滇雪糧油經(jīng)銷商渠道業(yè)務手冊

滇雪糧油渠道業(yè)務手冊本手冊概述手冊適用范圍本手冊的適用對象包括：經(jīng)銷商的渠道業(yè)務員和渠道業(yè)務主管。滇雪糧油經(jīng)銷商小包裝油客戶按照類型分為商超、渠道和特通三類（參見經(jīng)銷商管理一體化手冊），其中渠道業(yè)務由渠道業(yè)務員/業(yè)務主管負責。售小包裝食用油的渠道小店包括：部分中型超市、小型超市、糧油店、食品雜貨店、分銷商及其他適合小包裝油銷售的小型零售店等。渠道店與商超店的區(qū)別在于：對于渠道小店店主來說，他最關心的利益點就是：每一個單品的利潤，而商超大店經(jīng)營者則更為重視整體利益；這就是渠道與商超較為根本的區(qū)別所在，也是渠道業(yè)務員需要理解的關鍵點。手冊目的和內(nèi)容渠道業(yè)務工作手冊的目的是：為經(jīng)銷商開展渠道業(yè)務提供一個標準化的工作流程，明確地指導業(yè)務員的日常工作。通過堅持落實基礎工作，鞏固現(xiàn)有網(wǎng)點，不斷拓展新網(wǎng)點。在日常工作中，業(yè)務員還需要通過定期的工作計劃，對現(xiàn)有網(wǎng)點和未來網(wǎng)點的工作進行合理、高效地安排好。本手冊的主要內(nèi)容根據(jù)日常工作的方式展開， 分成三部分：工作計劃與例會、小店拜訪6步法和市場拓展。早下工作目的第1章工作計劃與例會合理計劃工作，保證工作的效率和效果第2章小店拜訪6步法夯實基礎工作，鞏固現(xiàn)有網(wǎng)點第3章新客戶開發(fā)有目的、有重點、有計劃地覆蓋新網(wǎng)點主要內(nèi)容可以用下圖表示：這張圖代表了渠道業(yè)務員的主要工作：“計劃與例會”：包括3種計劃類工作；“拜訪6步法”，小店拜訪 6步法；“新客戶開發(fā)”：包括識別新客戶、獲取新客戶。考核標準渠道業(yè)務員的考核標準主要包括銷量、鋪市率和終端表現(xiàn)等幾方面，詳見附件 09渠道業(yè)務員考核表。1工作計劃與例會本章目的做好工作計劃和例會的目的就在于：.預先計劃，有利于本周/月工作的開展.對照計劃，有利于對上周/月工作的回顧和改進本阜內(nèi)谷.區(qū)域市場規(guī)劃.工作總結(jié)與計劃.工作例會關鍵要素.如何使工作安排更有計劃性？.如何使拜訪路線設計更合理、高效？區(qū)域市場規(guī)劃路線制定是小店拜訪的基礎工作，也是各種工作計劃的前提。對于經(jīng)常跑小店的業(yè)務員來說，高效的拜訪路線十分必要，對于成熟市場來說，相應的路線設計好以后可以固定下來。路線的制定需要結(jié)合公司當?shù)氐氖袌鲆?guī)模、人員規(guī)模以及服務策略進行綜合考慮。策劃區(qū)域布點策劃區(qū)域布點，是經(jīng)銷商拓展市場計劃的首要內(nèi)容。它為經(jīng)銷商指明了長期的市場發(fā)展戰(zhàn)略。.確定階段性主推油種。通過與廠商代表的溝通，在辦事處的市場推廣計劃的基礎上，確定經(jīng)銷商在一定時期內(nèi)的主推油種。.確定重點區(qū)域。根據(jù)經(jīng)銷商當?shù)厥袌霏h(huán)境，選擇適合的推廣區(qū)域。.確定詳細網(wǎng)點。利用附件04渠道客戶信息卡，首先統(tǒng)計在重點區(qū)域內(nèi)的門店，并標示于地圖之上,把市場拓展目標可視化。1.1.2制訂拜訪路線拜訪路線是日常工作的基礎，對于標準化工作流程，預防老員工流失，促進新員工快速上手方面具有重要的意義。1.1.2.1區(qū)域劃分根據(jù)市場已開發(fā)網(wǎng)點總數(shù)，員工總數(shù)來確定人均負責的網(wǎng)點數(shù)，結(jié)合當?shù)匦姓^(qū)域進行區(qū)域劃分。首先，確定每位業(yè)務員應負責的網(wǎng)點數(shù)行人將主向上將 已開發(fā)網(wǎng)點總數(shù)每人負責網(wǎng)點數(shù) 一.匕口業(yè)務員總數(shù)其次，結(jié)合當?shù)匦姓^(qū)域和地理特點，把網(wǎng)絡成熟的區(qū)域分成若干分區(qū)，每位業(yè)務員負責一個分區(qū)?？紤]到網(wǎng)點數(shù)的均衡，可以將各區(qū)域的邊界上的網(wǎng)點重新進行劃分。最后，考慮到業(yè)務員銷量考核的公平性，可以使每個區(qū)域內(nèi)銷量好的店與銷量差的店盡量保持均衡。確定拜訪頻度為了確定拜訪頻度，經(jīng)銷商需要對渠道小店進行分級。經(jīng)銷商可以根據(jù)銷量、回款、店面大小及市場影響力等指標將門店劃分為A、B黨級別。拜訪頻度建議分類建議拜訪頻度A級店，好的店要求每天拜訪1次B級店，一般的店要求至少每周拜訪2-3次C級店，較差的店要求至少每周拜訪1次D級店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)或邊遠地區(qū)的門店可以適當放寬，譬如1周或2周至少拜訪1次注：在設計頻度時，經(jīng)銷商應根據(jù)市場和人員的具體情況靈活調(diào)整。標示拜訪路線標示的拜訪路線圖，有兩種展現(xiàn)形式。一是地圖：直觀、明確；二是拜訪路線表，可每天隨身攜帶。.通過看地圖，仔細安排每條路線中各網(wǎng)點間的前后銜接路線，并設定時間分配。.在實際地圖中標示明確的拜訪路線。.在拜訪路線表中，記錄每一條拜訪路線。需要特別注意的是：一個業(yè)務員可對應多條路線，每天對應一條路線，一個網(wǎng)點可出現(xiàn)在不同的路線。表格參考：附件05渠道客戶拜訪路線表。小技巧：如何使拜訪路線設計更高效？.設計每條拜訪路線時，注意運用靠右原則，即沿著道路右邊行走安排路線，這樣可以減少過馬路、等待紅綠燈的時間，提高走訪的效率。.定期更新和維護，遇到網(wǎng)點變更，應及時更新拜訪路線。小技巧：如何使拜訪路線設計更合理？15-25左右，各地可以根據(jù)當?shù)鼐W(wǎng)15-25左右，各地可以根據(jù)當?shù)鼐W(wǎng)確定每位業(yè)務員區(qū)域內(nèi)每日的網(wǎng)點拜訪數(shù)量，業(yè)務主管可以通過協(xié)同拜訪與業(yè)務員共同確定結(jié)合拜訪頻度綜合考慮。先確定周總拜訪頻次，然后對各類門店的拜訪頻次求和。門店數(shù)量以門店拜訪總次數(shù)不超過周總拜訪頻次為宜。周總拜訪頻次 每日網(wǎng)點拜訪數(shù)量一周工作日各類門店拜訪總次數(shù) (各類別門店數(shù)每類門店的拜訪頻次)類別數(shù)每周預留出1天時間用于突發(fā)事件處理和補充回訪，可以使周計劃更有保證地得到實施。1.2工作計劃工作計劃包括渠道業(yè)務主管的月計劃與總結(jié)，業(yè)務員的周總結(jié)與計劃。月計劃與總結(jié)渠道業(yè)務主管通過填寫月度計劃與總結(jié)表格的形式，分析生意，并制定行動方案，實現(xiàn)提升銷量的目的。本表由渠道業(yè)務主管在上月月底前(普通為 23日)填寫，與客戶代表溝通后，下發(fā)給相關業(yè)務員執(zhí)行。當月結(jié)束后渠道業(yè)務主管再填寫對應的總結(jié)，于次月 5日向上級提交匯報。月工作計劃與總結(jié)包括3部分：.銷量計劃與總結(jié)，計劃本月銷量目標，并于次月初做生意分析和回顧，查明生意好壞背后的原因，并尋求好的生意機會。.促銷活動計劃與總結(jié)，計劃本月的促銷活動，并于次月初回顧執(zhí)行情況。.其它方面，在當月結(jié)束后填寫：如市場拓展，主要競品情況、人員招聘培養(yǎng)、異常情況及處理等。具體表格見附件01渠道業(yè)務主管月計劃和總結(jié)。1.2.2周總結(jié)與計劃渠道業(yè)務員每天填寫本周工作內(nèi)容，并于周末進行本周回顧和下周計劃，然后提交給業(yè)務主管審核?？紤]到兼顧工作的效果和效率，工作目標設定應盡量簡單、明確，應強調(diào)目標的可操作性，而不應強求數(shù)量。.渠道業(yè)務員每天在周總結(jié)與計劃表中填寫當天的工作日志。.渠道業(yè)務員每周最后一個工作日回顧本周工作。首先業(yè)務員回顧本周銷量，其中， 本月銷量達成率 :二:：二本月銷售目標2）然后，業(yè)務員應回顧本周工作中遇到的主要問題和處理結(jié)果。.計劃下周的工作重點，提交周總結(jié)與計劃。1） 針對本周工作中的發(fā)現(xiàn)且沒有解決的問題，提出下周的解決計劃。2） 在維護好現(xiàn)有網(wǎng)絡的基礎上，提出下周市場拓展的目標，制定覆蓋率、銷量、分銷、助銷及促銷目標。具體表格參見附件 02渠道業(yè)務員周總結(jié)與計劃。1.3工作例會會議的目的就在于統(tǒng)一思想，通過回顧銷量完成情況、工作執(zhí)行情況，向業(yè)務員傳遞公司的活動和促銷政策，并交流經(jīng)驗、反饋問題，通過交流與業(yè)務員們達成共識，計劃好下一步的行動方案。另外，督導業(yè)務員根據(jù)計劃展開工作。日例會渠道業(yè)務主管一般可以召集渠道業(yè)務員召開晨會，總結(jié)昨天工作并安排今天工作。日例會不做強制要求。昨日工作交流解答1）業(yè)務員各自講述在昨日走訪市場過程中，遇到的各種問題，包括市場需求、與店主的交流、銷售情況、競品情況等。在回顧昨日拜訪工作時，檢查存在哪些不足，思考如何改進。檢查我們是否滿足了每一個受訪客戶的具體需求，如果沒有滿足，找出原因、制定相應的解決方法，并記錄于下次拜訪計劃中。2） 業(yè)務主管針對各業(yè)務員的主要問題進行組織探討，并把解決方法記錄于下次拜訪計劃中。當日任務布置1） 回顧當日拜訪路線計劃。2） 如果有突發(fā)事件要處理的，對拜訪路線作適當調(diào)整。3） 明確當日拜訪要達到的目標。業(yè)務主管也可以選擇適當?shù)某繒r間宣講銷量看板的情況，以督促和指導業(yè)務員完成自己的當月的銷量目標。銷量看板主要包括當月累計銷量達成率，它有助于業(yè)務員之間相互比較，并形成積極進取的企業(yè)氛圍。（經(jīng)銷商一般可以在全體業(yè)務員中開展此項工作，具體看板請參見《經(jīng)銷商運營一體化手冊-標準管理體系部分》。競品信息收集渠道業(yè)務主管通過日常的例會交流，以及單獨與業(yè)務員的交流，獲取各個渠道門店的競品信息，進行匯總并上報滇雪糧油客戶代表，商討對策。參考附件06渠道競品信息收集表。終端形象管理渠道業(yè)務主管將在巡場中發(fā)現(xiàn)的問題，記錄于《渠道終端檢查表》，并與業(yè)務員溝通解決方法。參考附件 07渠道終端檢查表。1.3.2 周例會經(jīng)銷商在每周一上午或周六下午的時間召開周例會，時間可適當延長至 30-45分鐘。周例會是對上一周的總結(jié)和下一周的計劃，應包括（但不限于）：業(yè)務員各自總結(jié)上周在走訪市場中的成績和問題。業(yè)務員遞交本周的周總結(jié)與計劃，與業(yè)務主管共同商定工作內(nèi)容。其中銷量統(tǒng)計的范圍是一周時間。周例會是強制性的，必須要有。1.3.3月例會經(jīng)銷商在每月的第一個周會召開月例會，時間可適當延長。月例會的主要內(nèi)容總結(jié)上一月的銷量和工作，有亮點和經(jīng)驗則適當延長交流時間，并宣布本月銷量目標和大體行動方案。盡量簡單明了、無話則短。月例會是強制性的，必須要有。2小店拜訪6步法本章目的拜訪6步法，將小店拜訪流程標準化，提高終端執(zhí)行力。.夯實市場基礎工作.鞏固現(xiàn)有網(wǎng)點本阜內(nèi)谷拜訪6步法：.準備工作.店面檢查.賣進.成交.助銷.記錄關鍵要素.如何順利與小店老板成交.).如何進行有效的助銷活動？在渠道客戶中，業(yè)務員主要通過6步法進行日常拜訪。其中針對二批商稍有不同。業(yè)務員一方面通過電話與批發(fā)商溝通確定供貨，另一方面業(yè)務員可以直接去拜訪由二批商供貨的小店，幫助其維護店內(nèi)形象。準備工作目的：為了提高每次出行拜訪的質(zhì)量，節(jié)省拜訪時間、避免遺漏物品。 每次出去拜訪前花15—25分鐘準備全天的工作會節(jié)省由于準備不足而浪費的時間。明確拜訪目的根據(jù)當日的拜訪計劃，確定每家店的具體拜訪目的和工作目標。.業(yè)務員在出訪之前，可以查看附件 03渠道客戶拜訪卡的記錄，明確本次拜訪目的。.針對拜訪目的，準備相應的資料和物品。

2.1.2檢查準備清單準備清單列示了渠道業(yè)務員走訪市場前需要準備和攜帶的物品，供業(yè)務員每天出發(fā)前進行核對以免遺漏物品。出訪準備清單類別物品說明必選拜訪目的明確拜訪目的是必要資料拜訪路線圖是客戶服務卡是客戶拜訪卡根據(jù)當日的拜訪路線進行分組是銷售標淮卡業(yè)務員根據(jù)此卡內(nèi)容檢查店面形象是業(yè)務員自身名片是產(chǎn)品價格表是助銷工具計算器是筆是抹布用于貨架和產(chǎn)品的清潔工作是小刀切割/、十膠，割箱子是訂書機否卷尺測量貨架否?否助銷物料樣品可選擇項，一般在新客戶開發(fā)時常用否贈品和POP否最新的宣傳資料否促銷活動內(nèi)容否小技巧：如何樹立個人良好形象？養(yǎng)成良好習慣，有助于業(yè)務員提高個人素質(zhì)，提高自信心；有助于改善客情關系，提高銷量；進一步促進客戶形成好習慣（如生動化、價目表等）。 “第一印象是最重要的印象”，別人對您最初的評價是基于您的著裝、談吐和舉止態(tài)度。.著裝要求。進行銷售工作時，應穿深色西褲、深色襪子、穿白襯衫；著裝要求是整潔。.談吐。談吐得體，忌用不良口頭禪，要用客戶聽得懂的語言 /避免沖突，不要和客戶爭吵。語速快慢適中，因為語速快給人辦事不穩(wěn)妥、語速慢給人缺乏信心的感覺。拜訪客戶時要稱呼客戶的姓名并有禮貌地問候他； 結(jié)束銷售拜訪時不管是否成功都應真誠地感謝客戶。通過語言，先推銷自己，然后才能推銷你的產(chǎn)品。.舉止行為。舉止大方、得體，注意細小的地方。動作應迅速、準確、利落，不要給人以拖拖拉拉的感覺， 以專業(yè)的形象出現(xiàn)在客戶面前。嚴格按照“拜訪6步驟”操作，給客戶留下工作規(guī)范的強烈印象。 與客戶交談時應認真地將客戶的要求記錄下來，并在拜訪結(jié)束后跟蹤， 直到解決客戶的問題為止。 尤其是客戶的緊急和重要的問題。.工作態(tài)度。待人真誠，抱著真正為客戶服務，為消費者服務的態(tài)度拜訪客戶。與

客戶交朋友，爭取客戶的信任，做客戶的經(jīng)營顧問。有敬業(yè)精神，不怕失敗。2.2店面檢查目的：獲取現(xiàn)有信息，為進一步賣進做準備，最終推動銷量。在店面檢查前，業(yè)務員首先應向老板、客戶負責人及理貨員打招呼問好，然后業(yè)務員開始進行店面檢查。店面檢查包括的內(nèi)容：檢查分銷、貨架、價格、助銷情況，這是小店拜訪中十分重要的步驟。關于 DSPM(Distribution—SKUShelving—貨架、Pricing—價格、Merchandizing一助銷)的執(zhí)行標準參見滇雪糧油下發(fā)的關于終端維護的統(tǒng)一標準，下面介紹 DSP雌查的要點。檢查SKUSKU僉查包括兩點：.檢查在小店銷售的SKU!否滿足滇雪糧油制定的標準，即小店渠道上應賣進的品種是否均以賣進。.庫存狀況，檢查貨架上產(chǎn)品的品種規(guī)格。如果有的SKU3E沒有賣進，則需要考慮賣進；如果SKUW貨但即將缺貨，則需要及時補貨；如果某些SKU勺庫存時間超過6個月，即屬臨期產(chǎn)品，特別是將要到達保存期限的SKU應立即考慮促銷手段。把該小店SKUh存在的問題記錄在《渠道客戶拜訪卡》上，以備通過不斷的溝通來解決。2.2.2檢查貨架檢查貨架。主要從上下、左右、前后三個方面進行檢查。.上下，就是垂直陳列的要求。.左右，就是水平陳列的要求。包括陳列面積和相對位置。 相對位置包括我們自己的各個油種的排列順序，和相對競品的排列位置。.前后，就是要注意應用先進先出的原則，將生產(chǎn)日期較早的產(chǎn)品擺放在外面一層。把該小店貨架上存在的問題記錄在《渠道客戶拜訪卡》上，以備通過不斷的溝通來解決。2.2.3檢查價格目的：維護滇雪糧油的整體價格體系，維護各渠道的共同利益和產(chǎn)品形象。由于小店的銷售量較小，小店店主首要關注的是每個產(chǎn)品為他帶來的利潤率，油品的毛利率相對其他產(chǎn)品來說較低，所以店主一般都十分關心進價和售價的價差，以及競品售價與售價的價差。渠道業(yè)務員需要認真對待。價格檢查包括以下內(nèi)容，滇雪糧油產(chǎn)品的進價和售價：檢查各品種規(guī)格的零售價，看小店是否按規(guī)定執(zhí)行公司的零售價格政策，是否存在低于公司促銷最低售價規(guī)定的現(xiàn)象。為了統(tǒng)一價格體系，為渠道小店統(tǒng)一制作價格標[Irh牌。競品的進價和售價，及時記錄于附件 03渠道客戶拜訪卡?？梢栽诹私鈨r格的同時，注意了解和判斷是否存在沖貨。小技巧：如何處理價格異議？客戶質(zhì)疑我們給相同類型的客戶提供兩種進價回答：您這是對我的不信任。反過來您可想想，如果這樣，我們公司自己不是主動把價格做爛了。客戶質(zhì)疑我們售價過高回答：我們滇雪是品牌，品牌不同，價格自然也不同；衣服不同的質(zhì)地，價格自然也不同；一分價錢一分貨。賣品牌產(chǎn)品，不僅提升店面形象，也同時帶來人氣，人氣就是銷量，人氣就是利潤。賣我們的產(chǎn)品不賺錢回答：利潤并不僅僅是價差，利潤包括：利潤=銷量 *利潤率、活動支持、品牌知名度等。B心類客戶經(jīng)常會以低于滇雪糧油要求的價格銷售產(chǎn)品，如何應付？一般來說，B心類的零售價都會大于 KA,不過糧油店就不一定了。 而且糧油店的價格確實很難控制。如果 B/C類的零售價低于KA的，則先需要找出原因：如果是認為我們老是不給支持， 所以故意用AR02故文章。則可根據(jù)上文回答。且說以后會提前通知對方。2) 如果想提高銷量：就分析給客戶，即使降低一元，不會對銷量有多大提升，反而可能失去公司的其它支持，更得不償失。3)如果是為了利潤：那這么做就更沒有道理了。檢查助銷目的：促進產(chǎn)品銷售，幫助小店擴大生意基礎，提升客情關系，實現(xiàn)雙贏。助銷，指一切有助于促進銷售的方式。在渠道店中的表現(xiàn)形式既包括促銷活動、 POP門頭、條幅、陳列架等等，也包括幫助老板清潔產(chǎn)品、和老板建立私人關系等。由于小店基本都是現(xiàn)款結(jié)算的，店主承擔著商品未實現(xiàn)銷售之前的資金墊付，所以十分希望提高產(chǎn)品銷售的速度，這也就是店主十分關心品牌知名度的原因所在。經(jīng)銷商在助銷方面給予小店好的支持和服務，也就同時促進了小店和經(jīng)銷商自身的銷售，并將極大地推動客情關系的建設。如第一次拜訪該店，請?zhí)顚憽犊蛻舴湛ā罚ǜ郊?08客戶服務卡）并張貼于醒目位置。另外，售后服務也可以歸入助銷這一類別。售后服務主要包括：質(zhì)量問題處理、退換貨承諾。助銷檢查的內(nèi)容包括：檢查POP勺張貼；檢查促銷陳列貨架是否擺放到位；檢查貨架外特殊陳列的執(zhí)行情況，包括堆頭；檢查產(chǎn)品表面是否清潔；檢查促銷物料擺放是否到位：如太陽傘、促銷臺、易拉寶等。檢查促銷重點規(guī)格的活動執(zhí)行是否到位；檢查促銷重點方式，譬如捆綁的執(zhí)行、超市 DM勺執(zhí)行頻率等；問題處理除了關注以上這 4個要素，業(yè)務員還應關注小店是否存在沖貨、假貨、客戶投訴等問題。1.沖貨問題處理沖貨現(xiàn)象嚴重擾亂了市場，如果小店突然取消正常的訂貨，可以視為是沖貨發(fā)生的重要警示信號。根據(jù)滇雪糧油的規(guī)定，發(fā)現(xiàn) 50箱以上的非本地經(jīng)銷商的滇雪糧油產(chǎn)品就能確認為沖貨。1） 填寫沖貨投訴表提交至生產(chǎn)企業(yè)并知會辦事處（廠方代表）2） 生產(chǎn)企業(yè)核實確認沖貨，按規(guī)定給出解決辦法3） 將結(jié)果通知沖貨與被沖的經(jīng)銷商、廠方代表，辦事處，辦事處文員作備案（作為經(jīng)銷商評估的一個重要指標）小技巧：如何通過觀察了解沖貨情況？. 這個規(guī)格xxx元每箱你能賣給我xx件嗎？（xxx元應該是業(yè)務員估計的進貨價）. 別人者B進xxx元，你進多少？（ xxx元應該比估計的進價低一些）． 貨架上有某個規(guī)格的分銷，但該小店相當長一段時期內(nèi)從未從經(jīng)銷商處進貨，則必為沖貨． 看箱號，不同經(jīng)銷商之間的箱號不同，如果箱號已無法辨認，則查看生產(chǎn)日期，由滇雪糧油廠方代表到滇雪糧油工廠查。假貨問題處理如果在門店里見到使用滇雪糧油產(chǎn)品品牌的假貨，或類似、仿冒等混淆視聽的牌子，業(yè)務員應當：1） 首先要在貨架上分開，以免讓消費者混淆不清2） 做老板的工作：不要誤導或欺騙消費者，任何油都會吃得出區(qū)別來。假若說消費者發(fā)現(xiàn)了，就會失去對貴店信任。您知道，一個消費者會影響他周圍 20個的購買決策，因此真的是得不償失?？蛻敉对V處理面對消費者投訴時，處理時應注意：1） 找另一個人相對較少的地方，最好是辦公室2） 耐心聽消費者說完，聽講楚投訴的原因3） 嘴巴要甜一些，千萬不可再刺激消費者4） 如有可能，立刻給消費者做出答復。如：如果確認是我們產(chǎn)品出了質(zhì)量問題，可先買一瓶新的，送給消費者，并且留下電話姓名等。2.3賣進目的：通過有針對性的推銷，使老板認識業(yè)務員建議的價值并接受它，為成交做好鋪墊。賣進是業(yè)務員在拜訪小店時最重要的一步，可以把它看成是成交前的一個必備過程，業(yè)務員應充分利用店面檢查時發(fā)現(xiàn)的信息與店主交流，通過貫穿拜訪 6步法之中的助銷增進客情關系， 獲得店主信任并拓展生意。賣進的內(nèi)容賣進的內(nèi)容包括兩方面：產(chǎn)品1）補貨，給小店補貨時，前提是知道目前的庫存和月銷量，然后根據(jù)拜訪周期給出建議補貨的品種和數(shù)量。根據(jù)《渠道客戶拜訪卡》，參照小店每周平均進貨量，結(jié)合促銷、季節(jié)等因素的影響，檢查分銷/庫存狀況，并給出建議下單量。2）未賣進的 SKU，促進小店新品或主推產(chǎn)品促銷：根據(jù)銷售政策，不但銷售那些暢銷的規(guī)格，也要推銷暫進還未走俏的品種規(guī)格。促銷活動活動可分為兩類：一類是針對消費者的，一類是針對渠道店主的。店主一般都會支持直接針對渠道的促銷活動，因為店主可以通過進貨直接獲得利益。對于針對消費者的活動，業(yè)務員要和店主講清利益關系，銷量的增加同時也給店主帶來利潤。小技巧：如何建議合適的訂單量？.如果產(chǎn)品規(guī)格庫存充足，并且在下一次拜訪前還不會造成脫銷。此時建議訂單為“0”。.如果產(chǎn)品規(guī)格有一定庫存，但是估計在下一次拜訪前會出現(xiàn)脫銷。此時建議訂單為“兩周平均訂貨量”。.如果產(chǎn)品規(guī)格已經(jīng)脫銷。此時，建議訂單為“兩周平均訂貨量”的 2倍。2.3.2賣進技巧為了促進小店老板執(zhí)行我們的建議，渠道業(yè)務員需要相應的技巧，首要掌握的原則：需要結(jié)合客戶關注的三方面(價格、助銷、信息傳遞)，賣進我們所需要的。要把客戶關注的，作為給客戶的好處。提升小店形象等。具體技巧可以參考如下：.考慮消費習慣。根據(jù)區(qū)域內(nèi)房價的高低，報區(qū)域細分(房價的高低一般反映了消費能力) ，每個細分區(qū)域的消費習慣基本相同，在每個細分區(qū)域，賣進的產(chǎn)品類型重點不同。如高檔小區(qū)，對高檔油接受能力更強。.套裝銷售。對小店采用套裝銷售送贈品的方式。如三箱為一個套裝，其中一箱是現(xiàn)在的主推產(chǎn)品 02調(diào)和，另外兩箱是小店希望銷售的，這樣容易把主推產(chǎn)品賣進小店。.巧用攀比心理，通過極力說服一家店進貨，利用此說服下面一家，強調(diào)幫其增加銷量。舉例：對門都進貨了，賣得還不錯，你還不趕緊進兩箱？.生意幫助：手勤：到了店里多干活，甚至幫老板理貨；腿勤：對于較難打交道的店主，爭取多去幾次感動他；各種促銷政策的及時傳達，促銷品之類的小恩小惠。.促銷活動賣進一般小店對各種形式的促銷活動都是比較歡迎的，在談判應注意的原則：永遠給自己留出充分的回旋余地，切忌有一說一，過于實在。舉例：“老板，你進50箱，幫你搭上8箱水怎么樣？”(其實，促銷政策是 10箱)“以前關系好，可以給你放兩天帳，現(xiàn)在搞促銷活動，必須現(xiàn)款啊”(其實不一定現(xiàn)款)“這次活動只能800,不能再加錢了，實在不行，我送你2瓶嘗嘗”(其實1000的預算)靈活多變的買贈(夏天飲料、冬天大米)增強服務意識：眼快，要善于察言觀色；手快，到了店里不要閑著介紹產(chǎn)品知識、提升店面檔次作為賣點承諾優(yōu)質(zhì)的售后服務(調(diào)貨、退貨)在談判前充分準備：我這次計劃進貨多少？(查詢?nèi)ツ晖瑱n期該店的銷量作為有力說服證據(jù))以什么方式跟老板談？底線是什么？從探討銷量問題開始，如果銷量不好，就幫你上活動；如果銷量不錯，就幫你刺激銷量。以利潤空間作為新品賣進的有力刺激手段。 例：老板，豆油的利潤是75%但是，菜油的利潤就有100%小技巧：如何處理好與小店老板的關系？業(yè)務員根據(jù)老板的性格特征，決定交往方式。愛聽好話的老板，則說“老板，您的店面可真干凈啊，東西也不貴”倔強的老板，則少開玩笑，公事公辦隨和的老板，可以用閑聊的方式，聊他感興趣的話題十分精明的老板，說話需要注意少摻水，說話實在2.4成交目的：勸說、督促小店老板立刻執(zhí)行剛才賣進的內(nèi)容，避免小店老板應付我們或延遲做出行動，從而提升銷售。業(yè)務員只是拜訪拿單，并沒有保證交易發(fā)生，成交是保證交易現(xiàn)實發(fā)生。成交技巧促進成交的技巧：.提供選擇。給客戶兩個對我們都比較有利的選擇，讓客戶做出二選一。例：“黃老板，你是要一箱滇雪還是兩箱”。.用行動來結(jié)束。例：“黃老板，那我就替你放在這兒吧”。.提出開放式的問題。例：“黃老板，那現(xiàn)在您看看豆油、菜油各要多少？”.陳述利弊，盡可能幫助小店老板消除后顧之憂。譬如：老板說“賣我們的產(chǎn)品不賺錢”，那么回答這個問題的關鍵是建立生意感覺，學會算賬，告訴老板“利潤包括：利潤 =銷量*利潤率、活動支持、品牌知名度等”小技巧：如何達成最終交易？永不放棄的精神。成交不是一次性的事情。舉例：有個老板總是從批發(fā)市場進貨，我們的貨由于價格沒有優(yōu)勢，每次都被無情拒絕。負責該店的業(yè)務員仍然按照固定的計劃，按時拜訪該店。去了后幫助老板理貨（雖然并不是我們的供貨）、擦拭，并持之不懈地向老板推銷。四個月后，老板被感動了，終于開始從我們這里進貨?，F(xiàn)在這家店的客情關系特別好。小技巧：如何建設良好的客情關系？． 在公司允許的范圍內(nèi)，盡可能地支持． 在不違反公司原則的情況下，用兩種立場說話，一是客戶的立場，二是朋友的立場。． 知已知彼（除了生意的情況，也要了解老板的脾氣、愛好等）． 在一些情況不明確時，不要輕易發(fā)表意見。2.4.2交貨收款目的：及時送貨并收回現(xiàn)金業(yè)務員完成訂單以后，分別由送貨、結(jié)款人員負責交貨收款。交貨收款的職責雖然是業(yè)務員的責任（車銷的情況下業(yè)務員也需要負責收款），但是業(yè)務員有責任跟蹤這些工作的執(zhí)行。業(yè)務員返回后及時將訂單交給文員，保證按時送貨。跟蹤送貨情況，及時和店主聯(lián)系貨物達到情況，并與送貨人員協(xié)調(diào)溝通。具體結(jié)款分為兩種方式：現(xiàn)款與賒銷?，F(xiàn)款：現(xiàn)款方式要求錢貨兩清。賒銷：對于小店不建議賒銷，只有面對中小型超市時，在評價信用基礎的前提下，提供賒銷2.5助銷目的：利用各種資源，促進銷售。助銷這個活動雖然單列為拜訪的第5步，實際上它的執(zhí)行則貫穿從店面檢查開始的第 2、3、4步。.將促銷品擺放到位，太陽傘、贈品捆綁等，戶外海報（ 1人多高為宜），如果已經(jīng)撕毀需要補貼、幫助小店張貼PO檢查產(chǎn)品的助銷情況，是否有宣傳資料、并且被放在引人注目的地方。將陳列架擺放到明顯的位置。.貨架陳列維護，可以在貨架檢查后及時更進。理貨，幫助店主整理排面，并用攜帶的抹布進行擦拭，保持產(chǎn)品包裝清潔度。另外重點檢查是否存在臨期產(chǎn)品，臨期產(chǎn)品的數(shù)量和日期，記錄并安排下次拜訪時攜帶的贈品。.給小店老板有益于其發(fā)展生意的建議，信息傳遞，及時地傳達促銷通知，適時地提供分析市場行情，為店主的銷售提供及時的信息支援，有利于銷售的進行。助銷用品的申請流程，助銷工具申請的流程一般為：申請（廠方代表+申請材料，包括照片等）審批（生產(chǎn)企業(yè)）制作（廣告公司）安裝（經(jīng)銷商自己或廣告公司）小技巧：由于會受到KA和二批的雙重沖擊，小店經(jīng)常會要求我們也做活動，如何應付？由于KA給我們免費的貨架外陳列，免費上 DM如果你們也可以，我們當然也可以為你們做活動。給KA故活動，也不是經(jīng)常做。你知道，給KA的進價要比你們的高；你現(xiàn)在又要求也給你們做活動，這對 KA&很不公平啊。你只能選一樣，是要低的進價或是活動，只能二選一其實，贈品的多少和銷量是直接掛鉤的，公司也要考慮成本啊。你放心，我們會和KA溝通，盡快解決這個問題。小技巧：如何維護小店的店內(nèi)形象？.要有創(chuàng)造力的解決一切問題，不要固守成規(guī)。舉例：有些小店在地上直接堆放油包裝箱，既不美觀也不利于宣傳產(chǎn)品形象。業(yè)務員可用隨身帶的小刀將箱子的正面裁開，露出瓶子，將瓶體征面對外，既美觀又在實際意義上擴大了貨架陳列面積。.排面維護和擴大從銷量上打擊競爭品牌，“老板，在你的店面里，我們滇雪銷售了 8桶，福臨門才銷售2桶，因此陳列面也應該是按這個比例來， 這樣才能更好的幫助你銷售更多的產(chǎn)品”.小店的堆頭不能小于3X3個箱子，否則起不到形象維護的作用，不如不作.要擁有堅持不懈的精神每次拜訪小店，一旦發(fā)現(xiàn)上次的陳列改變（被競品業(yè)務員移動過），一定重新調(diào)整，并向老板說明自己對陳列的重視。長此以往，老板會幫助你維護陳列，阻止競品業(yè)務員。2.6記錄目的：準確迅速地記錄店內(nèi)工作，為下次拜訪做好準備。結(jié)束拜訪與老板確認訂單和下次拜訪的時間，并向老板說再見，這時應注意。.與老板約定下次拜訪時間，遵循“固定時間，拜訪固定客戶”的原則，因為有規(guī)律的拜訪能使老板養(yǎng)成固定時間交易的習慣，對于銷量預測和熟悉業(yè)務員十分有幫助。.向客戶表示謝意，感謝他對我們銷售工作的配合。.6.2填寫《渠道客戶拜訪卡》在整個拜訪過程中，業(yè)務員都要及時將信息記錄與于《渠道客戶拜訪卡》中，在拜訪結(jié)束后，立即將剛才沒有填寫完整的《渠道客戶拜訪卡》補充完整，會使得信息更準確。請詳見附件 03渠道客戶拜訪卡。返回后，把所有填好的表格盡快交給文員，由文員統(tǒng)一錄入、整理，最好能在計算機內(nèi)有備份。同時在結(jié)束一天的拜訪以后，業(yè)務員可以通過回顧《客戶拜訪卡》，分析該小店的生意機會，針對競品信息，思考如何做渠道的促銷活動來提升銷量。.6.3填寫《客戶服務卡》拜訪結(jié)束時，業(yè)務員要及時將本次拜訪的時間和自己名字記錄與于《客戶服務卡》中。3新客戶開發(fā)本章目的.通過深度分銷夯實市場基礎，擴大市場.開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的市場本阜內(nèi)谷.識別新客戶.狄取新客戶關鍵要素.如何尋找潛在客戶？.如何成功開發(fā)新客戶？業(yè)務員除了完成對已有網(wǎng)點的日常拜訪之外，還應當積極地拓展新的客戶。新客戶開發(fā)將支持經(jīng)銷商的業(yè)務發(fā)展，同時彌補某些客戶的自然退出和關閉，從而保持良好的鋪市率。業(yè)務主管可以為每個業(yè)務制定每月新客戶開發(fā)數(shù)量。識別新客戶市場拓展首先要求經(jīng)銷商確定潛在目標客戶，業(yè)務員應當在目標區(qū)域?qū)ふ也⑦x擇合適的潛在目標客戶，進行有重點的拜訪，這將有助于經(jīng)銷商高效地開發(fā)不成熟市場。潛在客戶所在區(qū)域在尋找客戶的過程中，渠道業(yè)務員可以考慮以下 3個區(qū)域：.原拜訪路線沿線.市內(nèi)未開發(fā)地區(qū).郊縣未覆蓋地區(qū)渠道業(yè)務員根據(jù)當?shù)厥袌龅某墒斐潭?，在這些區(qū)域中有選擇性地逐步去開發(fā)新客戶，新客戶的具體形式就包括我們前面提到的中小超市、糧油店、二批商、食雜店及其它小店。小技巧：如何尋找渠道潛在目標客戶？在發(fā)現(xiàn)潛在目標客戶的過程中，業(yè)務員不一定要拘泥于以上現(xiàn)有的形式。譬如某區(qū)域麻將室生意紅火，麻將室開得多了以后，老板為了爭奪客源開始做優(yōu)惠卡，滿 20次送禮品。業(yè)務員向老板推薦滇雪 1.8升大豆油作為贈品后，老板覺得無論在價值還是實用性方面都不錯就采納了這個建議。 一家做了以后，其它家迫于競爭壓力也紛紛仿效，這種類型的渠道小店拓展模式就這樣逐漸推開了。.1.2客戶選擇在發(fā)現(xiàn)潛在客戶以后，業(yè)務員還需要對客戶進行初步的判斷和選擇，這是因為并非每一家渠道客戶都適合銷售我們油品。對于客戶的選擇需要考慮的具體因素包括，.商圈情況，主要是指該網(wǎng)點周邊居民的人流量、消費水平?？梢酝ㄟ^周邊的住宅情況、主要消費的商品進行判斷。.客戶自身情況，主要考慮該店所處的地理位置是否便利、產(chǎn)品定位、人流情況、銷量情況以及店內(nèi)的購物環(huán)境和商品陳列形象。通過對于這兩方面因素的考慮，業(yè)務員挑選出對小包裝油接受程度較高，銷量預計較大、店內(nèi)形象較好的門店優(yōu)先進行拜訪和開發(fā)。值得注意的是由于地域的差異，有些地區(qū)農(nóng)貿(mào)市場的糧油店是重點發(fā)展對象，而有些地區(qū)中小超市是重點發(fā)展對象，所以客戶選擇應當結(jié)合地區(qū)實際情況，并參考以上的判斷依據(jù)來靈活確定°.2獲取新客戶獲取客戶的方法可以分為兩類： 第一類是消費者教育；第二類是客戶拜訪的實地工作。.消費者教育消費者教育對于新客戶開發(fā)來說十分重要，面對日趨激烈的競爭和廣闊的農(nóng)村市場，經(jīng)銷商應與滇雪糧油緊密合作，積極申請相關資源，來推廣經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)滇雪糧油產(chǎn)品的品牌形象。我們在這里例舉兩種常見方式：早市促銷早市地點：一般都是當?shù)乇容^有影響的農(nóng)貿(mào)集市，或者是需要重點開發(fā)的市場。早市時間：最好的時間是上午人流量最多的時段。早市內(nèi)容：一般進行促銷活動、品類教育、產(chǎn)品宣傳等。人員配備：渠道業(yè)務員和流動促銷員都應該在場，渠道業(yè)務員主要負責組織工作和處理緊急事件。早市促銷可以達到多重效果，包括宣傳我們產(chǎn)品的形象，提高知名度，增加銷量。因此只要條件允許，早市應該堅持天天做，而且要有計劃地做。經(jīng)銷商渠道業(yè)務主管，應該制定出早市計劃表。“1+1+3”“1”個大型的戶外廣告，這個大型的戶外廣告最好能選擇在位置較好的賣場，充分利用滇雪糧油的品牌影響力和賣場的客情這種特殊關系，這樣的費用往往要比其它的戶外廣告的費用要低得多?！?”個樣板店，是指在每個鎮(zhèn)區(qū)，先選擇最大，最有影響力的賣場做產(chǎn)品推廣的形象樣板店，以更好地發(fā)揮樣板店的的“輻射”宣傳作用。宣傳位置選擇點包括：賣場戶外的廣告、玻璃櫥窗、收銀臺、存包處、果蔬的稱量處、樓梯的進出口處、油區(qū)的柱子和油架的上方等都是極好的位置?！?”個農(nóng)貿(mào)菜市場，每個鎮(zhèn)區(qū)選擇3個最大、最有影響力的菜市場，在這3個菜市場的最佳位置各做一塊最有影響力的門頭廣告和早市推廣，發(fā)揮“以點帶面”的作用。這個“ 3”是個浮動的數(shù)字，我們可以根據(jù)每個鎮(zhèn)的發(fā)展狀況，做處相應的調(diào)整，“3”只是個大約的平均數(shù)。通過消費者教育，進一步提升滇雪糧油的品牌形象，給消費者強烈的視覺沖擊，也為我們經(jīng)銷商樹立起好的聲譽。.客戶拜訪對于已經(jīng)確定的潛在客戶，業(yè)務員需要通過有規(guī)律地、反得地客戶拜訪將其轉(zhuǎn)化為真正的客戶。開發(fā)新客戶往往不是拜訪 1-2次就能成功的，需要持續(xù)多次、堅持不懈地拜訪才能獲得成功。每個客戶從初次拜訪開始就應當建立客戶資料，為經(jīng)銷商逐步的積累打下基礎。具體表格參見附件04渠道客戶信息卡。而對于郊縣未覆蓋地區(qū)，靠業(yè)務員坐車或步行都難以實現(xiàn)，就需要用車輛銷售的方式來進行。車銷流程如下圖所示：1） 準備工作：安排行車路線。對于農(nóng)村市場，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中心是開發(fā)重點。2） 裝車出運，根據(jù)當?shù)叵M水平，譬如以低端油為主，可以車銷時主要裝運低端油。將裝車清單交倉管員備貨，并檢查促銷物料，準備出發(fā)。3） 拜訪客戶，在這個過程中，可以靈活運用小店拜訪 6步法中的相關內(nèi)容。4）成交，可以參見小店拜訪 6步法的第 4步成交，與日常拜訪不同的是車銷需要當場收取貨款，要注意計算貨物金額并點清貨物數(shù)量。5） 返回盤點、結(jié)款?；氐焦竞?，盤點剩余貨物，并交回貨款，保證貨款、訂貨單、貨物互相符合。6） 當日工作總結(jié)，總結(jié)當天的銷售過程，將新客戶填入客戶資料表，并填寫客戶拜訪卡。根據(jù)需要下次日裝車清單。車銷是一種銷售方式，可以有效幫助渠道業(yè)務員開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)等邊遠地區(qū)新客戶，當然車銷還能完成以下的任務：1）固定補貨：當新開發(fā)的網(wǎng)點逐漸固定下來以后，車銷就可以針對固定的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點定期進行補貨和維護。需要注意的是在準備階段要及時與這些網(wǎng)點電話溝通，確認他們所要的油種和數(shù)量。2）補充推廣：有時需要針對特定規(guī)格進行市場品類推廣，要求業(yè)務員布點，此時也可以通過車銷來完成這項工作。小技巧：如何說服新店的第一次進貨？通過多種方式說服新開發(fā)的網(wǎng)點第一次下單進貨。滇雪品牌能為小店增加客流，帶動銷售您可以先賣，賣不掉還可以留著自己吃，現(xiàn)在生活水平提高了嘗試一下高質(zhì)量的食用油對身體健康有利。小技巧：新客戶拜訪一般有哪些步驟？開發(fā)新客戶往往不是拜訪1-2次就能成功的，需要多次持續(xù)地拜訪。第一次，登門拜訪，講明來意（店主一般會留意）第二次，向店主賣進（店主一般會猶豫，會去考察附近市場）第三次，少量成交（這是最關鍵的一步，店主一般報著試著看的角度，少量進貨，業(yè)務員要積極利用助銷手段，幫助店主銷售，建立信心）第四次，持續(xù)發(fā)展，開發(fā)成功小技巧：如何提高新客戶開發(fā)的成功率？業(yè)務員應注意在平時積累區(qū)域內(nèi)市場信息。在滇雪糧油推出活動時，是發(fā)展新客戶的好時機。業(yè)務員向店主承諾長期合作計劃（如滿期限給促銷、如定期的拜訪、銷售建議、隨時的電話溝通）拓展網(wǎng)點的做法：小店接觸初期，應保證拜訪率、維護貨架、說到做到建立信任，都會提升拓展成功率小技巧：如何為新店建議合理的訂貨量？新品或新店開業(yè)賣進，其銷量一般會逐步遞增，作為小店的下單量，也應該逐步遞增，這樣店主容易接受。首單量比較小，如一箱，在下次拜訪中（假設是 7天為一個拜訪周期），統(tǒng)計小店的銷售，即為第一周的銷量。第二周的進貨量定為第一周銷量的倍；第三周依此類推；直到小店每周的銷售穩(wěn)定下來，即可作為該小店的每周銷量。4附件1.共計6張表格表格使用者提交對象使用頻率渠道業(yè)務主管月計劃與總結(jié)渠道業(yè)務主管業(yè)務經(jīng)理、公司主管部門負責人1）每月23日提交卜月計戈2）下月第一周的周四前提交總結(jié)部分，在公司內(nèi)部月會上討論渠道業(yè)務員周總結(jié)與計劃渠道業(yè)務員渠道業(yè)務主管每周提交渠道客戶拜訪卡渠道業(yè)務員渠道業(yè)務主管每天提交客戶服務卡渠道業(yè)務員（配合拜訪卡使用）]渠道客戶信息卡渠道業(yè)務員提供，文員整理并錄入至ijKD即渠道業(yè)務主管/文員3個月更人次渠道拜訪路線表渠道業(yè)務員渠道業(yè)務主管3個月更人次2.關鍵說明：A.對于渠道業(yè)務員，有三張重要的表格，即“客戶拜訪卡”、“客戶服務卡”和“周總結(jié)與計劃”；B.對于渠道業(yè)務主管，主要表格是“月度計劃與總結(jié)”，但需要對商超業(yè)務員的“客戶拜訪卡”和“周總結(jié)和計劃”做批示。附件01渠道業(yè)務主管月計劃和總結(jié)渠道業(yè)務主管 年月月計劃與總結(jié)填表人 計劃部分填寫日期 總結(jié)部分填寫日期1、銷量計劃區(qū)域（凍1）滇雪基礎油種菜家村基礎油種高端油種其它品牌總計豆菜小計豆菜小計橄欖小計小計區(qū)域1區(qū)域2……合計主要工作（一般不超過5點）2、銷量完成情況區(qū)域（箱）滇雪基礎油種菜家村基礎油種高端油種其它品牌總計豆菜小計豆菜小計橄欖小計小計區(qū)域1區(qū)域2……合計月達成率同比增長市場基礎工作分析與總結(jié)3、其它情況說明（主題促銷活動說明、競品信息、專題項目推進說明等）注：本表的銷量計劃與總結(jié)部分，由渠道業(yè)務主管，根據(jù)實際所銷售的產(chǎn)品情況進行更改。本表由渠道業(yè)務主管在每月月底前（普通為 23日）填寫，與客戶代表溝通后，下發(fā)給相關業(yè)務員執(zhí)行。當月結(jié)束后渠道業(yè)務主管再填寫對應的總結(jié)，于次月 5日向上級提交匯報。

附件02渠道業(yè)務員周總結(jié)與計劃渠道業(yè)務員周總結(jié)與計劃周銷量回顧與計劃滇雪基礎油種菜家村基礎油種高端油種其它品牌總計本周實際達成（箱）本周實際達成率（衿本月目標（箱）月度累計達成率（衿下周目標（箱）本周工作內(nèi)容總結(jié).上周計劃落實情況總結(jié).其它工作總結(jié)（銷售標準執(zhí)行、促銷、競品、客戶開發(fā)等）下周工作重點日常工作包括：訂單，助銷，銷售標準執(zhí)行，促銷活動賣進及執(zhí)行