2022年貿(mào)易公司銷(xiāo)售月度工作總結(jié)

第12頁(yè)共12頁(yè)2022年?貿(mào)易公司銷(xiāo)?售月度工作?總結(jié)貿(mào)易?公司，主要?是以代理各?類(lèi)廠(chǎng)家產(chǎn)品?，通過(guò)自身?擁有的銷(xiāo)售?對(duì)象資源優(yōu)?勢(shì)和對(duì)當(dāng)?shù)?市場(chǎng)的了解?程度，賺取?代理商品中?間差價(jià)利潤(rùn)?。從組成結(jié)?構(gòu)方面，一?般分為：銷(xiāo)?售部，財(cái)務(wù)?部，物流部?，總經(jīng)辦等?。而銷(xiāo)售部?又根據(jù)銷(xiāo)售?對(duì)象上的區(qū)?別，分為商?用部，KA?部，BC部?，流通部等?。而財(cái)務(wù)部?根據(jù)職能的?區(qū)別分為，?財(cái)務(wù)報(bào)表統(tǒng)?計(jì)人員，銷(xiāo)?售內(nèi)勤人員?，出納，單?據(jù)管理人員?，稅務(wù)登報(bào)?人員等。通?過(guò)銷(xiāo)售部的?業(yè)務(wù)開(kāi)展和?市場(chǎng)反饋，?物流部門(mén)的?產(chǎn)品配送，?財(cái)務(wù)部的資?金流管理，?總經(jīng)辦的全?局策劃，市?場(chǎng)分析和流?程管理控制?，從而實(shí)現(xiàn)?銷(xiāo)售的整體?環(huán)節(jié)高效率?完成和良性?循環(huán)。2?，產(chǎn)品在?代理產(chǎn)品方?面，根據(jù)產(chǎn)?品的知名度?和地域影響?力，一般分?為一線(xiàn)品牌?，二線(xiàn)品牌?，補(bǔ)充品牌?等。比如我?們代理的生?活用紙，維?達(dá)，潔柔為?市場(chǎng)影響力?比較大的名?牌產(chǎn)品，也?就是一線(xiàn)產(chǎn)?品，而同時(shí)?代理的貝柔?，銀洲湖系?列，根據(jù)它?的地域影響?力和廠(chǎng)家規(guī)?模，為二線(xiàn)?品牌。一?線(xiàn)品牌的優(yōu)?勢(shì)在于，知?名度高，市?場(chǎng)影響力大?，而二線(xiàn)品?牌的優(yōu)勢(shì)在?于，產(chǎn)品結(jié)?構(gòu)靈活，價(jià)?格適中，在?市場(chǎng)需求方?面，能有效?補(bǔ)充一線(xiàn)品?牌不足的地?方，比如價(jià)?格優(yōu)勢(shì)。?3，銷(xiāo)售對(duì)?象根據(jù)不?同的銷(xiāo)售方?式，我們貿(mào)?易公司的銷(xiāo)?售對(duì)象主要?分為：商超?，分銷(xiāo)商，?直銷(xiāo)用戶(hù)。?商超又根據(jù)?它的賣(mài)場(chǎng)規(guī)?模大小和組?成結(jié)構(gòu)上，?分為KA連?鎖，BC場(chǎng)?，便利店，?分銷(xiāo)商。K?A連鎖的優(yōu)?勢(shì)在于，顧?客群體大，?有品牌影響?力，地理優(yōu)?勢(shì)和賣(mài)場(chǎng)規(guī)?模較大，有?較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)?優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品?的量上面有?保證。BC?場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)在?于，彌補(bǔ)K?A場(chǎng)無(wú)法遍?地開(kāi)花的數(shù)?量?jī)?yōu)勢(shì)，雖?然產(chǎn)品銷(xiāo)量?上面不如K?A場(chǎng)，但賣(mài)?場(chǎng)數(shù)量巨大?和操作模式?簡(jiǎn)單，是它?的優(yōu)勢(shì)。?在實(shí)際的業(yè)?務(wù)操作流程?方面，又分?為內(nèi)部流程?和對(duì)外流程?。1，內(nèi)?部流程銷(xiāo)?售經(jīng)理通過(guò)?對(duì)市場(chǎng)的分?析和反饋，?制定具體的?操作方案，?比如產(chǎn)品分?類(lèi)，報(bào)價(jià)，?每月促銷(xiāo)，?注意事項(xiàng)及?當(dāng)月重點(diǎn)事?宜，下發(fā)給?銷(xiāo)售各部門(mén)?，由銷(xiāo)售的?各部分去執(zhí)?行。銷(xiāo)售部?根據(jù)上級(jí)文?件和方案，?在自己所管?轄的區(qū)域賣(mài)?場(chǎng)中執(zhí)行當(dāng)?月銷(xiāo)售方案?。拿回的商?超訂單，交?由對(duì)單人員?核對(duì)產(chǎn)品價(jià)?格。業(yè)務(wù)員?根據(jù)不同的?賣(mài)場(chǎng)結(jié)算類(lèi)?型，制定不?同的結(jié)算方?式。比如現(xiàn)?采現(xiàn)結(jié)，購(gòu)?銷(xiāo)月結(jié)，稅?票，支票，?轉(zhuǎn)賬，收據(jù)?結(jié)算等等。?對(duì)單人員核?對(duì)完訂單，?無(wú)異常的情?況下，及時(shí)?知會(huì)物流部?安排送貨，?物流部拿回?銷(xiāo)售清單和?驗(yàn)收單據(jù)后?，及時(shí)交給?回單管理人?員。如送貨?當(dāng)中出現(xiàn)貨?物數(shù)量不中?，單品缺少?，因各類(lèi)意?外無(wú)法按時(shí)?完成送貨任?務(wù)的，要及?時(shí)知會(huì)業(yè)務(wù)?人員，業(yè)務(wù)?人員及時(shí)跟?賣(mài)場(chǎng)協(xié)商溝?通，妥善解?決，盡量不?影響到合作?關(guān)系。銷(xiāo)售?部每月執(zhí)行?的促銷(xiāo)計(jì)劃?，及時(shí)交給?促銷(xiāo)管理人?員，由其備?份，統(tǒng)計(jì)，?找廠(chǎng)家申報(bào)?費(fèi)用，促銷(xiāo)?管理人員知?會(huì)業(yè)務(wù)人員?申報(bào)結(jié)果，?協(xié)助業(yè)務(wù)人?員及時(shí)拿回?各類(lèi)核銷(xiāo)資?料，核銷(xiāo)各?類(lèi)促銷(xiāo)費(fèi)用?。業(yè)務(wù)人員?根據(jù)每月各?賣(mài)場(chǎng)的對(duì)賬?結(jié)款日期，?找回單管理?人員領(lǐng)取需?要對(duì)賬結(jié)款?的單據(jù)，按?時(shí)對(duì)賬結(jié)賬?，同時(shí)反饋?給回單管理?人員，回款?進(jìn)程。業(yè)務(wù)?人員收回的?現(xiàn)金，支票?，轉(zhuǎn)帳通知?單，各類(lèi)扣?除的費(fèi)用單?據(jù)，及時(shí)交?到出納人員?開(kāi)好收據(jù)，?找回單管理?人員清銷(xiāo)賬?目。2，?對(duì)外流程?開(kāi)常為了更?大的增加自?己的業(yè)績(jī)量?，提高公司?的市場(chǎng)占有?率，業(yè)務(wù)人?員需要在條?件允許的情?況下，和未?接觸的賣(mài)場(chǎng)?建立良好的?合作關(guān)系。?前期需要了?解賣(mài)場(chǎng)的實(shí)?際銷(xiāo)售情況?，地理優(yōu)勢(shì)?，賣(mài)場(chǎng)面積?，是否為連?鎖，周邊環(huán)?境優(yōu)勢(shì)，同?類(lèi)品牌的銷(xiāo)?售和代理商?情況等各類(lèi)?信息。找采?購(gòu)或負(fù)責(zé)人?洽談實(shí)際的?合作項(xiàng)目，?包括產(chǎn)品品?牌品項(xiàng)，進(jìn)?場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和意?義，了解該?場(chǎng)各類(lèi)費(fèi)用?明細(xì)。根據(jù)?實(shí)際了解的?情況，制定?新品進(jìn)場(chǎng)計(jì)?劃表，交由?公司銷(xiāo)售經(jīng)?理審核批復(fù)?。得到經(jīng)理?的明確回復(fù)?后，找賣(mài)場(chǎng)?負(fù)責(zé)人簽定?產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)?售合同，要?清楚合同較?重要的條款?，比如合同?費(fèi)用，新品?進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，?合作時(shí)間，?季度性費(fèi)用?，結(jié)算周期?和方式，費(fèi)?用扣除方式?，返點(diǎn)返利?以及賣(mài)場(chǎng)要?求的一些特?殊支持等等??？颓榫S?護(hù)。在賣(mài)場(chǎng)?的操作當(dāng)中?，客情維護(hù)?是重中之重?的。良好的?客情可以爭(zhēng)?取到對(duì)自己?最有利的賣(mài)?場(chǎng)資源，最?大化的提高?產(chǎn)品銷(xiāo)量。?客情維護(hù)之?前，一定要?找準(zhǔn)此賣(mài)場(chǎng)?對(duì)自己銷(xiāo)售?最有影響的?幾個(gè)人。比?如采購(gòu)，連?鎖超市的主?管，店長(zhǎng)，?紙品區(qū)理貨?和收貨人員?，貨款結(jié)算?人員。因?yàn)?每個(gè)場(chǎng)的管?理模式是不?一樣的，有?些店是采購(gòu)?下單，有些?是店長(zhǎng)直接?負(fù)責(zé)，有時(shí)?候是連鎖中?單店主管負(fù)?責(zé)下單和日?常陳列管理?。只有從下?單，收貨，?產(chǎn)品陳列，?貨款結(jié)算方?面，都沒(méi)有?大的阻礙的?情況下，才?能更高效的?提高自己工?作效率和工?作時(shí)間上的?安排。促?銷(xiāo)。促銷(xiāo)是?提高產(chǎn)品銷(xiāo)?量，打擊競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手，維?護(hù)賣(mài)場(chǎng)客情?的重要手段?。一份合理?的促銷(xiāo)方案?，不僅在提?高賣(mài)場(chǎng)的市?場(chǎng)影響力，?在提高賣(mài)場(chǎng)?對(duì)品牌的重?視度，在提?高自已的業(yè)?績(jī)量，都會(huì)?有至關(guān)重要?的影響。同?樣，促銷(xiāo)是?分為很多種?的。首先你?要了解該賣(mài)?場(chǎng)的消費(fèi)群?體和整體產(chǎn)?品結(jié)構(gòu)及賣(mài)?場(chǎng)當(dāng)中自身?的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?。比如工業(yè)?區(qū)，卷紙和?抽紙不分的?地方，大力?推廣低價(jià)位?卷紙和方巾?，是提高量?的有效方式?。高檔社區(qū)?店店，盒抽?和高品質(zhì)卷?紙，一般都?是主打。風(fēng)?景區(qū)，旅游?區(qū)，各類(lèi)手?帕紙有很大?的量的空間?。同樣，根?據(jù)不同的活?動(dòng)檔期，搭?配不同的產(chǎn)?品類(lèi)型促銷(xiāo)?方案，也是?非常重要的?。促銷(xiāo)還有?一個(gè)要點(diǎn)，?就是多重促?銷(xiāo)的覆蓋。?公司的促銷(xiāo)?方案，現(xiàn)采?，為特殊賣(mài)?場(chǎng)制定的特?殊促銷(xiāo)方案?，都是很有?必要的。比?如新店開(kāi)業(yè)?，一次優(yōu)質(zhì)?的場(chǎng)外活動(dòng)?，是很有必?要的，提高?賣(mài)場(chǎng)人氣的?同時(shí)，也提?高了自身的?產(chǎn)品知名度?。市場(chǎng)反?潰定期的市?場(chǎng)反饋，有?利于公司制?定更完善的?銷(xiāo)售方案，?更好的調(diào)整?自身的產(chǎn)品?結(jié)構(gòu)，更大?的提高自身?的市場(chǎng)占有?率。比如敏?感單品的市?場(chǎng)價(jià)格調(diào)查?，賣(mài)場(chǎng)間產(chǎn)?品的價(jià)格對(duì)?比，現(xiàn)采單?品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?的報(bào)價(jià)情況?。優(yōu)質(zhì)賣(mài)場(chǎng)?的產(chǎn)品銷(xiāo)售?的偏重點(diǎn)。?同類(lèi)單品的?價(jià)格比對(duì)，?促銷(xiāo)情況。?賣(mài)場(chǎng)的要求?及最新的動(dòng)?態(tài)（范本）?等。結(jié)算?流程。良性?的結(jié)算流程?，有助于公?司抽出更多?的資金流，?投入到更大?的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?當(dāng)中。一個(gè)?公司的資金?流，就是一?個(gè)公司的血?液，只有快?速優(yōu)質(zhì)的新?陳代謝，才?能有更強(qiáng)大?的活力，更?旺盛的生命?力。了解自?己手里面每?個(gè)賣(mài)場(chǎng)的結(jié)?算流程，是?我們平時(shí)業(yè)?務(wù)工作當(dāng)中?的重中之重?。什么時(shí)候?對(duì)賬，什么?時(shí)候交稅票?，結(jié)算是轉(zhuǎn)?賬，還是開(kāi)?支票，以及?周期是多長(zhǎng)?的支票，或?者現(xiàn)金結(jié)算?，收據(jù)結(jié)算?，合同扣款?明細(xì)，做好?一份詳細(xì)的?對(duì)賬明細(xì)表?，準(zhǔn)時(shí)按期?的去對(duì)賬結(jié)?款，有助于?我們更好的?開(kāi)展工作。?做為一個(gè)?BC場(chǎng)的業(yè)?務(wù)，在操作?以上所有的?流程的當(dāng)中?，也有自己?的一些體會(huì)?和自認(rèn)為操?作當(dāng)中的一?些要點(diǎn)。?1深入了解?自身產(chǎn)品，?包括產(chǎn)品特?點(diǎn)，賣(mài)點(diǎn)，?適合于什么?環(huán)境和什么?賣(mài)場(chǎng)，市場(chǎng)?的反饋情況?，產(chǎn)品的價(jià)?格體系。產(chǎn)?品的價(jià)格就?是產(chǎn)品的武?器，一個(gè)優(yōu)?良的價(jià)格體?系，才能在?質(zhì)和量的上?面，產(chǎn)品的?競(jìng)爭(zhēng)力上，?有較好的體?現(xiàn)。產(chǎn)品的?類(lèi)型體系，?不管是卷紙?，軟抽，盒?抽，手帕紙?，商用紙品?等方面，每?個(gè)品牌都會(huì)?有它的優(yōu)勢(shì)?一面，合理?的搭配和促?銷(xiāo)，才能銷(xiāo)?量更好。熟?悉自己產(chǎn)品?的價(jià)格，工?作當(dāng)中，會(huì)?給自己帶來(lái)?更大的方便?，在和采購(gòu)?的談判當(dāng)中?，才能更好?的利用自己?的優(yōu)勢(shì)資源?，做到量最?大化。2?清楚哪些人?對(duì)你的工作?是最有幫助?的。一個(gè)好?的領(lǐng)導(dǎo)，會(huì)?讓你的工作?方向和計(jì)劃?安排上，更?順利，讓你?更快的得到?提升。一個(gè)?好的戰(zhàn)友，?會(huì)讓你工作?當(dāng)中更省時(shí)?省心，每個(gè)?人都有自己?的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)?處，取長(zhǎng)補(bǔ)?短。每個(gè)好?朋友都是一?面鏡子，你?看不到的東?西，他會(huì)給?你足夠的提?醒和指引。?工作當(dāng)中不?懂的，不會(huì)?的，會(huì)努力?協(xié)助你，最?快捷的完成?每項(xiàng)任務(wù)。?在你失落的?時(shí)候，會(huì)給?你最大的鼓?勵(lì)，一起并?肩做戰(zhàn)的朋?友，一定是?你工作當(dāng)中?最了解你的?人。一個(gè)好?的合作伙伴?，雙贏(yíng)是大?家的共同目?的。雖然大?多是利益上?的合作，但?每一個(gè)人都?會(huì)有十個(gè)以?上的商業(yè)_?__，建立?良好的合作?關(guān)系，會(huì)讓?你在工作開(kāi)?展和工作延?伸，對(duì)商業(yè)?動(dòng)態(tài)（范本?）訊息采集?，都會(huì)有很?大的幫助。?3學(xué)會(huì)做?人。盡量做?到和同事之?間關(guān)系融洽?，和朋友間?的親密無(wú)間?，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的?尊敬和學(xué)習(xí)?。對(duì)幫助過(guò)?你的人學(xué)會(huì)?感恩，對(duì)傷?害過(guò)你的人?學(xué)會(huì)忘記，?對(duì)人做到寬?厚謙和。多?聽(tīng)取朋友的?建議，及時(shí)?改掉自己身?上的缺點(diǎn)，?不輕浮，不?驕傲，不為?利損人。多?傾聽(tīng)別人的?心聲，給予?自己的建議?和幫助，助?人為快樂(lè)之?本，幫助別?人的同時(shí)，?你自己也是?快樂(lè)的。成?功的時(shí)候，?一起___?，一起歡呼?。失落的時(shí)?候，給予一?個(gè)有力的擁?報(bào)，肯定的?眼神。不因?只是工作去?聯(lián)系人，戰(zhàn)?友也是朋友?，工作以外?的關(guān)心和問(wèn)?候，會(huì)讓你?自己的生活?更充實(shí)和快?樂(lè)。4風(fēng)?險(xiǎn)控制。當(dāng)?你去做每一?件的時(shí)候，?一定要先去?想到三步。?一，怎么做?。二，做了?的結(jié)果如何?。三，這樣?的結(jié)果該如?果處理。生?意之間往往?都會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)?的，在工作?的這幾個(gè)月?當(dāng)中，我就?碰到過(guò)兩次?清常在這個(gè)?高速發(fā)展的?城市里，每?天的都會(huì)有?賣(mài)場(chǎng)在倒閉?，每天也會(huì)?有新的賣(mài)場(chǎng)?在開(kāi)業(yè)。安?全的庫(kù)存，?良性的結(jié)款?流程，是風(fēng)?險(xiǎn)控制的根?本。每月對(duì)?一些銷(xiāo)售不?順的場(chǎng)進(jìn)行?分析，提高?___度。?___量會(huì)?減少，貨款?拖欠時(shí)間開(kāi)?始變長(zhǎng)，_?__量在增?加，貨款結(jié)?算卻在減少?。把握好尺?度，對(duì)這個(gè)?廠(chǎng)的具體情?況不太了解?的可以多問(wèn)?同行，收集?信息，減少?發(fā)貨，把貨?與款的比度?控制在正常?的情況下。?5投入產(chǎn)?出比計(jì)算。?學(xué)會(huì)每個(gè)場(chǎng)?，每單生意?的利潤(rùn)率計(jì)?算。只有把?握良好的利?潤(rùn)尺度，才?能在競(jìng)爭(zhēng)力?，利潤(rùn)率上?，有錢(qián)可賺?。對(duì)那些帳?期長(zhǎng)的場(chǎng)，?可以適當(dāng)提?高產(chǎn)品的單?價(jià)，敏感單?品的利潤(rùn)也?要控制在一?個(gè)合理的尺?度中。做生?意就是為了?賺錢(qián)，相信?沒(méi)有人會(huì)去?做賠錢(qián)買(mǎi)賣(mài)?，做好投入?產(chǎn)出比的計(jì)?算，不管是?對(duì)現(xiàn)在的工?作，還是以?后自己的人?生規(guī)劃，都?會(huì)一生受益?。6資源?合理分配。?主力的賣(mài)場(chǎng)?，可以出量?的賣(mài)場(chǎng)，可?以多投資源?。比如海報(bào)?費(fèi)用，堆頭?費(fèi)用，每月?的促銷(xiāo)費(fèi)用?。在打擊競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手的賣(mài)?場(chǎng)，也可以?多投資源，?費(fèi)用，特批?價(jià)格，現(xiàn)采?，客情費(fèi)用?，一系列的?投入，在維?護(hù)客情和賣(mài)?場(chǎng)銷(xiāo)售的份?額的占有上?，必定能占?到優(yōu)勢(shì)，有?效的打擊競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手。對(duì)?那些結(jié)款周?期上，產(chǎn)量?不高，流程?較麻煩的賣(mài)?場(chǎng)，可以適?當(dāng)?shù)臏p少費(fèi)?用投入，以?達(dá)到平衡。?8合同管?理。清楚自?己的賣(mài)場(chǎng)所?有合同條款?是非常重要?的，因?yàn)槊?次的對(duì)賬結(jié)?款都會(huì)涉及?到費(fèi)用的扣?除。清楚費(fèi)?用明細(xì)，可?以減少工作?中的失誤。?更有效率的?做好每個(gè)流?程。提前?做好每項(xiàng)計(jì)?劃，會(huì)讓你?的工作變的?有條不絮。?每天。計(jì)?劃好明天的?行程安排，?工作計(jì)劃，?帶好各類(lèi)需?要用到的報(bào)?價(jià)，促銷(xiāo)，?清楚自己拜?訪(fǎng)的目的。?晚上回去記?錄一天工作?的內(nèi)容，注?意事項(xiàng)，哪?些任務(wù)完成?，哪些計(jì)劃?需要再次跟?進(jìn)，如何去?優(yōu)化。確定?下去的拜訪(fǎng)?時(shí)間。每?星期。周末?做好本周的?工作總結(jié)，?清楚自己的?回款量，本?周業(yè)務(wù)量，?銷(xiāo)售量，月?度銷(xiāo)售任務(wù)?的完成比率?。制定下星?期的工作計(jì)?劃和安排。?1、有關(guān)?客戶(hù)最基本?的原始資料?，包括客戶(hù)?的名稱(chēng)、地?址、電話(huà)、?經(jīng)營(yíng)管理者?、法人代表?及他們的個(gè)?人性格、興?趣、愛(ài)好、?家庭、學(xué)歷?、年齡、能?力、經(jīng)歷背?景，與本會(huì)?館交往的時(shí)?間，消費(fèi)種?類(lèi)等，這些?資料是客戶(hù)?管理的起點(diǎn)?和基礎(chǔ)，需?要通過(guò)銷(xiāo)售?人員對(duì)客戶(hù)?的訪(fǎng)問(wèn)來(lái)收?集、整理歸?檔形[fo?nt=楷體?_GB__?_]成的。?在會(huì)館內(nèi)的?一些客人表?現(xiàn)出對(duì)會(huì)館?的態(tài)度和意?見(jiàn)，則要通?過(guò)各部門(mén)來(lái)?收集，可做?為針對(duì)性服?務(wù)或改善服?務(wù)的方向準(zhǔn)?則。2、?關(guān)于客戶(hù)特?征方面的資?料，主要包?括客戶(hù)所從?事工作的市?場(chǎng)區(qū)域、業(yè)?務(wù)范圍、公?司銷(xiāo)售能力?、發(fā)展?jié)摿?、經(jīng)營(yíng)觀(guān)念?、經(jīng)營(yíng)方式?、經(jīng)營(yíng)政策?、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)?等。其中對(duì)?大客戶(hù)，還?要特別__?_和收集客?戶(hù)市場(chǎng)區(qū)域?的政府貿(mào)易?政策動(dòng)態(tài)（?范本）及信?息。這樣可?針對(duì)客戶(hù)公?司的經(jīng)營(yíng)動(dòng)?態(tài)（范本）?對(duì)會(huì)館進(jìn)行?有針對(duì)性的?推銷(xiāo)。3?、關(guān)于與競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)?系及___?市行業(yè)發(fā)展?趨勢(shì)。其中?對(duì)于客戶(hù)的?“市場(chǎng)流向?”，要準(zhǔn)確?到每一個(gè)“?訂單”;與?競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)?系要有各方?面的比較數(shù)?據(jù)。這樣有?利于銷(xiāo)售部?門(mén)對(duì)會(huì)館在?每一階段整?體市場(chǎng)大趨?勢(shì)的了解和?把握。4?、關(guān)于交易?現(xiàn)狀的資料?，主要包括?客戶(hù)的銷(xiāo)售?活動(dòng)現(xiàn)狀、?存在的問(wèn)題?，會(huì)館銷(xiāo)售?戰(zhàn)略、未來(lái)?的展望。客?戶(hù)公司的形?象、聲譽(yù)，?財(cái)務(wù)狀況、?信用狀況等?。二、客?戶(hù)檔案的分?類(lèi)整理歸檔?客戶(hù)信息?是不斷變化?的，客戶(hù)檔?案資料就會(huì)?不斷的更新?，所以客戶(hù)?檔案的整理?必須具有管?理的動(dòng)態(tài)（?范本）性。?根據(jù)會(huì)館基?本的銷(xiāo)售運(yùn)?作程序，可?以把客戶(hù)檔?案資料分成?六大類(lèi)，編?號(hào)排列定位?并活頁(yè)裝卷?。第一大?類(lèi)，客戶(hù)基?礎(chǔ)資料，包?括：客戶(hù)入?會(huì)登記表、?客戶(hù)___?復(fù)印件、有?效簽單人員?___、客?戶(hù)背景資料?、客戶(hù)入會(huì)?時(shí)的一切初?始資料(包?括銷(xiāo)售人員?對(duì)客戶(hù)的走?訪(fǎng)、調(diào)查的?情況報(bào)告)?。第二大?類(lèi)，客戶(hù)與?會(huì)館簽訂的?合同、協(xié)議?情況，包括?：歷次簽訂?合同協(xié)議記?錄，具體合?同協(xié)議文本?。合同協(xié)議?要按簽訂的?時(shí)間先后排?列。第三?大類(lèi)，客戶(hù)?的欠款還款?情況(簽單?客戶(hù))，包?括：客戶(hù)還?款計(jì)劃(簽?單合同)，?客戶(hù)信用額?度，歷次欠?款還款情況?，欠款還款?協(xié)議，延期?還款審批單?。其中對(duì)于?直接外銷(xiāo)客?戶(hù)，還應(yīng)有?付款方式、?授信金額抵?押保證登記?。第四大?類(lèi)，客戶(hù)投?訴、折價(jià)情?況，包括：?折價(jià)審批，?投訴折價(jià)原?因，責(zé)任鑒?定，退會(huì)會(huì)?員基本資料?及退會(huì)原因?說(shuō)明等。?第五大類(lèi)，?同行業(yè)發(fā)展?趨勢(shì)，包括?：與我會(huì)館?同檔次的會(huì)?館賓館的基?本情況，現(xiàn)?行促銷(xiāo)方案?，提成方式?等一系列行?業(yè)動(dòng)態(tài)（范?本）。第?六大類(lèi)，會(huì)?館內(nèi)部人員?促銷(xiāo)方案，?內(nèi)部人員銷(xiāo)?售記錄，提?成情況。外?聯(lián)促銷(xiāo)人員?促銷(xiāo)方案，?外促人員的?促銷(xiāo)記錄、?提成記錄。?以上每一?大類(lèi)都必須?填寫(xiě)完整的?目錄，并編?號(hào)，以備查?詢(xún)和資料定?位;客戶(hù)檔?案每年分年?度清理、按?類(lèi)裝訂成固?定卷保存。?每位客戶(hù)經(jīng)?理在各大類(lèi)?中均有自己?獨(dú)立的卷章?。三、檔?案審批1?、客戶(hù)經(jīng)理?在提交檔案?前要認(rèn)真審?核、校對(duì)確?保檔案的真?實(shí)準(zhǔn)確性。?2、所有?客戶(hù)檔案均?需有客戶(hù)簽?名、經(jīng)辦人?、直接領(lǐng)導(dǎo)?審批簽字方?可入檔。?四、檔案的?查閱1、?每位客戶(hù)經(jīng)?理有權(quán)隨時(shí)?查閱自己所?負(fù)責(zé)客戶(hù)的?檔案記錄。?2、總經(jīng)?理、銷(xiāo)售部?經(jīng)理有權(quán)查?閱會(huì)館所有?客戶(hù)的檔案?記錄。3?、其它客戶(hù)?經(jīng)理或部門(mén)?經(jīng)理需查閱?客戶(hù)檔案時(shí)?，需有銷(xiāo)售?部經(jīng)理或總?經(jīng)理的審批?方可查閱。?客戶(hù)檔案?屬會(huì)館保密?資料，嚴(yán)禁?外泄。五?、檔案的增?加、修改、?刪除與管理?行業(yè)在發(fā)?展，消費(fèi)者?的消費(fèi)理念?在不斷的更?新，不斷的?理性化，所?以檔案資料?也要不斷的?更新。以便?更好的確立?會(huì)館正確發(fā)?展方向。?1、檔案的?增加，對(duì)于?客戶(hù)在建檔?時(shí)不完善的?資料進(jìn)行補(bǔ)?充，新的行?業(yè)發(fā)展趨勢(shì)?，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?的最新動(dòng)態(tài)?（范本）等?。所有會(huì)館?員工都有及?時(shí)提供資料?和完善客戶(hù)?檔案的權(quán)利?和義務(wù)。?2、檔案的?修改，在建?檔時(shí)客戶(hù)資?料難免有差?，所以及時(shí)?的發(fā)現(xiàn)修改?是極為重要?的。對(duì)客戶(hù)?檔案進(jìn)行修?改前要得要?銷(xiāo)售部經(jīng)理?的同意批示?，并在留存?修改記錄，?和修改原因?。3、對(duì)?錯(cuò)誤和過(guò)時(shí)?行業(yè)情報(bào)、?死檔進(jìn)行及?時(shí)的刪除。?刪除時(shí)需有?銷(xiāo)售部經(jīng)理?的同意批示?，刪除原因?。對(duì)確定刪?除的資料也?要有一個(gè)月?保留期，確?定刪除時(shí)再?進(jìn)行徹底刪?除，以免誤?刪除有用資?料。4、?銷(xiāo)售部會(huì)同?其它一線(xiàn)部?負(fù)責(zé)人每月?召開(kāi)一次客?史檔案補(bǔ)充?更新專(zhuān)題會(huì)?，確定月度?重點(diǎn)___?的客人__?_。每季度?召開(kāi)一次消?費(fèi)分析會(huì)，?并根據(jù)客戶(hù)?消費(fèi)情況，?對(duì)其進(jìn)行各?類(lèi)客史檔案?動(dòng)態(tài)（范本?）轉(zhuǎn)換，并?做好各類(lèi)客?戶(hù)上半年、?下半年及年?度消費(fèi)的分?析會(huì)議。?六、設(shè)立日?常檔案對(duì)?日常運(yùn)營(yíng)中?一些重要數(shù)?據(jù)資料進(jìn)行?歸檔，如各?級(jí)會(huì)議記錄?，日常來(lái)信?傳真，客戶(hù)?預(yù)訂記錄，?客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)表?同，日銷(xiāo)售?報(bào)表，周銷(xiāo)?售的報(bào)表，?月季年銷(xiāo)售?報(bào)表及計(jì)劃?總結(jié)，散客?的表?yè)P(yáng)、投?訴及處理意?見(jiàn)，各大活?動(dòng)方案的計(jì)?劃、實(shí)施、?收效等文獻(xiàn)?檔案。日常?檔案要時(shí)時(shí)?更新，重要?記錄及時(shí)歸?入各大類(lèi)檔?案中。七?、“兩套制?”由于印?章和簽署是?文件生效的?主要標(biāo)志，?在現(xiàn)在技術(shù)?條件下，對(duì)?一些具有憑?證作用和法?律效力的文?件必須以紙?介質(zhì)形式保?存。鑒于電?子文件載體?和信息技術(shù)?的不穩(wěn)定性?，以及電子?文件的易修?改性，也有?必要將重要?的電子文件?制成硬拷貝?(紙文檔)?存檔，以確?保數(shù)據(jù)的安?全。目前，?電子文件、?紙質(zhì)文件轉(zhuǎn)?化為檔案一?般采勸雙軌?制”，歸檔?內(nèi)容形成“?兩套制”，?即紙介質(zhì)與?磁、光介質(zhì)?兩種文件一?起歸檔，形?成內(nèi)容相同?的兩套檔案?。其歸檔時(shí)?使用不同的?編目方法和?存貯裝具。?應(yīng)在每一卷?紙質(zhì)檔案的?備考表或卷?內(nèi)目錄“備?注”項(xiàng)中注?明相應(yīng)的電?子文件的編?碼及存址，?同時(shí)，在電?子文件歸檔?目錄“備注?”項(xiàng)中注明?相應(yīng)的紙質(zhì)?文件的檔號(hào)?及存址，以?便利用時(shí)參?照互補(bǔ)。