中國白酒行業(yè)的渠道可以說是所有行業(yè)中最不平衡

中國白酒行業(yè)的渠道可以說是所有行業(yè)中最不平衡、最不統(tǒng)一的。有的企業(yè)在渠道建設(shè)中投入了幾千名業(yè)務(wù)人員，有的個別企業(yè)雖然年銷量幾十億卻只有區(qū)區(qū)二三十人，有的企業(yè)早就進(jìn)入精細(xì)化營銷時代，有的企業(yè)卻還在像做貿(mào)易一樣的銷售。這種差異，有的是源于白酒業(yè)各個企業(yè)的產(chǎn)品以及企業(yè)具有不可取代的優(yōu)勢，有的是由于經(jīng)銷商的實(shí)力檔次差距太大而不得已呈現(xiàn)參差不齊的渠道類型。而更多的則是接受與實(shí)施現(xiàn)代營銷理念需要一個較長的過程，從而相當(dāng)多的企業(yè)仍保持著粗放式的渠道運(yùn)作模式。企業(yè)的產(chǎn)品只有通過渠道才能分銷到終端，這么多紛雜而缺乏管理的渠道類型、結(jié)構(gòu)與渠道成員,必將隨著行業(yè)的發(fā)展以及企業(yè)營銷能力的提升而進(jìn)化。由于渠道成員是公共資源，誰先取得這種渠道資源，誰就更能取得競爭優(yōu)勢。那么，在白酒業(yè)，什么類型的渠道模式才是未來的主流模式呢？一、深度分銷模式令人欣慰的是，經(jīng)過市場走訪調(diào)查，已經(jīng)有一些先鋒企業(yè)在中低檔酒的渠道模式上，采取了快速消費(fèi)品行業(yè)所熟知與熟絡(luò)應(yīng)用的深度分銷模式，并且取得可喜的成績。深度分銷將成為白酒業(yè)中低檔酒銷售的一種主流模式，將不容置疑！這是由于深度分銷有以下優(yōu)勢：1、中低檔酒的競爭將向便利、實(shí)惠等終端競爭轉(zhuǎn)變，而深度分銷通過與經(jīng)銷商共同服務(wù)終端，更滿足了消費(fèi)者的快速、便捷需求，也抵御了競爭，取得了可貴的終端網(wǎng)絡(luò)資源，實(shí)現(xiàn)了營、銷與御的完全結(jié)合。2、白酒企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，品牌打造非一日可成，促銷方式僅以買贈、降價為主，所以，渠道成了下一步成功的關(guān)鍵因素，而深度分銷經(jīng)國內(nèi)幾千萬營銷人實(shí)戰(zhàn)證明是最成功的渠道模式。3、經(jīng)過調(diào)查，凡實(shí)施過深度分銷的企業(yè)在作過測算總結(jié)后，深刻感受到其實(shí)投資于人、投資于渠道精耕，這是最劃算的營銷方式?，F(xiàn)在在央視，無論一臺、二臺、七臺、十臺，都成了白酒做廣告的根據(jù)地，連2010年春晚的契入式廣告，就有兩家是白酒，這些，已經(jīng)使消費(fèi)者產(chǎn)生了審美疲勞。4、實(shí)施深度分銷的企業(yè)，還發(fā)現(xiàn)了深度分銷給他們帶來的巨大好處，那就是，整個企業(yè)的運(yùn)作能力提高了。這包括，市場基礎(chǔ)更扎實(shí)了，市場信息更真實(shí)了，價格穩(wěn)定了，相比原來廣告轟炸但終端不動銷，現(xiàn)在產(chǎn)品回轉(zhuǎn)速度快多了。也就是說，在白酒業(yè)實(shí)施深度分銷的企業(yè)，實(shí)際上最終是通過深度分銷，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)綜合能力的提升而不僅是是渠道的變革與精細(xì)化運(yùn)作。5、深度分銷可以復(fù)制，也就是說，深度分銷已經(jīng)在快速消費(fèi)品行業(yè)發(fā)展應(yīng)用成型，這樣，在一個區(qū)域試點(diǎn)成功后，就可進(jìn)行復(fù)制。凡是實(shí)施深度分銷的企業(yè)，只要是試點(diǎn)成功了，就發(fā)現(xiàn)能大面積的復(fù)制，取得最快的發(fā)展效果！6、深度分銷可最大限度地解決竄貨問題。竄貨是貿(mào)易式銷售、傳統(tǒng)流通模式下的蛋，在此模式下，由于政策實(shí)施不平衡或者說粗放，竄貨問題不可能解決。而深度分銷則使終端零售價都基本統(tǒng)一，過程控制到位，有效控制了竄貨。二、傳統(tǒng)批發(fā)模式傳統(tǒng)批發(fā)模式雖然會被很多其它企業(yè)視為將來渠道模式的怪物，但在白酒業(yè)，應(yīng)也會長期存在。傳統(tǒng)批發(fā)逐漸被企業(yè)所詬病并不是因?yàn)榇朔N模式對產(chǎn)品銷售不好， 而是該種模式運(yùn)作粗放，缺乏管理，從而不易對產(chǎn)品流向、價格等進(jìn)行管控。只要將管理植入進(jìn)去，同時進(jìn)行合理規(guī)劃，該種模式其實(shí)是最省錢省力的方式。 特別是在一些企業(yè)的業(yè)務(wù)運(yùn)作難以涉及的邊遠(yuǎn)偏僻地區(qū)，傳統(tǒng)批發(fā)將還長期存在并發(fā)揮重要作用。汾酒文化源遠(yuǎn)流長，是晉商文化的重要一支，與黃河文化一脈相承。汾酒歷史上有過四次成名。早在1500年前的南北朝時期，汾酒就作為宮廷御酒受到北齊武成帝的推崇而一舉成名，并被載入廿四史；晚唐大詩人杜牧的千古絕唱“借問酒家何處有？牧童遙指杏花村”使汾酒再度成名；1915年，汾酒在巴拿馬萬國博覽會上一舉榮獲甲等金質(zhì)大獎?wù)?，成為酒品至尊?007年，汾酒繼續(xù)蟬聯(lián)國家名酒，竹葉青酒成為中國名牌產(chǎn)品。杏花村汾酒飲后回味悠長，酒力強(qiáng)勁而無刺激性，使人心悅神怡。汾酒享譽(yù)千載而盛名不衰，與造酒的水純、工藝巧是分不開的，也才有了杏花村的廣泛的銷售渠道。名酒產(chǎn)地，必有佳泉。杏花村有取之不竭的優(yōu)質(zhì)泉水，給汾酒以無窮的活力與經(jīng)營渠道。跑馬神泉和古井泉水都流傳有美麗的民間傳說， 被人們稱為“神泉”。《汾酒曲》中記載，“申明亭畔新淘井，水重依稀亞蟹黃”，注解說：“申明亭井水絕佳，以之釀酒，斤兩獨(dú)重”。國家非常重視非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的保護(hù)，2006年5月20日，杏花村汾酒釀制技藝經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)列入第一批國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄。山西汾酒（600809 ）日前的發(fā)布漲價公告，消息一出即引起多方關(guān)注與種種猜想。有專家分析此舉意在運(yùn)用價格杠桿提升品牌價值， 也有媒體猜測是為激勵股價而漲價。 山西汾酒董秘郭志宏在接受本報記者采訪時對以上說法予以澄清， 指出公司主要調(diào)整的是中檔酒的價格，目標(biāo)是為了整頓市場秩序、規(guī)范銷售渠道。山西汾酒在公告中表示， 鑒于公司發(fā)展戰(zhàn)略需要， 為進(jìn)一步拓展汾酒市場， 確保汾酒產(chǎn)品的盈利水平，決定從 3月11日起對部分汾酒系列產(chǎn)品的銷售及代理價格進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，平均上調(diào)幅度約 8%左右。郭志宏表示， “此次調(diào)價主要針對中檔產(chǎn)品，決定對中檔酒中三分之一的品種進(jìn)行價格調(diào)整，平均漲價幅度為 8%，涉及的調(diào)價品種有 30個左右。對高檔酒和中檔酒的價格也有一定程度的上調(diào)，但主要是針對前期促銷降價的調(diào)整，總體來看價格沒有變化。 ”相比較高檔酒對成本敏感度不大的情況， 中檔酒漲價更易引發(fā)受成本影響的聯(lián)想。 郭志宏坦言，原材料與用工成本提升確實(shí)壓縮了中檔酒的利潤空間。不過他仍強(qiáng)調(diào)， “此次進(jìn)行漲價主要目的是為了規(guī)范銷售渠道及穩(wěn)定代理價格，進(jìn)一步整頓市場秩序。 ”資料顯示，山西汾酒過去銷售渠道確實(shí)存在一些問題， 對經(jīng)銷商的控制力也不夠， 曾經(jīng)由汾酒廠生產(chǎn)、經(jīng)銷商貼牌銷售的白酒品種達(dá)一百多個。 專家分析，山西汾酒去年就開始整合銷售體系和銷售渠道，此次漲價主要針對的是銷售及代理商，而并沒有對所有產(chǎn)品調(diào)價，意在進(jìn)一步調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)，規(guī)范經(jīng)銷商渠道。不可否認(rèn)，近年來在國內(nèi)高檔白酒市場， “漲價”已成為流行詞。相比較某些品牌一年幾次的調(diào)價步伐來看，山西汾酒上次公開提價已經(jīng)接近兩年。 郭志宏告訴記者，公司仍然著力打造“物有所值”的品牌形象，目前暫無對高檔酒進(jìn)行漲價的計劃。 他表示，公司對高檔酒市場充滿信心，雖然也推出價值數(shù)萬