市場營銷渠道策略試題

17/17第十章市場營銷渠道策略一、單項選擇題（在下列每小題中，選擇一個最合適的答案。）1、使所供應的物品符合購買者需要，包括分類、分等、裝配、包裝等活動屬于分銷渠道職能中的_________。A．促銷職能B．配合職能C．接洽職能D．物流職能2、契約約束與_________能促使中間商達到生產(chǎn)者預期的績效標準。A．傭金B(yǎng)．銷售配額C．提成D．放寬信用條件3、向最終消費者直接銷售產(chǎn)品和服務，用于個人及非商業(yè)性用途的活動屬于_________。A．零售B．批發(fā)C．代理D．經(jīng)銷4、分銷渠道的每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少，被稱為分銷渠道的_________。A．寬度B．長度C．深度D．關聯(lián)度5、物流系統(tǒng)中總成本的數(shù)學公式為D=T+FW+VW+S，其中FW代表_________。A．總運輸成本B．總固定倉儲費C．總變動倉儲費D．總成本6、工業(yè)分銷商向_________銷售產(chǎn)品。A．零售商B．制造商C．供應商D．消費者7、以大批量、低成本、低售價和微利多銷的方式經(jīng)營的連鎖式零售企業(yè)是_________。A．超級市場B．方便商店C．倉儲商店D．折扣商店8、物流以企業(yè)銷售預測為開端，并以此為基礎來規(guī)劃生產(chǎn)水平和。A．銷售水平B．市場規(guī)模C．成本費用D．存貨水平9、任何一個物流系統(tǒng)都必須考慮。A．服務水平B．成本C．利潤D．A和B10、企業(yè)對中間商的差不多激勵水平應以為基礎。A．中間商的業(yè)績B．企業(yè)實力C．交易關系組合D．市場形勢11、批發(fā)商的最要緊的類型是_________。A．商人批發(fā)商B．經(jīng)紀人C．代理商D．制造商銷售辦事處12、分銷規(guī)劃實質(zhì)上確實是建立一個有打算的、實行專業(yè)化治理的。A．橫向市場營銷系統(tǒng)B．垂直市場營銷系統(tǒng)C．雙向市場營銷系統(tǒng)D．水平市場營銷系統(tǒng)13、物流的要緊職能是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉移到消費地，從而制造。A．時刻效用B．形式效用C．地點效用D．占有效用14、生產(chǎn)消費品中的便利品的企業(yè)通常采取_________的策略。A．密集分銷B．獨家分銷C．選擇分銷D．直銷15、當目標顧客人數(shù)眾多時，生產(chǎn)者傾向于利用_________。A．長而寬的渠道B．短渠道C．窄渠道D．直接渠道16、非標準化產(chǎn)品或單位價值高的產(chǎn)品一般采取_________。A．直銷B．廣泛分配路線C．密集分銷D．自動售貨17、財務薄弱的企業(yè)，一般采納_________的分銷方法。A．選擇分銷B．傭金制C．代理D．直銷18、在評估渠道交替方案時，最重要的標準是_________。A．操縱性B．經(jīng)濟性C．適應性D．可行性19、既不持有存貨，又不參與融資或承擔風險的商業(yè)單位是_________。A．制造商代理B．銷售商代理C．產(chǎn)品經(jīng)紀人D．傭金商【參考答案】1B2B3A4A5B6B7C8D9D10C11A12B13C14A15A16A17B18B19C二、多項選擇題（下列各小題中正確的答案許多于兩個，請準確選出全部正確答案。）1、分銷渠道包括_________。A．生產(chǎn)者B．商人中間商C．代理商D．供應商E．消費者2、阻礙分銷渠道設計的因素有_________。A．顧客特性B．產(chǎn)品特性C．競爭特性D．企業(yè)特性E．環(huán)境特性3、渠道的交替方案要緊涉及_________。A．中間商類型B．顧客的偏好C．產(chǎn)品性質(zhì)D．中間商數(shù)目E．渠道成員的特定任務4、當生產(chǎn)者對中間商激勵過分時，會導致_________。A．銷售量提高B．銷售量降低C．銷售量不變D．利潤減少E．利潤提高5、生產(chǎn)者可借助某些權力來贏得中間商的合作，這些力量是_________。A．付酬力B．聲譽力C．法定力D．脅迫力E．商品力6、產(chǎn)生竄貨現(xiàn)象的要緊緣故是________。A．該市場供應飽和B．各地運輸成本不同C．激勵不足D．產(chǎn)品差異E．地區(qū)差價7、經(jīng)紀人或代理商要緊分為_________。A．產(chǎn)品經(jīng)紀人B．制造商代表C．銷售代理商D．采購代理商E．傭金商8、無門市零售的要緊形式是_________。A．直復市場營銷B．直接銷售C．自動售貨D．購貨服務公司E．傳銷9、物流現(xiàn)代化需要多種技術支撐，包括。A．條形碼B．電子貨幣C．電子收款機D．電子數(shù)據(jù)交換E．電子防盜設備【參考答案】1ABCE2ABCDE3ADE4AD5ABCD6ABE7ABCDE8ABCD9ABCD三、推斷題（推斷下列各題是否正確。正確的在題干后的括號內(nèi)打“√”，錯誤的打“×”。）1、確定企業(yè)所要達到的目標市場是渠道有效設計的起點。（）2、由于可利用的子市場、目標市場和產(chǎn)品專業(yè)化的機會越來越多，單一產(chǎn)品線商店在三類專用品商店中，進展最為迅速。（）3、自己進貨，并取得產(chǎn)品所有權后再出售的商業(yè)企業(yè)是經(jīng)紀人或代理商。（）4、推斷一個渠道交替方案的好壞的標準是其能否導致較高的銷售額和較低的成本。（）5、經(jīng)紀人是從事購買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?，并取得產(chǎn)品所有權的商業(yè)單位。（）6、傭金商對生產(chǎn)者托付代銷的物品沒有經(jīng)營權。（）7、采購辦事處的作用與經(jīng)紀人的相似，而且兩者差不多上買方組織的一個組成部分。（）8、由于廣告拉力過大而渠道建設沒有跟上等緣故，專門容易產(chǎn)生地區(qū)竄貨現(xiàn)象。（）9、真正折扣商店是以低價銷售產(chǎn)品，因此其經(jīng)營的產(chǎn)品品質(zhì)一般可不能專門高。（）10、直復市場營銷使用廣告媒體與一般廣告一樣，其目的差不多上為了刺激顧客的偏好和樹立品牌形象。（）11、自動售貨機能向顧客提供24小時服務和無需搬運產(chǎn)品等便利條件。（）12、生產(chǎn)者為贏得中間商的合作，往往幸免使用脅迫力。（）13、從市場觀點來看，物流規(guī)劃應從工廠開始考慮，并將所獲得的信息反饋到原料的需求來源。（）14、企業(yè)一般依照競爭者的現(xiàn)行顧客服務水平來確定自己的顧客服務水平。（）15、當中間商是銷售代理商時，生產(chǎn)者除了評估其經(jīng)營時刻的長短及其成長記錄、清償能力、合作態(tài)度、聲望以外，還應評估其經(jīng)銷的其他產(chǎn)品大類的數(shù)量與性質(zhì)、推銷人員的素養(yǎng)與數(shù)量。（）16、假如存貨、倉儲和運輸?shù)榷寄芙档透髯缘某杀?，那么總系統(tǒng)的物流成本就一定能降到最低限度。（）【參考答案】1√2×3×4×5×6×7×8√9×10×11√12√13×14√15√16×四、填空題（請在各小題的劃線處填入適當?shù)脑~句。）1、價格低廉、低經(jīng)營成本、會員制、先進的計算機治理系統(tǒng)是商店的特點。2、渠道設計問題的中心環(huán)節(jié)是確定到達的最佳途徑。3、生產(chǎn)者除了選擇和激勵渠道成員外，還必須它們的績效。4、生產(chǎn)者與經(jīng)銷商的關系依不同情況可采取合作、合伙和。5、消費品中的便利品和產(chǎn)業(yè)用品中的供應品，通常采納的分銷策略是。6、產(chǎn)品組合的越大，則越傾向于使用獨家分銷或有選擇地使用代理商。7、零售商店是指那些銷售量要緊來自的商業(yè)企業(yè)。8、零售商店類型就像產(chǎn)品一樣，也要經(jīng)歷進展和衰退的時期，這稱為。9、專用品商店依照產(chǎn)品線的狹窄程度，可分為單一產(chǎn)品線商店、有限專用品商店和產(chǎn)品線商店。10、超級市場的特點是規(guī)模巨大、成本低廉、薄利多銷和。11、也被稱為“無紙交易”或“電子契約社會”。12、是一種自動識不技術，是商品國際化的標志，也是物流自動化與商品治理自動化的基礎。13、物流的一項差不多產(chǎn)出確實是對的水平。14、在選擇和設計物流系統(tǒng)時，要對各種系統(tǒng)的總成本加以檢驗，最后選擇的物流系統(tǒng)。15、物流的任務涉及原料及最終產(chǎn)品從起點到最終使用點的的規(guī)劃與執(zhí)行，并在取得一定利潤的前提下，滿足顧客的需求。【參考答案】1倉儲2目標市場3定期評估4分銷規(guī)劃5密集分銷6深度7零售8零售生命周期9超級10自我服務11電子數(shù)據(jù)交換12條形碼13顧客服務14成本最小15實體移動五、名詞解釋1、分銷渠道2、選擇分銷3、物流4、直復市場營銷5、竄貨【參考答案】1、分銷渠道是指某種產(chǎn)品和服務在從生產(chǎn)者向消費者轉移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務的所有權或關心所有權轉移的企業(yè)和個人。2、選擇分銷是指制造商在某一地區(qū)僅通過少數(shù)幾個精心選擇的、最合適的中間商推銷其產(chǎn)品。3、物流指的是通過有效地安排商品的倉儲、治理和轉移，使商品在需要的時刻到達需要的地點的經(jīng)營活動。4、直復市場營銷是指一種為了在任何地點產(chǎn)生可度量的反應和達成交易而使用一種或多種廣告媒體的互相作用的市場營銷系統(tǒng)。5、竄貨是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長期利益于不顧而進行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價銷售。六、簡答題1、市場營銷渠道與分銷渠道有何區(qū)不？2、當一個工廠在幾個市場內(nèi)進行銷售時，企業(yè)可選擇哪幾種物流戰(zhàn)略？3、經(jīng)紀人或代理商與商人批發(fā)商有何異同？4、如何整治竄貨現(xiàn)象？5、如何測量中間商的績效？【參考答案要點】1、市場營銷渠道是指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務的所有企業(yè)和個人，而分銷渠道是指某種產(chǎn)品和服務在從生產(chǎn)者向消費者轉移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務的所有權或關心所有權轉移的企業(yè)和個人。市場營銷渠道包括產(chǎn)品供產(chǎn)銷過程中的所有有關企業(yè)和個人，如供應商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最終消費者或用戶等，而分銷渠道不包括供應商和輔助商。2、企業(yè)能夠選擇以下物流戰(zhàn)略：（1）直接運送產(chǎn)品至顧客的戰(zhàn)略；（2）大批整車運送到靠近市場的倉庫的戰(zhàn)略；（3）將零件運到靠近市場的裝配廠的戰(zhàn)略；（4）建立地區(qū)性制造廠的戰(zhàn)略。3、經(jīng)紀人或代理商和商人批發(fā)商都屬于批發(fā)商，經(jīng)紀人或代理商是從事購買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ鳎麄儗ζ浣?jīng)營的產(chǎn)品沒有所有權，只是在促成產(chǎn)品交易后，以賺取傭金作為酬勞。而商人批發(fā)商是自己進貨，并取得產(chǎn)品所有權后再批發(fā)出售。兩者相似之處是他們都專注于某些產(chǎn)品種類或某些顧客群。4、整治竄貨的要緊方法有四個：（1）企業(yè)內(nèi)部業(yè)務員與企業(yè)之間、客戶與企業(yè)之間，簽訂不竄貨亂價協(xié)議；（2）外包裝區(qū)域差異化；（3）發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)操縱運貨單；（4）建立科學的地區(qū)內(nèi)部業(yè)務治理制度，采取“七定”措施，即定區(qū)、定人、定客戶、定價格、定占店率、定激勵、定監(jiān)督。5、測量中間商的績效要緊采納以下兩種方法：（1）將每一中間商的銷售績效與上期的績效進行比較，并以整個群體的升降百分比作為評價標準。（2）將各中間商的績效與該地區(qū)基于銷售潛量分析所設立的配額相比較。即在銷售期過后，依照中間商的實際銷售額與其潛在銷售額的比率，將各中間商按先后順序進行排列。七、論述題1、企業(yè)自身在哪些方面對分銷渠道設計有阻礙？2、聯(lián)系系統(tǒng)論中的投入、產(chǎn)出理論，分析如何才能實現(xiàn)合理的物流目標？【參考答案要點】1、答：在分銷渠道設計中，企業(yè)的特性是要緊的阻礙因素，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：（1）總體規(guī)模。企業(yè)的總體規(guī)模決定了其市場范圍、客戶的規(guī)模以及強制中間商合作的能力；（2）財務能力。企業(yè)的財務能力決定了哪些市場營銷職能可由自己執(zhí)行，哪些應交給中間商執(zhí)行；（3）產(chǎn)品組合。企業(yè)產(chǎn)品的寬度越大，則與顧客直接交易的能力越大；產(chǎn)品組合的深度越大，則使用獨家專