觀瀾及天麓產(chǎn)品面積段市公開課金獎市賽課一等獎課件

０８年3000萬及以上物業(yè)存量：５８棟項目名稱區(qū)域棟數(shù)／房號占地（ｍ２）建面（ｍ２）地下室贈予花園增送使用面積單價(萬)總價(萬)天麓一區(qū)11129.2584.68227.7789.5812.3815.9930041133.7443311.6491754.619.8880061046.9442.63216.8790.5659.4319.28500161227.3440.41216.8952.9657.211253005908.8241.46143.8755.8385.2612.4230007

486.51

11.9580014

241

15.43700二區(qū)321070315214.1827.5650.889.43000341252549198.36904.3927.87.24072371276.8517214.1981.8864.437.63967431390.5549198.36840.6927.85.83293191212.3563198.36848.9891.87.84435221721.5710333.411091.61245.37.35248411224.4517214.1938.9864.4384177七區(qū)8

1162.0225021001477.415.15980觀瀾湖高爾夫大宅剩下21棟

700-1527700-1527１０00-４００１０－１１７０００萬－１．７億果嶺海１７４５０-５８０３00-３６０３００８－１０４０００－６０００天琴灣４４５０-９００１２５４００－１．０８億星河丹堤１４１９．２５７４４８萬３３５５第1頁０９年3000萬及以上物業(yè)供給量預計：１４６棟項目名稱擬推棟數(shù)產(chǎn)品類型建面（ｍ２）單價(萬)擬推時間天琴灣４獨棟４５０－９００１２萬左右下六個月純水岸七區(qū)７獨棟３００－４００１０萬左右下六個月梅沙灣７７獨棟不詳１０萬左右下六個月０９年3000萬及以上物業(yè)新增供給量預計：８８棟第2頁主要競爭對手：天麓、梅沙灣、觀瀾高爾夫大宅區(qū)域項目名稱物業(yè)屬性景觀／資源配套推售時間競爭強度鹽田天琴灣自?。虅斩燃僖痪€山海海陸空高端配套／星級酒店等在售天麓商務度假山景／遠海東部華僑城配套在售★★★★★梅沙灣自?。虅斩燃僖痪€山海暫不詳下六個月★★★★★南澳果嶺海商務度假一線山海高爾夫／會所在售★★★觀瀾觀瀾湖高爾夫大宅商務度假高爾夫高爾夫／酒店在售★★★★☆南山純水岸七區(qū)自住華僑城人文景觀會所／餐飲等下六個月★★★★第3頁[競爭分析小結]宏觀經(jīng)濟整體走勢仍不樂觀，０９年高端別墅供給量較大，競爭細分緯度增加，壓力空前：--景觀之爭/自然資源占有比拼：天麓、梅沙灣、天琴灣--產(chǎn)品之爭/產(chǎn)品形態(tài)差比拼：天麓、天琴灣--純粹性/低容積率帶來私密性：天麓、觀瀾高爾夫大宅、天琴灣--小區(qū)之爭/成熟度比拼：天麓、觀瀾高爾夫大宅、純水岸７區(qū)--區(qū)域之爭/宜居性比拼：純水岸７區(qū)、梅沙灣、天琴灣稀缺頂級高端客戶爭奪更顯激烈第4頁關于競爭3個主要觀點1總價之外，就產(chǎn)品價值而言，我們并無對手。山海資源+產(chǎn)品+第一居所，價值突出，無可比擬。2當前市場，整體經(jīng)濟下滑，客戶關注疲軟、信心動搖，所以，形象和注意力爭奪將異常激烈。3總價競爭格局要求我們必須：在建立有競爭和區(qū)隔性頂級豪宅形象同時，還要強化產(chǎn)品力鑄造和傳達以匹配頂級形象。5第5頁所以，我們競爭策略品牌力：世界頂級樹立絕對頂級形象，跳出深圳成為中國乃至世界市場中高端項目。產(chǎn)品力：凸顯關鍵競爭力鑄造產(chǎn)品標高，以組合性產(chǎn)品價值體系，超越對手，并對冷靜和理性頂級消費者形成沖擊。10/10/6第6頁02030405客戶分析他們是一群什么樣人？第7頁天琴灣來訪客戶情況：201批客戶，7批B類客戶時間9月10月11月12月1月2月累計客戶量28716224232201從9月28日至年2月16日，共接待來訪客戶201批：客戶類別A類B+類B-類C+類C-類D類累計數(shù)量016309668201201批客戶中，無A類客戶，B類客戶僅7批：第8頁來訪客戶職業(yè)特征：私企老板或高管為主；重視家人及圈層交流來訪客戶從事行業(yè)看，主要以貿易類、IT、房地產(chǎn)業(yè)內人士為主；從職位特征看，主要以私營企業(yè)主和企業(yè)高管為主；從看樓時陪同人員看，以家人和朋友為主；第9頁從來訪客戶工作及居住區(qū)域看，主要以深圳客戶為主，占總體來訪量70%；外地客戶（含港澳客戶以及國外客戶）占整體來訪量29%；其中港澳客戶占8%，國外客戶占11%。來訪客戶活動區(qū)域：70%為深圳客戶，29%為外地客戶。項目在市場含有較高市場著名度和一定影響力。第10頁其它：61%客戶為轉介，54%用于自住，成交抗性主要源于價格及對后市觀望。從成交抗性看，價格是主要抗性，其次是對市場觀望；從產(chǎn)品關注度看，客戶對戶型、裝修、花園使用等產(chǎn)品本身關注度也較高；對比樓盤：主要為天麓，其次是觀瀾高爾夫客戶對風水關注度也較高，多會帶風水師第11頁時間5月6月7月8月9月10月11月12月1月累計數(shù)量11370110243634342912462天麓來訪客戶情況：462批客戶，轉介，旅游及打高爾夫客戶為主，誠意度低從5月25日至1月19日共累積462批客戶：客戶來訪區(qū)域，在有登記客戶中仍以深圳客戶為主；從來訪客戶認知渠道看，在5月主要以轉介為主，其次為旅游/打高爾夫客戶第12頁天麓成交客戶情況：成交時間：7月成交單位：二區(qū)獨棟成交總價：3100多萬客戶職業(yè)：商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)老板，在全國重點城市有業(yè)務往來，在深圳濱海路上有企業(yè)寫字樓。家庭組員均住在北方，在很多地方有產(chǎn)業(yè)。在深圳之前沒有購置住宅物業(yè)，往來深圳主要住酒店，均為5星級酒店。置業(yè)目標：自住兼商務度假信息渠道：網(wǎng)站、朋友介紹，常到東部華僑城打高爾夫，早知道這個項目興趣：高爾夫；平時極少出席商務應酬，屬于居家型購置動因：非常認可東部華僑城大環(huán)境、資源以及配套關注點：設計裝修；要求改外立面；依據(jù)自己喜好個性進行重新設計裝修客戶性格特征：隨和，尊重人，很實在；看過天琴灣，認為住海邊太潮濕了，對身體不好，認為價格會很貴，對海景不是很敏感，天麓也能夠看到海。著裝：很考究，喜穿唐裝價格談判：很理性，不愿意自己找關系要折扣，主要經(jīng)過業(yè)務員爭取折扣，不愿意欠人情。第13頁天麓未成交客戶情況：成交時間：6月；后退房成交單位：天麓二區(qū)獨棟成交總價：5400多萬家庭情況：客家人，有2個老婆，多個小孩，小孩在10歲以上原付款方式：一次性職業(yè)：自己稱自由職業(yè)者，銷售員判斷可能是從事地下錢莊之類認知渠道：中原三級市場轉介購置動因：自己主要活動區(qū)域在鹽田、羅湖，很方便，很喜歡東部華僑城；屢次看樓，而且前期還認籌；曾推觀瀾湖認為太遠夠買用途：自住，每次看樓都是一家人著裝：很隨便，樸實，沒有顯著名牌標簽放棄原因：原有一筆自由資金，后因地震、又擔心金融危機等，以及市場不確定原因，最終放棄；另認為太貴，要求打折不成，遂放棄第14頁觀瀾高爾夫成交客戶情況：客戶日期：3月至年1月成交21批客戶，3000萬以上物業(yè)3套成交客戶居住區(qū)域：62%為深圳客戶，主要集中在深圳幾大豪宅片區(qū)：香蜜湖區(qū)域、華僑城及紅樹灣區(qū)域。從成交客戶手機號碼特征來看，主要集中在1390開頭客戶。從成交客戶喜好看，63%客戶喜歡高爾夫，且會員客戶占21%。成交客戶企業(yè)主要集中在深圳及周圍區(qū)域（東莞、香港）占68%，行業(yè)包括電子、IT、汽車貿易、地產(chǎn)開發(fā)等。成交客戶認知路徑：朋友介紹37%；業(yè)主/轉介/球會各14%。曾成交客戶情況：第15頁觀瀾高爾夫大宅成交客戶情況：成交時間：10月成交單位：高爾夫大宅，700多平米精裝房成交總價：9000多萬家庭情況：潮州人，有4個老婆客戶職業(yè)：金龍羽電纜長老板購房動因：觀瀾湖大配套，大環(huán)境，以及大宅闊綽豪氣；2年前就看過一樣單位，當初價格4000多萬，老婆認為太貴，沒有買。此次購房前，剛成交一筆2億左右生意，手上有大量資金。購置目標：自住兼商務接待，自己不打高爾夫，但邀請客戶/朋友打球；當前常住該物業(yè)性格特征：著裝很隨便、低調，但妻子喜歡顯富，喜歡佩戴金銀首飾等興趣：追求名車，有多輛名車，其中有4輛凌志，2輛奧迪，寶馬、飛馳都有第16頁客戶分析小結：客戶職業(yè)特征：私企老板，企業(yè)高管，證券行業(yè)老板或高管；他們重視家人及朋友交往；客戶起源：深圳客戶為主，主要集中在香蜜湖、華僑城等經(jīng)典豪宅區(qū)域；購置用途：以自住兼商務為主，看重稀缺性和保值增值性，以及由此帶來商務價值；購房心態(tài)：當前整體經(jīng)濟不太景氣，觀望心態(tài)較濃；喜歡事物：名車，從這些客戶看都有多輛名車喜歡運動：高爾夫來訪