零售業(yè)供應(yīng)商引進(jìn)與管理技巧課件

采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)封閉訓(xùn)練營(yíng)供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與管理零售業(yè)供應(yīng)商引進(jìn)與管理技巧課件1探討幾個(gè)現(xiàn)象為了多收通道費(fèi)用，供應(yīng)商數(shù)量越多越好只對(duì)商品進(jìn)行考核，不對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行考核對(duì)供應(yīng)商只控制數(shù)量和質(zhì)量老總只對(duì)大品牌供應(yīng)商感興趣探討幾個(gè)現(xiàn)象為了多收通道費(fèi)用，供應(yīng)商數(shù)量越多越好2目錄一、供應(yīng)商管理戰(zhàn)略的重要意義二、供應(yīng)商引進(jìn)管理三、供應(yīng)商運(yùn)行管理四、供應(yīng)商績(jī)效考核與激勵(lì)五、總結(jié)目錄一、供應(yīng)商管理戰(zhàn)略的重要意義3供應(yīng)商管理戰(zhàn)略的重要意義供應(yīng)商管理戰(zhàn)略的重要意義4處于轉(zhuǎn)型期的零售業(yè)現(xiàn)狀影響當(dāng)今中國(guó)零售業(yè)效益提升的最大問(wèn)題是什么？缺貨！訂單管理問(wèn)題？核心是供應(yīng)商管理問(wèn)題！

轉(zhuǎn)型中的零售業(yè)在消費(fèi)者需求日益多元化、快速競(jìng)爭(zhēng)、全球化經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，零售商的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)已逐漸轉(zhuǎn)變成各自供應(yīng)鏈體系的效能之爭(zhēng)，所比較的則是誰(shuí)能以最快的速度、最低廉的成本將優(yōu)秀的產(chǎn)品送交顧客手上供應(yīng)鏈管理能力將會(huì)成為零售業(yè)下一步發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一處于轉(zhuǎn)型期的零售業(yè)現(xiàn)狀缺貨！訂單管理問(wèn)題？核心是供應(yīng)商管理52003年，CCFA與羅蘭貝格咨詢(xún)公司合作開(kāi)展了中國(guó)商品缺貨調(diào)查。對(duì)國(guó)內(nèi)上海華聯(lián)、北京物美、華潤(rùn)萬(wàn)家等20家大賣(mài)場(chǎng)的13個(gè)快速消費(fèi)品品類(lèi)進(jìn)行調(diào)查。結(jié)果顯示，國(guó)內(nèi)零售商商品缺貨率在10%左右。2003年，CCFA與羅蘭貝格咨詢(xún)公司合作開(kāi)展了6缺貨現(xiàn)狀小結(jié)保守估計(jì)，中國(guó)的缺貨率在10%左右；消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品缺貨更嚴(yán)重，周轉(zhuǎn)最快的25%商品占了商品缺貨的40%；生活必需品和品牌影響力很強(qiáng)的商品缺貨，消費(fèi)者會(huì)轉(zhuǎn)店購(gòu)買(mǎi)；貨架的缺貨對(duì)零售商的影響大于對(duì)制造商的影響（40%銷(xiāo)量損失VS25%）；50%的缺貨可以在24小時(shí)內(nèi)解決；經(jīng)常性的貨架缺貨最終會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者不再光顧此商店；缺貨現(xiàn)狀小結(jié)保守估計(jì)，中國(guó)的缺貨率在10%左右；7

缺貨的根本原因—

通過(guò)調(diào)查，得知零售商缺貨的原因下,37.1%由于零售商的管理責(zé)任產(chǎn)生。而由于供應(yīng)商管理問(wèn)題造成的缺貨達(dá)39.7%。

由于供應(yīng)商管理問(wèn)題造成的缺貨達(dá)39.7%缺貨的根本原因—

通過(guò)調(diào)查，得知零售商缺貨的原因下,38供應(yīng)鏈越長(zhǎng)，消費(fèi)者的需求被放大越多工廠倉(cāng)庫(kù)采購(gòu)總部商店顧客滿意度利潤(rùn)增長(zhǎng)顧客忠誠(chéng)度品牌忠誠(chéng)度生產(chǎn)要求客戶(hù)需求制作要求需求變化的放大材料需求消費(fèi)者需求供應(yīng)鏈越長(zhǎng)，消費(fèi)者的需求被放大越多工廠倉(cāng)庫(kù)采購(gòu)商店顧客滿意度9供應(yīng)商管理能力

現(xiàn)狀考慮供應(yīng)商通道費(fèi)用考慮供應(yīng)商供貨價(jià)格考慮供應(yīng)商促銷(xiāo)活動(dòng)考慮供應(yīng)商商品質(zhì)量甚少考慮：供應(yīng)商商品適銷(xiāo)度供應(yīng)商送貨及時(shí)性供應(yīng)商送貨足量性供應(yīng)商管理能力現(xiàn)狀甚少考慮：10供應(yīng)商管理能力

優(yōu)秀狀態(tài)供應(yīng)鏈管理就是指對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)進(jìn)行計(jì)劃、協(xié)調(diào)、操作、控制和優(yōu)化的各種活動(dòng)和過(guò)程。其目標(biāo)是將顧客所需的正確的產(chǎn)品能夠在正確的時(shí)間，按照正確的數(shù)量、正確的質(zhì)量送到正確的地點(diǎn)。

供應(yīng)商管理能力優(yōu)秀狀態(tài)11合作而不是壓迫超市是顧客的代理商（為顧客創(chuàng)造更多的利益）供應(yīng)商是超市最重要的合作伙伴（為供應(yīng)商賺取更多的利潤(rùn)）充分發(fā)掘顧客的需求與供應(yīng)商共同努力降低成本通過(guò)銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品來(lái)獲取更多的利益超市合作而不是壓迫超市是顧客的代理商供應(yīng)商是超市最重要的合作伙伴12零售企業(yè)供應(yīng)商管理的幾個(gè)階段供應(yīng)商戰(zhàn)略供應(yīng)商引進(jìn)供應(yīng)商合作供應(yīng)商績(jī)效考核初級(jí)階段無(wú)意識(shí)無(wú)評(píng)估體系、受人為因素制約，隨意性強(qiáng)壓迫型、甚少分擔(dān)權(quán)責(zé)通道費(fèi)用、進(jìn)價(jià)（單一的價(jià)格考核）中級(jí)階段不系統(tǒng)有供應(yīng)商引進(jìn)體系，但尚未能夠很好執(zhí)行探討價(jià)格、利潤(rùn)、促銷(xiāo)及供貨能力價(jià)格、質(zhì)量、交付能力、服務(wù)、促銷(xiāo)高級(jí)階段系統(tǒng)、完整完善的評(píng)估體系，良好的執(zhí)行按照消費(fèi)者需求全面合作開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、提升運(yùn)作效率、降低費(fèi)用、降低庫(kù)存價(jià)格、質(zhì)量、交付能力、服務(wù)、促銷(xiāo)、開(kāi)發(fā)能力、合作能力零售企業(yè)供應(yīng)商管理的幾個(gè)階段供應(yīng)商戰(zhàn)略供應(yīng)商引進(jìn)供應(yīng)商合作供13二、供應(yīng)商引進(jìn)二、供應(yīng)商引進(jìn)141、經(jīng)營(yíng)商品質(zhì)量良好；2、報(bào)價(jià)合理；3、商品適合客戶(hù)群；4、商品包裝適合零售或量販銷(xiāo)售；5、訂貨、送貨、退換貨配合；6、大宗業(yè)務(wù)配合；7、生產(chǎn)穩(wěn)定，信譽(yù)良好；8、不貪圖近利、暴利；9、完善的售后服務(wù)；10、市場(chǎng)推廣：廣告支持、促銷(xiāo)支持；11、商品品牌、市場(chǎng)占有率；12、證照齊全、合法經(jīng)營(yíng)

零售商對(duì)供應(yīng)商的要求1、經(jīng)營(yíng)商品質(zhì)量良好；零售商對(duì)供應(yīng)商的要求15超市供應(yīng)商分類(lèi)按供應(yīng)性質(zhì)分類(lèi)：制造商、代理商、批發(fā)商；按區(qū)域分類(lèi)：全國(guó)性供應(yīng)商、區(qū)域性供應(yīng)商、本地供應(yīng)商；按品牌分類(lèi)：知名品牌供應(yīng)商、一般品牌供應(yīng)商、自有品牌供應(yīng)商；按超市管理分類(lèi)：戰(zhàn)略供應(yīng)商、大額供應(yīng)商、補(bǔ)充供應(yīng)商超市供應(yīng)商分類(lèi)按供應(yīng)性質(zhì)分類(lèi)：制造商、代理商、批發(fā)商；16供應(yīng)商應(yīng)提交的資料

1、蓋公章的企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（并已辦理當(dāng)年度年檢）

2、蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件（并已辦理當(dāng)年度年檢）

3、企業(yè)法人代碼證書(shū)

4、商標(biāo)注冊(cè)證明

5、代理、經(jīng)銷(xiāo)商的代理、經(jīng)銷(xiāo)許可（授權(quán)書(shū)）

6、企業(yè)開(kāi)戶(hù)行資料

7、蓋公章的增值稅發(fā)票復(fù)印件

8、蓋公章的商品報(bào)價(jià)表

9、其它相關(guān)資料

10、食品類(lèi)商品供應(yīng)商還應(yīng)提供：食品生產(chǎn)企業(yè)許可證，食品衛(wèi)生許可證，新產(chǎn)品批準(zhǔn)證書(shū)防疫檢測(cè)報(bào)告，銷(xiāo)售地當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生防疫檢測(cè)報(bào)告，進(jìn)口商品衛(wèi)生許可證

11、藥字號(hào)保健品供應(yīng)商應(yīng)提供：藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證，藥品生產(chǎn)企業(yè)合格證，藥字號(hào)保健品批準(zhǔn)證書(shū)等。供應(yīng)商應(yīng)提交的資料1、蓋公章的企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（并已辦17供應(yīng)商企業(yè)開(kāi)發(fā)的基本準(zhǔn)則

長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)健全的企業(yè)組織正確且相近的經(jīng)營(yíng)理念產(chǎn)品未來(lái)方向符合公司的需要長(zhǎng)期合作的意愿供應(yīng)商企業(yè)開(kāi)發(fā)的基本準(zhǔn)則長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)18供應(yīng)商選擇的基本準(zhǔn)則Q.C.D.S原則質(zhì)量（30%）成本（30%）交付（20%）服務(wù)（20%）供應(yīng)商選擇的基本準(zhǔn)則Q.C.D.S原則19依據(jù)品類(lèi)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略帶動(dòng)客流量—市場(chǎng)份額最大的三至五個(gè)供應(yīng)商提高購(gòu)物金額—利潤(rùn)較高的供應(yīng)商或廣告支持較多的供應(yīng)商提高現(xiàn)金收入—市場(chǎng)份額占主導(dǎo)地位的供應(yīng)商刺激額外收入—市場(chǎng)份額占主導(dǎo)地位的供應(yīng)商提升超市形象—特殊的、服務(wù)較好的供應(yīng)商保持超市經(jīng)營(yíng)—穩(wěn)定性好、服務(wù)好的供應(yīng)商依據(jù)品類(lèi)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略帶動(dòng)客流量—市場(chǎng)份額最大的三至五個(gè)供應(yīng)商20供應(yīng)商數(shù)量的控制供應(yīng)商數(shù)量過(guò)多

1、管理成本增加

2、銷(xiāo)售分散、平均購(gòu)買(mǎi)力下降

3、平均庫(kù)存數(shù)量少供應(yīng)商數(shù)量過(guò)少

1、品種選擇余地減少

2、斷貨風(fēng)險(xiǎn)增加

3、大宗商品談判控制力下降供應(yīng)商數(shù)量的控制供應(yīng)商數(shù)量過(guò)多供應(yīng)商數(shù)量過(guò)少21供應(yīng)商數(shù)量的控制實(shí)際供貨的供應(yīng)商不應(yīng)該太多一個(gè)品類(lèi)的供應(yīng)商數(shù)量保持在3-8家（最多不超過(guò)10家）每個(gè)供應(yīng)商供應(yīng)商的單品數(shù)建議不超過(guò)200sku生產(chǎn)型供應(yīng)商供應(yīng)的產(chǎn)品數(shù)量不能超過(guò)供應(yīng)商產(chǎn)量50%一般不接受只提供1個(gè)單品的供應(yīng)商供應(yīng)商數(shù)量的控制實(shí)際供貨的供應(yīng)商不應(yīng)該太多22供應(yīng)商引進(jìn)評(píng)估內(nèi)容1．供應(yīng)商的企業(yè)背景：2．供應(yīng)商所提供的價(jià)格是否最低價(jià)？3．付款條件：是否能接受我方提出的付款條件并能積極配合？4、可靠性和質(zhì)量保證（質(zhì)量/服務(wù)？）5．送貨能力：準(zhǔn)時(shí)？按量？保證？6．合作性：團(tuán)購(gòu)支持？促銷(xiāo)支持？7．充分合理的利潤(rùn)（進(jìn)價(jià)/通道費(fèi)用/返利）8．供應(yīng)商的歷史表現(xiàn)和成長(zhǎng)性

供應(yīng)商引進(jìn)評(píng)估內(nèi)容1．供應(yīng)商的企業(yè)背景：23供應(yīng)商考察主要是由采購(gòu)人員進(jìn)行考察，由質(zhì)量小組、商品小組及其他人員共同協(xié)商供應(yīng)商考察內(nèi)容：

a、執(zhí)行合約的能力b、財(cái)務(wù)狀況

c、成本系統(tǒng)d、質(zhì)量系統(tǒng)

e、組織與管理f、員工狀況供應(yīng)商考察主要是由采購(gòu)人員進(jìn)行考察，由質(zhì)量小組、商品小組及其24供應(yīng)商執(zhí)行合約的能力對(duì)本企業(yè)訂單的重視度供應(yīng)商處理訂單的時(shí)間（24小時(shí)）送貨能力（1-3天）符合商品質(zhì)量的能力（質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量體系）庫(kù)存控制能力生產(chǎn)力（廠家）業(yè)界口碑供應(yīng)商執(zhí)行合約的能力對(duì)本企業(yè)訂單的重視度25供應(yīng)商談判與供應(yīng)商一起提出能提高利潤(rùn)的商品類(lèi)別的舉措積極跟蹤重要供應(yīng)商的表現(xiàn)數(shù)據(jù)，以備談判之用準(zhǔn)備各類(lèi)文件，培訓(xùn)談判小組，使其明確各供應(yīng)商的關(guān)系框架談判的結(jié)果和最優(yōu)目標(biāo)對(duì)各項(xiàng)條款進(jìn)行逐一談判，達(dá)成協(xié)議供應(yīng)商談判與供應(yīng)商一起提出能提高利潤(rùn)的商品類(lèi)別的舉措26供應(yīng)商談判采購(gòu)談判的目標(biāo)

1、為相互同意的品質(zhì)條件的商品得取公平而合理的價(jià)格

2、要使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)備執(zhí)行合約

3、為執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)

4、說(shuō)服供應(yīng)商給本公司最大的合作

5、與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系供應(yīng)商談判采購(gòu)談判的目標(biāo)27供應(yīng)商談判談判的項(xiàng)目

1、品質(zhì)7、交貨期

2、包裝8、交貨時(shí)應(yīng)配合事項(xiàng)

3、價(jià)格9、售后服務(wù)保證

4、訂購(gòu)量10、促銷(xiāo)活動(dòng)

5、折扣11、廣告贊助

6、付款條件12、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)

供應(yīng)商談判談判的項(xiàng)目28供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)流程消費(fèi)者產(chǎn)品需求供應(yīng)商評(píng)估供應(yīng)商考察供應(yīng)商談判尋找產(chǎn)品供應(yīng)商采購(gòu)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品供應(yīng)商合同簽署供應(yīng)商引進(jìn)審批供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)流程消費(fèi)者產(chǎn)品需求供應(yīng)商評(píng)估供應(yīng)商考察供應(yīng)商談判尋29三、供應(yīng)商運(yùn)行管理三、供應(yīng)商運(yùn)行管理30供應(yīng)商管理的規(guī)定及時(shí)送貨嚴(yán)格控制缺貨率（不超過(guò)5%）商品的質(zhì)量供貨價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定付款方式供應(yīng)商資料管理供應(yīng)商管理的規(guī)定及時(shí)送貨31供應(yīng)商資料管理進(jìn)行分類(lèi)并確定編號(hào)建立供應(yīng)商的基本資料檔案設(shè)立供應(yīng)商商品臺(tái)帳管理供應(yīng)商月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)記錄供應(yīng)商商譽(yù)檔案的建立對(duì)供應(yīng)商的優(yōu)劣作出堅(jiān)定和評(píng)價(jià)供應(yīng)商資料管理進(jìn)行分類(lèi)并確定編號(hào)32供應(yīng)商運(yùn)行管理相關(guān)部門(mén)職責(zé)采購(gòu)部質(zhì)量部營(yíng)運(yùn)部收貨部（配送中心）訂單部財(cái)務(wù)部信息部供應(yīng)商訂單發(fā)放及確認(rèn)供應(yīng)商送貨及時(shí)率、到貨率及數(shù)量、質(zhì)量的控制

供應(yīng)商促銷(xiāo)活動(dòng)的協(xié)助實(shí)施、消費(fèi)者評(píng)價(jià)的搜集、匯總即反饋供應(yīng)商商品質(zhì)量的跟進(jìn)與控制、質(zhì)量投訴的處理與追溯供應(yīng)商商品銷(xiāo)售、存貨數(shù)據(jù)的分析與共享供應(yīng)商賬款的結(jié)付引進(jìn)、考察供應(yīng)商、供應(yīng)商合同簽署、供應(yīng)商日常維護(hù)、促銷(xiāo)組織、日常管理供應(yīng)商運(yùn)行管理相關(guān)部門(mén)職責(zé)采購(gòu)部質(zhì)量部營(yíng)運(yùn)部收貨部訂單部財(cái)務(wù)33持續(xù)選擇調(diào)整優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，相對(duì)集中供應(yīng)商擴(kuò)大雙方交易，使供應(yīng)商認(rèn)識(shí)到超市提高份額、增加銷(xiāo)售的重要性；對(duì)銷(xiāo)售額大，單品少的供應(yīng)商要關(guān)注；對(duì)銷(xiāo)售額大，單品多的供應(yīng)商要適當(dāng)控制，開(kāi)發(fā)同類(lèi)供應(yīng)商限制其壟斷；對(duì)銷(xiāo)售額小，單品多的供應(yīng)商要及時(shí)調(diào)整；對(duì)提供自由品牌＼買(mǎi)斷商品供應(yīng)商應(yīng)關(guān)注掌握雙方合作中價(jià)格＼付款＼單品數(shù)的主動(dòng)權(quán)。增加能提供所需商品市場(chǎng)贏家的供應(yīng)商；刪除交易額低市場(chǎng)占有萎縮的供應(yīng)商；優(yōu)待結(jié)付收貨服務(wù)座談控制?。?！供應(yīng)商管理與考核持續(xù)選擇調(diào)整優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，相對(duì)集中供應(yīng)商擴(kuò)大雙方交易，使供34

整合供應(yīng)鏈暢通上下游

工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益共同體

——共同分享銷(xiāo)售信息

——共同研究顧客心理

——共同組織促銷(xiāo)活動(dòng)

——共同降低綜合成本

——共同進(jìn)行新品開(kāi)發(fā)

整合供應(yīng)鏈暢通上下游工商聯(lián)合，35整合供應(yīng)鏈暢通上下游工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益共同體

——共同分享銷(xiāo)售信息

1、同一品類(lèi)商品銷(xiāo)售排行榜

2、同一品類(lèi)商品暢銷(xiāo)/滯銷(xiāo)排行榜

3、同一品類(lèi)供應(yīng)商排行榜

4、同一品類(lèi)品牌排行榜

整合供應(yīng)鏈暢通上下游工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益共同體36四、供應(yīng)商績(jī)效考核四、供應(yīng)商績(jī)效考核37頭腦風(fēng)暴考核供應(yīng)商需要考慮那些指標(biāo)?如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)分?頭腦風(fēng)暴考核供應(yīng)商需要考慮那些指標(biāo)?38供應(yīng)商的維護(hù)與評(píng)估按照月、季、年進(jìn)行綜合評(píng)定工作制定完善的評(píng)估體系建立完整的獎(jiǎng)懲制度建立供應(yīng)商評(píng)估檔案對(duì)供應(yīng)商要制定定期維護(hù)計(jì)劃供應(yīng)商的維護(hù)與評(píng)估按照月、季、年進(jìn)行綜合評(píng)定工作39供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制實(shí)施部門(mén)A優(yōu)秀供應(yīng)商B合格供應(yīng)商C需培訓(xùn)供應(yīng)商D不合格供應(yīng)商促銷(xiāo)支持采購(gòu)部?jī)?yōu)先考慮正?？紤]引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：3個(gè)月內(nèi)待引進(jìn)同類(lèi)可替代新供應(yīng)商即退場(chǎng)提前1個(gè)月下退場(chǎng)通知書(shū)新品引進(jìn)采購(gòu)部?jī)?yōu)先考慮正常考慮嚴(yán)格把關(guān)陳列位置采購(gòu)/門(mén)店好位置范圍大正常位置稍差通道費(fèi)用采購(gòu)部適當(dāng)減免正常標(biāo)準(zhǔn)加收信息分享信息部開(kāi)放適當(dāng)數(shù)據(jù)少量開(kāi)放不分享訂單數(shù)量門(mén)店（庫(kù)存管理部）適當(dāng)加大正常訂單控制訂單收退換貨配送中心收貨部門(mén)優(yōu)先考慮正常流程正常流程貨款支付采購(gòu)部/財(cái)務(wù)部晉級(jí)正常支付嚴(yán)格把關(guān)可以延付退場(chǎng)后6個(gè)月查實(shí)支付供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制實(shí)施部門(mén)A優(yōu)秀B合格C需培訓(xùn)D不合格40供應(yīng)商關(guān)系雙贏原則水能載舟，亦能覆舟戰(zhàn)略合作伙伴建立供應(yīng)商檔案建立供應(yīng)商回訪制供應(yīng)商座談會(huì)顧客是上帝供應(yīng)商是上賓！供應(yīng)商關(guān)系雙贏原則顧客是上帝41采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)封閉訓(xùn)練營(yíng)供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與管理零售業(yè)供應(yīng)商引進(jìn)與管理技巧課件42探討幾個(gè)現(xiàn)象為了多收通道費(fèi)用，供應(yīng)商數(shù)量越多越好只對(duì)商品進(jìn)行考核，不對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行考核對(duì)供應(yīng)商只控制數(shù)量和質(zhì)量老總只對(duì)大品牌供應(yīng)商感興趣探討幾個(gè)現(xiàn)象為了多收通道費(fèi)用，供應(yīng)商數(shù)量越多越好43目錄一、供應(yīng)商管理戰(zhàn)略的重要意義二、供應(yīng)商引進(jìn)管理三、供應(yīng)商運(yùn)行管理四、供應(yīng)商績(jī)效考核與激勵(lì)五、總結(jié)目錄一、供應(yīng)商管理戰(zhàn)略的重要意義44供應(yīng)商管理戰(zhàn)略的重要意義供應(yīng)商管理戰(zhàn)略的重要意義45處于轉(zhuǎn)型期的零售業(yè)現(xiàn)狀影響當(dāng)今中國(guó)零售業(yè)效益提升的最大問(wèn)題是什么？缺貨！訂單管理問(wèn)題？核心是供應(yīng)商管理問(wèn)題！

轉(zhuǎn)型中的零售業(yè)在消費(fèi)者需求日益多元化、快速競(jìng)爭(zhēng)、全球化經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，零售商的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)已逐漸轉(zhuǎn)變成各自供應(yīng)鏈體系的效能之爭(zhēng)，所比較的則是誰(shuí)能以最快的速度、最低廉的成本將優(yōu)秀的產(chǎn)品送交顧客手上供應(yīng)鏈管理能力將會(huì)成為零售業(yè)下一步發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一處于轉(zhuǎn)型期的零售業(yè)現(xiàn)狀缺貨！訂單管理問(wèn)題？核心是供應(yīng)商管理462003年，CCFA與羅蘭貝格咨詢(xún)公司合作開(kāi)展了中國(guó)商品缺貨調(diào)查。對(duì)國(guó)內(nèi)上海華聯(lián)、北京物美、華潤(rùn)萬(wàn)家等20家大賣(mài)場(chǎng)的13個(gè)快速消費(fèi)品品類(lèi)進(jìn)行調(diào)查。結(jié)果顯示，國(guó)內(nèi)零售商商品缺貨率在10%左右。2003年，CCFA與羅蘭貝格咨詢(xún)公司合作開(kāi)展了47缺貨現(xiàn)狀小結(jié)保守估計(jì)，中國(guó)的缺貨率在10%左右；消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品缺貨更嚴(yán)重，周轉(zhuǎn)最快的25%商品占了商品缺貨的40%；生活必需品和品牌影響力很強(qiáng)的商品缺貨，消費(fèi)者會(huì)轉(zhuǎn)店購(gòu)買(mǎi)；貨架的缺貨對(duì)零售商的影響大于對(duì)制造商的影響（40%銷(xiāo)量損失VS25%）；50%的缺貨可以在24小時(shí)內(nèi)解決；經(jīng)常性的貨架缺貨最終會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者不再光顧此商店；缺貨現(xiàn)狀小結(jié)保守估計(jì)，中國(guó)的缺貨率在10%左右；48

缺貨的根本原因—

通過(guò)調(diào)查，得知零售商缺貨的原因下,37.1%由于零售商的管理責(zé)任產(chǎn)生。而由于供應(yīng)商管理問(wèn)題造成的缺貨達(dá)39.7%。

由于供應(yīng)商管理問(wèn)題造成的缺貨達(dá)39.7%缺貨的根本原因—

通過(guò)調(diào)查，得知零售商缺貨的原因下,349供應(yīng)鏈越長(zhǎng)，消費(fèi)者的需求被放大越多工廠倉(cāng)庫(kù)采購(gòu)總部商店顧客滿意度利潤(rùn)增長(zhǎng)顧客忠誠(chéng)度品牌忠誠(chéng)度生產(chǎn)要求客戶(hù)需求制作要求需求變化的放大材料需求消費(fèi)者需求供應(yīng)鏈越長(zhǎng)，消費(fèi)者的需求被放大越多工廠倉(cāng)庫(kù)采購(gòu)商店顧客滿意度50供應(yīng)商管理能力

現(xiàn)狀考慮供應(yīng)商通道費(fèi)用考慮供應(yīng)商供貨價(jià)格考慮供應(yīng)商促銷(xiāo)活動(dòng)考慮供應(yīng)商商品質(zhì)量甚少考慮：供應(yīng)商商品適銷(xiāo)度供應(yīng)商送貨及時(shí)性供應(yīng)商送貨足量性供應(yīng)商管理能力現(xiàn)狀甚少考慮：51供應(yīng)商管理能力

優(yōu)秀狀態(tài)供應(yīng)鏈管理就是指對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)進(jìn)行計(jì)劃、協(xié)調(diào)、操作、控制和優(yōu)化的各種活動(dòng)和過(guò)程。其目標(biāo)是將顧客所需的正確的產(chǎn)品能夠在正確的時(shí)間，按照正確的數(shù)量、正確的質(zhì)量送到正確的地點(diǎn)。

供應(yīng)商管理能力優(yōu)秀狀態(tài)52合作而不是壓迫超市是顧客的代理商（為顧客創(chuàng)造更多的利益）供應(yīng)商是超市最重要的合作伙伴（為供應(yīng)商賺取更多的利潤(rùn)）充分發(fā)掘顧客的需求與供應(yīng)商共同努力降低成本通過(guò)銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品來(lái)獲取更多的利益超市合作而不是壓迫超市是顧客的代理商供應(yīng)商是超市最重要的合作伙伴53零售企業(yè)供應(yīng)商管理的幾個(gè)階段供應(yīng)商戰(zhàn)略供應(yīng)商引進(jìn)供應(yīng)商合作供應(yīng)商績(jī)效考核初級(jí)階段無(wú)意識(shí)無(wú)評(píng)估體系、受人為因素制約，隨意性強(qiáng)壓迫型、甚少分擔(dān)權(quán)責(zé)通道費(fèi)用、進(jìn)價(jià)（單一的價(jià)格考核）中級(jí)階段不系統(tǒng)有供應(yīng)商引進(jìn)體系，但尚未能夠很好執(zhí)行探討價(jià)格、利潤(rùn)、促銷(xiāo)及供貨能力價(jià)格、質(zhì)量、交付能力、服務(wù)、促銷(xiāo)高級(jí)階段系統(tǒng)、完整完善的評(píng)估體系，良好的執(zhí)行按照消費(fèi)者需求全面合作開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、提升運(yùn)作效率、降低費(fèi)用、降低庫(kù)存價(jià)格、質(zhì)量、交付能力、服務(wù)、促銷(xiāo)、開(kāi)發(fā)能力、合作能力零售企業(yè)供應(yīng)商管理的幾個(gè)階段供應(yīng)商戰(zhàn)略供應(yīng)商引進(jìn)供應(yīng)商合作供54二、供應(yīng)商引進(jìn)二、供應(yīng)商引進(jìn)551、經(jīng)營(yíng)商品質(zhì)量良好；2、報(bào)價(jià)合理；3、商品適合客戶(hù)群；4、商品包裝適合零售或量販銷(xiāo)售；5、訂貨、送貨、退換貨配合；6、大宗業(yè)務(wù)配合；7、生產(chǎn)穩(wěn)定，信譽(yù)良好；8、不貪圖近利、暴利；9、完善的售后服務(wù)；10、市場(chǎng)推廣：廣告支持、促銷(xiāo)支持；11、商品品牌、市場(chǎng)占有率；12、證照齊全、合法經(jīng)營(yíng)

零售商對(duì)供應(yīng)商的要求1、經(jīng)營(yíng)商品質(zhì)量良好；零售商對(duì)供應(yīng)商的要求56超市供應(yīng)商分類(lèi)按供應(yīng)性質(zhì)分類(lèi)：制造商、代理商、批發(fā)商；按區(qū)域分類(lèi)：全國(guó)性供應(yīng)商、區(qū)域性供應(yīng)商、本地供應(yīng)商；按品牌分類(lèi)：知名品牌供應(yīng)商、一般品牌供應(yīng)商、自有品牌供應(yīng)商；按超市管理分類(lèi)：戰(zhàn)略供應(yīng)商、大額供應(yīng)商、補(bǔ)充供應(yīng)商超市供應(yīng)商分類(lèi)按供應(yīng)性質(zhì)分類(lèi)：制造商、代理商、批發(fā)商；57供應(yīng)商應(yīng)提交的資料

1、蓋公章的企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（并已辦理當(dāng)年度年檢）

2、蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件（并已辦理當(dāng)年度年檢）

3、企業(yè)法人代碼證書(shū)

4、商標(biāo)注冊(cè)證明

5、代理、經(jīng)銷(xiāo)商的代理、經(jīng)銷(xiāo)許可（授權(quán)書(shū)）

6、企業(yè)開(kāi)戶(hù)行資料

7、蓋公章的增值稅發(fā)票復(fù)印件

8、蓋公章的商品報(bào)價(jià)表

9、其它相關(guān)資料

10、食品類(lèi)商品供應(yīng)商還應(yīng)提供：食品生產(chǎn)企業(yè)許可證，食品衛(wèi)生許可證，新產(chǎn)品批準(zhǔn)證書(shū)防疫檢測(cè)報(bào)告，銷(xiāo)售地當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生防疫檢測(cè)報(bào)告，進(jìn)口商品衛(wèi)生許可證

11、藥字號(hào)保健品供應(yīng)商應(yīng)提供：藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證，藥品生產(chǎn)企業(yè)合格證，藥字號(hào)保健品批準(zhǔn)證書(shū)等。供應(yīng)商應(yīng)提交的資料1、蓋公章的企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（并已辦58供應(yīng)商企業(yè)開(kāi)發(fā)的基本準(zhǔn)則

長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)健全的企業(yè)組織正確且相近的經(jīng)營(yíng)理念產(chǎn)品未來(lái)方向符合公司的需要長(zhǎng)期合作的意愿供應(yīng)商企業(yè)開(kāi)發(fā)的基本準(zhǔn)則長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)59供應(yīng)商選擇的基本準(zhǔn)則Q.C.D.S原則質(zhì)量（30%）成本（30%）交付（20%）服務(wù)（20%）供應(yīng)商選擇的基本準(zhǔn)則Q.C.D.S原則60依據(jù)品類(lèi)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略帶動(dòng)客流量—市場(chǎng)份額最大的三至五個(gè)供應(yīng)商提高購(gòu)物金額—利潤(rùn)較高的供應(yīng)商或廣告支持較多的供應(yīng)商提高現(xiàn)金收入—市場(chǎng)份額占主導(dǎo)地位的供應(yīng)商刺激額外收入—市場(chǎng)份額占主導(dǎo)地位的供應(yīng)商提升超市形象—特殊的、服務(wù)較好的供應(yīng)商保持超市經(jīng)營(yíng)—穩(wěn)定性好、服務(wù)好的供應(yīng)商依據(jù)品類(lèi)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略帶動(dòng)客流量—市場(chǎng)份額最大的三至五個(gè)供應(yīng)商61供應(yīng)商數(shù)量的控制供應(yīng)商數(shù)量過(guò)多

1、管理成本增加

2、銷(xiāo)售分散、平均購(gòu)買(mǎi)力下降

3、平均庫(kù)存數(shù)量少供應(yīng)商數(shù)量過(guò)少

1、品種選擇余地減少

2、斷貨風(fēng)險(xiǎn)增加

3、大宗商品談判控制力下降供應(yīng)商數(shù)量的控制供應(yīng)商數(shù)量過(guò)多供應(yīng)商數(shù)量過(guò)少62供應(yīng)商數(shù)量的控制實(shí)際供貨的供應(yīng)商不應(yīng)該太多一個(gè)品類(lèi)的供應(yīng)商數(shù)量保持在3-8家（最多不超過(guò)10家）每個(gè)供應(yīng)商供應(yīng)商的單品數(shù)建議不超過(guò)200sku生產(chǎn)型供應(yīng)商供應(yīng)的產(chǎn)品數(shù)量不能超過(guò)供應(yīng)商產(chǎn)量50%一般不接受只提供1個(gè)單品的供應(yīng)商供應(yīng)商數(shù)量的控制實(shí)際供貨的供應(yīng)商不應(yīng)該太多63供應(yīng)商引進(jìn)評(píng)估內(nèi)容1．供應(yīng)商的企業(yè)背景：2．供應(yīng)商所提供的價(jià)格是否最低價(jià)？3．付款條件：是否能接受我方提出的付款條件并能積極配合？4、可靠性和質(zhì)量保證（質(zhì)量/服務(wù)？）5．送貨能力：準(zhǔn)時(shí)？按量？保證？6．合作性：團(tuán)購(gòu)支持？促銷(xiāo)支持？7．充分合理的利潤(rùn)（進(jìn)價(jià)/通道費(fèi)用/返利）8．供應(yīng)商的歷史表現(xiàn)和成長(zhǎng)性

供應(yīng)商引進(jìn)評(píng)估內(nèi)容1．供應(yīng)商的企業(yè)背景：64供應(yīng)商考察主要是由采購(gòu)人員進(jìn)行考察，由質(zhì)量小組、商品小組及其他人員共同協(xié)商供應(yīng)商考察內(nèi)容：

a、執(zhí)行合約的能力b、財(cái)務(wù)狀況

c、成本系統(tǒng)d、質(zhì)量系統(tǒng)

e、組織與管理f、員工狀況供應(yīng)商考察主要是由采購(gòu)人員進(jìn)行考察，由質(zhì)量小組、商品小組及其65供應(yīng)商執(zhí)行合約的能力對(duì)本企業(yè)訂單的重視度供應(yīng)商處理訂單的時(shí)間（24小時(shí)）送貨能力（1-3天）符合商品質(zhì)量的能力（質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量體系）庫(kù)存控制能力生產(chǎn)力（廠家）業(yè)界口碑供應(yīng)商執(zhí)行合約的能力對(duì)本企業(yè)訂單的重視度66供應(yīng)商談判與供應(yīng)商一起提出能提高利潤(rùn)的商品類(lèi)別的舉措積極跟蹤重要供應(yīng)商的表現(xiàn)數(shù)據(jù)，以備談判之用準(zhǔn)備各類(lèi)文件，培訓(xùn)談判小組，使其明確各供應(yīng)商的關(guān)系框架談判的結(jié)果和最優(yōu)目標(biāo)對(duì)各項(xiàng)條款進(jìn)行逐一談判，達(dá)成協(xié)議供應(yīng)商談判與供應(yīng)商一起提出能提高利潤(rùn)的商品類(lèi)別的舉措67供應(yīng)商談判采購(gòu)談判的目標(biāo)

1、為相互同意的品質(zhì)條件的商品得取公平而合理的價(jià)格

2、要使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)備執(zhí)行合約

3、為執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)

4、說(shuō)服供應(yīng)商給本公司最大的合作

5、與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系供應(yīng)商談判采購(gòu)談判的目標(biāo)68供應(yīng)商談判談判的項(xiàng)目

1、品質(zhì)7、交貨期

2、包裝8、交貨時(shí)應(yīng)配合事項(xiàng)

3、價(jià)格9、售后服務(wù)保證

4、訂購(gòu)量10、促銷(xiāo)活動(dòng)

5、折扣11、廣告贊助

6、付款條件12、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)

供應(yīng)商談判談判的項(xiàng)目69供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)流程消費(fèi)者產(chǎn)品需求供應(yīng)商評(píng)估供應(yīng)商考察供應(yīng)商談判尋找產(chǎn)品供應(yīng)商采購(gòu)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品供應(yīng)商合同簽署供應(yīng)商引進(jìn)審批供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)流程消費(fèi)者產(chǎn)品需求供應(yīng)商評(píng)估供應(yīng)商考察供應(yīng)商談判尋70三、供應(yīng)商運(yùn)行管理三、供應(yīng)商運(yùn)行管理71供應(yīng)商管理的規(guī)定及時(shí)送貨嚴(yán)格控制缺貨率（不超過(guò)5%）商品的質(zhì)量供貨價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定付款方式供應(yīng)商資料管理供應(yīng)商管理的規(guī)定及時(shí)送貨72供應(yīng)商資料管理進(jìn)行分類(lèi)并確定編號(hào)建立供應(yīng)商的基本資料檔案設(shè)立供應(yīng)商商品臺(tái)帳管理供應(yīng)商月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)記錄供應(yīng)商商譽(yù)檔案的建立對(duì)供應(yīng)商的優(yōu)劣作出堅(jiān)定和評(píng)價(jià)供應(yīng)商資料管理進(jìn)行分類(lèi)并確定編號(hào)73供應(yīng)商運(yùn)行管理相關(guān)部門(mén)職責(zé)采購(gòu)部質(zhì)量部營(yíng)運(yùn)部收貨部（配送中心）訂單部財(cái)務(wù)部信息部供應(yīng)商訂單發(fā)放及確認(rèn)供應(yīng)商送貨及時(shí)率、到貨率及數(shù)量、質(zhì)量的控制

供應(yīng)商促銷(xiāo)活動(dòng)的協(xié)助實(shí)施、消費(fèi)者評(píng)價(jià)的搜集、匯總即反饋供應(yīng)商商品質(zhì)量的跟進(jìn)與控制、質(zhì)量投訴的處理與追溯供應(yīng)商商品銷(xiāo)售、存貨數(shù)據(jù)的分析與共享供應(yīng)商賬款的結(jié)付引進(jìn)、考察供應(yīng)商、供應(yīng)商合同簽署、供應(yīng)商日常維護(hù)、促銷(xiāo)組織、日常管理供應(yīng)商運(yùn)行管理相關(guān)部門(mén)職責(zé)采購(gòu)部質(zhì)量部營(yíng)運(yùn)部收貨部訂單部財(cái)務(wù)74持續(xù)選擇調(diào)整優(yōu)化