公司中央平臺業(yè)務(wù)拓展工作辦法

29/29香港中旅國際投資有限公司中央平臺業(yè)務(wù)拓展工作手冊（第一稿）目錄業(yè)務(wù)拓展部門職責(zé)與崗位講明部門架構(gòu)圖部門核心職責(zé)部門工作職責(zé)部門崗位講明業(yè)務(wù)拓展崗位績效考核與激勵(lì)增值業(yè)務(wù)拓展工作與流程MANGO網(wǎng)的增值業(yè)務(wù)內(nèi)容增值產(chǎn)品的屬性分類增值業(yè)務(wù)拓展流程旅游情報(bào)與市場研究流程增值產(chǎn)品開發(fā)流程特約商戶網(wǎng)絡(luò)開發(fā)流程網(wǎng)上經(jīng)營業(yè)務(wù)開展流程Mango俱樂部開展流程聯(lián)名卡合作業(yè)務(wù)開發(fā)流程對外合作拓展流程媒體合作與宣傳報(bào)道流程旅游活動(dòng)策劃流程增值業(yè)務(wù)拓展的動(dòng)態(tài)與進(jìn)展第三章大客戶及會展業(yè)務(wù)的具體工作與流程業(yè)務(wù)拓展的具體工作與流程大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)流程會展業(yè)務(wù)開發(fā)流程業(yè)務(wù)拓展問題與操縱業(yè)務(wù)拓展合作的篩選評估流程四、業(yè)務(wù)拓展項(xiàng)目與打算第四章、業(yè)務(wù)拓展部的日常運(yùn)作與治理流程業(yè)務(wù)拓展部的組建：(略)業(yè)務(wù)拓展部的運(yùn)作與治理流程業(yè)務(wù)拓展部的系統(tǒng)治理流程業(yè)務(wù)拓展部的營銷治理流程MANGO增值業(yè)務(wù)商業(yè)模式設(shè)想第五章、業(yè)務(wù)拓展工作制度與治理:(略)第六章、業(yè)務(wù)拓展合同治理流程一、明確業(yè)務(wù)拓展合同的治理范圍二、健全業(yè)務(wù)拓展合同治理機(jī)構(gòu)體系三、健全業(yè)務(wù)拓展合同的治理制度四、加強(qiáng)業(yè)務(wù)拓展合同訂立與履行的監(jiān)督第一章業(yè)務(wù)拓展部門職責(zé)與崗位講明部門架構(gòu)圖業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)增值服務(wù)開發(fā)經(jīng)理會展服務(wù)與大型活動(dòng)經(jīng)理專員1專員1共16人1人1人專員1大客戶開發(fā)與治理經(jīng)理上海2北京2廣州2深圳2專員1大客戶銷售服務(wù)業(yè)務(wù)合作開發(fā)大客戶關(guān)系治理會展信息的采集與談判服務(wù)策劃與設(shè)計(jì)服務(wù)組織實(shí)施1人客戶主任客戶主任客戶主任網(wǎng)站增值服務(wù)開發(fā)與經(jīng)營市場情報(bào)的采集與分析旅游市場動(dòng)態(tài)簡報(bào)會員俱爾部旅游雜志編輯宣傳廣告對外旅游項(xiàng)目咨詢評估部門核心職責(zé)：整合全社會的相關(guān)旅游資源；憑借客戶資源系統(tǒng)進(jìn)行市場細(xì)分，做好產(chǎn)品研發(fā)；通過推出個(gè)性化的增值業(yè)務(wù)項(xiàng)目，使公司效益最大化。部門工作職責(zé)：1、大客戶銷售與合作；2、研發(fā)增殖業(yè)務(wù)項(xiàng)目；3、會展服務(wù)與策劃合作；4、開發(fā)特約商戶網(wǎng)絡(luò)；5、開展網(wǎng)上經(jīng)營業(yè)務(wù)；6、拓展對外合作途徑；7、運(yùn)營治理MANGO俱樂部；8、推廣聯(lián)名卡合作業(yè)務(wù)；9、策劃各項(xiàng)活動(dòng)與會務(wù)；10、旅游情報(bào)與市場研究；11、媒體合作與宣傳報(bào)道；三、部門崗位講明：業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)：一名；負(fù)責(zé)部門全面工作及重大項(xiàng)目落實(shí)與協(xié)調(diào)。參與公司戰(zhàn)略研究；依照公司經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)，制訂業(yè)務(wù)拓展工作方針、政策，并貫徹實(shí)施；素養(yǎng)要求：大學(xué)本科以上學(xué)歷，熟練掌握一門以上外語，有5年以上相關(guān)經(jīng)歷；能承擔(dān)公司的年度業(yè)績?nèi)蝿?wù)和市場開發(fā)任務(wù)；能負(fù)責(zé)與重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)項(xiàng)目的溝通及關(guān)系維護(hù)；能負(fù)責(zé)項(xiàng)目預(yù)算及成本操縱；能負(fù)責(zé)部門團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、日常治理、培訓(xùn)和考核工作；有豐富的品牌傳播知識和經(jīng)營理念；能夠把握行業(yè)競爭與產(chǎn)品動(dòng)態(tài)；對業(yè)務(wù)進(jìn)展具有戰(zhàn)略構(gòu)想和宏觀操縱能力；具有極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)治理能力，培訓(xùn)能力；富有創(chuàng)新思維、敏捷果斷的辦事風(fēng)格；具有極強(qiáng)的工作責(zé)任心。業(yè)務(wù)研發(fā)經(jīng)理：一名。負(fù)責(zé)市場調(diào)查研究、業(yè)務(wù)創(chuàng)新設(shè)計(jì)、媒體合作實(shí)施、集團(tuán)客戶治理、大型活動(dòng)組織、網(wǎng)站產(chǎn)品配合及其他業(yè)務(wù)推廣的打算、協(xié)調(diào)與治理。素養(yǎng)要求：大學(xué)本科以上學(xué)歷，熟練掌握一門以上外語，有8年以上相關(guān)經(jīng)歷；具有旅游理論與行業(yè)經(jīng)驗(yàn)；具有橫跨多個(gè)專業(yè)及非技術(shù)領(lǐng)域的知識結(jié)構(gòu)；具有快速掌握相應(yīng)領(lǐng)域新技術(shù)和系統(tǒng)設(shè)計(jì)的綜合能力；組織市場調(diào)研，收集有關(guān)市場信息，分析內(nèi)、外環(huán)境，確定目標(biāo)市場；收集分析競爭對象信息，制訂公司業(yè)務(wù)競爭策略并組織實(shí)施；組織產(chǎn)品的定位及開發(fā)；能用不同的技術(shù)組合出需要的產(chǎn)品；能獨(dú)立組織重大項(xiàng)目談判；富有激情、同意能力強(qiáng)、有創(chuàng)新性精神，勤奮上進(jìn)；大客戶經(jīng)理：一名。全面負(fù)責(zé)對大客戶的銷售工作；了解大客戶對服務(wù)的投訴與建議；治理好屬下的客戶服務(wù)代表；素養(yǎng)要求：本科以上學(xué)歷，3年以上的工作經(jīng)驗(yàn)；有旅游或大型企業(yè)大客戶銷售、治理工作經(jīng)驗(yàn)1年者優(yōu)先；有一定英語基礎(chǔ)，廣東話流利者優(yōu)先；電腦操作熟練，會使用WORD、EXCEL等辦公軟件；有公共關(guān)系治理知識與經(jīng)驗(yàn)。能熟練使用常用辦公軟件及網(wǎng)絡(luò)資源；精通客戶關(guān)系治理專業(yè)知識；形象儀表端莊，工作勤懇。市場情報(bào)與網(wǎng)上經(jīng)營策劃專員：一名。負(fù)責(zé)市場資訊、競爭對手情報(bào)收集與分析；負(fù)責(zé)網(wǎng)上經(jīng)營策劃。素養(yǎng)要求：研究生以上學(xué)歷，熟練掌握一門以上外語；有3年以上相關(guān)工作經(jīng)歷。熟練使用計(jì)算機(jī)，掌握常用辦公及情報(bào)技術(shù)軟件，能有效利用網(wǎng)絡(luò)資源。有獨(dú)立的研究分析能力及敏銳的市場洞察能力；有豐富的市場調(diào)研工作經(jīng)驗(yàn)；有新產(chǎn)品市場定位分析、策劃經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先；具有較強(qiáng)的協(xié)作、溝通能力；具備良好的團(tuán)隊(duì)合作精神；有專門強(qiáng)的語言溝通、文字組織表達(dá)能力；媒體合作與活動(dòng)策劃專員：一名。負(fù)責(zé)實(shí)施本公司各方訊息與新聞的采編工作；制定本公司媒體合作工作打算與目標(biāo)；檢查媒體合作與公布效果，并做出正確評價(jià)；確定信息采集議題，組織、協(xié)調(diào)、落實(shí)信息公布；建立全國性的信息采集網(wǎng)絡(luò)體系；負(fù)責(zé)大型活動(dòng)策劃。素養(yǎng)要求：本科以上學(xué)歷，熟練掌握一門以上外語；有3年以上相關(guān)工作經(jīng)歷。熟練使用計(jì)算機(jī)，掌握常用辦公軟件，能有效利用網(wǎng)絡(luò)資源。具有良好的組織治理能力、溝通能力及團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神；熟悉編輯記者崗位及傳媒行業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，精通各種新聞體裁的寫作技巧，具備較強(qiáng)的策劃、編輯、采訪及審稿能力；具有豐富的媒體行業(yè)關(guān)系，了解旅游、交通、會展及其他行業(yè)的相關(guān)訊息和知識，并熟悉相關(guān)工作流程；具有良好的公關(guān)、協(xié)調(diào)能力和應(yīng)變能力；大客戶銷售主任：八名。充分利用現(xiàn)有條件，完成大客戶經(jīng)理交付的任務(wù)，實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷售結(jié)果；以銷售考核合同為基礎(chǔ)，完成銷售考核要求的各項(xiàng)指標(biāo)。素養(yǎng)要求：在相關(guān)行業(yè)任大客戶銷售經(jīng)理或業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理3年以上，大專以上學(xué)歷。形象好，熟練掌握一門以上外語；熟練使用計(jì)算機(jī)，掌握常用辦公軟件，能有效利用網(wǎng)絡(luò)資源。具有較深的專業(yè)技術(shù)功底；具有成熟的人格，講求實(shí)際；具有良好的人際關(guān)系和組織、協(xié)調(diào)、溝通能力；有團(tuán)隊(duì)合作精神，具有多個(gè)不同崗位的工作經(jīng)驗(yàn)；臨危不懼，始終把完成任務(wù)放在第一位。7、特約商戶項(xiàng)目經(jīng)理：一名。負(fù)責(zé)特約商戶的開發(fā)與維護(hù)。素養(yǎng)要求：大專以上。在相關(guān)行業(yè)任項(xiàng)目經(jīng)理或業(yè)務(wù)經(jīng)理3年以上。形象好，熟練掌握一門以上外語；熟練使用計(jì)算機(jī)，掌握常用辦公軟件，能有效利用網(wǎng)絡(luò)資源。具有較深的專業(yè)技術(shù)功底；具有成熟的人格，講求實(shí)際；具有良好的人際關(guān)系和組織、協(xié)調(diào)、溝通能力；有團(tuán)隊(duì)合作精神，具有多個(gè)不同崗位的工作經(jīng)驗(yàn)；臨危不懼，始終把完成任務(wù)放在第一位。網(wǎng)上經(jīng)營項(xiàng)目經(jīng)理：一名；負(fù)責(zé)網(wǎng)上經(jīng)營的服務(wù)與接待。素養(yǎng)要求：大學(xué)本科以上。在電子商務(wù)行業(yè)任網(wǎng)上經(jīng)營項(xiàng)目經(jīng)理或業(yè)務(wù)經(jīng)理3年以上。形象好，熟練掌握一門以上外語；熟練使用計(jì)算機(jī)，掌握常用辦公軟件，能有效利用網(wǎng)絡(luò)資源與軟件技術(shù)開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)。具有較深的專業(yè)技術(shù)功底；具有成熟的人格，講求實(shí)際；具有良好的人際關(guān)系和組織、協(xié)調(diào)、溝通能力；有團(tuán)隊(duì)合作精神，具有多個(gè)不同崗位的工作經(jīng)驗(yàn)；臨危不懼，始終把完成任務(wù)放在第一位。9、會展業(yè)務(wù)經(jīng)理：全面負(fù)責(zé)對會展業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)會展信息收集；會展服務(wù)洽談；會展項(xiàng)目合作；會展項(xiàng)目策劃、組織與實(shí)施；素養(yǎng)要求：大學(xué)本科以上。在會展服務(wù)行業(yè)任項(xiàng)目經(jīng)理或業(yè)務(wù)經(jīng)理3年以上。能獨(dú)立組織大型會展項(xiàng)目，具有會展策劃能力；熟悉會展行業(yè)流程；有廣泛的會展業(yè)務(wù)渠道；形象好，熟練掌握一門以上外語；熟練使用計(jì)算機(jī)，掌握常用辦公軟件，能有效利用網(wǎng)絡(luò)資源。具有較深的專業(yè)技術(shù)功底；具有成熟的人格，講求實(shí)際；具有良好的人際關(guān)系和組織、協(xié)調(diào)、溝通能力；有團(tuán)隊(duì)合作精神，具有多個(gè)不同崗位的工作經(jīng)驗(yàn)；臨危不懼，始終把完成任務(wù)放在第一位。10、會展市場推廣專員：一名。負(fù)責(zé)會展市場、會展業(yè)務(wù)資訊收集；會展業(yè)務(wù)洽談推廣；協(xié)助落實(shí)會展服務(wù)實(shí)施；會展業(yè)務(wù)客戶維護(hù)；素養(yǎng)要求：大學(xué)本科以上學(xué)歷，熟練掌握一門以上外語；有3年以上相關(guān)工作經(jīng)歷。熟練使用計(jì)算機(jī)與常用辦公軟件，能有效利用網(wǎng)絡(luò)資源。有獨(dú)立的市場拓展、談判能力及敏銳的市場意識；具有較強(qiáng)的協(xié)作、溝通能力；具備良好的團(tuán)隊(duì)合作精神；有專門強(qiáng)的客戶溝通、服務(wù)能力；11、會務(wù)業(yè)務(wù)服務(wù)專員：一名。負(fù)責(zé)制定會展服務(wù)打算；組織落實(shí)會展服務(wù)需求；督促會展服務(wù)質(zhì)量；會展業(yè)務(wù)客戶治理；素養(yǎng)要求：大學(xué)本科以上學(xué)歷，熟練掌握一門以上外語；有3年以上會展服務(wù)相關(guān)經(jīng)歷。熟練使用計(jì)算機(jī)、常用辦公軟件，能有效利用網(wǎng)絡(luò)資源。具有良好的組織治理能力、溝通能力及團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神；熟悉會展服務(wù)行業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，精通會展服務(wù)流程，具備會展服務(wù)組織實(shí)施能力；具有豐富的行業(yè)人際關(guān)系，了解旅游、交通、住宿、商務(wù)及其他行業(yè)服務(wù)的采購渠道，熟悉服務(wù)價(jià)格；具有良好的公關(guān)、協(xié)調(diào)能力和應(yīng)變能力；12、地區(qū)公司業(yè)務(wù)拓展部：華東3名；華北3名；華南3名；負(fù)責(zé)地區(qū)公司的特約商戶開發(fā)與維護(hù)。具體分工與素養(yǎng)要求：略。13、其他人員：依照業(yè)務(wù)進(jìn)展進(jìn)度與需要均臨時(shí)聘用；四、業(yè)務(wù)拓展崗位績效考核與激勵(lì)：參見人力資源部的方案。第二章增值業(yè)務(wù)拓展工作與流程一、MANGO網(wǎng)的增值業(yè)務(wù)內(nèi)容：1、無線增值業(yè)務(wù)：a、包括短信、彩信、彩鈴、IVR、WAP、KJAVA／BREW等；b、網(wǎng)上訂閱、網(wǎng)上游戲；c、收費(fèi)郵箱、在線殺毒；d、談天室。e、網(wǎng)上下載；f、網(wǎng)上點(diǎn)播。2、彩票增值業(yè)務(wù)：體彩、足彩、福彩、各地風(fēng)彩等。3、MANGO特約商戶（打折社區(qū)）：咖啡、酒吧、餐飲（快餐、中餐、洋餐）、娛樂（卡拉OK、KTV、歌舞）、休閑（桑拿、美容、發(fā)型設(shè)計(jì)）、門票（景點(diǎn)、體育、電影、表演、會展）、購物（唱片、磁帶、紀(jì)念品、工藝品、百貨、化妝品、首飾、時(shí)裝）、健身、名醫(yī)導(dǎo)航（掛號、咨詢）等；4、網(wǎng)上在線交易：時(shí)空交易、易貨交易、網(wǎng)上拍賣、網(wǎng)上商城等；5、MANGO俱樂部：旅游文化餐廳、交友、郊游（查找旅伴）、減肥、航線（集散中心）、汽車、自行車、家庭旅館、探險(xiǎn)、農(nóng)家樂、租房、買房、煙花、體育（球類等）、名人（影視歌、文化等）、IT、軍事、民風(fēng)民俗等；6、MANGO網(wǎng)上活動(dòng)：攝影展、流行歌曲大賽、時(shí)裝大賽、模特大賽等；7、MANGO旅行關(guān)心：天氣預(yù)報(bào)、電子地圖、火車時(shí)刻、港澳車船、歐洲火車票、證件關(guān)心（回鄉(xiāng)證簽注、護(hù)照辦理、簽證咨詢）等；8、MANGO商務(wù)服務(wù)：秘書、翻譯、EMS、辦公用品采購；9、MANGO聯(lián)名卡合作：銀行、保險(xiǎn)、航空、通訊、俱樂部、置業(yè)、手機(jī)、百貨、商戶等；10、MANGO旅行雜志；11、MANGO網(wǎng)及MANGO旅行雜志的廣告業(yè)務(wù)；二、增值產(chǎn)品的屬性分類（一）、增值產(chǎn)品種類1、傳統(tǒng)旅游產(chǎn)品2、組合旅游產(chǎn)品3、旅游文化產(chǎn)品4、旅游金融產(chǎn)品（二）、增值產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路：（略）（三）、旅游文化產(chǎn)品：旅游文化票據(jù)、旅游郵政產(chǎn)品（郵票、明信片、紀(jì)念卡等）、旅游圖片、旅游聲像、旅游影視、旅游文化活動(dòng)等。（四）、旅游金融產(chǎn)品：旅游LC、旅游儲蓄、旅游禮單、旅游信用卡、旅游信貸、旅游保險(xiǎn)等。三、增值業(yè)務(wù)拓展的流程：1、旅游情報(bào)與市場研究流程：打算預(yù)備時(shí)期（確定調(diào)查緣故、調(diào)查對象、調(diào)查內(nèi)容、調(diào)查范圍、調(diào)查方法、調(diào)查進(jìn)度、費(fèi)用預(yù)算）→實(shí)施時(shí)期（資料收集整理、調(diào)查方法的應(yīng)用、調(diào)查過程操縱）→分析時(shí)期（分析方法應(yīng)用、評價(jià)方法應(yīng)用）→報(bào)告時(shí)期（調(diào)查結(jié)果與報(bào)告）2、增值產(chǎn)品開發(fā)流程：市場調(diào)研→項(xiàng)目策劃→投資可能→效益分析→渠道創(chuàng)新→產(chǎn)品創(chuàng)新→戰(zhàn)略合作→市場細(xì)分→業(yè)務(wù)推廣協(xié)議簽訂→項(xiàng)目實(shí)施→售后服務(wù)3、特約商戶網(wǎng)絡(luò)開發(fā)流程：確定區(qū)域劃分及人員配置→制定代理制度→制定業(yè)績評價(jià)制度→制定標(biāo)準(zhǔn)化合作協(xié)議與商戶簽訂年度協(xié)議4、網(wǎng)上經(jīng)營業(yè)務(wù)開展流程：部門腦力激蕩達(dá)成共識→制定經(jīng)營項(xiàng)目商業(yè)打算書提交主管領(lǐng)導(dǎo)→獲得論證并批準(zhǔn)→調(diào)整與完善商業(yè)打算書→與相關(guān)部門共同實(shí)施解決方案→由專職經(jīng)營班子進(jìn)行經(jīng)營（如項(xiàng)目較大）5、Mango俱樂部開展流程：制定商業(yè)打算書公司領(lǐng)導(dǎo)層經(jīng)論證批準(zhǔn)明確總責(zé)任人與各板塊負(fù)責(zé)人調(diào)整與完善商業(yè)打算書與相關(guān)部門共同建立籌備小組由專職經(jīng)營班子進(jìn)行俱樂部經(jīng)營6、聯(lián)名卡合作業(yè)務(wù)開發(fā)流程：設(shè)定合作對象→市場調(diào)研→確定策劃方案（目標(biāo)市場、規(guī)模、內(nèi)容選擇、費(fèi)用預(yù)算、效益分析）→實(shí)施前的培訓(xùn)（合作方案、方案技巧）→合作談判→簽定協(xié)議→合作協(xié)議評價(jià)→業(yè)務(wù)推廣7、對外合作拓展流程：產(chǎn)品研發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)層經(jīng)論證批準(zhǔn)制定工作協(xié)議確認(rèn)關(guān)鍵問題和解決方案思路合同簽定實(shí)施解決方案并追蹤8、媒體合作與宣傳報(bào)道流程：A、媒體策劃流程：研究分析→擬定媒體目標(biāo)→擬定媒體策略→執(zhí)行媒體打算→制定媒體內(nèi)容→審核媒體內(nèi)容→評估執(zhí)行結(jié)果。B、新聞公布會流程：確定公布日期、地點(diǎn)、新聞點(diǎn)等→確定組織者與參與人員→確定公布會承辦者、規(guī)模與價(jià)格→簽定合同→擬訂邀請名單、會議議程、時(shí)刻表→發(fā)送邀請函和請柬→購買禮品、選聘主持人、禮儀人員和接待人員→培訓(xùn)和預(yù)演→公布會現(xiàn)場布置→會前檢查與彌補(bǔ)→來賓簽到、貴賓接待→主持人宣布公布會開始和會議議程→按會議議程進(jìn)行→會后交流→特不公關(guān)活動(dòng)→監(jiān)控媒體公布情況→評測新聞公布會效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。9、旅游活動(dòng)策劃流程：確定主題→實(shí)施市場調(diào)研→確定策劃方案（目標(biāo)市場、規(guī)模、內(nèi)容選擇、人數(shù)估算、場地估算、費(fèi)用預(yù)算）→實(shí)施前的培訓(xùn)（方案精神、方案要求、方案步驟和方案技巧）→開幕預(yù)備（宣傳資料、媒體推廣）→場地布置→現(xiàn)場接待→活動(dòng)評估總結(jié)。四、增值業(yè)務(wù)拓展的動(dòng)態(tài)與進(jìn)展電子商務(wù)的技術(shù)、應(yīng)用與推廣；業(yè)務(wù)模式、營銷模式、贏利模式；重大業(yè)務(wù)機(jī)遇與信息；重要人才信息；重要客戶信息；要緊競爭對手的信息；產(chǎn)品研發(fā)動(dòng)態(tài)；產(chǎn)品價(jià)格信息；行業(yè)合作信息；行業(yè)政策法規(guī)；用戶需求動(dòng)態(tài)；行業(yè)營銷活動(dòng)；行業(yè)營銷機(jī)會；行業(yè)科技動(dòng)態(tài)；行業(yè)研討會議；行業(yè)廣告動(dòng)態(tài)；行業(yè)策劃動(dòng)態(tài)；行業(yè)聯(lián)盟動(dòng)態(tài)；行業(yè)兼并動(dòng)態(tài)；客戶名錄；行業(yè)服務(wù)；行業(yè)信譽(yù)：供應(yīng)商、客戶；第三章大客戶及會展業(yè)務(wù)的具體工作與流程一、業(yè)務(wù)拓展流程1、大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)流程：大客戶資料收集與分析→客戶銷售策略與設(shè)計(jì)→客戶需求挖掘與服務(wù)產(chǎn)品介紹宣傳→建立互信與超越期望→確定成功銷售途徑→面對面的銷售活動(dòng)→銷售談判→簽定服務(wù)合同→客戶服務(wù)組織實(shí)施→客戶關(guān)系治理。2、會展業(yè)務(wù)開發(fā)流程：會展業(yè)務(wù)信息收集分析→會展服務(wù)產(chǎn)品與會展項(xiàng)目策劃→會展產(chǎn)品與項(xiàng)目宣傳→銷售推廣→銷售談判→簽定服務(wù)或合作合同→客戶服務(wù)或會展項(xiàng)目實(shí)施組織→會展現(xiàn)場治理與操縱→客戶關(guān)系治理。二、業(yè)務(wù)拓展問題與操縱1、業(yè)務(wù)拓展制約因素：產(chǎn)品種類、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品品牌、服務(wù)質(zhì)量、廣告宣傳、消費(fèi)心理、消費(fèi)適應(yīng)、營銷方式、人才素養(yǎng)；2、業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵要素：行業(yè)信息、技術(shù)資訊、資金支持、人才素養(yǎng)、業(yè)務(wù)班子、銷售政策、品牌信譽(yù)、創(chuàng)新觀念；3、業(yè)務(wù)拓展成本項(xiàng)目:(略)三、 業(yè)務(wù)拓展合作的篩選和評估流程

項(xiàng)目的篩選與評估是業(yè)務(wù)合作工作中最關(guān)鍵的一環(huán)。一般來講，在對項(xiàng)目進(jìn)行選擇時(shí)，要進(jìn)行下面三方面的工作：業(yè)務(wù)拓展行業(yè)選擇；投資時(shí)期選擇；投資項(xiàng)目評估。業(yè)務(wù)拓展與產(chǎn)品合作的選擇原則：1、合作選項(xiàng)：技術(shù)門檻高、創(chuàng)新產(chǎn)品、高成長性、核心競爭力。2、不作合作選項(xiàng)：競爭激烈的產(chǎn)品；易于盜版假冒的產(chǎn)品；

沒有技術(shù)亮點(diǎn)、沒有知識亮點(diǎn)的產(chǎn)品；市場份額1％以下、利潤率10％以下、增長速度50％以下的產(chǎn)品；

相似眾多、人才平凡、志向短淺的行業(yè)。四、業(yè)務(wù)拓展項(xiàng)目與打算：銀行合作項(xiàng)目；中航信合作項(xiàng)目；中國郵政合作項(xiàng)目；保險(xiǎn)合作項(xiàng)目；工商機(jī)構(gòu)合作項(xiàng)目；稅務(wù)機(jī)構(gòu)合作項(xiàng)目；貿(mào)促會合作項(xiàng)目；電信運(yùn)營商合作項(xiàng)目；中國旅游合作項(xiàng)目；中國奧運(yùn)合作項(xiàng)目；迪斯尼合作項(xiàng)目；中美CEO峰會第四章、業(yè)務(wù)拓展部的日常運(yùn)作與治理流程業(yè)務(wù)拓展部的組建：(略)業(yè)務(wù)拓展部的運(yùn)作與治理流程業(yè)務(wù)拓展部是公司的重要部門之一。部門的使命是增強(qiáng)公司市場競爭力和業(yè)內(nèi)阻礙力，與其他業(yè)務(wù)部門一起最終實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)進(jìn)展目標(biāo)。作為業(yè)務(wù)拓展部的職員，如何順應(yīng)公司的進(jìn)展潮流？如何完成全年度的工作任務(wù)？如何制度化經(jīng)營治理部門？實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)需要投入更多的工作熱情以及更加精細(xì)的工作打算?！伴_拓、挖掘、治理、協(xié)調(diào)”是我們部門工作的方針。1、開拓：公司業(yè)務(wù)拓展部實(shí)行總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的負(fù)責(zé)制。及時(shí)掌握第一手信息，是決定業(yè)務(wù)拓展工作成敗的要緊因素之一。假如沒有敏銳的市場洞察力，就容易喪失目標(biāo)、迷失方向，市場地位也得不到提升；若要想引導(dǎo)市場走向，須做到以下幾點(diǎn)：（1）、增強(qiáng)信息搜索工作，重點(diǎn)監(jiān)控旅游行業(yè)與競爭對手。通過建立金融、政府、郵政、稅務(wù)、工商、貿(mào)促會、外資企業(yè)等系統(tǒng)的情報(bào)檔案。從而使業(yè)務(wù)信息真正做到點(diǎn)到面的操縱。（2）、嚴(yán)格項(xiàng)目信息分類工作，使業(yè)務(wù)開展有主次之分。以便集中優(yōu)勢、爭取重點(diǎn)項(xiàng)目的成功率。幸免由于頻繁的合作意向及成功比率不高而阻礙旅游業(yè)務(wù)部門的軍心；同時(shí)使本部門不至于感到有信息而公司不重視，喪失信息搜索的信心。（3）、圍繞MANGO網(wǎng)站，充分利用MANGO網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。逐步開發(fā)并推進(jìn)本部門的業(yè)務(wù)拓展工作。（4）、重視業(yè)內(nèi)人士提供的信息，加強(qiáng)信息處理。這種資源是特不寶貴的，有著巨大的拓展空間，需要重點(diǎn)維系；希望公司能給予業(yè)務(wù)拓展部專門的政策傾斜，以便不斷拓展行業(yè)的市場空間。2、挖掘：業(yè)務(wù)拓展部要順利完成本部門的業(yè)務(wù)拓展工作，業(yè)務(wù)挖掘是重要的內(nèi)容；業(yè)務(wù)挖掘包括發(fā)掘中央平臺全體職員及社會方方面面的關(guān)系，同時(shí)也包括挖掘業(yè)務(wù)拓展部職員自身的潛力。業(yè)務(wù)拓展工作要經(jīng)常分析、定期總結(jié)，及時(shí)研究；在旅游業(yè)務(wù)部門的配合、協(xié)調(diào)之下，業(yè)務(wù)拓展部承諾的服務(wù)內(nèi)容才能實(shí)現(xiàn)；假如步調(diào)不一致專門可能造成不行的后果。自身潛力挖掘，是提高本職工作技能、加快工作效率、提升專業(yè)知識的一個(gè)學(xué)習(xí)過程。包括不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識，適時(shí)的參與行業(yè)中的一些專題會議、展覽，廣泛接觸客戶及合作伙伴，深入到業(yè)務(wù)拓展的每一個(gè)工作環(huán)節(jié)等。3、治理：公司業(yè)務(wù)拓展部制定了具體工作分工及職責(zé)，現(xiàn)有職員五人。業(yè)務(wù)拓展部的工作好壞將直接阻礙公司的業(yè)務(wù)進(jìn)展。本部門將結(jié)合公司的制度規(guī)定，專門制訂一套可用于實(shí)際操作的工作制度，內(nèi)容包括：獎(jiǎng)懲機(jī)制、考勤補(bǔ)貼、差旅報(bào)銷、培訓(xùn)打算、情報(bào)收集、項(xiàng)目分析、產(chǎn)品創(chuàng)新、工作報(bào)告、每月總結(jié)等各個(gè)方面。4、協(xié)調(diào)：指與其他部門的合作；以及與客戶、合作伙伴間的聯(lián)系。業(yè)務(wù)拓展部的系統(tǒng)治理流程1、創(chuàng)意的形成時(shí)期:啟動(dòng)→促進(jìn)創(chuàng)意的形成→克服形成創(chuàng)意的障礙→處理所提交的創(chuàng)意。2、項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)期:營銷與服務(wù)→戰(zhàn)略考慮→團(tuán)隊(duì)與預(yù)算→營銷→服務(wù)提供→創(chuàng)建預(yù)備工作。3、業(yè)務(wù)創(chuàng)建時(shí)期:項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)者→贏得關(guān)注→碰運(yùn)氣式企業(yè)中的創(chuàng)業(yè)者→全面整合式業(yè)務(wù)拓展→保持專注式業(yè)務(wù)拓展→經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)→進(jìn)展全面整合式業(yè)務(wù)拓展→專注模式能走多遠(yuǎn)→實(shí)踐中的全面整合模式→培養(yǎng)全面整合式能力。四、業(yè)務(wù)拓展部的營銷治理流程：

1、確定市場定位。由于客戶市場分散，需進(jìn)行細(xì)致的市場定位，才能捕捉到客戶的價(jià)值需求。這是增值業(yè)務(wù)盈利模式的首要要求。2、設(shè)計(jì)出多種針對性的企業(yè)級的解決方案，捆綁SP和大客戶，使信息價(jià)值最大化。加強(qiáng)同有壟斷信息公布渠道的機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，捆綁SP，通過MANGO網(wǎng)和客戶資源，使其提供的信息價(jià)值化；建立與不同行業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu)(如金融機(jī)構(gòu)、旅行社、餐飲企業(yè)、航空服務(wù)企業(yè))戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，利用自身網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，為顧客提供更為便捷的服務(wù)。3、打造拳頭產(chǎn)品。增值業(yè)務(wù)品種多、規(guī)模小，只有差異化的重點(diǎn)產(chǎn)品，才具備市場的競爭力。

4、擴(kuò)大增值服務(wù)用戶群，形成消費(fèi)趨勢，產(chǎn)生“滾雪球”效應(yīng)。同步開拓針對一般用戶的水平市場和針對大客戶的垂直市場；重點(diǎn)選擇大客戶和集團(tuán)客戶，培育出穩(wěn)定的增值業(yè)務(wù)用戶群體；通過“滾雪球”效應(yīng)，形成真正的持續(xù)性的社會化的消費(fèi)潮流。5、找到有核心競爭力的合作伙伴。MANGO要對業(yè)務(wù)價(jià)值鏈加以梳理，對比較薄弱的環(huán)節(jié)，如市場、客戶關(guān)系、技術(shù)和產(chǎn)品開發(fā)等，提高認(rèn)識，加大投入與合作。

4、重視競爭屏障的預(yù)先設(shè)計(jì)。競爭屏障是MANGO在市場競爭中為防止競爭者爭奪客戶市場而采取的防范措施，它突出地反映在盈利模式設(shè)計(jì)的異質(zhì)性上。MANGO應(yīng)重點(diǎn)認(rèn)識和挖掘競爭屏障價(jià)值，增強(qiáng)市場競爭預(yù)見性和反應(yīng)速度。

5、明確業(yè)務(wù)重點(diǎn)，有效治理合作主體的競爭合作關(guān)系；擔(dān)負(fù)起增值業(yè)務(wù)價(jià)值鏈的領(lǐng)導(dǎo)重任；6、加快市場拓展步伐，提升渠道推廣能力。盡快建立代理商、經(jīng)銷商等的分銷隊(duì)伍，加大增值業(yè)務(wù)品牌推廣力度；聯(lián)合航空公司、旅行社、網(wǎng)吧、超市、連鎖書店、電腦市場等其他的社會渠道，共同對新的增值業(yè)務(wù)進(jìn)行聯(lián)合推廣，以吸引更多的潛在用戶。7、重視考核機(jī)制的系統(tǒng)、全面、有效。MANGO的盈利模式需要完善的機(jī)制作為保證，而規(guī)章制度又是MANGO精神和戰(zhàn)略思想的具體體現(xiàn)。在盈利模式的建設(shè)和完善過程中，MANGO應(yīng)建立與盈利模式相一致的目標(biāo)績效考評機(jī)制。

8、正確把握增值業(yè)務(wù)的經(jīng)營模式。MANGO應(yīng)加強(qiáng)價(jià)值鏈、對外合作、理念文化、制度文化及行為文化的統(tǒng)一，高效而和諧地經(jīng)營增值業(yè)務(wù)。六、MANGO增值業(yè)務(wù)商業(yè)模式設(shè)想：1、合作模式：利益共享是前提；注重合作深度與廣度；注重合作價(jià)值與有用功能；注重價(jià)值鏈延伸，形成異業(yè)聯(lián)盟的資源優(yōu)勢；2、贏利模式：產(chǎn)生現(xiàn)金流和利潤是關(guān)鍵；注重網(wǎng)上交易；3、營銷模式：業(yè)務(wù)內(nèi)容個(gè)性化、多元化是工作重點(diǎn)；注重異業(yè)聯(lián)盟；業(yè)務(wù)拓展工作制度與治理:(略)業(yè)務(wù)拓展合同治理流程業(yè)務(wù)拓展的合同治理,是指業(yè)務(wù)拓展部和公司其他治理部門依據(jù)公司規(guī)章制度，對業(yè)務(wù)拓展合同訂立