馬可波羅業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)辦法

PAGE68/NUMPAGES68馬可波羅業(yè)務(wù)人員手冊馬可波羅事業(yè)部二OO二年一月目錄前言業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素養(yǎng)業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的知識陶瓷行業(yè)概況要緊競爭對手業(yè)務(wù)員日常工作如何樣做業(yè)務(wù)如何進(jìn)行市場開發(fā)與治理業(yè)務(wù)員感悟要領(lǐng)異常情況的處理業(yè)務(wù)職員具箱前言制定本手冊的目的是讓新業(yè)務(wù)員明白做業(yè)務(wù)要具備那些知識和條件，規(guī)定業(yè)務(wù)員必須做的一些事，以及做事的方法與技巧，使新進(jìn)人員業(yè)務(wù)能力迅速提高。我司一直以來都未能專門好的解決業(yè)務(wù)員過程治理的問題，“只要結(jié)果，不管過程”，不對業(yè)務(wù)員的銷售行動進(jìn)行操縱和監(jiān)督，是許多企業(yè)存在的問題，也是我司力求于2002年度要解決的一個問題，只有解決好了那個問題，才表示我司的治理真正上了一個臺階。本手冊所涉及到的差不多上一些做業(yè)務(wù)最差不多的東西，只有在撐握差不多的東西后再結(jié)合自有的發(fā)揮，才能是一個合格的業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素養(yǎng)1、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備吃苦耐勞、反應(yīng)敏捷、性格爽朗、做事踏實、契而不舍。2、業(yè)務(wù)員應(yīng)有良好的生活作風(fēng)，外表保持整潔潔凈，服飾得體。3、業(yè)務(wù)員要有較高的文化素養(yǎng)。4、業(yè)務(wù)員任何時候都要有分寸和節(jié)度。A、盡管對方采取寬容態(tài)度，自己應(yīng)保持自覺與警惕，不可犯相同之錯誤。B、即使客戶表現(xiàn)得親熱，也不能因此侍寵而驕，自以為是，應(yīng)保持一定的安全距離之原則，以禮待之。5、業(yè)務(wù)員清晰地區(qū)不彼此身份的不同。A、交談中不可沒大沒小，自以為此人專門好，相互了解，就忘掉自己的言行舉止，專門可能引起客戶不良反應(yīng)。平日養(yǎng)成退一步海闊天空之胸襟，隨時秉持謙虛的態(tài)度待人接物。6、業(yè)務(wù)員應(yīng)隨時隨地保持親和之笑容及充滿自信的工作動力。業(yè)務(wù)員應(yīng)具的知識產(chǎn)品知識及生產(chǎn)工藝流程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量缺陷形成的緣故營銷基礎(chǔ)理論知識顧客心理學(xué)銷售術(shù)語及導(dǎo)購技巧公司文化及企業(yè)理念I(lǐng)SO、財務(wù)、法律基礎(chǔ)知識“馬可波羅”牌地磚及內(nèi)墻瓷片的規(guī)格有：地磚目前有：250*250、316*316、418*418、528*528、316*520、628*628等六種規(guī)格，擬開發(fā)800*800、450*750大規(guī)格地磚。內(nèi)墻瓷片目前有：250*316、100*100、200*300、200*200等四種規(guī)格，擬開發(fā)250*380、316*500等大規(guī)格。“唯美”牌鋪石系列有：“唯美”牌鋪石系列有廣場鋪石、街道鋪石、園林鋪石、盲道誘導(dǎo)鋪石四種，規(guī)格有100*100、150*150、200*200、250*250、300*300、100*200等六種規(guī)格，其中廣場鋪石100*100形狀有：方形、梯形、扇形等三種，立即開發(fā)300*500大規(guī)格廣場鋪石。“唯美”牌彩釉馬賽克及外墻有：有1寸方、2寸方、3寸方、2*4寸方、異形拼花等五種規(guī)格。打算開發(fā)仿石、仿古、通體或釉面的高檔次外墻45*145、50*230等。磁磚的工藝流程是如何樣的？工藝流程如下：檢測水分監(jiān)督加料檢測含水量、篩余過篩80目檢測含水量、篩余原料——>球磨機(jī)——>停機(jī)——>放漿于指定漿池——>停機(jī)——>檢測水分、顆粒級配陳腐、檢測含水率、顆粒級配檢測生坯厚度、重量、疏密度噴霧干燥——>料倉——>壓機(jī)料倉——>壓制成型——>檢測殘余水分檢測比重、施釉量、流淌性檢測比重、粘度、印花質(zhì)量干燥窯——>施釉——>印花——>檢測比重、施釉量、監(jiān)控點釉效果檢測入窯水分監(jiān)控?zé)蓽囟?、周期施點釉洗邊（消除流邊現(xiàn)象）——>釉坯——>進(jìn)窯燒成——>物化檢測分檢、測量尺寸及外觀質(zhì)量抽檢、判定出窯——>分級、分選——>包裝——>入庫馬可波羅磁磚的編號規(guī)則：產(chǎn)品規(guī)格第一位數(shù)代碼地磚編號規(guī)則為：產(chǎn)品規(guī)格第一位數(shù)代碼產(chǎn)品表面顏色代碼產(chǎn)品表面顏色代碼XXXX產(chǎn)品系列流水號產(chǎn)品系列流水號產(chǎn)品表面顏色代碼為：紅——1、橙——2、黃——3、綠——4、藍(lán)——5，褐（棕）——6、紫——7、白——8、灰（黑）——9如：5032，代表528規(guī)格03凡爾賽宮系列橙色地磚。產(chǎn)品系列流水號瓷片編號規(guī)則為：產(chǎn)品系列流水號XXXXX產(chǎn)品顏色花紋及順序號產(chǎn)品顏色花紋及順序號產(chǎn)品上墻、下墻、地磚序號產(chǎn)品上墻、下墻、地磚序號注：產(chǎn)品上墻、下墻、地磚序號：所有瓷片如有上下墻區(qū)分的，則單數(shù)如“1”、“3”表示上墻，雙數(shù)“2”、“4”表示下墻，“0”表示地磚。如15101表示“15”海底世界系列“1”上墻，順序號為“01”。目前有少量瓷片編碼不符合上面的原則。馬可波羅磁磚什么緣故采納“AA、A”來標(biāo)識產(chǎn)品等級？國內(nèi)產(chǎn)品等級一般采納“優(yōu)等品”、“一級品”、“合格品”、“等外品”來標(biāo)識產(chǎn)品等級，而國際通用的等級標(biāo)識方式是以大寫字母“A、B、C、D”來表示。馬可波羅磁磚采納“AA、A”來標(biāo)識產(chǎn)品等級，一方面為了出口的方便，另一方面也是為了完整地保留磁磚的風(fēng)格，馬可波羅全部采納“A、B、C、D”作為產(chǎn)品標(biāo)識，直接與國際接軌。目前馬可波羅產(chǎn)品優(yōu)等品用“AA”表示，一級品用“A”表示，合格品用“B”表示。瓷磚的分類：依GB/T4100.1—1999可分為五大類：E≤0.5%瓷質(zhì)磚：廣場磚、拋光磚、石英外墻磚0.5<E≤3%炻瓷磚：釉面外墻磚3%<E≤6%細(xì)炻磚：地磚6%<E≤10%炻質(zhì)磚E>10%陶質(zhì)磚:內(nèi)墻磚釉料的組成：石英、鈣、長石、高嶺土、硼砂、碳酸鋇、氧化鋅、鋯英粉、氧化鋁、方解石等。坯體的組成：粘土、高嶺土、石英、長石、石灰石等。陶瓷工業(yè)中使用的原料品種繁多。從其來源可分為天然原料與化工原料。前者是天然巖石或礦物。然而天然原料成份復(fù)雜，不可能以單一的、純凈的礦物產(chǎn)出，往往混有其它雜質(zhì)，達(dá)不到工業(yè)化大生產(chǎn)原材料相對穩(wěn)定的要求。故要將天然原材料通過加工提純才能使用。常見的化學(xué)成份有：SiO2ZrO2TiO2Al2O3ZnOCaO工地簽約須注意以下事項：A、如何填寫合同空白處：合約第一條：訂貨內(nèi)容類不：依照瓷磚的類不填寫：外墻磚、內(nèi)墻磚、地磚、腰線、花片等規(guī)格/品名：（如）250mm*316mm/32030級不：依照瓷磚級不填寫：“優(yōu)等品”、“一級品”。并在“備注”欄填寫：AA：表示優(yōu)等品；A：表示一級品。幸免合同書上的級不與我司紙箱上的等級不符帶來苦惱單位：必須填寫“片”。注意：合同書、送貨通知單、結(jié)算發(fā)票中的瓷磚單位要保持一致，不發(fā)生沖突。數(shù)量：按照“片”的數(shù)量來填寫。先行預(yù)算，片數(shù)以構(gòu)成整箱為宜單價：**元/片。金額：填寫數(shù)量與單價的乘積數(shù)：****元，并要求有大寫金額注明以上價格為出廠價、包到價、含運(yùn)費(fèi)、含裝車費(fèi)等等要填寫清晰交貨日期若雙方有具體的時刻約定，應(yīng)詳細(xì)填寫交貨期間的起止時刻。若無準(zhǔn)確的交貨日期，則依照下列不同情況，在合同中約定不同的交貨日期：A、第一種情況：雙方約定在某日期前交齊即可的，填寫：“在年月日前交齊”；B、第二種情況：雙方約定在某期間按預(yù)定批次交齊的，填寫：“在年月日至年月日分批交貨（須注明是否有具體的批次要求）”；C、第三種情況：如依照需方通知時刻交貨，填寫：“依照需方通知時刻交貨，但需方應(yīng)于出貨前45天通知供方作出貨預(yù)備。”交貨地點1）“工地名稱”：應(yīng)詳細(xì)填寫。2）“電話”：含區(qū)號和電話號碼、傳真號。3）“地址”：依照下列三種情況，詳細(xì)、準(zhǔn)確填寫地址。第一種情況：供方直接送貨到工地；填寫：“工地的詳細(xì)地坦、電話。”第二種情況：供方異地發(fā)貨到需方指定的當(dāng)?shù)鼗疖囌镜?；填寫：“火車站的名稱（如某某火車站），由需方自提?！钡谌N情況：供方無法直接發(fā)貨到需方指定的當(dāng)?shù)鼗疖囌镜?；填寫：“可直接到達(dá)的火車站的名稱，由需方辦理轉(zhuǎn)運(yùn)或自提”。4）“授權(quán)簽收人”：最安全的兩種做法：授權(quán)簽收人親筆簽名或需方蓋章須指定授權(quán)簽收人，授權(quán)簽收人越多越好。授權(quán)簽收人能夠是合同業(yè)務(wù)經(jīng)辦人或工地負(fù)責(zé)人。授權(quán)簽收人：必須親自在訂貨合同書上簽名，并在送貨通知單“簽收人”處親筆簽名，兩處簽名筆跡須一致；收貨單位簽收人必須為合約所約定的授權(quán)簽收人，若指定授權(quán)簽收人均不在場，送貨通知單由其他人代簽的，則須加蓋需方的公章或合同專用章。送貨通知單由其他人代簽，又沒有加蓋需方的公章或合同專用章的，事后應(yīng)立即要求需方補(bǔ)蓋公章或授權(quán)簽收人補(bǔ)簽。托付運(yùn)輸公司承運(yùn)交接的必須是專門運(yùn)輸企業(yè)，分兩種情況：a、如供方聯(lián)系運(yùn)輸公司并承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用，送貨單必須有需方簽收人員簽字并加蓋公章或合同專用章，并以此結(jié)算運(yùn)費(fèi)；b、如需方聯(lián)系運(yùn)輸公司并承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用，必須在合同中約定需方的承運(yùn)公司或憑需方書面指定承運(yùn)公司，供方與運(yùn)輸單位辦理交接手續(xù)即可。授權(quán)簽收人注意項：a、盡可能填寫多一些的授權(quán)簽收人，以便簽收人在現(xiàn)場；b、授權(quán)簽收人必須在合同書“授權(quán)簽收人”處親筆簽名；c、必須是授權(quán)簽收人在送貨單上親筆簽名；d、最安全做法：授權(quán)簽收人親筆簽名或需方蓋章。定金如實收定金不足貨款的30%，則在“人民幣（元）”的橫線上直接填寫實收金額，不需要修正“貨款總價之30%”。因為，定金以實際交付的金額為準(zhǔn)。合同履行地最好是注明為廣東省東莞市其它約定事項乙方定金應(yīng)于交付給甲方，合同履行完畢，定金退還給乙方或者沖減最后一筆貨款。違約責(zé)任要注明單位名稱：合同抬頭、合同落款處需方單位名稱必須是全稱，并加蓋其單位公章或合同專用章，其公司部門章無效。需方單位名稱、公章均應(yīng)與需方營業(yè)執(zhí)照上的名稱相一致送貨通知單之客戶名稱應(yīng)與合同書中需方名稱、發(fā)票抬頭相一致簽定合同時，需方應(yīng)提供營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件給我方，并與合同一并保存。需方為分支機(jī)構(gòu)的，還應(yīng)提供總公司的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件供我方保存。合同書的落款處：需方法定代表人或者托付代理人（須有托付書）必須簽字電話、傳真等應(yīng)詳細(xì)、準(zhǔn)確地填寫開戶銀行、帳號、簽約日期等應(yīng)逐項填寫清晰第三章陶瓷行業(yè)概況當(dāng)前建陶行業(yè)的地理布局中國建陶行業(yè)通過多年的進(jìn)展，目前已形成了佛山、唐山、博山、晉江、夾江、上海周邊地區(qū)構(gòu)成的“三山二江一?！备窬址鹕剑菏俏覈ㄖ沾勺顬榧械漠a(chǎn)地，約占全國產(chǎn)量的45%。唐山：要緊為衛(wèi)生陶瓷的生產(chǎn)基地，所產(chǎn)衛(wèi)陶檔次一般屬于中、低檔，如惠達(dá)等。博山：指山東省淄博一帶，要緊生產(chǎn)中、低檔建陶產(chǎn)品，輻射山東半島及其周邊地區(qū)晉江：指福建省晉江周邊地區(qū)，要緊生產(chǎn)中低檔地磚、面磚、廣場磚、外墻磚、衛(wèi)陶等為主，要緊供應(yīng)本地市場的需要夾江：指四川夾江一帶，是西南地區(qū)低檔瓷磚的集散地，在全國其他地區(qū)也有夾江瓷磚的銷售，其目標(biāo)顧客群為農(nóng)村消費(fèi)者或都市中低收入者，擁有專門大的市場份額，但其質(zhì)量專門難有保證上海：上海是我國最大的經(jīng)濟(jì)中心都市，上海周邊地區(qū)是我國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)之一。隨著改革開放和現(xiàn)代化都市建設(shè)的突飛猛進(jìn)，上海及周邊地區(qū)建筑衛(wèi)生陶瓷行業(yè)進(jìn)展專門快，一些外商和臺商紛紛在那個地點投資設(shè)廠。這些企業(yè)看好上海特大都市的優(yōu)勢，積極推行精品戰(zhàn)略，他們不搞中低檔產(chǎn)品的重復(fù)建設(shè)，不參與低、中檔產(chǎn)品你死我活的惡性競爭，而是注重科技興企，以高質(zhì)量取勝。他們積極推行名牌策略，他們的產(chǎn)品質(zhì)量好、檔次高、款式新、造型不致，已成為上海及國內(nèi)市場的搶手貨，受到寬敞消費(fèi)者的青睞。這些企業(yè)還注重開拓國際市場，有雄心在國際上創(chuàng)名牌。據(jù)統(tǒng)計，上海在陶瓷墻地磚和衛(wèi)生陶瓷出口方面均列全國第二。從全國建筑衛(wèi)生陶瓷行業(yè)來看，上海及周邊地區(qū)建筑衛(wèi)生陶瓷企業(yè)是后來居上，在激烈的市場競爭中屢屢取勝，企業(yè)一片欣欣向榮。目前廣東省潮汕地區(qū)有一些低檔的衛(wèi)生潔具及工藝禮品瓷的生產(chǎn)較有名氣。檔次分布現(xiàn)在國內(nèi)上市的瓷磚品牌，高中低檔一應(yīng)俱全，依照其質(zhì)量檔次及價位可分為五大陣營：第一陣營：意大利、西班牙品牌第二陣營：臺灣品牌、鷹牌、東鵬第三陣營：佛陶集團(tuán)產(chǎn)品、蒙娜麗莎、新中源、歐神諾、紅協(xié)等第四陣營；佛山其他廠家生產(chǎn)的瓷磚品牌第五陣營：河北唐山、山東淄博、福建晉江、四川夾江等地廠家生產(chǎn)的瓷磚品牌建陶行業(yè)部分企業(yè)介紹3、1、廣東部分建陶企業(yè)鷹牌陶瓷集團(tuán)：位于佛山石灣?，F(xiàn)瓷磚年產(chǎn)量逾900萬平米，衛(wèi)生潔具140萬件。99年代表中國參加意大利世界陶瓷博覽會。同年其產(chǎn)品成為“建國50周年”成就展建材選用產(chǎn)品。品牌為“鷹牌”。東鵬集團(tuán)：成立于1996年，位于石灣區(qū)，其下轄東鵬陶瓷總廠、石灣華泰陶瓷有限公司、石灣東平裝飾磚廠、石灣東樂陶瓷有限公司、石灣樂奇潔具有限公司等十余家公司。品牌為“東鵬”。新中源企業(yè)集團(tuán)：現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營高光澤金花米黃拋光磚、貴麗水晶石、晶瑩釉面磚、亞光磚、瓷質(zhì)耐磨磚、石質(zhì)磚、高級水晶瓷片等各規(guī)格系列產(chǎn)品。是國內(nèi)產(chǎn)量及銷值最大的陶瓷企業(yè)，該企業(yè)目前進(jìn)軍西部，衛(wèi)生潔具工廠正在建設(shè)之中，其系列產(chǎn)品在市場中極具競爭力，市場占有率高，是不可小看的實力派。品牌為“新中源”。廣東佛陶集團(tuán)海歐陶瓷有限公司：位于佛山市石灣鎮(zhèn)，成立于1997年，由石灣耐酸陶瓷廠、石灣人民瓷廠、海歐新型裝飾材料有限公司、佛山順利陶瓷有限公司和佛山華洋陶瓷有限公司等5家企業(yè)組建而成。現(xiàn)擁有墻地磚生產(chǎn)線13條、拋光線7條，生產(chǎn)海歐牌石晶拋光磚、花崗石拋光磚、幻彩拋光磚、瓷質(zhì)耐磨磚、釉面瓷質(zhì)磚、崗石磚、古韻磚、晶瑩石拋光磚和梯級磚等10多個產(chǎn)品系列，年生產(chǎn)墻地磚能力1000多萬平米、拋光磚300多萬平米。品牌為“海歐”。廣東佛陶集團(tuán)賽納陶瓷有限公司：位于佛山石灣，是佛陶集團(tuán)于1997年建立的第二家有限責(zé)任公司。該公司由石灣工業(yè)陶瓷廠、石灣建筑陶瓷廠、石灣日用陶瓷五廠、華生陶瓷廠及佛山嘉瑞陶瓷有限公司、佛山嘉達(dá)陶瓷有限公司、佛山浩業(yè)陶瓷有限公司和佛山華順陶瓷有限公司等八家企業(yè)組成，現(xiàn)有生產(chǎn)線28條，年生產(chǎn)各種墻地磚1000萬平米。品牌有“石灣”、“蝴蝶”、“彩蝶”、“佛陶”。廣東佛陶集團(tuán)鉆石陶瓷有限公司：位于廣東佛山石灣，組建于1996年，是以原廣東佛陶集團(tuán)石灣建國陶瓷廠為龍頭，由石灣建華陶瓷廠、石灣瓷廠、日用陶瓷三廠等廠家企業(yè)組成的有限責(zé)任公司?，F(xiàn)有生產(chǎn)線33條，年墻地磚產(chǎn)量可達(dá)2600萬平米。品牌為“鉆石”、“白鵝”。廣東佛陶集團(tuán)環(huán)球陶瓷有限公司：位于佛山石灣，年產(chǎn)墻地磚可達(dá)1200萬平米。品牌為“環(huán)球”。兆峰陶瓷集團(tuán)有限公司：總部位于香港九龍尖沙嘴。兆峰陶瓷于1983年創(chuàng)立，在全國投資興建有34家陶瓷企業(yè)，要緊分布在北京、山東、安徽、江蘇、河南、廣東、四川等地?？偼顿Y額達(dá)到6.7億美元,注冊資本額超過3.5億美元佛山市石灣陶瓷工業(yè)集團(tuán)公司：位于廣東佛山江灣，要緊工業(yè)企業(yè)有石灣高級裝飾磚廠、石灣恒順、恒豐、裕華、南方、建安、潤華、南海市石碣石灣裕華陶瓷廠、石灣恒利威陶瓷廠。現(xiàn)有高級墻地磚生產(chǎn)線48條，系列產(chǎn)品有“石陶”牌系列彩釉磚、釉面磚、廣場磚等，年產(chǎn)各種墻地磚4000萬平米。廣東明珠陶瓷集團(tuán)有限公司：位于廣東南海市南莊鎮(zhèn)，要緊產(chǎn)品有“冠珠”牌瓷質(zhì)拋光磚、瓷質(zhì)印花磚、瓷質(zhì)彩釉磚、水晶釉面磚等五大系列，年產(chǎn)量達(dá)2000多萬平米。廣東佛山古灶瓷廠：位于廣東佛山石灣區(qū)，年生產(chǎn)釉面磚600萬平米。廣州花都陶瓷廠有限公司：位于廣東省花都市，生產(chǎn)各種規(guī)格的一般耐磨磚、拋光磚、滲花磚、防滑磚四大系列產(chǎn)品，年產(chǎn)量500萬平米，其中拋光磚200萬平米。品牌為“華都”。愛和陶（廣東）陶瓷有限公司：位于廣東南海，是愛和陶株式會社1994年在中國創(chuàng)辦的獨資企業(yè)，1996年投產(chǎn)。要緊產(chǎn)品有“愛和陶”牌瓷質(zhì)無釉外墻、地磚等，設(shè)計能力為480萬平米。佛山市石灣振興陶瓷廠：位于佛山石灣，要緊產(chǎn)品有“振興”牌陶瓷錦磚、廣場磚、彩釉磚、瓷質(zhì)玻化磚等，共有生產(chǎn)線7條，年產(chǎn)量380萬平米。佛山樂華陶瓷有限公司：位于佛山石灣，是廣東佛陶集團(tuán)有限公司、日本樂華工業(yè)株式會社、香港園方國際有限公司的合資企業(yè)，是全國第一家生產(chǎn)仿花崗石陶瓷地磚產(chǎn)品的企業(yè)。品牌為“樂華”。3、2、福建部分建陶企業(yè)東龍（廈門）陶瓷有限公司：位于福建廈門，系由臺灣東雨興貿(mào)易股份有限公司獨資創(chuàng)辦，總投資為1億美金。產(chǎn)品已銷往北京、上海、哈爾濱等十多個省、市。品牌為“東龍”。豪盛（福建）股份有限公司：位于福建泉州市，是由豪盛（香港）有限公司、泉州市經(jīng)濟(jì)開發(fā)公司和泉州市經(jīng)濟(jì)進(jìn)展公司合資興辦的。目前公司主導(dǎo)產(chǎn)品為“豪盛”牌高級石質(zhì)掛釉地磚；400X400、450X450大規(guī)格高亮耐磨地磚、45X95mm小規(guī)格外墻磚，現(xiàn)有10條生產(chǎn)線，年產(chǎn)能達(dá)1000萬平米。廈門三榮陶瓷開發(fā)有限公司：位于福建廈門，為臺灣三和磁磚、三晉磁磚、協(xié)山磁磚聯(lián)合投資設(shè)立?，F(xiàn)產(chǎn)能已達(dá)1000萬平米。福建雙菱集團(tuán)股份有限公司：位于福建漳州市，年生產(chǎn)“BOLIN雙菱”牌釉面內(nèi)墻壁磚200萬平米，廣場磚105萬平米。3、3、上海部分建陶企業(yè)：上海斯米克建筑陶瓷有限公司：屬中外合資企業(yè)，占地面積13.34萬平米，要緊生產(chǎn)?；瘔Φ卮u、廣場磚，產(chǎn)品出口日本等國家?，F(xiàn)有9條全自動生產(chǎn)線和12條拋光線，1999年產(chǎn)量為500萬平米上海福祥陶瓷有限公司：上海福祥陶瓷有限公司是由新加坡亞細(xì)亞陶瓷有限公司投資興建的中外合作企業(yè)。93年在滬注冊，注冊商標(biāo)為“亞細(xì)亞”。97年通過ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證，98年股票在新加坡掛牌上市，是中國陶瓷業(yè)首家在新加坡證券交易所上市的公司，下半年股票募集資金成立上海亞細(xì)亞陶瓷有限公司。其要緊產(chǎn)品為各種規(guī)格的室內(nèi)高級立體藝術(shù)磁磚包括壁磚，地磚，腰帶磚和世紀(jì)石?！皝喖?xì)亞”自從投產(chǎn)以來，已在全國建立60余家直屬經(jīng)營部、500多家專賣店、300多家經(jīng)銷商上海長谷建材有限公司：位于上海市松江工業(yè)區(qū)，是臺灣長谷集團(tuán)投資設(shè)立的獨資公司，要緊生產(chǎn)各式內(nèi)外墻瓷磚，規(guī)格尺寸為45X195X8.5mm、60X227X8.5mm、95X95X8.5mm并代理進(jìn)口意大利、西班牙各種高級瓷磚，目前已停產(chǎn)。泰山陶瓷有限公司：位于上海市龍吳路，年產(chǎn)能達(dá)300萬平米。要緊生產(chǎn)仿花崗石同質(zhì)磚、防滑磚、階梯磚、廣場磚、工程磚、拋光磚等。品牌為“泰陶”。金興陶瓷有限公司：位于上海市金山區(qū)，是與馬來西亞金興工業(yè)有限公司共同投資的中外合資企業(yè)，要緊生產(chǎn)外墻磚、地磚、水晶磚。品牌為“KIMGRES”。3、4、江浙部分建陶企業(yè)信益陶瓷集團(tuán)：創(chuàng)立于1972年，1992年公開上市，自創(chuàng)“冠軍磁磚”品牌并獨家代理意大利“馬可貝里”磁磚。1997年開始在杭州蕭山、江蘇昆山設(shè)廠生產(chǎn)。杭州協(xié)和陶瓷有限公司：杭州協(xié)和創(chuàng)建于92年，先后引入了6條意大利瓷磚生產(chǎn)線，年產(chǎn)量達(dá)500萬平米。2000年三期工程投產(chǎn)后年產(chǎn)能達(dá)700萬平米。是華東地區(qū)建筑瓷磚生產(chǎn)量最大，配套產(chǎn)品最全的企業(yè)之一蘇州金貓墻地磚有限公司：位于江蘇吳縣，由江蘇金貓工業(yè)集團(tuán)與臺資合資創(chuàng)建。該公司要緊產(chǎn)品為50X230X7.5mm瓷質(zhì)外墻磚,年產(chǎn)能達(dá)300萬平米,1996年產(chǎn)能達(dá)298萬平米。3、5、山東部分建陶企業(yè)淄博強(qiáng)冠建筑陶瓷有限公司：位于山東淄博市，是淄博市淄川區(qū)楊寨鎮(zhèn)耿家村的村辦企業(yè)，可年產(chǎn)墻地磚1000萬平米。品牌為“中川”。山東皇冠建材集團(tuán)總公司；位于山東省淄川市，是山東皇冠集團(tuán)的核心企業(yè)，年產(chǎn)墻地磚1000萬平米。品牌為“皇冠”。3、6、西南部分建陶企業(yè)涪陵建筑陶瓷股份有限公司：位于重慶涪陵市，要緊生產(chǎn)彩釉墻地磚、瓷質(zhì)耐磨磚、水晶內(nèi)墻磚，1996年建筑陶瓷產(chǎn)量便達(dá)到600萬平米。其品牌為“金鶴”。重慶金聯(lián)陶瓷有限公司：位于重慶巴南區(qū)，是香港友聯(lián)建材集團(tuán)和重慶第六棉紡織廠于1993年八月合資興建的。要緊產(chǎn)品有235X52瓷質(zhì)外墻磚、200X200瓷質(zhì)止滑磚及內(nèi)墻磚、300X300瓷質(zhì)地磚，年產(chǎn)量360萬平米。其品牌為“金聯(lián)”。四川省威遠(yuǎn)白塔集團(tuán)公司：位于四川威遠(yuǎn)縣，要緊生產(chǎn)“白塔”牌系列瓷磚，要緊包括：瓷質(zhì)滲花磚、瓷質(zhì)大顆粒磚、瓷質(zhì)拋光磚、瓷質(zhì)水晶釉面磚、印花磚、水晶磚、外墻裝飾磚、腰線磚、地腳線磚等18個系列，大小規(guī)格50多款，年產(chǎn)量達(dá)2000萬平米第四章要緊競爭對手進(jìn)口亞光地磚、瓷片：指從意大利、西班牙等陶瓷強(qiáng)國引進(jìn)的地磚產(chǎn)品，在市場上的表現(xiàn)為高質(zhì)量、高品位、高價位，面向于高收入家庭及高檔的會場館所，銷量較小但利潤專門高；技術(shù)實力強(qiáng)勁，新產(chǎn)品開發(fā)迅速，產(chǎn)品花色高雅，款式多樣，給人精品的感受；其銷售網(wǎng)點集中在沿海及大中都市進(jìn)口拋光磚：這一部分在國內(nèi)市場銷售的比例特不的小，能夠可能隨著關(guān)稅壁壘的破解，國外拋光磚將會涌進(jìn)內(nèi)地市場國產(chǎn)亞光地磚、亞光瓷片：按其品牌阻礙力、價位可分為三個陣營第一陣營：諾貝爾、亞細(xì)亞、冠軍、皮爾卡丹在市場上表現(xiàn)為注重廣告宣傳及終端建設(shè)，具有專門強(qiáng)的品牌拉力；在價位上表現(xiàn)為價位較高；具有專門強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)實力，產(chǎn)品更新快；經(jīng)常配合品牌促銷活動，品牌阻礙力呈逐步累加的態(tài)勢；第二陣營：安博、皇磁、三榮、雙鈔票、花都、圣德堡、天地、奧米茄、大象、彩八、印象在市場上表現(xiàn)為差不多上無廣告宣傳，終端建設(shè)沒有打算、比較雜亂；在價位上表現(xiàn)為略低于第一陣營；產(chǎn)品開發(fā)實力較差，要緊模仿其他品牌；市場治理能力較差第三陣營：奧斯卡、奧斯凱、奧古斯都、羅馬利奧、愛爾發(fā)、馬可新地、東龍在市場上表現(xiàn)為緊跟我司產(chǎn)品開發(fā)，是我司產(chǎn)品的貼身競爭者；在價位上低于我司價格，這是其要緊競爭手段；另外在渠道布點上也一般選擇在我司經(jīng)銷點附近設(shè)立銷售點；在市場治理上比較薄弱，差不多上沒有品牌宣傳規(guī)劃，只是他們也處于不斷的進(jìn)步之中，開始注意品牌宣傳及市場治理。國產(chǎn)拋光磚：差不多占據(jù)了國內(nèi)絕大部分市場，其價位分為專門多檔次，高、中、低檔產(chǎn)品都有；這也是國內(nèi)建陶業(yè)競爭最為激烈、最為成熟的一塊市場，它的競爭格局差不多形成，領(lǐng)導(dǎo)者差不多出現(xiàn)；其行銷網(wǎng)點也是最為密集的，只要有賣建陶的地點就一定有拋光磚的網(wǎng)點；其生產(chǎn)廠家在廣告宣傳、促銷活動方面也是最為踴躍的，按其質(zhì)量、價位可分為三個檔次：第一檔次：鷹牌、東鵬、歐神諾、斯米克、亞細(xì)亞、諾貝爾、冠軍第二檔次：新中源、樵東、蒙娜麗莎、華鵬、涪陵建陶、卓迪沙、嘉俊、海歐、第三檔次：威斯雷克、嘉俊、金舵、新明珠、金佛、榮華、白塔、能強(qiáng)、奧登堡等亮光瓷片：亮光瓷片占據(jù)了瓷片的大部分市場，按其價位可分為兩個檔次第一檔次：亞細(xì)亞、諾貝爾、泛亞等品牌第二檔次：現(xiàn)代、鉆石、金元、勞倫斯、銀鯨等品牌外墻競爭者：羅馬、環(huán)球、賽納、海歐、鉆石、泰陶等品牌一般價位高于我司，質(zhì)量優(yōu)于我司碧巖、豪盛、金貓、愛和陶、東龍、石陶、紅梅、彩花、白兔等品牌一般在價位上與我司競爭；在質(zhì)量方面略次于我司廣場磚競爭者：三聯(lián)、愛和陶、樂華價位一般高于我司，質(zhì)量優(yōu)于我司；金剛陶在價位上一般與我司接近；兆峰、宏宇、梅梅、鄭峰、振興、賽納、石陶、泰陶、環(huán)球、建球、雙菱、佛陶一般在價位上低于我司；在質(zhì)量上次于我司第五章業(yè)務(wù)員的日常工作門店商品展示（安排展示地點、展示品種、造型、并鋪貼樣品）店面氛圍的布置（店員著裝、導(dǎo)購言語、聲、光、色、點綴物、門頭VI標(biāo)識的使用）庫存產(chǎn)品的檢查（物資碼放、數(shù)量、安全方面、物資周轉(zhuǎn)情況、滯銷品的督促處理）進(jìn)、銷、存分析（指導(dǎo)客戶銷售、進(jìn)貨）信息溝通與營業(yè)員（銷售排行、新產(chǎn)品推廣、本店銷售情況、存在什么問題、顧客反饋意見、工資待遇……）與老總或業(yè)務(wù)主管（銷售排行、新產(chǎn)品推廣、本公司銷售情況、存在什么問題、其它經(jīng)銷商的做法，公司生產(chǎn)情況、銷售政策、同行產(chǎn)品銷售情況）風(fēng)險操縱（視客戶經(jīng)營狀況而定）貨款回收及對帳單的跟催促銷活動的參與及費(fèi)用的核實、報銷經(jīng)銷商資料的整理10、協(xié)調(diào)廠商之間的關(guān)系11、工作日記，憑工作日記報銷差旅費(fèi)用12、月工作總結(jié)及工作打算的上報第六章如何樣做業(yè)務(wù)出差前的預(yù)備工作電話詢問客戶有無缺少資料、樣板、發(fā)票或其它未辦好的情況，記錄下來并逐一落實。查詢客戶應(yīng)收款，發(fā)貨情況，做好記錄。到樣板房、科研所了解新產(chǎn)品生產(chǎn)情況、樣品發(fā)放情況，對應(yīng)編號、花色搞清晰、并查看公司庫存情況了解公司庫存情況，新產(chǎn)品及促銷用品情況把本次出差的目的明確地寫在筆記本上，包括到哪個客戶處干什么事或達(dá)到什么目的搞清晰。填寫出差行動打算報事業(yè)部經(jīng)理審批后方可出差。出差工具箱：筆記本、價格表、筆、標(biāo)簽、齊全的三維效果圖一到十套，數(shù)字唯美，照相機(jī)等信息溝通提早兩天到一周時刻通知客戶業(yè)務(wù)主管自己的行程，讓對方早做預(yù)備與老總或業(yè)務(wù)主管溝通的事項有：公司產(chǎn)品銷售排行榜、新產(chǎn)品推廣打算、客戶銷售情況的了解及分析、存在的問題及解決方法、介紹其它經(jīng)銷商的先進(jìn)經(jīng)驗、公司生產(chǎn)情況、公司銷售政策、促銷活動的策劃及建議……與營業(yè)員溝通的信息有：公司產(chǎn)品銷售排行榜、分主次展示產(chǎn)品、新產(chǎn)品推廣打算及展示設(shè)想、產(chǎn)品賣點介紹、本店銷售情況、存在的一些問題及解決方法、顧客反饋意見的收集整理、工資待遇、職員思想……把所獲得的信息歸類有針對性地匯報給老總、公司領(lǐng)導(dǎo)、同事、客戶業(yè)務(wù)員、其它客戶，做一個信息傳播員。溝通競爭對手的信息，并一起商討對策，必要時收集其樣品進(jìn)行研究找出突破口門店治理依照店面位置、大小、市場環(huán)境決定對店面治理的要求，可自己內(nèi)分為A、B、C三類，不同類型用不同治理力度。樣板展示治理樣板展示要有重點，主推產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品的展示要占展示面積的70%左右，新產(chǎn)品和特色產(chǎn)品展示占20%左右，淘汰產(chǎn)品占10%左右樣板展示要掌握的幾個原則：同規(guī)格產(chǎn)品展示盡量放在一起；顏色深淺錯開；展示要有整體效果；點綴物要與磚的裝飾風(fēng)格相協(xié)調(diào)模擬間的樣板展示要能夠拆，不能貼死。模擬間尺寸要與磚的尺寸吻合，盡量不要裁磚，轉(zhuǎn)彎處要有倒邊或貼圓邊條。燈光設(shè)計要有模糊感，最好使用背打燈或淺黃、淺粉、淺紫射燈絕不同意在店內(nèi)賣樣板或工程人員取樣板，因為那樣專門容易使樣板不全或出現(xiàn)色差。樣板有污損時必須成套更換?？偨?jīng)銷必須設(shè)置專人負(fù)責(zé)樣板的治理工作，如新產(chǎn)品來了要登記造冊，店面更換樣板，店內(nèi)零星產(chǎn)品的收集并退還倉庫，新產(chǎn)品的上樣等工作門店形象治理門店周圍環(huán)境的治理，必須做到整潔、通暢門店內(nèi)整潔、潔凈、燈光完好，VI標(biāo)識鮮艷無損，條例規(guī)范市場內(nèi)有較明顯的廣告牌、指路牌店內(nèi)營業(yè)員訓(xùn)練有素，著裝統(tǒng)一，待人熱情店內(nèi)使用色調(diào)以暖色為主（如桔紅、桔黃等）、配以純白色的羅馬柱、墻；古銅或黑色鐵藝；黑胡桃木或花樟飾經(jīng)典展架；點綴物以綠色植物或仿古瓷器、掛畫等，加入古典音樂營造一種歐式氛圍濃，有休閑味的購物環(huán)境。對店內(nèi)展示每隔一段時刻進(jìn)行一次調(diào)整，讓顧客與營業(yè)員有一種常新的感受，激發(fā)工作熱情資料的治理資料實行有打算的領(lǐng)用制度，對一些價格高的資料派送時要注意操縱數(shù)量營業(yè)員對不是真正的顧客（尤其是一些廠家的業(yè)務(wù)員）索取資料要拒絕在店內(nèi)較顯眼的位置（收銀臺側(cè)、洽談臺側(cè)）擺放資料架、方便取閱要求店員愛惜資料、資料用完及時補(bǔ)充進(jìn)、銷、存分析到客戶庫房查看產(chǎn)品碼放是否整齊、有沒有實施庫存卡、衛(wèi)生搞得好不行、帳目是否清析、抽查幾個產(chǎn)品看帳實是否相符對進(jìn)、銷、存報表進(jìn)行分析（庫存周轉(zhuǎn)率、商品銷售排行、銷售結(jié)構(gòu)分析、設(shè)置產(chǎn)品庫存異常報警）依照分析結(jié)果向客戶建議銷售側(cè)重點、指導(dǎo)進(jìn)貨，加強(qiáng)哪些治理，對異常庫存提出解決方案建立定期淘汰滯銷品、小堆頭產(chǎn)品的機(jī)制貨款及風(fēng)險的操縱依照客戶銷售情況與庫存情況（庫存周轉(zhuǎn)率）比率推斷客戶經(jīng)營風(fēng)險從與客戶談話中，了解客戶忠誠度，對忠誠度低的客戶操縱要嚴(yán)些，并努力提高其忠誠度異常情況及時向公司反映并采取相應(yīng)操縱措施依照合同的規(guī)定對貨款的跟進(jìn)催收并操縱應(yīng)收款對公司給予客戶的廣告費(fèi)使用，促銷費(fèi)的使用，專賣店補(bǔ)貼進(jìn)行核實，保證費(fèi)用的真實性和合理性每月公司對帳單的跟催、降低經(jīng)營風(fēng)險6、公司政策的執(zhí)行公司銷售政策的執(zhí)行、監(jiān)督促銷方案的執(zhí)行、監(jiān)督廣告、專賣店政策的傳遞、監(jiān)督、執(zhí)行向經(jīng)銷商傳遞、督促實施新產(chǎn)品、淘汰品、促銷產(chǎn)品政策公司其它政策的執(zhí)行7、促銷協(xié)助客戶或公司促銷人員搞促銷活動，小型促銷活動應(yīng)有獨立完成的能力對促銷活動的效果進(jìn)行跟蹤調(diào)查、促銷活動結(jié)束后進(jìn)行整理并寫出書面評估報告、總結(jié)經(jīng)驗促銷費(fèi)用的核實及報銷向客戶或公司促銷人員提供促銷建議或促銷方案參考網(wǎng)絡(luò)及渠道治理對分銷網(wǎng)絡(luò)提供服務(wù)，對其銷售進(jìn)行指導(dǎo)、通過服務(wù)來提高分銷商的忠誠度溝通經(jīng)營理念、傳遞市場信息、介紹其它客戶先進(jìn)經(jīng)驗，增強(qiáng)客戶信心督促總經(jīng)銷的網(wǎng)絡(luò)治理人員，定期對分銷商進(jìn)行訪問，讓其象我們自己對總經(jīng)銷一樣的服務(wù)來服務(wù)分銷商協(xié)助總經(jīng)銷做好市場開發(fā)（小區(qū)的開發(fā)、分銷商的建立、工程的洽談）召集區(qū)域性總經(jīng)銷定期召開經(jīng)驗交流會，動員總經(jīng)銷定期召開分銷商會議、傳達(dá)銷售政策，聽取反饋意見協(xié)助經(jīng)銷商建立裝飾公司銷售渠道、集團(tuán)消費(fèi)渠道、經(jīng)常派送宣傳資料、新產(chǎn)品樣品，召開聯(lián)誼會增進(jìn)感情9、業(yè)務(wù)員出差回公司應(yīng)做的工作工作總結(jié)（出差做了哪幾項？結(jié)果如何？下月要做哪些工作？重點在哪里？如何去做？客戶現(xiàn)狀分析存在哪些問題。客戶有意義的營銷手法總結(jié)，本銷區(qū)增長點分析、銷區(qū)客戶的銷售結(jié)構(gòu)分析、任務(wù)完成情況及下月打算回籠……）費(fèi)用報銷。憑出差日記報銷費(fèi)用，單據(jù)粘貼整齊，發(fā)票與收據(jù)分開培訓(xùn)學(xué)習(xí)、經(jīng)驗交流，對一些好的銷區(qū)進(jìn)行經(jīng)驗交流介紹，請公司其它部門或不處人員講授生產(chǎn)工藝、營銷治理知識到車間、科研所等地實地參觀學(xué)習(xí)，了解生產(chǎn)動態(tài)對出差在外所記下的尚未辦理的工作進(jìn)行處理對一些賬務(wù)方面的工作進(jìn)行處理客戶工程樣品試制的跟蹤第七章如何進(jìn)行市場開發(fā)與治理1、開拓市場，查找客戶流程：市場調(diào)研選定目標(biāo)客戶客戶預(yù)談客戶審核客戶確定方法：1、1、市場調(diào)研的目的：使自已對所要開發(fā)的市場有個較為全面的了解。有具體的資料、數(shù)據(jù)來評估市場潛力比較容易找到優(yōu)良客戶。1、2、調(diào)研的內(nèi)容：①了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)、政治、交通、人文、地理等狀況。②陶瓷市場狀況，即該區(qū)域有多少個經(jīng)營建陶的市場，這些市場在當(dāng)?shù)氐闹?，?jīng)營模式是零售市場、批發(fā)市場依舊批零相結(jié)合的市場等，其輻射能力、市場規(guī)模和治理狀況，經(jīng)營的產(chǎn)品檔次等。③市場上經(jīng)營客戶的質(zhì)素，并選定一些目標(biāo)客戶。1、3、目標(biāo)客戶一般需要的條件:①一般選有經(jīng)營建陶時刻兩年以上的客商。②有經(jīng)營中高檔產(chǎn)品經(jīng)驗的客商。③有一定的資金實力。④經(jīng)營理念與我們公司相似或希望經(jīng)營品牌產(chǎn)品的客戶。1、4、參考公司《客戶選擇方法》推舉的方法與目標(biāo)客戶接觸和洽談，最后審核、確定2、治理、輔助固定客戶2、1客戶治理的內(nèi)容：1、1基礎(chǔ)資料：客戶最差不多的原始資料。要緊包括客戶的名稱、地址、電話，經(jīng)營治理者、法人代表及他們的個人性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時刻，與我們公司交易的時刻，企業(yè)組織形式，資產(chǎn)等。這些資料在公司客戶檔案中都要有備份，亦可通過在與客戶交談中了解并做好記錄。1、2客戶特征：要緊包括銷售區(qū)域，銷售能力，可進(jìn)展的潛力、經(jīng)營理念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、企業(yè)規(guī)模和經(jīng)營特點。1、3、業(yè)務(wù)狀況：要緊包括銷售實績，利潤水平，庫存現(xiàn)狀，經(jīng)營人員的素養(yǎng)。對我司的信心及合作態(tài)度。1、4交易現(xiàn)狀：包括客戶的銷售活動現(xiàn)狀，存在的問題，其企業(yè)的形象，聲譽(yù)、信用狀態(tài)和應(yīng)收款現(xiàn)狀。2、2、客戶治理的原則：2、1、及時更新客戶資料。2、2貫徹落實公司的經(jīng)營政策、營銷理念。2、3分析客戶的銷售情況，指導(dǎo)和建議客戶產(chǎn)品的銷售方向。2、4、增強(qiáng)風(fēng)險意識，按制度治理好客戶的應(yīng)收款。2、5、增強(qiáng)服務(wù)意識，關(guān)心客戶解決實際問題。2、3客戶治理方法：1、客戶的基礎(chǔ)資料變更須及時通知公司以更新資料，特不是其經(jīng)營權(quán)、法人代表、單位名稱變動時除通知公司外，還要客戶出示書面通知書證明債務(wù)的歸屬及以后的運(yùn)作方式。2、與客戶溝通把公司的近況傳達(dá)給客戶：包括近期經(jīng)營策略、促銷政策、生產(chǎn)安排、新產(chǎn)品上市情況、大概庫存狀態(tài)、產(chǎn)品銷售情況。3、關(guān)心客戶進(jìn)行銷售分析，對客戶提出指導(dǎo)和建議。3、協(xié)助、指導(dǎo)客戶建立和維護(hù)二級分銷網(wǎng)絡(luò)3、1.分銷商的選擇條件：1、1、選擇經(jīng)營理念，經(jīng)營指導(dǎo)思想與我司接近的客戶。即有經(jīng)營品牌產(chǎn)品欲望的、有一定的經(jīng)營素養(yǎng)的客戶。1、2、選擇流淌資金情愿投入品牌產(chǎn)品庫存的客戶或情愿投入門面裝修提升門店形象力的客戶。1、3、選擇情愿開設(shè)專賣店或開設(shè)專區(qū)經(jīng)營的客戶。不要選炒貨型的客戶，因為此類型的客戶只會謀取短期利益。1、4、選擇經(jīng)營信譽(yù)較好的、情愿按相互商定的操作規(guī)定執(zhí)行的客戶。3、2.對二級網(wǎng)絡(luò)的治理：2、1、要與分銷商簽訂合同，相互間明確責(zé)、權(quán)、利，使以后的運(yùn)作能按合同、按規(guī)定運(yùn)行。特不是市場愛護(hù)的規(guī)定要嚴(yán)格執(zhí)行。2、2、設(shè)立網(wǎng)絡(luò)專管員，定期走訪分銷商，了解具體情況，關(guān)心分銷商解決銷售中遇到的實際問題。3、3制訂完善的市場價格體系：3、1、市場愛護(hù)除靠區(qū)域愛護(hù)外，重要是價格愛護(hù)。價格穩(wěn)定了分銷商才能有長久合理的利潤，而合理的利潤又是分銷商用心推廣我司品牌的真正動力，是銷售網(wǎng)絡(luò)的維系結(jié)點，否則二級網(wǎng)絡(luò)無法建立和穩(wěn)定。3、2、一般價格體系分設(shè)簽訂合同的市內(nèi)分銷價、市外分銷價；最低零售限價；標(biāo)價；工程價與裝飾公司提貨價。市場運(yùn)作比較成熟,則可區(qū)域內(nèi)實施明碼標(biāo)價。一般定價的尺度要起碼保證分銷商有15％－20％的利潤空間,甚至更高。裝飾公司提貨價和工程價可在最低零售限價的基礎(chǔ)上下浮3%~8%，市內(nèi)分銷價、市外分銷價應(yīng)有區(qū)不，要緊考慮到運(yùn)費(fèi)問題。3、3、作為總代理為維護(hù)價格的穩(wěn)定，幸免分銷商有低價搶生意的情況發(fā)生，要經(jīng)常對分銷商的實際售價進(jìn)行查訪、監(jiān)督。如發(fā)覺違規(guī)者一定要及時處理。4、對二級網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)：4、1、要讓分銷售商經(jīng)營我產(chǎn)品感到放心、方便，無后顧之憂。總代理要做到定期傳遞庫存情況給分銷商；有斷貨的產(chǎn)品及時知會分銷商，貨到后立即通知分銷商。假如無庫存的分銷商即以零售為主的分銷商盡可能做到送貨上門。在一定期間內(nèi)同意分銷商換貨。4、2、宣傳資料方面要及時到位、并解析使用方法。4、3、業(yè)務(wù)人員包括總代理的專管員要定期對分銷商的導(dǎo)購員和業(yè)務(wù)員進(jìn)行品牌理念、產(chǎn)品賣點、銷售技巧的培訓(xùn)工作。4、4、為了提升品牌形象，適當(dāng)給分銷商提供廣告牌、燈箱、展柜等宣傳品。亦可采納租賃方式，如達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的分銷商可用贈送等方法提高分銷商的積極性和信心。4、5、業(yè)務(wù)人員連同總代理的專管員要常到現(xiàn)場指導(dǎo)并親自示范關(guān)心分銷商進(jìn)行有效的樣板展示。務(wù)必使產(chǎn)品陳列體現(xiàn)出我們的風(fēng)格和品味。5、加強(qiáng)與分銷商的溝通和交流：5、1、業(yè)務(wù)人員做好總代理與分銷商之間的橋梁，業(yè)務(wù)員要定期和總代理的網(wǎng)絡(luò)專管員訪問分銷商，把公司情況介紹給分銷商。5、2、定期關(guān)心總代理召開分銷商交流會，介紹經(jīng)營方式，交流經(jīng)營體系運(yùn)作經(jīng)驗，推介新品種和企業(yè)的進(jìn)展方向及思想。商討解決一些銷售過程中遇到的問題、企業(yè)的治理模式等以加深客戶的感情和分銷商的信心。6、宣傳資料、促銷品、樣板審批程序：1、新的宣傳品、樣板由事業(yè)部促銷治理小組按標(biāo)準(zhǔn)確定數(shù)量給樣板房辦理領(lǐng)用手續(xù)，整理、包裝好交樣板發(fā)放員跟車發(fā)送，客戶急需的且客戶同意自己負(fù)擔(dān)費(fèi)用的通知快運(yùn)公司發(fā)運(yùn)。2、客戶因宣傳品配備不夠，而需增加數(shù)量的，由業(yè)務(wù)員向事業(yè)部申請，如獲準(zhǔn)后到樣板房領(lǐng)用、發(fā)放，否則需由客戶負(fù)擔(dān)費(fèi)用。7、貨款的回籠與風(fēng)險的規(guī)避作為業(yè)務(wù)人員重要的是把產(chǎn)品銷售出去，但更重要的是把貨款收回來。客戶銷售量增加了，但我們的貨款回收困難、不順利或大量拖欠則比產(chǎn)品銷售困難更糟。因此客戶應(yīng)收款的操縱、貨款回籠的治理是客戶治理的重要一環(huán)。1客戶應(yīng)收款要嚴(yán)格按合同政策操作，具體程序按公司與客戶簽訂的合同和公司的結(jié)算制度執(zhí)行。2、注意治理客戶的資金狀況和支付狀況。客戶資金狀況惡化的表現(xiàn)形式：為籌資而低價將產(chǎn)品拋售；開始利用高息貸款；開始躲債；與其本身的業(yè)務(wù)員關(guān)系緊張；經(jīng)常奔跑于各種金融機(jī)構(gòu)融資；聽講其他債權(quán)人無法索回貨款；票據(jù)被銀行拒付；對催付貨款搪塞應(yīng)付；將大量的流淌資金貨款抽走作其他用途而阻礙正常周轉(zhuǎn)；要求延長全部票據(jù)的支付期限。遇以上情況中的問題則講明客戶的資金狀況惡化，業(yè)務(wù)人員要警惕。在日?？蛻糁卫磉^程中一般要求客戶庫存我們產(chǎn)品的價值大于應(yīng)收款30％以上，當(dāng)庫存產(chǎn)品價值等于應(yīng)收款時則業(yè)務(wù)人員要高度注意并及時向上級主管反映。當(dāng)客戶庫存產(chǎn)品價值小于應(yīng)收款講明客戶在占用我們的資金，這是特不嚴(yán)峻的問題，就應(yīng)該采取措施及行動，如操縱貨源，不論任何情況都不能讓其應(yīng)收款接著增大。如何對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)1、培訓(xùn)的組織：分銷商自己組織：指分銷商組織本店職員進(jìn)行的培訓(xùn)，由店長召集店員進(jìn)行總經(jīng)銷組織：指總經(jīng)銷定期召集自建門店和所轄二級網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行我司組織：指我司定期召集總經(jīng)銷所轄業(yè)務(wù)人員及所轄二級網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)的組織采取分銷商自己組織、總經(jīng)銷組織為主，我司定期組織為輔的方式進(jìn)行2、培訓(xùn)的方式：培訓(xùn)的方式采取店員自學(xué)、店員導(dǎo)購心得交流會、店長培訓(xùn)、優(yōu)秀店員成功經(jīng)驗介紹、導(dǎo)購技能考試、總經(jīng)銷集中授課、廠方集中授課、模擬導(dǎo)購等方式進(jìn)行3、培訓(xùn)的內(nèi)容：行業(yè)介紹公司介紹產(chǎn)品知識工藝知識導(dǎo)購技巧門店治理知識最新廠方動態(tài)市場信息的收集顧客心理學(xué)知識裝飾裝璜知識儀態(tài)儀表訓(xùn)練4、培訓(xùn)的時刻：分銷商自己組織的培訓(xùn)應(yīng)每周至少組織一次總經(jīng)銷組織的培訓(xùn)應(yīng)每月至少組織一次我司組織的培訓(xùn)應(yīng)每季至少一次5、培訓(xùn)的治理：為保證培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果，應(yīng)加強(qiáng)對培訓(xùn)的治理。各總經(jīng)銷商及分銷商應(yīng)將受訓(xùn)人員的學(xué)習(xí)態(tài)度納入其考核體系當(dāng)中；同時對培訓(xùn)結(jié)果應(yīng)通過考試的形式檢查培訓(xùn)績效，關(guān)于考試成績良好者給予獎勵，關(guān)于考試成績較差者給予相應(yīng)懲處；我司也將對總經(jīng)銷組織培訓(xùn)的情況進(jìn)行跟蹤，對組織良好、培訓(xùn)效果較好者給予獎勵如何進(jìn)行賣場治理總經(jīng)銷及其分銷商的賣場治理是一項長期而持久的工作，它需要從日常的治理著手?？偨?jīng)銷及其分銷商的賣場治理首先應(yīng)清晰有哪些治理要點，然后按照這些要點去逐一落實?？偨?jīng)銷及其分銷商賣場治理不是一勞永逸的事，它需要店員從每天的整個工作中貫徹執(zhí)行：包括營業(yè)前的清洗、清潔，營業(yè)中的調(diào)整，營業(yè)后的整理，需要我司業(yè)務(wù)人員定期指導(dǎo)、監(jiān)督?？偟膩碇v，總經(jīng)銷及其分銷商的賣場治理包括如下要點：（1）、營業(yè)場所是否清潔、衛(wèi)生（2）、樣板是否清潔（3）、樣板是否擺放整齊（4）、樣板有無破損（5）、樣板有無短缺（6）、樣板所貼標(biāo)簽是否符合規(guī)范（7）、樣板所貼標(biāo)簽是否已破損（8）、營業(yè)場所有無堆放破損樣板及客戶退貨（9）、POP招貼是否已破損（10）、海報粘貼位置是否合適（11）、海報是否破損（12）、燈管有無損壞（13）、吊旗有無損壞（14）、休息桌上的物品是否擺放整齊（15）、煙灰缸是否已清潔（16）、休息桌上是否有顧客已使用過的紙杯（17）、資料冊位置擺放是否恰當(dāng)（18）、資料冊是否缺頁、破舊（19）、三維效果圖單張是否有固定的地點存放（20）、店內(nèi)所用之鏡框是否清潔（21）、店內(nèi)所用之鏡框是否有損壞（22）、整個店面是否給人整潔、舒爽的感受店員能夠針對以上要點對賣場進(jìn)行治理，除了營業(yè)前與營業(yè)結(jié)束后進(jìn)行店面整理外，在沒有顧客及前一批顧客離開后應(yīng)及時整理一下店面，以使店面在整個營業(yè)過程中保持良好的賣場環(huán)境；總經(jīng)銷及其分銷商店長也能夠針對以上要點對店員進(jìn)行考核如何進(jìn)行宣傳工具治理總經(jīng)銷及其分銷商對我司提供的宣傳工具必須登記造冊，以保證其得到有效利用此處所指之宣傳工具指我司提供給總經(jīng)銷及其分銷商的展架、展柜、三維效果圖、促銷品、宣傳鏡框、吊旗、海報、橫幅、圖冊等斜拉柜：店員應(yīng)負(fù)責(zé)保持其清潔、衛(wèi)生；應(yīng)保證其正常使用，如有推拉不便、展板出軌現(xiàn)象應(yīng)及時修理、調(diào)整；關(guān)于斜拉柜上的燈箱應(yīng)保證其正常使用，如出現(xiàn)缺燈箱片及燈管損壞應(yīng)及時與店長聯(lián)系更換；不能出現(xiàn)劇烈碰撞等情況，以免油漆脫落、展柜變形。今年專賣店升級后要盡量讓展柜顏色同專賣店色調(diào)協(xié)調(diào)。平推柜：店員應(yīng)負(fù)責(zé)保持其清潔、衛(wèi)生；應(yīng)保證其正常使用，如有推拉不便、展板出軌現(xiàn)象應(yīng)及時修理、調(diào)整；關(guān)于平推柜上的POP招貼應(yīng)保證其完好無損，如有損壞應(yīng)及時更換；不能出現(xiàn)劇烈碰撞等情況，以免油漆脫落、展柜變形。展柜顏色要求同專賣店顏色協(xié)調(diào)。三維效果圖：應(yīng)有固定的地點存放三維效果圖；三維效果圖應(yīng)制作成《三維手冊》，供顧客參考；三維效果圖應(yīng)有克制的使用，不能白費(fèi)；三維效果圖如出現(xiàn)短缺，應(yīng)及時補(bǔ)給促銷品：現(xiàn)我司提供的促銷品有雨傘、手提袋、陶瓷工藝品等；總經(jīng)銷及其分銷商可依照實際情況發(fā)放；此促銷品僅提供給顧客；總經(jīng)銷及其分銷商不得將促銷品作為自己使用或者送給親戚、朋友；促銷品應(yīng)有克制的使用，不能白費(fèi)；促銷品如有短缺，應(yīng)及時補(bǔ)給宣傳鏡框：宣傳鏡框應(yīng)懸掛在店內(nèi)較醒目的地點；應(yīng)注意保持其清潔、衛(wèi)生；如有損壞應(yīng)及時更換吊旗：吊旗應(yīng)懸掛在天花板上；吊旗應(yīng)注意保持其清潔；吊旗如有破損應(yīng)及時更換；海報：海報應(yīng)貼在店面醒目處；海報應(yīng)粘貼平坦、潔凈；海報如有破損應(yīng)及時更換橫幅：橫幅應(yīng)按照我司的指導(dǎo)在醒目處進(jìn)行懸掛；橫幅應(yīng)保持其清潔；橫幅如有損壞應(yīng)及時更換圖冊：圖冊應(yīng)有固定的地點存放；圖冊應(yīng)有克制的發(fā)放，不能白費(fèi)；圖冊如有短缺應(yīng)及時補(bǔ)充如何指導(dǎo)經(jīng)銷商開展促銷活動促銷活動的目的：首先應(yīng)關(guān)心客戶搞清晰促銷活動的目的是什么、要達(dá)到什么效果、目標(biāo)溝通對象是哪一部分人群及他們有何消費(fèi)特點、他們的媒體偏好及生活適應(yīng)等促銷工具組合：依照促銷活動的目的，就應(yīng)該選擇最為有效的促銷工具與目標(biāo)訴求對象進(jìn)行最有效的溝通。促銷工具之中有廣告、人員推廣、公關(guān)、促銷活動，它們都不是單一工具就能發(fā)揮最大作用的，它們需要進(jìn)行有機(jī)組合才能達(dá)到預(yù)期目的，促銷活動要有累積效應(yīng)，長期規(guī)劃。促銷費(fèi)用的預(yù)算：依照促銷工具的選用，能夠初步確定費(fèi)用的花費(fèi)；能夠依照自己的資金實力對促銷工具組合進(jìn)行調(diào)整，以在自己資金實力的范圍之內(nèi)達(dá)到最佳效果促銷活動的進(jìn)度：促銷活動的組織到達(dá)這一步就應(yīng)該對整個促銷活動的時刻跨度、時刻安排作一統(tǒng)籌規(guī)劃，以使促銷活動有條不紊的進(jìn)行促銷活動的組織：應(yīng)將促銷活動的每一項具體職責(zé)落實到每一個人身上，應(yīng)向活動相關(guān)人員講解促銷活動的相關(guān)政策及他們的責(zé)任促銷活動的評估：促銷活動結(jié)束后應(yīng)對促銷活動的效果進(jìn)行評估，分析此次活動取得了何種效果，成功之處在什么地點，失敗的緣故是什么，為下一次促銷活動達(dá)到預(yù)期效果積存經(jīng)驗12、專賣店細(xì)則詳見《專賣店手冊》13、如何進(jìn)行門店導(dǎo)購詳見《馬可波羅100問》第二、三輯14、如何進(jìn)行市場情報收集市場情報收集的內(nèi)容：所在銷區(qū)最近的房產(chǎn)資訊、政府較大的基建舉動所在銷區(qū)建陶市場的最新動態(tài)消費(fèi)者的行為特點、興趣變化及阻礙因素競爭對手的產(chǎn)品上市、價格體系、流通渠道、最近促銷行動及其他最新動向我司產(chǎn)品在市場上的反應(yīng)情況我司新產(chǎn)品在市場上的反應(yīng)情況我司促銷活動在市場上的反應(yīng)情況總經(jīng)銷經(jīng)營動態(tài)分銷商經(jīng)營動態(tài)市場情報的收集方法通過閱讀當(dāng)?shù)貓罂?、房產(chǎn)信息、家居雜志收集通過與經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員交談收集通過與競爭對手的業(yè)務(wù)人員交談獲悉通過與經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品的經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員交談獲悉通過扮演顧客收集通過訪問消費(fèi)者收集第八章業(yè)務(wù)人員感悟要領(lǐng)1、客戶庫存與銷售量的比例分析，得出產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)天數(shù)。分出暢銷產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品、積壓產(chǎn)品（要排除工程因素的阻礙）。一般正常產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率為1:2.5，關(guān)于這類產(chǎn)品要設(shè)定合理庫存；當(dāng)周轉(zhuǎn)率達(dá)到1:4的則屬于滯銷產(chǎn)品；假如沒有專門情況，周轉(zhuǎn)率達(dá)到1:5以上的屬于積壓產(chǎn)品，則要采取促銷措施和方法。2、產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分析。把客戶銷售的產(chǎn)品按大類、分系列列出前十名產(chǎn)品排行榜。并對比我公司的產(chǎn)品銷售情況，分出暢銷品、平銷品、滯銷品。分析暢銷與滯銷的緣故，并作出相應(yīng)的對策。3、銷售結(jié)構(gòu)分析：結(jié)合客戶門店本身的銷售和各分銷商的銷售及工程網(wǎng)絡(luò)的銷售計算出各類模式的銷售比重。對好的分銷商要總結(jié)其經(jīng)驗加以推廣，銷售不行的找出問題的真正緣故加以解決。4、市場銷售趨勢、產(chǎn)品走勢分析。這種分析是宏觀預(yù)測，其信息來源于經(jīng)營同行、生產(chǎn)廠家、到貨數(shù)量的統(tǒng)計、氣候條件、消費(fèi)適應(yīng)等。利用該分析制定下一步的進(jìn)貨打算和產(chǎn)品推廣及價格設(shè)定策略。5、競爭對手分析。這部分分析針對仿冒產(chǎn)品品牌，分析其：產(chǎn)品的優(yōu)缺點，抓住競爭產(chǎn)品的缺點，教育營業(yè)員如何利用其引導(dǎo)顧客購買我司產(chǎn)品。分析競爭產(chǎn)品在區(qū)域市場的銷售品種、庫存狀況、價格情況，能夠采納擾亂政策，使競爭對手的信譽(yù)度下降、正常運(yùn)營混亂。或采納重點打擊的方法，使經(jīng)營競爭產(chǎn)品的商家不敢再經(jīng)營其產(chǎn)品。通過對競爭者的分析，找出其弱勢，依其弱勢，樹立我方優(yōu)勢，從而提升品牌知名度、美譽(yù)度，拉開與競爭者的距離。6、銷售增長點分析。1)產(chǎn)品增長點；2)渠道增長點；3）服務(wù)增長點；4）促銷增長點；5）治理增長點；6）信心提升增長點；7）銷售技巧、產(chǎn)品知識水平提高增長點；除以上基礎(chǔ)分析外，還有專門多分析，我們利用這些分析指導(dǎo)客戶的銷售、運(yùn)營，以提升產(chǎn)品形象力，提高客戶治理水平、業(yè)務(wù)素養(yǎng)。最終增加客戶的銷售量，提高客戶的利潤水平。7、產(chǎn)品方向感悟業(yè)務(wù)人員應(yīng)對客戶的銷售結(jié)構(gòu)進(jìn)行認(rèn)確實分析，通過長時刻的觀看，分析出哪些產(chǎn)品在客戶所在區(qū)域是暢銷產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品是滯銷產(chǎn)品，確定客戶產(chǎn)品經(jīng)營方向，進(jìn)而廷申到對該地區(qū)的消費(fèi)適應(yīng)的一種把握，鍛煉自己的眼光。從而在組織客戶的貨源方面使銷售結(jié)構(gòu)趨于合理化，進(jìn)而使公司生產(chǎn)打算合理化；另外緊密關(guān)注市場上競爭對手的產(chǎn)品開發(fā)品種、規(guī)格、花色以及消費(fèi)者喜好的變化，給公司設(shè)計開發(fā)部門提供開發(fā)建議，指導(dǎo)公司產(chǎn)品開發(fā)方向，使我司的產(chǎn)品開發(fā)更加貼近市場的需求；8、利潤感悟我們的業(yè)務(wù)人員在為客戶出謀劃策時，應(yīng)時刻注意我們的核心目標(biāo)是為了利潤的最大化，因此我們的工作方向應(yīng)朝著那個目標(biāo)努力。因此我們在為客戶建立價格體系時，應(yīng)明確哪些產(chǎn)品是主攻利潤，哪些產(chǎn)品是主攻銷量。比如對一般用于家庭裝修的產(chǎn)品，因為數(shù)量較少，因此應(yīng)提高單片利潤水平；而對一般用于工程的產(chǎn)品來講，一般數(shù)量較大，從單片專門難賺取到高額利潤，因而能夠從總體利潤的角度考慮，降低單片利潤，使客戶得到的更多。另外，關(guān)于廣場磚以及滯銷產(chǎn)品因著重從量上進(jìn)行突破，應(yīng)講服客戶盡量降低單片利潤，從量上來彌補(bǔ)利潤的丟失；而對我司較受市場歡迎的產(chǎn)品或銷量專門難有突破的產(chǎn)品則應(yīng)提高單片利潤水平，彌補(bǔ)量的損失；業(yè)務(wù)員要清晰地明白所管轄客戶每年的費(fèi)用開支情況，要與客戶換位考慮。9、政策執(zhí)行領(lǐng)悟通過對公司政策在客戶那兒的執(zhí)行情況進(jìn)行分析，如廣場磚價格政策、工程價格政策，我們發(fā)覺，因為客戶對政策往往吃不透，因此不敢為也不去為，阻礙了產(chǎn)品的銷售。分析緣故，我們的業(yè)務(wù)人員應(yīng)承擔(dān)不可推缺卸的責(zé)任，他們在向客戶宣傳公司政策時沒有準(zhǔn)確的表達(dá)公司政策精神，本身對政策的理解就出了偏差。因此要求我們的業(yè)務(wù)人員首先對公司的政策首先要摸準(zhǔn)吃透，而不能在自己都沒有搞明白的情況下就向客戶宣講我司政策甚至做出某種承諾，導(dǎo)致公司政策的執(zhí)行受到阻力同時增加了客戶的抱怨，阻礙了公司的形象。因此業(yè)務(wù)人員在不理解公司政策的情況下，應(yīng)向公司領(lǐng)導(dǎo)了解該政策的精神及具體操作方法，在完全弄明白的情況下才對客戶進(jìn)行解釋。10、客戶評估方法10、1資金投入力度指客戶在產(chǎn)品庫存、門店建設(shè)、廣告投放、二級網(wǎng)絡(luò)上的投入力度，從這些角度能夠看出客戶對經(jīng)營我司產(chǎn)品的長期信心。假如客戶出現(xiàn)在我司產(chǎn)品資金投入上的驟減，則預(yù)示著客戶經(jīng)營信心的下降，這時，業(yè)務(wù)人員就應(yīng)該提高警惕，認(rèn)真分析緣故，并及時向公司領(lǐng)導(dǎo)反映情況。10、2、產(chǎn)品的展示業(yè)務(wù)人員應(yīng)按照本手冊所介紹的門店治理方法對客戶的產(chǎn)品展示及門店治理進(jìn)行不定期的評估，并協(xié)助客戶搞好產(chǎn)品展示10、3產(chǎn)品的庫存分析客戶庫存結(jié)構(gòu)的合理性直接阻礙客戶銷售情況的好壞，是專門多客戶銷售挖潛的重點。業(yè)務(wù)人員應(yīng)經(jīng)常分析客戶庫存結(jié)構(gòu)，對長期滯壓的產(chǎn)品應(yīng)通過促銷方式及時處理；通過庫存總額的分析，能夠獲悉客戶有無擠占我司資金，從而降低經(jīng)營風(fēng)險。10、4、職員的風(fēng)貌客戶經(jīng)營的好壞，與職員精神風(fēng)貌有著必定的聯(lián)系。業(yè)務(wù)人員應(yīng)緊密關(guān)注客戶職員的精神風(fēng)貌，當(dāng)客戶職員突然出現(xiàn)普遍積極性不高甚至于大面積的缺勤或離職，則講明客戶出現(xiàn)了經(jīng)營危機(jī)，業(yè)務(wù)人員這時就應(yīng)通過其職員了解真實情況，并及時向公司領(lǐng)導(dǎo)反映10、5、激勵政策客戶經(jīng)營的成功離不開屬下職員的努力，他們努力程度的大小與客戶的激勵政策有緊密聯(lián)系?？蛻舻募钫咔‘?dāng)，則職員的潛力就會得到最大程度的發(fā)揮；相反客戶激勵政策不當(dāng)，干多干少一個樣，則會嚴(yán)峻挫傷職員的積極性，業(yè)務(wù)人員應(yīng)協(xié)助客戶建立有效的激勵政策，最大限度地調(diào)動客戶職員的積極性。10、6貨款回籠情況業(yè)務(wù)人員應(yīng)將貨款回籠情況作為對客戶進(jìn)行評估的重要指標(biāo)。對經(jīng)常不能如時如數(shù)進(jìn)行貨款回籠的客戶，應(yīng)分析客戶是否挪作他用，業(yè)務(wù)人員應(yīng)提高警惕，確保貨款及時回籠。10、7市場規(guī)則遵循情況有序的市場規(guī)則是廠商雙贏的前提條件，也是我司產(chǎn)品能否長時刻贏利的基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)人員應(yīng)監(jiān)督客戶關(guān)于我司價格體系的執(zhí)行情況、有無出現(xiàn)沖擊其他客戶市場的情況，關(guān)于違規(guī)者應(yīng)及時制止并給予處罰。10、8、公司政策執(zhí)行情況公司政策能否在客戶那兒得到良好的執(zhí)行，直接阻礙我司整體銷售目標(biāo)能否有打算地達(dá)成，因此業(yè)務(wù)人員應(yīng)將客戶對公司政策的執(zhí)行情況進(jìn)行考核，督促客戶執(zhí)行公司政策，確保公司政策能夠得到完全執(zhí)行。業(yè)務(wù)人員應(yīng)關(guān)心公司領(lǐng)導(dǎo)分析政策執(zhí)行不了的緣故：是公司政策合理性存在問題，依舊客戶配合力度不夠。關(guān)于公司政策本身就存在不合理的情況，應(yīng)及時反映給公司領(lǐng)導(dǎo)；對由于客戶緣故造成政策執(zhí)行不力的情況，則應(yīng)講服客戶執(zhí)行。第九章異常情況的處理1、工礦產(chǎn)品購銷合同簽訂應(yīng)注意事項：1、1、單價如是包到價則沒有裝車費(fèi)，否則要注明裝車費(fèi)，并最好以塊數(shù)、片數(shù)定價。1、2、牽涉到相關(guān)法律訴訟權(quán)問題，交貨地點最好要在廠方倉庫交貨。1、3、如包到價則運(yùn)輸費(fèi)由供方負(fù)擔(dān)（最好注明只是廠家代辦運(yùn)輸，運(yùn)輸責(zé)任由需方負(fù)擔(dān)）。1、4、1％的合理損耗由需方負(fù)責(zé)，這亦是目前建陶行業(yè)默認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)，而國家標(biāo)準(zhǔn)則是3％屬合理損耗，供方免賠。5、結(jié)算方式則以洽談的結(jié)果填寫，工程合同一般收定金10％－30％。2、工程遇到競爭對手競價的處理方法：2、1、業(yè)務(wù)人員需要保持平復(fù)，務(wù)必最大限度不將底價暴露。2、2、采取各種方式、各種途徑爭取弄清對手的底價(比如利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商良好的地點關(guān)系,通過工程方來了解對手的底牌)。2、3、依照對手底價，靈活掌握自身的報價額度，全面爭取主動權(quán)。2、4、積極與公司聯(lián)系，爭取公司領(lǐng)導(dǎo)的理