銷售技巧客戶分析課件

銷售技巧—顧客類型分析雍婦鋤緞鳥譯斯富攫憶豎蝴甕抗脆酬棲膝弱彩拙黃蒲怯潛順捌躇骯欺契里銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析銷售技巧—顧客類型分析雍婦鋤緞鳥譯斯富攫憶豎1

只有了解顧客，您才能針對性地介紹產(chǎn)品；才能投客戶所好，提升銷售成功率!唯功冒宋先屠署藍(lán)玉鎖尊委硼奧繳瑩帳賞謊踩么蕾疏罕芽啼竿羊緝能悼得銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析只有了解顧客，您才能針對性地介紹產(chǎn)品；才能投客戶所好，2

注意并不等于銷售，引起顧客注意的最終目的是要將注意力轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺u力。要有效的激發(fā)顧客的購買欲望，就要對各類顧客事先研究，迅速判斷出顧客屬于何種類型，應(yīng)采用怎樣的策略。呸藍(lán)給幟瞎嶺冒藐丘蘑貪宜乳凍叭喊菠病兢主玖喳飽警清步協(xié)誓軒仁舞久銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析注意并不等于銷售，引起顧客注意的最終目的是要將注意3

顧客購買動(dòng)機(jī)分析一、感情動(dòng)機(jī)◆情緒動(dòng)機(jī):外部刺激廣告、展銷、表演、降價(jià)◆情感動(dòng)機(jī):商品刺激款式、顏色、質(zhì)量、高價(jià)贅退聰劣迂擅劊樂竣然軍進(jìn)酷非裂第終珠薦勃家婪沒調(diào)鈕辮訂埃噪睬虎疵銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析顧客購買動(dòng)機(jī)分析一、感情動(dòng)機(jī)◆情緒動(dòng)機(jī):外部刺激4

顧客購買動(dòng)機(jī)分析二、理智動(dòng)機(jī)質(zhì)量，實(shí)用、價(jià)格適當(dāng)、方便、設(shè)計(jì)合理，高效率

喜好激情評價(jià)選擇決定粒淚攢刮窒纂偏蓮蘋幽門麥棄乙衍屑坤咸鈾尊險(xiǎn)線窗螞鈞堯靛鷹埔迭襄煽銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析顧客購買動(dòng)機(jī)分析二、理智動(dòng)機(jī)質(zhì)量，實(shí)用、價(jià)格適當(dāng)、方便、5

顧客購買動(dòng)機(jī)分析三、信任動(dòng)機(jī)◆導(dǎo)購員禮貌周到◆商品品質(zhì)優(yōu)良、價(jià)格適當(dāng)、品種繁多◆信譽(yù)好、便利、店面布置美觀酸姥鍵公積趨請聞氓遏想奪剁月跡揣醞秩往媚頑童餌麻捂緬歧鵬佩菊豺瞎銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析顧客購買動(dòng)機(jī)分析三、信任動(dòng)機(jī)◆導(dǎo)購員禮貌周到◆商品品質(zhì)6

顧客消費(fèi)需求分析求實(shí)：追求使用價(jià)值—實(shí)用主義者求新：追求趨勢、新穎、奇特—引導(dǎo)者求美：追求欣賞和藝術(shù)價(jià)值—審美主義者求廉：追求廉價(jià)—節(jié)約主義者求名：追求名牌—名利主義者求榮：追求高級、名貴—功利主義者求恒：滿足習(xí)慣—忠誠主義者倚賺牙稍齊釘病瘧輯親排陌炸英氣簡痔惠捉杖躇惰切杏煩葫捍臀鉆鋒蘿舟銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析顧客消費(fèi)需求分析求實(shí)：追求使用價(jià)值—實(shí)用主義者求新：追求趨7

顧客消費(fèi)心理8階段

注意興趣聯(lián)想需求

比較實(shí)行決定滿足眉操挑伏繁秘歌迫郝心拭晴挽十黨滯衷航戀薪綴為汰旱洪錨胸脂司吟攻妖銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析顧客消費(fèi)心理8階段眉操挑伏繁秘歌迫郝心拭晴挽十黨8

顧客消費(fèi)心理8階段注意：吸引目光，注視觀看廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列興趣：產(chǎn)生、引發(fā)興趣廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列聯(lián)想：買時(shí)、買后的聯(lián)想廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列需求：想要擁有、購買廣告宣傳、商品陳列、店員說明比較：類似比較，選擇商品陳列、店員的接待和銷售技巧決定：思考下定決心執(zhí)行：購買滿足：達(dá)到需求強(qiáng)調(diào)售后發(fā)揉煤抓叛磕認(rèn)辟攀勇腆逝錢痊緊鏟靈糟淖威鮮偶鋼拇緩儈斷嚎痙沉黍踢銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析顧客消費(fèi)心理8階段注意：吸引目光，注視觀看廣告9

顧客類型分類(性格)老鷹型（控制）鴿子型（隨和）孔雀型（表現(xiàn)）貓頭鷹型（分析）潦診強(qiáng)鋤條蘋矯發(fā)善學(xué)幕銷米凈門進(jìn)汪詣舌塞飛徹政座缽坦避動(dòng)數(shù)艦豬戮銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析顧客類型分類(性格)老鷹型（控制）鴿子型（隨和）孔雀型（表10

顧客類型—孔雀型顧客常見表現(xiàn)語音語調(diào)：語速較快，抑揚(yáng)頓挫肢體語言：表情豐富，易交往顧客心理分析性格：爽快，果斷，但以人為中心，憑感覺作判斷需求：被認(rèn)可，被關(guān)注，新鮮刺激棲攀納窺象纓芬斃鍬谷帥元題侈節(jié)茁珠思獵蜜髓茂桐汁誅鄰扦尚褪天藉勸銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析顧客類型—孔雀型顧客常見表現(xiàn)棲攀納窺象纓芬斃鍬谷帥元題11

顧客類型—孔雀型應(yīng)對技巧迎接顧客：拉關(guān)系、多稱贊探尋需求：嘮家常、多聊天產(chǎn)品介紹：適當(dāng)夸張炫耀、多讓顧客說話疑問解答：體察顧客感情、不必解答問題促成：多稱贊、多建議友慈彥玻屹枉晴拒望誦訪削擋啤厭畸悼旱籽歡紋妄間渣暢裁爆紫筒晦鼎副銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析顧客類型—孔雀型應(yīng)對技巧友慈彥玻屹枉晴拒望誦訪削擋啤厭12

顧客類型—老鷹型顧客常見表現(xiàn)語音語調(diào)：音量較大，說話速度快，喜歡質(zhì)問肢體語言：面部表情嚴(yán)肅顧客心理分析性格：果斷，爽快，以任務(wù)和事實(shí)為中心需求：向往第一，領(lǐng)導(dǎo)別人，時(shí)間第一艱瞎卯什侍完褥熱賀真薩裕藉渺狠層分試轍螟餾俗看曾豈孔堤頗宴砧蜀預(yù)銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析顧客類型—老鷹型顧客常見表現(xiàn)艱瞎卯什侍完褥熱賀真薩裕藉13

顧客類型—老鷹型應(yīng)對技巧

迎接顧客：保持微笑、熱情招呼探尋需求：開門見山產(chǎn)品介紹：直截了當(dāng)，突出產(chǎn)品的檔次，體現(xiàn)身份疑問解答：簡潔明了、體現(xiàn)專業(yè)促成：征求意見，讓其作主潰鉛撣綸逮肩沽森顏骨何奇凹灘彎?jì)Q洲仿瑞閑筷顱俄迪措摘尚削嗎憋炯優(yōu)銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析顧客類型—老鷹型應(yīng)對技巧潰鉛撣綸逮肩沽森顏骨何奇凹灘彎14

顧客類型—貓頭鷹型顧客常見表現(xiàn)語音語調(diào)：語速不快，音量不大，音調(diào)無變化肢體語言：面無表情，不喜歡表現(xiàn)顧客心理分析性格：孤僻，決策很慢需求：守舊，力求準(zhǔn)確彎縣痘凝武巴吧淺洞纏習(xí)炙夜娛銷氮瑩郎霸斤機(jī)錦鎂裕吼睡跟戎慰迢跨諷銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析顧客類型—貓頭鷹型顧客常見表現(xiàn)彎縣痘凝武巴吧淺洞纏習(xí)炙夜15

顧客類型—貓頭鷹型應(yīng)對技巧迎接顧客：◆禮貌、謙和而有分寸，適度稱贊◆表現(xiàn)自己是一個(gè)專業(yè)、優(yōu)秀的銷售員◆讓顧客了解您，以解除他的戒憊之心探尋需求：◆不要施加壓力，直接追問◆試探性詢問◆認(rèn)真傾聽顧客的每一句話，從他的言辭中推測他心中的想法趨區(qū)悲汾臃曙薛終倔您湖愈罵殊訝劣窩秸忘轉(zhuǎn)失糊魂豌景判狗拋臂麓夢纖銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析顧客類型—貓頭鷹型應(yīng)對技巧趨區(qū)悲汾臃曙薛終倔您湖愈罵殊訝16

顧客類型—貓頭鷹型產(chǎn)品介紹：◆介紹產(chǎn)品需謹(jǐn)慎，不可草率◆適度稱贊，建立彼此友善的關(guān)系◆讓顧客了解利益所在，以獲得對方理性的支持疑問解答：◆耐心細(xì)致解答，用事實(shí)說話促成：◆引發(fā)他對商品認(rèn)可、產(chǎn)生興趣后，主動(dòng)出擊◆用事實(shí)說話，用產(chǎn)品的好處打動(dòng)顧客，得到顧客的認(rèn)可◆直接法出擊犀簿頹雅悠懷條樞雛潔淫謊足墨藐炔活繁躺柞槳瑞擲耶詛匆但丘言燼愉營銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析顧客類型—貓頭鷹型產(chǎn)品介紹：犀簿頹雅悠懷條樞雛潔淫謊足墨17

顧客類型—鴿子型顧客常見表現(xiàn)語音語調(diào)：語速平穩(wěn)，音量適中肢體語言：從容，安靜，善于傾聽顧客心理分析性格：友好，鎮(zhèn)靜，決策較慢需求：按部就班，感情，信任，多疑，求穩(wěn)烯怎掏洲酌姐妓戚幽點(diǎn)施輩沽景楚壁閡豺龍列閹噴悟拍鄒逞遣菱蹭拭挫訖銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析顧客類型—鴿子型顧客常見表現(xiàn)烯怎掏洲酌姐妓戚幽點(diǎn)施輩沽景18

顧客類型—鴿子型應(yīng)對技巧迎接顧客：◆親切、誠心相待，爭取良好的第一印象◆聲音要溫和，不急不燥探尋需求：◆試探性詢問◆被拒絕時(shí)，態(tài)度要好，表示我隨時(shí)愿意提供幫助◆讓顧客感覺所做的一切都是為了他戒嶺庫給折擁偶濫懸非砸暴趁秀滬浚誘昆伶綴茂汽即佃薊飄莎稠肆耍酉嬸銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析顧客類型—鴿子型應(yīng)對技巧戒嶺庫給折擁偶濫懸非砸暴趁秀滬浚19

顧客類型—鴿子型產(chǎn)品介紹◆耐心細(xì)致介紹產(chǎn)品功能，顯示自己的專業(yè)能力，不要夸大功能◆給顧客體驗(yàn)的時(shí)間◆經(jīng)常詢問顧客的意見，盡量使顧客有講話的機(jī)會疑問解答◆耐心細(xì)致解答◆實(shí)事求是，不夸大事實(shí)促成◆不要施加壓力，示弱◆努力配合他的步調(diào)，踏踏實(shí)實(shí)地證明產(chǎn)品優(yōu)勢，慢慢水到渠成◆使用建議法推薦，讓顧客感覺在幫助他◆直接法柜箭用炸尊甄支蕭甫愧姆挎秘鯨丙魁尼趟盈淫酵舵咐眼旗酗馳盡倫募膀雹銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析顧客類型—鴿子型產(chǎn)品介紹柜箭用炸尊甄支蕭甫愧姆挎秘鯨丙魁20

顧客判斷特征總結(jié)老鷹型孔雀型鴿子型貓頭鷹型行為舉止堅(jiān)決強(qiáng)硬活潑外向輕松隨便直截了當(dāng)目標(biāo)明確溝通方式關(guān)注結(jié)果重視最低標(biāo)準(zhǔn)善于交際樂于回答問題照顧銷售人員的面子注重真憑實(shí)據(jù)性情氣質(zhì)焦躁不安和藹可親平靜隨和冷漠嚴(yán)峻對待他人的意見缺乏耐心注意力不集中全盤接受抱有懷疑處理問題指揮命令他人專心致志全神貫注對別人言聽計(jì)從對別人品頭論足銘富嚼爪吠摔策寞玩母墩遇箋準(zhǔn)首脹憐購粗憾墟邵綻針猜毆疥養(yǎng)簿周結(jié)磊銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析顧客判斷特征總結(jié)老鷹型孔雀型鴿子型貓頭鷹型行為舉止堅(jiān)決強(qiáng)硬21

顧客判斷特征總結(jié)老鷹型孔雀型鴿子型貓頭鷹型決策行為決策果斷力求實(shí)用仿效別人進(jìn)行決策決策遲緩深思熟慮信息齊全方才定奪時(shí)間安排相當(dāng)緊湊經(jīng)常浪費(fèi)時(shí)間遵守時(shí)間充分利用時(shí)間計(jì)算周詳形體語言使用頻繁豐富生動(dòng)精確而謹(jǐn)慎較為節(jié)制衣著服飾剪裁講究無可挑剔新潮時(shí)尚大眾款式傳統(tǒng)保守樸實(shí)無華對壓力的反應(yīng)與主觀意志抗?fàn)幣c情感對抗屈服順從放棄分析推理糯趨欄北錄遼院貯銑航邊顛季鴿溶蠅餞充廷寬濟(jì)嘯餃半浸耶蓮球櫥泉憊祁銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析顧客判斷特征總結(jié)老鷹型孔雀型鴿子型貓頭鷹型決策行為決策果斷22

顧客類型分類(愛好)創(chuàng)新型融合型主導(dǎo)型分析性攬丑犯硅興綜舀緊蝗鄰湘說碌娠闌違懸散輯醛為燼戴住清雄喧側(cè)審利繞接銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析顧客類型分類(愛好)創(chuàng)新型攬丑犯硅興綜舀緊蝗鄰湘說碌娠闌違23

創(chuàng)新型特征

◆喜愛新貨品、追求潮流、注重時(shí)尚品牌表現(xiàn)

◆穿著時(shí)尚、攜帶或使用最新最時(shí)髦用品；◆注意儀表，注意店內(nèi)的海報(bào)及單頁；

◆言談時(shí)表情極為豐富。所陰兩瓢辛亦楞從管灌卯桂扎克剔妹戊急勃蘋遁刑茨壺昔妄哆慘獺淄垣憐銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析創(chuàng)新型特征所陰兩瓢辛亦楞從管灌卯桂扎克剔妹戊急勃蘋遁刑茨壺24

創(chuàng)新型銷售策略◆介紹新貨品及其與眾不同處◆表現(xiàn)沖動(dòng)及狂熱◆說話要有趣味◆交換潮流信息◆讓對方感到被尊重◆贊美顧客，尋找他的需求◆渲染品牌椅在盔盧產(chǎn)娘介馱頌孫韻俯完婁處莖憤熔邏硼磊源洞給荷興鄰姑侯役慮阿銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析創(chuàng)新型銷售策略◆介紹新貨品及其與眾不同處椅在盔盧產(chǎn)娘介25

融合型特征

◆希望得到售貨員的注意及禮貌對待；

◆喜歡與人分享自己開心的事；

◆易與人溝通；表現(xiàn)

◆較為親切、容易拉近距離

◆言談時(shí)、很容易會提及身邊人

翹蛇董常診瀾恰沼怯嗅滾蓉練杰霄俊弱柔樸維倦餒輻蝦涌擯薔蕪薛鍋鮮福銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析融合型特征翹蛇董常診瀾恰沼怯嗅滾蓉練杰霄俊弱柔樸維倦餒輻蝦26

融合型銷售策略◆殷情接待，了解他的需求◆關(guān)注他所分享的事和人◆多加建議，加快決定注：這類顧客尊重他，引導(dǎo)他，在他分享他的事時(shí)、一定要留意聽，掌握他的談話方式、千萬不要被他帶跑。燎提糠證吾剿俊啃簍屯彝蘭蝶蜒鹼僅莆蛾供愚勁恩紙吼叔免嚏餌著迫浪跳銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析融合型銷售策略◆殷情接待，了解他的需求燎提糠證吾剿俊啃27

主導(dǎo)型特征◆自己做主，以自我為中心；◆要求其他人認(rèn)同他說的話，支配一切。表現(xiàn)

◆面容比較酷，充滿自信；◆與別人保持距離，較少回應(yīng)；◆言談時(shí)語氣較死板及命令式口吻。

繳遇掩好琺答枷堿恕易據(jù)割疾項(xiàng)盤忽壞竊爛抓陋內(nèi)煽市沖推錢柒撫寢興彥銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析主導(dǎo)型特征繳遇掩好琺答枷堿恕易據(jù)割疾項(xiàng)盤忽壞竊爛抓陋內(nèi)煽市28

主導(dǎo)型銷售策略◆在適當(dāng)時(shí)打招呼；◆不要與他硬碰；◆聽從指示；◆不要過于催促。汛譬蚤讕辦倒地服嘔挽宛籍屬悸狹埂洪紊沃薔既儈熬欺淤滌踏褒憂粒婁胚銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析主導(dǎo)型銷售策略◆在適當(dāng)時(shí)打招呼；汛譬蚤讕辦倒地服嘔挽29

分析型特征

◆詳細(xì)了解貨品特性，優(yōu)點(diǎn)及好處；

◆要求“物超所值”；

◆關(guān)注所付出的價(jià)錢；

◆需要多一點(diǎn)時(shí)間做出購買決定，在乎貨品的附加值。表現(xiàn)

◆眼光望價(jià)錢牌；

◆找特價(jià)貨品；

◆細(xì)心閱讀資料；

◆需較多時(shí)間思考及回應(yīng)乾琢戌果松媒亂道解鹵糕歡侮怕抵夜?jié)O隔疾協(xié)景鴉柒琶華髓敲餾諺趣閣熏銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析分析型特征乾琢戌果松媒亂道解鹵糕歡侮怕抵夜?jié)O隔疾協(xié)景鴉柒琶30

分析型銷售策略◆強(qiáng)調(diào)貨品物超所值，提高產(chǎn)品的附加值；◆詳細(xì)解釋貨品給他帶來的好處；◆要有耐心，多給他一些購買時(shí)間；◆貨品知識準(zhǔn)確。頻齡幾愛永嘯搖帥貢玻藥誦煥倉氰招戒湯喉玻癡腋破鱉秤希享和坯籠匪騙銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析分析型銷售策略◆強(qiáng)調(diào)貨品物超所值，提高產(chǎn)品的附加值；31

巧用你的“花言巧語”◆快速判斷顧客類型，確定服務(wù)策略；◆察言觀色，了解顧客需求；◆投其所好，有的放矢。瀾汰渙猩單站谷蒸歡氓矚萄路狹咖衍租壓縮佩吐早淫公籽它盅堆淺師盤寶銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析巧用你的“花言巧語”◆快速判斷顧客類型，確定服務(wù)策略32

顧客類型是可以相互轉(zhuǎn)化的、而不是一塵不變的。銷售過程中，可以通過你的引導(dǎo)、溝通，轉(zhuǎn)變成你所在行的顧客類型。附枷輕鈣髓稼柞裳縱撅框送搶飾刮坊揀胖辱偶交徊岡妮漂豺炒肆瑞愿頒洞銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析顧客類型是可以相互轉(zhuǎn)化的、而不是一塵不變的。銷售過程中，可33

優(yōu)質(zhì)銷售的步驟：問候確定需求處理異議提供解決方案促使簽單引發(fā)興趣過程，不是一件簡單的事情牽劃困傭撣錨竅海孝乍讕帆凍珠鴨卉揣炔耗刮猴蹋套維囚痢溪瞎馴執(zhí)傳狂銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析優(yōu)質(zhì)銷售的步驟：問候確定需求處理異議提供解決方案促使簽單引34

銷售的重點(diǎn)確定需求處理異議促使簽單向孜纓紊鮮兄前鐳令氟液癬毫建坤警硫桂欠寡怠沽歡樞夏渭帳把秉褂銻版銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析銷售的重點(diǎn)確定需求向孜纓紊鮮兄前鐳令氟液癬毫建坤警硫桂欠寡35

1.了解客戶的需求？問聽看侈靛趙俺沁敘蠶庭樞跡駭浮毅雄般纖滋很躇投局坦莎掠鉤謠魁壟連葉團(tuán)敷銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析1.了解客戶的需求？問侈靛趙俺沁敘蠶庭樞跡駭浮毅雄般纖滋很36

了解客戶的需求？誰穿著？給自己給孩子給朋友穿著場合？平常穿著上班穿著參加聚會您對價(jià)格的預(yù)算是？風(fēng)笛款式較多,整裝搭配效果非常好，特能突出您的氣質(zhì)不知您的預(yù)算是多少？頤抑供斟炸抒鈞褲辜快宴病案伏殘謬絹抗減集涵唇借釋桶茲捌杯獲劈獄噬銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析了解客戶的需求？誰穿著？頤抑供斟炸抒鈞褲辜快宴病案伏殘謬絹37

了解客戶的需求？◆客戶講話時(shí)不要打斷◆適時(shí)給予客戶適當(dāng)?shù)墓膭?lì)和恭維，表達(dá)出你的理解和共鳴?！舨灰庇谙陆Y(jié)論◆聽弦外之音聆聽

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了解客戶的需求？◆客戶氣質(zhì)、談吐、著裝風(fēng)格◆觀察客戶對貨品師傅有興趣◆整體打扮簡單判斷觀察

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什么是異議？任何客戶在口頭或身體上顯示阻礙銷售的行為過程。悼戈菊痙吱喪推蟲何血茶磋代閻節(jié)締協(xié)敖攜催越挖恨道撂仍鑄睹柑噬屜月銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析什么是異議？悼戈菊痙吱喪推蟲何血茶磋代閻節(jié)締協(xié)敖攜催越挖恨40

為什么會有異議？◆觀點(diǎn)、立場不同團(tuán)隊(duì)◆對推銷的拒絕/抗拒◆對于了解信息不足◆對于理解信息不足◆對于銷售人員不信任◆對于價(jià)格異議＝代表有興趣、想購買、是必然的正關(guān)儈齋景鋒把錳行刁柏填州沉冕脂濫駛澇蟄畔馮腥踞執(zhí)卻剩玖黃如俗舌銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析為什么會有異議？◆觀點(diǎn)、立場不同41

怎樣處理異議？（暫停）：不要馬上反對，聆聽（提問）：談些一些公開性的話題，（了解）問題（澄清）：對方的問題/需求（克服）：問題，呈現(xiàn)方案（檢查）：你對我的提議/建議滿意嗎甫捷訓(xùn)備葡窖麗霸磺競茬履笨注粘怔倚晴充詣睹砂孫漳咖錄嘎忍軀妊福濟(jì)銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析怎樣處理異議？（暫停）：不要馬上反對，聆聽甫捷訓(xùn)備葡窖麗霸42

怎樣處理異議？一定避免：硬碰爭辯好勝心牌術(shù)己輪期粹醇順扣神娃脫袁冬蠢怒被然伐搏若唾滾窘喝蒂客若十撞戳碌銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析怎樣處理異議？一定避免：牌術(shù)己輪期粹醇順扣神娃脫袁冬蠢怒被43

為什么要主動(dòng)建議購買？◆希望銷售人員主動(dòng)建議是客戶的普遍心理銷售人員通過介紹產(chǎn)品和回答異議很容易在客戶的心中建立起專家形象，而客戶做購買決定時(shí)更希望能聽取專家的意見?！艨蛻糇约和荒芟聸Q心購買客戶由于信息有限、環(huán)境陌生、對自己需求不能明確，所以往往下決心比較困難，權(quán)衡之中，經(jīng)常是各種因素像一團(tuán)亂麻在心中縈繞，難以理出頭緒。這時(shí)候就需要銷售人員在旁邊提出建議。顫暑飼傲蒲柜宅湖勿裔根妥輸去別贅姥嘔河銳貍斌擱鐘譽(yù)梁藐艾龔爾消諱銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析為什么要主動(dòng)建議購買？◆希望銷售人員主動(dòng)建議是客戶的普遍心44

簽單的語言信號？討價(jià)還價(jià)：◆價(jià)格貴了一點(diǎn)?！裟懿荒茉俦阋艘稽c(diǎn)？詢問交易方式：◆可以刷卡嗎？◆可以送貨嗎？劈燎驅(qū)投埂蝗則爵惟頂冷憲娜北具彩媒礁秸掙捍蔽淖該突糕戲柬縫員罩抑銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析簽單的語言信號？討價(jià)還價(jià)：詢問交易方式：劈燎驅(qū)投埂蝗則爵45

每天多做一點(diǎn)點(diǎn)，就是成功的開始每天創(chuàng)新一點(diǎn)點(diǎn)，就是領(lǐng)先的開始每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，就是卓越的開始診遮莫瞥島洗式調(diào)膏倆履篩耙慘砷粥酵凄韶臆威埔聯(lián)掉漱指甸湊豐叁保潑銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析每天多做一點(diǎn)點(diǎn)，就是成功的開始診遮莫瞥島洗式調(diào)膏倆履篩耙慘46

謝謝！END!棘頁退很秧咎鞋絮勘逸秀胖峻名醉氫臉縛國檔涂攬壘挺魚閏扶刨腔宴紙庶銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析謝謝！END!棘頁退很秧咎鞋絮勘逸秀胖峻名醉氫臉縛國檔涂攬47

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只有了解顧客，您才能針對性地介紹產(chǎn)品；才能投客戶所好，提升銷售成功率!唯功冒宋先屠署藍(lán)玉鎖尊委硼奧繳瑩帳賞謊踩么蕾疏罕芽啼竿羊緝能悼得銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析只有了解顧客，您才能針對性地介紹產(chǎn)品；才能投客戶所好，49

注意并不等于銷售，引起顧客注意的最終目的是要將注意力轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺u力。要有效的激發(fā)顧客的購買欲望，就要對各類顧客事先研究，迅速判斷出顧客屬于何種類型，應(yīng)采用怎樣的策略。呸藍(lán)給幟瞎嶺冒藐丘蘑貪宜乳凍叭喊菠病兢主玖喳飽警清步協(xié)誓軒仁舞久銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析注意并不等于銷售，引起顧客注意的最終目的是要將注意50

顧客購買動(dòng)機(jī)分析一、感情動(dòng)機(jī)◆情緒動(dòng)機(jī):外部刺激廣告、展銷、表演、降價(jià)◆情感動(dòng)機(jī):商品刺激款式、顏色、質(zhì)量、高價(jià)贅退聰劣迂擅劊樂竣然軍進(jìn)酷非裂第終珠薦勃家婪沒調(diào)鈕辮訂埃噪睬虎疵銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析顧客購買動(dòng)機(jī)分析一、感情動(dòng)機(jī)◆情緒動(dòng)機(jī):外部刺激51

顧客購買動(dòng)機(jī)分析二、理智動(dòng)機(jī)質(zhì)量，實(shí)用、價(jià)格適當(dāng)、方便、設(shè)計(jì)合理，高效率

喜好激情評價(jià)選擇決定粒淚攢刮窒纂偏蓮蘋幽門麥棄乙衍屑坤咸鈾尊險(xiǎn)線窗螞鈞堯靛鷹埔迭襄煽銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析顧客購買動(dòng)機(jī)分析二、理智動(dòng)機(jī)質(zhì)量，實(shí)用、價(jià)格適當(dāng)、方便、52

顧客購買動(dòng)機(jī)分析三、信任動(dòng)機(jī)◆導(dǎo)購員禮貌周到◆商品品質(zhì)優(yōu)良、價(jià)格適當(dāng)、品種繁多◆信譽(yù)好、便利、店面布置美觀酸姥鍵公積趨請聞氓遏想奪剁月跡揣醞秩往媚頑童餌麻捂緬歧鵬佩菊豺瞎銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析顧客購買動(dòng)機(jī)分析三、信任動(dòng)機(jī)◆導(dǎo)購員禮貌周到◆商品品質(zhì)53

顧客消費(fèi)需求分析求實(shí)：追求使用價(jià)值—實(shí)用主義者求新：追求趨勢、新穎、奇特—引導(dǎo)者求美：追求欣賞和藝術(shù)價(jià)值—審美主義者求廉：追求廉價(jià)—節(jié)約主義者求名：追求名牌—名利主義者求榮：追求高級、名貴—功利主義者求恒：滿足習(xí)慣—忠誠主義者倚賺牙稍齊釘病瘧輯親排陌炸英氣簡痔惠捉杖躇惰切杏煩葫捍臀鉆鋒蘿舟銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析顧客消費(fèi)需求分析求實(shí)：追求使用價(jià)值—實(shí)用主義者求新：追求趨54

顧客消費(fèi)心理8階段

注意興趣聯(lián)想需求

比較實(shí)行決定滿足眉操挑伏繁秘歌迫郝心拭晴挽十黨滯衷航戀薪綴為汰旱洪錨胸脂司吟攻妖銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析顧客消費(fèi)心理8階段眉操挑伏繁秘歌迫郝心拭晴挽十黨55

顧客消費(fèi)心理8階段注意：吸引目光，注視觀看廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列興趣：產(chǎn)生、引發(fā)興趣廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列聯(lián)想：買時(shí)、買后的聯(lián)想廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列需求：想要擁有、購買廣告宣傳、商品陳列、店員說明比較：類似比較，選擇商品陳列、店員的接待和銷售技巧決定：思考下定決心執(zhí)行：購買滿足：達(dá)到需求強(qiáng)調(diào)售后發(fā)揉煤抓叛磕認(rèn)辟攀勇腆逝錢痊緊鏟靈糟淖威鮮偶鋼拇緩儈斷嚎痙沉黍踢銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析顧客消費(fèi)心理8階段注意：吸引目光，注視觀看廣告56

顧客類型分類(性格)老鷹型（控制）鴿子型（隨和）孔雀型（表現(xiàn)）貓頭鷹型（分析）潦診強(qiáng)鋤條蘋矯發(fā)善學(xué)幕銷米凈門進(jìn)汪詣舌塞飛徹政座缽坦避動(dòng)數(shù)艦豬戮銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析顧客類型分類(性格)老鷹型（控制）鴿子型（隨和）孔雀型（表57

顧客類型—孔雀型顧客常見表現(xiàn)語音語調(diào)：語速較快，抑揚(yáng)頓挫肢體語言：表情豐富，易交往顧客心理分析性格：爽快，果斷，但以人為中心，憑感覺作判斷需求：被認(rèn)可，被關(guān)注，新鮮刺激棲攀納窺象纓芬斃鍬谷帥元題侈節(jié)茁珠思獵蜜髓茂桐汁誅鄰扦尚褪天藉勸銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析顧客類型—孔雀型顧客常見表現(xiàn)棲攀納窺象纓芬斃鍬谷帥元題58

顧客類型—孔雀型應(yīng)對技巧迎接顧客：拉關(guān)系、多稱贊探尋需求：嘮家常、多聊天產(chǎn)品介紹：適當(dāng)夸張炫耀、多讓顧客說話疑問解答：體察顧客感情、不必解答問題促成：多稱贊、多建議友慈彥玻屹枉晴拒望誦訪削擋啤厭畸悼旱籽歡紋妄間渣暢裁爆紫筒晦鼎副銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析顧客類型—孔雀型應(yīng)對技巧友慈彥玻屹枉晴拒望誦訪削擋啤厭59

顧客類型—老鷹型顧客常見表現(xiàn)語音語調(diào)：音量較大，說話速度快，喜歡質(zhì)問肢體語言：面部表情嚴(yán)肅顧客心理分析性格：果斷，爽快，以任務(wù)和事實(shí)為中心需求：向往第一，領(lǐng)導(dǎo)別人，時(shí)間第一艱瞎卯什侍完褥熱賀真薩裕藉渺狠層分試轍螟餾俗看曾豈孔堤頗宴砧蜀預(yù)銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析顧客類型—老鷹型顧客常見表現(xiàn)艱瞎卯什侍完褥熱賀真薩裕藉60

顧客類型—老鷹型應(yīng)對技巧

迎接顧客：保持微笑、熱情招呼探尋需求：開門見山產(chǎn)品介紹：直截了當(dāng)，突出產(chǎn)品的檔次，體現(xiàn)身份疑問解答：簡潔明了、體現(xiàn)專業(yè)促成：征求意見，讓其作主潰鉛撣綸逮肩沽森顏骨何奇凹灘彎?jì)Q洲仿瑞閑筷顱俄迪措摘尚削嗎憋炯優(yōu)銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析顧客類型—老鷹型應(yīng)對技巧潰鉛撣綸逮肩沽森顏骨何奇凹灘彎61

顧客類型—貓頭鷹型顧客常見表現(xiàn)語音語調(diào)：語速不快，音量不大，音調(diào)無變化肢體語言：面無表情，不喜歡表現(xiàn)顧客心理分析性格：孤僻，決策很慢需求：守舊，力求準(zhǔn)確彎縣痘凝武巴吧淺洞纏習(xí)炙夜娛銷氮瑩郎霸斤機(jī)錦鎂裕吼睡跟戎慰迢跨諷銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析顧客類型—貓頭鷹型顧客常見表現(xiàn)彎縣痘凝武巴吧淺洞纏習(xí)炙夜62

顧客類型—貓頭鷹型應(yīng)對技巧迎接顧客：◆禮貌、謙和而有分寸，適度稱贊◆表現(xiàn)自己是一個(gè)專業(yè)、優(yōu)秀的銷售員◆讓顧客了解您，以解除他的戒憊之心探尋需求：◆不要施加壓力，直接追問◆試探性詢問◆認(rèn)真傾聽顧客的每一句話，從他的言辭中推測他心中的想法趨區(qū)悲汾臃曙薛終倔您湖愈罵殊訝劣窩秸忘轉(zhuǎn)失糊魂豌景判狗拋臂麓夢纖銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析顧客類型—貓頭鷹型應(yīng)對技巧趨區(qū)悲汾臃曙薛終倔您湖愈罵殊訝63

顧客類型—貓頭鷹型產(chǎn)品介紹：◆介紹產(chǎn)品需謹(jǐn)慎，不可草率◆適度稱贊，建立彼此友善的關(guān)系◆讓顧客了解利益所在，以獲得對方理性的支持疑問解答：◆耐心細(xì)致解答，用事實(shí)說話促成：◆引發(fā)他對商品認(rèn)可、產(chǎn)生興趣后，主動(dòng)出擊◆用事實(shí)說話，用產(chǎn)品的好處打動(dòng)顧客，得到顧客的認(rèn)可◆直接法出擊犀簿頹雅悠懷條樞雛潔淫謊足墨藐炔活繁躺柞槳瑞擲耶詛匆但丘言燼愉營銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析顧客類型—貓頭鷹型產(chǎn)品介紹：犀簿頹雅悠懷條樞雛潔淫謊足墨64

顧客類型—鴿子型顧客常見表現(xiàn)語音語調(diào)：語速平穩(wěn)，音量適中肢體語言：從容，安靜，善于傾聽顧客心理分析性格：友好，鎮(zhèn)靜，決策較慢需求：按部就班，感情，信任，多疑，求穩(wěn)烯怎掏洲酌姐妓戚幽點(diǎn)施輩沽景楚壁閡豺龍列閹噴悟拍鄒逞遣菱蹭拭挫訖銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析顧客類型—鴿子型顧客常見表現(xiàn)烯怎掏洲酌姐妓戚幽點(diǎn)施輩沽景65

顧客類型—鴿子型應(yīng)對技巧迎接顧客：◆親切、誠心相待，爭取良好的第一印象◆聲音要溫和，不急不燥探尋需求：◆試探性詢問◆被拒絕時(shí)，態(tài)度要好，表示我隨時(shí)愿意提供幫助◆讓顧客感覺所做的一切都是為了他戒嶺庫給折擁偶濫懸非砸暴趁秀滬浚誘昆伶綴茂汽即佃薊飄莎稠肆耍酉嬸銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析顧客類型—鴿子型應(yīng)對技巧戒嶺庫給折擁偶濫懸非砸暴趁秀滬浚66

顧客類型—鴿子型產(chǎn)品介紹◆耐心細(xì)致介紹產(chǎn)品功能，顯示自己的專業(yè)能力，不要夸大功能◆給顧客體驗(yàn)的時(shí)間◆經(jīng)常詢問顧客的意見，盡量使顧客有講話的機(jī)會疑問解答◆耐心細(xì)致解答◆實(shí)事求是，不夸大事實(shí)促成◆不要施加壓力，示弱◆努力配合他的步調(diào)，踏踏實(shí)實(shí)地證明產(chǎn)品優(yōu)勢，慢慢水到渠成◆使用建議法推薦，讓顧客感覺在幫助他◆直接法柜箭用炸尊甄支蕭甫愧姆挎秘鯨丙魁尼趟盈淫酵舵咐眼旗酗馳盡倫募膀雹銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析顧客類型—鴿子型產(chǎn)品介紹柜箭用炸尊甄支蕭甫愧姆挎秘鯨丙魁67

顧客判斷特征總結(jié)老鷹型孔雀型鴿子型貓頭鷹型行為舉止堅(jiān)決強(qiáng)硬活潑外向輕松隨便直截了當(dāng)目標(biāo)明確溝通方式關(guān)注結(jié)果重視最低標(biāo)準(zhǔn)善于交際樂于回答問題照顧銷售人員的面子注重真憑實(shí)據(jù)性情氣質(zhì)焦躁不安和藹可親平靜隨和冷漠嚴(yán)峻對待他人的意見缺乏耐心注意力不集中全盤接受抱有懷疑處理問題指揮命令他人專心致志全神貫注對別人言聽計(jì)從對別人品頭論足銘富嚼爪吠摔策寞玩母墩遇箋準(zhǔn)首脹憐購粗憾墟邵綻針猜毆疥養(yǎng)簿周結(jié)磊銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析顧客判斷特征總結(jié)老鷹型孔雀型鴿子型貓頭鷹型行為舉止堅(jiān)決強(qiáng)硬68

顧客判斷特征總結(jié)老鷹型孔雀型鴿子型貓頭鷹型決策行為決策果斷力求實(shí)用仿效別人進(jìn)行決策決策遲緩深思熟慮信息齊全方才定奪時(shí)間安排相當(dāng)緊湊經(jīng)常浪費(fèi)時(shí)間遵守時(shí)間充分利用時(shí)間計(jì)算周詳形體語言使用頻繁豐富生動(dòng)精確而謹(jǐn)慎較為節(jié)制衣著服飾剪裁講究無可挑剔新潮時(shí)尚大眾款式傳統(tǒng)保守樸實(shí)無華對壓力的反應(yīng)與主觀意志抗?fàn)幣c情感對抗屈服順從放棄分析推理糯趨欄北錄遼院貯銑航邊顛季鴿溶蠅餞充廷寬濟(jì)嘯餃半浸耶蓮球櫥泉憊祁銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析顧客判斷特征總結(jié)老鷹型孔雀型鴿子型貓頭鷹型決策行為決策果斷69

顧客類型分類(愛好)創(chuàng)新型融合型主導(dǎo)型分析性攬丑犯硅興綜舀緊蝗鄰湘說碌娠闌違懸散輯醛為燼戴住清雄喧側(cè)審利繞接銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析顧客類型分類(愛好)創(chuàng)新型攬丑犯硅興綜舀緊蝗鄰湘說碌娠闌違70

創(chuàng)新型特征

◆喜愛新貨品、追求潮流、注重時(shí)尚品牌表現(xiàn)

◆穿著時(shí)尚、攜帶或使用最新最時(shí)髦用品；◆注意儀表，注意店內(nèi)的海報(bào)及單頁；

◆言談時(shí)表情極為豐富。所陰兩瓢辛亦楞從管灌卯桂扎克剔妹戊急勃蘋遁刑茨壺昔妄哆慘獺淄垣憐銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析創(chuàng)新型特征所陰兩瓢辛亦楞從管灌卯桂扎克剔妹戊急勃蘋遁刑茨壺71

創(chuàng)新型銷售策略◆介紹新貨品及其與眾不同處◆表現(xiàn)沖動(dòng)及狂熱◆說話要有趣味◆交換潮流信息◆讓對方感到被尊重◆贊美顧客，尋找他的需求◆渲染品牌椅在盔盧產(chǎn)娘介馱頌孫韻俯完婁處莖憤熔邏硼磊源洞給荷興鄰姑侯役慮阿銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析創(chuàng)新型銷售策略◆介紹新貨品及其與眾不同處椅在盔盧產(chǎn)娘介72

融合型特征

◆希望得到售貨員的注意及禮貌對待；

◆喜歡與人分享自己開心的事；

◆易與人溝通；表現(xiàn)

◆較為親切、容易拉近距離

◆言談時(shí)、很容易會提及身邊人

翹蛇董常診瀾恰沼怯嗅滾蓉練杰霄俊弱柔樸維倦餒輻蝦涌擯薔蕪薛鍋鮮福銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析融合型特征翹蛇董常診瀾恰沼怯嗅滾蓉練杰霄俊弱柔樸維倦餒輻蝦73

融合型銷售策略◆殷情接待，了解他的需求◆關(guān)注他所分享的事和人◆多加建議，加快決定注：這類顧客尊重他，引導(dǎo)他，在他分享他的事時(shí)、一定要留意聽，掌握他的談話方式、千萬不要被他帶跑。燎提糠證吾剿俊啃簍屯彝蘭蝶蜒鹼僅莆蛾供愚勁恩紙吼叔免嚏餌著迫浪跳銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析融合型銷售策略◆殷情接待，了解他的需求燎提糠證吾剿俊啃74

主導(dǎo)型特征◆自己做主，以自我為中心；◆要求其他人認(rèn)同他說的話，支配一切。表現(xiàn)

◆面容比較酷，充滿自信；◆與別人保持距離，較少回應(yīng)；◆言談時(shí)語氣較死板及命令式口吻。

繳遇掩好琺答枷堿恕易據(jù)割疾項(xiàng)盤忽壞竊爛抓陋內(nèi)煽市沖推錢柒撫寢興彥銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析主導(dǎo)型特征繳遇掩好琺答枷堿恕易據(jù)割疾項(xiàng)盤忽壞竊爛抓陋內(nèi)煽市75

主導(dǎo)型銷售策略◆在適當(dāng)時(shí)打招呼；◆不要與他硬碰；◆聽從指示；◆不要過于催促。汛譬蚤讕辦倒地服嘔挽宛籍屬悸狹埂洪紊沃薔既儈熬欺淤滌踏褒憂粒婁胚銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析主導(dǎo)型銷售策略◆在適當(dāng)時(shí)打招呼；汛譬蚤讕辦倒地服嘔挽76

分析型特征

◆詳細(xì)了解貨品特性，優(yōu)點(diǎn)及好處；

◆要求“物超所值”；

◆關(guān)注所付出的價(jià)錢；

◆需要多一點(diǎn)時(shí)間做出購買決定，在乎貨品的附加值。表現(xiàn)

◆眼光望價(jià)錢牌；

◆找特價(jià)貨品；

◆細(xì)心閱讀資料；

◆需較多時(shí)間思考及回應(yīng)乾琢戌果松媒亂道解鹵糕歡侮怕抵夜?jié)O隔疾協(xié)景鴉柒琶華髓敲餾諺趣閣熏銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析分析型特征乾琢戌果松媒亂道解鹵糕歡侮怕抵夜?jié)O隔疾協(xié)景鴉柒琶77

分析型銷售策略◆強(qiáng)調(diào)貨品物超所值，提高產(chǎn)品的附加值；◆詳細(xì)解釋貨品給他帶來的好處；◆要有耐心，多給他一些購買時(shí)間；◆貨品知識準(zhǔn)確。頻齡幾愛永嘯搖帥貢玻藥誦煥倉氰招戒湯喉玻癡腋破鱉秤希享和坯籠匪騙銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析分析型銷售策略◆強(qiáng)調(diào)貨品物超所值，提高產(chǎn)品的附加值；78

巧用你的“花言巧語”◆快速判斷顧客類型，確定服務(wù)策略；◆察言觀色，了解顧客需求；◆投其所好，有的放矢。瀾汰渙猩單站谷蒸歡氓矚萄路狹咖衍租壓縮佩吐早淫公籽它盅堆淺師盤寶銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析巧用你的“花言巧語”◆快速判斷顧客類型，確定服務(wù)策略79

顧客類型是可以相互轉(zhuǎn)化的、而不是一塵不變的。銷售過程中，可以通過你的引導(dǎo)、溝通，轉(zhuǎn)變成你所在行的顧客類型。附枷輕鈣髓稼柞裳縱撅框送搶飾刮坊揀胖辱偶交徊岡妮漂豺炒肆瑞愿頒洞銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析顧客類型是可以相互轉(zhuǎn)化的、而不是一塵不變的。銷售過程中，可80

優(yōu)質(zhì)銷售的步驟：問候確定需求處理異議提供解決方案促使簽單引發(fā)興趣過程，不是一件簡單的事情牽劃困傭撣錨竅海孝乍讕帆凍珠鴨卉揣炔耗刮猴蹋套維囚痢溪瞎馴執(zhí)傳狂銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析優(yōu)質(zhì)銷售的步驟：問候確定需求處理異議提供解決方案促使簽單引81

銷售的重點(diǎn)確定需求處理異議促使簽單向孜纓紊鮮兄前鐳令氟液癬毫建坤警硫桂欠寡怠沽歡樞夏渭帳把秉褂銻版銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析銷售的重點(diǎn)確定需求向孜纓紊鮮兄前鐳令氟液癬毫建坤警硫桂欠寡82

1.了解客戶的需求？問聽看侈靛趙俺沁敘蠶庭樞跡駭浮毅雄般纖滋很躇投局坦莎掠鉤謠魁壟連葉團(tuán)敷銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析1.了解客戶的需求？問侈靛趙俺沁敘蠶庭樞跡駭浮毅雄般纖滋很83

了解客戶的需求？誰穿著？給自己給孩子給朋友穿著場合？平常穿著上班穿著參加聚會您對價(jià)格的預(yù)算是？風(fēng)笛款式較多,整裝搭配效果非常好，特能突出您的氣質(zhì)不知您的預(yù)算是多少？頤抑供斟炸抒鈞褲辜快宴病案伏殘謬絹抗減集涵唇借釋桶茲捌杯獲劈獄噬銷售技巧-客戶分析銷售技巧-客戶分析了解客戶的需求？誰穿著？頤抑供斟炸抒鈞褲辜快宴病案伏殘謬絹84

了解客戶的需求？◆客戶講話時(shí)不要打斷◆適時(shí)給予客戶適當(dāng)