lca客戶主動(dòng)模式銷售與管理談判修煉

LCA客戶主動(dòng)模式--銷售與治理談判修煉

談判是銷售的核心活動(dòng)，談判更是銷售治理的核心活動(dòng)，掌握了談判就主宰了銷售的命運(yùn)?！朵N售與治理談判修煉》匠心獨(dú)具地將西方談判的理性分析與中國(guó)談判的謀略完美組合，使銷售談判提升到了空前的實(shí)戰(zhàn)和戰(zhàn)略高度，堪稱中國(guó)銷售第一課。

——《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)聯(lián)盟推舉語

銷售事實(shí)上確實(shí)是做兩件事：賣產(chǎn)品、管客戶。為了做好這兩件事咱們現(xiàn)代中國(guó)人動(dòng)足了腦筋想足了方法，二十年下來經(jīng)驗(yàn)確實(shí)積存了許多，然而總覺得依靠老祖宗遺傳的直覺太簡(jiǎn)單；依靠老外的方法太復(fù)雜！

現(xiàn)代銷售修煉和治理明確告訴大伙兒：我們必須完善制度和流程，因?yàn)樗鼈兇_實(shí)是競(jìng)爭(zhēng)力。我們按照那個(gè)原則去做了，然而彼此間的收獲差距太大：有的企業(yè)迅速成長(zhǎng)；有的企業(yè)停滯不前；有的企業(yè)反而逐漸衰弱。緣故何在？！

因?yàn)槿魏蔚匿N售修煉和治理方法都需要人落實(shí)到不人的身上，也確實(shí)是講它們必須經(jīng)得起人本（執(zhí)行者和被執(zhí)行者）以及人際（執(zhí)行環(huán)境）的考驗(yàn)和配合。那么人們?cè)阡N售過程中到底有哪些差不多活動(dòng)呢？我們必須找出這些差不多活動(dòng)，否則任何的銷售謀略和修煉差不多上瞎貓逮耗子——靠運(yùn)氣！出自于....中國(guó)最大的資料庫

溝通、談判、服務(wù)——確實(shí)是人們的銷售活動(dòng)乃至所有人際活動(dòng)的差不多交往方式。銷售與治理通過成功把握這三種活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了“把貨變成更多鈔票”的終極目標(biāo)！

在銷售活動(dòng)中，溝通的作用是讓售賣雙方相互認(rèn)知認(rèn)可，也確實(shí)是雙方之間表情達(dá)意。溝通通常在新客戶交往的初期、新產(chǎn)品上市的初期、發(fā)生新變化的初期。售買雙方一旦達(dá)成某種聯(lián)系，溝通活動(dòng)隨之迅速減弱，談判將主導(dǎo)接下去的交往活動(dòng)，因?yàn)槭圪u雙方差不多面臨利益分配的問題。

銷售談判，售賣雙方進(jìn)行利益分配的人際交往活動(dòng)。這將是長(zhǎng)期的活動(dòng)，只要有售賣雙方，必定存在利益分配問題，更況且競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了復(fù)雜的售賣多方現(xiàn)象。銷售談判的目的是使買方同意銷售方的利益分配方案，通過談判謀略和修煉轉(zhuǎn)移買方對(duì)價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)等容易引起銷售方成本增加的利益的關(guān)注，實(shí)現(xiàn)厚利多銷的企業(yè)終極目標(biāo)。

銷售服務(wù)活動(dòng)是利益分配各方為了融洽彼此關(guān)系而進(jìn)行的既得利益再分配。它具有一體兩面性，一方面是是否付出；另一方面是如何付出才會(huì)公平。銷售治理活動(dòng)在那個(gè)時(shí)候開始登臺(tái)亮相，它解決的核心問題是“銷售合作的各方如何接著投入才顯得公平？”實(shí)質(zhì)是：得到利益的各方如何公平地將利益再分配！因此，銷售治理也特不一種談判，唯一不同的是：銷售治理是關(guān)于銷售合作過程中。供需雙方為了共同利益最大化而進(jìn)行的投入產(chǎn)出公平性談判！

顯然，把握談判才能夠把握利益分配及再分配的主導(dǎo)權(quán)！因此銷售人員不可一日不知談判！不可一日不學(xué)習(xí)談判！更不可一日不進(jìn)行談判！

銷售談判情景修煉

剛?cè)胄械匿N售人員最缺的是經(jīng)驗(yàn)，尤其是銷售談判經(jīng)驗(yàn)。入行已久的銷售人士最缺的是新的銷售經(jīng)驗(yàn)，尤其是新的銷售談判經(jīng)驗(yàn)。難道經(jīng)驗(yàn)也能夠修煉嗎？完全能夠！經(jīng)驗(yàn)事實(shí)上確實(shí)是掌握實(shí)戰(zhàn)銷售問題的多少、掌握解決問題方法的多少。通過接觸更多的問題和方法，銷售人士的經(jīng)驗(yàn)就能夠得到迅速提升。

銷售談判修煉以實(shí)戰(zhàn)銷售情景解析的方式提高銷售人士的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。修煉的內(nèi)容包括：

如何改善談判地位、如何不再讓步、如何侃價(jià)、如何強(qiáng)化談判決心、如何應(yīng)付威脅和恫嚇、如何應(yīng)付困難的對(duì)手。

進(jìn)攻性銷售談判修煉

關(guān)于銷售談判經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人士，他們差不多不能滿足“乒乓撞地球”式的單兵銷售談判修煉，他們希望主動(dòng)掌握更多更大的利益分配權(quán)利，他們需要向不人進(jìn)攻！

進(jìn)攻性銷售談判修煉——運(yùn)用計(jì)謀為你的對(duì)手“挖坑”的修煉。修煉內(nèi)容包括：

如何將對(duì)方拉入一場(chǎng)對(duì)你有利的談判、如何讓對(duì)方主動(dòng)同意你的銷售方案、如何讓對(duì)方同意你的高價(jià)格、如何主導(dǎo)你和客戶之間的銷售合作。

公平性銷售治理談判修煉

在銷售利益的分配當(dāng)中，令人中意的分配結(jié)果通常不是獲得利益絕對(duì)值的多少，而是是否讓對(duì)方感到公平，只有讓對(duì)方感到公平的合作對(duì)方才會(huì)認(rèn)真對(duì)待，就像自己的事業(yè)一樣。因此在與客戶合作治理的談判過程中，能否使對(duì)方感到公平是銷售治理成功與否的關(guān)鍵。

公平性銷售治理談判修煉關(guān)注的不僅僅是利益分配多少的問題，而是如何使對(duì)方在與我們的合作過程中，情愿做出更大努力和投入的問題。因此，公平性銷售治理談判修煉，是銷售經(jīng)理們與客戶長(zhǎng)期合作治理過程中必須進(jìn)行的修煉。

長(zhǎng)期和諧客戶關(guān)系處理的修煉——公平性銷售治理談判修煉

銷售談判情景修煉

銷售人士迫切需要掌握的經(jīng)驗(yàn)：

“客戶的報(bào)價(jià)差不多專門為我們著想了，我不得不同意。”某銷售人員在給銷售經(jīng)理的檢討書上如此寫。因?yàn)樗麆倓倿槠髽I(yè)損失了5個(gè)點(diǎn)的毛利；

“我們是小公司，地位低?。　薄拔覀兊钠放票炔簧喜蝗?，我們確實(shí)是地位低啊！”專門多銷售人員如此講。

“不做讓步？那個(gè)談判我可沒法談?！薄白尣教罅?？不！正常的”“什么緣故我要不停的讓步？要不你去試試?。　边@是經(jīng)常和“我”抬杠的“費(fèi)用大戶”講的。

“我可可不能侃價(jià)，我夫人經(jīng)常講我把東西買貴了?！薄安畈欢嗌鲜烊肆?，這價(jià)如何侃啊?！蹦莻€(gè)銷售人員明顯有沒有嘗到“侃價(jià)”的“快感”。

“我怕談不行，依舊換個(gè)人吧。”“這次談判拖得太長(zhǎng)了，上帝保佑早點(diǎn)結(jié)束吧?！薄拔覀兡莻€(gè)方案行不行啊！客戶沒有那么傻吧”。銷售經(jīng)理周圍總有如此的人。

“再也不想見他了，那個(gè)兇?。　薄捌圮浥掠病钡匿N售人員依舊大有人在。

。。。。。。

修煉特色：

本修煉含蓋了銷售談判者可能遭遇的6種關(guān)鍵實(shí)戰(zhàn)狀況。通過具體談判情景的事實(shí)推斷解析（總計(jì)40個(gè)具體情景、16道銷售談判實(shí)戰(zhàn)難題）及角色模擬，切實(shí)提高談判修煉者的談判知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。所有角色模擬練習(xí)中的談判對(duì)手差不多上來自第三方的銷售談判高手。

本修煉的目的在于：使談判新手增加至少一年以上的談判功力；使談判老手成為令對(duì)手尊敬的談判專家。

修煉對(duì)象：

希望從容面對(duì)客戶的銷售人士。

修煉時(shí)刻：

三天

修煉大綱：

預(yù)備：理清談判脈象

什么是銷售談判？

銷售=交換=利益+分配

銷售談判=交換搏弈=利益偏好+分配方案

案例研討：兩個(gè)小孩分橘子

什么緣故30萬名銷售談判者都會(huì)失誤？

什么緣故要進(jìn)行銷售談判修煉的訓(xùn)練？

談判的商務(wù)目的

銷售談判的四個(gè)關(guān)鍵步驟及其操作要點(diǎn)

開局

互換提案

討價(jià)還價(jià)

收尾

銷售談判所涉及的六種利益：

行政利益。比如：市場(chǎng)評(píng)價(jià)權(quán)利、資源分配權(quán)利等

時(shí)刻利益。比如：耗費(fèi)時(shí)刻量、時(shí)刻消耗績(jī)效等

經(jīng)濟(jì)利益。比如：銷售量、銷售成本、銷售方式等。

態(tài)度利益。比如：尊重、喜悅、振奮、被觀賞等。

安全利益。比如：承諾、把柄等。

生理利益。比如：飲食、睡眠、性等

分配的兩種方向：

贏的方向；

虧的方向。

分配的三大原則：

平等原則

公平原則

需求原則

談判能力測(cè)試

（講明：這是修煉開始時(shí)的測(cè)試，在修煉結(jié)束時(shí)還有一次同樣的測(cè)試，兩次測(cè)試的差異確實(shí)是本次修煉的現(xiàn)場(chǎng)效果檢驗(yàn)）

銷售談判人員的四種典型的行為特征：驢、羊、狐、梟。

（所有情景談判測(cè)試，都將以上述四種行為特征解析修煉者目前的談判行為特征，并提供提升修煉的方法。）

銷售談判中十三種對(duì)手類型及其應(yīng)對(duì)方法

修煉第一步：談判者最不應(yīng)該做的情況

銷售談判的三大專門性

不期而遇、突然發(fā)動(dòng)；

瑣碎、婆婆媽媽；

直接關(guān)系企業(yè)和銷售人員的全然利益。

談判情景推斷；

談判情景釋評(píng)；

談判者最不該做的情況是什么

談判者什么緣故屢犯錯(cuò)誤

什么時(shí)候談判才算正式開始

回憶問答單元

修煉第二步：如何改善談判地位

界定談判地位三標(biāo)桿

是對(duì)方選擇你，依舊你選擇對(duì)方

對(duì)方是否只有你一個(gè)選擇項(xiàng)？

你和對(duì)方的共同利益偏好是否多些？

談判情景推斷；

談判情景釋評(píng)；

想方法勝過找理由

如何通過談判實(shí)現(xiàn)補(bǔ)救

不要和自己競(jìng)價(jià)

回憶問答單元

角色模擬演練1

修煉第三步：如何不再讓步

寸步不讓、除非交換

策略性讓步五步驟

確定讓步方向

確定讓步之后你的立足點(diǎn)

洽談最佳讓步方案

等待最佳讓步時(shí)機(jī)

評(píng)估讓步效果

談判情景推斷；

談判情景釋評(píng)；

教狼追雪橇的故事

不要可怕僵局

回憶問答單元

修煉第四步：如何侃價(jià)

價(jià)格的三個(gè)心理基點(diǎn)

目標(biāo)點(diǎn)

保留點(diǎn)

參考點(diǎn)

談判情景推斷；

談判情景釋評(píng)；

改變對(duì)方期望值

期望值在談判中的變化路徑

用你的開價(jià)鎮(zhèn)住對(duì)方

震撼開價(jià)策略注意事項(xiàng)

“價(jià)鈔票好商量”的弊端

重新認(rèn)識(shí)滯銷產(chǎn)品

侃價(jià)的理由

最不應(yīng)該的侃價(jià)適應(yīng)

回憶問答單元出自于....中國(guó)最大的資料庫

角色模擬演練2

修煉第五步：如何強(qiáng)化談判決心

阻礙談判決心的五個(gè)因素

談判利益目標(biāo)不清晰；

內(nèi)部不協(xié)調(diào)導(dǎo)致談判責(zé)任心下降；

往常的消極經(jīng)歷沒有及時(shí)排解；

對(duì)談判的結(jié)果沒有預(yù)想；

談判步驟目標(biāo)不清晰

談判情景推斷；

談判情景釋評(píng)；

有決心使談判強(qiáng)硬

練習(xí)：見到你專門快樂！

如何堅(jiān)決你的決心

強(qiáng)硬能夠軟化對(duì)方

強(qiáng)硬決心的表現(xiàn)

育康法則

回憶問答單元

角色模擬演練3

修煉第六步：如何應(yīng)付困難的對(duì)手

困難的壓力是真實(shí)依舊想象

沒有真正的困難，所有的困難差不多上因?yàn)閷?duì)方希望你想象成那樣。

談判情景推斷；

談判情景釋評(píng)；

寫真：極為難纏的對(duì)手

應(yīng)付的要領(lǐng)

應(yīng)付的步驟

大店是如何欺客的

威脅與反威脅

回憶問答單元

角色模擬演練4

談判能力測(cè)試

進(jìn)攻性銷售談判修煉

進(jìn)攻性銷售談判修煉者面臨的困惑：

“老總，今天我們?nèi)ズ涂蛻粽勁杏唵蔚那闆r，可對(duì)方全然不想和我們談。往常我們反復(fù)演練的幾套談判方案，全然派不上用場(chǎng)。”——無奈，空有一身本領(lǐng)對(duì)方確實(shí)是不接招；

關(guān)于付款方式的事，客戶講年前差不多和公司有約定了，現(xiàn)在公司要收緊“銀根”他們講沒什么好談的，如何公司一定要采取新政策，他們寧可放棄我們的產(chǎn)品；

客戶老是讓我們報(bào)方案，可遲遲不做明確表態(tài)，有什么方法讓我們的方案一下把客戶“鎮(zhèn)住”？

客戶提了一個(gè)促銷方案，要求我們一定要在周末批準(zhǔn)，否則“耽擱”了時(shí)機(jī)，他不能保證訂單的準(zhǔn)時(shí)完成；

公司的那個(gè)新產(chǎn)品全然沒方法推，客戶都嫌價(jià)格太貴，看來公司定價(jià)有問題，至少也要增加促銷力度；

那個(gè)客戶真是苦惱，簽協(xié)議的時(shí)候講得好好的，一切條件都談好了，但合作才一個(gè)月就提了這么多新條件；

。。。。。。

關(guān)于銷售談判經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人士，他們差不多不能滿足“乒乓撞地球”式的單兵銷售談判修煉，他們希望主動(dòng)掌握更多更大的利益分配權(quán)利，他們需要向不人進(jìn)攻！

進(jìn)攻性銷售談判修煉——運(yùn)用計(jì)謀為你的對(duì)手“挖坑”的修煉。修煉內(nèi)容包括：

如何將對(duì)方拉入一場(chǎng)對(duì)你有利的談判、如何讓對(duì)方主動(dòng)同意你的銷售方案、如何讓對(duì)方同意你的高價(jià)格、如何主導(dǎo)你和客戶之間的銷售合作。

修煉對(duì)象：

銷售中高級(jí)經(jīng)理。

修煉時(shí)刻：

三天．

修煉方式：

經(jīng)典“挖坑”計(jì)謀的體驗(yàn)與學(xué)習(xí)，通過20個(gè)經(jīng)典計(jì)謀及實(shí)戰(zhàn)銷售談判難題的頭腦碰撞，激發(fā)修煉者自身的智慧潛能。進(jìn)攻性銷售談判修煉的目的不是畫貓成貓，而是畫貓成虎！

修煉操作流程：

預(yù)備：解像進(jìn)攻性銷售談判

進(jìn)攻性銷售談判的邊界

上限：臨時(shí)還沒有找到缺陷的對(duì)手；

下限：值得你同情的對(duì)手。

進(jìn)攻性銷售談判的心理基點(diǎn)

進(jìn)攻保留點(diǎn)：讓對(duì)方反事實(shí)考慮：

進(jìn)攻目標(biāo)點(diǎn)：改變對(duì)方的BATNA；

進(jìn)攻參考點(diǎn)：使對(duì)方偏好逆轉(zhuǎn)。

進(jìn)攻性銷售談判的道德底線

同情心

惻隱心

自責(zé)

進(jìn)攻成功之后必須要做的情況

公益

慈善

服務(wù)

典型的中國(guó)式謀略和操作方法，解析過程融合了西方關(guān)于談判心理的研究成果。

修煉第一步如何將對(duì)方拉入一場(chǎng)對(duì)你有利的談判

那個(gè)修煉步驟要緊發(fā)生在銷售談判的開局時(shí)期，在那個(gè)時(shí)期通常所發(fā)上的情況是：推斷對(duì)方是否存在合適進(jìn)攻的缺陷，把握雙方可能的利益偏好，銷售談判方向及方式的決策，取得對(duì)方分配利益的承諾。

完成此步修煉的好處在于：銷售人員能夠輕易挑起對(duì)方對(duì)某些重要利益的重新（弱化的、自我貶低的）評(píng)價(jià)，使對(duì)方情愿用我方覬覦以久的重要利益（對(duì)方的）交換我方并不專門重要的利益。達(dá)成石頭換雞蛋的交換意愿。

計(jì)謀一：指鹿為馬：（顛倒黑白）

混淆事實(shí)真相，歪曲問題的根源，以此阻礙談判對(duì)手的談判參考點(diǎn)，導(dǎo)致一場(chǎng)積極的銷售談判?！?dāng)彎曲成為直線的時(shí)候，直線也就成了彎曲。

心法

案例研討

如何操作

如何應(yīng)對(duì)

實(shí)戰(zhàn)難題解析

計(jì)謀二：虛張聲勢(shì)：（恫嚇）

談不談判由不得你，假如不坐下來，嘿嘿。。。后果自負(fù)?！深^唬人絕對(duì)不是空穴來風(fēng)。

心法

案例研討

如何操作

如何應(yīng)對(duì)

實(shí)戰(zhàn)難題解析

計(jì)謀三：生死攸關(guān)：（威脅）

生死攸關(guān)，只有我能夠幫你化解，咱們談?wù)劙伞！蛟S我們每天都面臨死亡的可能，夸大些，不人只要認(rèn)為是確實(shí)，你就有戲了。

心法

案例研討

如何操作

如何應(yīng)對(duì)

實(shí)戰(zhàn)難題解析

計(jì)謀四：張冠李戴：（忽悠）

哎呀，你們家著火了，抓緊回去啊，我有車送你，廉價(jià)，只受1000塊?！u和狗本來就沒有可比性，但真要比起來確實(shí)是雞鳴狗叫，你還不乘機(jī)撈上一把？

心法

案例研討

如何操作

如何應(yīng)對(duì)

實(shí)戰(zhàn)難題解析

計(jì)謀五：?jiǎn)柡畣柵海{魚的眼淚）

被老總罵了吧，沒事，兄弟陪你喝兩杯，有什么苦水向兄弟倒倒。你們老總可真不是東西?！獝烹[之心本是人之常情，換個(gè)動(dòng)機(jī)結(jié)果可就大不一樣。

心法

案例研討

如何操作

如何應(yīng)對(duì)

實(shí)戰(zhàn)難題解析

修煉第二步如何讓對(duì)方主動(dòng)同意你的銷售方案

那個(gè)修煉發(fā)生在銷售談判的第二個(gè)時(shí)期：互換提案時(shí)期。在那個(gè)時(shí)期要緊發(fā)生如此的情況：對(duì)方對(duì)我方的利益分配方案雞蛋里挑骨頭，片面強(qiáng)調(diào)對(duì)方的利益分配方案，我方因?yàn)闊o法推斷對(duì)方的真實(shí)意圖，或備用方案不足而陷入被動(dòng)。

完成此步修煉的好處：銷售談判人士能夠輕松找到對(duì)方全然的利益偏好，使對(duì)方樂于同意我方的利益分配方案。

計(jì)謀六：移花接木：（迷惑對(duì)手）

先提出假設(shè)性方案以試探對(duì)方的真實(shí)意圖，繼而提出更加全面的方案以贏得對(duì)方的認(rèn)可?！褐耍賾?zhàn)不殆也

心法

案例研討

如何操作

如何應(yīng)對(duì)

實(shí)戰(zhàn)難題解析

計(jì)謀七：零敲碎打：（誘導(dǎo)對(duì)方先提出對(duì)自己不利的方案）

讓（鼓舞）對(duì)方先行提出方案，不做表態(tài)，讓對(duì)方接著提出更加明細(xì)的方案。對(duì)各個(gè)細(xì)節(jié)“摳”，從而使對(duì)方陷入四面受敵的尷尬境地。——典型的中國(guó)人“小鋤頭”精神，經(jīng)常挖什么什么墻角得出的經(jīng)驗(yàn)。

心法

案例研討

如何操作

如何應(yīng)對(duì)

實(shí)戰(zhàn)難題解析

計(jì)謀八：敲山震虎：（出招要專門）

在對(duì)方期望值的范圍內(nèi)，提案必須要專門，以此震撼對(duì)方。假如你的方案臨時(shí)超出對(duì)方的期望值，只要你提出足夠的理由，對(duì)方會(huì)“想方法”照辦的?！蝗巳绾慰茨?，首先是你自己如何看自己！

心法

案例研討

如何操作

如何應(yīng)對(duì)

實(shí)戰(zhàn)難題解析

計(jì)謀九：投桃報(bào)李：（給對(duì)方面子）

談判需要耗費(fèi)雙方大量的時(shí)刻、精力乃至才力。因此求同存異是談判過程中雙方應(yīng)該遵循的原則。主動(dòng)認(rèn)同對(duì)方與你相一致的提案內(nèi)容，贏得對(duì)方的認(rèn)同、乃至對(duì)你方的看法，加速談判進(jìn)程。——和為貴嘛，事實(shí)上文章花樣不僅如此。

心法

案例研討

如何操作

如何應(yīng)對(duì)

實(shí)戰(zhàn)難題解析

計(jì)謀十：圖窮匕現(xiàn)：（對(duì)方差不多沒有其他選擇項(xiàng)）

假如對(duì)方有專門多的方案可供選擇，顯然對(duì)他有利，但當(dāng)對(duì)方只有一個(gè)或少數(shù)選擇的時(shí)候，那確信是對(duì)你有利了。如何實(shí)現(xiàn)這種狀況，我們就需要設(shè)計(jì)一個(gè)“局”讓對(duì)方鉆。引導(dǎo)對(duì)方按照你的思路看待問題及問題的進(jìn)展，最終在一個(gè)明晰的問題點(diǎn)上迫使對(duì)方做出選擇?！炭屯窃趯?duì)象走上絕路的時(shí)候才下手，據(jù)講如此成本低專門多。

心法

案例研討

如何操作

如何應(yīng)對(duì)

實(shí)戰(zhàn)難題解析

修煉第三步如何讓對(duì)方同意你的高價(jià)格

那個(gè)修煉發(fā)生在銷售談判的第三個(gè)時(shí)期：討價(jià)還價(jià)時(shí)期。在那個(gè)時(shí)期要緊發(fā)生如此的情況：對(duì)方死咬標(biāo)價(jià)不放，采納集貿(mào)市場(chǎng)大媽大嬸的砍價(jià)方式，不理財(cái)你關(guān)于“合理”定價(jià)的任何理由。

完成本步修煉的好處：銷售談判人士能夠輕易改變對(duì)方的價(jià)格評(píng)價(jià)模式，從而使對(duì)方同意我方較高的標(biāo)價(jià)。

計(jì)謀十一：比武招親：（引起競(jìng)爭(zhēng)）

通過引入多方對(duì)某個(gè)利益的競(jìng)爭(zhēng)，削弱對(duì)手的期望值，最終得到一個(gè)對(duì)己方有利的價(jià)格。——找些托賣東西，中國(guó)人的傳統(tǒng)智慧。

心法

案例研討

如何操作

如何應(yīng)對(duì)

實(shí)戰(zhàn)難題解析

計(jì)謀十二：聲東擊西：（轉(zhuǎn)移利益焦點(diǎn)）

轉(zhuǎn)移談判對(duì)手對(duì)己方真實(shí)意圖的注意力，以求實(shí)現(xiàn)預(yù)定談判目標(biāo)的做法?！ノ壕融w而已。

心法

案例研討

如何操作

如何應(yīng)對(duì)

實(shí)戰(zhàn)難題解析

計(jì)謀十三：無動(dòng)于衷：（沉默的威力）

不理會(huì)對(duì)方的報(bào)價(jià)，使對(duì)方對(duì)自己的報(bào)價(jià)產(chǎn)生懷疑，而接著報(bào)價(jià)。這是一種無聲的討價(jià)和還價(jià)，與具體討價(jià)還價(jià)的區(qū)不在于：關(guān)于對(duì)方的每一次報(bào)價(jià)做一次如此的回應(yīng)：“你的報(bào)價(jià)太離譜了，我懶得理你，看來你還得報(bào)個(gè)新的價(jià)格給我。”——對(duì)牛彈琴白費(fèi)勁氣，不如付鈔票走人來得實(shí)在。

心法

案例研討

如何操作

如何應(yīng)對(duì)

實(shí)戰(zhàn)難題解析

計(jì)謀十四：小鬼當(dāng)家：（授權(quán)有限）

在討價(jià)還價(jià)進(jìn)行到一定程度的時(shí)候，以授權(quán)有限為由迫使對(duì)方進(jìn)行選擇：或者同意現(xiàn)在的價(jià)格，或者與有更大授權(quán)者進(jìn)行另一場(chǎng)不太現(xiàn)實(shí)的談判?！c婦女兒童不要一般計(jì)較，他們天生受法律愛護(hù)。

心法

案例研討

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如何應(yīng)對(duì)

實(shí)戰(zhàn)難題解析

計(jì)謀十五：暗渡陳倉：（假裝內(nèi)部分歧）

這是一種談判角色組合的計(jì)謀，一個(gè)扮演黑臉（困難的角色），一個(gè)扮演白臉（和氣的角色）。先由黑臉出馬打壓對(duì)方的期望值，再由白臉出馬做“好人”不至談判破裂，最終得到對(duì)己方有利的價(jià)格。需要注意的是：討價(jià)還價(jià)的主角是“黑臉”?！獜堬w不行惹，關(guān)羽和講話，惋惜他倆一伙的。

心法

案例研討

如何操作

如何應(yīng)對(duì)

實(shí)戰(zhàn)難題解析

修煉第四步如何主導(dǎo)你和客戶之間的銷售合作

那個(gè)修煉步驟發(fā)生在談判的最后一個(gè)時(shí)期：收尾時(shí)期。在那個(gè)時(shí)期要緊發(fā)生如此的情況：雙方按照共同的利益分配方案和價(jià)格履行成交的承諾，經(jīng)常發(fā)生實(shí)收貨品或款項(xiàng)與承諾不符的情況。因?yàn)闆]有為今后類似的利益分配問題制定一個(gè)一貫性的分配方案，導(dǎo)致在今后的接著交易中還要接著不斷進(jìn)行性質(zhì)相同的重復(fù)談判，白費(fèi)大量精力，甚至產(chǎn)生不必要的變故。

完成此步修煉的好處：銷售談判人士能夠減低交易風(fēng)險(xiǎn)，有力掌握以后的交易關(guān)系。

計(jì)謀十六：立竿見影：（銷售講究的確實(shí)是落袋為安）

對(duì)方一旦確定采購(gòu)承諾，銷售方應(yīng)該促使對(duì)方盡快把鈔票付出來。——付鈔票的才叫生意。

心法

案例研討

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如何應(yīng)對(duì)

實(shí)戰(zhàn)難題解析

計(jì)謀十七：脫胎換骨：（把內(nèi)部制度變成外部約定）

以行業(yè)約定俗成等方式，將公司出自于....中國(guó)最大的資料庫內(nèi)部的制度強(qiáng)加于對(duì)方。提高在以后合作過程中的主導(dǎo)地位?！ㄒ?guī)矩不帶商量！

心法

案例研討

如何操作

如何應(yīng)對(duì)

實(shí)戰(zhàn)難題解析

計(jì)謀十八：喧賓奪主：（我是廠家我坐莊）

利用己方是供應(yīng)方的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，設(shè)計(jì)一個(gè)換莊游戲，約定由己方先坐莊。先行主導(dǎo)執(zhí)行過程?！谖业牡仡^，強(qiáng)龍都要讓三分。

心法

案例研討

如何操作

如何應(yīng)對(duì)

實(shí)戰(zhàn)難題解析

計(jì)謀十九：誘敵深入：（你先掏鈔票我摘桃）

將以后的主導(dǎo)權(quán)爭(zhēng)奪演化為誘使對(duì)方主動(dòng)多投入的游戲，己方坐享其成?！芄士v，老套路。

心法

案例研討

如何操作

如何應(yīng)對(duì)

實(shí)戰(zhàn)難題解析

計(jì)謀二十：與狐謀皮：（銷售者，厚黑方能成大器）

掠奪對(duì)方所有你能夠掠奪的資源，寧可你以后再分配給他；乞討對(duì)方能夠給你的任何東西，不管是否遭到他們的白眼?！诓懿佟⒑駝渲荒芊滞タ购?。司馬昭厚黑兼?zhèn)渫瓿梢唤y(tǒng)。

心法

案例研討

如何操作

如何應(yīng)對(duì)

實(shí)戰(zhàn)難題解析

公平性銷售治理談判修煉

您的客戶什么緣故總是消極地投入？

您的客戶什么緣故總是希望你先投入？

因?yàn)樗麄兛膳虏还剑?/p>

您希望您的客戶積極投身您的事業(yè)嗎？請(qǐng)學(xué)習(xí)公平性治理談判修煉！

您的客戶能否為了您的事業(yè)長(zhǎng)期投入。你必須具備公平性治理談判修煉！

長(zhǎng)期和諧客戶關(guān)系處理的修煉——公平性銷售治理談判修煉

在銷售利益的分配當(dāng)中，令人中意的分配結(jié)果通常不是獲得利益絕對(duì)值的多少，而是是否讓對(duì)方感到公平，只有讓對(duì)方感到公平的合作對(duì)方才會(huì)認(rèn)真對(duì)待，就像自己的事業(yè)一樣。因此在與客戶合作治理的談判過程中，能否使對(duì)方感到公平是銷售治理成功與否的關(guān)鍵。

公平性銷售治理談判修煉關(guān)注的不僅僅是利益分配多少的問題，而是如何使對(duì)方在與我們的合作過程中，情愿做出更大努力和投入的問題。因此，公平性銷售治理談判修煉，是銷售經(jīng)理們與客戶長(zhǎng)期合作治理過程中必須掌握的修煉。

修煉對(duì)象：

銷售經(jīng)理、銷售總經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、總經(jīng)理

修煉時(shí)刻：

2-3天

修煉方式：

開放式技能修煉方式。要緊通過實(shí)際問題解答、案例研討、角色情景模擬、關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)提升、邏輯結(jié)構(gòu)梳理五個(gè)方面進(jìn)行生動(dòng)演繹。

修煉大綱：

預(yù)備：治理簡(jiǎn)單化的阻力

銷售治理簡(jiǎn)單化的阻力淵源

分配不公

大伙兒感受不中意

無政府主義

出工不出力、出力不出活

客戶什么緣故不能夠治理

沒有行政主權(quán)

沒有人事主權(quán)

沒有財(cái)務(wù)主權(quán)

考慮：如何讓利益合作者主動(dòng)出讓這些主權(quán)？

自身銷售團(tuán)隊(duì)治理難題

銷售人員只關(guān)注收入

銷售人員和你太熟

銷售人員還有背景

銷售人員不讓你明白太多

銷售人員人多勢(shì)眾

你依靠他們太多

假如利益對(duì)方主動(dòng)，治理將特不簡(jiǎn)單

談判——使利益對(duì)方主動(dòng)的御賜金锏

談判解決銷售治理的要緊指標(biāo)

解決銷售指標(biāo)

解決銷售打算

解決銷售規(guī)矩

解決銷售回款

解決銷售人際關(guān)系

解決銷售資源分配

解決銷售信息獵取

解決銷售成本最小化

銷售治理智慧修煉：公平的力量

公平，是銷售治理、尤其是銷售合作關(guān)系治理中的一個(gè)重要方面。每個(gè)銷售治理人員都希望通過他們的言行和制度建立一種穩(wěn)定、可操縱的合作秩序。他們寄希望與兩種手段：溝通和行政性手段，銷售經(jīng)理們把這兩種手段稱為：“胡蘿卜+大棒”。然而，效果往往不如人意。因?yàn)樗麄儧]有認(rèn)識(shí)到他們正在和對(duì)方進(jìn)行一場(chǎng)利益分配的游戲！

既然是利益分配，就需要談判。關(guān)于正在合作的客戶，事實(shí)上沒有全然利益的沖突，只有利益分配的公平與不公平。因此銷售治理的實(shí)質(zhì)確實(shí)是讓對(duì)方“感到公平”的談判活動(dòng)?？蛻艉蛨F(tuán)隊(duì)成員的方法事實(shí)上專門簡(jiǎn)單：“只要感到公平，我就對(duì)出力、多投入！”

通過談判讓對(duì)方感到“公平”吧！

公平性銷售治理談判——遵循公平性原則的銷售治理談判。

案例研討：惡意竄貨——非公平性銷售治理談判的惡果

公平性銷售治理談判三大原則：

平等原則：什么是平等原則？在什么時(shí)候使用？注意事項(xiàng)。

公正原則：什么是公正原則？在什么時(shí)候使用？注意事項(xiàng)。

需求原則：什么是需求原則？在什么時(shí)候使用？注意事項(xiàng)。

實(shí)戰(zhàn)難題回憶問答

銷售治理柔性修煉基于平等原則的公平性銷售治理談判修煉

假如你希望你的客戶或客戶團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，請(qǐng)采納平等的分配原則，同時(shí)運(yùn)用平等分配的原則指導(dǎo)你們之間的治理談判。需要注意的是，那個(gè)地點(diǎn)的平等是建立在責(zé)任平等的基礎(chǔ)上，因此治理的動(dòng)身點(diǎn)和結(jié)果差不多上：客戶確認(rèn)他們的責(zé)任，并實(shí)際承擔(dān)起來。

案例研討：如何給予同等商家相同的市場(chǎng)資源支持

修煉一：平起平坐

通過地位形式上的等同，造成對(duì)方心理上的公平感，從而誘導(dǎo)對(duì)方做出承擔(dān)更大責(zé)任的承諾。這是一種讓對(duì)方感到應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任相同的修煉，比如：使對(duì)方明白積極投入市場(chǎng)的結(jié)果不僅僅為了我方的品牌利益，同時(shí)也增加了對(duì)方的品牌利益，從而強(qiáng)化對(duì)方主動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)投入的決心。

關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)

如何運(yùn)用——案例研討；

如何應(yīng)對(duì)；

實(shí)戰(zhàn)難題回憶問答

修煉二：一鎖二匙

通過權(quán)利形式上的等同，造成對(duì)方心理上的公平感，從而誘導(dǎo)對(duì)方做出承擔(dān)更大責(zé)任的承諾，這是一種給予對(duì)方投入安全感出自于....中國(guó)最大的資料庫的修煉。比如：讓對(duì)方感到任何合作行為都必須雙方認(rèn)可方可執(zhí)行，從而強(qiáng)化對(duì)方積極投入的決心。

關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)

如何運(yùn)用——案例研討；

如何應(yīng)對(duì)；

實(shí)戰(zhàn)難題回憶問答

修煉三：同甘共苦

通過工作行為形式上的等同，造成對(duì)方心理上的公平感，從而誘導(dǎo)對(duì)方做出承擔(dān)更大責(zé)任的承諾，這是一種給予對(duì)方投入同等可比性的修煉。比如：給對(duì)方感受不管情況多么糟糕你永久在他周圍，從而激勵(lì)對(duì)方義無返顧地投入。

關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)

如何運(yùn)用——案例研討；

如何應(yīng)對(duì)；

實(shí)戰(zhàn)難題回憶問答

修煉四：敞快樂扉

通過工作信息形式上的等同，造成對(duì)方心理上的公平感，從而誘導(dǎo)對(duì)方做出承擔(dān)更大責(zé)任的承諾，這是一種給予對(duì)方投入可預(yù)見性的修煉。比如：雙方共享零售信息使對(duì)方感到了解真實(shí)的出售情況，而放心大膽地進(jìn)行投入。

關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)

如何運(yùn)用——案例研討；

如何應(yīng)對(duì)；

實(shí)戰(zhàn)難題回憶問答

修煉五：志同道合

通過工作理念形式上的等同，造成對(duì)方心理上的公平感，從而誘導(dǎo)對(duì)方做出承擔(dān)更大責(zé)任的承諾，這是一種給予對(duì)方投入可保障性的修煉。比如：通過發(fā)覺雙方共同的愛好、志向等，讓對(duì)方感到能夠長(zhǎng)期信賴，從而放心地投入。

關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)

如何運(yùn)用——案例研討；

如何應(yīng)對(duì)；

實(shí)戰(zhàn)難題回憶問答

銷售治理剛性修煉基于公正原則的公平性銷售治理談判修煉

假如你希望你的客戶或客戶團(tuán)隊(duì)，積極起來主動(dòng)發(fā)揮他們的潛能，請(qǐng)使用公平性分配原則，并使用公平性原則指導(dǎo)你的銷售治理談判。需要注意的是：那個(gè)地點(diǎn)的公正是建立在明確貢獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，因此治理的動(dòng)身點(diǎn)和結(jié)果差不多上：客戶確認(rèn)他們的貢獻(xiàn)，并對(duì)比他們的貢獻(xiàn)承擔(dān)他們的投入。

修煉六：陰陽發(fā)票

給予對(duì)方更加嚴(yán)格的衡量標(biāo)準(zhǔn)，但通過你的解讀讓對(duì)方有公正的感受，從而情愿持續(xù)或追加他們的投入。比如：雙方付出的時(shí)刻標(biāo)準(zhǔn)、智慧標(biāo)準(zhǔn)、金鈔票回報(bào)標(biāo)準(zhǔn)都能夠設(shè)置差異而讓對(duì)方感受不到，結(jié)果對(duì)方感受公正而積極投入。

關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)

如何運(yùn)用——案例研討；

如何應(yīng)對(duì)；

實(shí)戰(zhàn)難題回憶問答

修煉七：挾持天子

對(duì)方以為公正的判官事實(shí)上是你能夠操縱的，如此以來公正感對(duì)方確信能夠感受到，但真正的公正確信只有屬于你。

關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)

如何運(yùn)用——案例研討；

如何應(yīng)對(duì)；

實(shí)戰(zhàn)難題回憶問答

修煉八：轉(zhuǎn)移視線

引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)行向上比較，讓對(duì)方感到他的貢獻(xiàn)事實(shí)上都有不足，為了彌補(bǔ)那個(gè)不足，他唯一的出路只有接著努力投入。

關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)

如何運(yùn)用——案例研討；

如何應(yīng)對(duì)；

實(shí)戰(zhàn)難題回憶問答

修煉九：吹毛求疵

要找毛病依舊比較簡(jiǎn)單的，關(guān)鍵要讓對(duì)方心服口服，那個(gè)修煉是幾乎所有領(lǐng)導(dǎo)常用的方法，用在銷售上堪稱不有洞天。既然有毛病因此能夠功過相抵，因此你能夠賞賜對(duì)方一些給對(duì)方鼓舞，開那個(gè)“后門”足以讓對(duì)方對(duì)你頂禮膜拜。因此，他還不情愿接著投入嗎？

關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)

如何運(yùn)用——案例研討；

如何應(yīng)對(duì)；

實(shí)戰(zhàn)難題回憶問答

修煉十：你是老大你講話

這需要一種境地，但也能夠認(rèn)為操作，專門多的公正性評(píng)判幾乎差不多上老大的個(gè)人裁決，因此就算作為老大的你讓兄弟死，只要承諾善待家屬，兄弟差不多感激涕淋了。至于讓我有生之年多做些情況，那是理所因此。

關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)

如何運(yùn)用——案例研討；

如何應(yīng)對(duì)；

實(shí)戰(zhàn)難題回憶問答

銷售治理克制性修煉基于需求原則的公平性銷售治理談判修煉

假如為了滿足客戶或客戶團(tuán)隊(duì)接著學(xué)習(xí)和個(gè)人進(jìn)展的需要，同時(shí)盡量減少合作資源的白費(fèi)，請(qǐng)使用需求性分配原則，并使用需求性分配原則指導(dǎo)你的銷售治理談判。需要注意的是：那個(gè)地點(diǎn)的需求是建立在激發(fā)客戶合作中意度的基礎(chǔ)上，因此治理的動(dòng)身點(diǎn)和結(jié)果差不多上：按照客戶受教育及考慮個(gè)人進(jìn)展意愿的強(qiáng)弱程度分配公司資源，通過客戶確認(rèn)他們的中意程度，增強(qiáng)客戶對(duì)合作關(guān)系的長(zhǎng)期依靠程度，從而使他們?yōu)榱俗陨淼倪M(jìn)展而自愿為合作增加投入。

修煉十一：時(shí)刻有限

有些客戶需要你在他們身上多花些時(shí)刻，他們更在乎你投入給他們的時(shí)刻是否公平，因此你的方法是：一方面顯得專門忙，另一方面表現(xiàn)出再忙也會(huì)擠出時(shí)刻照顧他們?？蛻粢?yàn)楦惺艿綍r(shí)刻分配的公平和滿足，而對(duì)以后充滿信心，情愿接著或增加投入。

關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)

如何運(yùn)用——案例研討；

如何應(yīng)對(duì)；

實(shí)戰(zhàn)難題回