專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪市公開課一等獎省賽課獲獎?wù)n件

專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪·9月第一版·專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪第1頁課程綱領(lǐng)轉(zhuǎn)介紹方法回顧常見轉(zhuǎn)介紹異議及處理話術(shù)電話約訪轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)主顧緊急聯(lián)絡(luò)卡使用專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪第2頁喬?吉拉德250定律：每一個客戶后面都隱藏著250個客戶！隨時進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，像呼吸一樣自然轉(zhuǎn)介紹方法回顧專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪第3頁提問我們要求客戶為我們做轉(zhuǎn)介紹了嗎？專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪第4頁提問為何還沒有些人給我們轉(zhuǎn)介紹？專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪第5頁怕朋友不認(rèn)可保險這個業(yè)務(wù)員好象不專業(yè)怕業(yè)務(wù)員打攪朋友……業(yè)務(wù)員如何向客戶客戶專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪第6頁現(xiàn)有客戶準(zhǔn)主顧親戚朋友同學(xué)你所認(rèn)識其它人……最重要的轉(zhuǎn)介紹名單來源客戶是轉(zhuǎn)介紹名單起源專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪第7頁最近誰結(jié)婚了？誰生子了？誰搬新家了？經(jīng)常和誰在一起吃飯？……還有嗎？這么方式能夠引導(dǎo)客戶提供名單專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪第8頁觀看教學(xué)示范片大家還記得崗前班學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)介紹方法嗎？《鑫盛快捷入門——轉(zhuǎn)介紹》專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪第9頁第一步：引導(dǎo)對方對保險概念給予正面回應(yīng)第二步：感激對方必定自己所提供服務(wù)價值第三步：要求轉(zhuǎn)介紹，并統(tǒng)計相關(guān)資料如姓名、電話、工作信息等第四步：再次用“還有其它朋友能夠介紹嗎？”提醒對方第五步：感激對方幫助第六步：答應(yīng)與轉(zhuǎn)介紹朋友接觸后及時反饋轉(zhuǎn)介紹步驟回顧專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪第10頁常見轉(zhuǎn)介紹異議及處理話術(shù)我怕朋友會反感我上次不是已經(jīng)給過你了嗎我怕朋友會不喜歡/會責(zé)備我三種常見異議專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪第11頁客戶：我怕朋友會反感業(yè)務(wù)員：您放心，我不會勉強(qiáng)您朋友見我，更不會強(qiáng)迫他購置保險，就像我約見您一樣，先征求您同意才來見您，這么就不會使您為難；另外我和他跟進(jìn)過程中情況我會及時向您通報，這么您能夠放心啦！麻煩您在這里寫五個名字和聯(lián)絡(luò)電話，謝謝您。（遞上筆記本和筆）專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪第12頁客戶：我上次不是已經(jīng)給過你了嗎？業(yè)務(wù)員：對啊，謝謝您，您上次介紹給我三個朋友，小王已經(jīng)在我這買了保險，小張說有個朋友在保險企業(yè)就沒有這個需要，還有小孫我也給他說過，他現(xiàn)在正在考慮。很感激您把朋友介紹給我。假如下個月您要慶賀生日，要請朋友吃飯，除了這三個朋友以外您還會請哪幾位朋友呢？專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪第13頁客戶：我怕朋友會不喜歡/會責(zé)備我業(yè)務(wù)員：其實(shí)我很多客戶剛開始也是這么想，不過我想問一個問題，假如您將朋友名字給我，最壞情況會有什么事情發(fā)生在您朋友身上呢？我想最壞情況就是他不出來見我，或者他出來和我談，但他不需要這個計劃。我想只是占用他20分鐘時間而已，我也不會過多打攪他，還有沒有其它更壞情況呢？

但最好情況是什么？他們向我投保，這個計劃能夠保障他及他家人在意外或疾病出現(xiàn)時候減輕家庭負(fù)擔(dān)，在年老時候還有一筆錢幫助他們養(yǎng)老，您是在幫助您朋友及他家人，我想他們應(yīng)該不會介意。假如您下個月慶賀生日還有誰您會邀請呢？

專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪第14頁轉(zhuǎn)介紹發(fā)生在銷售每個步驟盡可能營造輕松愉快談話氣氛，充分建立信任感拿出專門統(tǒng)計轉(zhuǎn)介紹名單筆記本（確保筆記本中已統(tǒng)計一些名單）注視著客戶，給客戶思索時間，并適當(dāng)給予提醒，等候統(tǒng)計。要把握主動，時間緊湊，一氣呵成注意專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪第15頁電話約訪轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)主顧自我介紹道明來意確定見面時間地點(diǎn)異議處理明確見面日期、時間、地點(diǎn)透過第三者或轉(zhuǎn)介紹人影響力步驟：專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪第16頁沒興趣沒時間已經(jīng)買過保險了企業(yè)有保險先寄點(diǎn)資料給我已經(jīng)有好業(yè)務(wù)員沒有閑錢買保險七種常見異議異議處理：專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪第17頁業(yè)務(wù)員：老陳和我提過，可能王先生您暫時會沒興趣。不過，購置保險并非是有沒有興趣問題，而是看有沒有這方面需要。其實(shí)您只需要15-20分鐘，就能夠了解我們這份財務(wù)計劃，到時候假如您有興趣，我再給您做深入分析，假如您還是以為沒有需要，我也不會再打攪您。我們就當(dāng)借這個機(jī)會交個朋友，老陳也和我說過您是一位值得交朋友。

您看周四早晨或者下午，您哪個時間方便呢？異議一：沒興趣專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪第18頁異議二：沒時間業(yè)務(wù)員：其實(shí)老陳也和我說過您會很忙。我很了解像您這么成功人士，時間都非常寶貴，正因如此我才預(yù)先和您約個方便時間。

其實(shí)您只需要15-20分鐘，就能夠了解我們這份財務(wù)計劃，假如王先生您聽完之后以為有興趣，我再給您多點(diǎn)詳細(xì)資料參考。假如您以為暫時沒這個需要，我也不會再打攪您，我們就當(dāng)借這個機(jī)會交個朋友，老陳也和我說過您是一位值得交朋友。

您看周四早晨或者下午，您哪個時間方便呢？專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪第19頁異議三：已經(jīng)買過保險了業(yè)務(wù)員：王先生，其實(shí)老陳也和我說過您可能買了保險。我很了解您顧慮，擔(dān)心這份會與原來保險有重復(fù)。

但您能夠放心，不一樣企業(yè)甚至同一企業(yè)不一樣時期推出產(chǎn)品都有不一樣優(yōu)勢和好處，我今天約您出來并不會重復(fù)介紹您現(xiàn)有保險服務(wù)。其實(shí)您只需要15-20分鐘，就能夠了解我們這份財務(wù)計劃，假如王先生您聽完之后以為有需要，我再給您多點(diǎn)詳細(xì)資料參考。假如您以為暫時沒這個需要，我也不會再打攪您，我們就當(dāng)借這個機(jī)會交個朋友，老陳也和我說過您是一位值得交朋友。

您看周四早晨或者下午，您哪個時間方便呢？專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪第20頁異議四：企業(yè)有保險業(yè)務(wù)員：王先生，其實(shí)老陳也和我說過您企業(yè)員工福利不錯。其實(shí)這也表達(dá)了您對企業(yè)價值。

您放心，我們企業(yè)提供服務(wù)和您企業(yè)員工福利是不沖突。其實(shí)您只需要15-20分鐘，就能夠了解我們這份財務(wù)計劃怎樣讓您生活錦上添花。假如您聽完之后以為有興趣，我再給您多點(diǎn)詳細(xì)資料參考。假如您以為暫時沒這個需要，我也不會再打攪您，我們就當(dāng)借這個機(jī)會交個朋友，老陳也和我說過您是一位值得交朋友。

您看周四早晨或者下午，您哪個時間方便呢？專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪第21頁異議五：先寄點(diǎn)資料給我業(yè)務(wù)員：王先生，其實(shí)我不介意寄資料給您。

不過，假如我寄給您，可能您也需要用15-20分鐘去看，與其這么，不如您給我10分鐘時間，由我來解釋給您聽，反而會更清楚了解我們服務(wù)是怎樣幫到您。假如您聽完之后以為有興趣，我再給您多點(diǎn)詳細(xì)資料參考。假如您以為暫時沒這個需要，我也不會再打攪您，我們就當(dāng)借這個機(jī)會交個朋友，老陳也和我說過您是一位值得交朋友。

您看周四早晨或者下午，您哪個時間方便呢？專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪第22頁異議六：已經(jīng)有好業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員：王先生，首先恭喜您有個好業(yè)務(wù)員。

我想王先生您也知道，其實(shí)每家企業(yè)服務(wù)都不一樣，而我今天約您目標(biāo)，并不是要重復(fù)您現(xiàn)在業(yè)務(wù)員提供服務(wù)。相信您也認(rèn)同，接觸不一樣業(yè)務(wù)員，能夠了解到愈加全方面保險資訊，為您提供愈加全方面保障服務(wù)。其實(shí)您只需要15-20分鐘就能夠了解我們企業(yè)服務(wù)，有可能在其它方面我們能夠幫到您呢。假如王先生您聽完之后以為有興趣，我再給您多點(diǎn)詳細(xì)資料參考，讓您有多點(diǎn)選擇。假如您以為暫時沒這個需要，我也不會再打攪您，我們就當(dāng)借這個機(jī)會交個朋友，老陳也和我說過您是一位值得交朋友，等您以后有需要或者您其它朋友有興趣，都能夠聯(lián)絡(luò)我啊。

您看周四早晨或者下午，您哪個時間方便呢？專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪第23頁異議七：沒有閑錢買保險業(yè)務(wù)員：王先生，我很了解您顧慮。

您放心，其實(shí)我今天打電話給您，并不是想要您現(xiàn)在就開始任何一個計劃。我只想用15—20分鐘和您做一個簡單介紹和分析。假如王先生您聽完之后以為有興趣，我再給您多點(diǎn)詳細(xì)資料參考。假如您以為暫時沒這個需要，我也不會再打攪您，我們就當(dāng)借這個機(jī)會交個朋友，老陳也和我說過您是一位值得交朋友。等您以后經(jīng)濟(jì)條件允許或者您其它朋友有需求，都能夠聯(lián)絡(luò)我啊。

您看周四早晨或者下午，您哪個時間方便呢？專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪第24頁緊急聯(lián)絡(luò)卡使用《緊急聯(lián)絡(luò)卡》是全部已成交新、老客戶都能夠用，而且是非常好用、可大量使用、一定要用關(guān)鍵工具，我們業(yè)務(wù)人員都有很多客戶，但怎樣經(jīng)營好我們老客戶，讓他們源源不停地轉(zhuǎn)介紹客戶給我們？緊急聯(lián)絡(luò)卡就是最好幫手！下面我們來詳細(xì)了解一下吧專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪第25頁步驟一：簽單后填寫緊急聯(lián)絡(luò)卡-舉例向客戶說明緊急聯(lián)絡(luò)卡作用業(yè)務(wù)員：老陳，請問在您生活中，有沒有碰到自己或周圍人丟過錢包？錢包丟失之后，錢是次要，關(guān)鍵是一些重要證件。您錢包里有沒有這么一個工具，萬一有人揀到您錢包，可以很快和您或者您熟悉人取得聯(lián)絡(luò)。我們企業(yè)針對客戶推出了一項附加值服務(wù)，可認(rèn)為每位客戶辦理一張緊急聯(lián)絡(luò)卡，在您碰到緊急情況時，可以第一時間聯(lián)絡(luò)到您或者能給您提供幫助人，幫您度過難關(guān)。專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪第26頁業(yè)務(wù)員：按照企業(yè)要求，我將直接和您聯(lián)絡(luò)人進(jìn)行確認(rèn),所以我會把緊急事件聯(lián)絡(luò)函親自送達(dá)請他們簽字，請您提前通知他們。-請客戶填寫緊急聯(lián)絡(luò)人名單業(yè)務(wù)員：您需要填寫三位在緊急時刻能給您提供幫助聯(lián)絡(luò)人。這三位聯(lián)絡(luò)人應(yīng)該是您最信得過，最有能力和實(shí)力在緊急時刻給您提供幫助親戚或朋友。作為您保險顧問，我將作為您另外一個聯(lián)絡(luò)人，因為為您排憂解難是我應(yīng)盡職責(zé)。-通知客戶將造訪緊急聯(lián)絡(luò)人專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪第27頁步驟二：緊急聯(lián)絡(luò)人電話約訪業(yè)務(wù)員：王先生，您好，我是老陳壽險顧問，平安保險企業(yè)李平安。作為平安尊貴客戶，老陳取得了我們企業(yè)推出“緊急聯(lián)絡(luò)卡”附加值服務(wù)，他把您作為第一緊急聯(lián)絡(luò)人，可見你們非常要好，也看得出您是一位非常值得信任和重情義人。作為他緊急聯(lián)絡(luò)人，您需要簽字并確認(rèn)，請問您什么時候方便，我將親自上門送達(dá)。專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪第28頁步驟三：造訪緊急聯(lián)絡(luò)人-緊急事件聯(lián)絡(luò)函簽字確認(rèn)業(yè)務(wù)員：王先生，您好！我是老陳保險顧問，我叫李平安。之前我們曾經(jīng)經(jīng)過電話，作為老陳緊急聯(lián)絡(luò)人，您需要在確認(rèn)函上簽字確認(rèn)！-產(chǎn)品推介業(yè)務(wù)員：感激您對我們工作支持。