大項目銷售20年經(jīng)驗總結(jié)

大項目銷售20年經(jīng)驗總結(jié)大項目銷售20年經(jīng)驗總結(jié)大項目銷售20年經(jīng)驗總結(jié)資料僅供參考文件編號：2022年4月大項目銷售20年經(jīng)驗總結(jié)版本號：A修改號：1頁次：1.0審核：批準:發(fā)布日期：某強人做項目20年的總結(jié)1、中國充滿大量非常敬業(yè)但不夠職業(yè)的項目經(jīng)理，不了解這一點，就做不好中國的項目。2、真正的原因往往都隱藏在表面的理由背后。3、做項目最高境界是和用戶形成長期共生雙贏關(guān)系。4、賣功能，賣利益，賣服務，賣價值，賣口碑，這是做項目的五個境界。5、大項目往往是從小項目建立信任開始的。6、做項目的公司夢想往往是通過項目形成一個好產(chǎn)品去走批量化復制的路。7、做大項目最大的愿望就是“不差錢”，最大的風險就是“沒錢花”。8、大項目往往培養(yǎng)出很多賭性十足的銷售。9、基于項目型運作最好的商業(yè)模式無非是吃行業(yè)或者傍大款。10、沒有核心競爭力，做項目做產(chǎn)品都做不好。11、不成熟的行業(yè)往往培養(yǎng)不成熟的銷售。12、做大項目銷售就要前半夜想成功激勵自己，后半夜想失敗警醒自己。13、不拒絕小單的磨練，才能成就大單運作能力。14、不是誰經(jīng)過努力都可以做銷售的，三流的銷售賣勤奮，二流的銷售賣品牌，一流的銷售賣信用，超一流的銷售賣資源。15、做導演型銷售不是要一個人成為全才，而是具備整合資源的能力。16、項目團隊才是最有力的組合，你不能獨自成功。17、一流的顧問就是能通過快速學習讓自己在幾天內(nèi)就變得很專業(yè)的人。18、同行不是冤家，在一個行業(yè)做了幾年就特別明白圈子很小這句話。19、很多沒有道理的流程是由很有道理的流程進化過來的。20、新人要學會的第一課是：守規(guī)矩，而不是貿(mào)然創(chuàng)新。21、堅持重視老客戶的人會得到最好的回報。22、不管是哪個行業(yè)的銷售，有時候最有效的方法就是電話和上門拜訪，人和人直接經(jīng)過接觸才有信任。23、企業(yè)大了，不官僚就很難生存，很多人未必懂得這個道理，當然官僚要要付出為新血所替代的風險。24、很多人說國企不好，但做夢也想進入國企，這又是為什么25、早起的鳥兒未必有蟲吃，除非你早起又做好了準備。26、你能打動客戶的理由，一定要先說服自己相信。27、一流的商務就是總有辦法制造別人感興趣的牌。28、不會花錢的商務不是好商務，只會花錢的商務死得更難看。29、抓住項目關(guān)鍵點，才能找到項目突破口。30、收集一些細微的情報，拼湊出整個項目的輪廓，是一個優(yōu)秀商務的基本功。31、做項目一定要明白，甲方和乙方都是人，人都是很復雜的。32、評估一個項目最痛苦的結(jié)果是：這不是你的機會。33、項目中往往要按明規(guī)則做文章，按潛規(guī)則辦事。34、利益面前沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。35、大客戶的需求是分層次，多維度的。36、陷入同質(zhì)化競爭是做項目的常態(tài)。37、定位對手要先做好自己的SWOT分析。38、能搞定企業(yè)內(nèi)部資源的人才有自信搞定客戶。39、不要害怕任何貌似強大的對手，關(guān)鍵是要想清楚他的弱點，然后去放大。40、一個商務高手一定要有陪標和圍標的經(jīng)驗。41、在項目中你不需要一次解決所有的對手，而是每一輪確保你還在局內(nèi)，然后等對手犯錯誤。42、要學會把自己的同事當客戶一樣對待，不要以為他所做的一切都是理所應當?shù)摹?3、給客戶遞名片一定要讓名字對著對方，很多人都忽略了這個細節(jié)。44、領(lǐng)導這么多，難怪做大項目的人多少是有點見人說人話見鬼說鬼話的本事。45、能成功把客戶約出來可能是項目有了實質(zhì)性進展的一種標志。46、中國客戶最大的壞毛病就是利用供應商想接項目的心理免費利用他們給自己寫材料。47、用戶是上帝，但不一定永遠都是正確的。48、在中國做大項目的人，遲早要在酒桌上被放倒幾次。49、煙酒是項目的潤滑劑，不是必需品，不抽煙不喝酒一樣做大項目的人很多，珍愛生命，遠離煙酒。50、報價其實是和用戶玩心理戰(zhàn)的過程，開始很難，后來上癮。51、建議公司老總花點時間仔細聽一聽自己員工的公司介紹，估計一半以上晚上回去睡不著覺。52、賣產(chǎn)品不如賣服務，賣公司不如賣自己。53、再好的教程也不如實踐這位老師好，不怕尷尬，多積累經(jīng)驗，你就會具備應變能力。54、做介紹之前多花幾分鐘想想你的聽眾想聽什么再開口。55、介紹就要“聚焦目的，突出差異，人無我有，人有我全，人全我專”。56、做介紹最怕一成不變，不僅僅用戶，自己也失去表達的欲望。57、公司介紹三分鐘，臺下要練十個鐘。58、現(xiàn)在的用戶越來越理性，說自己公司如何好，不如說自己在這家公司感覺很自豪。59、公司介紹要講好，小故事一定要多準備幾個。60、和高層多談價值觀，和中層多談可靠性，和底層多談先進性。61、售前請注意：競爭在每時每刻，即使只有你一方在調(diào)研。62、調(diào)研只要足夠你有把握落實下一階段工作即可，不用過度投入。63、客戶要你配合他，用戶要他配合你，這就好比女朋友和老婆的區(qū)別。64、好售前顧問和差顧問，差別不在技術(shù)，而在商務感覺。65、好顧問總是稀缺資源，任何時候都要考慮這個變量。66、很多人不是沒有能力，而是怕麻煩，工作質(zhì)量高不高，就在你怕不怕麻煩。67、一個好的售前團隊，能力應該相互補充短板，未必是最強組合效果最好。68、解決方案往往是“理論的巨人，實踐的矮子”真實寫照。69、寫不出好方案不過是自己不想寫，想依賴別人寫的借口。70、要是厚度能決定方案質(zhì)量，以后審核方案用電子秤。71、把文字變成表，把表變成圖，方案才有可讀性。72、其實企業(yè)的人最清楚企業(yè)的問題，他們不過是不方便說而已。73、方案是靠模板抄出來的，這我們都知道，但拜托抄的時候替換用心一點。74、自己的方案最好給別人檢查，因為人對自己的文字不敏感。75、我個人的經(jīng)驗是會寫方案的人都有收藏公司資料的癖好。76、小公司往往舍不得在方案包裝上花錢，大公司又往往太注重方案的門面功夫。77、演示能力就是說服力，即使你成為老板，也會希望擁有這種說服力。78、演示的目的決定了演示的策略和動作，無論做哪種演示，都要先從把握客戶需求開始。79、現(xiàn)在是讀圖時代，所以演示注定要比方案有視覺沖擊力。80、十份優(yōu)秀的方案也很難挽回一次失敗的演示。81、演示前要做的功課是預判聽眾的立場，也許會賭錯，但總比不分析要好，實在猜不出，多準備幾個應變方案。82、用戶的真實需求往往自己也沒意識到，所以商務了解的信息雖然是用戶自己說的，但未必就是可靠的。83、演示成功的標志就是沒人睡覺，沒人頻繁上廁所，沒人大聲接電話。84、大型項目演示需要團隊協(xié)同準備，別搞個人英雄主義。85、演示就是希望看到用戶眼前一亮，其實用戶也想看到讓他眼前一亮的供應商。86、基本上用戶領(lǐng)導不在的演示都是白忙，準備在申請一次機會吧。87、現(xiàn)在每家供應商都會講我是最合適的，想想做甲方也真累，真恨不得有孫悟空的火眼真睛。88、沒有優(yōu)勢的時候，演示要敢于搏，富貴險中求，成功也一樣。89、技術(shù)交流要突出亮點，招標答辯要突出實力。90、經(jīng)常做演示，總有機會碰到意外的，希望不要出現(xiàn)在關(guān)鍵演示場合就好。91、沒有釘子的項目，參與也是陪標，就當培養(yǎng)新人了解業(yè)務的場合好了。92、人是因為痛苦生需求，因為快樂而購買！請站在用戶獲得利益去介紹產(chǎn)品，拉動用戶產(chǎn)生購買沖動，而不是推銷你的賣點。93、其實好材料最簡單的標準就是你自己也喜歡它。94、其實很多時候不缺乏素材，而是缺乏從素材中挖掘觀點的眼光。95、即使是奧巴馬，也要親自寫演講稿，難道你以為你比奧巴馬還強96、排練結(jié)結(jié)巴巴，試講磕磕碰碰，現(xiàn)場順順利利，這就是我經(jīng)常的狀態(tài)，多練，不知不覺都記住了。97、在去企業(yè)的路上，我往往在緊張的構(gòu)思開場白，進企業(yè)后就看標語看環(huán)境尋找開場白靈感。98、一定要自信地發(fā)出行動號召，當然演示砸了的場合例外。99、能否標準化是一切商業(yè)模式能否建立的試金石。100、公司演示依賴幾個顧問，這就是為什么國內(nèi)大部分公司做不大的原因之一。101、制造業(yè)經(jīng)常講PDCA循環(huán)，軟件業(yè)倒經(jīng)常吃老本，要向制造業(yè)學習。102、記住ISO三步驟：把你想的寫下來，按你寫的去做，把你做的記錄下來，這樣每個人都能做好標準演示。103、牛人們往往被領(lǐng)導語重心長地鼓勵能力越大，責任越大，就是工資不加。104、演示失敗不可怕，就怕大家對公司產(chǎn)品失去信心，所以演示失敗善后工作也不輕松。105、比沒演示機會更郁悶的是來聽你演示的都不是關(guān)鍵人物。106、如果你是概念創(chuàng)造者，當然要爭取第一個演示的機會，如果你是概念跟隨者，還是讓別人去啟蒙吧。107、演示效果好不好，領(lǐng)導說了算，領(lǐng)導就是最大的群眾。108、自己的弱點要主動演示，因為用戶一般會問你沒演示的內(nèi)容，問到優(yōu)點總比弱點好。109、大公司一定會托大，所以小公司總能找到機會。110、大部分人習慣按公司套路來，卻忘了現(xiàn)場需要機變權(quán)衡。111、領(lǐng)導最喜歡做判斷題，其次是選擇題。112、做好定位需要搜集客戶傾向和競爭對手偏愛，找出思維的盲區(qū)。113、別太指望用所謂先進功能就可以讓用戶眼前一亮，除非你賣的是工具軟件。114、有時候基于行業(yè)理解做好客戶化數(shù)據(jù)定制演示，就會領(lǐng)先你的對手一大步。115、所有的老板都對兩個問題最感興趣，做大市場，壓縮成本，至于向管理要效益無非也就是要這兩方面的效益。116、專業(yè)顧問做演示，不能太有煽動性，但也不能太平淡，需要一點激情感染別人。117、決策者往往用右腦判斷含金量，用左腦判斷可行性。118、你可以說馬云會忽悠，但會忽悠卻不是人人都能做到的，馬云能被認為成功本質(zhì)上是因為他進入了最有上升潛力的行業(yè)，而且恰好是他活下來了。119、演示時要跳出自己公司的慣性思維模式，一想想用戶想什么聽，二想想對手會怎么說。120、情景模擬演示最大的問題是用自己的框去套企業(yè)的業(yè)務，結(jié)果是畫虎不成反類犬。121、基本上人都喜歡炫耀自己做得很得意的東西，盡管那未必是企業(yè)最需要的。122、從“我給你帶來什么功能”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔夷転槟銊?chuàng)造什么價值”非常不容易。123、演示的時候如果可能，應該先把結(jié)論先進行陳述，讓聽眾理解你要論證什么觀點。124、乙方演示最尷尬的事情就是客戶看著你努力想和他們互動，就是一言不發(fā)，看你如何下臺。125、在大項目中不要樹立任何敵人，一個你以為微不足道的人就可能讓你的項目出現(xiàn)麻煩，想支持一個公司很難，想否定一個公司就太容易了。126、其實真正有權(quán)力的人蠻厭倦在會議室里討論項目，他們更希望是另一個輕松的場合，但這個形式又不能不走。127、Lessismore，電梯測試對培養(yǎng)高效率的演示是很有效的。128、善于利用工具，但不要依賴工具，最好的工具是大腦。129、重視細節(jié)其實是控制風險的一種管理手段。130、經(jīng)常抓的細節(jié)就會養(yǎng)成習慣，有了好習慣就不容易出問題，也不需要多花費時間檢查。131、演示最容易遇到的問題就是投影儀燈泡老化，顯示效果不佳，這種問題很少有人主動改變。132、你的形象將和項目價格緊密相聯(lián)。133、象顧問一樣演示，象商務一樣思考，象技術(shù)一樣專業(yè)，這就是售前咨詢。134、對復雜系統(tǒng)而言，演示要賣價值，不是賣功能，所以成功演示不需要大量操作。135、一定要記住，聽眾不耐煩注意力不集中是常態(tài)，很關(guān)注反而是意外。136、在中國有一種文化其實是受肯定的：就是不按游戲規(guī)則出牌，甲方如是，乙方也如是。137、很多行業(yè)都是利用信息不對稱賺錢的，象房地產(chǎn)，醫(yī)療，不過他們做成了暴利，而軟件行業(yè)做成了微利。138、敢于售前過度承諾不是本事，能實施階段全身而退才是本事。139、客戶不斷向你提各種問題讓你疲于應付，從另一個角度看說明用戶關(guān)注你。140、你怕客戶問你，客戶也怕你問他，大家彼此彼此。141、一把鑰匙開一把鎖，沒有萬能鑰匙。142、我們不反對攻擊對手，對手就是用來攻擊的，我們反對用下三濫手法攻擊對手。143、當你遇到對手強大攻擊時，回去一定要好好研究對手的攻擊，因為對手對你的弱點把握往往比自己更準。144、工作的時候談閑天，談閑天的時候落實工作，一種現(xiàn)狀，去適應它好了。145、沒事的時候經(jīng)?？纯赐饨徊啃侣劙l(fā)布會，能學到不少推諉責任的招數(shù)。146、有時候一個問題還得準備幾個版本的回答應對不同崗位的人。147、客戶有時候會提出傻問題，但你可不能流露出優(yōu)越感。148、人的動機往往是多元的，反對你的人也許會提出一個真正的好問題，支持你的人也許會提出一個絕對的傻問題。149、真金不怕火煉，問題是不是真金150、管理軟件售前就是搏膽識，到了試用就是搏命了。151、因為聽了20年不成功的失敗案例，客戶就想用試用保護自己，等成功案例多了，自然客戶就放心了。152、大公司有大公司的苦，小公司有小公司的難，誰都不容易。153、接待工作做得最好的部分往往是吃喝玩樂，最難出彩的部分就是高管碰出火花。154、員工很容易做到專業(yè)，但很難做到敬業(yè)，更難做到職業(yè)。155、在中國典型用戶衡量的最終標準是商務關(guān)系好不好。156、沒錢的供應商其實都很勢利，盡管他們也知道這對長遠發(fā)展不好。157、我們曾經(jīng)有個夢想，讓中國機械制造企業(yè)500強中有一半用我們的軟件，后來發(fā)現(xiàn)這的確是個夢想。158、維護典型用戶最大的問題是千萬不要把用戶樹立起來了就認為工作結(jié)束了。159、讓一個典型用戶不斷維護下去的最好辦法是不斷和典型用戶建立新合作，這也是最有說服力的。160、樹立好典型用戶，服務好典型用戶，宣傳好典型用戶。161、就我所知大部分企業(yè)對典型用戶的素材整理不如典型用戶自己整理得好。162、考察一個軟件好不好最簡單的方法是企業(yè)是否年年主動交服務費或者年年有新增合同合作，考察這一點就夠了。163、我不建議作弊，我只是建議在典型用戶現(xiàn)場把我們能力最大化顯示出來。164、客戶來考察，商務一定要全程陪同，吃喝玩樂住都要泡在一起。165、讓客戶感覺你的用戶比他高明，這個考察目的基本就達到了。166、在做職業(yè)三陪（陪吃陪聊陪考察）的幾年，我的主要收獲是吃遍武漢的各大酒樓。167、對付不合作的來參觀的客戶，就用典型客戶企業(yè)規(guī)定去對付他。168、談不出幾個好段子的項目，估計也不是什么好項目。169、很多人高管做久了，對市場感覺往往在下滑，所以接待客戶往往不出彩，這點不可不注意。170、高管喜歡你，就愿意支持你，這個和客戶喜歡你，就愿意選擇你的道理一樣。171、小企業(yè)做大項目有個痛苦，從商務到老總就是一個人，一點退路和層次都沒有，這個時候非要拼個人魅力。172、很多高管怕見客戶，因為全部是遭遇戰(zhàn)，還不能出錯，難！173、大部分老總喜歡做錦上添花的事情，不喜歡做絕境逆轉(zhuǎn)的事情。174、在大部分情況下開標前沒有任何人給你打招呼，這標基本就不屬于你了。175、報價太有彈性，往往導致一個行業(yè)不正常競爭。176、很多做軟件的想去做實業(yè)，因為覺得實業(yè)賺錢，很多做實業(yè)的想去做軟件，因為覺得軟件賺錢。177、報高價往往是客戶在主導，報低價往往就是供應商在主導。178、合作年費模式其實就是外包模式的啟蒙，如果服務行業(yè)不能做成外包模式，都做不大。179、搞價格戰(zhàn)往往是以犧牲服務質(zhì)量為代價的，服務不是硬件，降價占不到便宜。180、先報高價，然后讓步一點，然后再讓步一點，最后突然跳水，這貌似女人被男人騙上床的過程。181、我們不能超出游戲規(guī)則，但可以充分利用游戲規(guī)則。182、主動陪標的游戲規(guī)則是價格一定要按甲方意思來。183、中標一般只是意味著你有資格優(yōu)先談價格了，不代表一定和你合作。184、成本都是談判時承諾新東西加出來的，利潤都是談判時承諾壓價格砍下去的。185、過度承諾是興奮劑，壯陽藥，不是可持續(xù)發(fā)展之路。186、沒有翻不了的盤，只有不值得翻的盤。187、中國項目經(jīng)理，往往是因為技術(shù)優(yōu)秀而提拔，因為管理無能而放棄。188、中國項目經(jīng)理有完成項目的責任，無分享項目利潤的空間。189、我始終相信，在中國商業(yè)環(huán)境下鍛煉出來的項目經(jīng)理，必能適應全球化競爭。190、國外項目管理講量化管理，國內(nèi)項目管理講權(quán)變管理。191、中國的大部分項目目標只有一個：領(lǐng)導認為很成功，所以匯報成為一門藝術(shù)。192、做項目導致養(yǎng)成一個職業(yè)習慣，一件事情做得太順，心里就不踏實，一定要折騰點事情出來才踏實。193、項目過程可以標準化，但個人能力是不能標準化的，而這個個人能力一定程度上可以決定項目走向。194、項目中寫的每個文檔都要有意義，不能為了流程制造文檔。195、很多項目經(jīng)理的WBS分解方法是找一個好的項目的WBS，然后把自己的項目套上去，這怎么行196、項目計劃分解得越細，往往就越不真實。197、是項目就有變更，要原則性和靈活性相結(jié)合.198、企圖利用技術(shù)思維解決管理問題是很多項目出現(xiàn)問題的根源。199、項目經(jīng)理最大的軟技能就是善于溝通和學習。200、讓團隊成員都服從調(diào)度，這是新項目經(jīng)理最難突破的關(guān)口。201、我很遺憾自己不是PMP，如果我系統(tǒng)學習了PMP，我的確可以把項目做得更好，但僅僅讀了PMP，是無法做好項目的202、你考100個PMP也不如一個能回款的項目經(jīng)理有影響力！203、一把手重視就意味著一把手經(jīng)常來參加這個項目的會。204、寫成文檔高管也未必認真看，但他們喜歡這種正式的形式。205、高管否定一個人的最好方式是在企業(yè)內(nèi)部找到你的反對者，不是我反對你，是你的方案說服不了大家。206、工作中做到對人不對事容易，對事不對人難。207、很多人以為寫材料做匯報是形式主義，我把工作做好就可以了，這其實是掩飾自己沒有結(jié)構(gòu)化思維的借口。208、好的匯報材料可以看出一個人的思維能力和全局觀。209、文檔是正式且不可少的，但匯報起了作用估計還是要靠耳邊吹風可靠。210、做項目的過程就是和用戶交朋友的過程，朋友多了路好走。211、好的項目也要有好的團隊來實施，靠個人推動很難堅持。212、啟動大會基本上是形式主義，但我們可以充分利用這個形式達到我們想達到的目的。213、最怕一個項目啟動，停滯不前，再啟動，再停滯不前，郁悶！214、我們常常為了開好一個重要的會，必須開很多小會，這點麻煩是省不掉的。215、領(lǐng)導重視不重視一個項目，要看領(lǐng)導參加不參加項目的會，參加的時間夠不夠長。216、調(diào)研時間拖得很長，往往是因為自己對企業(yè)的業(yè)務缺乏把握，不得不花費很多時間去了解企業(yè)認為是常識的細節(jié)。217、先拜碼頭搏感情，再談困難搏支持，這是百試不爽的中國式調(diào)研啟動溝通方式。218、領(lǐng)導說平時你好好做，沒事就不要直接找我，這話有時候千萬別當真，讓領(lǐng)導知道你的項目一舉一動很有好處。219、調(diào)研要讓用戶開口說話，而不是顧問一直在問，那就麻煩了。220、調(diào)研過程要引導用戶說出需求，但也不要讓用戶發(fā)散自己的想法，這個度是很難把握。221、調(diào)研階段一定注意讓用戶關(guān)注自己的業(yè)務，而不是先炫耀自己的解決方案。222、從早調(diào)研到晚，那你用什么時間來總結(jié)和思考呢223、做調(diào)研就要學習海爾的“日事日畢、日清日高”，每天調(diào)研的數(shù)據(jù)，每天整理完畢，不要過夜。224、復雜系統(tǒng)的需求往往是不斷明確和清晰的，因此調(diào)研也不是一次性的工作，養(yǎng)成隨時調(diào)研的意識。225、用業(yè)務分析會的形式系統(tǒng)匯報調(diào)研結(jié)論和思路，是很好地幫助形成解決方案的方法。226、調(diào)研高手的基本技能：畫業(yè)務流程圖和數(shù)據(jù)流程圖。227、只有在個性化用戶需求面前，軟件程序員才會感覺到軟件作坊必須轉(zhuǎn)變成軟件工廠。228、80%的需求是假需求，20%的需求花費了80%的開發(fā)工作量，這就是需求的8/2原則。229、用戶要求開發(fā)，公司認定是不合理需求，實施人員就成了風箱里的老鼠，兩頭受氣。230、售前瞎承諾，公司成本失控，售前不承諾，公司現(xiàn)金流斷，兩難。231、在客戶的想法之外，給別人多一種選擇，甚至是更高明的選擇。232、學會分類，可以讓很多事情簡化，這也是掌握思維導圖的第一步。233、在客戶提出的各種奇怪的想法中，往往包含著軟件未來發(fā)展的突破口。234、沒有公司的資源是充分的，好公司不過總能把自己的能力快速發(fā)展到滿足用戶要求的臨界點上。235、站在業(yè)務層高度，真正解決問題的方法往往很簡單。236、積極主動響應可以解決的小問題，能為解決大問題爭取必要的時間和空間。237、把變更用文字確認然后走流程是解決變更的第一步，雖然麻煩了一點，但可避免實現(xiàn)用戶不成熟的想法風險。238、離開業(yè)務談信息化都說是好東西，但要讓信息化改變固有的習慣，往往支持者也會變成反對者。239、管理軟件價值之所以難賣起來就是沒有辦法證明業(yè)績指標的提升是軟件直接帶來的。240、項目經(jīng)理不了解業(yè)務，不能把握業(yè)務，往往是項目做不成功的原因。241、從售前到實施，就是一個從務虛到務實的轉(zhuǎn)變。242、因為售前喜歡拍胸脯，所以很多公司規(guī)定售后一定要換人去砍邊界，否則沒辦法和客戶談了。243、用戶看得懂的方案，能理解的方案，肯支持的方案才是好方案。244、做計劃不是復制標準項目過程模板的過程，而是結(jié)合企業(yè)實際情況定義針對性行動方案的過程。245、計劃的溝通最有效的方式是面對面，其次是電話，最后才是郵件確認。246、要和用戶一起做計劃，用戶不配合創(chuàng)造條件也要把用戶拉進來，變成我們的計劃。247、里程碑不是時間驅(qū)動達到節(jié)點，必須是業(yè)務指標達到預期才能成立。248、項目是目標驅(qū)動，工作是流程驅(qū)動，人員是績效驅(qū)動。249、對剛?cè)腴T的團隊，計劃越精細越好，對有經(jīng)驗的團隊，目標越明確越好。250、計劃不如變化快，反映的是項目經(jīng)理太缺乏風險預判能力，也缺乏對自己資源把握能力。251、項目經(jīng)理了解團隊每個人工作完成情況最好的工具是手機短消息，文字確認，快捷便利，便于持續(xù)跟蹤。252、不要按照合同規(guī)定進度編制計劃，要按實際工作邊界和資源編制計劃，該快就快，該慢就慢，尊重規(guī)律和自己的能力。253、項目做長了，一般都不看計劃了，計劃本來大家就當一張紙對待。254、很多項目經(jīng)理認為項目驗收關(guān)鍵在自己個人努力，但這種思維放大到要求項目經(jīng)理都很能干就錯了。255、項目經(jīng)理沒有資源調(diào)度能力的時候最恨內(nèi)部流程阻礙其完成工作目標。256、多頭指揮，高管直接插手項目具體工作安排是很多項目做不好的根本原因。257、想長期堅持做實施的人的確不多，實施太累了。258、所謂顧問，不是因為名片上叫顧問，而是因為你有水平別人當你是顧問。259、很多公司把重視培訓寫在文化里，落實在計劃里，實際上一點都不重視。260、實施人員流動率高是很多軟件公司解決不好的問題。261、女人要對自己好一點，男人要對自己狠一點，職場新人要對自己魔鬼一點。262、還是一句老話“書到用時方恨少，事非經(jīng)過不知難”。263、有時候我們是不是太把顧問當“完人”來要求呢。264、不敢用新人的公司沒前途，大量用新人的公司也沒前途。265、新人和老員工的最大區(qū)別在于信心，而信心這東西不做過事情心底有了把握是建立不起來的。266、取得用戶信任的秘訣一是用心，二是要泡，這和追女仔的過程無二。267、顧問都是從技術(shù)顧問慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾眍檰?，因為大部分技術(shù)問題都是管理原因造成的。268、做顧問的未必要發(fā)展成為項目經(jīng)理，項目經(jīng)理一定要有顧問能力。269、這世界不是因為有錢花矛盾多，往往是因為沒錢花鬧意見。270、小公司員工薪酬設計要簡單，大公司員工薪酬設計要復雜，但都要透明一點好。271、沒有一種薪酬方案是完美的，總是要隨企業(yè)發(fā)展不斷動態(tài)變化調(diào)整。272、實施提成發(fā)放最大的困惑就是不同的項目，實際難度很不同，而項目總金額和提成卻差不多。273、沒有絕對的公平，可以通過動態(tài)的平衡去彌補。274、一開始是為了解決問題而開會，后來就是為了規(guī)定而開會了。275、會議是一種解決問題的手段，不是目的，更不是落實。276、一次開會解決不了的事情，做一些工作后再開一次，多開幾次問題往往就被推動到解決的方向。277、在中國確認會議時間的原則是老總可以讓員工等，而不可以是員工等老總。278、很多人喜歡說，不喜歡寫，更不擅長執(zhí)行。279、其實備忘的目