夏熟作物顆粒開始飽滿夏裝開始熱銷。芒種6月5日麥類有芒作物成熟，我國(guó)長(zhǎng)江中下游地區(qū)將進(jìn)入多雨的黃梅時(shí)節(jié)。夏裝全面上市并進(jìn)入旺銷期，做好六一促銷工作。夏至6月21日炎熱夏天來(lái)臨。此時(shí)天氣氣溫偏熱，夏裝旺銷，跑量大。小暑7月7日天氣開始炎熱，但還沒到最熱，全國(guó)大部分地區(qū)基本符合市場(chǎng)趨于飽和，需求增長(zhǎng)放緩，夏裝進(jìn)入平銷期。大暑7月22日中國(guó)大部分地區(qū)為一年最熱時(shí)期。

由于夏裝需求基本飽和，夏裝開始滯銷，此時(shí)應(yīng)進(jìn)入夏裝促銷，同時(shí)部分秋裝應(yīng)該上市。秋季立秋8月7日秋季開始，立秋以后氣溫由熱轉(zhuǎn)涼。夏裝促銷，秋裝適銷。處暑8月23日炎熱的夏天即將結(jié)束夏裝滯銷，應(yīng)進(jìn)行甩貨，秋裝批量上市。白露9月7日人們就會(huì)明顯地感覺到炎熱的夏天已過，而涼爽的秋天已經(jīng)到來(lái)。夏秋服裝過度季節(jié)，夏裝繼續(xù)清倉(cāng)甩貨。秋裝熱銷。秋分9月22日晝夜溫差逐漸加大，幅度將高于10℃以上；氣溫逐日下降，一天比一天冷，逐漸步入深秋季節(jié)。

夏裝清倉(cāng)，秋裝全面上市銷售。十一將至，此時(shí)消費(fèi)者多有觀望心態(tài)，故人多成交低。此時(shí)各位同事應(yīng)當(dāng)心態(tài)平穩(wěn)，不焦不躁，積極調(diào)整好店內(nèi)的貨品和陳列，準(zhǔn)備迎接秋裝旺季寒露10月8日氣溫更低，空氣已結(jié)露水漸有寒意。秋裝熱銷，主要集中在十一長(zhǎng)假，建議促銷，國(guó)慶人多，成交量大，需配合促銷來(lái)最大限度加大成交量，充分利用國(guó)慶來(lái)跑量。霜降10月23日霜降殺百草，天氣漸冷，開始有霜。

十一長(zhǎng)假過后，消費(fèi)者心理疲勞，會(huì)出現(xiàn)一段銷售低谷。此時(shí)正處于銷售低谷。部分冬裝上市，東北、西北地區(qū)應(yīng)再提前20天左右。冬季立冬11月7日冬季開始，萬(wàn)物收藏，歸避寒冷。秋冬裝交替季節(jié)，冬裝批量上市，秋裝甩貨下市。小雪11月22日開始有雪。冬裝全面上市，冬裝進(jìn)入適銷期。大雪12月7日到了這個(gè)時(shí)段，雪往往下得大范圍也廣。冬裝羽絨服旺銷。冬至12月21日冬至后便開始“數(shù)九”，每九天為一個(gè)“九”，到“三九”前后，地面積蓄的熱量