項(xiàng)目三 銷售定額分配

項(xiàng)目三銷售定額分配項(xiàng)目三銷售定額分配項(xiàng)目三銷售定額分配V:1.0精細(xì)整理，僅供參考項(xiàng)目三銷售定額分配日期：20xx年X月項(xiàng)目三銷售定額項(xiàng)目布置銷售計(jì)劃，關(guān)鍵在落實(shí)。銷售經(jīng)理要把計(jì)劃目標(biāo)分解到每一個(gè)銷售單位和個(gè)人，也就是銷售定額的分配，使每一個(gè)下屬都清楚自己的責(zé)任與目標(biāo)，當(dāng)計(jì)劃期結(jié)束時(shí)，保證計(jì)劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。項(xiàng)目：討論解決某公司銷售定額分配中存在的實(shí)際問(wèn)題，給了一個(gè)具體的解決方案。項(xiàng)目分析分配銷售定額是銷售經(jīng)理的一項(xiàng)重要職能，是計(jì)劃工作的重要環(huán)節(jié)。制定了銷售計(jì)劃，有的銷售單位或個(gè)人不清楚自己的具體目標(biāo)，也有的知道但不理解，甚至表現(xiàn)出抵觸情緒。這些問(wèn)題的存在，必然影響組織績(jī)效及最終目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。解決這一問(wèn)題，就要充分認(rèn)識(shí)銷售定額分配的重要性，掌握銷售定額的內(nèi)容，按一定的程序和方法將銷售定額分配給每一個(gè)下屬單位和個(gè)人，使他們時(shí)刻處于清醒狀態(tài)，清楚自己的目標(biāo)并知道如何實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。知識(shí)點(diǎn)：銷售定額的作用銷售定額的特征銷售定額的內(nèi)容技能點(diǎn)：銷售定額分配的程序銷售定額分配的方法分配銷售定額應(yīng)注意的問(wèn)題資料準(zhǔn)備1.銷售定額的特征銷售定額對(duì)銷售單位及銷售人員提供了一種績(jī)效目標(biāo)、一種工作標(biāo)準(zhǔn)、一種控制手段、一種行為指南。設(shè)計(jì)和分配銷售定額時(shí)必須注意以下幾點(diǎn)：（１）公平性。（２）可行性。（３）靈活性。（４）可控性。（５）可接受性。2.銷售定額的內(nèi)容銷售定額不只是銷售量定額，一般包括：銷售量定額、財(cái)務(wù)定額、銷售活動(dòng)定額、綜合定額。（１）銷售量定額。銷售量定額是最常用、最重要的銷售定額。目前經(jīng)常使用的設(shè)置銷售量定額的方法是以當(dāng)?shù)剡^(guò)去的銷售量、銷售潛力和市場(chǎng)預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)，以銷售成長(zhǎng)率來(lái)確定當(dāng)年的銷售定額。銷售經(jīng)理在設(shè)置銷售量定額時(shí)，必須綜合考慮以下因素：①區(qū)域市場(chǎng)狀況，包括區(qū)域人口數(shù)量、當(dāng)?shù)厥杖霠顩r及增長(zhǎng)潛力等。②競(jìng)爭(zhēng)者地位，包括競(jìng)爭(zhēng)者的類型、競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)定位狀況等。③現(xiàn)有市場(chǎng)占有率，包括市場(chǎng)占有率和相對(duì)市場(chǎng)占有率。④市場(chǎng)涵蓋的客戶數(shù)量和質(zhì)量，包括客戶類型、客戶數(shù)量、客戶滿意度和忠誠(chéng)度等。⑤過(guò)去的銷售業(yè)績(jī)。⑥新產(chǎn)品推出的效果、價(jià)格政策及預(yù)期的經(jīng)濟(jì)條件。（２）財(cái)務(wù)定額。銷售量與利潤(rùn)相比，企業(yè)重視更多的是利潤(rùn)。財(cái)務(wù)定額包括費(fèi)用定額和利潤(rùn)定額。①費(fèi)用定額。提高利潤(rùn)率的關(guān)鍵在于對(duì)銷售費(fèi)用的控制，費(fèi)用定額規(guī)定了銷售人員銷售一定數(shù)量的產(chǎn)品所需的最高費(fèi)用限額。設(shè)置費(fèi)用定額的目的是控制銷售人員的費(fèi)用水平，增加銷售利潤(rùn)。所以銷售經(jīng)理在設(shè)置費(fèi)用定額時(shí)，一定要注意以下問(wèn)題：一方面，注意費(fèi)用限制不能阻礙銷售業(yè)績(jī)的提高，必須保證銷售人員有相對(duì)充足的經(jīng)費(fèi)來(lái)開發(fā)新的客戶，維持銷售業(yè)務(wù)的正常進(jìn)行。另一方面，銷售經(jīng)理要注意將費(fèi)用定額與銷售量定額、銷售人員的薪酬掛鉤，通過(guò)一定的經(jīng)濟(jì)手段來(lái)鼓勵(lì)銷售人員節(jié)約費(fèi)用開支。②利潤(rùn)定額。利潤(rùn)是企業(yè)生存的前提，銷售經(jīng)理和銷售人員必須創(chuàng)造能為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的銷售額。利潤(rùn)定額具體可分為兩種類型：毛利潤(rùn)定額和凈利潤(rùn)定額。（３）銷售活動(dòng)定額。銷售人員的銷售活動(dòng)定額，包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容：①日常性拜訪(日拜訪次數(shù))。②吸引新客戶，獲得訂單（每月開發(fā)新客戶數(shù)量、日訂單數(shù)量）。③產(chǎn)品展示（演示頻次）。④宣傳企業(yè)及其產(chǎn)品情況（如發(fā)放宣傳資料數(shù)量、客戶接受程度）。⑤為客戶提供服務(wù)、幫助和建議。⑥培養(yǎng)新的銷售人員。（４）綜合定額。綜合定額是對(duì)銷售量定額、財(cái)務(wù)定額、銷售活動(dòng)定額進(jìn)行綜合而得出的定額。綜合定額以多項(xiàng)指標(biāo)為基礎(chǔ)，可以全面反映銷售人員的工作情況，因此更加合理。3.分配銷售定額的方法銷售量定額是最重要的銷售定額，這里僅以銷售量定額為例列舉分配銷售定額的方法。如何才能確定公正、合理，而且具有挑戰(zhàn)性和激勵(lì)性的銷售定額呢企業(yè)通常以區(qū)域?yàn)榛A(chǔ)來(lái)確定各區(qū)域的目標(biāo)銷量，然后再把區(qū)域目標(biāo)銷量分解到每一個(gè)人。所以，確定區(qū)域銷售定額是一個(gè)關(guān)鍵。通常，確定不同區(qū)域銷售定額的方法有三種：目標(biāo)市場(chǎng)占有率法、銷售構(gòu)成比法、市場(chǎng)指數(shù)法等。（１）目標(biāo)市場(chǎng)占有率法，就是以目標(biāo)市場(chǎng)占有率為基礎(chǔ)確定銷售定額的一種方法，具體步驟如下：首先，確定各區(qū)域市場(chǎng)需求構(gòu)成比（各區(qū)域市場(chǎng)容量占行業(yè)市場(chǎng)總量的百分比）和目標(biāo)市場(chǎng)占有率（本企業(yè)在該區(qū)域市場(chǎng)上的目標(biāo)占有率）。其次，求出不同區(qū)域的市場(chǎng)構(gòu)成比與目標(biāo)市場(chǎng)占有率的乘積，即可得到區(qū)域?qū)嶋H占有率。再次，把各“區(qū)域?qū)嶋H占有率”相加即可得到“企業(yè)實(shí)際占有率”，再以“區(qū)域?qū)嶋H占有率”除以“企業(yè)實(shí)際占有率”，計(jì)算出各“區(qū)域市場(chǎng)定額指數(shù)”。最后，以“區(qū)域市場(chǎng)定額指數(shù)”為基準(zhǔn)，把目標(biāo)銷售額或銷量按區(qū)域進(jìn)行分解。以目標(biāo)市場(chǎng)占有率確定區(qū)域銷售定額的方法，如表3-4所示表3-4根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)占有率確定銷售定額區(qū)域市場(chǎng)需求構(gòu)成比目標(biāo)市場(chǎng)占有率區(qū)域?qū)嶋H占有率區(qū)域定額指數(shù)甲50%25%%61%乙30%20%6%29%丙20%10%2%10%合計(jì)100%55%%100%如果企業(yè)目標(biāo)銷售額為1000萬(wàn)元，則甲區(qū)域的目標(biāo)銷售定額=1000×61%=610（萬(wàn)元），乙區(qū)域的目標(biāo)銷售定額=1000×29%=290（萬(wàn)元），丙區(qū)域的目標(biāo)銷售定額=1000×10%=100（萬(wàn)元）。（２）銷售構(gòu)成比法，就是根據(jù)各區(qū)域近年來(lái)銷售構(gòu)成比的變化趨勢(shì)來(lái)推測(cè)下一年度各區(qū)域的銷售構(gòu)成比，并以此百分?jǐn)?shù)為基準(zhǔn)將目標(biāo)銷售額分解到各區(qū)域的一種分配方法。這是企業(yè)實(shí)際最常用的一種方法，但是這種方法盡管考慮了歷史及變化趨勢(shì)，它還是具有很大的主觀性，對(duì)銷售經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)要求較高。以銷售構(gòu)成比來(lái)確定銷售定額的方法，如表3-5所示表3-5根據(jù)銷售構(gòu)成比確定銷售定額區(qū)域銷售構(gòu)成比銷售構(gòu)成比預(yù)測(cè)2003年2004年2005年2007年2008年2009年甲303129302829乙504540353024丙202431354247合計(jì)100100100100100100按照表3-5中的數(shù)據(jù)，如果企業(yè)2009年全年的目標(biāo)銷售額為1000萬(wàn)元，則：甲區(qū)域的目標(biāo)銷售定額為290萬(wàn)元，乙區(qū)域的目標(biāo)銷售額為240萬(wàn)元，丙區(qū)域的目標(biāo)銷售額為470萬(wàn)元。（３）市場(chǎng)指數(shù)法，就是以各區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際因素為基礎(chǔ)來(lái)計(jì)算市場(chǎng)指數(shù)，從而確定分配額度的一種方法。常見的區(qū)域市場(chǎng)因素包括常住人口、工資收入、區(qū)域零售額等。市場(chǎng)指數(shù)法是一種比較理想的定額分配方法，具體可分為單一因素法和組合因素法。①單一因素法，是以單一市場(chǎng)因素為基準(zhǔn)來(lái)計(jì)算市場(chǎng)指數(shù)的方法。這種方法比較簡(jiǎn)單，假如只選擇“人口數(shù)量”這一市場(chǎng)因素，則各區(qū)域的市場(chǎng)指數(shù)就是各區(qū)域市場(chǎng)的人口數(shù)占所有區(qū)域市場(chǎng)人口總數(shù)的百分比。某區(qū)域市場(chǎng)人口700萬(wàn)，市場(chǎng)總?cè)丝?3億，則該區(qū)域市場(chǎng)指數(shù)5%，如果企業(yè)目標(biāo)銷售額1000萬(wàn)元，該區(qū)域的銷售定額就是50萬(wàn)元。②組合因素法，是通過(guò)多項(xiàng)市場(chǎng)因素的組合來(lái)計(jì)算個(gè)區(qū)域市場(chǎng)指數(shù)的一種方法。這種方法相對(duì)比較復(fù)雜，具體又分為評(píng)分法、構(gòu)成比法兩種。如果企業(yè)考慮人口數(shù)量、區(qū)域平均工資水平、區(qū)域零售額三個(gè)因素，如表3-6所示表3-6組合因素法舉例因素區(qū)域人口數(shù)量（萬(wàn)人）平均工資水平（元）零售額（萬(wàn)元）甲5800039004600乙3900012501800丙3300013501600合計(jì)13000065008000評(píng)分法分配銷售定額的方法，如表3-7所示表3-7評(píng)分法計(jì)算表因素區(qū)域人口平均工資零售額百分比合計(jì)(%)數(shù)量(萬(wàn)人)百分比(%)數(shù)額(元)百分比(%)數(shù)額(萬(wàn)元)百分比(%)甲580003900604600乙390003012501800丙330001350160020合計(jì)13000010065001008000100300評(píng)分法的基本步驟如下：首先，求出各要素的合計(jì)值。其次，求出各區(qū)域要素值占該要素總值的百分比。再次，計(jì)算出不同區(qū)域各要素百分比的合計(jì)，然后對(duì)各區(qū)域的合計(jì)值求和。最后，把各區(qū)域合計(jì)的百分比值與總計(jì)百分比值相比，所得值即為各區(qū)域的市場(chǎng)指數(shù)，即定額指數(shù)。甲區(qū)域的定額指數(shù)=÷300×100%=54%，乙區(qū)域的定額指數(shù)=÷300×100%=%,丙區(qū)域的定額指數(shù)=÷300×100%=%。構(gòu)成比法的基本步驟如下：首先，求出各要素的不同區(qū)域的構(gòu)成比。其次，以區(qū)域構(gòu)成比乘以各因素的權(quán)數(shù)。最后，將區(qū)域構(gòu)成比與權(quán)數(shù)的乘積進(jìn)行加總，并計(jì)算出不同區(qū)域占該加總的百分比，即可得到定額指數(shù)。如果人口、工資、零售額三種市場(chǎng)因素的權(quán)重分別為、、，那么，甲區(qū)域的三種“市場(chǎng)因素構(gòu)成比”分別是：人口因素構(gòu)成比=（58000÷130000）×100%×=%工資因數(shù)構(gòu)成比=（3900÷65000）×100%×=30%零售額因素構(gòu)成比=（4600÷8000）×100%×=%合計(jì)：%，即甲區(qū)域的定額指數(shù)為%。同理，可以知道乙區(qū)域的定額指數(shù)為６%+%+%=%,丙區(qū)域的定額指數(shù)為%+%+6%=%。銷售定額下達(dá)到了各銷售區(qū)域，接下來(lái)需要各區(qū)域經(jīng)理將銷售定額以同樣方法分配給屬下的銷售人員。4.分配銷售定額應(yīng)注意的問(wèn)題對(duì)銷售經(jīng)理而言，每年令人頭疼的一個(gè)問(wèn)題就是銷售定額的分配，因?yàn)楦鲄^(qū)域經(jīng)理、銷售人員無(wú)一不想少接任務(wù)、多接費(fèi)用，從而會(huì)精心準(zhǔn)備當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的困難和問(wèn)題，拼命夸大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的規(guī)模和實(shí)力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投放了多少導(dǎo)購(gòu)員，投放了多少促銷品，上了多少新產(chǎn)品，客情關(guān)系如何如何好，等等。所以，在銷售定額的分配工作中，一定要注意以下問(wèn)題：（１）突出重點(diǎn)，切忌平均分配。一是要突出市場(chǎng)重點(diǎn)，切忌銷售定額在各區(qū)域之間的平均分?jǐn)?。有的銷售經(jīng)理在分解銷售定額的時(shí)候，因?yàn)樯婕暗漠a(chǎn)品多、區(qū)域也多，本著哪個(gè)區(qū)域都要分一點(diǎn)，哪個(gè)區(qū)域都不能少的原則，最后形成了銷售定額在各區(qū)域的均攤局面。然而，這種分解，表面上看有論有據(jù)，但很容易失去企業(yè)的戰(zhàn)略意圖，導(dǎo)致重點(diǎn)市場(chǎng)不突出，資源不能集中，讓企業(yè)陷入“撒胡椒面”的陷阱之中。二是要突出資源在銷售旺季的集中利用，切忌在12個(gè)月的平均分?jǐn)?。區(qū)域?qū)用娴娜蝿?wù)分配完了，接下來(lái)區(qū)域經(jīng)理就該把每個(gè)區(qū)域的任務(wù)按月分解。然而，很多區(qū)域經(jīng)理往往把定額總量除以12，便得到每月的定額指標(biāo)。這種做法很簡(jiǎn)單，但卻是非常錯(cuò)誤的做法。因?yàn)?，?duì)不同的產(chǎn)品來(lái)講，銷售的淡旺季、貨品囤倉(cāng)與消化的時(shí)間規(guī)律及其它相關(guān)因素是不同的，對(duì)每月的定額要求也是不同的。如果不考慮這些問(wèn)題，就很容易陷入“旺難熱淡難賣”的尷尬境地。（２）著眼于全局，著手于局部，把定額分配工作做細(xì)做透。一要做好宣傳發(fā)動(dòng)工作，以良好的溝通說(shuō)服人。在銷售定額的分配過(guò)程中，銷售經(jīng)理一定要定額的來(lái)龍去脈講清楚，讓銷售人員明白企業(yè)的戰(zhàn)略重點(diǎn)是什么，明年銷售目標(biāo)的來(lái)歷是什么，要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)重點(diǎn)要做哪些事情，做到這些事情的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是什么，又需要多少資源的支持。二要解決好“自上而下”與“自下而上”的矛盾。在目標(biāo)的制定過(guò)程中，有一個(gè)自下而上的申報(bào)過(guò)程，但如果僅以銷售人員上報(bào)的目標(biāo)銷量為依據(jù)分配定額，結(jié)果會(huì)怎樣呢肯定會(huì)出現(xiàn)少、漏的問(wèn)題。因?yàn)樗麄兊男膽B(tài)是：恨不得不賣產(chǎn)品就能拿薪水，多報(bào)豈不是自作自受嗎另外，銷售人員沒(méi)有足夠的市場(chǎng)研究，他們無(wú)法認(rèn)清市場(chǎng)的真正走勢(shì)，他們所看見的只是“樹木”，甚至是“樹葉”，而不是“森林”。所以，目標(biāo)的制定還有一個(gè)自上而下的過(guò)程，需要企業(yè)在分析市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的基礎(chǔ)上來(lái)確定整體的戰(zhàn)略目標(biāo)，在此過(guò)程中，銷售人員的意見只能參考而不能作為依據(jù)。三要設(shè)計(jì)三個(gè)層面的目標(biāo)：保底目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)和挑戰(zhàn)目標(biāo)。保底目標(biāo)是做得最差情況下要完成的目標(biāo)，是紅色警報(bào)線；標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)是沒(méi)有特殊情況下必須完成的目標(biāo)；而挑戰(zhàn)目標(biāo)則是超額完成的目標(biāo)，為綠色警報(bào)線。如果某銷售區(qū)域或銷售人員每月的銷量低于紅色警報(bào)線或高于綠色警報(bào)線時(shí)，企業(yè)就要研究其原因并采取措施，以便目標(biāo)的進(jìn)一步調(diào)整及年度總體目標(biāo)的順利完成。四要責(zé)權(quán)利同時(shí)分配。比如，完成了定額目標(biāo)，費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)是多少，還會(huì)有什么獎(jiǎng)勵(lì)，享有哪些權(quán)利，如果沒(méi)有完成定額，會(huì)有什么處罰等等。把責(zé)權(quán)利同時(shí)分配，并簽訂責(zé)任狀，下屬成員就會(huì)明白自己該干什么，也明白為什么這么干。否則，銷售人員不會(huì)輕易接受你的目標(biāo)，你硬著頭皮分下去，他說(shuō)“我只能接受，但不能保證完成”。（３）把握好定額目標(biāo)粗與細(xì)的度。我們經(jīng)常說(shuō)一句話――“計(jì)劃沒(méi)有變化快”，具體的實(shí)際情況當(dāng)然無(wú)法預(yù)料，但是對(duì)于計(jì)劃的制定、銷售定額的分配，它絕跟實(shí)際對(duì)比，而是同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比。也就是說(shuō)，只要計(jì)劃做得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手精細(xì)，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完成的概率大，那么銷售計(jì)劃就有了實(shí)際意義。如果計(jì)劃做得足夠精細(xì)，那么在全面調(diào)配企業(yè)資源和管理控制銷售隊(duì)伍時(shí)，就能夠產(chǎn)生一個(gè)力矩，銷售經(jīng)理就能抓住這個(gè)著力點(diǎn)來(lái)掌控整個(gè)銷售工作。如果計(jì)劃定得不夠精細(xì)，沒(méi)有按照時(shí)間、區(qū)域、客戶群、產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，銷售隊(duì)伍就會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)前松后緊的情況，即人們經(jīng)常說(shuō)的“月初的時(shí)間逛西湖，月底的時(shí)候才去打老虎”。比如，銷售經(jīng)理粗略地給某個(gè)銷售人員下達(dá)了半年完成300萬(wàn)元的定額指標(biāo)，但是對(duì)計(jì)劃并沒(méi)有進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分，那么該銷售人員就容易犯前松后緊的毛?。河X(jué)得半年時(shí)間還早，于是1、2月份的時(shí)候忙著過(guò)春節(jié)，3月份晃晃悠悠也過(guò)去了，到4月份的時(shí)候開始著急了，到5月份時(shí)必須拿下“老虎”了，但是月底的時(shí)候能不能打著老虎還是問(wèn)號(hào)呢。這時(shí)候他就非常被動(dòng)，而銷售經(jīng)理到了4月底5月初時(shí)，一看銷售業(yè)績(jī)才完成了一點(diǎn)點(diǎn)，于是也跟著著急，這樣做就很被動(dòng)。必須明確指出，盡管計(jì)劃沒(méi)有變化快，但必須制訂一個(gè)可供參考的銷售計(jì)劃，而且要盡量做細(xì)、做好，把握粗與