怎樣成為一個出色的營銷顧問課件

如何成為一個出色的銷售顧問如何成為一個出色的銷售顧問1有強(qiáng)烈的成功欲望、榮譽(yù)感、有志氣及愿意面對挑戰(zhàn)對自己銷售的樓盤熟悉及有信心對客戶有熱誠及誠意，愿意接觸客戶愿意設(shè)身處地為對方的利益著想出色的銷售人員的共通點有強(qiáng)烈的成功欲望、榮譽(yù)感、有志氣及出色的銷售人員的共通點2能克服面對拒絕及自我恐懼的心理有屢敗屢戰(zhàn)的精神有恒心、決心及強(qiáng)烈的時間觀念知道如何包裝和推銷自己出色的銷售人員的共通點能克服面對拒絕及自我恐懼的心理出色的銷售人員的共通點3不做計劃沒有花足夠的時間拓展業(yè)務(wù)過分倚重于價格缺乏客戶的詳細(xì)信息不夠耐心銷售人員易犯的通病不做計劃銷售人員易犯的通病4過早地進(jìn)行推介對自己估計過高沒能搞清（客戶的）決策過程講得太多，聽得太少不做售后隨訪銷售人員易犯的通病過早地進(jìn)行推介銷售人員易犯的通病5我要成功！

我必須成功??！

那我該怎么辦?。。?？

我要成功！

我必須成功??！6推銷自己推銷之道即做事之道也是做人之道推銷自己推銷之道7推銷自己推銷之道先推銷自己再推銷樓盤推銷自己推銷之道先推銷自己8推銷自己外表&內(nèi)涵社交能力態(tài)度心態(tài)推銷自己外表&內(nèi)涵9外表：儀表及服飾微笑熱誠外表及內(nèi)涵外表：外表及內(nèi)涵10內(nèi)涵：傾聽關(guān)心記憶外表及內(nèi)涵內(nèi)涵：外表及內(nèi)涵11提高社交能力的方式自嘲直接指出及贊美對方吸取和尊重客戶提出的意見、建議多用禮貌用語減少自我，交談時多用“我們”等字眼提高社交能力的方式自嘲12保持積極態(tài)度的8個要點熱情著眼于積極的一面職業(yè)自豪感在自己身上的投入保持積極態(tài)度的8個要點熱情13保持積極態(tài)度的8個要點不懈的努力給自己打氣從失敗中學(xué)習(xí)保持積極態(tài)度的8個要點不懈的努力14對客戶的態(tài)度為客戶著想達(dá)到雙贏局面記?。何覀儚氖路?wù)性行業(yè)對客戶的態(tài)度記住：我們從事服務(wù)性行業(yè)15生活挫折、失敗理解、體諒錢我花錢我快樂善待自己保持健康心態(tài)生活保持健康心態(tài)16銷售人員對挫折的觀點挫折不等于失敗要盡快忘記它，但要吸取教訓(xùn)挫折是成功率的積累銷售人員對挫折的觀點挫折不等于失敗17銷售人員對待

挫折的處理方式用樂觀的態(tài)度去接受挫折用積極的心態(tài)去面對挫折不要對過去耿耿于懷銷售人員對待

挫折的處理方式用181、銷售前的準(zhǔn)備工作對樓盤各項參數(shù)了如指掌了解樓盤的賣點了解準(zhǔn)客戶成功銷售的每一步1、銷售前的準(zhǔn)備工作成功銷售的每一步191、銷售前的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備好銷售前的答客問將各項重點羅列好，不停練習(xí)，直到熟練，才能收到預(yù)期效果同事間互相排練及提問成功銷售的每一步1、銷售前的準(zhǔn)備工作成功銷售的每一步202、做好銷售前準(zhǔn)備的好處因熟練才能發(fā)揮自然因自然才能有系統(tǒng)的表達(dá)流暢的表達(dá)，才能增強(qiáng)客戶信心因客戶信心，因此提高成功機(jī)會成功銷售的每一步2、做好銷售前準(zhǔn)備的好處成功銷售的每一步213、融入雙向式銷售模式TellmeIforgetShowmeIrememberInvolvemeIunderstand成功銷售的每一步3、融入雙向式銷售模式成功銷售的每一步224、建立銷售渠道陌生人朋友朋友熟朋友熟朋友準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶客戶成功銷售的每一步4、建立銷售渠道成功銷售的每一步235、如何做好銷售工作傳媒提高知名度口碑生意保證初出道的物業(yè)顧問只會注重“收集”客源，有經(jīng)驗的物業(yè)顧問更注重如何“發(fā)掘”客戶成功銷售的每一步5、如何做好銷售工作成功銷售的每一步24為自己積累資本為自己積累資本25為自己積累資本我們的資本客戶為自己積累資本我們的資本客戶26設(shè)計客戶檔案惦記著你的客戶為自己積累資本設(shè)計客戶檔案為自己積累資本27令客戶欣賞你工作態(tài)度，服務(wù)方式推薦你是件光榮的事為自己積累資本令客戶欣賞你為自己積累資本28有計劃、有策略讓客戶知道你是誰，為什么打電話讓客戶知道你來電一定有劃算要為下一次的聯(lián)系鋪墊電話營銷一覽有計劃、有策略電話營銷一覽292、電話COLDCALL電話COLDCALL的好處令你不斷接觸及認(rèn)識更多的人已有電話初步溝通，見面更融洽善用時間，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)可減少應(yīng)酬，更為實干為自己積累資本2、電話COLDCALL為自己積累資本30電話COLDCALL的技巧寫一個好劇本適時搭訕信心，自信（膽大，心細(xì)，臉皮厚）不同行業(yè)的時間差異為自己積累資本電話COLDCALL的技巧為自己積累資本31態(tài)度和熱情有所區(qū)別像了解自己的業(yè)務(wù)一樣了解客戶的業(yè)務(wù)隨訪和反饋有效的推薦讓客戶回頭的技巧態(tài)度和熱情讓客戶回頭的技巧32需求分析需求分析33意味客戶選擇去哪買？買些什么何時買花多少錢買意味客戶選擇去哪買？34調(diào)研詢問傾聽調(diào)研35對價格的承受力銷售的可能性令客戶心動的競爭對手其它服務(wù)需求調(diào)研對價格的承受力調(diào)研36所選擇的區(qū)域所需的戶型要求可接受的面積對配套設(shè)施和物業(yè)管理的要求尺度調(diào)研所選擇的區(qū)域調(diào)研37一般性問題試探性問題效果類問題確認(rèn)性問題直到他們知道你有多關(guān)心，人們才關(guān)心你知道多少詢問一般性問題詢問38觀察形體語言顯示出興趣和機(jī)敏消除混亂不要急于打斷把個人的看法放在一起傾聽觀察形體語言傾聽39不要以貌取人不可強(qiáng)求核實你的理解聽話聽音明確下一步要做的事傾聽不要以貌取人傾聽40推介錢！錢！推介錢！錢！41預(yù)期一個成功的結(jié)果引入主題，引起共鳴對問題的需求和分析適當(dāng)使用專業(yè)術(shù)語概括大意暫停思考，進(jìn)入下一步驟有效的推介預(yù)期一個成功的結(jié)果有效的推介42說話占據(jù)超過80%的時間不做任何準(zhǔn)備不做任何記錄不著邊際的談話太多不做任何提問劣等的推介會失去銷售的機(jī)會說話占據(jù)超過80%的時間劣等的推介會失去銷售的機(jī)會43充滿熱情用眼睛交流生動的語言運用聲音技巧、節(jié)奏生動的推介充滿熱情生動的推介44盡量簡短地表達(dá)你的觀點減少壞的語言習(xí)慣使用描述性語言使推介生動活潑的要素一覽盡量簡短地表達(dá)你的觀點使推介生動活潑的要素一覽45如何面對難對付的客戶如何面對難對付的客戶46對客戶的心態(tài)客戶是衣食父母客戶是成功與失敗的見證顧客至上，永遠(yuǎn)是對的對客戶的心態(tài)客戶是衣食父母47銷售人員對客戶

投訴的處理方式耐心傾聽詢問善意解答讓客戶寫下投拆內(nèi)容不要爭吵銷售人員對客戶

48語氣親近理解、接受、關(guān)懷、分享隨機(jī)型語氣親近隨機(jī)型49溝通要點不能操之過急主動建議不斷征詢多用“我們”以示認(rèn)同隨機(jī)型溝通要點隨機(jī)型50令你難堪，逼你知難而退主觀、粗魯、常說“不”指桑罵槐侵略型令你難堪，逼你知難而退侵略型51溝通要點平和表達(dá)不卑不亢，耐力贏信心不辯論，不急于作答不批評，忌大聲侵略型溝通要點侵略型52溝通要點作適時回應(yīng)以“無關(guān)痛癢”的弱處引起共鳴，以求突破以客觀角度評述侵略型溝通要點侵略型53怕麻煩、怕改變、不動聲色著眼省錢、省時間令你猜不透沉默型怕麻煩、怕改變、不動聲色沉默型54溝通要點直截了當(dāng)?shù)姆绞胶喢鞫笠信d趣自會發(fā)問站在他的立場表明態(tài)度突出完善的服務(wù)細(xì)節(jié)別寄望馬上做朋友沉默型溝通要點沉默型55完成銷售售后隨訪完成銷售售后隨訪56目的品牌維護(hù)客戶網(wǎng)絡(luò)再拓展目的品牌維護(hù)57整理客戶檔案征詢售后需求，加深印象電話拜訪親臨拜訪定期跟蹤信函致謝方式整理客戶檔案方式58怎樣成為一個出色的營銷顧問課件59思維邏輯性、條理性工作的優(yōu)先級列清單寫日記時間管理思維邏輯性、條理性時間管理60每日工作計劃細(xì)化時間安排工作量寄望結(jié)果每日工作計劃細(xì)化61切記?。?！明天的事今天做!!!今天的事現(xiàn)在做!!!切記?。?！明天的事今天做!!!今天的事現(xiàn)在做!!!62很抱歉占用了大家寶貴的時間多謝！??！很抱歉占用了大家寶貴的時間多謝?。?！63謝謝11月-2221:12:1021:1221:1211月-2211月-2221:1221:1221:12:1011月-2211月-2221:12:102022/11/321:12:10謝謝11月-2206:44:2806:4406:4411如何成為一個出色的銷售顧問如何成為一個出色的銷售顧問65有強(qiáng)烈的成功欲望、榮譽(yù)感、有志氣及愿意面對挑戰(zhàn)對自己銷售的樓盤熟悉及有信心對客戶有熱誠及誠意，愿意接觸客戶愿意設(shè)身處地為對方的利益著想出色的銷售人員的共通點有強(qiáng)烈的成功欲望、榮譽(yù)感、有志氣及出色的銷售人員的共通點66能克服面對拒絕及自我恐懼的心理有屢敗屢戰(zhàn)的精神有恒心、決心及強(qiáng)烈的時間觀念知道如何包裝和推銷自己出色的銷售人員的共通點能克服面對拒絕及自我恐懼的心理出色的銷售人員的共通點67不做計劃沒有花足夠的時間拓展業(yè)務(wù)過分倚重于價格缺乏客戶的詳細(xì)信息不夠耐心銷售人員易犯的通病不做計劃銷售人員易犯的通病68過早地進(jìn)行推介對自己估計過高沒能搞清（客戶的）決策過程講得太多，聽得太少不做售后隨訪銷售人員易犯的通病過早地進(jìn)行推介銷售人員易犯的通病69我要成功！

我必須成功?。?/p>

那我該怎么辦?。?？？

我要成功！

我必須成功！！70推銷自己推銷之道即做事之道也是做人之道推銷自己推銷之道71推銷自己推銷之道先推銷自己再推銷樓盤推銷自己推銷之道先推銷自己72推銷自己外表&內(nèi)涵社交能力態(tài)度心態(tài)推銷自己外表&內(nèi)涵73外表：儀表及服飾微笑熱誠外表及內(nèi)涵外表：外表及內(nèi)涵74內(nèi)涵：傾聽關(guān)心記憶外表及內(nèi)涵內(nèi)涵：外表及內(nèi)涵75提高社交能力的方式自嘲直接指出及贊美對方吸取和尊重客戶提出的意見、建議多用禮貌用語減少自我，交談時多用“我們”等字眼提高社交能力的方式自嘲76保持積極態(tài)度的8個要點熱情著眼于積極的一面職業(yè)自豪感在自己身上的投入保持積極態(tài)度的8個要點熱情77保持積極態(tài)度的8個要點不懈的努力給自己打氣從失敗中學(xué)習(xí)保持積極態(tài)度的8個要點不懈的努力78對客戶的態(tài)度為客戶著想達(dá)到雙贏局面記?。何覀儚氖路?wù)性行業(yè)對客戶的態(tài)度記?。何覀儚氖路?wù)性行業(yè)79生活挫折、失敗理解、體諒錢我花錢我快樂善待自己保持健康心態(tài)生活保持健康心態(tài)80銷售人員對挫折的觀點挫折不等于失敗要盡快忘記它，但要吸取教訓(xùn)挫折是成功率的積累銷售人員對挫折的觀點挫折不等于失敗81銷售人員對待

挫折的處理方式用樂觀的態(tài)度去接受挫折用積極的心態(tài)去面對挫折不要對過去耿耿于懷銷售人員對待

挫折的處理方式用821、銷售前的準(zhǔn)備工作對樓盤各項參數(shù)了如指掌了解樓盤的賣點了解準(zhǔn)客戶成功銷售的每一步1、銷售前的準(zhǔn)備工作成功銷售的每一步831、銷售前的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備好銷售前的答客問將各項重點羅列好，不停練習(xí)，直到熟練，才能收到預(yù)期效果同事間互相排練及提問成功銷售的每一步1、銷售前的準(zhǔn)備工作成功銷售的每一步842、做好銷售前準(zhǔn)備的好處因熟練才能發(fā)揮自然因自然才能有系統(tǒng)的表達(dá)流暢的表達(dá)，才能增強(qiáng)客戶信心因客戶信心，因此提高成功機(jī)會成功銷售的每一步2、做好銷售前準(zhǔn)備的好處成功銷售的每一步853、融入雙向式銷售模式TellmeIforgetShowmeIrememberInvolvemeIunderstand成功銷售的每一步3、融入雙向式銷售模式成功銷售的每一步864、建立銷售渠道陌生人朋友朋友熟朋友熟朋友準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶客戶成功銷售的每一步4、建立銷售渠道成功銷售的每一步875、如何做好銷售工作傳媒提高知名度口碑生意保證初出道的物業(yè)顧問只會注重“收集”客源，有經(jīng)驗的物業(yè)顧問更注重如何“發(fā)掘”客戶成功銷售的每一步5、如何做好銷售工作成功銷售的每一步88為自己積累資本為自己積累資本89為自己積累資本我們的資本客戶為自己積累資本我們的資本客戶90設(shè)計客戶檔案惦記著你的客戶為自己積累資本設(shè)計客戶檔案為自己積累資本91令客戶欣賞你工作態(tài)度，服務(wù)方式推薦你是件光榮的事為自己積累資本令客戶欣賞你為自己積累資本92有計劃、有策略讓客戶知道你是誰，為什么打電話讓客戶知道你來電一定有劃算要為下一次的聯(lián)系鋪墊電話營銷一覽有計劃、有策略電話營銷一覽932、電話COLDCALL電話COLDCALL的好處令你不斷接觸及認(rèn)識更多的人已有電話初步溝通，見面更融洽善用時間，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)可減少應(yīng)酬，更為實干為自己積累資本2、電話COLDCALL為自己積累資本94電話COLDCALL的技巧寫一個好劇本適時搭訕信心，自信（膽大，心細(xì)，臉皮厚）不同行業(yè)的時間差異為自己積累資本電話COLDCALL的技巧為自己積累資本95態(tài)度和熱情有所區(qū)別像了解自己的業(yè)務(wù)一樣了解客戶的業(yè)務(wù)隨訪和反饋有效的推薦讓客戶回頭的技巧態(tài)度和熱情讓客戶回頭的技巧96需求分析需求分析97意味客戶選擇去哪買？買些什么何時買花多少錢買意味客戶選擇去哪買？98調(diào)研詢問傾聽調(diào)研99對價格的承受力銷售的可能性令客戶心動的競爭對手其它服務(wù)需求調(diào)研對價格的承受力調(diào)研100所選擇的區(qū)域所需的戶型要求可接受的面積對配套設(shè)施和物業(yè)管理的要求尺度調(diào)研所選擇的區(qū)域調(diào)研101一般性問題試探性問題效果類問題確認(rèn)性問題直到他們知道你有多關(guān)心，人們才關(guān)心你知道多少詢問一般性問題詢問102觀察形體語言顯示出興趣和機(jī)敏消除混亂不要急于打斷把個人的看法放在一起傾聽觀察形體語言傾聽103不要以貌取人不可強(qiáng)求核實你的理解聽話聽音明確下一步要做的事傾聽不要以貌取人傾聽104推介錢！錢！推介錢！錢！105預(yù)期一個成功的結(jié)果引入主題，引起共鳴對問題的需求和分析適當(dāng)使用專業(yè)術(shù)語概括大意暫停思考，進(jìn)入下一步驟有效的推介預(yù)期一個成功的結(jié)果有效的推介106說話占據(jù)超過80%的時間不做任何準(zhǔn)備不做任何記錄不著邊際的談話太多不做任何提問劣等的推介會失去銷售的機(jī)會說話占據(jù)超過80%的時間劣等的推介會失去銷售的機(jī)會107充滿熱情用眼睛交流生動的語言運用聲音技巧、節(jié)奏生動的推介充滿熱情生動的推介108盡量簡短地表達(dá)你的觀點減少壞的語言習(xí)慣使用描述性語言使推介生動活潑的要素一覽盡量簡短地表達(dá)你的觀點使推介生動活潑的要素一覽109如何面對難對付的客戶如何面對難對付的客戶110對客戶的心態(tài)客戶是衣食父母客戶是成功與失敗的見證顧客至上，永遠(yuǎn)是對的對客戶的心態(tài)客戶是衣食父母111銷售人員對客戶

投訴的處理方式耐心傾聽詢問善意解答讓客戶寫下投拆內(nèi)容不要爭吵銷售人員對客戶

112語氣親近理解、接受、關(guān)懷、分享隨機(jī)型語氣親近隨機(jī)型11