如何做好保險銷售

如何做好保險銷售如何做好保險銷售PAGEPAGE6如何做好保險銷售如何做好保險銷售銷售的技巧在我看來并不是十分的重要，重要的是你對銷售本身熱不熱愛。很多人問我，你每天工作十幾個小時、全國各地到處跑、做演講、還要做業(yè)務(wù)，你累不累？這時我就要反問一句：你打麻將的時候累不累？打麻將熬兩天兩夜也不累，為什么呢，喜歡。同樣，對推銷，你是不是把它當作一項事業(yè)，當作一個你喜歡的東西。當你把推銷當作一項工作的時候，可能就會覺得很艱難。做任何事情都要講究方法。掌握方法以后，就會覺得事情非常簡單。同樣的，銷售難不難，難。銷售保險可能比銷售證券還難，因為它是把一張幾十年后才用得上的紙賣出去。比這更難的事是向和尚推銷梳子。最厲害的，是把死亡推銷出去（比如某些邪教）。推銷可以達到一種至高無上的境界，這種境界就是你坐在那兒不動，主動有人來問你。一流業(yè)務(wù)員推銷理念、思想，二流的推銷方案，三流的推銷商品，末流的賣不出去。沒有推銷不出去的東西，只有推銷不出去東西的人。我個人不太贊成過多地強調(diào)推銷的技巧，因為這樣一來就成了每天去搞定客戶。講再多的技巧，要掌握一個大的原則，那就是站在客戶的角度去想：我這樣的技巧能不能給客戶帶來附加的價值。專業(yè)推銷，就是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進而達到一定目的的推銷。專業(yè)化推銷，是推銷的專業(yè)化，是專業(yè)不斷支配自己的行動，進而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣。專業(yè)化推銷是市場的選擇，是推銷人員長期追求的工作品質(zhì)。要把推銷做成功，一定有個流程。這個流程必須做成專業(yè)化的，才有可能把它做成一個良好的習(xí)慣，或是一個良好的方法。專業(yè)化推銷流程包括七個步驟：計劃與活動主顧開拓接觸前準備售后服務(wù)促成說明光把這七個流程寫下來、記住是不夠的，關(guān)鍵是要融入我們的智慧、融入我們的心。做任何事情都要靠“悟”，而不是靠單純地去聽、去學(xué)。人生中最大的一次推銷：戀愛在我們的人生中，有很多事情是需要這樣一個流程才可以成功的。比如說婚姻。世界上最成功的推銷就是結(jié)婚。要把一個本來不認識的人變成要和自己生活在一起的人，比銷售證券難多了?；橐龊w了所有的專業(yè)化流程。先是計劃：我要找一個什么樣的人，我要做一些什么樣的準備。主顧開拓：去哪里找。戀愛的對象就是客戶。在市場營銷里，講“陌生市場的開發(fā)”。其實人剛生下來，一個人都不認識，從推銷的角度講，所有的人都是陌生的。當你想找一個喜歡、但又不認識的女孩子的時候會怎么做？當你想要找一個人的時候，你怎么都可以認識她，可以制造認識的機會。接觸前的準備：你要了解對方喜歡什么，喜歡去哪里逛街、喜歡吃什么、喜歡什么樣的運動、喜歡聊什么話題等等。有時候女孩子會說：這個男孩子怎么這么了解我。其實他不是了解你，是做好了接觸前的準備，他早就把你調(diào)查清楚了，這樣做什么事他都能摸透你的心。接觸：談戀愛的時候沒有人一見面就說：“我很優(yōu)秀，你做我的老婆吧?！边@樣談是不會有結(jié)果的。但今天做銷售的，卻都是這樣做的，恨不得別人馬上就買。所以在接觸的時候，一定會有一個非常自然的過程。說明：談戀愛時有沒有這樣說話的：“我覺得我這個人真的很優(yōu)秀，我豪氣，我懂文學(xué)，我體格健壯，又有錢……你嫁給我吧。”沒有這樣去說明自己的。所有談戀愛的人，談的都是和戀愛無關(guān)的事，比如文學(xué)、音樂、時事、笑話，全是閑聊。而我們做銷售，談的全是和銷售有關(guān)的話題。銷售很難而戀愛很輕松，是因為我們對整個專業(yè)化流程的理解是不一樣的。促成：人與人之間促不促成，是非常自然的。促成是不用去問的。結(jié)婚是怎么結(jié)的？在戀愛的過程中，總有天黑的時候，你要送她回家；總有刮風(fēng)、下雨的時候，你要為她遮風(fēng)擋雨，也就是說，總有打動她的時候，這就足夠了。銷售也是一樣的。你只要在過程中能找到一刻或者一件小事打動他，就ＯＫ了。從這個角度講，銷售一點都不難。戀愛的時候你會把戀愛的對象放在心上，會去全身心地了解對方的需求，這就叫客戶需求分析。而很多的銷售是站在自己的角度，雖然嘴上講要為客戶怎么樣，要提供親情式的、貼身的、個性的、人性的服務(wù)，但實際上還是站在自己的角度，很少有站在客戶的角度。所以今天的銷售會做得比較難。中國的戀愛過程就缺少一個：售后服務(wù)。如果沒有售后服務(wù)，家庭就會出現(xiàn)問題。當你認為，他已經(jīng)是你先生了，她已經(jīng)是你老婆了，沒有什么再需要去做的了，你不去做售后服務(wù)，別人就會去服務(wù)。所以，自己的客戶一定要自己服務(wù)。如果別人服務(wù)得好，最后有可能你的太太變成別人的太太。一個客戶今天把錢交給你這個ＦＣ，如果你的售后服務(wù)不好，明天不一定還把錢交給你。目標不同導(dǎo)致方法不同你所制訂的銷售目標不一樣的時候，所產(chǎn)生的方法也是不一樣的。比如說，現(xiàn)在叫你去推銷打火機，每個打火機能賺一塊錢，三個月的時間，你想賺多少錢？如果你的目標是１０萬，你的方法可能是到街上一個一個去賣；如果你的目標是一個億，你的方法可能是和卷煙廠達成協(xié)議，每賣一包煙就送一個打火機。目標的不同導(dǎo)致方法的不同，不是有方法之后再有目標的。目標一定要明確，你想賺多少錢才能產(chǎn)生賺那么多錢的方法，然后你才能把專業(yè)化的流程運用到實踐中去。怎樣去制訂你們ＦＣ團隊的銷售目標？這個目標有多高都不怕，怕的是你在這個目標下沒有方法。想什么樣的客戶，就做什么樣的人成為ＦＣ之后，最大的問題就是：你的客戶在哪兒？尋找客戶的方法不外乎以下幾種：緣故關(guān)系法、介紹人法、陌生拜訪法、ＤＭ信函開拓法、目標市場法等等。在證券行業(yè)，我認為目標市場法是比較適用的。我們做保險的，是繳盡腦汁要去認識人。深圳有個業(yè)務(wù)員，她開了一輛車，她的車經(jīng)常一天洗幾遍，她只要看到哪個洗車場停著好車，像奔馳、寶馬之類的，她一定把她的車也開到那兒去洗。邊洗車邊聊天。這樣就認識了很多人。作為ＦＣ要想認識人，一定有辦法。做ＦＣ肯定是要和有錢的人打交道。要研究目標市場在哪里，哪些人是有錢人，這些人怎么可以接近。他們?nèi)ゴ蚋郀柗蚯蛭覀円踩ゴ颍麄冏^等艙我們也去坐頭等艙，他們住的小區(qū)是富人區(qū)，我們就到那里去租房住。還有進出高檔會所、參加各種培訓(xùn)班，如總裁班。這些方法可以供大家參考。你們的客戶肯定是高層面的客戶，你們就去想，這群人在做什么，喜歡什么。做ＦＣ人家憑什么要給你單，憑什么認可你，就是你一定要有價值。人與人之間交往的原則就是你有利用價值或使用價值。如果你是一個沒有任何價值的人，別人會不會喜歡你。你要能給別人帶來一種快樂或者享受，要有交往的價值，能幫到對方。讓客戶幫你實現(xiàn)你的目標。但客戶為什么要幫你？你要和他們合作，讓他們知道你的價值。總的原則是跟著客戶走，用和它們相同的生活方式和休閑方式，與他們做同一個層面的人，與他交流。想找什么樣的客戶就做什么樣的人。首先要提升自己的層面。要全面了解客戶，掌握最全的客戶資料，為客戶建立檔案。在美國做保險的，他們對于一個準客戶，可以了解到這種程度：他抽什么牌子的煙，喝什么牌子的酒，平常喜歡到什么樣的餐廳吃飯，習(xí)慣坐什么樣的位子，點菜的時候是怎么點的，喜歡喝哪一年的紅酒，住賓館喜歡住什么樣的房間、住哪個樓層，等等。他們的客戶資料準備得非常充分，所以他們和客戶在一起，客戶會有一種很自然、舒服的感覺。要吃飯、要抽煙、要怎么玩，都是客戶所想的。這樣在和他的接觸中，要打動他就很容易。帶著助手去談業(yè)務(wù)現(xiàn)在證券業(yè)的從業(yè)人員可能在心態(tài)上有點問題。在原來的體制下，大家是被公司抱著長大的。今天突然市場要求大家做ＦＣ，感覺好像被人拋棄了一樣。如果你被客戶拒絕，你有沒有一種恥辱、掉價、掉面子的感覺？我覺得一點都沒有。我從來不覺得自己欠別人什么，欠的只是別人的認可而已?？蛻魹槭裁床徽覄e人找你，是因為信任你的人格和專業(yè)。如果連自己都不相信，總覺得自己低人一等，就大可不必了?？蛻裟芟嘈艈?？十足的自信可以感染客戶。但是自信是需要培養(yǎng)的，不是說做就能做到的。除了培養(yǎng)，還有一些方法。ＦＣ不能單打獨斗，那樣不可能和客戶平起平坐。但我今天就不一樣，我走到哪里，都有助手和顧問。當你帶著他們出現(xiàn)在客戶面前的時候，你的心態(tài)就會不一樣，會讓客戶強烈地感覺到你們這群人很專業(yè)，會為他解決很多問題。這樣也刻意營造一種氛圍，和他平等地交流。有一次我們和一家銀行談合作，一共去了７個人，有各方面的顧問。在這種情況下，他就不會小瞧你。我們談的是合作。如果你一個ＦＣ去和太太藥業(yè)的老總談合作，他能相信你嗎？他知道你是在拉業(yè)務(wù)。ＦＣ不要做成個體戶式的，要搭檔，要合作。帶助手，一可以襯托自己的層面，二可以烘托銷售的氛圍，一舉多得，而且是多贏的。寒暄：聊客戶喜歡的話題與客戶的接觸都是從寒暄開始的，然后再慢慢地尋找購買點，切入主題。寒暄是銷售里比較重要的一個問題。寒暄就是與客戶拉家常，說些輕松的話，說些相互贊美的話，問一些關(guān)心的問題。拉家常也是要看對象的。跟不同的人要聊不同的話題，否則就會很尷尬。與企業(yè)家聊經(jīng)濟、與政府公務(wù)員聊“三講”、“三個代表”、與家庭主婦聊小孩子的教育、聊最近白菜漲價沒有等等。要什么樣的事都要關(guān)心，才能與什么樣的人都能在一起聊。所以每天最少要有一兩個小時去學(xué)習(xí)，上知天文，下知地理，要研究，客戶會的你都得會。寒暄的要領(lǐng)是問、聽、說，但是不要不懂裝懂，否則遇到專家人家就會瞧不起你。但是真不懂的時候怎么辦呢？就要虛心請教。我跟人聊天一般都帶一個筆記本。聊著聊著，我說：“等一下，你剛才的那句話很有哲理，讓我記一下?！边@樣表現(xiàn)你勤學(xué)好問，而且你也的確能學(xué)到不少東西，還讓客戶覺得很有成就感?，F(xiàn)在客戶有時候跟我聊天，會突然停下來，說：“我剛才說的那幾句話很重要喲，你怎么不記呢？”所以，寒暄也是有學(xué)問的。寒暄時不要話太多，要掌控時間。１５分鐘內(nèi)客戶的精力是最集中的，超過半個小時客戶就會煩了。有人說“保險就是用口水倒現(xiàn)金”，我是不認同的。如果夸夸其談，就難免言多必失。你講得越多，客戶的反對意見越多。(:客戶的拒絕是銷售的開始客戶拒絕的原因有幾種：不信任、不需要、不適合、不急、其他原因。拒絕的本質(zhì)其實是習(xí)慣性的反射動作。事實上，通過拒絕可以了解客戶的真正想法，對拒絕的處理就是導(dǎo)入促成的最好時機，客戶在不了解情況下的拒絕就是開始。但是不要把客戶的每一個反對都去“處理”一下，那樣就走入了一個誤區(qū)?？蛻粽f一個拒絕的理由，你就來一個“拒絕的處理”，客戶說的每一句話都被堵死，會讓人覺得很煩。有時可以巧妙地引開客戶的話題和注意力。處理的方法有很多種。間接否定法：“是的——，但是——”。首先認同客戶講得有道理，然后再跟他講你的理由。詢問法，刺探客戶的真正理由，“你是不是對我們這套方案有什么其他的意見？”舉例法，以實例打動客戶，除去他的疑惑。轉(zhuǎn)移法，轉(zhuǎn)移其注意力，不要在一個問題上跟客戶糾纏。直接否定法，針對客戶的反對，說“那可能是報刊媒體的誤導(dǎo)吧，真實的情況可能不是這樣的”。舉個例子。很多客戶跟我說：“這個保險我要考慮一下。”我說：“你考慮是對的，買保險是要慎重。我還要告訴你，保險不是什么時候都該買的，有的時候是不能買保險的。”客戶聽了很高興，也很感興趣，就問我為什么。我說：“一年有１２個月，你的生日是１０月，１１月、１２月不能買，因為過了生日多一歲要多交幾百塊，２０年下來差不多要多交一兩萬，還不算利息損失；十一、五一長假，要出去旅游的，需要現(xiàn)金，不適合買保險；７、８月小孩放暑假，要參加夏令營，也要準備現(xiàn)金；３月、９月小孩上學(xué)要交學(xué)費；元月份要給壓歲錢、利是錢，都不適合買保險。”客戶聽了很高興，他就問：“那你覺得什么時候買好？”我說：“就現(xiàn)在。”我知道那個時候客戶的現(xiàn)金比較充裕。他就說：“你做保險真的很專業(yè)。不像那些業(yè)務(wù)員，恨不得我馬上就買?！蔽艺f：“我也是讓你現(xiàn)在買呀?！彼f：“那不一樣呀。我知道了什么時候不該買保險?！边€有一個例子。我跟客戶講：“現(xiàn)在買保險是可以不花錢的。假如你在銀行有１０萬塊錢，活期存款。你把它轉(zhuǎn)為定期，保費就出來了，二者的差價可以買到最高檔次的住院費用全免的醫(yī)療保險。你不用掏錢，只需要在銀行改變你的儲蓄的方式就可以了?！笨蛻魡枺骸叭绻乙缅X怎么辦？”我教他：“你把你的１０萬塊錢，分成四張存單，分別是１萬、２萬、３萬、４萬，你要用多少取多少，其他的不變?！边@些都說明銷售時的專業(yè)很重要，客戶對你的認同程度會高一點。所以我們還是要在專業(yè)上下功夫，要了解客戶的需求，真正地幫到他們。有創(chuàng)新的服務(wù)才叫服務(wù)服務(wù)好一個客戶，所產(chǎn)生的價值是非常大的。ＦＣ怎么去做服務(wù)？一定要做創(chuàng)新的服務(wù)。什么是服務(wù)，共性化的服務(wù)不產(chǎn)生價值，只有超出客戶預(yù)期值的服務(wù)才會創(chuàng)造價值，幫客戶解決問題才叫服務(wù)。我們現(xiàn)在的售后服務(wù)很共性化，都是中秋送月餅，生日送蛋糕。到中秋，客戶的月餅吃不完