汽車銷售商業(yè)計劃書,business plan

（一）國內(nèi)汽車信貸市場現(xiàn)狀分析近年來，我國車貸市場發(fā)展迅速，但很不規(guī)范，汽車消費信貸總額占消費品總額比重不大，目前中國的車貸率還不到買車人的20%，且分布不均，主要集中在大城市和經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)。遠遠低于全球市場的70%的平均比例，因此該市場還待進一步開發(fā)。如在美國，80%-85%的汽車消費依靠信貸支持；在德國、法國，數(shù)字為70%；在印度，數(shù)字為60%-70%；消費觀念比較相近的臺灣，也有50%-60%的汽車消費依靠信貸支持。而中國因為其汽車消費信貸業(yè)務(wù)起步?jīng)]多久，今年上半年僅有20%左右的汽車消費涉及貸款。擺在各汽車消費信貸服務(wù)商面前的問題，是如何抓住這歷史的好機會，大力發(fā)展汽車消費信貸業(yè)，使其與汽車消費同步發(fā)展，既能滿足消費者的貸款需求，還可以極大促進中國汽車工業(yè)發(fā)展。（二） 國內(nèi)汽車行業(yè)發(fā)展迅速當(dāng)前，中國汽車工業(yè)已成為拉動經(jīng)濟快速發(fā)展的發(fā)動機，是國民經(jīng)濟重大支柱產(chǎn)業(yè)。特別是近幾年連續(xù)爆發(fā)式的增長，使得汽車產(chǎn)量的國際排序每年上升一位，2005年，我國汽車市場繼續(xù)保持平穩(wěn)較快增長，全年生產(chǎn)汽車570.7萬輛，銷售國產(chǎn)汽車575.82萬輛，分別比上年增長12.55%和13.54%。加上全年進口汽車16萬輛左右的銷量，我國汽車市場以近592萬輛的總規(guī)模超過日本本土的580萬輛，躍居世界第二位，僅次于美國。中國汽車工業(yè)協(xié)會預(yù)計，2006年，中國汽車市場仍將保持10%—15%的增長，全年汽車銷量將在640萬輛一660萬輛之間。（三） 國內(nèi)汽車信貸市場潛力巨大中國汽車市場是世界上增長最快的市場。隨著中國經(jīng)濟快速增長，2005年國內(nèi)生產(chǎn)總值182321億元，按可比價格計算，比上年增長9.9%；按現(xiàn)行匯率計算，人均國國內(nèi)生產(chǎn)總值已達1700美元，跨上一個重要臺階。一些發(fā)展較快的地區(qū)人均GDP已達到3000美元以上，而按照國際經(jīng)驗，GDP發(fā)展到4000美元是其國家汽車消費發(fā)展最快的時期，也就是說，從''十五〃期間至2010年是中國汽車消費高度發(fā)展期。據(jù)專家預(yù)測，國內(nèi)汽車市場的總市值也在以10%的年增長率遞增。汽車消費的增長，核心在于汽車消費信貸的發(fā)展，因此國內(nèi)汽車信貸消費市場孕育著一座名副其實的''金礦〃；屆時如有50%的汽車以貸款形式銷售，則中國汽車消費信貸市場潛力巨大，對汽車金融公司來說，搶得先機者，無疑會掘得'第一桶金〃。六、擬設(shè)立公司的運作模式及競爭優(yōu)勢（一） 擬設(shè)立公司的運作模式及盈利來源1、 開展汽車信貸業(yè)務(wù)：首先利用江淮汽車集團公司現(xiàn)有的遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，進行產(chǎn)品服務(wù)；而后逐步聯(lián)合國內(nèi)外有實力的經(jīng)銷商，建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，擴大信貸規(guī)模。初期信貸規(guī)模約為20億元，以后隨著市場容量的擴大和人們消費觀念的改變，將進一步擴大信貸規(guī)模。2、 開展中間業(yè)務(wù)，如代理保險、上牌等服務(wù)，適當(dāng)收取服務(wù)費。3、 開展其他業(yè)務(wù)，如為股東單位融資，利用江淮汽車金融公司向銀行拆借資金的便利，減少股東單位融資成本；另外辦理汽車經(jīng)銷商采購車輛貸款和營運設(shè)備貸款（包括展示廳建設(shè)貸款和零配件貸款以及維修設(shè)備貸款等業(yè)務(wù)），不僅能夠賺取利潤，更能密切聯(lián)系經(jīng)銷商。（二） 擬設(shè)立公司的競爭優(yōu)勢1、市場優(yōu)勢：江汽集團公司現(xiàn)有產(chǎn)品市場和多年籌建的營銷網(wǎng)絡(luò)及其相關(guān)的經(jīng)銷商、客戶群規(guī)模較大，從而為江淮汽車金融公司業(yè)務(wù)開拓打下良好基礎(chǔ)，為以后公司金融產(chǎn)品進行服務(wù)提供可靠保證，這樣不但迅速方便，而且便于風(fēng)險控制，滿足顧客需求。另外江淮汽車集團公司有明確的發(fā)展戰(zhàn)略，對汽車工業(yè)的發(fā)展規(guī)律、產(chǎn)品和市場有較深刻的理解，對發(fā)展的節(jié)奏把握較好；特別是江汽集團公司經(jīng)過多年的發(fā)展，已形成較齊全的產(chǎn)品門類，具有較強競爭力的系列產(chǎn)品，初步形成一定的規(guī)模，在商用車領(lǐng)域形成了一系列的局部優(yōu)勢，具體體現(xiàn)在：A、 客車底盤產(chǎn)銷總量連續(xù)十年全國第一，產(chǎn)品技術(shù)國內(nèi)領(lǐng)先；B、 江淮輕卡具有較高的性能價格比，產(chǎn)銷總量2005年位居國內(nèi)輕型卡車行業(yè)第二，出口量國內(nèi)第一；C、 瑞風(fēng)商務(wù)車（MPV），2005年產(chǎn)銷總量位居同行業(yè)第一位；D、 在客車產(chǎn)品方面已經(jīng)形成高、中、低檔兼有，大、中、輕型齊全的產(chǎn)品格局。擁有國際一流水平的德國凱斯鮑爾豪華大客車，性能/價格比高的韓國現(xiàn)代大中型客車產(chǎn)品技術(shù)和工藝技術(shù)，并已形成較強的生產(chǎn)能力；E、 江淮汽車集團公司及所屬企業(yè)整體經(jīng)營情況良好，資產(chǎn)優(yōu)良。擁有2家上市公司，融資渠道暢通且能力較強。另外公司所在地安徽省具有南北居中、承東啟西、臨江近海的區(qū)位優(yōu)勢，土地資源豐富；合肥作為全國重要的科教基地，擁有豐富的高素質(zhì)的人才資源，人才的素質(zhì)/工資比較高。與國內(nèi)發(fā)達地區(qū)相比，具有明顯的比較優(yōu)勢。2、 人才優(yōu)勢：以江淮汽車集團公司董事長左延安先生為首的領(lǐng)導(dǎo)團隊，在十五年（九頃至今）的發(fā)展歷程中培育積累了一大批優(yōu)秀人才，可作為公司備用人才庫。3、 政策優(yōu)勢：安徽江淮汽車集團公司汽車銷售量2005年居于全國第九位，是國家汽車工業(yè)前十位中唯一沒有轎車的企業(yè)，同時也是國家重點支持的完全自主知識品牌的國有企業(yè)；<BR<p>（二）4、管理優(yōu)勢：依托江淮汽車集團公司擁有先進的企業(yè)理念和企業(yè)文化，利用世界先進管理系統(tǒng)進行控制與管理。參照國外發(fā)達汽車市場成功運作經(jīng)驗，將使江淮汽車金融公司獲得長足發(fā)展和良好的盈利。七、 擬設(shè)立公司的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃根據(jù)我國目前汽車消費信貸市場環(huán)境以及國內(nèi)信用狀況，擬設(shè)立的江淮汽車金融有限公司首先將在中國銀監(jiān)會許可的范圍內(nèi)開展對經(jīng)銷商的車輛采購貸款和營運設(shè)備貸款以及消費者購車貸款業(yè)務(wù)。一方面，經(jīng)銷商對此項業(yè)務(wù)需求較大；另一方面遵循審慎性經(jīng)營原則，加強風(fēng)險控制。因為江淮汽車集團公司對其轄屬經(jīng)銷商資信狀況較了解，易于風(fēng)險控制。對于消費者購車貸款業(yè)務(wù)，開始階段將有針對性的選擇優(yōu)質(zhì)客戶，謹慎開展。待條件成熟后再作為主要業(yè)務(wù)開展。代理保險也將視保險公司給予的政策相繼開展。其他如擔(dān)保業(yè)務(wù)視資產(chǎn)狀況和員工素質(zhì)情況相機開展。對于經(jīng)銷商貸款，擬通過與商業(yè)銀行合作，利用商業(yè)銀行現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)為分布在各地的經(jīng)銷商提供金融服務(wù)；對于消費者購車貸款，擬通過與商業(yè)銀行、經(jīng)銷商、中介機構(gòu)合作，設(shè)計風(fēng)險控制完備、操作簡便的流程，對購車者提供金融服務(wù)。擬設(shè)立的江淮汽車金融公司將根據(jù)資產(chǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展狀況和金融市場發(fā)展狀況，合理安排資金來源和期限結(jié)構(gòu)，盡量使資產(chǎn)和負債結(jié)構(gòu)匹配，確保公司穩(wěn)健、持續(xù)發(fā)展。初始階段，公司主要利用自有資本開展業(yè)務(wù)。隨著業(yè)務(wù)量的增加，公司通過吸收股東3個月以上存款，轉(zhuǎn)讓和出售汽車貸款應(yīng)收款，向金融機構(gòu)借款三種渠道保障公司開展業(yè)務(wù)的資金來源。八、 可能面臨的風(fēng)險及對策（一）風(fēng)險類型作為金融機構(gòu)的汽車金融公司最基本的業(yè)務(wù)活動是對經(jīng)銷商和車輛最終用戶提供信貸支持，其經(jīng)營活動具有高風(fēng)險特征。加強風(fēng)險管理，防范和化解風(fēng)險，是汽車金融公司生存和發(fā)展的需要。1、 信用風(fēng)險指江淮汽車金融公司的客戶由于各種原因不能履約償還債務(wù)本息，從而給江淮汽車金融公司造成資產(chǎn)損失的風(fēng)險。據(jù)權(quán)威《經(jīng)濟學(xué)家》、咨詢公司公布的相關(guān)信息顯示，中國的信用風(fēng)險在25個發(fā)展中國家排名榜位居第9位。目前由于我國尚未建立征信制度，缺乏對違約行為的有力制約和懲罰機制，信用風(fēng)險將成為江淮汽車金融公司面臨的主要風(fēng)險之一。2、 支付風(fēng)險又稱信譽風(fēng)險。是指江淮汽車金融公司可用于及時支付的流動資產(chǎn)不足以滿足支付需要，從而喪失清償能力的可能性。一旦江淮汽車金融公司債權(quán)、債務(wù)鏈條上某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，造成公司流動資產(chǎn)、速動資產(chǎn)比例較低的情況，就有可能發(fā)生支付風(fēng)險。3、 法律風(fēng)險表現(xiàn)在兩個方面：一是法律文件不完備或執(zhí)法不力、司法不公，導(dǎo)致合法債權(quán)得不到法律保護；二是公司本身違規(guī)經(jīng)營導(dǎo)致的風(fēng)險。4、 市場風(fēng)險包括汽車價格風(fēng)險、利率風(fēng)險、匯率風(fēng)險。一是汽車價格下降給公司帶來資產(chǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模降低的可能性；一是由于公司融資利率上升，而已發(fā)放貸款利率固定或公司在其他金融機構(gòu)存款利率下降，而已吸收的存款利率固定造成的利差損失。5、 操作風(fēng)險是指江淮汽車金融公司在處理業(yè)務(wù)時操作失誤或操作不當(dāng)而造成損失的可能性。操作風(fēng)險產(chǎn)生于：內(nèi)控制度不完善，缺乏有效的約束機制或員工工作能力和責(zé)任心差。（二）風(fēng)險管理措施風(fēng)險規(guī)避。為保證信貸資產(chǎn)安全，公司主動回避風(fēng)險較大、難以控制的授信業(yè)務(wù)。如經(jīng)銷商主要負責(zé)人曾在發(fā)生不良記錄（違約）的企業(yè)擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)人；個人曾有違法記錄等。公司堅持審慎的原則開展授信業(yè)務(wù)。風(fēng)險分散。公司在授信過程中，注意客戶選擇，避免信貸資金的投向過度集中。堅持對單一借款人的授信余額與注冊資本的比例不超過15%；對最大10家客戶的授信余額不超過注冊資本的50%；對單一股東及其關(guān)聯(lián)人授信余額不超過該股東在汽車金融公司出資額的100%。風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁。公司通過辦理擔(dān)保、反擔(dān)保、保險、轉(zhuǎn)讓應(yīng)收款，將授信風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給第三者。風(fēng)險抑制。加強人員培訓(xùn)，提高員工業(yè)務(wù)技能和責(zé)任心。對未能履約還款的個人以及因各種原因造成還款能力下降的經(jīng)銷商，在損失發(fā)生之前阻止情況惡化或采取相應(yīng)措施（如收回車輛、追加擔(dān)保、保全抵押財產(chǎn)等）減少損失。風(fēng)險補償。嚴格執(zhí)行呆帳準備金制度，按照呆帳準備金的計提辦法足額提取呆帳準備金。九、擬設(shè)立公司的股本結(jié)構(gòu)由于江淮汽車集團公司作為主發(fā)起人，因此在將來公司的股權(quán)構(gòu)成中要成為第一大股東，