零售業(yè)供應(yīng)商引進與管理技巧課件

采購實戰(zhàn)封閉訓(xùn)練營供應(yīng)商開發(fā)與管理零售業(yè)供應(yīng)商引進與管理技巧課件1探討幾個現(xiàn)象為了多收通道費用，供應(yīng)商數(shù)量越多越好只對商品進行考核，不對供應(yīng)商進行考核對供應(yīng)商只控制數(shù)量和質(zhì)量老總只對大品牌供應(yīng)商感興趣探討幾個現(xiàn)象為了多收通道費用，供應(yīng)商數(shù)量越多越好2目錄一、供應(yīng)商管理戰(zhàn)略的重要意義二、供應(yīng)商引進管理三、供應(yīng)商運行管理四、供應(yīng)商績效考核與激勵五、總結(jié)目錄一、供應(yīng)商管理戰(zhàn)略的重要意義3供應(yīng)商管理戰(zhàn)略的重要意義供應(yīng)商管理戰(zhàn)略的重要意義4處于轉(zhuǎn)型期的零售業(yè)現(xiàn)狀影響當(dāng)今中國零售業(yè)效益提升的最大問題是什么？缺貨！訂單管理問題？核心是供應(yīng)商管理問題！

轉(zhuǎn)型中的零售業(yè)在消費者需求日益多元化、快速競爭、全球化經(jīng)濟的時代，零售商的競爭重點已逐漸轉(zhuǎn)變成各自供應(yīng)鏈體系的效能之爭，所比較的則是誰能以最快的速度、最低廉的成本將優(yōu)秀的產(chǎn)品送交顧客手上供應(yīng)鏈管理能力將會成為零售業(yè)下一步發(fā)展的核心競爭力之一處于轉(zhuǎn)型期的零售業(yè)現(xiàn)狀缺貨！訂單管理問題？核心是供應(yīng)商管理52003年，CCFA與羅蘭貝格咨詢公司合作開展了中國商品缺貨調(diào)查。對國內(nèi)上海華聯(lián)、北京物美、華潤萬家等20家大賣場的13個快速消費品品類進行調(diào)查。結(jié)果顯示，國內(nèi)零售商商品缺貨率在10%左右。2003年，CCFA與羅蘭貝格咨詢公司合作開展了6缺貨現(xiàn)狀小結(jié)保守估計，中國的缺貨率在10%左右；消費者經(jīng)常購買的產(chǎn)品缺貨更嚴重，周轉(zhuǎn)最快的25%商品占了商品缺貨的40%；生活必需品和品牌影響力很強的商品缺貨，消費者會轉(zhuǎn)店購買；貨架的缺貨對零售商的影響大于對制造商的影響（40%銷量損失VS25%）；50%的缺貨可以在24小時內(nèi)解決；經(jīng)常性的貨架缺貨最終會導(dǎo)致消費者不再光顧此商店；缺貨現(xiàn)狀小結(jié)保守估計，中國的缺貨率在10%左右；7

缺貨的根本原因—

通過調(diào)查，得知零售商缺貨的原因下,37.1%由于零售商的管理責(zé)任產(chǎn)生。而由于供應(yīng)商管理問題造成的缺貨達39.7%。

由于供應(yīng)商管理問題造成的缺貨達39.7%缺貨的根本原因—

通過調(diào)查，得知零售商缺貨的原因下,38供應(yīng)鏈越長，消費者的需求被放大越多工廠倉庫采購總部商店顧客滿意度利潤增長顧客忠誠度品牌忠誠度生產(chǎn)要求客戶需求制作要求需求變化的放大材料需求消費者需求供應(yīng)鏈越長，消費者的需求被放大越多工廠倉庫采購商店顧客滿意度9供應(yīng)商管理能力

現(xiàn)狀考慮供應(yīng)商通道費用考慮供應(yīng)商供貨價格考慮供應(yīng)商促銷活動考慮供應(yīng)商商品質(zhì)量甚少考慮：供應(yīng)商商品適銷度供應(yīng)商送貨及時性供應(yīng)商送貨足量性供應(yīng)商管理能力現(xiàn)狀甚少考慮：10供應(yīng)商管理能力

優(yōu)秀狀態(tài)供應(yīng)鏈管理就是指對整個供應(yīng)鏈系統(tǒng)進行計劃、協(xié)調(diào)、操作、控制和優(yōu)化的各種活動和過程。其目標(biāo)是將顧客所需的正確的產(chǎn)品能夠在正確的時間，按照正確的數(shù)量、正確的質(zhì)量送到正確的地點。

供應(yīng)商管理能力優(yōu)秀狀態(tài)11合作而不是壓迫超市是顧客的代理商（為顧客創(chuàng)造更多的利益）供應(yīng)商是超市最重要的合作伙伴（為供應(yīng)商賺取更多的利潤）充分發(fā)掘顧客的需求與供應(yīng)商共同努力降低成本通過銷售更多的產(chǎn)品來獲取更多的利益超市合作而不是壓迫超市是顧客的代理商供應(yīng)商是超市最重要的合作伙伴12零售企業(yè)供應(yīng)商管理的幾個階段供應(yīng)商戰(zhàn)略供應(yīng)商引進供應(yīng)商合作供應(yīng)商績效考核初級階段無意識無評估體系、受人為因素制約，隨意性強壓迫型、甚少分擔(dān)權(quán)責(zé)通道費用、進價（單一的價格考核）中級階段不系統(tǒng)有供應(yīng)商引進體系，但尚未能夠很好執(zhí)行探討價格、利潤、促銷及供貨能力價格、質(zhì)量、交付能力、服務(wù)、促銷高級階段系統(tǒng)、完整完善的評估體系，良好的執(zhí)行按照消費者需求全面合作開發(fā)產(chǎn)品、提升運作效率、降低費用、降低庫存價格、質(zhì)量、交付能力、服務(wù)、促銷、開發(fā)能力、合作能力零售企業(yè)供應(yīng)商管理的幾個階段供應(yīng)商戰(zhàn)略供應(yīng)商引進供應(yīng)商合作供13二、供應(yīng)商引進二、供應(yīng)商引進141、經(jīng)營商品質(zhì)量良好；2、報價合理；3、商品適合客戶群；4、商品包裝適合零售或量販銷售；5、訂貨、送貨、退換貨配合；6、大宗業(yè)務(wù)配合；7、生產(chǎn)穩(wěn)定，信譽良好；8、不貪圖近利、暴利；9、完善的售后服務(wù)；10、市場推廣：廣告支持、促銷支持；11、商品品牌、市場占有率；12、證照齊全、合法經(jīng)營

零售商對供應(yīng)商的要求1、經(jīng)營商品質(zhì)量良好；零售商對供應(yīng)商的要求15超市供應(yīng)商分類按供應(yīng)性質(zhì)分類：制造商、代理商、批發(fā)商；按區(qū)域分類：全國性供應(yīng)商、區(qū)域性供應(yīng)商、本地供應(yīng)商；按品牌分類：知名品牌供應(yīng)商、一般品牌供應(yīng)商、自有品牌供應(yīng)商；按超市管理分類：戰(zhàn)略供應(yīng)商、大額供應(yīng)商、補充供應(yīng)商超市供應(yīng)商分類按供應(yīng)性質(zhì)分類：制造商、代理商、批發(fā)商；16供應(yīng)商應(yīng)提交的資料

1、蓋公章的企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（并已辦理當(dāng)年度年檢）

2、蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件（并已辦理當(dāng)年度年檢）

3、企業(yè)法人代碼證書

4、商標(biāo)注冊證明

5、代理、經(jīng)銷商的代理、經(jīng)銷許可（授權(quán)書）

6、企業(yè)開戶行資料

7、蓋公章的增值稅發(fā)票復(fù)印件

8、蓋公章的商品報價表

9、其它相關(guān)資料

10、食品類商品供應(yīng)商還應(yīng)提供：食品生產(chǎn)企業(yè)許可證，食品衛(wèi)生許可證，新產(chǎn)品批準(zhǔn)證書防疫檢測報告，銷售地當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生防疫檢測報告，進口商品衛(wèi)生許可證

11、藥字號保健品供應(yīng)商應(yīng)提供：藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證，藥品生產(chǎn)企業(yè)合格證，藥字號保健品批準(zhǔn)證書等。供應(yīng)商應(yīng)提交的資料1、蓋公章的企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（并已辦17供應(yīng)商企業(yè)開發(fā)的基本準(zhǔn)則

長期穩(wěn)定的供應(yīng)健全的企業(yè)組織正確且相近的經(jīng)營理念產(chǎn)品未來方向符合公司的需要長期合作的意愿供應(yīng)商企業(yè)開發(fā)的基本準(zhǔn)則長期穩(wěn)定的供應(yīng)18供應(yīng)商選擇的基本準(zhǔn)則Q.C.D.S原則質(zhì)量（30%）成本（30%）交付（20%）服務(wù)（20%）供應(yīng)商選擇的基本準(zhǔn)則Q.C.D.S原則19依據(jù)品類經(jīng)營戰(zhàn)略帶動客流量—市場份額最大的三至五個供應(yīng)商提高購物金額—利潤較高的供應(yīng)商或廣告支持較多的供應(yīng)商提高現(xiàn)金收入—市場份額占主導(dǎo)地位的供應(yīng)商刺激額外收入—市場份額占主導(dǎo)地位的供應(yīng)商提升超市形象—特殊的、服務(wù)較好的供應(yīng)商保持超市經(jīng)營—穩(wěn)定性好、服務(wù)好的供應(yīng)商依據(jù)品類經(jīng)營戰(zhàn)略帶動客流量—市場份額最大的三至五個供應(yīng)商20供應(yīng)商數(shù)量的控制供應(yīng)商數(shù)量過多

1、管理成本增加

2、銷售分散、平均購買力下降

3、平均庫存數(shù)量少供應(yīng)商數(shù)量過少

1、品種選擇余地減少

2、斷貨風(fēng)險增加

3、大宗商品談判控制力下降供應(yīng)商數(shù)量的控制供應(yīng)商數(shù)量過多供應(yīng)商數(shù)量過少21供應(yīng)商數(shù)量的控制實際供貨的供應(yīng)商不應(yīng)該太多一個品類的供應(yīng)商數(shù)量保持在3-8家（最多不超過10家）每個供應(yīng)商供應(yīng)商的單品數(shù)建議不超過200sku生產(chǎn)型供應(yīng)商供應(yīng)的產(chǎn)品數(shù)量不能超過供應(yīng)商產(chǎn)量50%一般不接受只提供1個單品的供應(yīng)商供應(yīng)商數(shù)量的控制實際供貨的供應(yīng)商不應(yīng)該太多22供應(yīng)商引進評估內(nèi)容1．供應(yīng)商的企業(yè)背景：2．供應(yīng)商所提供的價格是否最低價？3．付款條件：是否能接受我方提出的付款條件并能積極配合？4、可靠性和質(zhì)量保證（質(zhì)量/服務(wù)？）5．送貨能力：準(zhǔn)時？按量？保證？6．合作性：團購支持？促銷支持？7．充分合理的利潤（進價/通道費用/返利）8．供應(yīng)商的歷史表現(xiàn)和成長性

供應(yīng)商引進評估內(nèi)容1．供應(yīng)商的企業(yè)背景：23供應(yīng)商考察主要是由采購人員進行考察，由質(zhì)量小組、商品小組及其他人員共同協(xié)商供應(yīng)商考察內(nèi)容：

a、執(zhí)行合約的能力b、財務(wù)狀況

c、成本系統(tǒng)d、質(zhì)量系統(tǒng)

e、組織與管理f、員工狀況供應(yīng)商考察主要是由采購人員進行考察，由質(zhì)量小組、商品小組及其24供應(yīng)商執(zhí)行合約的能力對本企業(yè)訂單的重視度供應(yīng)商處理訂單的時間（24小時）送貨能力（1-3天）符合商品質(zhì)量的能力（質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量體系）庫存控制能力生產(chǎn)力（廠家）業(yè)界口碑供應(yīng)商執(zhí)行合約的能力對本企業(yè)訂單的重視度25供應(yīng)商談判與供應(yīng)商一起提出能提高利潤的商品類別的舉措積極跟蹤重要供應(yīng)商的表現(xiàn)數(shù)據(jù)，以備談判之用準(zhǔn)備各類文件，培訓(xùn)談判小組，使其明確各供應(yīng)商的關(guān)系框架談判的結(jié)果和最優(yōu)目標(biāo)對各項條款進行逐一談判，達成協(xié)議供應(yīng)商談判與供應(yīng)商一起提出能提高利潤的商品類別的舉措26供應(yīng)商談判采購談判的目標(biāo)

1、為相互同意的品質(zhì)條件的商品得取公平而合理的價格

2、要使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)備執(zhí)行合約

3、為執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)

4、說服供應(yīng)商給本公司最大的合作

5、與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系供應(yīng)商談判采購談判的目標(biāo)27供應(yīng)商談判談判的項目

1、品質(zhì)7、交貨期

2、包裝8、交貨時應(yīng)配合事項

3、價格9、售后服務(wù)保證

4、訂購量10、促銷活動

5、折扣11、廣告贊助

6、付款條件12、進貨獎勵

供應(yīng)商談判談判的項目28供應(yīng)商進場流程消費者產(chǎn)品需求供應(yīng)商評估供應(yīng)商考察供應(yīng)商談判尋找產(chǎn)品供應(yīng)商采購開發(fā)產(chǎn)品供應(yīng)商合同簽署供應(yīng)商引進審批供應(yīng)商進場流程消費者產(chǎn)品需求供應(yīng)商評估供應(yīng)商考察供應(yīng)商談判尋29三、供應(yīng)商運行管理三、供應(yīng)商運行管理30供應(yīng)商管理的規(guī)定及時送貨嚴格控制缺貨率（不超過5%）商品的質(zhì)量供貨價格相對穩(wěn)定付款方式供應(yīng)商資料管理供應(yīng)商管理的規(guī)定及時送貨31供應(yīng)商資料管理進行分類并確定編號建立供應(yīng)商的基本資料檔案設(shè)立供應(yīng)商商品臺帳管理供應(yīng)商月銷售業(yè)績記錄供應(yīng)商商譽檔案的建立對供應(yīng)商的優(yōu)劣作出堅定和評價供應(yīng)商資料管理進行分類并確定編號32供應(yīng)商運行管理相關(guān)部門職責(zé)采購部質(zhì)量部營運部收貨部（配送中心）訂單部財務(wù)部信息部供應(yīng)商訂單發(fā)放及確認供應(yīng)商送貨及時率、到貨率及數(shù)量、質(zhì)量的控制

供應(yīng)商促銷活動的協(xié)助實施、消費者評價的搜集、匯總即反饋供應(yīng)商商品質(zhì)量的跟進與控制、質(zhì)量投訴的處理與追溯供應(yīng)商商品銷售、存貨數(shù)據(jù)的分析與共享供應(yīng)商賬款的結(jié)付引進、考察供應(yīng)商、供應(yīng)商合同簽署、供應(yīng)商日常維護、促銷組織、日常管理供應(yīng)商運行管理相關(guān)部門職責(zé)采購部質(zhì)量部營運部收貨部訂單部財務(wù)33持續(xù)選擇調(diào)整優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，相對集中供應(yīng)商擴大雙方交易，使供應(yīng)商認識到超市提高份額、增加銷售的重要性；對銷售額大，單品少的供應(yīng)商要關(guān)注；對銷售額大，單品多的供應(yīng)商要適當(dāng)控制，開發(fā)同類供應(yīng)商限制其壟斷；對銷售額小，單品多的供應(yīng)商要及時調(diào)整；對提供自由品牌＼買斷商品供應(yīng)商應(yīng)關(guān)注掌握雙方合作中價格＼付款＼單品數(shù)的主動權(quán)。增加能提供所需商品市場贏家的供應(yīng)商；刪除交易額低市場占有萎縮的供應(yīng)商；優(yōu)待結(jié)付收貨服務(wù)座談控制！??！供應(yīng)商管理與考核持續(xù)選擇調(diào)整優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，相對集中供應(yīng)商擴大雙方交易，使供34

整合供應(yīng)鏈暢通上下游

工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益共同體

——共同分享銷售信息

——共同研究顧客心理

——共同組織促銷活動

——共同降低綜合成本

——共同進行新品開發(fā)

整合供應(yīng)鏈暢通上下游工商聯(lián)合，35整合供應(yīng)鏈暢通上下游工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益共同體

——共同分享銷售信息

1、同一品類商品銷售排行榜

2、同一品類商品暢銷/滯銷排行榜

3、同一品類供應(yīng)商排行榜

4、同一品類品牌排行榜

整合供應(yīng)鏈暢通上下游工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益共同體36四、供應(yīng)商績效考核四、供應(yīng)商績效考核37頭腦風(fēng)暴考核供應(yīng)商需要考慮那些指標(biāo)?如何對供應(yīng)商進行評分?頭腦風(fēng)暴考核供應(yīng)商需要考慮那些指標(biāo)?38供應(yīng)商的維護與評估按照月、季、年進行綜合評定工作制定完善的評估體系建立完整的獎懲制度建立供應(yīng)商評估檔案對供應(yīng)商要制定定期維護計劃供應(yīng)商的維護與評估按照月、季、年進行綜合評定工作39供應(yīng)商的激勵機制實施部門A優(yōu)秀供應(yīng)商B合格供應(yīng)商C需培訓(xùn)供應(yīng)商D不合格供應(yīng)商促銷支持采購部優(yōu)先考慮正常考慮引導(dǎo)營銷目標(biāo)：3個月內(nèi)待引進同類可替代新供應(yīng)商即退場提前1個月下退場通知書新品引進采購部優(yōu)先考慮正?？紤]嚴格把關(guān)陳列位置采購/門店好位置范圍大正常位置稍差通道費用采購部適當(dāng)減免正常標(biāo)準(zhǔn)加收信息分享信息部開放適當(dāng)數(shù)據(jù)少量開放不分享訂單數(shù)量門店（庫存管理部）適當(dāng)加大正常訂單控制訂單收退換貨配送中心收貨部門優(yōu)先考慮正常流程正常流程貨款支付采購部/財務(wù)部晉級正常支付嚴格把關(guān)可以延付退場后6個月查實支付供應(yīng)商的激勵機制實施部門A優(yōu)秀B合格C需培訓(xùn)D不合格40供應(yīng)商關(guān)系雙贏原則水能載舟，亦能覆舟戰(zhàn)略合作伙伴建立供應(yīng)商檔案建立供應(yīng)商回訪制供應(yīng)商座談會顧客是上帝供應(yīng)商是上賓！供應(yīng)商關(guān)系雙贏原則顧客是上帝41采購實戰(zhàn)封閉訓(xùn)練營供應(yīng)商開發(fā)與管理零售業(yè)供應(yīng)商引進與管理技巧課件42探討幾個現(xiàn)象為了多收通道費用，供應(yīng)商數(shù)量越多越好只對商品進行考核，不對供應(yīng)商進行考核對供應(yīng)商只控制數(shù)量和質(zhì)量老總只對大品牌供應(yīng)商感興趣探討幾個現(xiàn)象為了多收通道費用，供應(yīng)商數(shù)量越多越好43目錄一、供應(yīng)商管理戰(zhàn)略的重要意義二、供應(yīng)商引進管理三、供應(yīng)商運行管理四、供應(yīng)商績效考核與激勵五、總結(jié)目錄一、供應(yīng)商管理戰(zhàn)略的重要意義44供應(yīng)商管理戰(zhàn)略的重要意義供應(yīng)商管理戰(zhàn)略的重要意義45處于轉(zhuǎn)型期的零售業(yè)現(xiàn)狀影響當(dāng)今中國零售業(yè)效益提升的最大問題是什么？缺貨！訂單管理問題？核心是供應(yīng)商管理問題！

轉(zhuǎn)型中的零售業(yè)在消費者需求日益多元化、快速競爭、全球化經(jīng)濟的時代，零售商的競爭重點已逐漸轉(zhuǎn)變成各自供應(yīng)鏈體系的效能之爭，所比較的則是誰能以最快的速度、最低廉的成本將優(yōu)秀的產(chǎn)品送交顧客手上供應(yīng)鏈管理能力將會成為零售業(yè)下一步發(fā)展的核心競爭力之一處于轉(zhuǎn)型期的零售業(yè)現(xiàn)狀缺貨！訂單管理問題？核心是供應(yīng)商管理462003年，CCFA與羅蘭貝格咨詢公司合作開展了中國商品缺貨調(diào)查。對國內(nèi)上海華聯(lián)、北京物美、華潤萬家等20家大賣場的13個快速消費品品類進行調(diào)查。結(jié)果顯示，國內(nèi)零售商商品缺貨率在10%左右。2003年，CCFA與羅蘭貝格咨詢公司合作開展了47缺貨現(xiàn)狀小結(jié)保守估計，中國的缺貨率在10%左右；消費者經(jīng)常購買的產(chǎn)品缺貨更嚴重，周轉(zhuǎn)最快的25%商品占了商品缺貨的40%；生活必需品和品牌影響力很強的商品缺貨，消費者會轉(zhuǎn)店購買；貨架的缺貨對零售商的影響大于對制造商的影響（40%銷量損失VS25%）；50%的缺貨可以在24小時內(nèi)解決；經(jīng)常性的貨架缺貨最終會導(dǎo)致消費者不再光顧此商店；缺貨現(xiàn)狀小結(jié)保守估計，中國的缺貨率在10%左右；48

缺貨的根本原因—

通過調(diào)查，得知零售商缺貨的原因下,37.1%由于零售商的管理責(zé)任產(chǎn)生。而由于供應(yīng)商管理問題造成的缺貨達39.7%。

由于供應(yīng)商管理問題造成的缺貨達39.7%缺貨的根本原因—

通過調(diào)查，得知零售商缺貨的原因下,349供應(yīng)鏈越長，消費者的需求被放大越多工廠倉庫采購總部商店顧客滿意度利潤增長顧客忠誠度品牌忠誠度生產(chǎn)要求客戶需求制作要求需求變化的放大材料需求消費者需求供應(yīng)鏈越長，消費者的需求被放大越多工廠倉庫采購商店顧客滿意度50供應(yīng)商管理能力

現(xiàn)狀考慮供應(yīng)商通道費用考慮供應(yīng)商供貨價格考慮供應(yīng)商促銷活動考慮供應(yīng)商商品質(zhì)量甚少考慮：供應(yīng)商商品適銷度供應(yīng)商送貨及時性供應(yīng)商送貨足量性供應(yīng)商管理能力現(xiàn)狀甚少考慮：51供應(yīng)商管理能力

優(yōu)秀狀態(tài)供應(yīng)鏈管理就是指對整個供應(yīng)鏈系統(tǒng)進行計劃、協(xié)調(diào)、操作、控制和優(yōu)化的各種活動和過程。其目標(biāo)是將顧客所需的正確的產(chǎn)品能夠在正確的時間，按照正確的數(shù)量、正確的質(zhì)量送到正確的地點。

供應(yīng)商管理能力優(yōu)秀狀態(tài)52合作而不是壓迫超市是顧客的代理商（為顧客創(chuàng)造更多的利益）供應(yīng)商是超市最重要的合作伙伴（為供應(yīng)商賺取更多的利潤）充分發(fā)掘顧客的需求與供應(yīng)商共同努力降低成本通過銷售更多的產(chǎn)品來獲取更多的利益超市合作而不是壓迫超市是顧客的代理商供應(yīng)商是超市最重要的合作伙伴53零售企業(yè)供應(yīng)商管理的幾個階段供應(yīng)商戰(zhàn)略供應(yīng)商引進供應(yīng)商合作供應(yīng)商績效考核初級階段無意識無評估體系、受人為因素制約，隨意性強壓迫型、甚少分擔(dān)權(quán)責(zé)通道費用、進價（單一的價格考核）中級階段不系統(tǒng)有供應(yīng)商引進體系，但尚未能夠很好執(zhí)行探討價格、利潤、促銷及供貨能力價格、質(zhì)量、交付能力、服務(wù)、促銷高級階段系統(tǒng)、完整完善的評估體系，良好的執(zhí)行按照消費者需求全面合作開發(fā)產(chǎn)品、提升運作效率、降低費用、降低庫存價格、質(zhì)量、交付能力、服務(wù)、促銷、開發(fā)能力、合作能力零售企業(yè)供應(yīng)商管理的幾個階段供應(yīng)商戰(zhàn)略供應(yīng)商引進供應(yīng)商合作供54二、供應(yīng)商引進二、供應(yīng)商引進551、經(jīng)營商品質(zhì)量良好；2、報價合理；3、商品適合客戶群；4、商品包裝適合零售或量販銷售；5、訂貨、送貨、退換貨配合；6、大宗業(yè)務(wù)配合；7、生產(chǎn)穩(wěn)定，信譽良好；8、不貪圖近利、暴利；9、完善的售后服務(wù)；10、市場推廣：廣告支持、促銷支持；11、商品品牌、市場占有率；12、證照齊全、合法經(jīng)營

零售商對供應(yīng)商的要求1、經(jīng)營商品質(zhì)量良好；零售商對供應(yīng)商的要求56超市供應(yīng)商分類按供應(yīng)性質(zhì)分類：制造商、代理商、批發(fā)商；按區(qū)域分類：全國性供應(yīng)商、區(qū)域性供應(yīng)商、本地供應(yīng)商；按品牌分類：知名品牌供應(yīng)商、一般品牌供應(yīng)商、自有品牌供應(yīng)商；按超市管理分類：戰(zhàn)略供應(yīng)商、大額供應(yīng)商、補充供應(yīng)商超市供應(yīng)商分類按供應(yīng)性質(zhì)分類：制造商、代理商、批發(fā)商；57供應(yīng)商應(yīng)提交的資料

1、蓋公章的企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（并已辦理當(dāng)年度年檢）

2、蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件（并已辦理當(dāng)年度年檢）

3、企業(yè)法人代碼證書

4、商標(biāo)注冊證明

5、代理、經(jīng)銷商的代理、經(jīng)銷許可（授權(quán)書）

6、企業(yè)開戶行資料

7、蓋公章的增值稅發(fā)票復(fù)印件

8、蓋公章的商品報價表

9、其它相關(guān)資料

10、食品類商品供應(yīng)商還應(yīng)提供：食品生產(chǎn)企業(yè)許可證，食品衛(wèi)生許可證，新產(chǎn)品批準(zhǔn)證書防疫檢測報告，銷售地當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生防疫檢測報告，進口商品衛(wèi)生許可證

11、藥字號保健品供應(yīng)商應(yīng)提供：藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證，藥品生產(chǎn)企業(yè)合格證，藥字號保健品批準(zhǔn)證書等。供應(yīng)商應(yīng)提交的資料1、蓋公章的企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（并已辦58供應(yīng)商企業(yè)開發(fā)的基本準(zhǔn)則

長期穩(wěn)定的供應(yīng)健全的企業(yè)組織正確且相近的經(jīng)營理念產(chǎn)品未來方向符合公司的需要長期合作的意愿供應(yīng)商企業(yè)開發(fā)的基本準(zhǔn)則長期穩(wěn)定的供應(yīng)59供應(yīng)商選擇的基本準(zhǔn)則Q.C.D.S原則質(zhì)量（30%）成本（30%）交付（20%）服務(wù)（20%）供應(yīng)商選擇的基本準(zhǔn)則Q.C.D.S原則60依據(jù)品類經(jīng)營戰(zhàn)略帶動客流量—市場份額最大的三至五個供應(yīng)商提高購物金額—利潤較高的供應(yīng)商或廣告支持較多的供應(yīng)商提高現(xiàn)金收入—市場份額占主導(dǎo)地位的供應(yīng)商刺激額外收入—市場份額占主導(dǎo)地位的供應(yīng)商提升超市形象—特殊的、服務(wù)較好的供應(yīng)商保持超市經(jīng)營—穩(wěn)定性好、服務(wù)好的供應(yīng)商依據(jù)品類經(jīng)營戰(zhàn)略帶動客流量—市場份額最大的三至五個供應(yīng)商61供應(yīng)商數(shù)量的控制供應(yīng)商數(shù)量過多

1、管理成本增加

2、銷售分散、平均購買力下降

3、平均庫存數(shù)量少供應(yīng)商數(shù)量過少

1、品種選擇余地減少

2、斷貨風(fēng)險增加

3、大宗商品談判控制力下降供應(yīng)商數(shù)量的控制供應(yīng)商數(shù)量過多供應(yīng)商數(shù)量過少62供應(yīng)商數(shù)量的控制實際供貨的供應(yīng)商不應(yīng)該太多一個品類的供應(yīng)商數(shù)量保持在3-8家（最多不超過10家）每個供應(yīng)商供應(yīng)商的單品數(shù)建議不超過200sku生產(chǎn)型供應(yīng)商供應(yīng)的產(chǎn)品數(shù)量不能超過供應(yīng)商產(chǎn)量50%一般不接受只提供1個單品的供應(yīng)商供應(yīng)商數(shù)量的控制實際供貨的供應(yīng)商不應(yīng)該太多63供應(yīng)商引進評估內(nèi)容1．供應(yīng)商的企業(yè)背景：2．供應(yīng)商所提供的價格是否最低價？3．付款條件：是否能接受我方提出的付款條件并能積極配合？4、可靠性和質(zhì)量保證（質(zhì)量/服務(wù)？）5．送貨能力：準(zhǔn)時？按量？保證？6．合作性：團購支持？促銷支持？7．充分合理的利潤（進價/通道費用/返利）8．供應(yīng)商的歷史表現(xiàn)和成長性

供應(yīng)商引進評估內(nèi)容1．供應(yīng)商的企業(yè)背景：64供應(yīng)商考察主要是由采購人員進行考察，由質(zhì)量小組、商品小組及其他人員共同協(xié)商供應(yīng)商考察內(nèi)容：

a、執(zhí)行合約的能力b、財務(wù)狀況

c、成本系統(tǒng)d、質(zhì)量系統(tǒng)

e、組織與管理f、員工狀況供應(yīng)商考察主要是由采購人員進行考察，由質(zhì)量小組、商品小組及其65供應(yīng)商執(zhí)行合約的能力對本企業(yè)訂單的重視度供應(yīng)商處理訂單的時間（24小時）送貨能力（1-3天）符合商品質(zhì)量的能力（質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量體系）庫存控制能力生產(chǎn)力（廠家）業(yè)界口碑供應(yīng)商執(zhí)行合約的能力對本企業(yè)訂單的重視度66供應(yīng)商談判與供應(yīng)商一起提出能提高利潤的商品類別的舉措積極跟蹤重要供應(yīng)商的表現(xiàn)數(shù)據(jù)，以備談判之用準(zhǔn)備各類文件，培訓(xùn)談判小組，使其明確各供應(yīng)商的關(guān)系框架談判的結(jié)果和最優(yōu)目標(biāo)對各項條款進行逐一談判，達成協(xié)議供應(yīng)商談判與供應(yīng)商一起提出能提高利潤的商品類別的舉措67供應(yīng)商談判采購談判的目標(biāo)

1、為相互同意的品質(zhì)條件的商品得取公平而合理的價格

2、要使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)備執(zhí)行合約

3、為執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)

4、說服供應(yīng)商給本公司最大的合作

5、與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系供應(yīng)商談判采購談判的目標(biāo)68供應(yīng)商談判談判的項目

1、品質(zhì)7、交貨期

2、包裝8、交貨時應(yīng)配合事項

3、價格9、售后服務(wù)保證

4、訂購量10、促銷活動

5、折扣11、廣告贊助

6、付款條件12、進貨獎勵

供應(yīng)商談判談判的項目69供應(yīng)商進場流程消費者產(chǎn)品需求供應(yīng)商評估供應(yīng)商考察供應(yīng)商談判尋找產(chǎn)品供應(yīng)商采購開發(fā)產(chǎn)品供應(yīng)商合同簽署供應(yīng)商引進審批供應(yīng)商進場流程消費者產(chǎn)品需求供應(yīng)商評估供應(yīng)商考察供應(yīng)商談判尋70三、供應(yīng)商運行管理三、供應(yīng)商運行管理71供應(yīng)商管理的規(guī)定及時送貨嚴格控制缺貨率（不超過5%）商品的質(zhì)量供貨價格相對穩(wěn)定付款方式供應(yīng)商資料管理供應(yīng)商管理的規(guī)定及時送貨72供應(yīng)商資料管理進行分類并確定編號建立供應(yīng)商的基本資料檔案設(shè)立供應(yīng)商商品臺帳管理供應(yīng)商月銷售業(yè)績記錄供應(yīng)商商譽檔案的建立對供應(yīng)商的優(yōu)劣作出堅定和評價供應(yīng)商資料管理進行分類并確定編號73供應(yīng)商運行管理相關(guān)部門職責(zé)采購部質(zhì)量部營運部收貨部（配送中心）訂單部財務(wù)部信息部供應(yīng)商訂單發(fā)放及確認供應(yīng)商送貨及時率、到貨率及數(shù)量、質(zhì)量的控制

供應(yīng)商促銷活動的協(xié)助實施、消費者評價的搜集、匯總即反饋供應(yīng)商商品質(zhì)量的跟進與控制、質(zhì)量投訴的處理與追溯供應(yīng)商商品銷售、存貨數(shù)據(jù)的分析與共享供應(yīng)商賬款的結(jié)付引進、考察供應(yīng)商、供應(yīng)商合同簽署、供應(yīng)商日常維護、促銷組織、日常管理供應(yīng)商運行管理相關(guān)部門職責(zé)采購部質(zhì)量部營運部收貨部訂單部財務(wù)74持續(xù)選擇調(diào)整優(yōu)化