電話營銷9月4日

互動名額：3角色扮演：顧客、導購顧客------老師導購------學員情景：知道顧客、

、

、 、小區(qū)成功的一定是：力號召力一個目標兩個定律三種心態(tài)四步流程五解異議內

容

提

要：一個目標邀約、邀約、再邀約！兩個定律面對面身體語言55%措辭7%聲音38%《微笑定律》1打聲音55%措辭45%文字心態(tài)情感聲音態(tài)勢語言詳細介紹：先生，您好！我是歐派整體家居的VIP客戶顧問王美麗，

中秋

的大型促銷活動現(xiàn)已開始了，特打

告訴您，我們這次讓利

是

來最大的一次，并且現(xiàn)正值中秋佳節(jié)，

這次的特等獎是參加

與歐派公司共同打造的中秋

，

邀請了劉歡、張靚穎、郭冬臨、任賢齊等數(shù)十位

與歐派的新老客戶共度中秋佳節(jié)。所以，特地給您來電，下定就能參加（滿3000送1000元）。您看您明天上午十點來

店面詳細了解一下情況吧，我會在店面等您和您的家人！微笑訓練-情景三十九《參考

》前15秒、覺察；后15秒、沖動?！?0秒定律》2詳細介紹：先生，您好！我是歐派整體家居的VIP客戶顧問王美麗，

中秋

的大型促銷活動現(xiàn)已開始了，特打

告訴您，我們這次讓利

是

來最大的一次，并且現(xiàn)正值中秋佳節(jié)，

這次的特等獎是參加

與歐派公司共同打造的中秋

，

邀請了劉歡、張靚穎、郭冬臨、任賢齊等數(shù)十位

與歐派的新老客戶共度中秋佳節(jié)。所以，特地給您來電，下定就能參加（滿3000送1000元）。您看您明天上午十點來

店面詳細了解一下情況吧，我會在店面等您和您的家人！30秒定律訓練-情景三十九《參考

》三種心態(tài)相信（信念的力量）堅持（重復是規(guī)律）熱愛（一切的答案）123三種心態(tài)：四步流程情景三十九分析：1、我是誰？(

歐派整體家居VIP客戶顧問)2、我要做什么？(中秋/

大型促銷活動)3、我要給你什么好處？(讓利

、 最大；特等獎、中秋 、您與 共度中秋；下定、 --滿3000送1000)4、 達成什么意向？(詢問及確定面談時間)我是誰？1我要做什么？2為您帶來的好處？3達成什么意向？4四步講解流程：應

術：（是啊，櫥柜這樣的大件物品肯定是要好好考慮一下）您說您還不急，那您是什么時候開始裝修呢？其實家里裝修一定要先從廚房開始，這樣才不耽擱您時間，櫥柜要等您貼好磁磚復尺后才可以簽合同，下單，生產。而且櫥柜生產時間也很長，先定下來您也就省了一份心思了，早定的話您還可以有

的時間來放在廚房設計方案上。而且，這次中秋十一促銷活動力度非常大，很多客戶都會利用這個時間來選購的。您看您或您的家人明天上午十點有空來

店面詳細了解一下嗎？不買沒關系，裝修前

一起交流下家庭裝修也好啊。情景演練：我還不急參考：其實做為

銷售簽一單是很不易的，而且有你這樣有意向的客戶就更不容易了，這次的

力度已經最大了，我在歐派做了那么多年，這樣的

是我從來不敢想的，其他時間是不可能的，其他沒有

實力大的品牌更不可能。您這么有福相的人，這次的大獎一定是您的哦，錯過可就遺憾咯。情景演練：價格太貴了，能便宜點兒嗎？價格異議參考策略：、價格是您唯一考慮的問題？、太貴了，是口頭禪、價格是衡量產品的唯一方法、你為什么覺得貴？、以價高為榮，好才貴五解異議細心聆聽Listen1感受

Share2澄清異議Clarify3提出方案Present4要求行動

Ask

for

Action5五步化解異議：一個目標兩個定律三種心態(tài)四步流程五解異議力號召力成功的祝：中秋捷報頻傳，在此次促銷活動中賺得盆滿缽滿,2012年，你的錢包鼓起來?。?！應

術：這樣啊，您定的是哪個牌子呢?你看這樣也沒有關系，你過來先了解一下。也可以做個參考啊，對您來說，這也是為您帶來一個更實惠的價格、

選擇的機會哦。分析：情景4：客戶已經定了競品講解關鍵：詢問品牌，給予建議參考。應

術：

，沒關系，上次您在店面時也提到您新置的家具家電很多，其實現(xiàn)在櫥柜只是給您做初步報價，最后的價格還要看您復尺后精確尺寸時的報價，您可以選擇其他價位的類似門板。買櫥柜、游廣州，定3000元，返1000元，還有機會免費游珠江看中秋

了。您千萬別錯過這么大的

啊。情景5、超我

了，我可能不會考慮

的了情景5分析：講解關鍵：尊重顧客選擇，強調活動力度、價值價值說明、活動亮點突出。應

術：像您這樣的精英 肯定很忙，我記得上次您在店面時

就特別多，所以我才會先給您打

，請問18號前我哪天再與您聯(lián)系方便呢？分析：情景6、這段時間沒空，等有空再說吧。講解關鍵：贊美、站在替客戶考慮的角度、同理心。應

術：非常感謝您的關注和信任，歐派其實很少做活動的，這次是因為雙節(jié)同慶，

在活動，還有機會免費雙人廣州游，舉辦“歐派之夜.

中秋

”進店再給您詳細介紹。情景8、“真的

啊，

經常做活動，這次有什么不一樣的？”講解關鍵1：感謝顧客、突出活動不同。情景8分析：情景9、活動快結束時，客戶還沒有定下來，以及也沒有來店面應

術：

，

的活動明天是最后一天了，錯過就沒有機會了，上次您看的那一套您愛人是很喜歡的啊，這次

力度又這么大，能給您省5000塊呢，您那么認可歐派，而且那套非常的適合您，不趕上活動期間定，真是太可惜了，明天您幾點過來？分析：講解關鍵1：強調時間緊迫、錯過定會遺憾。參考資料銷售前期準備一、拿到二、 禮儀三、時間節(jié)點1、來店客戶：建立信任、先介紹自己、以上門量尺聯(lián)系、幫助在格局面置或風格設計上現(xiàn)場給予建議、活動通知、問卷

、公司對服務、接待的回訪、……2、公司3、異業(yè)或業(yè)務部門提供；共享；4、自身收集：小區(qū)、家裝、異業(yè)關系的人或店、老客戶轉介紹、……一、拿到1.

站著打，隨時準備做記錄。2.

微笑，你的微笑客戶看得見。3.不要讓客戶，在

中等待。一般情況下，不要打斷客戶。聽不清楚時，應馬上告訴客戶。6.掛

前讓對方先掛

。7.

無論如何，要禮貌地結束

。二、 禮儀講解關鍵：語氣要歡快、興奮、展現(xiàn)聲音1）語速：120-140字/分鐘清晰：發(fā)音標準、表達清晰語氣：平和中有 ，耐心中有愛心音調：高、中、低，富于變化節(jié)奏：恰到好處的停頓音量：配合客戶的音量熱情：由內而外、自然流露9）情感：飽含情感、富有生命語音語調：第1通（10-13天前）下定（2-5天）1第1條信息（15天以前）23第1次

邀約下定（5-8天前）4主要小區(qū)戶型方案圖（7-10天前）

5第二次6現(xiàn)場談單搞定邀約

（活動

天）總結和改進7三、時間節(jié)點客戶型頻率方式內容備注①未交訂金：第一次入店離開門店（15-30分鐘內發(fā)送）感謝信息，企業(yè)介紹小區(qū)， ，進度,風格（色彩）A類顧客（1-3個月內安裝/交押金者）3-5天/條裝修距離裝修（1—3個月）7天/次確認到店時間/測量時間B類顧客（3-5個月內安裝/對產品感興趣者）3-5天/條后2個月：

：距離裝修（3—4個月）7天/次確認到店時間/測量時間7天/條生活小提示，笑話距離裝修（4—5個月）30天/次確認到店時間C類顧客（12個月內安裝/對產品初步對比了解者）（鑰匙還沒拿）15天/條生活小提示，笑話距離裝修（6—8個月）2月/次通知相關店面活動信息15天/條生活小提示，笑話距離裝修（8—12個月）3月/次通知相關店面活動信息②交訂金離開門店（15-30分鐘內發(fā)送）（感謝+初步確認）設計師上門聯(lián)系（ 模板）

方案確認簽訂合同 （感謝+確認）（送貨前1或2天信息/）回訪設計師復尺聯(lián)系下單生產上門安裝③老客戶（半年到一年

回訪)(節(jié)假日問候信息）12節(jié)日活動類品牌宣傳類3模板（1）中秋

哪里過？歐派邀您夜游珠江，與劉歡、張靚穎、郭冬臨、任賢齊等數(shù)十位

齊聚廣州共度中秋聯(lián)歡

現(xiàn)場，暢想

夏日！致電88888888，或來店咨詢

地址：

路

街88號歐派旗艦店。（2）還在為如何選購櫥柜而發(fā)愁嗎？還是等著中秋的促銷讓利活動嗎？歐派為了筑固櫥柜行業(yè)

品牌形象，保持

銷售第一的市場地位。中秋

的

聯(lián)動大型促銷活動現(xiàn)已全面展開，廣州雙人免費游，豪華五重禮，絕對超值讓利等著您！

店面地址：

路

街88號歐派旗艦店，咨詢

：88888888?；顒拥?--3天1節(jié)日活動類品味改變生活，不斷追求完美！是歐派人孜孜不倦的追求，行業(yè)第一品牌歐派櫥柜邀您共享18年精湛工藝、暢游廣州、尊享五重大禮！

擁有與眾不同的感受。

致電88888888，或來店咨詢

地址：

路

街88號歐派旗艦店?；顒拥?--3天2品牌宣傳類情景2：進店溝通后離店，還是沒意向，稱要回去要與家人商量。模板：

您好，感謝您光臨歐派整體家居，我是今天接待您的VIP客戶顧問王美麗，非常榮幸能為您服務，如接待不周望諒解！此次活動力度確實比任何一個品牌的力度都大，結束日期為9月18日，非常

的再次光臨！當天晚上3模板情景3：進店溝通后離店，對歐派品牌不夠信任。模版：

您好！選擇櫥柜首選專業(yè)大品牌，廚房是健康的源泉地，關系到您和家人的健康與

。而且您也看到

的眾多榮譽，特別是國家環(huán)保

頒發(fā)的十環(huán)認證。祝您能幸運的拿走我們的大獎，非常

的再次光臨，歐派VIP客戶顧問王美麗祝愿好運

圍繞在您的身邊！離店一小時之內3模板情景4：打過兩三次

后，對方都以各種理由迅速掛掉采取鍥而不舍、連環(huán)模版：1、祝福類：歐派整體家居愛傳萬家，祝您家庭愛意永恒！中秋

雙慶

！歐派VIP客戶顧問王美麗敬上。2、問候類：炎炎夏日，奉上

的問候，愿它化作晨霧與朝露，清涼愜意滋潤心頭。向您表示最誠摯的問候！歐派VIP客戶顧問王美麗敬上！3、溫馨提醒類：今日午后有雨，望您及您的家人出行帶傘，歐派VIP客戶顧問王美麗祝您一生平安！每天早八點或晚八點，固定時間3模板4、笑話類：一日,我上氣不接下氣追趕末班車，一邊追一邊喊：師傅！師傅！等等我呀~車窗突然有名乘客探出頭來，慢條斯理的對著我說：悟空，你就別追了。5、品牌類：歐派憑借18年的專業(yè)櫥柜品牌，以客戶為的高技能設計團隊，打造柔合空間成為千萬使用者信賴的基石。有家有愛有歐派！6、活動類：正值中秋

雙節(jié)同慶之際，歐派攜手

，特邀劉歡、郭冬臨等眾多實力派，頃力打造中秋，邀您廣州共度佳節(jié)。的光臨！店面地址：

路中：88888888。歐派VIP客戶顧問王并推出五重大禮讓利，歐派旗艦店街88號歐派旗艦店，咨詢美麗敬上。每天早八點或晚八點，固定時間7、養(yǎng)生類：一天的正常飲食色澤搭配：早多食黃色，可養(yǎng)脾胃；午多食紅色，可養(yǎng)心和小腸；晚多食黑色，可養(yǎng)腎臟。早敲打脾胃經絡養(yǎng)精氣，午時敲打心經養(yǎng)精神，晚上敲打腎經養(yǎng)津液。歐派VIP客戶顧問王美麗祝您及家人吉祥安康！8、裝修小：業(yè)主一定要明確裝修過程中涉及的面積。特別是貼磚面積、

漆面積、壁紙面積、地板面積，明確主要

尺寸，特別是以后需要設計擺放家具的尺寸，以及預防裝修公司多算。9、（停一至兩天停發(fā)），然后直接進入

。每天早八點或晚八點，固定時間不建議使用的 類型模板一：笑話類：長頸鹿

了猴子，一年后長頸鹿提出離婚：我再也不要過這種上躥下跳的日子了！猴子大怒：離就離!誰見過親個嘴還得爬樹的!歐派VIP客戶顧問小美麗祝您開心

每一天！模版二：天都是這樣過的：和喬丹打打球，和泰森拳，和衛(wèi)平下下棋，和

聊聊緋聞，跟炸炸樓，給豬發(fā)發(fā)。模版三：衣服太鮮艷，

。因這類衣服中易含有可分解芳香胺

，皮膚長時間吸收會影響健康。

時盡量選擇標牌上有國家紡織品強制性標準的。模版四：最佳護腦食物，菠菜、

、南瓜、椰菜、菜椒、豌豆、番茄、胡蘿卜、大青菜、芹菜等蔬菜，核桃、花生、開心果、腰果、松子、杏仁、大豆等殼類食物以及糙米飯、豬肝等。模版：您好，如果

打擾到您，向您表示謙意！我也只是想給您送去祝福和中秋

期間的櫥柜

讓利內容。如果您的不順心能通過剛才在我身上的發(fā)泄而使您心情好起來，歐派所倡導的正是讓客戶擁有輕松愉快的廚房生活！歐派VIP客戶顧問王美麗祝您開心生活每一天！----祝福、調侃法掛

后20-30分鐘3模板情景5：打，對方很生氣，或有臟話罵出尊嚴、激將法模版：您好，如果 打擾到您，向您表示謙意！但我們都是有素質的人，只是分工不同。我是把一種 和利益提供給您，享不享受是您選擇的，所以，也請您尊重我，離開各自的工作崗位我

們都是一個普通的、有尊嚴的消費者。在您有需要的時候，我還是希

望您能選擇櫥柜的第一品牌—歐派！歐派旗艦店VIP客戶顧問王美麗。掛 后20-30分鐘模版：尊敬的

，感謝您關注歐派櫥柜，不知道您這幾天時間里，是否選購了自己心愛的櫥柜，根據(jù)與您短暫的時間交流， 覺得您是一位注重細節(jié)的有心人，歐派櫥柜相信您能買到稱心如意的產品。我們的中秋

活動即將結束，我

的再次光臨！歐派VIP客戶顧問王美麗敬上！離店3-5天時3模板情景6：客戶離店時，明確表示不要給他打面，但一直沒來。，他考慮好后會再來店，您好，剛才與您的交流感到很高興，。晚上的活動就是為您這樣的1、

后

左右：您確實是位高素質和很有成就的