律師的迂腐在于：知商高,智商低財商低情商更低

律師的迂腐在于：知商高，智商低、財商低、情商更低沒有想到，律師對法律咨詢是否應該有收費，幾乎成了律師的心病。我找了下，其實十年前就專門為這事寫過文章。本來這件事很正常，大路朝天、各走一遍，你想收就收，我不想收就不收，居然還搞出什么倡議書來。什么叫倡議書？這是因為手中沒有權，只能倡議。如果手中有權，就會發(fā)命令、決定、規(guī)定了。這是典型的弱者的獨裁，總想把自己的愿望強加給任何人。來深圳這么多年了，還是一群村里人。但是，全怪他們也不對，中國人心理殘疾現(xiàn)象普遍嚴重，律師也不例外。原因有以下幾個方面，一是大學法學教育的缺陷，不注重對學生全面的培養(yǎng)，法學院基本沒有商業(yè)思維和商業(yè)邏輯的培養(yǎng)，財商低；其次是情商低，不懂得如何說服別人，讓別人愉快地接受你。最后是千年的貧窮導致心理上的貧窮，無法擺脫心理上對金錢的饑渴和仇恨。一句話：知商高，然智商低、財商低、情商更低。下面選擇今天及以前不同時期寫的幾篇文章組合成一篇文章，來共同來說明這個主題。一、沒有競爭優(yōu)勢賣啥都一樣苦逼今天早上發(fā)了《賣魚賣蝦的都在創(chuàng)新服務，只有深圳律師在裝逼》一文，引起了律師同行的熱烈的反響。從反饋結果來看，支持的多、反對的少。反對的原因主要在于：法律是一門高深的學問，法律服務的有價值的，咨詢也是實現(xiàn)律師價值貨幣化的一種手段。甚至有人更這樣反問：我給你提供鋼結構免費咨詢，我認識你嗎？面對這樣的執(zhí)著，真的感到無言。這完全是技術派或工程師的邏輯加知識分子的迂腐作用的結果，通過神化技術來神化自己，天下人只有頂禮膜拜的份，連討價還價甚至都是侮辱。狠狠的嗅了一下，其中就是沒有一點點商業(yè)思維和商業(yè)邏輯。法學院的學生最可憐，在大學幾年的專業(yè)學習過程中，只有法科的教育，沒有商科的培養(yǎng)，所以中國法學院出來的學生幾乎沒有任何商業(yè)思維和邏輯。無論如何，律師是一個市場化較高的競爭型職業(yè)，必須在競爭優(yōu)勢中獲得業(yè)務和收入，并逐步積累起競爭優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢。因為有競爭，所以有付出未必有回報，只能具有競爭優(yōu)勢的人才可能獲得更多的資源和業(yè)務。這正如參與長跑者不一定都能得獎牌，參與投標者不一定就能中標一樣，獲得名次和中標者皆大歡喜，未獲得名次和未能中標者所有的付出就會轉化為沉沒資本。咨詢是不是一定要收費，與裝修市場上設計是不是一定要收費有些相似。如果咨詢和設計是為了放長線釣大魚獲得更大的業(yè)務往往就不收費，如果以設計為生那就必須收費。如早年的裝飾設計往往不是把設計賣給甲方，而是將設計成果賣給裝修公司，由裝修公司與裝修業(yè)務一起打包賣給甲方。所以，設計如同律師的咨詢和服務一樣，價值很高，但沒有市場。如果一定要把設計賣給甲方，那么甲方連工程也不會給你做。問題還不僅如此，任何產(chǎn)品針對目標市場和目標客戶往往會對產(chǎn)品都會有戰(zhàn)略上的分類和戰(zhàn)術上的選擇，如：敲門產(chǎn)品、拳頭產(chǎn)品和龍頭產(chǎn)品。1、敲門產(chǎn)品，往往是廉價的或免費的，主要是為了吸引客戶來對公司和產(chǎn)品作進一步的了解，并在此基礎上形成新的交易。2、拳頭產(chǎn)品，這往往是成熟的產(chǎn)品，是主要業(yè)務和利潤的來源。3、龍頭產(chǎn)品，針對特殊的客戶或未來的發(fā)展設計的高附加值產(chǎn)品，業(yè)務量不大，但利潤很高。一分類，就發(fā)現(xiàn)咨詢業(yè)務就只能作為敲門產(chǎn)品，而非主打業(yè)務。它的使命是敲開客戶的門或打開客戶的錢包，是否賺錢不是第一位的。關鍵是要通過咨詢，在對客戶的了解過程中，決定是將成熟產(chǎn)品還是增值產(chǎn)品賣給客戶。如此看來，那些把咨詢業(yè)務看得很重的人，往往是沒有自己的拳頭產(chǎn)品，更沒有自己的龍頭產(chǎn)品。因為沒東西好有賣，所以賣啥其實都不對。因為賣啥都不對，所以賣啥都一樣，這就是律師缺乏商業(yè)思維和商業(yè)邏輯結果。只有知商，沒有智商，財商低、情商更低，只能在患得患失中過日子。天上的蟲子2016年11月6日于深圳二、法學教育：沙漠中的法理游戲有一位正準備參加司法考試網(wǎng)友向我請教這么一個題目:在沙漠里,甲和乙均想殺死丙，甲往丙水袋中投毒，乙割破水袋欲渴死丙，最后丙渴死甲和乙并無聯(lián)系，試分析。而且告訴我這就是司法考試的題目。因為這純粹是一道法理游戲題，從刑法學理論的角度來看：1、甲和乙不構成共同犯罪。2、甲和乙各自都構成殺人罪，但甲是是未遂，乙是既遂。緊接著就是一大堆的法理與法條論證。首先從犯罪主體、客體、主觀、客觀四要件來論證甲乙都構成了殺人罪。然后再論證甲向丙的水袋中投毒，已經(jīng)著手實施了刑法第二百三十二條規(guī)定的行為，但由于其主觀意志以外的原因，乙割破了丙的水袋而沒有得逞，所以甲構成故意殺人罪未遂；乙實施了刑法第二百三十二條條規(guī)定的行為，割破丙的水袋，并造成了丙渴死的結果，所以乙構成故意殺人罪既遂。以上僅僅對答案進行了簡要地進行歸納，如果按考試題目的要求，我這樣的回答肯定是拿不了全分，因為還缺少一個復雜的論證過程。如果繼續(xù)下去，這個題目可以寫成一千字的分析題，也可以寫成五千、一萬字的論文，甚至可能寫以一本數(shù)十萬字的法學著作。面對這樣的題目，真是哭笑不得，我簡要地回答了一下，委婉地告訴這位網(wǎng)友，以后這樣的題目不要再來麻煩我了，因為我不想讓自己陷于那種無聊、無為、無知、無智、抽象空洞的思辯游戲中（當然為了應付考試除外）。事實上這樣的案例在現(xiàn)實生活中是不可能發(fā)生的，可能發(fā)生的概率幾乎為零，即使真有這類案件，能被查證屬實的可能性也幾乎為零，常識告訴人們人如果死在茫茫沙漠，人的一切立即就會被風沙淹沒，再找到的可能性為零。假如以上案例是真的，有幾個問題必須解決：1、拿什么證據(jù)來證明，甲乙雙方有犯罪的故意？2、在茫茫沙漠中，死了的丙、破了的口袋、流了的毒水，如何取證與固定？3、丙死了多久，死在沙漠里如何被人知道，而且是一定要被警察知道才可能成為案件。4、這是一個怎樣的沙漠，丙死在沙漠里居然還能等到警察來找到他？……最后這樣作這樣一個推論，假如真這樣的案件只有兩種可能：1、負責偵查這個案件的警察是個神仙級偵探，起碼要比有“日審陽、夜審陰”的包工不差到哪里。1、甲和乙都主動向公安機關交待犯罪事實，在他們的帶領下，警察很快在茫茫沙海中找到丙的尸體和水袋。2、由于某種特殊的原因，甲和乙同時把自己殺害丙的事實告訴了警察，最大的可能就是刑訊逼供。從筆者二十多年從業(yè)經(jīng)歷判斷，假如現(xiàn)實生活中果真有這樣的案例，99%以上的可能是刑訊逼供的結果。而且這個案件是不是真的，只有天知道，因為沙漠中發(fā)生的一切原本就只有天知道。顯然這是一個有知識有常識的人出的考題，在這樣的知識氛圍下熏陶的學生，一到了實踐立即就會成為白癡，對具體的表面看是雜亂無章的案件無所適從。在與剛剛從法學院畢業(yè)的學生討論案件時，發(fā)現(xiàn)他們往往是重“事實”輕證據(jù)，所謂有“事實”是“本來就應該這樣的”事實，其實就是他們自以為的事實。當要他們出示證據(jù)時，這也沒有、那也沒有，但“事實本來就應該是這樣的”。要讓他們完全接受，只有證據(jù)證明的事實才是事實時，他們立即會說“怎么可以這樣”，“如此天下還有公理嗎？”“那個人明明做了壞事，為什么法律不懲罰他？”“那個人明明愛以傷害，法律為什么來保護他？”他們把法律當成了神，無所不能的神。之所以會有如此的結果，就是因為法學的老師天天苦思冥想杜撰出來的，一個個超越現(xiàn)實、超越常識、超越人類認知和識別能力、超越警察偵查能力的案例帶來的。從法學院畢業(yè)的學生必須面對這樣的現(xiàn)實：1、法律不是萬能的，法律更不是神。2、不是所有的違法行為都一定會被查處，不是所有的犯罪行為都一定會被懲處。3、只有被證據(jù)證明了的違法行為才是違法事實，只有被證據(jù)證明了的犯罪行為才是犯罪事實。4、只有經(jīng)過合法的手段和途徑取得并經(jīng)過特定的機關認可的證據(jù)才有可以成為裁判的事實依據(jù)。如果從事律師工作，必須接受這樣的事實：律師的一切工作的核心是：幫助當事人識別、保留、搜集、利用、制造符合法律規(guī)定的證據(jù)來創(chuàng)造想要的事實，通過創(chuàng)造的事實來創(chuàng)造特定法律關系，并以創(chuàng)造的法律關系創(chuàng)造想要的結果。邱旭瑜律師（天上的蟲子）2006年7月29日三、咨詢的價值在于通過咨詢創(chuàng)造機會在交流會上，一位律師同行給法學院的學生出了這么一道題：有一個公司因客戶拖欠其十萬元的貨款，經(jīng)多次催要就是不還，就打電話向律師咨詢。問題假如你是一名執(zhí)業(yè)律師，面對這樣的咨詢，該如何處理？就這么簡單的問題，結果近百名法學院的學生沒有一個敢正面回答，大部分人想到的就是：一發(fā)律師函，二向法院起訴。這個的答案，如果是法學院的考試答題，也許是正確的，但是如果是針對一名執(zhí)業(yè)律師來說，這樣回答肯定是錯誤的。因為作為一名執(zhí)業(yè)律師，面對任何的咨詢，首先要考慮的是如何把咨詢者變成自己的客戶，把咨詢者的問題變成自己的業(yè)務或案件。因而律師要做的第一件事，不是告訴別人怎么處理，而是怎么讓客戶來與自己面對面地交流，通過交流獲得當事人的信任，接受當事人的委托，簽下代理合同和委托書，并收到相應的律師費。既然目標很明確，就是要咨詢者帶著交易資料來律師事務所面對面地交流，那么方法就是多種多樣的，律師與律師之間個人魅力上的差異也就是在這個時候顯現(xiàn)出來了。從上面這個簡單的問題就不難看出，律師不僅僅專業(yè)人士，而且還是商人，律師的專業(yè)能力要通過高超的商人技巧才能淋漓盡致地發(fā)揮出來。現(xiàn)在的大學中，法學院和商學院是分開的，商學院必須要學法學院的課程，但法學院就未必去學商學院的課程了?，F(xiàn)在律師的商業(yè)意識很薄弱，做了律師也不把自己當商人，由于不善于推銷自己，再高的學識和才華充其量也就是巷子深處的酒。律師屬于知識分子的范疇，中國知識分子歷來重學輕用、重理輕行、重己輕人、重文輕商，這些知識分子的酸臭味在法學院老師不遺余力的言傳身教下得以不斷的發(fā)揚光大，使得現(xiàn)在有些法學院的學生到了社會上后，就狐臭一樣讓人生厭。百無一用是書生，是中國人知識分子的評價，在古時候讀書是為了做官，而不是為了把田種好、把豬飼養(yǎng)好，所以一旦做不了官，讀書人就一無是處了，“成了撐門嫌短，燒火嫌長”的廢物。而現(xiàn)在的律師也大都是從書生開始，古人讀書為做官，現(xiàn)在的人讀書為賺錢，而不是為了把人做好，把事做好，結果是書讀的越多，越不會做人，越不會做事，最終成了不倫不類的怪物。作為一名律師，法律不是你家祖?zhèn)鞯?，法學不是你家的傳家寶，知識、學問、技能、經(jīng)驗也都不是你從娘胎里帶來的，執(zhí)業(yè)律師要做的最重要的一件事就是把法律、法規(guī)，法學理論、知識，自己和別人在學習、工作、生活中積累起來的經(jīng)驗、技能、技巧販賣給需要它的人，說白了就是拿別人好的東西拿來販賣，就足可以成名成家了。所以做律師的學問核心有兩部分構成，一半是商人，一半是專業(yè)，先用商人的大腦找到目標客戶，用商人的大腦談成業(yè)務，簽訂成業(yè)務簽成單，只有接受了當事人的委托后，才有可能充分發(fā)揮自己的專業(yè)特長和業(yè)務技能，否則再高深的學問和精湛的技能充其量也只是乞丐的金飯碗。所以法學院的學生，得多去聽聽商學院的課程，已經(jīng)執(zhí)業(yè)的律師好好讀讀營銷學，尤其是要虛心向企業(yè)界的朋友學習，多向企業(yè)界的朋友學習經(jīng)營管理，為人處事的學問和藝術，把身上的那種知識分子的酸臭味洗洗干凈?，F(xiàn)在年輕律師感覺執(zhí)業(yè)難，無非就難在兩方面，一缺經(jīng)驗，二缺人脈。最近有位年輕的律師來信說，他在律師事務所實習，連工作日記都寫不好，所以對自己很失望，感覺自己不適合做律師。我回信告訴他，二十年前，我在法院實習的時候，連電話都不會接，拿起話筒臉就紅了。不會寫工作日記不是你真的不會寫，是你不知道寫工作日記的結構，所有的法律文書都有自己固定的格式和結構，不懂就問，最簡單的辦法就是拿別人的工作日記來模仿，依葫蘆畫瓢，多寫幾次自然就找到竅門了。剛剛從學校走上工作崗位，做不好是正常的，做好了反倒有點不正常，做人不要太苛求自己，不要用先知和圣人的標準來要求自己，這樣對自己既不公平，也不仁慈。律師工作最大的特點就是程序、格式、內容，一切的工作都是有順序的，其次每一階段的工作也都相對固定的格式，所謂的格式就是結構層次非常明確，最后才是填充內容。律師兩大基本功就是說和寫，至于該說什么、不該說什么，該寫什么、不該寫什么，說到什么分寸，寫到什么程度，這完全靠練，就像燒飯做菜一樣，咸淡、火候只有多練幾次才能掌握。在人際關系的培養(yǎng)上，最大的瓶頸是心理障礙，自我設限和對自我價值的定位過低，是律師成長最大的敵人。假如把一位剛剛從事律師工作年輕人與億萬資產(chǎn)的企業(yè)家，縣處級以上的領導干部在一個桌子上吃飯，可能就會不知所措，甚至會驚慌失措。如果有一個江湖老大坐在身邊，就會感到心驚肉跳。缺乏這種場合經(jīng)歷的人，往往會或因自卑或恐懼保持沉默、或為了裝腔作勢糊言亂語，更有甚者表現(xiàn)強烈的批判性和攻擊性，正如鄉(xiāng)下人笑話城里人連水都要花錢買一樣。這些無異都是最丑陋的表現(xiàn)，這樣的人別人討厭你都惟恐不及，更別說賞識你了。很多律師的不成功，不是因為專業(yè)能力不夠，而是在于其不善于與比自己強的人合作和交往，總以鱷魚般的眼光很不友好地盯著比自己強大的人。我曾嘗試問過一些朋友：你去逛過西武嗎？有的人是這樣回答的：去那種地方干嗎？那可是有錢人去的地方。潛在意思就是在告訴別人：我是一個沒錢的人。這就是典型的自我價值定位過低的表現(xiàn)。其實去西武逛逛，感覺挺不錯，世界上知名的品牌都在那兒擺著，買不起一兩萬元一套的西裝，試穿一下也未嘗不可。況且這兒也不是所有的商品都是那么昂貴，也有普通消費者買得起的東西。作為年輕律師最重要的就是要培養(yǎng)自己面對各種人物、事件和場合的平常心，面對各種各樣的場合，各種各樣的人都要有一種平和的心態(tài)，做到不亢不卑、坦然自若。這個世界上沒有什么事值得律師去大驚小怪的，大凡世界上所有的怪人和怪事，在律師經(jīng)辦的案件中都會出現(xiàn)。綜合以上的內容，做律師首先是要接到業(yè)務，其次是接到什么樣的業(yè)務，再者能接到什么樣人的業(yè)務，最后是選擇為什么樣的人服務。一名律師只有具備了選擇當事人的能力的時候，什么樣的人有資格接受你的服務，做律師所有的學問大概都在這其中了。邱旭瑜律師（天上的蟲子）2006年4月10日24時于深圳四、中國人亟待心理脫貧王石在《道路與夢想》一書中不止一次地談到一個現(xiàn)象，就是我國在城市房地產(chǎn)開發(fā)過程中，房子造好了，卻意外地發(fā)現(xiàn)因道路設計轉彎半徑不夠，汽車開不進停車庫。原因很簡單，是因為設計師都是騎自行車的，沒有駕駛汽車的經(jīng)驗。不要以為這是房地產(chǎn)開發(fā)過程中特有的現(xiàn)象，在中國改革的二十多年的發(fā)展過程中，由“騎自行車的”來設計“汽車道”的現(xiàn)象是比比皆是，無論在經(jīng)濟基礎還是在上層建筑領域，大都是由“騎自行車的”設計的，這幫人抱負、目標、決心都沒話講，但是因為胸無成竹，由他們做出的決策、設計、規(guī)劃在執(zhí)行的時候，怎么做都是“四不象”，總是在解決問題的時候制造大量的問題，在解決新問題的時候又在不斷制造新的問題，壓力和負擔最終都由終端忍受和負責，最終要“業(yè)主”開著汽車向“騎自行車的”看齊和靠攏。中國自鴉片戰(zhàn)爭后一百多年來中國人在思想和行動富國強民的積累，特別是1949年建國以后幾十年的國家積累，尤其是經(jīng)過二十多年的改革開放以及曾幾何時中國的財富出現(xiàn)了井噴與暴發(fā)，終于到了“流動性過?！彪A段，“流動性過?！焙唵蔚卣f正如前些年長江發(fā)洪水一樣，上游的水下得太猛了，以至于下游無法消化所以會釀成水災，現(xiàn)在我們是錢太多了，錢來得太快了，所以出現(xiàn)“流動性過剩”。真的是這樣嗎？問題肯定不是錢上面，而是我們缺乏很好的消化機制，無論是經(jīng)濟體制還是產(chǎn)業(yè)結構和政策、金融、投資、財富分配、社會保障等等，都是在窮人或窮國的思維模式的基礎上設計的，無法及時消化因經(jīng)濟飛速發(fā)展帶來的財富效應帶來的財富。遠的不說吧，就說最近的股市，剛剛過了三千點，什么泡沫、危機的言論聳聽四起，似乎崩盤是立竿見影的事。這是典型的“騎自行車的”思維模式，這些人也不看看香港股市自東南亞金融危機后從四千多點漲到現(xiàn)在二萬多點也沒有見崩盤啊?，F(xiàn)在銀行有六十億存款，只能貸出去四十億，還有二十億資金貸不出去，不讓股市來消化讓誰來消化？事實上以前股市的不正常發(fā)展，一是參與度不夠，二是干預太多，股市總是要在大起大落中才能獲得正常的發(fā)展，關鍵是整個國民經(jīng)濟不能因股市的大起大落而受到根本性或全局性的影響，而不是直接干預股市的發(fā)展。當然股市僅僅是中國市場經(jīng)濟發(fā)展的一個側面，充其量是中國經(jīng)濟發(fā)展的一個晴雨表，問題不在指數(shù)上與規(guī)模上，而在于如果中國的經(jīng)濟發(fā)展到現(xiàn)有的階段，依然由只會“騎自行車的”經(jīng)濟學家來負責決策、規(guī)劃與引導，才是中國經(jīng)濟發(fā)展真正的災難之所在。有關中國經(jīng)濟的崩潰論，由來已久，國內外某些經(jīng)濟學家們的“三、五年后中國經(jīng)濟必然崩潰”預言隨著中國經(jīng)濟連續(xù)、穩(wěn)定、高速地發(fā)展，一次次地破產(chǎn)了。這些人總是自以為是以西方市場經(jīng)濟發(fā)展過程中出現(xiàn)的現(xiàn)象和“規(guī)律”來預言中國的經(jīng)濟，殊不知中國經(jīng)濟的發(fā)展最大的特點就是“前無來人”和“不可預見”，因為中國的人太多了、中國太大了、中國的市場可能的前景與空間，在人類發(fā)展史上也堪稱為是史無前例的，與西方國家有限數(shù)據(jù)可比的歷史來比較是“海量”的，正如海水一樣，非要用斗來量就只能枉費心機了。但是，也正因為中國經(jīng)濟發(fā)展前景和空間是“海量”的，真要出現(xiàn)災難也是無法預見的，受影響的不僅僅是中國經(jīng)濟，而是全球經(jīng)濟的發(fā)展。據(jù)不完全統(tǒng)計：中國目前有170多個產(chǎn)品產(chǎn)量全球第一，有700多個產(chǎn)品出口份額全球第一。服裝產(chǎn)量占全球四分之一；鞋類生產(chǎn)占全球50%；冰箱生產(chǎn)占全球份額的70%；手表制造占全球份額的75%；中國大陸每年生產(chǎn)出口的微波爐就高達3500萬臺左右，占據(jù)全球份額的70%；中國的DVD產(chǎn)量占全球市場的80%左右；中國電池產(chǎn)量已經(jīng)達到280億只，約占全世界電池產(chǎn)量的二分之一強，是世界電池第一生產(chǎn)大國；2006年中國一共制造了9000萬臺彩色電視機，占全球產(chǎn)量的約50%；……。面對中國已經(jīng)發(fā)展了的現(xiàn)實，如果還是用“騎自行車的”思維來看待現(xiàn)在和未來，那么災難不僅是無法避免的，而且將極可能是毀滅性的，起碼進行從“騎自行車的”到“開汽車的”心理突破。數(shù)千年以來，中國人窮得太久了，窮得太苦了，由貧窮造成的行為習慣和心理定勢卻還一直在困擾著每一個人，我們的國家正在從窮國向富國過渡，越來越多普通的中國人也正由窮人成為富人，但是不是所有的人都能有此認識和感受，在生活中隨處可見的有錢人，他們依然和沒錢的時候一樣生活與消費，用大拇指想一下都知道，連有錢的人不敢享受和改善生活品質，市場如何繁榮，生產(chǎn)出來的商品賣給誰？都賣給外國人，必然會導致巨額的貿易順差，所以國人心理上的貧窮，先富起來的人不敢消費才是導致流動性過剩的真正原因，中國人亟待心理脫貧。窮人和富人最大的區(qū)別是：1、窮人為省錢而消費，富人為了享受而消費；2、窮人注重財富的積累，富人注重財富的投資和財富的再分配；3、窮人既艷富又仇富，富人只艷富而不仇富；4、窮人對任何人都充滿需求，尤其是對政府的期望特別高；富人則更多地從自我出發(fā)，注重與環(huán)境的交換與交流獲得自己需要的，對政府的期望相對較低；5、窮人往往疾惡如仇，但卻不能從善如流，富人則更愿意從善如流，則不傾向于疾惡如仇。6、窮人更具有攻擊性、破壞性和毀滅性，富人更具有建設性、創(chuàng)造性、改良性