會展營銷與招商的策略思維課件

04十一月2022會展營銷與招商的策略思維01十一月2022會展營銷與招商的策略思維1會展營銷與招商2006-9-122會展營銷與招商2006-9-122會展營銷即對會展信息、會展服務產(chǎn)品、會展公司與品牌的營銷。會展招商對參展客戶的招商。營銷與招商程序會展策劃－－會展前期準備－－會展營銷與招商－－會展過程管理－－會展服務－－客戶關系管理－－會展市場培育2006-9-133會展營銷2006-9-133會展營銷策略體系2006-9-144會展營銷策略體系2006-9-144假定：會展方案既定。會展營銷策略體系1、會展信息與文件整理、設計2、會展服務管理流程與服務質(zhì)量3、會展場地與管理4、會展招商方案5、會展營銷宣傳方案6、人員推廣2006-9-155假定：會展方案既定。2006-9-1557、客戶數(shù)據(jù)庫建立8、客戶關系管理、關系營銷9、會展業(yè)務組織與管理10、會展品牌與內(nèi)容推廣11、會展企業(yè)品牌與業(yè)務推廣12、會展策劃2006-9-1667、客戶數(shù)據(jù)庫建立2006-9-166會展招商問題分析2006-9-177會展招商問題分析2006-9-177

如何制定恰當?shù)恼猩棠Ｊ?/p>

一、準備——在招商開始之前

明確招商目的確立招商對象2006-9-188

如何制定恰當?shù)恼猩棠Ｊ?/p>

2006-9-188二、合適的就是最好的

合適的資源，合適的條件合適的態(tài)度，合適的傳播2006-9-199二、合適的就是最好的

2006-9-199

三、招商策略的設計制定會展產(chǎn)品核心賣點提煉及促銷方案設計招商部門的設置及崗位編制招商信息發(fā)布媒介及招商形式的選擇

招商層級的設定招商價格掌控2006-9-11010

三、招商策略的設計制定2006-9-11010

制定招商流程及預估進程

整體招商方案設計——招商人員準備——招商廣告創(chuàng)意、媒體選擇與刊登——1次信息處理（來電、來函）——2次信息處理（書面回復）——發(fā)出會議邀請——召開會議（簽約）——督促履約——會展服務。

在招商之前，應該制定詳細的《招商手冊》，以控制流程。2006-9-11111

制定招商流程及預估進程

2006-9-11111企業(yè)招商的九大誤區(qū)2006-9-11212企業(yè)招商的九大誤區(qū)2006-9-11212缺乏整體規(guī)劃。廣告依賴性太強。不舍得投廣告。招商模式非常單一。招商目光非常短淺。缺乏溝通平臺。一招鮮吃遍天。缺乏統(tǒng)一布局。缺乏延續(xù)效應。2006-9-11313缺乏整體規(guī)劃。2006-9-11313實效成功招商6大步2006-9-11414實效成功招商6大步2006-9-11414

步驟一：明確定位企劃先行步驟二：探索贏利模式步驟三：招商政策互利雙贏步驟四：招商策略資源整合媒體廣告招商、會展招商、數(shù)據(jù)庫招商、捆綁協(xié)會組織推廣招商、企業(yè)自辦招商推廣會步驟五：售后服務長效共存步驟六：招商隊伍強化執(zhí)行2006-9-11515

步驟一：明確定位企劃先行2006-9-11515一般的招商策略2006-9-11616一般的招商策略2006-9-11616

招商策略

A.通過媒體廣告招商

行業(yè)媒體專業(yè)媒體大眾化媒體網(wǎng)絡新興媒體2006-9-11717

招商策略

2006-9-11717

B.通過招商會招商C.通過展會招商D.通過人員招商收集相關客戶資料。電話拜訪。上門面談。進行溝通和說服客戶。2006-9-11818

B.通過招商會招商2006-9-11818企業(yè)招商運作技巧2006-9-11919企業(yè)招商運作技巧2006-9-11919

目前會展招商，有以下幾種形式，也存在諸多問題：

一、

大力推廣式：

二、

釣魚發(fā)展式：

三、

走走看看式：

四、

飲鴆止渴式：

五、

圈錢走人式：2006-9-12020

目前會展招商，有以下幾種形式，也存在諸多問題：

要想招商成功，要搞清楚以下幾大問題：

一、

什么時候招商

二、

在什么范圍內(nèi)招商

三、

招什么級別的經(jīng)銷商

四、

招商說什么

五、

招商配備什么

六、

在什么距離上招商

七、

在什么媒體上招商

八、

采用何種進度模式招商2006-9-12121

要想招商成功，要搞清楚以下幾大問題：

一、

招商進度模式一般有三種：

1、高臺點火式：即企業(yè)首先在強勢媒體投入產(chǎn)品廣告，在強勢廣告的帶動下，展開招商活動，這種招商模式的成功率非常高，可迅速建立起全國性的銷售網(wǎng)絡。2006-9-12222

招商進度模式一般有三種：

2006-9-1222

2、革命火種式：即企業(yè)先期在重點的客戶市場范圍內(nèi)精耕細作，將小市場做深做透后，利用成功市場的示范效應和影響力，逐漸向其它市場擴散招商，漸漸擴大招商規(guī)模，將市場做大。2006-9-12323

2、革命火種式：即企業(yè)先期在重點的客戶市場范圍內(nèi)精

3、組合招商式：這種招商模式是實踐操作中常用的一種模式兼而有之的模式。2006-9-12424

3、組合招商式：這種招商模式是實踐操作中常用的一種模如何選擇到位的招商策略2006-9-12525如何選擇到位的招商策略2006-9-12525

第一類是依托強勢背景型。

1、競標策略2、順勢策略2006-9-12626

第一類是依托強勢背景型。

2006-9-126

第二種是產(chǎn)品導向型。

1、差異化策略

2、管理模式創(chuàng)新策略

3、效果體驗策略2006-9-12727

第二種是產(chǎn)品導向型。2006-9-12727

第三種是市場隊伍導向型。第四種是利潤導向型企業(yè)。第五種是公關能力導向型。第六種是低扣率導向型。第七種長期的小廣告策略。第八種頻繁的參加展會策略。2006-9-12828

第三種是市場隊伍導向型。2006-9-12828實施招商不要忽略細節(jié)2006-9-12929實施招商不要忽略細節(jié)2006-9-12929

一、配備人才——招商隊伍的組建及培訓

招商經(jīng)理

大區(qū)招商經(jīng)理

區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理

商務助理

其他服務人員

2006-9-13030

一、配備人才——招商隊伍的組建及培訓

招商經(jīng)理

大區(qū)招商經(jīng)針對招商的培訓主要有以下幾個方面：

1、企業(yè)及產(chǎn)品知識，以使團隊成員對企業(yè)的現(xiàn)狀有清楚的認識。

2、溝通技巧(如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等)，以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感。

3、招商專業(yè)知識(招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等)。

4、招商要旨(招商策略說明及合同解讀等)。培訓的過程實際上是對整體招商的預演和虛擬運營，對于招商工作的實施意義重大。同時，通過培訓可以團結(jié)隊伍、鼓舞士氣，這無疑對于企業(yè)也有良好影響。2006-9-13131針對招商的培訓主要有以下幾個方面：

1、企業(yè)及產(chǎn)品知識，以使

二、有效溝通

在溝通的過程中，應該向來訪者潛移默化地傳遞以下幾點信息。

1、有實力。

2、有決心。

3、有信譽。

4、有辦法。

5、有利益。

6、有保障。2006-9-13232

二、有效溝通

在溝通的過程中，應該向來訪者潛移默化地傳遞

一般來說，企業(yè)招商應分為三步走。

讓意向商家興奮。

讓意向商家自我感覺到自己很理性。

讓意向商家感覺到很實際，很合適。2006-9-13333

一般來說，企業(yè)招商應分為三步走。

讓意向商家興奮。

讓意向三、團結(jié)協(xié)作——解決招商中常見的問題

一般說來，意向商家提出的問題主要有幾個方面：

1、關于產(chǎn)品

2、關于企業(yè)

3、關于招商規(guī)則與價格政策

4、關于支持因素

5、關于保障2006-9-13434三、團結(jié)協(xié)作——解決招商中常見的問題

一般說來，意向商家提出深度招商，未來招商的主旋律2006-9-13535深度招商，未來招商的主旋律2006-9-13535

大量的不和諧的音符，突出表現(xiàn)在以下幾個方面：

一、誠信缺失招致誠信危機。

二、招商意識匱乏，招商手段陳舊。

三、招商內(nèi)容缺乏創(chuàng)新和吸引力。

四、過多地關注結(jié)果而輕視運做過程。2006-9-13636

大量的不和諧的音符，突出表現(xiàn)在以下幾個方面：

深度招商具有如下特點：

一、

招商人性化。

二、

程序規(guī)范化。

三、

形式多樣化。四、客戶關系一體化。五、業(yè)務合作代理化。2006-9-13737

深度招商具有如下特點：

一、

招商人性化。

“后招商時代”，企業(yè)應該用先進的整合營銷傳播思想開展招商2006-9-13838“后招商時代”，企業(yè)應該用先進的整合營銷傳播思想開展招商20

踏實走好每一步：

1、組織到位。

2、

人員到位。

3、

專業(yè)到位。

4、

培訓到位。

5、

資金到位。

6、

產(chǎn)品到位。

7、服務到位。2006-9-13939

踏實走好每一步：

1、組織到位。

2

對會展營銷有益的營銷理論2006-9-14040

對會展營銷有益的營銷理論2006-9-14040營銷理論精髓的發(fā)展4P——以滿足消費需要為導向的精典的營銷理論

產(chǎn)品(product)價格(price)渠道(place)促銷(promotion)麥卡西的4P自50年代末提出后，對市場營銷理論和實踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營銷經(jīng)理們奉為營銷理論中的經(jīng)典。而且，如何在4P理論指導下實現(xiàn)營銷組合，實際上也是公司市場營銷的基本運營方法。即使在今天，幾乎每份營銷計劃書都是以4P的理論框架為基礎擬訂的，幾乎每本營銷教科書和每個營銷課程都把4Ps作為教學的基本內(nèi)容2006-9-14141營銷理論精髓的發(fā)展4P——以滿足消費需要為導向的精典的營銷理4C----以顧客滿意為導向的營銷理論80年代特勞提出了4C理論：1.消費者需求（customer’sneed）2.消費者所愿意支付的成本（cost）3.消費者的便利性（convenience）4.與消費者溝通（communication）2006-9-142424C----以顧客滿意為導向的營銷理論2006-9-1424R－－以建立顧客忠誠為目標的營銷新理論美國DonE.Schultz、艾略特·艾登伯格提出4R營銷理論：關聯(lián)(Relativity)反應(Reaction)關系(Relation)回報(Retribution)2006-9-143434R－－以建立顧客忠誠為目標的營銷新理論2006-9-1431.與顧客建立關聯(lián)：◆在競爭性市場中，顧客具有動態(tài)性?！纛櫩椭艺\度是變化的，他們會轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)?！粢岣哳櫩偷闹艺\度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務、需求等方面與顧客建立關聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性?！籼貏e是企業(yè)對企業(yè)的營銷與消費市場營銷完全不同，更需要靠關聯(lián)、關系來維系。2006-9-144441.與顧客建立關聯(lián)：2006-9-14444建立關聯(lián)的方式：——與用戶關聯(lián)。利用系統(tǒng)集成的模式為用戶服務，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發(fā)展。企業(yè)本身可以為顧客提供全方位的服務。解決辦法是為客戶提供一攬子解決方案，然后在更大范圍內(nèi)系統(tǒng)集成和優(yōu)化組合，這樣可以保證方案和各個集成部分都是最好的，從而形成整體最優(yōu)。如上海貝爾，作為制造業(yè)來說經(jīng)營雖然越來越難，但他們改變思路，采用集成方式，著重提供最好的方案，而采購其他廠家的產(chǎn)品，為客戶提供一攬子服務，因而業(yè)務發(fā)展很快?？蛋夭扇∵@種模式，做解決方案提供商，扭轉(zhuǎn)了產(chǎn)品單一、經(jīng)營困難的局面。海爾的星級服務實際上也是一種系統(tǒng)集成服務。2006-9-14545建立關聯(lián)的方式：2006-9-14545——與產(chǎn)品需求關聯(lián)。提高產(chǎn)品與需求的對應程度，提供符合客戶特點和個性的具有特色或獨特性的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務。具體做法是：

首先產(chǎn)品分核心產(chǎn)品、外在產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個層次，需求分為使用需求、心理需求和潛在需求三個層次。企業(yè)必須把產(chǎn)品和需求的層次對應起來，對應越準，關聯(lián)性越強。

其次是采用“大規(guī)模量身訂制”式生產(chǎn)方式。2006-9-14646——與產(chǎn)品需求關聯(lián)。提高產(chǎn)品與需求的對應程度，提供符合客戶特網(wǎng)絡經(jīng)濟的發(fā)展徹底改變了傳統(tǒng)經(jīng)濟下無法大規(guī)模集結(jié)市場特殊需求、只能小批量生產(chǎn)特殊款式產(chǎn)品、“量身訂制”意味著特權價格、高費用和超額利潤的局面，使得“大規(guī)模量身訂制”式生產(chǎn)方式成為可能。任何過去無法開通流水線生產(chǎn)的特殊款式的產(chǎn)品，通過網(wǎng)絡進行全球范圍的市場集結(jié)都可以形成“批量”，可以由特殊轉(zhuǎn)化為“常規(guī)”，從而可以按照相應的規(guī)模經(jīng)濟要求進行流水生產(chǎn)。而且更重要的是集結(jié)這一全球市場所需要的費用正以網(wǎng)絡經(jīng)濟的擴展速度迅速下降。所以，企業(yè)必須搶占網(wǎng)絡先機，在充分了解顧客需求的基礎上，為其量身訂做合其所用的物品與服務，如針對企業(yè)特殊需求的各種電子商務服務和軟件服務等，這樣可更有效地鞏固和吸引客戶。2006-9-14747網(wǎng)絡經(jīng)濟的發(fā)展徹底改變了傳統(tǒng)經(jīng)濟下無法大規(guī)模集結(jié)市場特殊需求2.提高市場反應速度在今天的相互影響的市場中，對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實的問題在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復和迅速作出反應，滿足顧客的需求。目前多數(shù)公司多傾向于說給顧客聽，而不是聽顧客說，反應遲鈍，這是不利于市場發(fā)展的。當代先進企業(yè)已從過去推測性商業(yè)模式，轉(zhuǎn)移成高度回應需求的商業(yè)模式。2006-9-148482.提高市場反應速度在今天的相互影響的市場中，對經(jīng)營者來說最3.關系營銷越來越重要在企業(yè)與客戶的關系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關系，從交易變成責任，從顧客變成擁躉，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系。2006-9-149493.關系營銷越來越重要在企業(yè)與客戶的關系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市與此相適應產(chǎn)生5個轉(zhuǎn)向：（1）現(xiàn)代市場營銷的一個重要思想和發(fā)展趨勢是從交易營銷轉(zhuǎn)向關系營銷：不僅強調(diào)贏得用戶，而且強調(diào)長期地擁有用戶；（2）從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益；（3）從單一銷售轉(zhuǎn)向建立友好合作關系；（4）從以產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務給客戶帶來的利益為核心；（5）從不重視客戶服務轉(zhuǎn)向高度承諾。所有這一切其核心是處理好與顧客的關系，把服務、質(zhì)量和營銷有機地結(jié)合起來，通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關系實現(xiàn)長期擁有客戶的目標。那種認為對顧客需求作出反應、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責任的意識已經(jīng)落后了。2006-9-15050與此相適應產(chǎn)生5個轉(zhuǎn)向：（1）現(xiàn)代市場營銷的一個重要思想和發(fā)必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)75％～80％利潤的20％～30％的那部分重要顧客建立牢固關系。否則把大部分的營銷預算花在那些只創(chuàng)造公司20％利潤的80％的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費。溝通是建立關系的重要手段。從經(jīng)典的AIDA模型：“注意—興趣—渴望—行動”來看，營銷溝通基本上可完成前三步驟，而且平均每次和顧客接觸的花費很低。2006-9-15151必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)75％～80％利潤的20％～30％的那部分4.回報是營銷的源泉對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報是維持市場關系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做“仆人”。營銷目標必須注重產(chǎn)出，注意企業(yè)在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的。2006-9-152524.回報是營銷的源泉對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企所謂超限營銷理論,是指企業(yè)在進行市場營銷時，應當突破舊有傳統(tǒng)營銷思想和思維模式，超越企業(yè)現(xiàn)有資源、實力的局限和制約，運用一切可以運用的幾乎無限的營銷手段，即超限營銷手段，包括超限營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術及工具，無論企業(yè)自身實力大小，均永遠堅持最小營銷投入，但鎖定準確清晰的關鍵性市場營銷目標，制定一整套超越傳統(tǒng)理論和實踐的營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術計劃，達成理想的營銷目標，從而協(xié)助和帶動企業(yè)〝撐竿跳〞式飛躍、全面發(fā)展的一種全新市場營銷理論。超限營銷理論2006-9-15353所謂超限營銷理論,是指企業(yè)在進行市場營銷時，應當突破舊有傳〝撐竿跳〞理論是對超限市場營銷理論的一個較好的形象直觀的解釋。傳統(tǒng)的管理和營銷理論認為，企業(yè)必須牢記和運用〝木桶短板〞理論。其理論實質(zhì)是要求企業(yè)找出自己最弱勢的一個部分，然后采取一些措施將其增強，使企業(yè)在各個方面達到理想的平衡狀態(tài)。這在理論上絲毫沒有錯，但在實踐上卻容易陷于空談。事實上，企業(yè)也好，一個人也好，更多的時候甚至永遠是各有短板，而且短板有多有少，具體短板的屬性、位置也互不一致。在現(xiàn)實中，短板狀態(tài)其實比無短板狀態(tài),更是企業(yè)或其他事物真實的正常狀態(tài)。如此著名的短板理論更是違反了〝揚長避短〞，發(fā)揮自己獨特優(yōu)勢和核心競爭能力，這樣一種企業(yè)經(jīng)營管理、營銷的至尊原則。它只考慮避短、補短，而全然忽視了企業(yè)管理和營銷更重要的一面，即如何揚長。2006-9-15454〝撐竿跳〞理論是對超限市場營銷理論的一個較好的形象直觀的解釋對于企業(yè)更大的營銷、管理目標來說，總有某些資源或其全部資源、能力，永遠是短板和不夠長的。

〝撐竿跳〞理論與木桶短板理論恰恰相反。一個企業(yè)要實現(xiàn)營銷或管理目標，要先去找到企業(yè)自己最長的一根木板，然后以這根木板為桿子，借助于其他的一切可能調(diào)動的企業(yè)及社會、市場資源，來個助跑撐竿跳，實現(xiàn)驚險而高超的一跳，從而讓企業(yè)迅速上一個甚至幾個臺階;然后在新的臺階上又尋找長竿，再完成一次撐竿跳，從而又實現(xiàn)多次飛躍。

2006-9-15555對于企業(yè)更大的營銷、管理目標來說，總有某些資源或其全部資源、超限營銷理論五大重要戰(zhàn)略創(chuàng)新：營銷戰(zhàn)略超限思想；多維與全維營銷戰(zhàn)略思想；有限營銷目標思想；無限營銷手段戰(zhàn)略思想和最小營銷消耗戰(zhàn)略思想。超限營銷理論戰(zhàn)術創(chuàng)新：超限營銷理論帶來和展示出大量令人驚訝的營銷戰(zhàn)術創(chuàng)新。高博特鹽水瓶和昂立1號，通過不斷批評對方甚至雙方將對方告上法庭，產(chǎn)生了積極的傳統(tǒng)營銷手段無法產(chǎn)生和達到的營銷效果。溫州更有聰明的商人向自己攻擊，采取“自我競爭”營銷方式：自己開兩家店，賣一樣的商品，讓兩家在顧客面前進行服務、價格競爭,最終使顧客從其中一家購買產(chǎn)品,從而比普通商店創(chuàng)造出更加良好的效益。中國有太多的超限營銷戰(zhàn)術的案例。就象中國聞名世界的計謀全書《三十六計》和中國古代兵書《孫子兵法》和《鬼谷子兵法》中的大部分夷匪所思的超限營銷戰(zhàn)術，現(xiàn)代中國本土企業(yè)家和營銷專家高超的超限營銷戰(zhàn)術,確實令傳統(tǒng)營銷專家們嘆為觀止，嘖嘖稱奇。2006-9-15656超限營銷理論五大重要戰(zhàn)略創(chuàng)新：2006-9-15656超限營銷的思想基礎：非均衡性發(fā)展原理

非理性人原理

2006-9-15757超限營銷的思想基礎：2006-9-15757學習營銷理論，形成營銷思維2006-9-15858學習營銷理論，形成營銷思維2006-9-15858要修煉一種“看穿市場、看穿企業(yè)的眼界與思維”看穿市場：透過現(xiàn)象和數(shù)據(jù),洞察市場本質(zhì),預計市場變化軌跡例如：陳文棟購銅、力帆酒的沉浮、早期介入不打頭炮、公民生活模式變化意味著郵政市場的什么看穿企業(yè)：看穿企業(yè)領導、體制機制、資源、團隊、管理水平例如：宗申模式、根據(jù)企業(yè)實力取舍一些業(yè)務眼界與思維的修煉：理論修為、思維高度、方法論、經(jīng)驗閱歷、信息與學習例如：局部與整體的關系處理、中層對領導是理解還是簡單服從、策略設計中的平衡思維2006-9-15959要修煉一種“看穿市場、看穿企業(yè)的眼界與思維”2006-9-要有一種“市場研究與測量的思維”要頭腦清楚的去研究市場◆很多市場研究的無效，源于缺乏策劃和設計，源于無力把握市場與企業(yè)的關系要充分注意市場研究的針對性和可測量性◆研究中有泛的,更多的是針對性的,要千方百計進行測量,存留連續(xù)性資料數(shù)據(jù)要把市場研究模式與工具作為常規(guī)武器、基礎工作◆市場研究水平是衡量企業(yè)市場管理水平的主要標志、不是想起來才去做，比如打仗：研究對手和戰(zhàn)局是動態(tài)和連續(xù)的，不是人家打上門來才研究的2006-9-16060要有一種“市場研究與測量的思維”2006-9-16060

要有一種“短中長期的量本利思維”成本意識是營銷意識的基礎多數(shù)人易范的錯誤是為了營銷忘了成本，就事論事醉心于某種策略的創(chuàng)意短中長期量本利思維是一種成熟的營銷思維短期量本利意識，是基本原則中長期量本利意識，是戰(zhàn)略思維2006-9-16161

要有一種“短中長期的量本利思維”2006-9-16161

要有一種“以理服上下，以策服市場的主導思維”

以理服上下在企業(yè)內(nèi)部要以理服人、以數(shù)據(jù)服人、以方案服人、以對方立場服人、以大道理服人面對策略方案，要敢于承擔責任以策服市場在企業(yè)外部要以策略、服務、措施、執(zhí)行、規(guī)范折服競爭對手，贏得更多的擁躉，贏得關系、贏得品牌、贏得忠誠樹立主導意識每個干部要樹立崗位主導意識和高度的職業(yè)精神，做就做最好，癡迷于你的工作2006-9-16262

要有一種“以理服上下，以策服市場的主導思維”2006-9要有一種“是什么？為什么？該怎么做的行動思維”是什么、為什么是思維力是什么、為什么需要通過學習、經(jīng)歷、思考、驗證等方式獲得知識與判斷力，表現(xiàn)出較強的思維力、專業(yè)素質(zhì)與潛力。該怎么做是行動力，正確的行動力是企業(yè)的第一生產(chǎn)力該怎么做反映決策能力、解決問題的能力、制定方案的能力、方案實施能力、管理調(diào)整能力等。很多時候：過多的是什么、為什么影響了該怎么做，過多的思維變成了優(yōu)柔寡斷，錯過了市場機會。這是必須避免的。2006-9-16363要有一種“是什么？為什么？該怎么做的行動思維”2006-9要有一種“簡潔而高效的制度與模式思維”低層次的簡單制度和模式是粗放式的管理。簡單意味著管的不夠或管理失位。例如：對員工市場行為的管理，很多企業(yè)忽視。高層次的簡潔而高效的制度與模式是管理的至高境界。簡介意味著避輕就重、專著戰(zhàn)略環(huán)節(jié)、四兩撥千斤、高效低成本。例如：海爾的人才晉升選撥制度。2006-9-16464要有一種“簡潔而高效的制度與模式思維”2006-9-1646要有一種持續(xù)的“變與創(chuàng)新的思維”◆國內(nèi)企業(yè)普遍的不足是不知道怎么變，變得少、跟得多，持續(xù)、動態(tài)發(fā)展的管理文化沒有形成比如:一說扁平組織,就都盲目跟風。學習型組織概念一提出，都要打造學習型組織?！糇儎t通、變不代表創(chuàng)新比如：改變薪酬模式?！魟?chuàng)新需要勇氣，需要一種領導氣質(zhì)，需要一種文化，需要一種團隊氛圍，需要一種主動和挑戰(zhàn)精神比如：微軟的軟件開發(fā)、海爾的文化與管理創(chuàng)新?！糇霭倌昶髽I(yè)從上倒下必須創(chuàng)新2006-9-16565要有一種持續(xù)的“變與創(chuàng)新的思維”2006-9-16565要有一種“健康營銷思維”“企業(yè)”營銷就是“人”做人，堂堂正正才是正道。無論是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術，可以投機取巧，不可傷及顧客、社會公眾、政府利益。用營銷管理的真功夫贏得期望贏得的一切。2006-9-16666要有一種“健康營銷思維”2006-9-16666要有一種“中長期戰(zhàn)略思維”高層通常會更多的關心企業(yè)戰(zhàn)略問題。中層通常應該更多的關心營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術問題。不能有過多的本位主義、近視主義。2006-9-16767要有一種“中長期戰(zhàn)略思維”2006-9-16767要有一種“兼收并蓄的學習思維”向書本學習。如：精確營銷、體驗營銷、超限營銷、供應鏈營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等。向信息學習。如：網(wǎng)絡信息、行業(yè)信息、技術發(fā)展信息、競爭信息。向自己學習。如：營銷經(jīng)驗總結(jié)（建峰化肥816廠－－廠商聯(lián)合、銷儲結(jié)合）向競爭者學習。如：在競爭中互相提高的可口可樂與百事可樂。向區(qū)外、國外企業(yè)學習。2006-9-16868要有一種“兼收并蓄的學習思維”2006-9-1686804十一月2022會展營銷與招商的策略思維01十一月2022會展營銷與招商的策略思維69會展營銷與招商2006-9-17070會展營銷與招商2006-9-122會展營銷即對會展信息、會展服務產(chǎn)品、會展公司與品牌的營銷。會展招商對參展客戶的招商。營銷與招商程序會展策劃－－會展前期準備－－會展營銷與招商－－會展過程管理－－會展服務－－客戶關系管理－－會展市場培育2006-9-17171會展營銷2006-9-133會展營銷策略體系2006-9-17272會展營銷策略體系2006-9-144假定：會展方案既定。會展營銷策略體系1、會展信息與文件整理、設計2、會展服務管理流程與服務質(zhì)量3、會展場地與管理4、會展招商方案5、會展營銷宣傳方案6、人員推廣2006-9-17373假定：會展方案既定。2006-9-1557、客戶數(shù)據(jù)庫建立8、客戶關系管理、關系營銷9、會展業(yè)務組織與管理10、會展品牌與內(nèi)容推廣11、會展企業(yè)品牌與業(yè)務推廣12、會展策劃2006-9-174747、客戶數(shù)據(jù)庫建立2006-9-166會展招商問題分析2006-9-17575會展招商問題分析2006-9-177

如何制定恰當?shù)恼猩棠Ｊ?/p>

一、準備——在招商開始之前

明確招商目的確立招商對象2006-9-17676

如何制定恰當?shù)恼猩棠Ｊ?/p>

2006-9-188二、合適的就是最好的

合適的資源，合適的條件合適的態(tài)度，合適的傳播2006-9-17777二、合適的就是最好的

2006-9-199

三、招商策略的設計制定會展產(chǎn)品核心賣點提煉及促銷方案設計招商部門的設置及崗位編制招商信息發(fā)布媒介及招商形式的選擇

招商層級的設定招商價格掌控2006-9-17878

三、招商策略的設計制定2006-9-11010

制定招商流程及預估進程

整體招商方案設計——招商人員準備——招商廣告創(chuàng)意、媒體選擇與刊登——1次信息處理（來電、來函）——2次信息處理（書面回復）——發(fā)出會議邀請——召開會議（簽約）——督促履約——會展服務。

在招商之前，應該制定詳細的《招商手冊》，以控制流程。2006-9-17979

制定招商流程及預估進程

2006-9-11111企業(yè)招商的九大誤區(qū)2006-9-18080企業(yè)招商的九大誤區(qū)2006-9-11212缺乏整體規(guī)劃。廣告依賴性太強。不舍得投廣告。招商模式非常單一。招商目光非常短淺。缺乏溝通平臺。一招鮮吃遍天。缺乏統(tǒng)一布局。缺乏延續(xù)效應。2006-9-18181缺乏整體規(guī)劃。2006-9-11313實效成功招商6大步2006-9-18282實效成功招商6大步2006-9-11414

步驟一：明確定位企劃先行步驟二：探索贏利模式步驟三：招商政策互利雙贏步驟四：招商策略資源整合媒體廣告招商、會展招商、數(shù)據(jù)庫招商、捆綁協(xié)會組織推廣招商、企業(yè)自辦招商推廣會步驟五：售后服務長效共存步驟六：招商隊伍強化執(zhí)行2006-9-18383

步驟一：明確定位企劃先行2006-9-11515一般的招商策略2006-9-18484一般的招商策略2006-9-11616

招商策略

A.通過媒體廣告招商

行業(yè)媒體專業(yè)媒體大眾化媒體網(wǎng)絡新興媒體2006-9-18585

招商策略

2006-9-11717

B.通過招商會招商C.通過展會招商D.通過人員招商收集相關客戶資料。電話拜訪。上門面談。進行溝通和說服客戶。2006-9-18686

B.通過招商會招商2006-9-11818企業(yè)招商運作技巧2006-9-18787企業(yè)招商運作技巧2006-9-11919

目前會展招商，有以下幾種形式，也存在諸多問題：

一、

大力推廣式：

二、

釣魚發(fā)展式：

三、

走走看看式：

四、

飲鴆止渴式：

五、

圈錢走人式：2006-9-18888

目前會展招商，有以下幾種形式，也存在諸多問題：

要想招商成功，要搞清楚以下幾大問題：

一、

什么時候招商

二、

在什么范圍內(nèi)招商

三、

招什么級別的經(jīng)銷商

四、

招商說什么

五、

招商配備什么

六、

在什么距離上招商

七、

在什么媒體上招商

八、

采用何種進度模式招商2006-9-18989

要想招商成功，要搞清楚以下幾大問題：

一、

招商進度模式一般有三種：

1、高臺點火式：即企業(yè)首先在強勢媒體投入產(chǎn)品廣告，在強勢廣告的帶動下，展開招商活動，這種招商模式的成功率非常高，可迅速建立起全國性的銷售網(wǎng)絡。2006-9-19090

招商進度模式一般有三種：

2006-9-1222

2、革命火種式：即企業(yè)先期在重點的客戶市場范圍內(nèi)精耕細作，將小市場做深做透后，利用成功市場的示范效應和影響力，逐漸向其它市場擴散招商，漸漸擴大招商規(guī)模，將市場做大。2006-9-19191

2、革命火種式：即企業(yè)先期在重點的客戶市場范圍內(nèi)精

3、組合招商式：這種招商模式是實踐操作中常用的一種模式兼而有之的模式。2006-9-19292

3、組合招商式：這種招商模式是實踐操作中常用的一種模如何選擇到位的招商策略2006-9-19393如何選擇到位的招商策略2006-9-12525

第一類是依托強勢背景型。

1、競標策略2、順勢策略2006-9-19494

第一類是依托強勢背景型。

2006-9-126

第二種是產(chǎn)品導向型。

1、差異化策略

2、管理模式創(chuàng)新策略

3、效果體驗策略2006-9-19595

第二種是產(chǎn)品導向型。2006-9-12727

第三種是市場隊伍導向型。第四種是利潤導向型企業(yè)。第五種是公關能力導向型。第六種是低扣率導向型。第七種長期的小廣告策略。第八種頻繁的參加展會策略。2006-9-19696

第三種是市場隊伍導向型。2006-9-12828實施招商不要忽略細節(jié)2006-9-19797實施招商不要忽略細節(jié)2006-9-12929

一、配備人才——招商隊伍的組建及培訓

招商經(jīng)理

大區(qū)招商經(jīng)理

區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理

商務助理

其他服務人員

2006-9-19898

一、配備人才——招商隊伍的組建及培訓

招商經(jīng)理

大區(qū)招商經(jīng)針對招商的培訓主要有以下幾個方面：

1、企業(yè)及產(chǎn)品知識，以使團隊成員對企業(yè)的現(xiàn)狀有清楚的認識。

2、溝通技巧(如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等)，以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感。

3、招商專業(yè)知識(招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等)。

4、招商要旨(招商策略說明及合同解讀等)。培訓的過程實際上是對整體招商的預演和虛擬運營，對于招商工作的實施意義重大。同時，通過培訓可以團結(jié)隊伍、鼓舞士氣，這無疑對于企業(yè)也有良好影響。2006-9-19999針對招商的培訓主要有以下幾個方面：

1、企業(yè)及產(chǎn)品知識，以使

二、有效溝通

在溝通的過程中，應該向來訪者潛移默化地傳遞以下幾點信息。

1、有實力。

2、有決心。

3、有信譽。

4、有辦法。

5、有利益。

6、有保障。2006-9-1100100

二、有效溝通

在溝通的過程中，應該向來訪者潛移默化地傳遞

一般來說，企業(yè)招商應分為三步走。

讓意向商家興奮。

讓意向商家自我感覺到自己很理性。

讓意向商家感覺到很實際，很合適。2006-9-1101101

一般來說，企業(yè)招商應分為三步走。

讓意向商家興奮。

讓意向三、團結(jié)協(xié)作——解決招商中常見的問題

一般說來，意向商家提出的問題主要有幾個方面：

1、關于產(chǎn)品

2、關于企業(yè)

3、關于招商規(guī)則與價格政策

4、關于支持因素

5、關于保障2006-9-1102102三、團結(jié)協(xié)作——解決招商中常見的問題

一般說來，意向商家提出深度招商，未來招商的主旋律2006-9-1103103深度招商，未來招商的主旋律2006-9-13535

大量的不和諧的音符，突出表現(xiàn)在以下幾個方面：

一、誠信缺失招致誠信危機。

二、招商意識匱乏，招商手段陳舊。

三、招商內(nèi)容缺乏創(chuàng)新和吸引力。

四、過多地關注結(jié)果而輕視運做過程。2006-9-1104104

大量的不和諧的音符，突出表現(xiàn)在以下幾個方面：

深度招商具有如下特點：

一、

招商人性化。

二、

程序規(guī)范化。

三、

形式多樣化。四、客戶關系一體化。五、業(yè)務合作代理化。2006-9-1105105

深度招商具有如下特點：

一、

招商人性化。

“后招商時代”，企業(yè)應該用先進的整合營銷傳播思想開展招商2006-9-1106106“后招商時代”，企業(yè)應該用先進的整合營銷傳播思想開展招商20

踏實走好每一步：

1、組織到位。

2、

人員到位。

3、

專業(yè)到位。

4、

培訓到位。

5、

資金到位。

6、

產(chǎn)品到位。

7、服務到位。2006-9-1107107

踏實走好每一步：

1、組織到位。

2

對會展營銷有益的營銷理論2006-9-1108108

對會展營銷有益的營銷理論2006-9-14040營銷理論精髓的發(fā)展4P——以滿足消費需要為導向的精典的營銷理論

產(chǎn)品(product)價格(price)渠道(place)促銷(promotion)麥卡西的4P自50年代末提出后，對市場營銷理論和實踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營銷經(jīng)理們奉為營銷理論中的經(jīng)典。而且，如何在4P理論指導下實現(xiàn)營銷組合，實際上也是公司市場營銷的基本運營方法。即使在今天，幾乎每份營銷計劃書都是以4P的理論框架為基礎擬訂的，幾乎每本營銷教科書和每個營銷課程都把4Ps作為教學的基本內(nèi)容2006-9-1109109營銷理論精髓的發(fā)展4P——以滿足消費需要為導向的精典的營銷理4C----以顧客滿意為導向的營銷理論80年代特勞提出了4C理論：1.消費者需求（customer’sneed）2.消費者所愿意支付的成本（cost）3.消費者的便利性（convenience）4.與消費者溝通（communication）2006-9-11101104C----以顧客滿意為導向的營銷理論2006-9-1424R－－以建立顧客忠誠為目標的營銷新理論美國DonE.Schultz、艾略特·艾登伯格提出4R營銷理論：關聯(lián)(Relativity)反應(Reaction)關系(Relation)回報(Retribution)2006-9-11111114R－－以建立顧客忠誠為目標的營銷新理論2006-9-1431.與顧客建立關聯(lián)：◆在競爭性市場中，顧客具有動態(tài)性。◆顧客忠誠度是變化的，他們會轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)?！粢岣哳櫩偷闹艺\度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務、需求等方面與顧客建立關聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性?！籼貏e是企業(yè)對企業(yè)的營銷與消費市場營銷完全不同，更需要靠關聯(lián)、關系來維系。2006-9-11121121.與顧客建立關聯(lián)：2006-9-14444建立關聯(lián)的方式：——與用戶關聯(lián)。利用系統(tǒng)集成的模式為用戶服務，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發(fā)展。企業(yè)本身可以為顧客提供全方位的服務。解決辦法是為客戶提供一攬子解決方案，然后在更大范圍內(nèi)系統(tǒng)集成和優(yōu)化組合，這樣可以保證方案和各個集成部分都是最好的，從而形成整體最優(yōu)。如上海貝爾，作為制造業(yè)來說經(jīng)營雖然越來越難，但他們改變思路，采用集成方式，著重提供最好的方案，而采購其他廠家的產(chǎn)品，為客戶提供一攬子服務，因而業(yè)務發(fā)展很快?？蛋夭扇∵@種模式，做解決方案提供商，扭轉(zhuǎn)了產(chǎn)品單一、經(jīng)營困難的局面。海爾的星級服務實際上也是一種系統(tǒng)集成服務。2006-9-1113113建立關聯(lián)的方式：2006-9-14545——與產(chǎn)品需求關聯(lián)。提高產(chǎn)品與需求的對應程度，提供符合客戶特點和個性的具有特色或獨特性的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務。具體做法是：

首先產(chǎn)品分核心產(chǎn)品、外在產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個層次，需求分為使用需求、心理需求和潛在需求三個層次。企業(yè)必須把產(chǎn)品和需求的層次對應起來，對應越準，關聯(lián)性越強。

其次是采用“大規(guī)模量身訂制”式生產(chǎn)方式。2006-9-1114114——與產(chǎn)品需求關聯(lián)。提高產(chǎn)品與需求的對應程度，提供符合客戶特網(wǎng)絡經(jīng)濟的發(fā)展徹底改變了傳統(tǒng)經(jīng)濟下無法大規(guī)模集結(jié)市場特殊需求、只能小批量生產(chǎn)特殊款式產(chǎn)品、“量身訂制”意味著特權價格、高費用和超額利潤的局面，使得“大規(guī)模量身訂制”式生產(chǎn)方式成為可能。任何過去無法開通流水線生產(chǎn)的特殊款式的產(chǎn)品，通過網(wǎng)絡進行全球范圍的市場集結(jié)都可以形成“批量”，可以由特殊轉(zhuǎn)化為“常規(guī)”，從而可以按照相應的規(guī)模經(jīng)濟要求進行流水生產(chǎn)。而且更重要的是集結(jié)這一全球市場所需要的費用正以網(wǎng)絡經(jīng)濟的擴展速度迅速下降。所以，企業(yè)必須搶占網(wǎng)絡先機，在充分了解顧客需求的基礎上，為其量身訂做合其所用的物品與服務，如針對企業(yè)特殊需求的各種電子商務服務和軟件服務等，這樣可更有效地鞏固和吸引客戶。2006-9-1115115網(wǎng)絡經(jīng)濟的發(fā)展徹底改變了傳統(tǒng)經(jīng)濟下無法大規(guī)模集結(jié)市場特殊需求2.提高市場反應速度在今天的相互影響的市場中，對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實的問題在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復和迅速作出反應，滿足顧客的需求。目前多數(shù)公司多傾向于說給顧客聽，而不是聽顧客說，反應遲鈍，這是不利于市場發(fā)展的。當代先進企業(yè)已從過去推測性商業(yè)模式，轉(zhuǎn)移成高度回應需求的商業(yè)模式。2006-9-11161162.提高市場反應速度在今天的相互影響的市場中，對經(jīng)營者來說最3.關系營銷越來越重要在企業(yè)與客戶的關系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關系，從交易變成責任，從顧客變成擁躉，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系。2006-9-11171173.關系營銷越來越重要在企業(yè)與客戶的關系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市與此相適應產(chǎn)生5個轉(zhuǎn)向：（1）現(xiàn)代市場營銷的一個重要思想和發(fā)展趨勢是從交易營銷轉(zhuǎn)向關系營銷：不僅強調(diào)贏得用戶，而且強調(diào)長期地擁有用戶；（2）從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益；（3）從單一銷售轉(zhuǎn)向建立友好合作關系；（4）從以產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務給客戶帶來的利益為核心；（5）從不重視客戶服務轉(zhuǎn)向高度承諾。所有這一切其核心是處理好與顧客的關系，把服務、質(zhì)量和營銷有機地結(jié)合起來，通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關系實現(xiàn)長期擁有客戶的目標。那種認為對顧客需求作出反應、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責任的意識已經(jīng)落后了。2006-9-1118118與此相適應產(chǎn)生5個轉(zhuǎn)向：（1）現(xiàn)代市場營銷的一個重要思想和發(fā)必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)75％～80％利潤的20％～30％的那部分重要顧客建立牢固關系。否則把大部分的營銷預算花在那些只創(chuàng)造公司20％利潤的80％的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費。溝通是建立關系的重要手段。從經(jīng)典的AIDA模型：“注意—興趣—渴望—行動”來看，營銷溝通基本上可完成前三步驟，而且平均每次和顧客接觸的花費很低。2006-9-1119119必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)75％～80％利潤的20％～30％的那部分4.回報是營銷的源泉對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報是維持市場關系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做“仆人”。營銷目標必須注重產(chǎn)出，注意企業(yè)在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的。2006-9-11201204.回報是營銷的源泉對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企所謂超限營銷理論,是指企業(yè)在進行市場營銷時，應當突破舊有傳統(tǒng)營銷思想和思維模式，超越企業(yè)現(xiàn)有資源、實力的局限和制約，運用一切可以運用的幾乎無限的營銷手段，即超限營銷手段，包括超限營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術及工具，無論企業(yè)自身實力大小，均永遠堅持最小營銷投入，但鎖定準確清晰的關鍵性市場營銷目標，制定一整套超越傳統(tǒng)理論和實踐的營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術計劃，達成理想的營銷目標，從而協(xié)助和帶動企業(yè)〝撐竿跳〞式飛躍、全面發(fā)展的一種全新市場營銷理論。超限營銷理論2006-9-1121121所謂超限營銷理論,是指企業(yè)在進行市場營銷時，應當突破舊有傳〝撐竿跳〞理論是對超限市場營銷理論的一個較好的形象直觀的解釋。傳統(tǒng)的管理和營銷理論認為，企業(yè)必須牢記和運用〝木桶短板〞理論。其理論實質(zhì)是要求企業(yè)找出自己最弱勢的一個部分，然后采取一些措施將其增強，使企業(yè)在各個方面達到理想的平衡狀態(tài)。這在理論上絲毫沒有錯，但在實踐上卻容易陷于空談。事實上，企業(yè)也好，一個人也好，更多的時候甚至永遠是各有短板，而且短板有多有少，具體短板的屬性、位置也互不一致。在現(xiàn)實中，短板狀態(tài)其實比無短板狀態(tài),更是企業(yè)或其他事物真實的正常狀態(tài)。如此著名的短板理論更是違反了〝揚長避短〞，發(fā)揮自己獨特優(yōu)勢和核心競爭能力，這樣一種企業(yè)經(jīng)營管理、營銷的至尊原則。它只考慮避短、補短，而全然忽視了企業(yè)管理和營銷更重要的一面，即如何揚長。2006-9-1122122〝撐竿跳〞理論是對超限市場營銷理論的一個較好的形象直觀的解釋對于企業(yè)更大的營銷、管理目標來說，總有某些資源或其全部資源、能力，永遠是短板和不夠長的。

〝撐竿跳〞理論與木桶短板理論恰恰相反。一個企業(yè)要實現(xiàn)營銷或管理目標，要先去找到企業(yè)自己最長的一根木板，然后以這根木板為桿子，借助于其他的一切可能調(diào)動的企業(yè)及社會、市場資源，來個助跑撐竿跳，實現(xiàn)驚險而高超的一跳，從而讓企業(yè)迅速上一個甚至幾個臺階;然后在新的臺階上又尋找長竿，再完成一次撐竿跳，從而又實現(xiàn)多次飛躍。

2006-9-1123123對于企業(yè)更大的營銷、管理目標來說，總有某些資源或其全部資源、超限營銷理論五大重要戰(zhàn)略創(chuàng)新：營銷戰(zhàn)略超限思想；多維與全維營銷戰(zhàn)略思想；有限營銷目標思想；無限營銷手段戰(zhàn)略思想和最小營銷消耗戰(zhàn)略思想。超限營銷理論戰(zhàn)術創(chuàng)新：超限營銷理論帶來和展示出大量令人驚訝的營銷戰(zhàn)術創(chuàng)新。高博特鹽水瓶和昂立1號，通過不斷批評對方甚至雙方將對方告上法庭，產(chǎn)生了積極的傳統(tǒng)營銷手段無法產(chǎn)生和達到的營銷效果。溫州更有聰明的商人向自己攻擊，采取“自我競爭”營銷方式：自己開兩家店，賣一樣的商品，讓兩家在顧客面前進行服務、價格競爭,最終使顧客從其中一家購買產(chǎn)品,從而比普通商店創(chuàng)造出更加良好的效益。中國有太多的超限營銷戰(zhàn)術的案例。就象中國聞名世界的計謀全書《三十六計》和中國古代兵書《孫子兵法》和《鬼谷子兵法》中的大部分夷匪所思的超限營銷戰(zhàn)術，現(xiàn)代中國本土企業(yè)家和營銷專家高超的超限營銷戰(zhàn)術,確實令傳統(tǒng)營銷專家們嘆為觀止，嘖嘖稱奇。2006-9-1124124超限營銷理論五大重要戰(zhàn)略創(chuàng)新：2006-9-15656超限營銷的思想基礎：非均衡性發(fā)展原理

非理性人原理

2006-9-1125125超限營銷的思想基礎：2006-9-15757學習營銷理論，形成營銷思維2006-9-1