保暖內(nèi)衣實(shí)踐推銷報(bào)告

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保暖內(nèi)衣的實(shí)踐推銷報(bào)告

目錄

市場(chǎng)調(diào)查

推銷計(jì)劃

推銷記錄

推銷報(bào)告

一.關(guān)于“xx保暖內(nèi)衣的市場(chǎng)調(diào)查

一）調(diào)查目的：通過(guò)調(diào)查來(lái)分析“XX保暖內(nèi)衣的推銷實(shí)踐的可

行性

二）調(diào)查內(nèi)容：1.對(duì)“XX“保暖內(nèi)衣的認(rèn)知狀況

對(duì)xx保暖內(nèi)衣需求分析

消費(fèi)者偏好

三）調(diào)查方式：?jiǎn)柧硎?/p>

四）調(diào)查時(shí)間：XX年12月10日

五）調(diào)查結(jié)果：見(jiàn)附件

六）調(diào)查對(duì)象：財(cái)專學(xué)生

七）調(diào)查人員；

本次調(diào)查以問(wèn)卷形式對(duì)20名財(cái)專學(xué)生進(jìn)行訪問(wèn)

調(diào)查

關(guān)于“XX保暖內(nèi)衣的調(diào)查問(wèn)卷

同學(xué)：

你好！

我是營(yíng)銷協(xié)會(huì)成員，正在進(jìn)行一項(xiàng)有關(guān)保暖內(nèi)衣的問(wèn)卷調(diào)查，能不能耽擱你幾分鐘時(shí)間，請(qǐng)教你幾個(gè)問(wèn)題，感謝！你是否知道“XX〞保暖內(nèi)衣？A.知道B.不知道

你了解“xx〞保暖內(nèi)衣嗎？A.基本了解B.不太了解c.不了解

3■你知道xx保暖內(nèi)衣的服務(wù)宗旨嗎？A.知道B.不知道

4?你能接受保暖內(nèi)衣的價(jià)格范圍是

元以下元-100元元-200元元以上

5?你購(gòu)買保暖內(nèi)衣的原因

A.天氣寒冷B.有購(gòu)買能力c.有塑身保暖作用D.送人E.其他

6?你不購(gòu)買保暖內(nèi)衣的原因

A.價(jià)格太高B.對(duì)保暖性不看好c.有替代物D.其他

你想在什么時(shí)機(jī)下購(gòu)買保暖內(nèi)衣?

A.促銷B.搞活動(dòng)c.打折D.其他

你更重視保暖內(nèi)衣的什么？

A.保暖性B.時(shí)尚性C.塑身性D.其他

你對(duì)比喜歡保暖內(nèi)衣的顏色是什么？

A.紅色B.粉色C.紫色D.黑色E.其他

假使你有足夠的錢，你是選擇買羽絨服還是保暖內(nèi)衣？

A.羽絨服B.保暖內(nèi)衣c.其他調(diào)查顯示：當(dāng)問(wèn)及

“今年，你會(huì)購(gòu)買保暖內(nèi)衣嗎？〞36.4%的被訪者表示會(huì)；43%的被訪者表示在考慮；20.6%的被訪者表示不會(huì)。明確表示不會(huì)購(gòu)買保暖內(nèi)衣的消費(fèi)者，究其原因大致為，32%的被訪者認(rèn)為過(guò)冬時(shí)有羽絨服和羊毛衫就可以了，內(nèi)衣沒(méi)有必要是保暖的；39%的被訪者認(rèn)為過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)告訴自己，保暖內(nèi)衣的效果與人們想象中的效果有差距，保暖內(nèi)衣并沒(méi)有廠家宣傳的那么“奇妙〞，一些所謂的保暖內(nèi)衣大多是在內(nèi)衣兩層之間夾上壓縮塑料，這樣會(huì)對(duì)人體有害，所以堅(jiān)決不會(huì)購(gòu)買；29%的被訪者認(rèn)為，一身內(nèi)衣上百元，沒(méi)必要，也不值得，有閑錢不如對(duì)自己進(jìn)行一下“外包裝調(diào)查顯示，在購(gòu)買保暖內(nèi)衣的時(shí)候，32%的被訪者會(huì)聽(tīng)取周邊朋友的反饋看法；29%的被訪者會(huì)考慮個(gè)人的需要；21%的被訪者會(huì)看商品的廣告效果；18%的被訪者會(huì)看產(chǎn)品的知名度。

在選購(gòu)因素方面：樣式；面料；保暖效果；保健功能；美體效果；價(jià)位；透氣性；健康性；導(dǎo)溫性；親膚性；彈性等會(huì)成為重要的考慮因素。在每套內(nèi)衣的價(jià)位方面，12%的被訪者選擇價(jià)位在50元以下的；57%的被訪者選擇51—150元的；23%的被訪者選擇151—300元的；8%的被訪者選擇300元以上的。在品牌方面，暖貝爾；南極人；北極絨；纖絲鳥(niǎo)；小護(hù)士；天之錦等品牌會(huì)是消費(fèi)者的首選。三）調(diào)查結(jié)果

1）學(xué)生對(duì)“xx保暖內(nèi)衣不熟悉，xx企業(yè)，xx產(chǎn)品，xx品牌的認(rèn)知度低。

2）由于天氣寒冷，學(xué)生樂(lè)意在打折，促銷，搞活動(dòng)時(shí)購(gòu)買保暖內(nèi)衣，并且對(duì)保暖內(nèi)衣的款式，顏色，保暖性有偏好。3）學(xué)生的購(gòu)買力較低，對(duì)保暖內(nèi)衣的價(jià)格接受不了。

應(yīng)對(duì)策略

1）在實(shí)際推銷之前要做好“xx〞的宣傳，宣傳的范圍要廣，力度要大，使消費(fèi)者盡快了解產(chǎn)品，進(jìn)而促進(jìn)推銷。2）在推銷時(shí)推銷員要熟悉產(chǎn)品功能及特性，緊緊抓住消費(fèi)者偏好進(jìn)行推銷，奇妙運(yùn)用推銷技巧成功完成推銷任務(wù)。3）在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)要充分考慮到消費(fèi)者購(gòu)買力情況，不同程度的消費(fèi)者對(duì)保暖內(nèi)衣的保暖性，塑身時(shí)尚性看重，可將注意力從價(jià)格上轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量和安全性上。二?推銷計(jì)劃

一）分析推銷環(huán)境

宏觀環(huán)境分析不重點(diǎn)分析，大致了解即可。

微觀環(huán)境分析：1:市場(chǎng)需求調(diào)研2:產(chǎn)品調(diào)研3:供應(yīng)調(diào)研4:價(jià)作風(fēng)研5:國(guó)家物價(jià)政策二）確定推銷目標(biāo)

推銷目標(biāo)內(nèi)容

1）銷售目標(biāo)：推銷員要根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模大小，即顧客購(gòu)買力的大小，本企業(yè)產(chǎn)品與其他企業(yè)同類產(chǎn)品或替代產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中的地位，參考前期銷售實(shí)績(jī)而確定個(gè)人推銷能力進(jìn)行制定銷售目標(biāo)。2）活動(dòng)目標(biāo)：要確定推銷對(duì)象，確定在某一時(shí)間內(nèi)開(kāi)拓新客戶數(shù)，應(yīng)訪問(wèn)客戶數(shù)和訪問(wèn)客戶的次數(shù)。三）制定推銷計(jì)劃

推銷計(jì)劃內(nèi)容

訪問(wèn)顧客路線：推銷員要將訪問(wèn)的顧客進(jìn)行分類，如重點(diǎn)訪問(wèn)的顧客和平均訪問(wèn)的顧客，訪問(wèn)某一地區(qū)的顧客和訪問(wèn)某一行業(yè)的顧客。還可以可以根據(jù)顧客的反應(yīng)態(tài)度分為：反應(yīng)強(qiáng)烈的顧客，反應(yīng)溫柔的顧客。無(wú)反應(yīng)的顧客及反應(yīng)態(tài)度冷淡的顧客。推銷員在此基礎(chǔ)上，假如當(dāng)前的推銷成績(jī)，可采取重點(diǎn)訪問(wèn)的方式，專門(mén)與反應(yīng)強(qiáng)烈的顧客進(jìn)行商談；假如考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)的推銷效果，就應(yīng)采用平均訪問(wèn)顧客的方式，建立和發(fā)展與所有潛在顧客的聯(lián)系與友情；假如考慮到與某行業(yè)或地區(qū)保持對(duì)比良好的關(guān)系，就可進(jìn)行有針對(duì)性的訪問(wèn)與商談。然后，推銷員結(jié)合以上分析，根據(jù)顧客的地址和方位設(shè)計(jì)出最有效的推銷行動(dòng)日程表及訪問(wèn)顧客路線，以及最短路線，最少的開(kāi)支爭(zhēng)取事半功倍的推銷成果。對(duì)于學(xué)生可以在宿舍進(jìn)行上門(mén)推銷，一般以就近原則為主，節(jié)省時(shí)間和體力及不必要的開(kāi)支，并且制定出推銷行動(dòng)日程表。對(duì)于老師要采取重點(diǎn)訪問(wèn)的方式，運(yùn)用多種推銷技巧和優(yōu)惠策略進(jìn)行，要小心細(xì)致地制定出一份詳細(xì)的日程表及訪問(wèn)路線。3?針對(duì)老師及及他人的推銷。

分成小組到教師辦公樓，行政樓，教工休息室等教職工的活動(dòng)場(chǎng)所進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推銷介紹。要注意基本的禮儀如：敲門(mén)，順手關(guān)門(mén)，注意腳步聲的輕重，每次都要向老師問(wèn)好等。搭建固定的帳篷進(jìn)行銷售。帳篷的搭建位置選擇在人流量多的餐廳和宿舍樓之間；廣告，宣傳海報(bào)的擺放位置，要搶眼，從而引起效應(yīng)，達(dá)到宣傳的目的。洽談目標(biāo)：對(duì)于每次訪問(wèn)要有明確的目標(biāo)，逐步地接近顧客，了解顧客，揣摩顧客心理，在整個(gè)推銷過(guò)程中要井然有序，有條不紊，并且能夠機(jī)靈靈敏地處理好顧客在購(gòu)買過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，要采取應(yīng)對(duì)策略和行動(dòng)方案以確保推銷成功。洽談要點(diǎn)：要針對(duì)洽談對(duì)象的具體狀況和推銷產(chǎn)品的特別性，提出在推銷洽談中需要重點(diǎn)介紹說(shuō)明的，用來(lái)刺激顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望，要說(shuō)服顧客，引導(dǎo)顧客。把推銷要點(diǎn)與顧客的實(shí)際要求和利益結(jié)合起來(lái)，增加推銷成功的可能性。這就要求推銷員要全面確切了解和把握產(chǎn)品的特點(diǎn)，企業(yè)狀況等。在不同的階段要有不同的推銷要點(diǎn)，以便達(dá)到購(gòu)銷雙方的利益共識(shí),促成交易實(shí)現(xiàn)。4.推銷策略和技巧：在推銷洽談的繁雜過(guò)程中，需要計(jì)策，策略和技巧。推銷員應(yīng)事先估計(jì)洽談中顧客可能會(huì)提出哪些具體問(wèn)題，面對(duì)這些問(wèn)題應(yīng)如何應(yīng)對(duì)，并圓滿解決問(wèn)題。推銷員應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，有信心有勇氣奇妙解決洽談中的問(wèn)題。譬如：應(yīng)當(dāng)用什么方法接近顧客，怎樣在最短的時(shí)間內(nèi)吸引顧客的注意力,怎樣使顧客相信和接近產(chǎn)品，如何激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，如何促使顧客最終接受購(gòu)買的建議等。訪問(wèn)洽談日程安排：要根據(jù)雙方的時(shí)間安排，擬定好訪問(wèn)日程，把握好談判進(jìn)度，見(jiàn)機(jī)行事，是推銷成功的必要條件之一。推銷計(jì)劃的實(shí)施

推銷計(jì)劃的實(shí)施原則

靈活性原則

反饋性原則

動(dòng)態(tài)性原則

推銷計(jì)劃的分析

洽談目標(biāo)分析

洽談要點(diǎn)分析

推銷技巧和策略分析

三.推銷記錄

營(yíng)銷協(xié)會(huì)在校園進(jìn)行了為期五天的推銷實(shí)踐活動(dòng)，本次活動(dòng)以有愛(ài)就有溫暖為主題，為此我進(jìn)行了推銷記錄。月1日，總銷售2件

月2日，總銷售11件

月3日，總銷售7件

月4日，無(wú)銷售

月5日，總銷售15件

12月1日，由于活動(dòng)進(jìn)行的對(duì)比匆忙，對(duì)產(chǎn)品的功能及特性不太熟悉，對(duì)于人員的分派沒(méi)有安排好，我只是在旁邊觀看大致的流程，需要幫忙時(shí)就幫忙，什么活都干，他們還拿我當(dāng)勞力使呢，不過(guò)由于是活動(dòng)的第一天，只是讓協(xié)會(huì)感受一下氣氛，并沒(méi)有展開(kāi)推銷活動(dòng)。但也有意外的收獲，銷售了2件，這是一個(gè)好的開(kāi)端。萬(wàn)事開(kāi)頭難嘛！12月2日，這一天貌似對(duì)比順利，我也漸漸地開(kāi)始熟悉產(chǎn)品特性，并且真正的與顧客面對(duì)面的進(jìn)行了溝通，從他們那里了解到大量狀況，譬如：這件保暖內(nèi)衣怎么賣的啊？保暖內(nèi)衣那么薄保暖嗎？這個(gè)保暖內(nèi)衣的材質(zhì)怎么樣??？有沒(méi)有領(lǐng)口對(duì)比大的啊，我喜歡大的。面對(duì)突如其來(lái)的問(wèn)題，我已開(kāi)始有點(diǎn)慌了，但是回頭一想要鎮(zhèn)靜，老師講了那么多的技巧和策略，我一定會(huì)圓滿解決這些問(wèn)題的，今天就是我展示才華的時(shí)候，一定不要慌張，逐漸來(lái)。就這樣我有條不紊的進(jìn)行解答，可是明顯感覺(jué)到自己在商品學(xué)和推銷技巧方面的欠缺。為此我專門(mén)在圖書(shū)館查找了一些有關(guān)資料以彌補(bǔ)不足

12月3日，這一天貌似對(duì)比冷，我站在那兒，迎面吹來(lái)了清涼的風(fēng)，應(yīng)當(dāng)是寒風(fēng)凜冽??！也有一個(gè)好現(xiàn)象，有一個(gè)宿舍想要團(tuán)購(gòu)，這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)好消息！為了留住顧客，我們對(duì)他們進(jìn)行了優(yōu)惠誘導(dǎo)，并且告訴他們說(shuō)沖你們買的多才給你們的特別照顧。還有顧客直接問(wèn)價(jià)格，聽(tīng)完價(jià)格后轉(zhuǎn)身就走啊，像這樣的顧客就應(yīng)當(dāng)想讓他們看產(chǎn)品質(zhì)量，看款式，看顏色，轉(zhuǎn)移注意力。12月5日，這一天下雨，是活動(dòng)的最終一天，天氣特別冷。這位推銷增加了難度的同時(shí)又增加了銷量。

這一天推銷老師不畏天氣酷寒來(lái)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行推銷指導(dǎo)，當(dāng)時(shí)我在那里認(rèn)真凝聽(tīng)，學(xué)習(xí)了大量原先不知怎樣應(yīng)對(duì)的技巧和策略，是收獲最多一天。老師說(shuō)要為顧客著想，學(xué)會(huì)換位思考，這樣才會(huì)贏得顧客的好感，只是簡(jiǎn)單的把桌子往后挪一下，就會(huì)使顧客免遭淋雨，我當(dāng)時(shí)就沒(méi)有想到這一點(diǎn)，還是老師心細(xì)?。∵€有當(dāng)顧客問(wèn)到保暖內(nèi)衣薄時(shí)，應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品采用高科技，材質(zhì)好，既保暖又時(shí)尚。當(dāng)問(wèn)到價(jià)格時(shí)，要說(shuō)是營(yíng)銷協(xié)會(huì)搞活動(dòng)進(jìn)價(jià)時(shí)就考慮到學(xué)生購(gòu)買力的問(wèn)題了，所以不要再說(shuō)低廉了，本來(lái)就不是以盈利為目的的活動(dòng)。推銷體會(huì)：推銷既是一門(mén)藝術(shù)又是一種聰慧，它讓人在享受的同時(shí)又增長(zhǎng)了才干。你在推銷的時(shí)候要學(xué)會(huì)察言觀色，審時(shí)多度，還要學(xué)會(huì)“說(shuō)話〞，學(xué)會(huì)揣測(cè)消費(fèi)者心理，把握必要的推銷技巧和策略。我也認(rèn)識(shí)到心理學(xué)是一門(mén)博大精深的學(xué)科，在探測(cè)消費(fèi)者心理時(shí)會(huì)應(yīng)用到，因此要學(xué)習(xí)相關(guān)的知識(shí)來(lái)彌補(bǔ)自己的不足。人們常說(shuō)攻心為上，攻城為下，要考究謀略，在推銷過(guò)程中又要重視運(yùn)用技巧和手段，中國(guó)兵法《孫子兵法》和《三十六計(jì)》真是頗有用處，要潛心研究，細(xì)細(xì)品味。同時(shí)推銷員要機(jī)靈大膽，見(jiàn)機(jī)行事。推銷需要充分了解產(chǎn)品特性及功能和企業(yè)文化，只有在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上才能更好的向顧客介紹推銷產(chǎn)品。對(duì)于“XX我現(xiàn)在簡(jiǎn)單的總結(jié)了幾點(diǎn)：1.里層采用竹炭纖維，吸收和發(fā)射遠(yuǎn)紅外線，具有保暖，調(diào)溫，抗菌，調(diào)濕功能。2.美體，瘦身設(shè)計(jì)，具有收腹提臀的功能。3.毛圈工藝，可儲(chǔ)存大量空氣，提升保暖效果。4.甲醛含量低于20mg/kg,達(dá)到嬰兒用品健康標(biāo)準(zhǔn)。5.獨(dú)特設(shè)計(jì)，纖腰收腹，提臀，塑造完美曲線。

產(chǎn)品具有質(zhì)量保證，功能多樣，時(shí)尚性強(qiáng)，對(duì)于消費(fèi)者具有較強(qiáng)的吸引力，加上我們推銷員的勉勵(lì)就一定會(huì)促使他們的購(gòu)買欲望。推銷員要相信自己的產(chǎn)品，要了解自己的產(chǎn)品，不要只賣產(chǎn)品，更重要的是賣給顧客產(chǎn)品的價(jià)值，即產(chǎn)品能為消費(fèi)者帶來(lái)的體驗(yàn)還有好處。每天都是一個(gè)新的開(kāi)始，從一開(kāi)始就制定一個(gè)銷售的目標(biāo)。推銷員要有科學(xué)家的頭腦，要像科學(xué)家一樣深入了解市場(chǎng)，研究消費(fèi)者，客戶的價(jià)值觀，購(gòu)買心理等。推銷員要有藝術(shù)家的心，敏銳的看出客戶的需要，還知道如何更好滿足他們。推銷員還要有技術(shù)員的手，對(duì)產(chǎn)品原理性能，質(zhì)量，安裝調(diào)試，操作使用，維修保養(yǎng)，以及價(jià)格使用費(fèi)用等技術(shù)與經(jīng)濟(jì)方面的問(wèn)題必須具有充分的知識(shí)和提供咨詢服務(wù)。推銷員要有勞動(dòng)者的腳，健康和勤奮適應(yīng)高強(qiáng)度工作要求，和勤奮的工作作風(fēng)，不懈的訪問(wèn)客戶，不斷的辛勤播種與耕耘，以求收獲。推銷要有堅(jiān)忍不拔的毅力，始終堅(jiān)信：有志者，事竟成。機(jī)遇從來(lái)就是留給有準(zhǔn)備的人的。我們?cè)谕其N的時(shí)候要有足夠耐心，細(xì)心，信心，真心，有了這些心就不畏懼被拒絕，要有從頭再來(lái)的決心。勤奮是人生最大的資產(chǎn)，特別是對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)更是上天賦予的恩惠。人生在于拼搏與奮斗，只有將有限的生命致力于有意義的事業(yè)時(shí)，生命才會(huì)絢麗多彩，與眾不同!對(duì)于推銷我又有了嶄新的認(rèn)識(shí)，有時(shí)候要的不只是付出了就會(huì)有回報(bào)，但不付出就一定不會(huì)有回報(bào)。

不管你們信不信，反正我是信了。我還努力學(xué)習(xí)有關(guān)推銷方面的知識(shí)，雖然未來(lái)不一定從事這項(xiàng)工作，但是要知道現(xiàn)在的社會(huì)是一個(gè)知識(shí)性的社會(huì)，藝多不壓身。即使以后畢業(yè)了，只會(huì)在擇業(yè)的時(shí)候多一項(xiàng)選擇，不是嗎？我還需要在更多的社會(huì)實(shí)踐中鍛煉自己的耐心和推銷技巧和策略，一切的理論知識(shí)只有運(yùn)用到實(shí)踐中才會(huì)得到檢驗(yàn)，也只有在實(shí)踐中才能不斷完善自己，提升自己，做最好的自己，造精彩的人生！四.推銷總結(jié)

通過(guò)本次xx保暖內(nèi)衣實(shí)踐推銷，鍛煉了自己的耐心，磨練了自己的毅力也使自己的推銷技巧也有了提升。加強(qiáng)了自己對(duì)消費(fèi)者心理特征的認(rèn)識(shí)，熟悉了消費(fèi)人群的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，購(gòu)買習(xí)慣等。也在老師的指導(dǎo)下，學(xué)習(xí)了大量知識(shí)，譬如要站在消費(fèi)者立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，把自己當(dāng)成消費(fèi)者，多位消費(fèi)者著想。當(dāng)消費(fèi)者詢問(wèn)那么薄，保暖嗎？我們應(yīng)當(dāng)把注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品采用高科技，質(zhì)量可靠，保暖與薄厚無(wú)關(guān)，強(qiáng)調(diào)薄不僅保暖而且塑身具有時(shí)尚型，當(dāng)問(wèn)到價(jià)格是多少時(shí)，應(yīng)盡量避而不過(guò)早回復(fù)，是讓其了解產(chǎn)品功能，款式，花色。還要注意服