重卡客戶(hù)特點(diǎn)與銷(xiāo)售方法簡(jiǎn)介

重卡客戶(hù)特點(diǎn)與銷(xiāo)售方法簡(jiǎn)介授課人：錢(qián)鈞

2010年1月一、分析了解重卡行業(yè)客戶(hù)的特點(diǎn)。二、探討重卡客戶(hù)開(kāi)發(fā)的一般方法、步驟。三、研究重卡分車(chē)型客戶(hù)開(kāi)發(fā)案例。培訓(xùn)目標(biāo)引言客戶(hù)資源。擁有客戶(hù)就意味著企業(yè)擁有了在市場(chǎng)中生存的空間，而客戶(hù)開(kāi)發(fā)是企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力源泉。提問(wèn)：企業(yè)最重要的資源是什么？課時(shí)結(jié)構(gòu)一、重卡客戶(hù)的特點(diǎn)。二、講解研討客戶(hù)開(kāi)發(fā)的一般方法、步驟。三、重卡客戶(hù)開(kāi)發(fā)的案例研討與方法簡(jiǎn)介。人海茫茫，哪些是我們的客戶(hù)，怎樣尋找客戶(hù)，怎樣找到并能促成銷(xiāo)售呢？如何開(kāi)發(fā)重卡客戶(hù)？第一部分重卡客戶(hù)的特點(diǎn)1、購(gòu)車(chē)目的不同重卡客戶(hù)的購(gòu)車(chē)目的非常明確：就是購(gòu)車(chē)后，通過(guò)車(chē)輛運(yùn)行，達(dá)到掙錢(qián)贏利的目的。即所購(gòu)之車(chē)只不過(guò)是掙錢(qián)的載體罷了。一、重卡客戶(hù)有別于其他的不同點(diǎn)。重卡客戶(hù)相對(duì)輕卡客戶(hù)究竟有什么不同、有何特點(diǎn)？（1）重卡客戶(hù)購(gòu)車(chē)不是為了消費(fèi)，而是為了生產(chǎn)，去創(chuàng)造財(cái)富，卡車(chē)是其生產(chǎn)資料。（2）為了達(dá)到掙錢(qián)的目的，客戶(hù)首先考慮的是：車(chē)的適用性、穩(wěn)定性、安全性、承載能力、經(jīng)濟(jì)性、省油等等。其次再考慮舒適性、美觀性等。怎樣幫助引導(dǎo)客戶(hù)選擇較為適用的掙錢(qián)機(jī)器，是營(yíng)銷(xiāo)人員的重要職責(zé)。2、人員素質(zhì)不同

重卡客戶(hù)相對(duì)于輕卡客戶(hù)來(lái)說(shuō)，其素質(zhì)要高。表現(xiàn)在：（1）對(duì)車(chē)的認(rèn)識(shí)要高，一般對(duì)車(chē)都比較熟悉，對(duì)行情的把握要準(zhǔn)，對(duì)車(chē)輛的營(yíng)運(yùn)心中有數(shù)；（2）本人的收入狀況要好。一般來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)重卡的客戶(hù)，有開(kāi)中卡車(chē)的經(jīng)歷，在從輕卡上升到重卡的過(guò)程中，其自身各方面條件也在提升。在面對(duì)不同素質(zhì)的客戶(hù)與其交往的過(guò)程中，就要求注意觀察了解，把握分寸。3、貨源渠道不同（1）輕卡多用于短途運(yùn)輸，用途不專(zhuān)一，擺攤等貨的情況較為普遍。（2）重卡營(yíng)運(yùn)比較專(zhuān)一，大都是在購(gòu)車(chē)前就洽淡好的。裝什么貨，走什么線路，都基本上是定好的。通常是客戶(hù)先有貨源渠道，再來(lái)選擇適應(yīng)渠道需求的車(chē)輛。購(gòu)買(mǎi)什么樣的車(chē)，客戶(hù)心中事先有一個(gè)大概的方案。為客戶(hù)提供方案或改變客戶(hù)的潛在方案，是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)代表的較高要求。4、車(chē)主結(jié)構(gòu)不同（1）輕卡車(chē)主基本上是一個(gè)人。（2）重卡車(chē)主往往具有多重性。即是由多人合伙購(gòu)買(mǎi)。這有幾個(gè)方面的原因：a、重卡的投資較大，出于經(jīng)濟(jì)上的考慮；b、出于貨源上的考慮；c、出于共負(fù)盈虧的考慮，例如車(chē)隊(duì)和司機(jī)的合作。重卡車(chē)主的多重性，對(duì)相關(guān)問(wèn)題的處理就是較為復(fù)雜。例如，購(gòu)車(chē)時(shí)的決策，售后的服務(wù)等等。5、對(duì)服務(wù)的要求不同重卡客戶(hù)對(duì)服務(wù)的要求都較高。因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)重卡就是為了掙錢(qián)，一旦影響了掙錢(qián)這個(gè)最終目的，客戶(hù)的抱怨也就隨之產(chǎn)生。（1）客戶(hù)為了車(chē)的長(zhǎng)期的穩(wěn)定的安全營(yíng)運(yùn)，要求車(chē)況良好。退而言之，一旦出了問(wèn)題，起碼要求服務(wù)要好。體現(xiàn)在準(zhǔn)確、快捷、有效上。（2）重卡又不同于輕卡，維修的專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)。配件的通用性較差。運(yùn)輸距離較遠(yuǎn)等。這些都為重卡的服務(wù)帶來(lái)困難。這就與客戶(hù)的期望相距甚遠(yuǎn)，矛盾也就突現(xiàn)出來(lái)。我們常說(shuō)的“賣(mài)重卡就是賣(mài)麻煩”，而麻煩的最大體現(xiàn)就是服務(wù)上的矛盾。1、重卡客戶(hù)獲取購(gòu)車(chē)信息的渠道主要是有開(kāi)車(chē)經(jīng)驗(yàn)的人和朋友介紹。2、重卡用戶(hù)一般在離家近、實(shí)力強(qiáng)、服務(wù)配件一體化的經(jīng)銷(xiāo)商處購(gòu)車(chē)。3、大部分用戶(hù)均自己決定或在參考了朋友的建議后，自己出資購(gòu)車(chē)，區(qū)別在于單位用戶(hù)由于購(gòu)車(chē)流程差異，自己選定車(chē)型，讓別人購(gòu)買(mǎi)的方式要多于個(gè)人用戶(hù)。二、重卡客戶(hù)購(gòu)車(chē)特點(diǎn)4、用戶(hù)購(gòu)車(chē)時(shí)一般關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量、油耗、價(jià)格及發(fā)動(dòng)機(jī)品牌和動(dòng)力。5、大部分用戶(hù)認(rèn)為目前國(guó)產(chǎn)重卡有高、中、低檔次之分，且表現(xiàn)出了較強(qiáng)的關(guān)注與需求愿望，但用戶(hù)對(duì)高檔重卡的定義尚不明確。第二部分客戶(hù)開(kāi)發(fā)的一般方法研討1、尋找潛在顧客2、訪前準(zhǔn)備3、初次拜訪4、記錄客戶(hù)信息一、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的八個(gè)步驟5、持續(xù)回訪6、消除成交障礙7、成交8、售后回訪(1)潛在顧客必須具備三個(gè)基本條件：一是有需要；二是有購(gòu)買(mǎi)能力；三是有購(gòu)買(mǎi)的決策權(quán)。1、尋找潛在顧客(2)如果只有一個(gè)條件滿(mǎn)足，就不是潛在的顧客；前兩個(gè)條件滿(mǎn)足的客戶(hù)，也算作潛在客戶(hù)，但不是重點(diǎn)（因?yàn)樗薪ㄗh權(quán)）。(3)尋找潛在顧客的主要途徑有：電話(huà)黃頁(yè)、行業(yè)名錄、朋友或熟人介紹、保有客戶(hù)介紹等。(4)我們潛在客戶(hù)群主要是：a、普通散戶(hù)。b、政府采購(gòu)中心，公檢法等相關(guān)的政府部門(mén)。c、大型的工礦、生產(chǎn)、服務(wù)型企業(yè)（如石油、煤炭、鋼鐵、供電、通信）。２、訪前準(zhǔn)備一般來(lái)說(shuō)，訪前準(zhǔn)備是正式接觸到客戶(hù)前的所有活動(dòng)。銷(xiāo)售人員對(duì)自己收集到潛在客戶(hù)信息分類(lèi)整理，制定客戶(hù)拜訪計(jì)劃，根據(jù)計(jì)劃逐一拜訪客戶(hù)。在客戶(hù)拜訪前，首先與客戶(hù)電話(huà)預(yù)約一下，確認(rèn)客戶(hù)的時(shí)間，然后準(zhǔn)備齊各種資料（名片、產(chǎn)品資料、公司簡(jiǎn)介、車(chē)輛使用和維護(hù)費(fèi)用測(cè)算表、車(chē)輛上牌和保險(xiǎn)費(fèi)用表等），按時(shí)赴約。對(duì)于單位采購(gòu)，多數(shù)情況下我們事先都不一定知道這些潛在客戶(hù)的具體信息（如負(fù)責(zé)單位購(gòu)車(chē)的關(guān)鍵人物有幾個(gè)，各起什么作用）。因此，就需要銷(xiāo)售員找準(zhǔn)四個(gè)人：車(chē)輛選型人、主要使用人、決策人、上級(jí)主管。根據(jù)獲得的信息，依據(jù)先易后難的接觸原則逐一拜訪。（1）如果和潛在客戶(hù)有預(yù)約的只用登記一下就OK。（2）我們首次拜訪是冒然前往（也稱(chēng)之為“掃街”），通過(guò)首次拜訪與潛在客戶(hù)建立聯(lián)系，因此要想順利見(jiàn)到我們的潛在客戶(hù)，這就需要我們采取一定的技巧，先把門(mén)衛(wèi)搞定，并不斷積累經(jīng)驗(yàn)，在以后的初次拜訪中能順利進(jìn)門(mén)。３．初次拜訪進(jìn)門(mén)是第一步。初次拜訪是銷(xiāo)售人員與潛在顧客的首次真正接觸，在初次見(jiàn)面中，銷(xiāo)售人員必須引起潛在客戶(hù)的注意，對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生較深的、良好的印象，否則銷(xiāo)售人員以后的行動(dòng)可能會(huì)不起作用。這一階段，銷(xiāo)售人員要進(jìn)行大量的提問(wèn)和傾聽(tīng)。如：需要什么樣的車(chē)、喜歡哪些車(chē)、對(duì)油耗的看法及時(shí)找到客戶(hù)的興趣所在和關(guān)注點(diǎn)，要讓客戶(hù)盡快喜歡并信任銷(xiāo)售人員。（2）在傾聽(tīng)的過(guò)程中，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，銷(xiāo)售人員就可以向潛在顧客介紹解決問(wèn)題的方法，并努力創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氛圍，盡量不要讓客戶(hù)產(chǎn)生“你是來(lái)推銷(xiāo)汽車(chē)的印象”。（1）提問(wèn)有助于吸引顧客的注意力，銷(xiāo)售人員聆聽(tīng)顧客的回答，在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系。案例1：萬(wàn)事開(kāi)頭難。（1）首先把個(gè)人購(gòu)車(chē)和單位購(gòu)車(chē)分開(kāi)管理，個(gè)人用戶(hù)依據(jù)購(gòu)買(mǎi)意向分級(jí)進(jìn)行跟蹤管理。（2）對(duì)于單位購(gòu)車(chē)客戶(hù)依據(jù)其采購(gòu)周期和平均的采購(gòu)批量分A、B、C三級(jí)管理。A級(jí)是采購(gòu)周期短和采購(gòu)批量大的客戶(hù)，B級(jí)是采購(gòu)周期短采購(gòu)批量小的客戶(hù)，C級(jí)為采購(gòu)周長(zhǎng)采購(gòu)批量大的客戶(hù)。４.記錄客戶(hù)信息依據(jù)初次拜訪獲得的信息，依次登記在銷(xiāo)售拜訪登記表上，并分級(jí)分類(lèi)管理。（1）針對(duì)個(gè)人用戶(hù)，要1周回訪兩次，這類(lèi)客戶(hù)一般情況下已經(jīng)看過(guò)并試過(guò)各個(gè)品牌的車(chē)輛，正在圈定的兩三個(gè)車(chē)型之間進(jìn)行比較并最終做出選擇。５．持續(xù)回訪如果我們的產(chǎn)品是被選車(chē)型，那么就了解其在哪里看的車(chē)、誰(shuí)接待的，如果已經(jīng)有其他的銷(xiāo)售員正在跟蹤回訪就迅速放棄；如果其未把我們的產(chǎn)品列入被選車(chē)型，了解原因和客戶(hù)的需求，“要站在客戶(hù)的立場(chǎng)上”把我們的產(chǎn)品介紹給客戶(hù)。（2）針對(duì)單位客戶(hù)，回訪時(shí)間不定期，要利用一些恰當(dāng)?shù)慕杩诙啻闻c客戶(hù)接觸，要能夠獲得客戶(hù)的信任，建立朋友式的關(guān)系，最終能升華到兄弟般的情誼。要充分利用一切社會(huì)關(guān)系，盡快建立與客戶(hù)的緊密聯(lián)系。同時(shí)，要注意回訪的頻率，不要給客戶(hù)的工作帶來(lái)不便，恰當(dāng)?shù)刭?zèng)送一些小禮品能讓其對(duì)你的好感倍增。通過(guò)持續(xù)的回訪，我們把引導(dǎo)客戶(hù)一步步走向成交，但是在成交前總會(huì)存在一些異議，比如在兩三個(gè)被選車(chē)型之間難于取舍，或是購(gòu)車(chē)的家庭成員之間有爭(zhēng)議，對(duì)成交價(jià)格有異議等。在這種情況下，銷(xiāo)售人員首先要肯定客戶(hù)的異議，分析異議存在的原因，利用銷(xiāo)售技巧，把影響成交的障礙一一消除，要在滿(mǎn)足客戶(hù)主要需求的前提下，讓客戶(hù)感覺(jué)到我們的車(chē)性?xún)r(jià)比最高。６．消除成交障礙a、選型和采購(gòu)（或招標(biāo)），在選型期，要確保我們的車(chē)型能夠順利入圍，主要的公關(guān)對(duì)象是車(chē)輛使用人和選型人，巧妙地把我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與客戶(hù)的需求結(jié)合在一起介紹產(chǎn)品。b、在采購(gòu)（或招標(biāo)）階段，如果是一般采購(gòu)，要在贏得采購(gòu)負(fù)責(zé)人信任的基礎(chǔ)上，通過(guò)最大化地滿(mǎn)足他的一些利益需求，即能消除成交障礙。（1）針對(duì)單位采購(gòu)，成交障礙主要存在兩個(gè)階段：（2）如果是招標(biāo)，消除成交障礙就會(huì)麻煩一些，一定要在選型階段做好公關(guān)——只選我們的車(chē)型，那么評(píng)標(biāo)時(shí)我們只要報(bào)價(jià)合理即能成交；若是還有其他車(chē)型入圍競(jìng)標(biāo)，就需要我們對(duì)評(píng)標(biāo)的人進(jìn)行公關(guān)，但是此項(xiàng)工作難度系數(shù)很大，因此我們要在選型階段盡可能多地消除成交障礙?？傊?，針對(duì)單位采購(gòu)，消除成交障礙的關(guān)鍵就是玩轉(zhuǎn)“四人兩會(huì)”，即：車(chē)輛選型人、主要使用人、決策人、上級(jí)主管人，選型會(huì)、采購(gòu)招標(biāo)會(huì)。案例2：非凡的成就—其實(shí)就是簡(jiǎn)單的堅(jiān)持。此時(shí)，客戶(hù)的心情是迫切興奮的，銷(xiāo)售人員要盡量縮短交車(chē)等待的時(shí)間，但不要忙中出錯(cuò)。按著公司規(guī)定的流程，一項(xiàng)一項(xiàng)來(lái)，首先簽定合同，然后帶領(lǐng)客戶(hù)付款開(kāi)票，同時(shí)通知服務(wù)站洗車(chē)并做好交車(chē)前的PDI檢查，請(qǐng)客戶(hù)喝茶（咖啡）等待，把隨車(chē)資料和注意事項(xiàng)一一介紹給客戶(hù)，并詢(xún)問(wèn)是否提供協(xié)助上牌服務(wù)，如需要?jiǎng)t和客戶(hù)約好上牌的時(shí)間，帶領(lǐng)客戶(hù)驗(yàn)車(chē)，介紹售后服務(wù)經(jīng)理，合影留念，最后歡送客戶(hù)離去。７．成交（1）及時(shí)的售后回訪和節(jié)日問(wèn)候，提醒客戶(hù)及時(shí)來(lái)維修站做保養(yǎng)、維修將增加我們的售后服務(wù)收益。（2）同時(shí)還能提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，形成良好的“口碑”宣傳效應(yīng)，更好地促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。８．售后回訪案例3：客戶(hù)抱怨是我的機(jī)遇。二、不同客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方法（1）散戶(hù)。一般散戶(hù)前來(lái)購(gòu)車(chē)都帶有親戚、朋友，要分析來(lái)人與購(gòu)車(chē)者關(guān)系，確定關(guān)注點(diǎn)施展促銷(xiāo)。a、親屬關(guān)注：外觀、舒適、安全b、朋友（拖）關(guān)注：找毛病、要好處c、本人關(guān)注：價(jià)格、舒適、安全、效率、經(jīng)濟(jì)、服務(wù)。（3）大客戶(hù)。a、一把手關(guān)注：一次性費(fèi)用/使用折舊/價(jià)格/品牌。b、財(cái)務(wù)關(guān)注：一次性費(fèi)用/價(jià)格/好處費(fèi)。c、計(jì)劃使用者關(guān)注：效率/安全/公告/保養(yǎng)/維修。d、服務(wù)人員關(guān)注：維修方便性。（2）團(tuán)購(gòu)戶(hù)。一般關(guān)注服務(wù)、配件、效率，不關(guān)心舒適性。清楚產(chǎn)品性能、價(jià)格，加大“比性?xún)r(jià)”介紹法。車(chē)輛使用價(jià)值分析第三部分重卡客戶(hù)銷(xiāo)售方法簡(jiǎn)介載貨車(chē)市場(chǎng)保有量大、發(fā)展?jié)摿Υ?，按功能按?qū)動(dòng)細(xì)分趨勢(shì)進(jìn)一步明顯。一、載貨車(chē)1、載貨車(chē)的特點(diǎn)2、載貨車(chē)分類(lèi)（1）按驅(qū)動(dòng)分為4*2、6*2、6*4、8*2、8*4、10*2、10*4...（2）按用途分為長(zhǎng)途重載貨運(yùn)、中短途物流等，可用于拉煤、拉沙、一般貨物、家電、蔬菜水果農(nóng)副產(chǎn)品以及特種運(yùn)輸...3、客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)（1）載質(zhì)量、箱長(zhǎng)。（2）發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力性、油耗。序號(hào)用途及使用環(huán)境產(chǎn)品配置1輕泡類(lèi)貨物運(yùn)輸及農(nóng)副產(chǎn)品運(yùn)輸。6*2、468橋、200/220/240PS、8檔、9.5米6*2、2200mm車(chē)身、10T橋、180/190/210PS、6檔、8.5/9.5米2農(nóng)副產(chǎn)品運(yùn)輸及煤炭運(yùn)輸。8*4、468橋、240PS、8檔、9.5米8*4、457橋、260/280PS、8檔、9.5米3煤炭運(yùn)輸。8*4、13T橋、330PS、9檔、9.5米案例6：8*4載貨車(chē)與800箱高貨箱。案例7：4*2、6*2載貨輕量化與雙層大梁的并存。（1）計(jì)重收費(fèi)與超載...（2）使用習(xí)慣與心態(tài)...把握客戶(hù)的特殊關(guān)注點(diǎn)...二、牽引車(chē)牽引車(chē)載質(zhì)量大、物流效率高、適合高速公路、發(fā)展?jié)摿Υ?..1、牽引車(chē)的特點(diǎn)（1）牽引車(chē)客戶(hù)特點(diǎn)a、牽引車(chē)的出車(chē)時(shí)間超過(guò)80%以上。b、出車(chē)時(shí)，半掛牽引車(chē)安排2個(gè)人出車(chē)的比例最高，在50%以上；安排3個(gè)人出車(chē)的比例在30%左右；司機(jī)單次駕駛時(shí)間一般為4-8個(gè)小時(shí)。c、出車(chē)后的吃飯地點(diǎn)以路邊小飯館為主，睡覺(jué)以在車(chē)上和住30元以下的小旅館為主。d、停車(chē)不睡覺(jué)時(shí)以聊天和打牌為主。（2）牽引車(chē)后續(xù)趨勢(shì)a、載重量有明顯減少。b、不超載用戶(hù)比例明顯降低，但用戶(hù)超載愿望依然強(qiáng)烈。c、牽引車(chē)活動(dòng)范圍及運(yùn)距變化不大。d、牽引車(chē)高速公路運(yùn)營(yíng)比例進(jìn)一步增大。e、牽引車(chē)用戶(hù)未來(lái)選擇以單級(jí)減速橋?yàn)橹?。f、動(dòng)力升級(jí)趨勢(shì)較為明顯。g、用戶(hù)對(duì)現(xiàn)有車(chē)輛油耗滿(mǎn)意度較低。2、牽引車(chē)分類(lèi)（1）按驅(qū)動(dòng)分為4*2、6*2、6*4。（2）按用途可分為一般中遠(yuǎn)途貨運(yùn)、港口牽引、集裝箱專(zhuān)用、挖機(jī)運(yùn)輸、改裝半掛自卸等。（1）產(chǎn)品油耗、爬坡能力、加速性能。3、客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)（2）強(qiáng)調(diào)舒適性：臥鋪、氣囊座椅、視野等高品質(zhì)+高安全+低油耗序號(hào)用途及使用環(huán)境產(chǎn)品配置1轎運(yùn)車(chē)運(yùn)輸：主要以高等級(jí)公路運(yùn)輸為主，不超載，團(tuán)購(gòu)或招標(biāo)采購(gòu)，關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格。4*2牽引車(chē)、動(dòng)力260以下、6檔箱、10噸橋2標(biāo)準(zhǔn)集裝箱物流運(yùn)輸：主要以高等級(jí)公路運(yùn)輸為主，一般不超載，關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)。4*2牽引車(chē)、動(dòng)力260/290PS、8/9檔箱、468橋3物流運(yùn)輸：等級(jí)以上道路，按計(jì)重收費(fèi)的最高標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)輸，超載不多，關(guān)注性?xún)r(jià)比。4*2牽引車(chē)、動(dòng)力260/290PS、8/9檔箱、468橋/13輪減橋6*2牽引車(chē)、動(dòng)力290/336PS、9/12檔箱、485橋/13輪減橋4、牽引車(chē)使用分類(lèi)統(tǒng)計(jì)序號(hào)用途及使用環(huán)境產(chǎn)品配置4煤炭運(yùn)輸：等級(jí)以上道路，按計(jì)重收費(fèi)的最高標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)輸，超載不多，在不嚴(yán)格時(shí)進(jìn)行超載，關(guān)注性?xún)r(jià)比。4*2牽引車(chē)、動(dòng)力290/336PS、9/12檔箱、485橋/13輪減橋6*2牽引車(chē)、動(dòng)力290/336PS、9/12檔箱、13輪減橋6*4牽引車(chē)、動(dòng)力336/380PS、9/12檔箱、13輪減橋5定向運(yùn)輸：等級(jí)以上道路，超載嚴(yán)重，關(guān)注超載。6*4牽引車(chē)、動(dòng)力380/420PS、9/12檔箱、13輪減橋案例8：后橋速比4.11、4.38與4.8的訴求差異。案例9：駕駛室保護(hù)膜引起的...輕泡貨—高速公路—小速比—效率重載貨—一般公路—大速比—扭矩重視客戶(hù)的特別關(guān)注點(diǎn)。案例10：格爾發(fā)是我致富的伙伴。（1）按驅(qū)動(dòng)分為6x4、8x4。（2）按用途分為礦用