奧森商貿(mào)外銷試行制度

奧森商貿(mào)外銷管理

試

行

制

度

編制：高利軍

復(fù)核：王林

審批：李江河

目錄

奧森商貿(mào)小區(qū)渠道管理……………….（1）

小區(qū)渠道銷售代表崗位職責(zé)………….（3）

奧森商貿(mào)小區(qū)工作流程圖…………….（4）

奧森商貿(mào)小區(qū)工作流程說明………….（5）

奧森商貿(mào)設(shè)計(jì)師渠道管理…………….（7）

設(shè)計(jì)師渠道銷售代表崗位職責(zé)……….（10）

奧森商貿(mào)設(shè)計(jì)師渠道工作流程圖…….（11）

奧森商貿(mào)設(shè)計(jì)師渠道工作流程說明………………….（12）

奧森商貿(mào)銷售代表銷售技巧………….（14）

奧森商貿(mào)小區(qū)渠道管理

一、對(duì)本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤的定位、價(jià)位、戶型、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤。

小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。

商品房特點(diǎn)：裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，業(yè)主間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司。

集資房特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況，信息容易傳播，易樹立口碑，多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。

拆遷戶、出租樓盤特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普通不高，多為雙包制求便型。

小別墅特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果。

將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。

二、在對(duì)樓盤進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需確定以下幾組數(shù)據(jù)；

1、需投入多少人？進(jìn)行多少天？

2、前期的公關(guān)費(fèi)？

3、租金、展示物料、宣傳物料人？

4、預(yù)計(jì)銷售收可以進(jìn)駐，再來決定以何種方式（即投入產(chǎn)出最高的方式）來入駐。

三、目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：

1、租用門面或車庫，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)。

2、與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐。

3、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐。

4、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺(tái)、窗戶懸掛橫幅宣傳等。

5、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。

6、贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷SHOW、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。

7、雙休日展銷：利用雙休日期間，租用場(chǎng)地，展示產(chǎn)品。

8、人中散跑：小區(qū)渠道銷售代表零星入戶拜訪。

小區(qū)渠道銷售代表崗位職責(zé)

一、全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。

二、開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報(bào)品牌經(jīng)理；

三、對(duì)小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；

四、負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置、顧客接待；

五、展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；

六、負(fù)責(zé)業(yè)主至各品牌專賣店參觀行程的具體組織；

七、發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用，開展團(tuán)購工作；

八、負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作；

九、按要求準(zhǔn)確、及時(shí)填寫工作日志、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告等，并按時(shí)上交。

十、完成品牌經(jīng)理安排的其它工作。

小區(qū)工作流程圖

(D)銷售代表

(C)業(yè)務(wù)組長(zhǎng)

(B)渠道部長(zhǎng)

(A)品牌經(jīng)理

①小區(qū)開發(fā)與推廣計(jì)劃。

②實(shí)施小區(qū)開發(fā)與推廣并積累有效客戶。

①對(duì)小區(qū)的開發(fā)與推廣做初步評(píng)估與預(yù)算。

②填寫《小區(qū)業(yè)主信息報(bào)備表》。

①每日信息整理及匯總。

④主持召開每周例行會(huì)議。

③填寫《小區(qū)業(yè)主信息報(bào)備表》。

③監(jiān)督檢查組員完成報(bào)備表和周工作總結(jié)。

②每周信息整理及匯總。

③通知開會(huì)時(shí)間并做好會(huì)議記錄。

⑤收集工作中遇到問題會(huì)議上提出。

⑤周工作計(jì)劃和工作總結(jié)。

⑥主持召開每月例行會(huì)議。

⑦組織相關(guān)培訓(xùn)。

⑤制定每月銷售計(jì)劃。

③制定下周銷售計(jì)劃。

①審核方案的可實(shí)施性。

同意

④組員反饋信息收集。

④周工作計(jì)劃和工作總結(jié)。

②審核報(bào)備信息完整性。

每日

每周

每月

⑥總結(jié)本月工作經(jīng)驗(yàn)，制定下月工作計(jì)劃，并填寫《小區(qū)部月工作報(bào)表》

⑥制定下月工作計(jì)劃，并填寫《小區(qū)部月工作報(bào)表》及《組長(zhǎng)月工作總結(jié)表》。

⑦收集相關(guān)意見。

⑤通知開會(huì)時(shí)間并做好會(huì)議記錄。

④每月信息整理及匯總。

⑦組員反饋信息收集，總結(jié)本月工作經(jīng)驗(yàn)。

奧森商貿(mào)小區(qū)工作流程說明

任務(wù)代號(hào)

任務(wù)說明

相關(guān)文件、表單與制度

文件代號(hào)

D1

小區(qū)開發(fā)與推廣，通過在小區(qū)做團(tuán)購等方式宣傳品牌。

C1

對(duì)小區(qū)的開發(fā)與推廣做初步評(píng)估與預(yù)算。

A1

小區(qū)經(jīng)理審核的標(biāo)準(zhǔn)：方案的可實(shí)施性。

D2

客戶的開發(fā)與推廣，通過小區(qū)推廣積累有效客戶信息。

D3/C2

填寫當(dāng)天收集到的小區(qū)業(yè)主信息。

小區(qū)業(yè)主信息報(bào)備表

D4

周工作計(jì)劃和周工作總結(jié)。

C3

監(jiān)督檢查組員完成報(bào)備表和周工作總結(jié)。

A2

審核報(bào)備信息的完整性，每條報(bào)備信息必須達(dá)到8項(xiàng)以上。

B1

每日信息整理與匯總。

D5

收集工作中遇到的問題。

C4

收集并反饋工作中遇到的問題。

B2

每周信息整理與匯總。

C5

完成組長(zhǎng)工作計(jì)劃與工作總結(jié)。

小區(qū)業(yè)務(wù)員周報(bào)表

A3

制定下周銷售目標(biāo)和工作計(jì)劃。

B3

通知召開部門會(huì)議并做好會(huì)議記錄。

會(huì)議簽到表/會(huì)議記錄

A4

主持召開每周例行會(huì)議，分配下周銷售任務(wù)，和工作計(jì)劃。

D6

總結(jié)本月工作，制定下月工作計(jì)劃。

小區(qū)部月工作報(bào)表

C7

制定下月工作計(jì)劃，填寫《小區(qū)部月工作報(bào)表》和《組長(zhǎng)月工作總結(jié)表》。

小區(qū)部月工作報(bào)表/組長(zhǎng)月工作總結(jié)表

B4

每月信息整理及匯總。

A5

制定每月銷售計(jì)劃。

B5

通知召開月度例會(huì)并做好會(huì)議記錄。

D7

收集月度工作中無法解決的問題。

C8

組員反饋信息匯總，本月工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

A6

主持召開每月例行會(huì)議。

A7

組織相關(guān)培訓(xùn)。

一、部門工作流程適用范圍

本流程適用于小區(qū)部門的工作過程。

二、控制目標(biāo)

確保銷售計(jì)劃有組織有計(jì)劃的完成。

確保銷售計(jì)劃的完成。

三、主要控制點(diǎn)

1、審核開發(fā)與推廣計(jì)劃的可實(shí)施性。

2、審核報(bào)備信息的真實(shí)完整性。

3、階段性銷售計(jì)劃的制定。

4、部門員工不能解決的問題及時(shí)疏通、跟進(jìn)。

5、部門員工業(yè)務(wù)技能的提高與培養(yǎng)。

四、部門制度匯總

⒈會(huì)議制度：

每周例會(huì)：

時(shí)間：每周二下午4:00

地點(diǎn)：會(huì)議室

要求：①不遲到、無故不得缺席。

②會(huì)議必須簽到，否則按缺席處理。

③會(huì)議內(nèi)容必須做好會(huì)議記錄。

④會(huì)議主持必須做好準(zhǔn)備，不得無準(zhǔn)備進(jìn)行開會(huì)。

每月例會(huì)：

時(shí)間：每月26號(hào)下午4：00

地點(diǎn)：會(huì)議室

要求：①不遲到、無故不得缺席。

②會(huì)議必須簽到，否則按缺席處理。

③會(huì)議內(nèi)容必須做好會(huì)議記錄。

④會(huì)議主持必須做好準(zhǔn)備，不得無準(zhǔn)備進(jìn)行開會(huì)。

⒉培訓(xùn)制度：

新人培訓(xùn)：

時(shí)間：新人入職，并且人數(shù)達(dá)到一定數(shù)量時(shí)。（具體時(shí)間據(jù)實(shí)際情況而定）

地點(diǎn)：會(huì)議室

內(nèi)容：公司規(guī)章制度、部門業(yè)務(wù)流程、銷售人員必備的基本素質(zhì)。

要求：①不遲到、不早退、不得無故缺席。

②培訓(xùn)必須簽到，否則按缺席處理。

③必須做好培訓(xùn)記錄工作。

常規(guī)培訓(xùn)：

由部門提出，由人力資源部門組織，請(qǐng)專業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)。

外部提升培訓(xùn)：

由人力資源組織一定數(shù)量的人員參加。

④每次培訓(xùn)結(jié)束后組織考試，考試的方式分為筆試和口試兩種，試情況而定。

3、業(yè)務(wù)管理流程

①報(bào)表

②報(bào)價(jià)

4、附件

附件一：《小區(qū)業(yè)主信息報(bào)備表》

附件二：《小區(qū)業(yè)務(wù)員周報(bào)表》

奧森商貿(mào)設(shè)計(jì)師渠道管理

一、家裝市場(chǎng)份額越來越大，做好家裝設(shè)計(jì)師渠道，對(duì)迅速提升品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ?，美譽(yù)度都很重要。

二、為什么走家裝渠道：

1、市場(chǎng)的需要;

2、名家產(chǎn)品定位；

3、使用高檔瓷磚的顧客大部分都會(huì)請(qǐng)有資質(zhì)的家裝公司裝修；

4、我們不做好家裝渠道，機(jī)會(huì)就讓給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

5、家裝公司設(shè)計(jì)師的喜歡（推薦對(duì)最終消費(fèi)者購買影響很大）

三、家裝公司基本上可分為三類。

第一類是能完全控制主材的家裝公司，這類公司一般都是大型公司，也有一些小公司（個(gè)體戶）。同這類公司合作時(shí)，返利給家裝公司。但對(duì)其公司的設(shè)計(jì)師更要重視搞好關(guān)系，加強(qiáng)溝通。必要時(shí)適當(dāng)?shù)慕o有名的設(shè)計(jì)師給予相應(yīng)的返點(diǎn)，因?yàn)檫@類公司都有幾個(gè)品牌的瓷磚放在那里給設(shè)計(jì)師推薦。

第二類是不能完全控制主材的家裝公司，這類公司想要控制主材，但又控制不死。同這類公司合作時(shí)，家裝公司一開始也是說要控制主材的，我們可以通過設(shè)計(jì)師了解到它控制不死，因此同這類公司談時(shí)一定不能把返點(diǎn)全給家裝公司，否則的話設(shè)計(jì)師就不推我們的產(chǎn)品，給家裝公司相應(yīng)的返點(diǎn)，其余的全部給設(shè)計(jì)師。

第三類是完全不控制主材的家裝公司，同這類公司合作時(shí)，返利全部給設(shè)計(jì)師。但老板也要經(jīng)常同此類公司的老總保持良好的聯(lián)系。

四、消費(fèi)者分類：

第一級(jí)完全信任設(shè)計(jì)師，全權(quán)委托

第二級(jí)參與選材、半委托，到展廳付錢

第三級(jí)自購材料，出設(shè)計(jì)費(fèi)

五、如何做家裝渠道

1.VIP卡。對(duì)所有設(shè)計(jì)師（家裝公司控制主材的VIP卡發(fā)給該公司）發(fā)放VIP卡，設(shè)計(jì)師持卡推薦業(yè)主來購買時(shí)給予門店最低價(jià)的相應(yīng)優(yōu)惠（如果是大單要低于此折扣，需要先征得設(shè)計(jì)師的同意，而且多讓出的點(diǎn)一般設(shè)計(jì)師都會(huì)承擔(dān)）。

建立檔案。在發(fā)放VIP卡時(shí)，給設(shè)計(jì)師填表。對(duì)設(shè)計(jì)師每次成交的品種、折扣、金額保存好，以便季度、年度獎(jiǎng)勵(lì)。中秋、元旦、春節(jié)、設(shè)計(jì)師生日等重要節(jié)日老板和業(yè)務(wù)員要給家裝公司老總、采購、設(shè)計(jì)師發(fā)信息祝賀。

2.返利。對(duì)不同的產(chǎn)品采取不同的返利。對(duì)家裝公司和設(shè)計(jì)師的返利最好是一個(gè)星期進(jìn)行一到二次，經(jīng)過財(cái)務(wù)從銀行匯出，然后業(yè)務(wù)員電話通知查收，如果設(shè)計(jì)師堅(jiān)持要領(lǐng)現(xiàn)金也應(yīng)該是從公司的財(cái)務(wù)助理處領(lǐng)，給其一種規(guī)范的感覺。獎(jiǎng)勵(lì)。年度獎(jiǎng)勵(lì)，全年度前十名給予旅游及其他。這樣做既可以激勵(lì)設(shè)計(jì)師，又可以套住設(shè)計(jì)師，使其中途不易跑到對(duì)手那邊去。

3.送新品。把產(chǎn)品光盤及U盤送給設(shè)計(jì)師，并且看著他們拷貝到他們的電腦里面去（如果不看著由于設(shè)計(jì)師都比較忙你一走他就有可能放在一邊，時(shí)間一長(zhǎng)他也不知放到哪里去了），家裝公司的電腦在他們公司是聯(lián)網(wǎng)的，只要一個(gè)設(shè)計(jì)師拷貝了其他的設(shè)計(jì)師都能看到，最后把內(nèi)容拷到他的電腦里，對(duì)一些在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)量比大的設(shè)計(jì)師我們采取一個(gè)一個(gè)地攻，不幻想一下子全部拿下。這樣慢慢地就有一些業(yè)務(wù)了，開始有業(yè)務(wù)時(shí)我們對(duì)每一個(gè)單的服務(wù)都非常重視，讓設(shè)計(jì)師無后顧之憂。通過勤奮、誠信、服務(wù)業(yè)務(wù)就有了。

4.拜訪內(nèi)容。引導(dǎo)設(shè)計(jì)方向，現(xiàn)在國際流行什么瓷磚，我們的產(chǎn)品從花色、品質(zhì)、價(jià)格等各方面的優(yōu)勢(shì)，家裝同行的信息，了解設(shè)計(jì)師的簽單情況并做好跟蹤，有新產(chǎn)品時(shí)要及時(shí)通知，把最新的資料送到家裝公司，平時(shí)送點(diǎn)小禮品比如鼠標(biāo)墊，煙灰缸等。短信溫馨祝福等。再就是當(dāng)有的設(shè)計(jì)師有困難時(shí)要抓住機(jī)會(huì)，當(dāng)顧客投訴有問題，到現(xiàn)場(chǎng)一看是由于家裝公司鋪貼不好造成的，這時(shí)我們不要說是鋪貼不好，而是要提供解決的方案，比如免費(fèi)提供一點(diǎn)磚或填縫劑，和設(shè)計(jì)師溝通要求鋪貼工配合解決。這樣才能讓設(shè)計(jì)師感覺到同我們合作沒有麻煩。

5.主動(dòng)服務(wù)，提前服務(wù)。制作了一張鋪貼獎(jiǎng)勵(lì)卡，在給業(yè)主導(dǎo)購時(shí)跟其溝通，由于我們的是高檔磚，鋪貼時(shí)要求比較高才能達(dá)到最好的效果，而裝修前給工人的工資預(yù)算時(shí)一般都是按普通磚來做的，最主要的是我們給了他尊重，這樣一來基本沒有了客訴。

6.一對(duì)一服務(wù)。往往一些水平較高的設(shè)計(jì)師牌氣都比較有個(gè)性，并不是每個(gè)人都能服務(wù)好他的，我們對(duì)一些業(yè)務(wù)量較大、比較有個(gè)性的設(shè)計(jì)師指定專人導(dǎo)購，每次帶業(yè)主來都是同一個(gè)導(dǎo)購員接待，配合就很默契，成交率就較高。

7.重點(diǎn)服務(wù)。對(duì)一些重要的公司和設(shè)計(jì)師帶來的單提供更多的服務(wù)項(xiàng)目，比如免費(fèi)量房、免費(fèi)上樓、補(bǔ)貨還免費(fèi)送貨等。讓他們覺得有面子。

設(shè)計(jì)師渠道銷售代表崗位職責(zé)

一、拜訪轄區(qū)內(nèi)的裝飾公司，收集相關(guān)人員的名片，建立裝飾公司檔案。

二、做好對(duì)設(shè)計(jì)師/項(xiàng)目經(jīng)理/采購經(jīng)理/負(fù)責(zé)人的日常拜訪，與之建立良好關(guān)系。

三、積極向設(shè)計(jì)師/項(xiàng)目經(jīng)理/采購經(jīng)理/負(fù)責(zé)人推介產(chǎn)品、會(huì)員優(yōu)惠政策，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。

四、積極進(jìn)駐裝飾公司的材料展廳，并做好展示產(chǎn)品的日常維護(hù)工作。

五、配合設(shè)計(jì)師做好業(yè)主購磚導(dǎo)購，并及時(shí)向設(shè)計(jì)師兌現(xiàn)相關(guān)承諾。

六、執(zhí)行公司確立的與裝飾公司的聯(lián)合廣告、聯(lián)合促銷、聯(lián)合小區(qū)推廣活動(dòng)。

七、按要求準(zhǔn)確、及時(shí)填寫工作日志、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告等，并按時(shí)上交。

八、完成品牌經(jīng)理安排的其它工作。

設(shè)計(jì)師渠道業(yè)務(wù)流程

A業(yè)務(wù)員

B業(yè)務(wù)組長(zhǎng)

C渠道部長(zhǎng)

D品牌經(jīng)理

①業(yè)務(wù)走訪

②填寫《家裝信息報(bào)備跟進(jìn)表》和《家裝業(yè)務(wù)員工作日?qǐng)?bào)表》。

②組員反饋信息收集。

③填寫《家裝信息報(bào)備跟進(jìn)表》和《家裝業(yè)務(wù)員工作日?qǐng)?bào)表》。

①每日信息整理及匯總。

②主持召開每周例行會(huì)議。

⑥填寫《家裝業(yè)務(wù)員工作周報(bào)》表。

④組員反饋信息收集并總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)。

②每周信息整理及匯總。

③通知開會(huì)時(shí)間。

⑦準(zhǔn)備相關(guān)意見

⑤準(zhǔn)備相關(guān)意見

⑤制定全組周工作計(jì)劃。

④主持召開每月例行會(huì)議。

⑤組織相關(guān)培訓(xùn)。

③制定每月銷售計(jì)劃。

①制定每周銷售計(jì)劃。

⑥總結(jié)本月工作經(jīng)驗(yàn)，制定下月工作計(jì)劃，并填寫《家裝部月工作報(bào)表》及《設(shè)計(jì)師明細(xì)表》。

⑧組員反饋信息收集，總結(jié)本月工作經(jīng)驗(yàn)，制定下月工作計(jì)劃，并填寫《家裝部月工作報(bào)表》及《組長(zhǎng)區(qū)域月銷量考核表》。

①業(yè)務(wù)走訪

④總結(jié)本周工作經(jīng)驗(yàn)，制定下周工作計(jì)劃。并填寫《家裝業(yè)務(wù)員工作周報(bào)表》。

③填寫《俱樂部成員聯(lián)系函》。

④每月信息整理及匯總。

⑤通知開會(huì)時(shí)間

⑦準(zhǔn)備相關(guān)意見

⑨準(zhǔn)備相關(guān)意見

每日

每周

每月

設(shè)計(jì)師渠道業(yè)務(wù)流程流程說明

任務(wù)代號(hào)

任務(wù)說明

相關(guān)文件、表單及制度

文件代號(hào)

A1/B1

走訪區(qū)域內(nèi)設(shè)計(jì)師，并做好區(qū)域內(nèi)設(shè)計(jì)師的開發(fā)與維護(hù)工作，及時(shí)獲取客戶信息。

A2/B3

整理當(dāng)天收集到的業(yè)務(wù)信息，及時(shí)填寫相關(guān)報(bào)表并發(fā)短信到系統(tǒng)進(jìn)行報(bào)備。

《家裝信息報(bào)備跟進(jìn)表》

《家裝業(yè)務(wù)員工作日?qǐng)?bào)表》。

A3

如有需要，及時(shí)填寫設(shè)計(jì)師信息。

《俱樂部成員聯(lián)系函》

B2

及時(shí)收集組員反饋信息，據(jù)此了解組員一天工作狀況，如發(fā)現(xiàn)問題，做到及時(shí)調(diào)整、及時(shí)解決。

C1

整理及匯總業(yè)務(wù)員每日反饋信息，并上報(bào)部門經(jīng)理。

A4/B6

總結(jié)一周工作重點(diǎn)，制定下周工作計(jì)劃，并填寫《家裝業(yè)務(wù)員工作周報(bào)表》

《家裝業(yè)務(wù)員工作周報(bào)表》

B4

收集組員反饋信息，并總結(jié)組員一周工作重點(diǎn)。

B5

在一周經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的基礎(chǔ)上，制定下周工作計(jì)劃。

C2

匯總部門成員周報(bào)表，并及時(shí)上報(bào)部門經(jīng)理。

D1

根據(jù)反饋信息，做好部門一周工作總結(jié)，制定下周工作計(jì)劃。

C3/C5

及時(shí)通知部門成員會(huì)議召開時(shí)間。

D2

主持召開一周工作會(huì)議。

A5/B7/A7/B9

做好開會(huì)相關(guān)準(zhǔn)備，工作中遇到的問題要及時(shí)提出。

A6

做好當(dāng)月工作總結(jié)，制定下月工作計(jì)劃，并填寫相關(guān)報(bào)表。

《家裝部月工作報(bào)表》

《設(shè)計(jì)師明細(xì)表》

B8

收集并整理組員月報(bào)表，了解組員當(dāng)月工作狀況，據(jù)此做好小組當(dāng)月工作總結(jié)，制定下月工作計(jì)劃，并填寫相關(guān)報(bào)表。

《家裝部月工作報(bào)表》

《組長(zhǎng)區(qū)域月銷量考核表》

C4

匯總?cè)坎块T成員當(dāng)月相關(guān)月報(bào)表，及時(shí)上報(bào)部門經(jīng)理。

D3

根據(jù)反饋信息，做好部門當(dāng)月工作總結(jié)，制定下月工作計(jì)劃。

D4

主持召開月工作會(huì)議。

D5

根據(jù)實(shí)際情況組織部門培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容分為：新人培訓(xùn)及常規(guī)培訓(xùn)。

一、適用范圍：適用于家裝部日常工作過程。

二、控制目標(biāo)：

確保部門銷售計(jì)劃能有組織有計(jì)劃的進(jìn)行。

確保銷售目標(biāo)的達(dá)成。

三、主要控制點(diǎn)：

及時(shí)反饋工作中遇到的問題，并及時(shí)解決。

通過例行會(huì)議了解部門銷售計(jì)劃完成進(jìn)度，及時(shí)調(diào)整自我銷售方式。

通過例行會(huì)議了解各小組銷售業(yè)績(jī)，并分析各小組之間業(yè)績(jī)差異原因,方便各小組及時(shí)調(diào)整工作計(jì)劃。

四、部門制度：

⒈月績(jī)效考核制度

月績(jī)效考核制度分為人事記錄考核、綜合考核、業(yè)績(jī)考核三大部分，滿分為100分，考核分?jǐn)?shù)達(dá)到75分方可拿到績(jī)效獎(jiǎng)金與考核績(jī)效工資，詳情見《家裝部員工月度業(yè)績(jī)考核表》。（《家裝部員工月度業(yè)績(jī)考核表》見附表10）

⒉會(huì)議制度：

每周例會(huì)：

時(shí)間：每周一下午4:00

地點(diǎn)：會(huì)議室

要求：①不遲到、不早退、不得無故缺席。

②會(huì)議必須簽到，否則按缺席處理。

③必須做好會(huì)議記錄工作。

每月例會(huì)：

時(shí)間：每月27日下午4:00

地點(diǎn)：會(huì)議室

要求：①不遲到、不早退、不得無故缺席。

②會(huì)議必須簽到，否則按缺席處理。

③必須做好會(huì)議記錄工作。

⒊培訓(xùn)制度：

新人培訓(xùn)：

時(shí)間：新人入職，并且人數(shù)達(dá)到一定數(shù)量時(shí)。（具體時(shí)間據(jù)實(shí)際情況而定）

地點(diǎn)：會(huì)議室

內(nèi)容：公司規(guī)章制度、部門業(yè)務(wù)流程、銷售人員必備的基本素質(zhì)。

要求：①不遲到、不早退、不得無故缺席。

②培訓(xùn)必須簽到，否則按缺席處理。

③必須做好培訓(xùn)記錄工作。

常規(guī)培訓(xùn)：

時(shí)間：具體時(shí)間根據(jù)實(shí)際通知。

地點(diǎn)：會(huì)議室

內(nèi)容：根據(jù)需要而定。

要求：①不遲到、不早退、不得無故缺席。

②培訓(xùn)必須簽到，否則按缺席處理。

③必須做好培訓(xùn)記錄工作。

奧森商貿(mào)銷售代表銷售技巧

一、選擇“顧客引子”——準(zhǔn)客戶名單

理論上選擇“顧客引子”的方法有很多：資料查閱法、廣告吸引法、競(jìng)爭(zhēng)取代法、無限連續(xù)介紹法、地毯式訪問法。結(jié)合實(shí)際工作，資料查閱法、無限連續(xù)介紹法、地毯式訪問法這三種方法較實(shí)用。

1、資料查閱法

這種方法是通過查閱資料找到“顧客引子”的方法。這些資料主要包括工商企業(yè)名錄、年鑒、專業(yè)團(tuán)體會(huì)員名單、報(bào)刊雜志、互聯(lián)網(wǎng)等。資料查閱法可以減少工作的盲目性，節(jié)省尋找客戶的時(shí)間和費(fèi)用，并且可以通過這些資料初步了解客戶，以便做好拜訪前的準(zhǔn)備工作。不過，由于市場(chǎng)風(fēng)云變幻，信息資料的有效時(shí)限不斷縮短（如公司遷址、電話變更、倒閉等）。

2、無限連續(xù)介紹法

一般來說，人們之間的交往和聯(lián)系，總是以某種共同的興趣愛好或者共同的利益和需求為紐帶的。我們從已有客戶的各種交際活動(dòng)和社會(huì)聯(lián)系中，直接尋找與其有聯(lián)系的新客戶，也可以間接尋找客戶。這種方法比較重要，因?yàn)楹芏唷蔼?dú)行俠”式的大客戶，較難尋覓?！盁o限連續(xù)介紹法”較好的解決了這個(gè)問題。運(yùn)用這個(gè)方法的關(guān)鍵在于商務(wù)代表必須具備良好的道德品質(zhì)及溝通能力，能贏得已有客戶的信任。

3、地毯式訪問法

顧名思義，地毯式訪問法就是大街小巷、挨門挨戶的尋找客戶。這種方法是鍛煉新人的好方法，但是盲目性比較大，所以需配備快捷的交通工具。

二、客戶調(diào)查

古人云“用師之本，在知敵情”，“未知敵情，則軍不可舉”。這雖然講的是打仗，但這個(gè)原則也適用于我們的工作。業(yè)務(wù)員剛開始拜訪家裝公司時(shí)，必須詳細(xì)了解家裝公司的內(nèi)部情況，然后再“對(duì)癥下藥”。

1、調(diào)查的主要事項(xiàng)

a.該裝修公司的業(yè)務(wù)是以工程為主（主要做大工程），還是家居為主（主要做家庭裝修）？

b.是靠媒體廣告來吸引顧客上門，還是靠業(yè)務(wù)代表四處蹲點(diǎn)尋找業(yè)主，或者靠個(gè)人的社會(huì)關(guān)系接單？

c.裝修檔次以高檔為主,還是中檔、低檔?

d.哪些人是設(shè)計(jì)師？哪些人是老板？聯(lián)系方法？對(duì)業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵作用的是設(shè)計(jì)師還是老板、材料負(fù)責(zé)人、工程監(jiān)理？

e.包工包料與包工不包料的比例？

f.該裝修公司（設(shè)計(jì)師）目前主要的合作品牌（地磚）有哪些？他們對(duì)合作品牌的回扣、質(zhì)量、價(jià)格、結(jié)算方式、花色、款式、服務(wù)等方面的意見或建議。

以上幾方面是重點(diǎn)。另外，公司實(shí)力如何？地理位置怎樣？?jī)?nèi)部人事關(guān)系………..

三、攻關(guān)對(duì)象選擇

和家裝公司合作，攻關(guān)對(duì)象的選擇是承前啟后的重要環(huán)節(jié)。選擇了正確的攻關(guān)對(duì)象，我們就成功了一半。選擇的原則是家裝公司里誰對(duì)業(yè)主的購買心理影響最大，誰就是我們的攻關(guān)對(duì)象。從這個(gè)原則來分析，家裝公司老板及設(shè)計(jì)師是我們最重要的攻關(guān)對(duì)象。那么，到底哪個(gè)更重要？這就需要看具體情況而定。一般來說，a做大工程b老板也是設(shè)計(jì)師c包工包料d小公司，這幾種情況老板應(yīng)放在首位，設(shè)計(jì)師其次。如果包工不包地磚或者公司比較龐大——設(shè)計(jì)師很多，那么設(shè)計(jì)師應(yīng)放在首位。還有一種靠業(yè)務(wù)代表蹲點(diǎn)跑工地的家裝公司，這些業(yè)務(wù)代表是我們的攻關(guān)對(duì)象。攻關(guān)對(duì)象的選擇，是為了我們能利用有限的資源，做更多事。在實(shí)際的工作過程中，如能和家裝公司的“上上下下”都建立良好的關(guān)系，這是最好不過了。

中期（接近期）

接近期是對(duì)商務(wù)代表及公司的綜合實(shí)力的考驗(yàn)。商務(wù)代表的素質(zhì)，產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、花色、品牌的知名度及美譽(yù)度、賣場(chǎng)的地理位置等等因素決定了接近期的成功與否。

在正式面談時(shí)，對(duì)方一般較多在意以下幾方面的事項(xiàng)：

1、產(chǎn)品是名牌還是新牌子？

2、產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格及花色款式如何？

3、返利有多少？

4、賣場(chǎng)的地理位置如何？提不提供樣板？

5、你這個(gè)商務(wù)代表是廠家的還是商家？

6、你這個(gè)人素質(zhì)怎樣？

針對(duì)以上一些問題，我們需事先準(zhǔn)備好“說法”。接近期要注意說話的場(chǎng)合問題，特別是涉及到家裝公司內(nèi)部人員利益時(shí)尤其要注意。

重點(diǎn)：約見的技巧：異議處理的技巧：溝通的藝術(shù)。（略）

后期（成交、鞏固期）

當(dāng)我們經(jīng)過目標(biāo)尋找期、接近期后，在與家裝公司的交流與溝通過程中，他們也會(huì)抱著一種試試看的心理合作一次，但是，往往卻不能與他們繼續(xù)深入合作。所以，我們可以講：后期才是我們工作的開始。培養(yǎng)家裝公司的忠誠度是業(yè)務(wù)員工作中的重點(diǎn)，同時(shí)也是難點(diǎn)。

分析對(duì)方和我們成交的原因，有助于我們鞏固合作關(guān)系。例如，如果不是家裝公司推薦而是業(yè)主看中了我們的產(chǎn)品而購買的（家裝公司順?biāo)浦郏瑯I(yè)務(wù)員應(yīng)充分利用這種機(jī)會(huì)，趁機(jī)加深雙方的感情。因?yàn)檫@種情況表明我們與家裝公司的溝通不夠；如果是因?yàn)榧已b公司的力推，促使業(yè)主采用我們的產(chǎn)品，這種情形更多的是要求我們做售后服務(wù)。因?yàn)闃I(yè)主滿意，將大大地增強(qiáng)家裝公司的合作信心。

由于陶瓷的同質(zhì)化現(xiàn)象很嚴(yán)重，消費(fèi)者對(duì)陶瓷產(chǎn)品的關(guān)心度又不高，因此，家裝公司對(duì)陶瓷地磚品牌的可選擇余地較大。他們可以用“斯米克”、“東鵬”，也可以用“歐神諾”、“羅曼蒂克”，只要業(yè)主喜歡，他們一樣有錢賺?，F(xiàn)在很多家裝公司像超市一樣，把幾個(gè)品牌的地磚樣板放在一起讓業(yè)主自由選擇，或者與業(yè)主一起去建材市場(chǎng)，他們并不去主推力薦某一品牌的地磚，在這種形勢(shì)下，要建立家裝公司的忠誠度，除了自身產(chǎn)品需要符合消費(fèi)者的“口味”，更需要我們與家裝公司建立良好的人際關(guān)系。

雖然說良好的人際關(guān)系不可能在一天、兩天內(nèi)建立起來，但是，溝通能力強(qiáng)的人確實(shí)能縮短這個(gè)過程所需的時(shí)間。“一流的推銷員，是因?yàn)樗幸涣鞯淖晕彝其N能力，使他擁有眾多的客戶。”業(yè)務(wù)員應(yīng)不斷提高人際溝通能力。

重點(diǎn)：建立良好的人際關(guān)系、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的技巧。

一、拜訪前的準(zhǔn)備工作

A、帶上各種宣傳資料、產(chǎn)品說明書。

B、初次拜訪時(shí)應(yīng)備上一些禮品，對(duì)一些有潛力的家裝公司可以提供飲水紙杯及水杯。

C、頭一天晚上要安排好第二天的拜訪路線、對(duì)象，去了以后要做什么，要說什么、要達(dá)到什么目的，要了解什么等，并于當(dāng)晚做好詳細(xì)工作記錄。

D、熟悉產(chǎn)品的特點(diǎn)、價(jià)格及公司與裝飾公司之間的動(dòng)作模式。

二、剛開始拜訪時(shí)必須做的事

1、了解有關(guān)信息

A、通過閑聊了解該公司的內(nèi)部動(dòng)作情況。如該公司的經(jīng)營狀況、公司性質(zhì)、規(guī)模、設(shè)計(jì)師人數(shù)、動(dòng)作的方式、流程、起決定作用的人員、在廣州市的代表作、廣告投入情況、業(yè)務(wù)人員的數(shù)量、公司的費(fèi)用支出情況、正在跟進(jìn)的樓盤和項(xiàng)目、裝修檔次、平均每單業(yè)務(wù)的金額、每平方米造價(jià)、包工包料與包工不包料的業(yè)務(wù)比例、地磚平均造價(jià)、以工程為主還是以家裝為主等。

B、了解該公司與其它材料商的合作情況，尤其是與我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作情況，以及合作中較滿意的地方、不滿意的地方、有哪些潛在的需求、意見或建議。

C、了解該公司老板、材料主管，預(yù)算主管、設(shè)計(jì)師的興趣、愛好、生日等。

D、為每一家家裝公司建立一個(gè)客戶資料檔案。內(nèi)容有該公司名稱、地址、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系人、資質(zhì)等級(jí)、設(shè)計(jì)師數(shù)量、以工程為主還是以家裝為主、規(guī)模、形象、每一次拜訪的時(shí)間、結(jié)果、成交的時(shí)間、數(shù)量、設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)師及顧客的滿意度等；老板、主管、設(shè)計(jì)師的興趣、愛好、生日等。建立家裝公司客戶資料檔案的目的是為了選擇一批有潛力的裝修公司予以重點(diǎn)扶持、重點(diǎn)溝通、以體現(xiàn)2︰8原則。另一方面，可以合理的安排拜訪的時(shí)間、路線、頻密程度，對(duì)一些未出業(yè)績(jī)的公司可以從中找出原因，以便改進(jìn)工作方式、策略。

2、介紹情況

A、向有關(guān)人員簡(jiǎn)單介紹品牌及產(chǎn)品的賣點(diǎn)，以及公司所能提供的服務(wù)等。

B、在了解該公司的運(yùn)用方式并確認(rèn)該公司的關(guān)鍵人員的情況下，向該關(guān)鍵人員介紹公司的運(yùn)用方式，主要是價(jià)格體系及回扣比例。對(duì)少量完全包工包料的公司提供產(chǎn)品底價(jià)要求其嚴(yán)格保密（一般初次拜訪不要輕易講）。

C、向設(shè)計(jì)師詳細(xì)介紹品牌及產(chǎn)品的賣點(diǎn)、服務(wù)，具體要視設(shè)計(jì)師的多少，采取不同的介紹方式。如設(shè)計(jì)師少，可進(jìn)行一對(duì)一的溝通；如設(shè)計(jì)師人較多，可通過飲茶、吃飯等方式集體溝通。

D、向有關(guān)人員（主要是設(shè)計(jì)師）介紹我們與家裝公司合作的原則：三贏。

E、公司有促銷活動(dòng)或有新系列產(chǎn)品推出時(shí)及價(jià)格體系有調(diào)整時(shí)，應(yīng)及時(shí)向家裝公司相關(guān)人員傳遞信息。

3、介紹公司的付款方式、送貨的方式及交接的細(xì)節(jié)。

三、必須注意的幾個(gè)問題

A、不能隨便透露自己的價(jià)格體系。特別是對(duì)于包工不包料的家裝公司及一些實(shí)力不強(qiáng)。潛力不大的家裝公司，只有那些潛力大、合作意向較強(qiáng)、較認(rèn)同我們的產(chǎn)品、價(jià)格、利潤空間、服務(wù)的公司，才能應(yīng)其要求透露價(jià)格體系，但要求其嚴(yán)格保密。

B、不要貶損其它品牌，而強(qiáng)調(diào)我們的特色。

C、不要指望一兩次溝通，就能達(dá)到目的，必須針對(duì)不同公司的不同特點(diǎn)擬定相應(yīng)的策略，通過深入的溝通才能達(dá)到目的。

D、必須從網(wǎng)絡(luò)中選擇一些重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)跟蹤。

E、必須與設(shè)計(jì)人員進(jìn)行情感溝通，特殊節(jié)日可以送一些小禮物，以誠意來打動(dòng)他們。

F、樣板的花色、規(guī)格應(yīng)在聽取設(shè)計(jì)師意見的基礎(chǔ)上，結(jié)合公司的暢銷產(chǎn)品、主推產(chǎn)品派送。有可能的情況下，盡量邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師到形象店看展示效果、品牌檔次，讓設(shè)計(jì)師可選擇的空間多一點(diǎn)，效果會(huì)好一點(diǎn)。