《企業(yè)銷售費(fèi)用控制研究（論文）8600字》

企業(yè)銷售費(fèi)用控制研究?jī)?nèi)容摘要：銷售費(fèi)用控制是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本有效管理和控制的重要組成部分，是現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中必須關(guān)注和解決的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。根本目的,部分銷售費(fèi)用控制是提高企業(yè)的營(yíng)業(yè)利潤(rùn),銷售費(fèi)用是一個(gè)重要的企業(yè)管理企業(yè)通過(guò)成本的比例來(lái)控制銷售費(fèi)用,有利于企業(yè)更有效地控制成本,提高企業(yè)的管理水平,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化的戰(zhàn)略目標(biāo),以及有利于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人做出正確的決定,有效提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。為了在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中立于不敗之地，企業(yè)必須首先控制銷售費(fèi)用，這對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)非常重要。本文第一部分引言，介紹選題背景、主要研究?jī)?nèi)容、研究目的及意義、研究思路和方法。第二部分，企業(yè)銷售費(fèi)用控制的相關(guān)理論概述，第三部分，桐廬華宜園旅游開(kāi)發(fā)公司銷售費(fèi)用控制分析。以桐廬華宜園旅游開(kāi)發(fā)公司為例，重點(diǎn)分析企業(yè)銷售費(fèi)用控制遇到的困難，發(fā)現(xiàn)企業(yè)銷售費(fèi)用控制存在的問(wèn)題。第四部分，在第三部分的案例分析基礎(chǔ)上，主要論述桐廬華宜園旅游開(kāi)發(fā)公司銷售費(fèi)用控制問(wèn)題產(chǎn)生的原因。第五部分，結(jié)論與建議,結(jié)合桐廬華宜園旅游開(kāi)發(fā)公司的內(nèi)外部實(shí)際情況，提出企業(yè)銷售費(fèi)用控制改進(jìn)的對(duì)策與方案。關(guān)鍵詞：銷售費(fèi)用；控制經(jīng)營(yíng)成本控制；財(cái)務(wù)控制一、引言（一）研究背景和研究?jī)?nèi)容1.研究背景隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展和各行業(yè)技術(shù)的快速更新，許多傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)也打破了原有的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式。在進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新的同時(shí)，更加注重銷售市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，目標(biāo)客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)，新產(chǎn)品的廣告投放，高端銷售人員的招聘與培訓(xùn)。這些較多的銷售投入行為使企業(yè)的銷售費(fèi)用不斷增加，原來(lái)簡(jiǎn)單的費(fèi)用管理方法，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以控制銷售費(fèi)用的增長(zhǎng)率。2.研究?jī)?nèi)容通過(guò)對(duì)相關(guān)企業(yè)銷售費(fèi)用控制理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，結(jié)合桐廬華宜園旅游開(kāi)發(fā)公司銷售費(fèi)用的案例分析企業(yè)銷售費(fèi)用控制的現(xiàn)狀,著重分析企業(yè)銷售費(fèi)用控制困難,發(fā)現(xiàn)企業(yè)銷售費(fèi)用控制問(wèn)題,根據(jù)公司銷售費(fèi)用控制問(wèn)題,提出了措施,給出一些啟示其他公司銷售費(fèi)用控制,根據(jù)企業(yè)的具體情況分析,制定最優(yōu)的解決方案。（二）研究目的及意義1.研究目的在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，許多企業(yè)都面臨著經(jīng)濟(jì)危機(jī)，銷售費(fèi)用的控制，會(huì)影響企業(yè)管理水平。因此，本文通過(guò)對(duì)桐廬華宜園旅游開(kāi)發(fā)公司的分析和研究，對(duì)企業(yè)內(nèi)部銷售費(fèi)用的控制進(jìn)行研究，以幫助企業(yè)降低成本，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。并根據(jù)公司實(shí)際銷售戰(zhàn)略規(guī)劃和銷售資源狀況，以及具體銷售費(fèi)用的作用，準(zhǔn)確把握銷售費(fèi)用支出項(xiàng)目的性質(zhì)，確定其控制目標(biāo):如何根據(jù)銷售費(fèi)用的具體特點(diǎn)找到有效的控制方法。2.研究意義隨著社會(huì)發(fā)展水平的不斷提高，經(jīng)濟(jì)發(fā)展與資源稀缺的矛盾日益突出，因此控制銷售費(fèi)用具有重要意義。公司的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都離不開(kāi)銷售。銷售費(fèi)用控制是衡量企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平和經(jīng)濟(jì)效益的重要指標(biāo)。對(duì)于一個(gè)公司來(lái)說(shuō)，有效的控制是非常重要的，它可以為決策提供準(zhǔn)確的成本信息，例如產(chǎn)品定價(jià)、生產(chǎn)決策、市場(chǎng)定位和成本控制。通過(guò)建立和實(shí)施銷售費(fèi)用控制可以有效提高公司的競(jìng)爭(zhēng)力，降低銷售費(fèi)用對(duì)公司創(chuàng)造銷售利潤(rùn)最大化具有深遠(yuǎn)的影響。（三）研究方法和研究思路本文采用文獻(xiàn)研究法和文獻(xiàn)數(shù)據(jù)法:通過(guò)查閱相關(guān)文獻(xiàn)獲取數(shù)據(jù)，幫助我們研究企業(yè)銷售費(fèi)用成本控制的研究，找到更深層次的答案，幫助我們分析和預(yù)測(cè)趨勢(shì)，并提供有力的支持和論證。文獻(xiàn)法:通過(guò)查閱相關(guān)文獻(xiàn)獲取數(shù)據(jù)，幫助我們研究企業(yè)酸性銷售費(fèi)用的成本控制，找到更深層次的答案，幫助我們分析預(yù)測(cè)趨勢(shì)，并提供有力的支持和論證。在相關(guān)文獻(xiàn)和理論書籍的指導(dǎo)下，作者采用了將基礎(chǔ)理論逐步推進(jìn)到具體問(wèn)題的討論思路。按照“提出問(wèn)題一一分析問(wèn)題一一解決問(wèn)題”的思路來(lái)闡述企業(yè)銷售費(fèi)用控制的相關(guān)理論。二、企業(yè)銷售費(fèi)用控制的相關(guān)理論概述（一）銷售費(fèi)用控制的概念界定1.銷售費(fèi)用控制的概念銷售費(fèi)用是指企業(yè)在銷售商品或服務(wù)過(guò)程中發(fā)生的費(fèi)用，包括:包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、手續(xù)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、維護(hù)費(fèi)、委托手續(xù)費(fèi)、展覽費(fèi)、租金、銷售費(fèi)、服務(wù)費(fèi)、廣告費(fèi)、銷售部人員工資福利費(fèi)、商務(wù)招待費(fèi)、差旅費(fèi)、辦公費(fèi)、折舊費(fèi)等。此外，它還包括在運(yùn)輸過(guò)程中購(gòu)買貨物的合理?yè)p失和儲(chǔ)存前的分揀費(fèi)用。銷售費(fèi)用的控制實(shí)質(zhì)上是企業(yè)為達(dá)到降低銷售費(fèi)用，提高企業(yè)利潤(rùn)的目的而采取的一系列方法和措施。2.銷售費(fèi)用控制的內(nèi)容銷售費(fèi)用控制貫穿整個(gè)銷售過(guò)程,所以銷售費(fèi)用控制涉及的內(nèi)容較多,包括前期人員招聘、廣告、銷售渠道開(kāi)發(fā)成本,如銷售人員的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)旅游、商業(yè)娛樂(lè)、辦公室等,和訂單交付過(guò)程的物流成本控制,等等。對(duì)于一些有專門銷售部門的企業(yè)，銷售部門發(fā)生的所有費(fèi)用都要記為銷售費(fèi)用，所以對(duì)銷售費(fèi)用的控制涉及到每個(gè)銷售環(huán)節(jié)。（二）銷售費(fèi)用控制的目標(biāo)1.銷售費(fèi)用控制的必要性許多專家學(xué)者認(rèn)為，企業(yè)有必要加強(qiáng)對(duì)銷售費(fèi)用的控制。有人認(rèn)為在經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域，企業(yè)可以通過(guò)實(shí)施內(nèi)部控制來(lái)達(dá)到公司治理和經(jīng)營(yíng)成本最小化的目的，而銷售費(fèi)用控制是內(nèi)部控制的最重要部分。一些學(xué)者的研究結(jié)果指出,企業(yè)的成本控制,以提高業(yè)務(wù)性能是非常重要的,在企業(yè)的日常運(yùn)作,銷售費(fèi)用在所有運(yùn)營(yíng)費(fèi)用占更大的比例,因此,銷售費(fèi)用支出可以直接影響到企業(yè)的利潤(rùn),因此,控制銷售費(fèi)用是企業(yè)迫切需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題,也是非常必要的。有專家將廣告支出投入與銷售凈收入作為實(shí)證指標(biāo)，認(rèn)為廣告支出投入與銷售凈收入之間存在正相關(guān)關(guān)系。而廣告支出是銷售費(fèi)用中最重要的部分，占銷售費(fèi)用的很大比例，因此可以確定，對(duì)銷售費(fèi)用的合理投資可以帶動(dòng)銷售收入的增長(zhǎng)。有學(xué)者專門對(duì)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了評(píng)估，并提出了一系列合理的建議，認(rèn)為控制銷售費(fèi)用是保證企業(yè)銷售業(yè)務(wù)正常有效發(fā)展的必要措施之一。銷售費(fèi)用是企業(yè)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的重要組成部分，它直接影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果，對(duì)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)有重要影響。這正是企業(yè)所有者和管理者最關(guān)心的問(wèn)題。因此，采取有效的方法控制銷售費(fèi)用是非常必要的。2.控制的目標(biāo)關(guān)于費(fèi)用和成本控制的目標(biāo)，一些專家認(rèn)為應(yīng)該從以下兩個(gè)方面進(jìn)行:一是降低銷售費(fèi)用，避免浪費(fèi)。二是將銷售費(fèi)用控制目標(biāo)與其他相關(guān)業(yè)務(wù)目標(biāo)進(jìn)行整合。許多企業(yè)管理者對(duì)銷售費(fèi)用控制的理解主要集中在減少費(fèi)用的數(shù)額上?？刂其N售費(fèi)用最直觀的結(jié)果就是減少了費(fèi)用的數(shù)額。除了實(shí)現(xiàn)既定的成本目標(biāo)外，還需要通過(guò)改進(jìn)和創(chuàng)新來(lái)改變?cè)械某杀緺顩r，從而不斷降低成本。企業(yè)不僅要確定銷售費(fèi)用控制的目標(biāo)，還要從公司層面確定成本控制的戰(zhàn)略目標(biāo)。將銷售費(fèi)用控制放在企業(yè)管理的高度，研究企業(yè)銷售活動(dòng)、成本控制措施與銷售策略選擇之間的關(guān)系。不同的銷售策略會(huì)帶來(lái)不同數(shù)量的銷售活動(dòng)。因此，需要采取具體的控制措施來(lái)控制銷售費(fèi)用，使銷售費(fèi)用的控制目標(biāo)更加具體。為了控制銷售費(fèi)用，如果過(guò)于注重減少銷售費(fèi)用的數(shù)額，在實(shí)施過(guò)程中可能會(huì)與公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略產(chǎn)生沖突，如減少銷售費(fèi)用，減少銷售收入。因此，企業(yè)應(yīng)該從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的角度來(lái)看待銷售費(fèi)用的控制目標(biāo)。（三）銷售費(fèi)用控制的影響因素1.歷史原因和管理制度因素歷史因素，企業(yè)自成立以來(lái)，由于許多管理制度不健全，分工不明確等問(wèn)題形成的歷史遺留問(wèn)題的積累，影響了當(dāng)期銷售費(fèi)用控制的實(shí)施。許多企業(yè)，尤其是一些小型民營(yíng)企業(yè)，在成立初期，為了擴(kuò)大銷售市場(chǎng)，在經(jīng)營(yíng)管理上，把銷售放在第一位，銷售人員的工資比許多其他部門的員工高。新的控制制度出現(xiàn)后，這些員工會(huì)有更大的阻力，審批費(fèi)制度之外總會(huì)有各種特殊情況，導(dǎo)致控制松懈，成本高。銷售費(fèi)用控制系統(tǒng)是影響銷售費(fèi)用控制的重要因素之一。完善的銷售費(fèi)用控制體系可以為企業(yè)管理者提供管理依據(jù)進(jìn)行控制，也是企業(yè)管理者控制銷售費(fèi)用的重要手段，可以為企業(yè)帶來(lái)更高的經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)，要求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)嚴(yán)格執(zhí)行制度，否則，執(zhí)行不利會(huì)導(dǎo)致不必要的成本過(guò)高，導(dǎo)致投入產(chǎn)出比降低。2.渠道模式和市場(chǎng)戰(zhàn)略因素渠道模式基本上分為兩種，即企業(yè)直銷模式和代理商代理銷售模式。對(duì)于項(xiàng)目銷售企業(yè)來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目銷售周期長(zhǎng)，且存在許多不確定因素，如采用直銷模式進(jìn)行銷售，項(xiàng)目前期成本發(fā)生較多，如差旅費(fèi)、企業(yè)招待費(fèi)等，會(huì)導(dǎo)致銷售費(fèi)用控制難度加大;如果采用代理銷售模式,所有早期的費(fèi)用將由代理人承擔(dān),和企業(yè)將節(jié)省大量早期銷售鏈接,并且只需要支付一定比例的傭金代理根據(jù)合同,因此,控制銷售費(fèi)用相對(duì)比較容易。企業(yè)在不同的發(fā)展階段所采取的營(yíng)銷策略對(duì)銷售費(fèi)用的控制也有不同的效果。例如，在市場(chǎng)發(fā)展的初期，需要大量的人力和財(cái)力，所以很難有一個(gè)準(zhǔn)確的控制標(biāo)準(zhǔn)來(lái)控制銷售費(fèi)用的發(fā)生。在業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)期間，企業(yè)可以根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，基本采用適合企業(yè)發(fā)展的控制體系，有效控制銷售費(fèi)用。三、桐廬華宜園旅游開(kāi)發(fā)公司銷售費(fèi)用控制分析（一）銷售費(fèi)用預(yù)算與實(shí)際嚴(yán)重脫節(jié)，預(yù)算失控“重預(yù)算，輕控制”是公司銷售費(fèi)用預(yù)算管理最大的弊端，應(yīng)該控制時(shí)反而松弛，做銷售預(yù)算時(shí),會(huì)盡可能詳細(xì)的預(yù)算到每一項(xiàng)銷售費(fèi)用,但實(shí)際使用時(shí),只要有預(yù)算并且消費(fèi),無(wú)論是否使用合理的費(fèi)用,雖然都會(huì)批準(zhǔn)，但該公司的銷售預(yù)算審批流程繁瑣,長(zhǎng)時(shí)間的審批、預(yù)算，使銷售費(fèi)用缺乏控制，業(yè)務(wù)再次期間可以自由控制費(fèi)用的成本,改變費(fèi)用流轉(zhuǎn),留下更大的空間。銷售費(fèi)用預(yù)算與實(shí)際嚴(yán)重脫節(jié)，導(dǎo)致預(yù)算外費(fèi)用屢禁不止。公司初步審計(jì)預(yù)算后,由業(yè)務(wù)部門、財(cái)務(wù)部門等各部門積極參與協(xié)調(diào),嚴(yán)格控制,高度重視高層管理業(yè)務(wù)部門的預(yù)算，預(yù)算審批流程繁瑣，審批時(shí)間長(zhǎng),通常是一個(gè)業(yè)務(wù)人員月底或月初準(zhǔn)備好費(fèi)用計(jì)劃,公司即使在本月底審批預(yù)算，但預(yù)算外的費(fèi)用已經(jīng)產(chǎn)生,面對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)多變,費(fèi)用規(guī)劃往往是脫離實(shí)際和計(jì)劃，例如一些娛樂(lè)項(xiàng)目成本價(jià)突然改變，或者策劃活動(dòng)改期，使業(yè)務(wù)人員來(lái)不及做的活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算，或原計(jì)劃的活動(dòng)沒(méi)有批準(zhǔn)下來(lái)導(dǎo)致改期。即使是業(yè)務(wù)人員開(kāi)展促銷活動(dòng),找到合作商代墊費(fèi)用,但合作商在沒(méi)有公司代理墊函，主動(dòng)或被動(dòng)代理墊費(fèi)用以及各項(xiàng)費(fèi)用后，財(cái)務(wù)部門嚴(yán)格執(zhí)行無(wú)代理墊函或不符合代理墊函，不提交報(bào)銷單。然而,為了促進(jìn)業(yè)務(wù)和增加銷售,業(yè)務(wù)部門提交的預(yù)算項(xiàng)目基本都是提前啟動(dòng)，公司高管只做一個(gè)總費(fèi)用預(yù)算控制,往往這樣的費(fèi)用預(yù)算的審批非常粗糙,可執(zhí)行性差,甚至補(bǔ)充預(yù)算的情況層出不窮，很多業(yè)務(wù)人員都“先斬后奏”，先順利的讓合作商出錢做活動(dòng)，后期的報(bào)銷和公司該走的程序等到報(bào)銷時(shí)候才處理。為了不影響與合作商的合作關(guān)系,業(yè)務(wù)人員往往在做成本計(jì)劃時(shí),所計(jì)劃的活動(dòng)時(shí)間長(zhǎng),成本計(jì)劃和實(shí)際脫節(jié),為了不影響合作商代墊費(fèi)用報(bào)銷、業(yè)務(wù)人事變動(dòng)費(fèi)用或額外費(fèi)用等預(yù)算外費(fèi)用,最終使得預(yù)算可以失效，預(yù)算外的費(fèi)用成堆。如果公司對(duì)這部分的預(yù)算或不符合預(yù)算成本無(wú)法批準(zhǔn)下來(lái),合作商將從已經(jīng)計(jì)劃實(shí)際成本不要求補(bǔ)償?shù)某杀绢A(yù)算執(zhí)行預(yù)算,甚至指控公司腐敗,一些合作商除了對(duì)預(yù)算外費(fèi)用報(bào)銷，當(dāng)本月的計(jì)劃外的費(fèi)用不能報(bào)銷,業(yè)務(wù)人員將在下個(gè)月的成本計(jì)劃中進(jìn)行抵銷，將上月未報(bào)銷的預(yù)算編制到當(dāng)月成本預(yù)算進(jìn)行報(bào)銷。公司銷售費(fèi)用預(yù)算流程的變更給銷售人員帶來(lái)了方便和利益。錢不能花在刀刃上，造成浪費(fèi)和管理失控。（二）銷售費(fèi)用執(zhí)行的過(guò)程難以監(jiān)控，滋生腐敗業(yè)務(wù)人員、合作商截留促銷費(fèi)用:近年來(lái)。公司促銷活動(dòng)頻繁,越來(lái)越多的參與產(chǎn)品的推廣,銷售相應(yīng)的成本急劇上升,包括海報(bào)、促銷活動(dòng),等等,種類多,頻率高,它會(huì)給一些員工截留銷售費(fèi)用提供了非常便利的條件,公司已經(jīng)出去規(guī)模，和該公司合作的旅行公司非常多,一個(gè)一個(gè)地檢查核對(duì)實(shí)際執(zhí)行成本也不現(xiàn)實(shí),活動(dòng)是否按照計(jì)劃實(shí)施，是否真正的促銷，促銷活動(dòng)實(shí)際產(chǎn)生的費(fèi)用金額是多少，目前還難以確認(rèn)。一些業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商共同提供虛假發(fā)票，虛報(bào)費(fèi)用，終端促銷成本成為經(jīng)銷商和銷售人員的“灰色收入”。其次，由于業(yè)務(wù)活動(dòng)的廣泛開(kāi)展和業(yè)務(wù)人員的頻繁出差，公司對(duì)差旅費(fèi)用管理不嚴(yán)格，很多費(fèi)用無(wú)法核實(shí)。只要能提供符合公司報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)的費(fèi)用發(fā)票，就可以報(bào)銷?；谶@個(gè)原因，往往會(huì)有銷售人員，其實(shí)并沒(méi)有出差，但每個(gè)月都是帶著賬單報(bào)銷，做假行程，或謊報(bào)住宿費(fèi)、電話費(fèi)、交通費(fèi)等。這種“灰色收入”已成為許多銷售人員的默認(rèn)福利。（三）銷售費(fèi)用投入的效果難以評(píng)估，缺少考核廣告費(fèi)用:近年來(lái)，公司的廣告宣傳活動(dòng)非常頻繁，而這些巨大的廣告成本，每一個(gè)廣告所帶來(lái)的銷售增量是不可預(yù)知的，很難進(jìn)行評(píng)估。而旅游銷售有淡季和旺季，廣告也有地域性，各種廣告的效果難以評(píng)估，評(píng)估更難實(shí)施。項(xiàng)目類別推廣費(fèi)用:公司經(jīng)常會(huì)有一些主題銷售活動(dòng),為了配合主題活動(dòng)帶來(lái)銷售的增長(zhǎng),公司將推出一些促銷項(xiàng)目,但因?yàn)闆](méi)有具備足夠吸引力的促銷產(chǎn)品,促銷效果不太理想,直到結(jié)束的時(shí)候,有時(shí)甚至達(dá)到終端促銷達(dá)到網(wǎng)站推廣產(chǎn)品,促銷產(chǎn)品不能發(fā)揮真正的作用促進(jìn)但什么是促銷產(chǎn)品的銷售效果,即使促銷產(chǎn)品可以及時(shí)的難以評(píng)估,難以評(píng)估的人負(fù)責(zé)。四、桐廬華宜園旅游開(kāi)發(fā)公司銷售費(fèi)用控制問(wèn)題產(chǎn)生的原因（一）財(cái)務(wù)管理制度不完善，銷售費(fèi)用管理漏洞多公司對(duì)預(yù)算相應(yīng)系統(tǒng)的整個(gè)過(guò)程管理控制,沉重的前期與孫,未落實(shí)執(zhí)行和總結(jié)檢查,前期預(yù)算管理廣泛,沒(méi)有顯示預(yù)算的真正作用,大量的銷售費(fèi)用管理過(guò)程繁瑣,過(guò)程的可執(zhí)行性差,財(cái)務(wù)管理體制的不完善,促使無(wú)意中增加了銷售費(fèi)用。公司銷售管理流程,成本計(jì)劃的銷售活動(dòng)和變化過(guò)程,銷售費(fèi)用的財(cái)務(wù)管理過(guò)程是非常復(fù)雜的,如過(guò)程鏈接點(diǎn),過(guò)程繁瑣,審批效率低,例如,銷售人員的銷售活動(dòng)計(jì)劃,通常不同意協(xié)議的實(shí)際活動(dòng),活動(dòng)計(jì)劃的制定需要在審批之前完成,所以的計(jì)劃主要是廣泛的,在銷售活動(dòng)管理過(guò)程非常好,幾乎在每一個(gè)環(huán)節(jié)點(diǎn)監(jiān)測(cè)過(guò)程中,一旦程序與實(shí)際不符,業(yè)務(wù)人員不能立即改變計(jì)劃根據(jù)實(shí)際情況,流程執(zhí)行受阻,流程的效率急劇下降,太細(xì)化過(guò)程系統(tǒng),沒(méi)有發(fā)揮一線業(yè)務(wù)人員的主觀能動(dòng)性,不能根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整計(jì)劃,導(dǎo)致整個(gè)流程效率低下，甚至給后面的財(cái)務(wù)管理活動(dòng)帶來(lái)了很多隱患。在晉升工資計(jì)算過(guò)程中，涉及到人力資源部門,銷售部門,數(shù)據(jù)包括發(fā)起人的級(jí)別,銷售業(yè)績(jī)的完成者等等,更多的數(shù)據(jù)手機(jī)導(dǎo)致結(jié)算進(jìn)度緩慢,收集銷售數(shù)據(jù)很難獲得,工資計(jì)算,審計(jì)是非常困難。沒(méi)有一套切實(shí)可行的銷售費(fèi)用報(bào)銷審計(jì)標(biāo)準(zhǔn)。銷售合作商代墊費(fèi)用單五花八門,相同的產(chǎn)品項(xiàng)目不同的合作商,提供報(bào)銷憑證、代墊費(fèi)，報(bào)銷時(shí)只提供發(fā)票的副本。對(duì)于一些降價(jià)促銷費(fèi)用,經(jīng)銷商通常提供復(fù)印件作為報(bào)銷憑證,比例為一年合同,合同按實(shí)際銷售比例計(jì)算退稅,事實(shí)上,經(jīng)銷商往往提供自己的復(fù)印件和增值稅發(fā)票副本報(bào)銷,費(fèi)用會(huì)計(jì)在審查這些費(fèi)用,只能根據(jù)他們的審計(jì)經(jīng)驗(yàn),沒(méi)有其他參考,沒(méi)有一套切實(shí)可行的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，給費(fèi)用審計(jì)帶來(lái)很大的困難，尤其是費(fèi)用的真實(shí)性，難以控制。（二）缺少銷售費(fèi)用控制監(jiān)控機(jī)制對(duì)于一些費(fèi)用腐敗現(xiàn)象更嚴(yán)重的地區(qū),盡管該公司審計(jì)人員參與特別調(diào)查,但由于缺乏相應(yīng)的處罰跟蹤系統(tǒng),大多數(shù)情況下與責(zé)任人的主動(dòng)離職或停職,最終消失,大部分的責(zé)任在出發(fā)前沒(méi)有調(diào)查清楚的情況下,等到公司處理文件批準(zhǔn)下來(lái),相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)處罰無(wú)法實(shí)現(xiàn)，本文將“其他應(yīng)收款項(xiàng)”長(zhǎng)期掛起，最終成為壞賬。公司的監(jiān)督控制體系過(guò)于薄弱，導(dǎo)致執(zhí)行不力。（三）缺少銷售費(fèi)用控制考核機(jī)制公司銷售費(fèi)用預(yù)算經(jīng)常失控，“專項(xiàng)審批”費(fèi)用到處都是，最根本的原因是缺乏有效的費(fèi)用監(jiān)控機(jī)制和相關(guān)責(zé)任評(píng)估機(jī)制。但由于監(jiān)管體系過(guò)于薄弱，導(dǎo)致執(zhí)行不力。因此，缺乏評(píng)估，獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰。例如:公司在銷售活動(dòng)管理過(guò)程中,有明確規(guī)定統(tǒng)計(jì)簽約率和活動(dòng)執(zhí)行,每月必須進(jìn)行活動(dòng)總結(jié),但規(guī)則基本上是流于形式,業(yè)務(wù)沒(méi)有特殊規(guī)定的預(yù)算執(zhí)行檢查跟蹤和評(píng)估,每月計(jì)劃執(zhí)行仍然是如此之低,審計(jì)部門也沒(méi)有對(duì)實(shí)際執(zhí)行活動(dòng)的執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督，與活動(dòng)相關(guān)的簽字率低，執(zhí)行力低，沒(méi)有相關(guān)審查的責(zé)任，甚至在審查后，檢查也不夠有力。另一方面，為了及時(shí)向合作商報(bào)銷超出預(yù)算的費(fèi)用，公司不影響合作商的付款。只要有申請(qǐng)文件，公司就可以給予特別批準(zhǔn)，從根本上允許存在預(yù)算外費(fèi)用。和相關(guān)負(fù)責(zé)人也不能得到任何懲罰,相反,為節(jié)約成本領(lǐng)域和良好的員工,也沒(méi)有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì),公司業(yè)務(wù)人員的考核也忽略了存儲(chǔ)操作比評(píng)價(jià)指標(biāo)更重要,評(píng)估銷售,銷售業(yè)績(jī),銷售人員的工資與業(yè)績(jī)掛鉤,這將直接導(dǎo)致銷售人員只要銷售,無(wú)論產(chǎn)生利潤(rùn)或損失,從而進(jìn)一步增加銷售管理失控的費(fèi)用。五、企業(yè)銷售費(fèi)用控制改進(jìn)的對(duì)策與方案。（一）加強(qiáng)銷售費(fèi)用預(yù)算控制銷售費(fèi)用的精細(xì)化管理要求公司在編制銷售費(fèi)用預(yù)算時(shí)，詳細(xì)說(shuō)明費(fèi)用投入到銷售活動(dòng)時(shí)間、成本項(xiàng)目、投資區(qū)域、渠道名稱、活動(dòng)類型、負(fù)責(zé)人等方面的細(xì)節(jié)。費(fèi)用預(yù)算應(yīng)當(dāng)與其對(duì)應(yīng)的銷售預(yù)算相關(guān)聯(lián)，重點(diǎn)關(guān)注企業(yè)銷售活動(dòng)所產(chǎn)生的利潤(rùn)。年度預(yù)算和月度預(yù)算都要注意費(fèi)用的投入產(chǎn)出比，平衡地區(qū)間的費(fèi)用分配，確保費(fèi)用的投入更加準(zhǔn)確有效。年度預(yù)算的重點(diǎn)是加強(qiáng)對(duì)全年費(fèi)用總額的控制，根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和市場(chǎng)戰(zhàn)略進(jìn)行編制和調(diào)整;月度預(yù)算更應(yīng)該偏向于好日常銷售活動(dòng)的預(yù)算,逐月分解指標(biāo)的年度預(yù)算,按地區(qū),商店,疏伐成本項(xiàng)目和經(jīng)銷商,落實(shí)責(zé)任,盡可能減少業(yè)務(wù)人員的個(gè)人主觀因素,成本預(yù)算和實(shí)際實(shí)現(xiàn),加強(qiáng)評(píng)估指標(biāo)的責(zé)任人。銷售費(fèi)用管理越細(xì)化，責(zé)任越明確，考核越容易，就越容易發(fā)揮預(yù)算監(jiān)督的作用，從而加強(qiáng)對(duì)銷售費(fèi)用的控制。為了更好地管理銷售費(fèi)用預(yù)算，公司必須建立有效的預(yù)算審批制度。公司可以設(shè)立預(yù)算管理委員會(huì)，其成員可以由公司各部門負(fù)責(zé)人組成，該委員會(huì)應(yīng)當(dāng)成為預(yù)算調(diào)整的主要審批機(jī)關(guān)，并建立一套規(guī)范、程序合理的預(yù)算管理制度。預(yù)算管理委員會(huì)必須嚴(yán)格控制銷售費(fèi)用的預(yù)算。預(yù)算，特別是年度預(yù)算，在審查批準(zhǔn)前，應(yīng)當(dāng)反復(fù)論證。預(yù)算經(jīng)審批后，不得隨意變更，因?yàn)樗从沉斯镜匿N售策略。對(duì)于月度預(yù)算，它反映了公司銷售活動(dòng)的具體執(zhí)行情況。不得因市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，以“專項(xiàng)審批”的形式申請(qǐng)預(yù)算外支持。嚴(yán)格控制附加費(fèi)用預(yù)算的權(quán)限。非預(yù)算費(fèi)用的審批必須經(jīng)預(yù)算管理委員會(huì)或者公司最高權(quán)力機(jī)關(guān)批準(zhǔn)。同時(shí)，預(yù)算管理委員會(huì)應(yīng)當(dāng)建立責(zé)任中心，嚴(yán)格檢查超支情況，明確責(zé)任。（二）加強(qiáng)財(cái)務(wù)監(jiān)督機(jī)制對(duì)于銷售環(huán)節(jié)的所有費(fèi)用采取事前審批制度，這里主要針對(duì)兩大項(xiàng)主要費(fèi)用進(jìn)行分析:差旅費(fèi)申請(qǐng):公司對(duì)銷售人員特制定了《銷售人員出差管理規(guī)定》，列明了銷售人員的出差標(biāo)準(zhǔn)，銷售人員出差前需按填寫《出差申請(qǐng)單》，列出出差、旅行的原因,跟蹤項(xiàng)目,如基本信息,如果你想旅游需要填寫的預(yù)付現(xiàn)金,不申請(qǐng)預(yù)付現(xiàn)金旅游業(yè)務(wù)應(yīng)用程序可以由區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn),在該地區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)審批后,去公司的銷售管理總監(jiān)財(cái)務(wù)支付的批準(zhǔn)。業(yè)務(wù)招待費(fèi)申請(qǐng)：銷售人員在與客戶溝通過(guò)程中，不可避免發(fā)生招待費(fèi)，對(duì)于招待費(fèi)制定了《業(yè)務(wù)招待費(fèi)》列支標(biāo)準(zhǔn)，主要內(nèi)容:普通銷售員的可支配上限為500元，超過(guò)500元以上的費(fèi)用，需要提前申請(qǐng)，得到經(jīng)理批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。經(jīng)理的可支配上限標(biāo)準(zhǔn)為2000元，超過(guò)2000元的，需提前申請(qǐng)，得到銷售副總批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。通過(guò)對(duì)銷售費(fèi)用金額的財(cái)務(wù)預(yù)警，可以督促銷售人員節(jié)約費(fèi)用，使經(jīng)理隨時(shí)關(guān)注該區(qū)域的費(fèi)用，以便在成本包內(nèi)做內(nèi)部調(diào)整。公司管理層可以隨時(shí)了解整個(gè)公司的銷售費(fèi)用，便于從戰(zhàn)略角度進(jìn)行進(jìn)一步的規(guī)劃。支付環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督和控制,主要是財(cái)務(wù)部門報(bào)銷文件審查,包括審計(jì)事先申請(qǐng)審批手續(xù)是否完整,標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用是通過(guò)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的簽字和收據(jù)發(fā)票紙完成,金額是一致的批準(zhǔn)數(shù)量,受者而言,是否符合人等。在實(shí)際付款前審核銷售費(fèi)用，確保其準(zhǔn)確無(wú)誤。（三）完善考核制度績(jī)效考核的首要目的是通過(guò)績(jī)效考核激發(fā)員工的積極性，提高工作效率，從而提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率，提高員工的績(jī)效，達(dá)到利潤(rùn)最大化的目標(biāo)。員工的勞動(dòng)應(yīng)當(dāng)?shù)玫綀?bào)酬，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。績(jī)效考核是將工作內(nèi)容量化并與薪酬掛鉤，使員工獲得公平合理的工作報(bào)酬。企業(yè)在對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效考核的同時(shí)，對(duì)員工提出工作要求，這也為企業(yè)對(duì)員工的管理提供了保障?？?jī)效考核也有助于員工的職業(yè)發(fā)展。通過(guò)績(jī)效結(jié)果，員工可以確定自己未來(lái)的方向，實(shí)現(xiàn)自己的職業(yè)目標(biāo)。六、結(jié)論在當(dāng)今信息發(fā)達(dá)、市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜多變的社會(huì)中，同行業(yè)中同類產(chǎn)品之間的差異越來(lái)越小。企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要區(qū)別在于企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的制定和實(shí)施。銷售管理作為企業(yè)戰(zhàn)略的核心部分，是企業(yè)管理中最困難的部分，而銷售費(fèi)用控制是許多企業(yè)在銷售管理中面臨的最困難的問(wèn)題。從公司財(cái)務(wù)的角度來(lái)看，銷售費(fèi)用涉及金額