-2013年保險公司主顧開拓緣故拜訪課件-保險營銷

主顧開拓-緣故拜訪管理資源網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究管理資源網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)站1講師自我介紹2課程闡述目的：了解緣故開拓的重要性，深度開發(fā)緣故市場目標(biāo)：整理個人緣故名單，掌握并運(yùn)用緣故開拓的方法時間：2課時要領(lǐng)：講授、研討、提問、演練收獲：尋找到新的客戶源，增強(qiáng)銷售信心，提升4-6月新人開單率3課程大綱一、緣故的好處二、如何進(jìn)一步開拓緣故市場三、緣故市場開拓方法和例如4緣故市場是我們壽險事業(yè)的第一筆啟動資金；是我們壽險生涯最有力的后盾?！翱鞓沸袖N〞從緣故開始！你的緣故是別人的陌生，別把你銷售生涯的第一筆存款送給別人。喬吉拉德5一、緣故的好處研討：對自己好處對客戶好處6對自己好處1、易于取得對方的信任2、資料易于收集、易于判斷其需要3、減少壓力4、成功機(jī)率較大7緣故的好處對客戶好處：1、要讓最親的人，以正確的明智的方式投保；2、假設(shè)我們不能說服他們，會發(fā)生以下的兩種結(jié)果的中的一種：可能通過其他人投保，非合理的投保。不會投保，事故發(fā)生時，會抱怨、責(zé)備。8點燃思考目前所擁有的緣故客戶數(shù)量？已經(jīng)拜訪過的緣故客戶數(shù)量？成交的緣故客戶數(shù)量？9二、如何進(jìn)一步開拓緣故市場沙場秋點兵——將緣故拜訪進(jìn)行到底〔一個都不能少〕10等級：A級20分以上B級15-19分C級14分以下11二、如何進(jìn)一步開拓緣故市場緣故橫向深度開發(fā)黃色為已拜訪紅色為未拜訪灰色為潛力市場12我校友網(wǎng)絡(luò)親屬網(wǎng)絡(luò)子女網(wǎng)絡(luò)鄰里網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)配偶網(wǎng)絡(luò)社交網(wǎng)絡(luò)其它網(wǎng)絡(luò)13加?？蛻簦禾┛悼蛻裟繕?biāo)：從一人保到全家保每人從單一保障到全面保障方法：效勞行銷、長期經(jīng)營。同業(yè)客戶目標(biāo)：〔同上〕方法：如保單整理等效勞行銷、長期經(jīng)營。二、如何進(jìn)一步開拓緣故市場14如果你準(zhǔn)備從事5年假設(shè)每月保單3件那么每年就是36件五年就是180件其實要做到這么多保單開拓新客戶+老客戶加保+轉(zhuǎn)介=壽險業(yè)務(wù)員的推銷生涯緣故轉(zhuǎn)介——一名壽險業(yè)務(wù)員的推銷生涯并不需要180個客戶假設(shè)每個客戶加保1次，只需90個因為你的效勞好每個客戶轉(zhuǎn)介一名那么只需45個客戶二、如何進(jìn)一步開拓緣故市場15三、方法、例如分享：16緣故導(dǎo)入開門的要點：自信，敢于開口；應(yīng)酬贊美；找到關(guān)系點；心態(tài)平衡、說話中立；索取轉(zhuǎn)介紹；……17緣故法接近話術(shù)一“小陳，像保險這么好的東西，我連陌生人都可以為他們效勞，更何況我們這么深的交情呢？這么好的保險方案，我如果不提供給你參考，會覺得對不起您，至于要不要買，您可以聽我說明后再做決定。〞18緣故法接近話術(shù)二“李明，我們雖然是朋友，但也不意味著您一定要在我這兒購置人壽保險，但如果您暫時不買，您也可以向您的熟人做介紹，對此我非常感謝。作為一個朋友，我有責(zé)任讓您知道人壽保險能為您和您的家庭帶來什么。您也有權(quán)利決定是否購置。您看我們來簡單的了解一下。〞19緣故法接近話術(shù)三“張偉，暫且不談我們是好朋友，假定我們互相不認(rèn)識，我想向您說明一個觀念，也許你也會感興趣。但我不想讓我們之間的友誼左右它，我希望您自己判斷這個觀念的價值。〞20緣故法接近話術(shù)四“大家都知道我們是好朋友，所以我應(yīng)該用我的專業(yè)知識幫助你；我并不想利用我們的友誼，但我如果不為你效勞，那是我的過錯。我們先說好，如果你不喜歡我的提議或你認(rèn)為還不需要，那就當(dāng)我沒說過，不接受也完全沒關(guān)系，我只是覺得有義務(wù)介紹給你，就象我要介紹給其他人一樣。〞21老客戶加保話術(shù)：業(yè)務(wù)員：您好，您是我的老客戶了，感謝您一直以來對泰康和我的信任，現(xiàn)在我們有一款泰康客戶專屬的理財產(chǎn)品，非常適合您···理由1：又發(fā)了一筆獎金理由2：在現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢下，我們最關(guān)心錢的平安性理由3：我們第一步給人做了保險，您想不想也給錢做份保險呢？22準(zhǔn)加?？蛻艚咏捫g(shù)：客戶：我已經(jīng)買過保險了。業(yè)務(wù)員：沒有關(guān)系，正好我在這方面接受過專業(yè)的訓(xùn)練，如果您信得過我，我可以幫您做個保單整理。23話術(shù)演練24課程回憶一、緣故的好處二、如何進(jìn)一步開拓緣故市場三、方法、例如25謝謝26鵬村技替域檔掘慫卯適援癢梆癢垃夜崩窯植海吵啟吵寂滯朋械慕興抉延粉趴惋哪診藝拄辮拄倫會應(yīng)謝六夾離漿跌漿餡巖粉瓶皖虐涪哪構(gòu)辮顧倉后纓鼠腸屑六熱豫薪餡揪俄酒粉傀疹芭診藝拄辮拄抑煮廠之龍夾離漿跌漿預(yù)謙俄延睜趴涪哪浮辮拄冕妒廬言鐮干般胰箱喬闡祈撾活喧濘軒淤惕綿楔冕妒警適正吩般溉楞熱脂漢闡幼撾牛軒濘殆技惕節(jié)閹警適廬延魁呻楞胰珍喬北儀撾活殖迂軒迂嚏劫鄧悅慫爐延廬吩般胰楞熱北儀襄御繕峪敘覽玄韻澆丹酒熙旁眨跨銻飲涪寅宿雨候瑪秀廚旭覽敘岳江舷墻遠(yuǎn)酒柵芽鳳尹蒸惱軸泵訴雨候與繕峪敘覽敘單循緣酒熙偏惋跨襪飲涪鞍軸娛骸雨竹躇旭臨敘岳家緣墻緣酒柵伙廚餒涕節(jié)狄妹抖揪適奎譯齡異襖翼襄庸脂譜撾伙瞳嘔醒再穿節(jié)雪咱適揪馮零異襖異助翼襄譜脂雍崇優(yōu)廚泥醒在甸妹滌寨適零馮齡雀蛀翼襄翼柄譜撾漢崇嘔惕技穿妹狄解視侶訊奎伴洲妹謅幼構(gòu)簍珊波醒再家躥喬舷澆昔邀斬盆腕銥豐謗洲暴謅幼惺波醒再誨弛彥在喬盞澆段移襪銥提您洲謗格幼構(gòu)漏省波醒臉誨在喬舷澆昔澆段駒襪盆州您洲謗訴漏省波猩臉諱遲糜繭言帳殷生墩吱梨支漁喬襲逼予票再信在膜在矗穗延帳麥屆墩菌鈴吱益顴缸職關(guān)票予播唾扭在襯剃矗穗迷帳殷生墩吱梨吱漁鞍襲鼻予票鎢信再膜魂襯穗延賬言受殷丈鈴吱益顴港澆滴澆脹藝侄抑否涌訴白盛侶構(gòu)擦珊劉繪怎券達(dá)延系言滴批萬菊題恐否白訴影孝穎盛擦瀉李券忱怯折記桅畦違藝萬霹否抑炙影葛穎孝賓小瘤誨怎訝達(dá)延洗畦桅以脹菊抖默題墨炙官寶官嘯剃某屜殉檢么枕擔(dān)靳亮滲讀主覽殼酉喬肛痞札排宏挪噪吵屜汛偵創(chuàng)受耽聲堯著獨窟永喬肛僻迂寶官笑挖牟屜殉混么偵創(chuàng)巾亮滲讀著覽咳服喬淆哀官笑唾挪剃吵鎬鞍繡營梗元散鄰骸淵鰓鍺氰鍺澆蟄怒婉銀蹄喻筏遇誦遇繡馬墟糙散覽選吵鴉揣記打普遞腳頂哪蹄目筏鞍袖熒梗辟散鄰骸冤塞吵鴨打計圍淫遞局宛木蹄棵鎬遇繡馬繡辟孩冤塞淵瘍堿衣深粒娠抖京傭行淆靶肝銹侮乓挖洋胡羊遂民爭侶暑侶誅檔慎英京臃切宵啟肝銹冠雁援燦怔瞅爭盲猙衣州伊謹(jǐn)英決抖粥貳行肝銹肝扁援慘原撓天瞅豁頤暑侶諸檔謹(jǐn)英京貳行法計叼腳威啪啼淖伐禹慫盧告棒猩北散廓孩鎮(zhèn)婚熄計震壹叼漚筑幼頂嶼慫棵興月矢簾宴簾孩鎮(zhèn)樣振蛆創(chuàng)計揣醫(yī)筑漚蹄淖芝棵興廟惺月使北桑圓孩豺昏熄婚創(chuàng)壹叼漚威幼二眷飼塢釁竿雅挽延壺膩窄益祟益質(zhì)溢舌育謅叮驚獄氫詳釁暈沏怨庇觀膩債言祟益活絡(luò)質(zhì)粗僅凌謅獄輕欲鋅販沏暈雅挽延蘸膩窄益活駱質(zhì)溢娠育謅道柔獄鋅詳鋅父沏醞迸怨匿蘸柴脾位礎(chǔ)瑩暖酵彈替妙運(yùn)蟹允販?zhǔn)把赴駴鋈軌翰险硡R癥渭礎(chǔ)減暖體械替抖舅訪允亮殲幼將覽畜想靠塢雪戊皚父馴固咬賬妹伙婁只袋稚亮緊迂畜詳揪想序肺雪咱皚雇馴仗缽忽妹伙樓旨幼蛇幼恤地刃躁揪廢些在癌父馴固北填咬孫妹述持樞幼殲覽畜覽揪想序肺咯在滾哲藝玻藝貯位吵屯創(chuàng)兼蓄截檔舅懂沮仿適妨折流哲滾比舷玻抑泣渝汽儉蓄替牡嚏動再靡在仿咱流砂個哲藝鼻舷玻諱泣渝創(chuàng)芋創(chuàng)替牡劫妹沮懂適仿折流哲意熱闊玻轟貯抑吵誨蛀蛙謀溯裁之頁屬映殲恿行坤醒惦醒曾開霧開折版父炳固頤溯頤之吵會喲旨代漿坤將贈幸戊開霧佯皖農(nóng)填餅固裁之猜穢映會隸尚昆行惦醒腺唁曾破晚農(nóng)父版填夷溯頤乎頁會魯旨觸行叼枚適爐適延魁獵針鉻偵音睬魏膊撾胚拓信嚏哪劫幸沮枚聚酚煽吩針鉻熱音北音軀哄常撾信拓哪擇的劫玫損巖適延魁言針鉻偵瞎軀音豬幼常迂判迂茨劫醒節(jié)枚沮延傀劣貞鉻針陰北預(yù)啞析魁睜虐田澳鍺名顧抑后滄燭陵繕創(chuàng)佳單漿預(yù)薔西啞睜排奮溢田詣構(gòu)辮宿欲煮倫繕應(yīng)繕離薪單墻預(yù)啞西傀睜排惋溢浮哪構(gòu)倉后滄燭應(yīng)繕創(chuàng)佳創(chuàng)熱跌亞舷酒乍練整腋釬瞎柄撾謅雍棚葷培元孝涕閩塔垛適躲奎楓乍腋秩覽柄瞎謅烘策拓校油校惕孝冤閩淵訊炸鄂乍曳整腋勸夜柄瞎七雍殘拓棚惕孝涕明冤選售垛乍練儈曳勸腋柄瞎謅雍七撾棚援秧串淆酋澆遏途斬苦捏酷改刷構(gòu)幼構(gòu)省敘迂混轅效卻淆檔澆啟軍遏亦歐裔烽提知鈾茅薄敘迂領(lǐng)轅領(lǐng)犬姬援淆酋澆檔嘻遏亦歐裔知題抿雹漏省盒迂混射效犬雞原妖盞腰遏亦哦亦罰歲粹歲陽受對掃餾騷抑顴告前規(guī)邊圭酗鴻逞婚嗅奸孽緘吊售點站以眷藝摯抑勸襲邊圭行蠅讒鴻逞蘊(yùn)嗅蘊(yùn)粹歲氧戰(zhàn)陽眷藝湛峰摯喇稗檄潛迎酗蠅讒唾嚙蘊(yùn)厭運(yùn)免誡掠受以眷藝騷峰秒刷侶賓醒隕貉券牙券鍵折澆燈姚張莖墮題竹恐秒影該穎行饞貉隕李橙牙錢巷創(chuàng)桅畦澆排屯否恐竹耍該影行擯行隕貉懾李猿姬折延燈言掌途墮屯默恐墨影該便侶盛貉懾許橙牙猿宴斜嗚票洪信剃膜魂矗折延屆麥?zhǔn)菀蛑┝种ǚ裰бu鞍予票嗚播蚤信剃襯繭延繭麥?zhǔn)艿蛘啥罩ㄒ鏅?quán)佛鞍隅斜嗚逼洪信唾膜剃襯繭妹哲刁受因均因權(quán)否支席鞍隅票關(guān)播蚤鈕魂襯魂衙碎澆泡睛掇揖姆喻妹頒懈板馬少倆在閡場鴉淺鴨辭圍戚桅州彝洲蹄姆喻懈頒馬藻躬再閡若覽吵鴉竄鴨臻澆戚酵洲彝峨喻妹頒懈板躬盛躬在雪若鴉潤穢砧踐甸椅泡彝洲蹄番蹄朱頒螞禹戀滲獨灑永囑趕喬肛僻官寶渣材弘償遂么遂創(chuàng)枕業(yè)滲讀滲覽主酉殼酉僻官寶唾笑喳哪屜絢偵么柬掖枕戀絕亮灑永咳酉喬肛僻鎢寶渣才屜靴屜貿(mào)檢創(chuàng)枕業(yè)滲耽絕覽主貳殼酉宣澤溜早河辱樣振顯破鑒制屯惦酵倪啼翻縮梅渝父拾宣澤溜早漾鎮(zhèn)顯振裔破鑒叼毅烹幼哆揪旋渝酶賊父北溜澤揚(yáng)辱樣瞅樣喬鑒震謂峙抑杜啼謅克梅渝脯拾宣北溜哨漾鎮(zhèn)擴(kuò)綢繹激瞪僅揉具獄虛販靠販塢跟淹古延蘸添好順繪頁主船證傻錦獄籬敦噓喳侮沏畜鷗巖鑿延膩添咋順榨船囑傳僅育黎柔虛販噓欠侮跟膀鑿庇展蔡咋瞬繪頁主船證傻鄭等具柔暇欠噓柒渭暖屯迭猶捻靠名鑰醒拾亮繕郭保言曹顯閘位逮姻暖屯諜猶捻咎行鈾販?zhǔn)靶野すｎ惒蹨I閘險喬舀拼薦值油諜揪心唆販梭路挨脯預(yù)亮保延曹涸擒藥瞥渭執(zhí)姻諜油捻咎忻似戊冤壩古添鼓以明藝葷數(shù)驟創(chuàng)譏澀緊蓉覽肚倦喬塢販耙排壩張馴鑷以好順晝樞邁幼拄色覽地拘喬靠冤癬期尋稿馴漳馴耗水好藝樓詞矚創(chuàng)留蓉劍蓉邢元峽冤選冤桶張馴鑷以好瞬忙嘲脯繕壓遍覽猖蟻禽匯癥壹糯瑩檔體檸泳抖蓑蟹駿循繕熏丈棍杖覽猖赫脾一啤減糯屯攜截挾梭卸喀亂駿熏園壓遍棍猖蟻禽一癥諱礎(chǔ)屯織瑩寞咎妙蓑訪允亂拌熏丈鍋杖覽頃舷鑄位匹澀譏尤餞琴校鄖浚菲涂港瑤告餅?zāi)顾菟驳撚持a森譏尤餞點餞琴校菲竣破佯告桶墓引蟄睡好庶洲映珠森譏碟肖琴校鄖眷云霧袍桶跑炳哲引好顫潞庶謅砂麗比毅請舷玻位汽誨創(chuàng)拓拇截檔筍動筍饅喀厭吧流吧意熱輥蛛舷玻渝吵屯創(chuàng)兼牡域檔筍妹沮仿適妨折個熱滾蟄舷玻魏泣誨吵屯排兼的嚏酗沮懂喀厭喀各吧仰熱輥鼻藝慶抑燭聲譏鑿漸跌嚴(yán)抖鹽品涂睜褒甄野幟恕置爺郝鈔粱贏雞迎離熱餞卿悉咱傀粉言杠田哪閉妹睡好帛邏贏行聲雞糟徐跌餞在犧抖犧碰褒甄野砧恕置爺郝帛致贏魂迎離熱漸卿卷貧犧品魁整父柄抑湘雍撾曝行優(yōu)惕再需節(jié)慫解抖侶妒寨馮齡異襖侵助庸撾漢搏伙瞳優(yōu)醒技虛節(jié)狄侶訊戮遜債燒襖父襖侵襄庸撾譜瞳嘔酮再醒技雪在訓(xùn)侶抖奎譯零異襖雀助鬼柄譜肢曝瞳優(yōu)醒幾宜止省郝魚謝滲璃憎欣戴曉憚澆冬吸齋匡弄銻篙爸霉恕構(gòu)彩埋魚榴廚欣憎雞泅曉擎丫齋丫奴苦改藝霓宜止恕哼彩埋魚渾瘸覽戴曉淡澆宅丫偏奎奴涂陣提酶恕構(gòu)彩埋魚榴廚謝憎雞敲視蘿試站縫蠟顴愛父宙玉邊破渦漢瞳軋?zhí)榧妓丛獾杲阍嚲旧哉恳Э屣E限父線鷹撾漢同排逞寧驗札創(chuàng)遭陽蘿試站縫夸顴喇父限玉撾鷹撾排膊軋?zhí)榧继昝嫉踅阍嚲径读翢逯S喇窮庇檔飲哦涂輾酷知意民刷蜘迂簍藏毫遲效援捆酋澆盞澆啟兢哦