網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)課件

中國(guó)人壽新豐支公司郵政培訓(xùn)一、為什么要召開網(wǎng)點(diǎn)沙龍？網(wǎng)點(diǎn)沙龍是局領(lǐng)導(dǎo)為廣大員工搭建的一個(gè)與客戶溝通交流、促成業(yè)務(wù)的最有效坪臺(tái)。網(wǎng)點(diǎn)沙龍的主要功用：為更多的員工提供展業(yè)技巧不熟的幫助。能夠?yàn)橐恍┍ｋU(xiǎn)觀念淡薄的客戶起到推波助瀾的作用，起到臨門一腳的功效。能夠使各支局借助這樣的一個(gè)坪臺(tái)，使業(yè)務(wù)得到瞬間的提升。使整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)柜員對(duì)客戶的訪量得到有效的提高，從而使柜員的準(zhǔn)客戶群儲(chǔ)蓄量得到提高。讓客戶參加網(wǎng)沙的好處感受到簽單的氛圍幫你說服客戶（更全面、準(zhǔn)確、生動(dòng)）通過專業(yè)講師的講解，提高客戶信任度，忠誠(chéng)度?？蛻艉瀱危耗隳脗蚪?，客戶拿獎(jiǎng)品，局長(zhǎng)室出人力、財(cái)力、物力。二、網(wǎng)點(diǎn)沙龍的會(huì)前準(zhǔn)備工作找到魚群才能捕到魚我要馬上告訴我的客戶群體！正確使用邀約話術(shù)電話約訪話術(shù)一：（客戶稱不在新豐或?qū)嵲跊]空）—“陳大姐，您好，不打擾您吧？不知道星期四您有沒有空？”（沒有！/我不在新豐?。鞍?！那太可惜了，我們郵局將舉行一個(gè)VIP客戶沙龍，我專門為您爭(zhēng)取了一個(gè)名額，不過既然您不在（沒空），也沒關(guān)系，那就下次吧！”（是什么活動(dòng)？）—“我們局非常注重對(duì)象您這樣的高素質(zhì)客戶的服務(wù)以及交流和溝通，經(jīng)常會(huì)組織一些聯(lián)誼活動(dòng)，挺難得的，既然您不在新豐，沒關(guān)系，下次我會(huì)再為您爭(zhēng)取的?！泵鎸?duì)面邀約話術(shù)一——商品說明及促成階段

王大哥，你好，是這樣的，上次我曾經(jīng)跟你談過關(guān)于你家庭理財(cái)?shù)膯栴}，你也一直在考慮之中，我想這也許是我講得還不夠清楚，使你心中還有一些疑問沒有解開……現(xiàn)在市場(chǎng)上有種兼具儲(chǔ)蓄與投資功能的分紅產(chǎn)品在熱銷，我覺得從你家庭的情況來看是比較適合的，我想如果讓一個(gè)專業(yè)人士來幫你分析一下可能會(huì)好一些……）—我們局的這次聚會(huì)專門請(qǐng)了一位資深的理財(cái)專家為我局的VIP客戶做詳細(xì)現(xiàn)場(chǎng)講解，我想他應(yīng)該可以很好地解答你心中的疑問，同時(shí)你還可以在聚會(huì)中認(rèn)識(shí)各界精英，結(jié)交到一些和你一樣高素質(zhì)的人，你可以與他們做做交流，看看他們能夠給你什么樣的意見和建議。這是那天的一個(gè)邀請(qǐng)函，你看星期四晚上8：00我來接你好呢、還是我在酒店門口恭候您？約訪注意事項(xiàng)態(tài)度誠(chéng)懇，口氣堅(jiān)定不要急于求成，不要過于勉強(qiáng)注重細(xì)節(jié)，用細(xì)節(jié)打動(dòng)客戶讓客戶感覺是一個(gè)私人的、真誠(chéng)服務(wù)的約會(huì)三、會(huì)中與客戶溝通的關(guān)鍵點(diǎn)引導(dǎo)客戶認(rèn)真聆聽沙龍交流會(huì)上的講解，客戶如有問題的地方，順手記下來以便后續(xù)解決，避免在會(huì)上現(xiàn)場(chǎng)開小會(huì)。關(guān)注客戶感受，觀察其聽講時(shí)的表情、反應(yīng)，以了解其興趣點(diǎn)。鼓勵(lì)客戶積極回答主講人的提問或參與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，融入氛圍。給客戶以積極正面的影響。有效的促成動(dòng)作

1、適時(shí)取出投保書2、請(qǐng)客戶拿出身份證3、請(qǐng)客戶確定受益人4、引導(dǎo)客戶簽字有效的促成話術(shù)營(yíng)銷員：王姐，您還需要猶豫嗎？這么好的產(chǎn)品這么好的機(jī)會(huì)，把它送給（自己、家人、孩子）是一份多么特別的新年禮物??！更何況今天簽單公司還有紀(jì)念品贈(zèng)送?？蛻簦何铱紤]考慮。營(yíng)銷員：這樣吧，今天先把手續(xù)辦一下，把紀(jì)念品拿回家，明天再存錢。如果實(shí)在感覺不妥，我保證在10天之內(nèi)一分不少的把錢退給您，這樣您沒有任何風(fēng)險(xiǎn)，但是多了一次選擇的機(jī)會(huì)。您說呢？客戶送別話術(shù)

王先生，祝賀您今天做出了明智的選擇，明天我去登門拜訪您，把一些投保細(xì)則給您講清楚。產(chǎn)說會(huì)已結(jié)束，你是否為還沒有收單而感到郁悶？問題在哪？你是否已經(jīng)做好后續(xù)的追蹤？成功在于追蹤有技巧的追蹤追蹤篇

會(huì)后需要對(duì)聽完全場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)，卻沒有簽署保費(fèi)意向的客戶進(jìn)行回訪，了解客戶不簽單的原因。不簽單應(yīng)對(duì)招式：1、經(jīng)濟(jì)原因的——留意客戶的經(jīng)濟(jì)狀況。2、產(chǎn)品不符合自身需求的——了解客戶的真實(shí)想法，提供更貼身的理財(cái)計(jì)劃3、純粹為禮品而來的——感謝客戶的參與和對(duì)我局的關(guān)注，要求客戶轉(zhuǎn)介紹其他人員參與到活動(dòng)中來。并告知被轉(zhuǎn)介紹人員參會(huì)，也同樣可獲得禮品。未簽單客戶

會(huì)后主動(dòng)跟客戶撥打電話，不對(duì)活動(dòng)本身和保險(xiǎn)產(chǎn)品作解釋，了解客戶離場(chǎng)的真正原因，并做相關(guān)后續(xù)工作?；卦L目的：

感謝客戶樹立良好的單位及個(gè)人形象避免客戶對(duì)一次活動(dòng)的不熱衷，導(dǎo)致今后對(duì)單位及類似活動(dòng)的排斥。等待機(jī)會(huì)未聽完就離開的客戶只要細(xì)節(jié)到位，就一定有收獲五、如何面對(duì)客戶的拒絕面對(duì)客戶的拒絕，要有一個(gè)正常的心態(tài)！客戶的拒絕是正常的沒有拒絕就沒有營(yíng)銷如何面對(duì)客戶的拒絕呢？客戶的拒絕通常有三種心理:第一是拒絕銷售人員本身。第二是客戶本身有問題。第三是對(duì)公司或者是產(chǎn)品沒有信心。

拒絕處理的突破要從分析中國(guó)人的個(gè)性開始著手中國(guó)人的個(gè)性中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，都是成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

中國(guó)人的記性奇好

所以，對(duì)客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒有機(jī)會(huì)成交。

中國(guó)人愛美所以，銷售人員給人的第一印象很重要！

中國(guó)人重感情所以，銷售要注重人與人的溝通。中國(guó)人喜歡牽交情

所以，你也要和你的客戶牽交情——哎呀，小王啊，是你同學(xué)啊，他是我鄰居啊，這樣關(guān)系可以立刻拉近。中國(guó)人習(xí)慣看臉色表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色。

中國(guó)人喜歡投桃報(bào)李所以，一定要懂得相互尊重！中國(guó)人愛被贊美所以，你要逢人減歲，逢物加價(jià)。

中國(guó)人愛面子所以，你要給足你客戶面子。中國(guó)人不容易相信別人，但是，對(duì)于已經(jīng)相信的人卻深信不疑！中國(guó)人不容易相信別人，但是，對(duì)于已經(jīng)相信的人卻深信不疑！中國(guó)人太聰明所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰來主導(dǎo)，決定了最后是否能成交或你被客戶拒絕。中國(guó)人不愛“馬上”，怕做第一，

知而不行，喜歡話講一半。

所以，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，你要懂得給你的客戶做決定。

中國(guó)人喜歡馬后炮所以，你要表示對(duì)他意見的認(rèn)同。

中國(guó)人不會(huì)贊美別人，所以你要學(xué)習(xí)贊美。

異議處理技巧的關(guān)鍵是抓住人的心理，懂得分析客戶拒絕背后的真正問題。

事實(shí)上，銷售技巧是因人而宜的東西，也不是今天學(xué)了明天就能用的東西的，當(dāng)你越來越忘記銷售技巧的時(shí)候，你的技巧才是真正越來越純熟了?！拔⑿Υ蛳蠕h，傾聽第一招。贊美價(jià)連城，人品做后盾”。

帶您走進(jìn)中國(guó)人壽

中國(guó)人壽在新中國(guó)的禮炮聲中誕生，作為新中國(guó)歷史最為悠久的保險(xiǎn)公司之一，中國(guó)人壽始終是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的探索者、開拓者和領(lǐng)跑者。60余年的風(fēng)雨征程，開辟了中國(guó)人壽特色的科學(xué)發(fā)展之路，也是新中國(guó)60余年保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展與改革的一個(gè)縮影保監(jiān)會(huì)主席吳定富:中國(guó)人壽--中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的中流砥柱履行行業(yè)和社會(huì)責(zé)任

中國(guó)人壽貢獻(xiàn)突出中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的航空母艦中國(guó)人壽實(shí)力強(qiáng)勁中國(guó)最大的、唯一一家國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)半壁江山中國(guó)人壽：總資產(chǎn)1.4萬億；國(guó)務(wù)院直接控股，國(guó)家項(xiàng)目?jī)?yōu)先投資！中國(guó)人壽中國(guó)人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司已連續(xù)九年入選《財(cái)富》世界500強(qiáng)企業(yè)，排名從2003年的290位上升至2011年的113位，上升了177位.較去年118位上升了5位.在69家入選的中國(guó)企業(yè)中排名第10位。

113位經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)---年?duì)I業(yè)收入64634.5單位:百萬美元國(guó)壽34795.5國(guó)泰人保32579.4平安28927.2太平洋208780經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)---利潤(rùn)3505.4單位:百萬美元國(guó)壽-206.9國(guó)泰人保573.5平安2557.3太平洋1264.10銀行存款案例----協(xié)議存款：商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司等機(jī)構(gòu)通過簽訂協(xié)議約定存放利率辦理的一定期限、一定金額以上的存款。從近年來的實(shí)務(wù)操作看，保險(xiǎn)公司的協(xié)議存款的期期為5年及以上，協(xié)議利率高出同期儲(chǔ)蓄存款利率一定水平。長(zhǎng)期收益在3.25-4.75%。

2010年07月中國(guó)人壽公告，公司在廣東發(fā)展銀行股份有限公司辦理30億元人民幣協(xié)議存款，存期61個(gè)月。上半年廣東發(fā)展銀行對(duì)國(guó)壽收益貢獻(xiàn)最高，年均收益接近13%。09年國(guó)壽銀行協(xié)議存款總規(guī)模突破2000億，銀行存款利息收入108.05億元萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究PE案例：

2006年12月，中國(guó)人壽出資近350億元人民幣，持有南方電網(wǎng)32%的股權(quán)（該投資是迄今為止國(guó)內(nèi)最大的一筆股權(quán)投資）。2009年股權(quán)增值達(dá)一千億2008年1月90億PE，投資于渤海產(chǎn)業(yè)基地首期建設(shè)。資金投向:金融商貿(mào)業(yè)、高新技術(shù)、現(xiàn)代冶金、空港物流、海洋及循環(huán)經(jīng)濟(jì)、海港物流、化學(xué)工業(yè)、休閑旅游；經(jīng)典案例：發(fā)起成立秦皇島港股份有限公司三峽水利工程190億元,分8年投入,年收益11.2%

西氣東輸工程投資53億元，年收益高達(dá)8%黃河小浪底工程投資50億元,年收益9.3%華東電網(wǎng)工程投資37億元,年收益9%大亞灣核電站投資9億元,年收益12%

我們將憑借長(zhǎng)期穩(wěn)定的投資策略，通過產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、盈利模式創(chuàng)新、經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新，給予社會(huì)和國(guó)壽廣大客戶更高、更好的回報(bào)！相知多年值得托付分紅產(chǎn)品主要是以分紅為目的！任何產(chǎn)品的開發(fā)都是經(jīng)過精算師嚴(yán)格的精算，再經(jīng)過保監(jiān)會(huì)的核準(zhǔn)才出爐的。分紅產(chǎn)品的設(shè)計(jì)主要是以分紅為首要目的，有些分紅產(chǎn)品設(shè)有人身意外保障功能，在現(xiàn)金價(jià)值里肯定要扣除意外保障的保險(xiǎn)費(fèi)，這樣使其現(xiàn)金價(jià)值減少，分紅的額度就相應(yīng)減少。分紅產(chǎn)品與我們大家日常銷售的基金與其它金融產(chǎn)品一樣。存款、基金不也沒有人身意外保障嗎？道理很簡(jiǎn)單，