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精品文檔產(chǎn)品經(jīng)理個(gè)人述職報(bào)告范文合集產(chǎn)品經(jīng)理個(gè)人述職報(bào)告范文一從九月份到如今,我調(diào)動到XX營銷工作已近3個(gè)月多月了,在這不算很長的時(shí)間里作為個(gè)人來說我是非常充實(shí)和珍貴的一段經(jīng)歷,加上我在我XX的實(shí)習(xí)工作和在總部的培訓(xùn)參加st集團(tuán)已經(jīng)有一年多的工作時(shí)間了。假如把我個(gè)人的工作認(rèn)識分成三個(gè)階段,我如今已處第三個(gè)階段。同時(shí)我也是按照公司對我們的要求和個(gè)人制定的學(xué)習(xí)方案循序漸進(jìn)開展工作和鍛煉自己。以下我將從市場層面,渠道層面,和操作層面的門店管理以及財(cái)務(wù)核對談?wù)勎覀€(gè)人對我們帥康產(chǎn)品在渠道市場和銷售的想法。一、市場層面建材超市作為電器銷售的新興渠道,市場規(guī)模和潛力宏大;從建材渠道來說就分:百安居,樂華美蘭,東方家園,好美家,天津家居等子系統(tǒng),從經(jīng)營方式來說屬于超市類型;而目前還有商鋪?zhàn)赓U+局部超市如居然之家,紅星美凱龍,XX康家等。而我們目前所面對的主要是以百安居和東方家園為代表的建材超市。從渠道管理上,建材超市相對國美,蘇寧,大中,永樂等電器連鎖,扣點(diǎn)較低,開單手續(xù)標(biāo)準(zhǔn),超市相關(guān)商品關(guān)聯(lián)性強(qiáng),家居購物一體化;購物環(huán)境好等便利;同時(shí)銷售容易受季節(jié)性影響,消費(fèi)者認(rèn)知度〔門店數(shù)量較少〕和承受度相對電器連鎖來說不高,尚處于消費(fèi)者市場成長期。據(jù)調(diào)查目前消費(fèi)者在連鎖渠道和在建材超市購置電器的比例為8:2,是時(shí)機(jī)!挑戰(zhàn)!從當(dāng)前國家宏觀經(jīng)濟(jì)開展,尤其是以房地產(chǎn)行業(yè)為上游產(chǎn)業(yè)開展來說建材渠道將會充滿時(shí)機(jī)和挑戰(zhàn)。以XX市場百安居XX年“五一期間七天滿買廚衛(wèi)電器XX送XX”活動案例來看,就具有相當(dāng)?shù)拇硇浴7治鯺p如下:詳細(xì)活動內(nèi)容是,在百安居購置任何品牌的煙機(jī)、灶具、消毒柜,滿兩千元即可參加返兩千元櫥柜券的活動。此次的活動百安居自己單獨(dú)承當(dāng),外表上看白安居,我個(gè)人對此次活動有幾點(diǎn)認(rèn)識,認(rèn)為百安居在這次活動中實(shí)際上并無嚴(yán)重虧損,首先我們來看一下,此次的返券的幾點(diǎn)要求:1、此券僅限于在百安居內(nèi)購置任何品牌櫥柜和櫥柜的配件,且不可兌換現(xiàn)金。2、此券在使用時(shí)必須在購置櫥柜每滿六千元僅能使用兩千元抵用券。〔缺乏六千元,此券無效〕3、此券有效期從5月1日5月15日。從券的這幾點(diǎn)要求來看我認(rèn)為,首先百安居抓住了大多數(shù)的顧客在選購煙機(jī)的同時(shí)需要訂做櫥柜,但由于百安居內(nèi)部的幾個(gè)品牌的櫥柜一般比市面上的櫥柜檔次要高一點(diǎn),價(jià)格也要高一點(diǎn),平時(shí)有很多顧客是在百安居購置煙機(jī)但不在百安居訂購櫥柜,〔因?yàn)?,購置煙機(jī)的顧客遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于訂購櫥柜的顧客〕所以百安居流失了大量的櫥柜顧客。此次的返券活動將煙機(jī)于櫥柜互動起來,用煙機(jī)的銷售帶動櫥柜,形成聯(lián)動式銷售,進(jìn)步了煙機(jī)于櫥柜的銷售。其次,關(guān)于返券的費(fèi)用,百安居利用它作為建材超市的整體資優(yōu)勢,用其他商品的利潤來彌補(bǔ)電器返券所流失的利潤。對于百安居的利潤來,我有這么幾點(diǎn)認(rèn)識。第一,進(jìn)步銷售自然可以彌補(bǔ)局部的利潤,第二,由于櫥柜的返點(diǎn)高于電器的返點(diǎn),平均點(diǎn)位在25個(gè)點(diǎn)以上,水槽、拉籃等用券可以購置的商品的點(diǎn)位更高,水槽能到達(dá)33個(gè)點(diǎn)以上。第三,也是最重要一點(diǎn),一般顧客在購置櫥柜的消費(fèi)層次在4000元左右,高檔的顧客消費(fèi)也不過在7500左右,達(dá)不到用券的要求,因此假如顧客想用券就必須進(jìn)步櫥柜的消費(fèi)層次,選擇價(jià)格更好的水槽或者進(jìn)步櫥柜單位延米的價(jià)格,進(jìn)而加大了百安居的整體利潤空間。按某顧客在百安居購置一套煙機(jī)灶具,平均最低消費(fèi)在XX以上,訂做剛好6000元的櫥柜,〔其中水槽,拉籃,等小配件費(fèi)用XX,板材費(fèi)用4000元計(jì)算〕百安居整體利潤為:XX*20%+4000*25%+XX*35%=2100扣去返券金額百安居仍然有利潤支持店面的運(yùn)做,而事實(shí)上顧客的消費(fèi)往往要遠(yuǎn)高于以上的最低值。縱上分析^p,在該按例中,百安居雖然損失了局部利潤,但并不會出現(xiàn)虧損,再加上板材,油漆等其他商品的整體銷售,百安居仍然有利潤。與此同時(shí),它還加大了在建材行業(yè)里的霸主地位。借鑒百安居五一的活動,假設(shè)在相對成熟或銷售空間增長較大的市場,假如能結(jié)合st牌水槽或櫥柜同時(shí)推進(jìn),銷售規(guī)模和利潤不是沒有可能有較大的增長!就目前我們煙灶〔消〕套餐搭配的形式,在某一中促銷活動中假如我們的整體資有限,無法像百安居做出如此大的促銷規(guī)模,但我們可以煙機(jī)做平臺,損失煙機(jī)的利潤,用灶具來彌補(bǔ)煙機(jī)的利潤,進(jìn)而到達(dá)整體利潤保障。二,渠道層面不同的市場渠道間的競爭存在不同的程度:渠道間的并購和牽制,用實(shí)力說話,大魚吃小魚是開展趨,總的來說家電連鎖還是占據(jù)著很大的優(yōu)勢屬于強(qiáng)勢渠道,建材渠道目前屬于開發(fā)成長型,而我們處于家電食物鏈的下游!而公司有效資往往往優(yōu)勢渠道傾斜。在XX這段時(shí)間,我重視良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣,培養(yǎng)自身對市場節(jié)奏的感覺和在理解握渠道間的平衡的意義。在XX大中作為優(yōu)勢渠道,和國美,蘇寧,建材超市等渠道共同上演著“三國演義”,“車,馬,炮各有各的著”共同瓜分市場。“螳螂吃蟲,黃鵲在后”。另一方面在我建材渠道內(nèi)部如同一個(gè)小的市場同時(shí)存在:百安居,東方家園,天津家居,好美家和家福特,樂華梅蘭以及永樂系統(tǒng)等子系統(tǒng)!“既要面對人民外部矛盾也處理人民內(nèi)部矛盾”作為渠道銷售助理,要解決各種問題,作為公司銷售渠道之一,應(yīng)該要有大局觀點(diǎn),要配合公司政策來制定本部門工作方案,任務(wù)分配,店面管理,落實(shí)到各門店主管,協(xié)調(diào)好本渠道的工作。建材渠道在XX市場處于非強(qiáng)勢地位,相對大中,國美等渠道來說門店數(shù)量少規(guī)模不大,銷量較少,但單店效益較好。站在公司來說通常資會向大中,國美等渠道傾斜。將有限資合理配置,有的放矢,以確保整體銷售完成!一樣在我們建材渠道內(nèi)同樣夜會采用相似方式來處理各子系統(tǒng)之間的銷售政策,以不同的時(shí)間段,不同的方式結(jié)合店面情況,爭取渠道資以確保銷售任務(wù)的完成。以XX市場建材活動為案例分析^p:時(shí)間11.21.到11.27?!瞂X大中,國美,蘇寧各有店慶〕家園系統(tǒng)〔6家〕滿XX返1000券店面承當(dāng),特價(jià)除外〔店面部門間不得使用〕。家居系統(tǒng)全場單機(jī)8折,特價(jià)除外〔2家〕。好美家系統(tǒng)指定小區(qū)按9.2折,其他均不參加〔2家〕。百安居全場滿5000返500電器指定用券〔4家〕。盡管都是店面承當(dāng)折扣費(fèi)用,但實(shí)際中我們還是有選者性得參加了東方家園的活動,和百安居活動而沒有參加另外系統(tǒng)活動或控制其他門店活動在一定程度以內(nèi),盡管有來自采購店面經(jīng)理的壓力但,但我們必須這樣對待。合理利用系統(tǒng)競爭,通過政策傾斜配合公司其他渠道的銷售,減少亂價(jià)發(fā)生的可能,同時(shí)在渠道內(nèi)部有的放矢,把沒有參加活動的系統(tǒng)失去的銷量在其他門店抬起來。從渠道來說同樣它們在合并,開店的同時(shí)也對入場品牌加緊洗牌,只要我們的銷售商品在該系統(tǒng)同類型商品中銷售占比到一定程度,我們同樣也有相應(yīng)的發(fā)言權(quán)。在實(shí)際工作中,我將協(xié)助管理的門店按銷售標(biāo)準(zhǔn)重新劃分,每周統(tǒng)計(jì)出單店銷量第一,門店銷售增長率第一,最落后地第一,歐式煙機(jī),熱水器和競品占比等資料。有針對性的開展門店管理,發(fā)現(xiàn)問題,找出原因,最后解決問題〔盡可能快的〕對優(yōu)勢門店要繼續(xù)保持,對有增長潛力的店要關(guān)注。尤其是在“金九銀十”黃金周的備戰(zhàn)工作尤其重要。十一過后我將店面工作重點(diǎn)放在了門店調(diào)整和中小門店銷量進(jìn)步上,挖掘其銷量增長來。如東方家園西三旗店,來廣營店,百安居馬連道店。其中以西三旗店為例:該店由于前期各中原因銷量落差很大。針對該店實(shí)際情況,接手前期沒有完成樣機(jī)處理工作,更替駐店促銷員進(jìn)步促銷員信心,實(shí)在解決遺留的出樣比例,陳舊,品種構(gòu)造單一問題,終端生動化。改善店面關(guān)系,重塑店面對我st形象;在盡可能的情況下以最少的投入換得店面資的支持。在承受任務(wù)后兩個(gè)星期內(nèi)在大家共同努力下,由周不到5000進(jìn)步到周近2XX,月近1XX0銷量有了很大的增長。另外一方面對于促銷員管理我總的原那么可以概括為:將心彼心,恩威相濟(jì);利情法相結(jié)合,建立一種信任感??傊疅o常型,只要對詳細(xì)的賣場有所認(rèn)識后,摸清脈絡(luò),分主分次,才能在門店管理上學(xué)到更多的知識,進(jìn)步對一線終端,核心門店的掌控才能。及時(shí)處理各種突發(fā)事件,做好銷售,不斷積累自己的經(jīng)歷。三、財(cái)務(wù)核對建材渠道到財(cái)務(wù)工作是相對于其他渠道來說較為煩瑣的,主要表達(dá)在以下幾個(gè)方面:各子系統(tǒng)對帳,轉(zhuǎn)銷售,店面財(cái)務(wù)核對時(shí)間不統(tǒng)一;各子系統(tǒng)辦理對帳所需要根本手續(xù)不同,辦理轉(zhuǎn)銷售和排款支付時(shí)間較長;有時(shí)開票號碼和銷售金額錯(cuò)對,扣除費(fèi)用不明等情況。而作為建材渠道電器銷售屬于特殊定單單產(chǎn)品,假如涉及到退貨,導(dǎo)單情況出現(xiàn),手續(xù)繁瑣。因因此對于建材渠道來說對財(cái)務(wù)工作尤其重要。在平時(shí)的工作中,幾乎每一筆業(yè)務(wù)來往都要記錄在電腦數(shù)據(jù)庫中,工作量也很大,工作必須很細(xì)致。在進(jìn)三個(gè)多月的工作中我對財(cái)務(wù)知識也有了一定理解,熟悉了財(cái)務(wù)結(jié)算,核對帳務(wù),和稅務(wù)票據(jù)的核對流程;知道了如何合理的加快對帳流程和效率,縮短回款周期;但僅僅知道這些我覺得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,以后隨著地方市場的精耕細(xì)做,對一名優(yōu)秀營銷人的考核必將是全面的和科學(xué)的,更加注重效益以利潤為導(dǎo)向做市場,做單店效益。假如不懂財(cái)務(wù)知識猶如“盲人摸象”。通過在sk實(shí)習(xí)和工作,從XX到總部再到XX,讓我體會到了兩類不同市場。假如說XX市場是一杯純粹的果汁,清醒誘人。那么XX如同是一杯上好的紅酒,值得好好回味體會。不同的土壤醞釀出來的地域文化和市場成熟度,決定了不同的市場策略。回想在XX這三個(gè)多月的經(jīng)歷對我們來說都有不同的體會。產(chǎn)品經(jīng)理個(gè)人述職報(bào)告范文二我所負(fù)責(zé)的區(qū)域是吉林西部的白城地區(qū)和內(nèi)蒙興安盟地區(qū),先介紹一下白城地區(qū)的情況,白城地區(qū)位于吉林省最西部,十年九旱,土壤鹽堿化嚴(yán)重,合適綠豆葵花等雜糧作物種植,是我國重要的雜糧產(chǎn)區(qū)。白城時(shí)下轄洮北區(qū),通榆縣,洮南市,大安市和鎮(zhèn)賚縣。洮北區(qū)境內(nèi)水資比擬豐富,主要種植水稻玉米,局部鄉(xiāng)鎮(zhèn)有花生種植。通榆耕地面積300萬畝左右,主要種植綠豆葵花蓖麻等,玉米面積少。洮南耕地270萬畝。主要中直綠豆葵花,局部鄉(xiāng)鎮(zhèn)水稻辣椒玉米也有一定的數(shù)量。大安鎮(zhèn)賚耕地各100萬畝左右,主要作物為玉米綠豆水稻高粱。如今適時(shí)地引嫩入白工程,是國家改造中低產(chǎn)田的重要工程。準(zhǔn)備在大安鎮(zhèn)來建造灌區(qū),把低產(chǎn)量的玉米田改造成水田,引導(dǎo)農(nóng)民種水稻,這會對旱田作物的面積產(chǎn)生影響。如今介紹一下白城地區(qū)客戶情況,大安鎮(zhèn)賚目前沒有客戶,以前在鎮(zhèn)賚有一個(gè)客戶孫德臣。做大安鎮(zhèn)賚來兩個(gè)市場,現(xiàn)款政策之后,對現(xiàn)款比擬排擠,今年就做了一噸玉希望,目前已經(jīng)停頓了合作。洮南通榆都是20xx年新開發(fā)的客戶,當(dāng)時(shí)我們過來時(shí)已經(jīng)比擬晚,又對當(dāng)?shù)厥袌龊涂蛻舨皇煜?,而且?dāng)?shù)氐目蛻魧疽彩呛苌?,沒見過公司產(chǎn)品,不理解公司,再加上做現(xiàn)款,很難找到客戶,最后的情況是你只要容許做現(xiàn)款我就給你發(fā)貨。所以選擇的客戶不適宜,今年洮南兩個(gè)客戶賣了不到十萬。通榆市場是鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶,今年做得不多,但是對公司比擬認(rèn)同,積極性很高,有開展?jié)摿?。概括一下白城的明年方案情況:大安鎮(zhèn)賚需要開發(fā)新客戶,大安這段時(shí)間我已經(jīng)有所理解:大安市區(qū)在整個(gè)大安幅員的一角,和松原,黑龍江省的肇州接壤,位置比擬偏僻。我的方案是在幾個(gè)大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)像安廣,舍力,叉干等尋找適宜的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶,目前安廣舍力已經(jīng)有客戶表示了合作的意愿。鎮(zhèn)賚市場到目前為止還不是很理解,詳細(xì)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)還是在縣里還不明確。洮南市場需要調(diào)整客戶,山東植保會時(shí)洮南的客戶來的不少,我們也交流了一下,這幾個(gè)客戶我們還是比擬理解,根本上達(dá)成了初步的意向。通榆客戶保存,同時(shí)考慮多找?guī)讉€(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)或在縣里放另一套產(chǎn)品。洮北區(qū)因?yàn)楹弯咸?,而且大客戶比擬多,這些客戶要的區(qū)域太大,暫時(shí)先放一放。下面在介紹一下興安盟。興安盟位于內(nèi)蒙古東部,南臨通遼,北接呼倫貝爾,氣候也是比擬干旱,總體情況比白城要好一些。興安盟下轄科爾沁右翼前旗、科爾沁右翼中旗、扎賚特旗、突泉縣、烏蘭浩特市、阿爾山市。烏蘭浩特是興安盟盟委、盟行署所在地,也是科爾沁右翼前旗、烏蘭浩特市黨委和政府的所在地,是全盟政治、經(jīng)濟(jì)和文化中心。阿爾山市主要是旅游業(yè),是旅游勝地。中旗在科爾沁草原的腹地,主要作物為綠豆玉米,有局部土豆,比擬偏僻,蒙族人多,當(dāng)?shù)亟?jīng)營農(nóng)資的比擬少,農(nóng)民也是近幾年才對除草劑有所理解,比擬保守,20xx年沒有找到適宜客戶。扎旗突泉和前旗,這三個(gè)旗縣位于興安盟的東部,是興安盟主要產(chǎn)糧區(qū)。扎旗與黑龍江接壤,主要種植玉米綠豆高粱,有幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)大豆也有一定的面積,當(dāng)?shù)剞r(nóng)資市場相比照擬繁榮,也有做得比擬大的幾家,但是大戶一般不會跟你做現(xiàn)款,也有小戶,小戶一般不做廠家,從大戶手里拿貨。突泉縣主要種植綠豆玉米,縣里農(nóng)資經(jīng)銷商一般在烏蘭浩特取貨,直接和廠家合作的少。前旗主要種植綠豆玉米,也有幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有大豆種植。因?yàn)樵诟髌炜h沒有找到適宜的客戶,時(shí)間也比擬緊張,所以今年就把客戶設(shè)在了烏蘭浩特。烏蘭浩特找了兩個(gè)客戶,都是小戶,一個(gè)是吳長嶺,一個(gè)是張鐵民。要的區(qū)域都是興安盟,但主要做扎旗前旗,突泉做的也比擬少。今年做的還可以,吳長嶺做了三十多萬,張鐵民做了二十多萬。主要是伴侶系列和煙密系列。當(dāng)?shù)馗偁幃a(chǎn)品有影響力的雜糧類的主要是老品牌閑鋤,閑農(nóng)的普田拿是近幾年崛起的新品牌。玉米田的競爭產(chǎn)品主要是玉黃大地,玉收等。今年做的失敗的幾點(diǎn):一是洮南市場客戶選擇不當(dāng)。二是一些產(chǎn)品的規(guī)劃欠妥當(dāng)。詳細(xì)例子就是客戶吳長嶺今年做了公司很多產(chǎn)品,產(chǎn)品不少但是上量的不多,像苗哈哈攻尖,喜來豆豆?jié)M貫都賣,但都賣不多。明年興安盟的方案是這樣:吳長嶺處產(chǎn)品重新選擇,撤出一些產(chǎn)品,主要作圣豆,攻尖,玉美旺,久久紅,喜來豆等幾個(gè)產(chǎn)品,把苗哈哈豆贏豆利來拿出來,在下面旗縣放,在扎旗,突泉等尋找適宜客戶,建另一套網(wǎng)絡(luò)。張鐵民今年做了兩個(gè)產(chǎn)品玉旺和豆杰,賣的也不錯(cuò),但是經(jīng)過今年運(yùn)作,我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶不是很適宜,因?yàn)槭撬退挠H戚合伙,兩個(gè)人分歧比擬大,但是張鐵民做不了主,他的親戚年齡比擬大,繼續(xù)合作的話可能前景不會很好,考慮產(chǎn)品逐漸退出,減少其銷售區(qū)域,今年年會時(shí)已經(jīng)溝通好20xx年把突泉?jiǎng)澇鰜砦覀冏约鹤?,假如明年銷量不好的話,就考慮停頓合作。中旗明年努力尋找適宜的客戶。明年方案在烏蘭浩特和白城開兩到三個(gè)推廣會,烏蘭浩特方案在吳長嶺初開,白城方案在洮南開,其他市場根據(jù)情況再決定促銷策略。產(chǎn)品經(jīng)理個(gè)人述職報(bào)告范文三尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位評委、各位同事:大家,上午好!我叫XXX,25歲,大學(xué)本科學(xué)歷,中共黨員,20xx年8月入行,20xx年8月-20xx年6月在xx支行工作,現(xiàn)任xx分理處綜合柜員崗。今天能站在這里參加此次演講,內(nèi)心非常的沖動,在此,我要衷心的感謝行領(lǐng)導(dǎo)提供了這次珍貴的公平競爭的時(shí)機(jī);同時(shí)我也要謝謝這兩年多來所有幫助、關(guān)心我的同事,正是有了你們的鼓勵(lì)與引導(dǎo),我才能從一個(gè)剛走出校園懵懵懂懂的畢學(xué)生,成長為一名掌握一定工作技能與本領(lǐng)的銀行職員。大行xx,伴我成長。20xx年7月我從xx財(cái)經(jīng)大學(xué)畢業(yè),我很幸運(yùn),不僅找到了工作,還找到了我一直向往的銀行工作,所以這份工作對我而言就不僅僅是解決了就業(yè)問題,更是讓我堅(jiān)決了自己的職業(yè)上的追求,成為一名真正意義上的銀行人。兩年多的基層網(wǎng)點(diǎn)工作經(jīng)歷,讓我很好的體會了xx培訓(xùn)學(xué)校教師教給的“沉下身子,耐住性子,賣好步子”這十二個(gè)字。所以這兩年多來雖然我一直在擔(dān)任綜合柜員的崗位,但一直都有要求自己要本著“勤勤懇懇、扎扎實(shí)實(shí)、好學(xué)上進(jìn)”的態(tài)度,努力工作,認(rèn)真履行的崗位職責(zé),毫無怨言。兩年多的基層工作,一方面讓我很好的掌握了一名柜員的根本工作內(nèi)容及相關(guān)的系統(tǒng)操作,另一方面,也是很重要的一點(diǎn)是讓我對xx銀行的業(yè)務(wù)及各種理財(cái)產(chǎn)品有了更多的理解,工作經(jīng)歷也日漸豐富,人也越來越成熟,也具備了一定的業(yè)務(wù)素質(zhì)。今天我要競聘的崗位是個(gè)人金融部產(chǎn)品經(jīng)理,百度百科對于銀行產(chǎn)品經(jīng)理的解釋是:銀行產(chǎn)品經(jīng)理是各類銀行尤其是商業(yè)銀行加強(qiáng)產(chǎn)品全過程創(chuàng)新設(shè)計(jì)、消費(fèi)營銷、管理效勞和應(yīng)用施行時(shí)〔特別是在針對客戶的個(gè)性化需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品應(yīng)用解決方案時(shí)〕一種較為有效的崗位。產(chǎn)品經(jīng)理是商業(yè)銀行以客戶為導(dǎo)向的,詳細(xì)負(fù)責(zé)組織〔或參與〕銀行某一金融產(chǎn)品或某一金融產(chǎn)品線的創(chuàng)新設(shè)計(jì)、消費(fèi)營銷、管理效勞和應(yīng)用施行工作的產(chǎn)品專家。對于產(chǎn)品經(jīng)理四個(gè)字我最直觀的字面理解就
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