企業(yè)營銷人員培訓教材講解

21/21第六章企業(yè)營銷人員培訓教材典范一、消費品工作人員培訓教材□消費品業(yè)務員的教育訓練規(guī)則(一)新進業(yè)務員的教育訓練1.先在工廠生產(chǎn)線上作業(yè)一星期左右,使之對本公司產(chǎn)品有所了解,則可提高推銷能力。2.然后由總公司各部門主管講解下列課程:本公司簡介。本公司人事規(guī)章。本公司產(chǎn)品的行銷概況。推銷專業(yè)訓練。3.訓練結束后分派到營業(yè)單位。先隨同一位資深績優(yōu)的業(yè)務員拜訪客戶,時間約一個月。結束后正式派任。(二)老業(yè)務員的培訓班訓練1.業(yè)務員培訓班長期舉辦,才能提高業(yè)務員素質。2.采取集訓的方式較易收效,時間約3天。3.課程必須連貫。本次集訓和下次集訓的日期均要計劃出。本次無法講完的課程,于下次繼續(xù)講完。4.集訓時間不要與營業(yè)高峰時間沖突。例:月初送貨繁忙的公司則集訓時間不可選月初。5.集訓場地最好不在自己公司內(nèi),較能專心,不受干擾。業(yè)務員在集訓期間一律不得外出。6.欲聘請的講師,負責安排集訓事宜者一定要親自聽講過。7.事先與講師詳細磋商講課內(nèi)容,并將本公司的概況告知講師。務必要求講師準備講義。8.事先將一切集訓有關事宜以書面發(fā)給每一位受訓的業(yè)務員。例如:集訓日期。地點。報到時間。課程。個人攜帶用品。

作息時間表。9.中午要安排午睡時間,受訓業(yè)務員一律強制睡午覺。10.晚上就寢時間必須準時,嚴格要求受訓業(yè)務員不得閑談、晚睡、喝酒、打牌等,以免影響第二天上課的精神。11.鼓勵受訓業(yè)務員向講師發(fā)問,要求講師預留一部分時間給受訓業(yè)務員發(fā)問。(三)除集訓外,亦可輔以下列兩種方式,以收相輔相成之效1.派往企管顧問公司上課。2.請講師分別在各分公司上課?！鯘櫤榔囈繇懝緲I(yè)務員推銷教材(一)業(yè)務員的行動準則1.健康是業(yè)務員最重要的資本2.不得沾染惡習。3.完成公司規(guī)定的業(yè)績是業(yè)務員的使命。4.具備充分的產(chǎn)品知識,尤其是新產(chǎn)品。5.建立商情。6.加強開拓新經(jīng)銷店。7.調查競爭廠商動態(tài)。8.預防呆帳9.妥善處理抱怨。10.培養(yǎng)愛公司的精神。(二)開拓新經(jīng)銷店的推銷技巧(分解動作)1.第一步:準備(1)服裝儀容頭發(fā)要勤清洗,梳整齊。胡子每日刮修。指甲應常修剪,不可留太長。制服常洗滌,并且要燙平。皮鞋常注意有無沾泥塵,每天擦試一次。(2)自我訓練笑容。(3)準備推銷用具:目錄、價格表、海報、名片、經(jīng)銷店便民措施、筆、計算機、訂貨單。(4)擬訂拜訪計劃:預計拜訪日期、時間。利用拜訪老經(jīng)銷店時順路拜訪或抽出一定時間專程拜訪新經(jīng)銷店。(5)若拜訪后尚未成交,則下次拜訪前必須有充分準備,不可盲目拜訪:對方反對的主要理由是:我當時的回答是:我應該作的回答是:2.第二步:接近(1)遞名片后的開場白:

用"稱贊"的方式。例:老板,您的生意真好,生意興隆。老板,您的生意做得很大,師傅這么多位!(2)注目的方法:與新經(jīng)銷店老板談話時,凝視其兩眼之間的一點。(3)重視第三者。(4)自己找座位坐下。(5)從聊天切入正題。(6)多講"請"、"謝謝"、"抱歉"。(7)名片戰(zhàn)略:拜訪新經(jīng)銷店,若老板不在,每一次都要留下名片。3.第三步:商談(1)依下列順序向新經(jīng)銷店發(fā)問,以了解其狀況:①電機品的生意比較好或汽車音響的生意較好?②請問老板目前所銷售的汽車音響以哪些廠牌為主?哪一種廠牌最暢銷?哪一種價位最暢銷?③(如果有銷售韓國廠牌)韓國主機好賣嗎?利潤好嗎?④車主對韓國主機反應如何?⑤您的客戶大多偏好什么主機?⑥您店內(nèi)常裝的主機是什么?⑦老板，您以前在哪一家汽車電機行服務?有沒有同門師兄弟做同行?⑧老板,這店的地點很好,一個月月租很貴吧?(2)老板回答時,要一面聽,一面記錄下來。(3)向老板發(fā)問完上列八個題目,了解其狀況后,若覺得合適,則開始說明本公司產(chǎn)品。4.第四步:展示(1)業(yè)務員必須事先反復演練展示的方法,直到熟練為止。(2)說明產(chǎn)品結束,立即從貨車上取下產(chǎn)品,展示給老板看。盡量鼓勵老板自己安裝,自己試聽。(3)鼓勵老板發(fā)問。(4)展示時,應用ABCD推銷術,多跟別的廠牌同價位機種比較。A:AUTHORITY權威B:BETTER質優(yōu)C:CONVENIENCE方便(含:服務)D:DIFFERENCE新奇5.第五步:締結(1)不買的信號:抬肩。手握拳。兩手交叉抱胸。搖頭。(2)會買的信號:

①再一次拿起目錄很詳細看時。②肩下垂。③放開手心,伸出手指。④剛才已問過價格,現(xiàn)在再問一次價格時。⑤就產(chǎn)品的某一優(yōu)點,同意業(yè)務員的看法時。⑥問以后的事。例:訂貨多久能送來?(3)發(fā)現(xiàn)老板有購買的信號時,立即大膽提出締結要求。締結的方法:拜托、拜托。假設已成交。例:進多少?什么時候送貨?③二者擇一。例:進這種機種或那種機種?④建議式。例:依我這幾年來的經(jīng)驗,我建議您。(5)締結時應留意之點:有信心、勇氣嘗試締結。不要著急。成交時不得露出得意萬分的表情。成交后約定的事項一定要記下。若未成交,業(yè)務員不得意氣用事,要給自己和同事留下以后還可以登門拜訪的機會。⑥如果締結失敗,應虛心檢討失敗的原因,力求改進。締結成功,也應記取成功的經(jīng)驗,供以后參考。6.第六步:善后明示付款條件。不要久留。(三)關聯(lián)推銷術1."關聯(lián)推銷術"即"蠶食攻擊法"。就是增加經(jīng)銷店銷售本公司產(chǎn)品種類。2.業(yè)務員不得養(yǎng)成只賣自己"習慣賣"、"喜歡賣"的產(chǎn)品。3.業(yè)務員不可只賣便宜的ORTEK、BELTEK兩種廠牌,FUJITSU-TEN廠牌也應加強推銷。4.業(yè)務員對于本公司每一種產(chǎn)品,必須有絕對的信心。5.本公司的每一種產(chǎn)品都要介紹給經(jīng)銷店徹底了解。6.新產(chǎn)品應取代別公司產(chǎn)品,不可取代本公司其他產(chǎn)品。7.不理會經(jīng)銷店說:"向你們公司買這些已經(jīng)夠多了!留些生意給別公司做吧!"加強關聯(lián)推銷。8.加強推銷滯銷庫存品。9.分公司按下列三步驟加強關聯(lián)推銷:(1)各分公司列出ORTEK、BELTEK兩種廠牌賣得不錯的經(jīng)銷店名單。(2)分公司主任與全體業(yè)務員研討,列出每家經(jīng)銷店擬達成的FUJITSU-TEN廠牌業(yè)績目標。(3)周會檢討成果。(四)收款要領1.如何防止"貨款回收率太差”

(1)開拓新經(jīng)銷店時,必須明告付款條件。(2)找出經(jīng)銷店最適當收款時間,進而養(yǎng)成"定期收款"的原則:必須使經(jīng)銷店習慣,每月月初,只要本公司業(yè)務員一來,就必然要結清貨款。(3)收款時,不可擺出"低姿勢"。例:不可說:"老板,對不起!我來收款。不知道您今天方不方便?如果您今天方便的話,請跟我結清貨款。",否則會被經(jīng)銷店吃定,拖延付款。(4)收款時,不要講太多話,可運用"壓力式面談"，每問一句話后,盯著看老板,等他回答,再問下一句。(5)收款時,表情要嚴肅,不可笑嘻嘻。(6)業(yè)務員必須建立與經(jīng)銷店的交情,則收款會較順利。(7)該給經(jīng)銷店的贈品、獎金等,在收款前必須處理完畢,否則經(jīng)銷店會拒絕付款。(8)經(jīng)銷店對品質的抱怨,在收款前必須處理妥當,否則經(jīng)銷店會拒絕付款。(9)業(yè)務員對于收款不順的經(jīng)銷店,千萬不可逃避,反之,應增加拜訪次數(shù)。(10)起初,盡可能避免大庭廣眾之下摧討。若拖欠太久,則可故意在大庭廣眾之下催討,但應避免與之爭吵(聲音不要太大,但要讓旁邊的人聽到)。(11)對于收款不順的經(jīng)銷店,可采取下列方法:連續(xù)幾天晚上去拜訪,與之"泡"(例:一起看電視、抽煙、泡茶),直到貨款結清為止。(12)業(yè)務員必須引導新經(jīng)銷店如何賣本公司產(chǎn)品。(13)業(yè)務員必須教導老經(jīng)銷店如何賣本公司的新產(chǎn)品。(14)業(yè)務員必須在新經(jīng)銷店每次進貨后第14～20天再度拜訪,若發(fā)現(xiàn)尚未賣出,則應再度引導老板如何賣本公司產(chǎn)品,并請老板加強向車主推薦本公司的汽車音響。如此,則能避免一個月后去收款時,因銷路太差,導致收款不順。2.如何防止"票期被拖長”票期被拖長的原因和對策如下:(1)某些經(jīng)銷店老板具有貪便宜的習性。〔對策〕:總公司財務部堅持原則,凡業(yè)務員收款票期未符合本公司規(guī)定者,退回經(jīng)銷店更改。使業(yè)務員有所警惕。(2)業(yè)務員沒有準時前往收款,拖延一段時日才去收款?！矊Σ摺?業(yè)務員必須了解"收款重于一切"的觀念,準時前往收款。3.如何防止"尾數(shù)被折讓”堅持不被經(jīng)銷店折讓。向經(jīng)銷店說:"被折讓的金額,公司會扣我薪水"。(五)預防呆帳要領1.倒閉前的征兆(1)不正常進貨：一位優(yōu)秀的業(yè)務員,平時應深入了解經(jīng)銷店的銷售能力、庫存數(shù)量、以及當前的市場情況,以便對該經(jīng)銷店的每月進貨量、進貨種類、進貨時間,在內(nèi)心都有個概算。對于經(jīng)銷店的不正常訂貨,應深入了解。例如,一向精明的經(jīng)銷店老板,卻選擇較不利的時點訂貨(在結帳的前幾天訂貨),且訂貨量超出其以往的銷售量甚多。遇到這種情況,業(yè)務員必須有所警覺,除非查知其訂貨動機純正,否則應暫時拖延,一方面再深入調查,另一方面觀察其反應與變化。(2)貨品流向有問題:

某經(jīng)銷店門市生意并沒有比以前好很多,但最近向本公司進的貨一下子就不見了,而且訂貨次數(shù)增加。此時,業(yè)務員要注意該經(jīng)銷店是否"轉售同行","填支票洞"?(3)削價求售:經(jīng)銷店的削價求售,依正常情形,顯然是赤字經(jīng)營。這種經(jīng)銷店雖未必于近期內(nèi)倒閉,但是長期以債養(yǎng)債的結果,當宣布倒閉時,其倒帳的金額可能高得出乎意料之外。因此若經(jīng)銷店有長期削價求售的赤字經(jīng)營方式,則其征候已明,長痛不如短痛,這時必須選擇一最有利的時機,結束此一交易關系。例如:利用其他廠牌大量供貨而尚未收款的空檔,誘使其提前付款再終止往來,或以最保守的方式往來。(4)不正常的經(jīng)營方式:如果經(jīng)銷店不是以正常經(jīng)營而賺得利益,而是以迂回方式獲利(例如:削價轉售而換取現(xiàn)金,然后轉放高利貸,用這種方式試圖謀高額的利潤)。這種不正常的經(jīng)營方式,風險太大,應趁早終止交易關系。(5)不務正業(yè):目前市場,"汽車電機行"的結構大都還停留在家族經(jīng)營或合伙經(jīng)營的形態(tài),規(guī)模小,如果再轉投資或兼營其他行業(yè)(例:股票、炒地皮),在財力和人力上顯然較勉強。萬一他失敗了,則本公司必然成為他倒帳的對象。在這種情形下,必須縮減出貨量給這家經(jīng)銷店。(6)私生活不正常:經(jīng)銷店除了應兼具財力、經(jīng)營管理能力外,更重要的是要投入心力。如果該經(jīng)銷店老板過度沉迷于吃喝嫖賭,則終日不是精神萎靡就是心有旁騖不專心店務。嚴重的甚至造成家庭糾紛搞得雞犬不寧,或是債臺高筑不得不鋌而走險。因此若經(jīng)銷店已經(jīng)出現(xiàn)這種不合乎經(jīng)營條件的情況時,就應該縮減出貨量,進而終止交易關系。(7)延期付款:如果某經(jīng)銷店的進貨消化速度很快,沒有什么庫存,但付款卻一延再延,則顯然其財務結構不良,應小心防患未然。(8)會計人員突然離職,不敢再繼續(xù)做下去:若某經(jīng)銷店財務出問題,則最先驚覺到大勢不妙的必然是會計人員。因此,當會計小姐突然離職時,業(yè)務員須趕緊追查該會計人員的離職原因,同時從各種角度衡量該經(jīng)銷店財力是否出問題。(9)儀容不整,精神萎靡:某經(jīng)銷店一向儀容整潔,精神飽滿。最近一反常態(tài),突然變得儀容不整,精神萎靡。經(jīng)查證結果,并無生病事情。此時,業(yè)務員就要特別當心是否財務出問題。(10)風聲不良:被同業(yè)批評得一無是處的經(jīng)銷店遲早會出問題的。因此,當業(yè)務員一聽到某經(jīng)銷店有不穩(wěn)的風聲時,必須搶先在別廠牌之前"束貨"。同時,趕緊收款。(11)突然轉變態(tài)度,對業(yè)務員巴結討好:某經(jīng)銷店老板一向趾高氣揚,態(tài)度惡劣。最近突然一反常態(tài),對業(yè)務員巴結討好。此時業(yè)務員須詳查背后是否隱藏著信用紅燈的現(xiàn)象。(12)進貨廠商突然大增:此時業(yè)務員須注意該經(jīng)銷店是否有惡性倒閉的企圖。(13)老板常不在:某經(jīng)銷店老板突然變成經(jīng)常不在,早出晚歸,找不到人。此時,業(yè)務員更要增加拜訪次數(shù),

查出老板常不在是否和信用紅燈有關。(14)向本公司過分捧場:某經(jīng)銷店一向與本公司交易量不算多,最近卻一反常態(tài),對本公司非常捧場:進貨量多。連本公司不暢銷的產(chǎn)品也大量進貨。對品質也不再計較。此時業(yè)務員須提高警覺,深入求證是否有惡性倒閉的可能。(15)第六感:一位優(yōu)秀的業(yè)務員應時時觀察分析周圍環(huán)境變化,久而久之似乎對環(huán)境就有洞燭先機的第六感。這種感覺也許是感覺到經(jīng)銷店的產(chǎn)品陳列變得毫無動感,布滿灰塵,或者是老板、會計人員死氣沉沉或陰陽怪氣。也可能看到完全相反的一面,一向不吭氣的老板卻忽然熱情豪爽,店內(nèi)陳列忽然變得夸張顯眼。當業(yè)務員走入經(jīng)銷店,如果有不祥的第六感,必須相信自己的第六感,立即暫停出貨,趕緊收款,并立刻著手求證。2.征信調查的技巧新經(jīng)銷店交易前調查:向同區(qū)域的經(jīng)銷店調查其信用。向鄰近的雜貨店、平價中心、香煙攤買東西,調查其信用(例:開業(yè)多久?人品?)。③向該經(jīng)銷店的老板本人或會計人員側面調查該店面是否自有。說詞:"店面這么大,店租一定很貴吧!”(2)新經(jīng)銷店交易后調查:①針對新經(jīng)銷店盡可能收現(xiàn)金。②新經(jīng)銷店交易三個月內(nèi),總公司財務部于取得票據(jù)后應立即向銀行照會。照會內(nèi)容:開戶多久?提存記錄?有無退補記錄?(3)向老經(jīng)銷店的會計人員、師傅探詢:有無轉投資或兼營其他行業(yè)?若有,有無虧損?(4)分公司主任必須每月查看"經(jīng)銷店ABC分析",注意有無原C級經(jīng)銷店無緣無故一下子升為A經(jīng)銷店,注意是否有惡性倒閉的可能。(5)業(yè)務員應盡量與別公司業(yè)務員"聯(lián)線",針對各經(jīng)銷店的信用,互通消息。(6)各經(jīng)銷店老板中,有一些老板的消息特別靈通,經(jīng)常與當?shù)貏e的經(jīng)銷店往來。分公司主任應努力使該老板愿意作本公司的"線民"。當他了解某經(jīng)銷店信用有問題時,立即通知我們。(7)對于有倒閉征候的經(jīng)銷店,業(yè)務員應增加拜訪次數(shù),或故意選在三點半前去拜訪