營銷的概念與發(fā)展

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21客戶策略—營銷論壇勝利召開！2022/9/111一、營銷的基本概念1、市場營銷含義：企業(yè)在變化（動(dòng)態(tài)）的市場環(huán)境中為滿足消費(fèi)者需要和實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，綜合運(yùn)用各種營銷手段，把產(chǎn)品和服務(wù)整體地銷售給消費(fèi)者的一系列活動(dòng)與過程。2022/9/112市場營銷的含義以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。

市場營銷不同于銷售或促銷?，F(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動(dòng)包括市場營銷研究、市場需求預(yù)測、新產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、分銷、物流、廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、售后服務(wù)等，而銷售僅僅是現(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動(dòng)的一部分，而且不是最重要的部分。

2022/9/113著名管理學(xué)權(quán)威彼得·杜拉克曾指出：“市場營銷的目的就是使銷售成為不必要。”2022/9/114

請您分析：營銷是一種創(chuàng)造消費(fèi)者并使之滿意，以取得利潤的藝術(shù)。市場營銷就是在買方市場的前提下營造屬于自己的賣方市場。2022/9/115市場營銷的6大要素：1、主體：企業(yè)、國家、個(gè)人、事業(yè)單位2、對象：顧客、客戶等3、客體：貨物、人品、思想、服務(wù)、技術(shù)、企業(yè)形象等有形和無形產(chǎn)品。4、手段：戰(zhàn)略、策略等5、目標(biāo)：滿足需要、取得利潤6、本質(zhì)：交換、贏利與雙贏2022/9/116推銷與營銷的區(qū)別：推銷：起點(diǎn)：公司、生產(chǎn)中心：現(xiàn)有產(chǎn)品手段：促銷終點(diǎn)：利潤努力賣賣能生產(chǎn)的東西生產(chǎn)產(chǎn)品然后營銷：市場顧客需要營銷組合滿足需要贏得利潤生產(chǎn)能賣的東西只生產(chǎn)好賣的產(chǎn)品2022/9/117二、市場營銷的發(fā)展趨勢（一）營銷觀念的發(fā)展趨勢：目前的營銷觀念大多采用的是：全員營銷、服務(wù)營銷等觀念，但隨著世界經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場競爭日趨激烈，企業(yè)的營銷思想也呈現(xiàn)出異彩紛呈的格局。各種營銷思想相互交融，又自成一體，共同勾畫出當(dāng)代營銷思想的畫廊。并將對未來世紀(jì)帶來深刻影響。2022/9/118（一）營銷觀念的發(fā)展趨勢：目前的營銷觀念大多采用的是：全員營銷、服務(wù)營銷等觀念，但隨著世界經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場競爭日趨激烈，企業(yè)的營銷思想也呈現(xiàn)出異彩紛呈的格局。各種營銷思想相互交融，又自成一體，共同勾畫出當(dāng)代營銷思想的畫廊。并將對未來世紀(jì)帶來深刻影響。2022/9/1191、創(chuàng)新營銷

——永恒的經(jīng)營理念

2、競爭營銷

——新的營銷導(dǎo)向

3、文化營銷

——文化和經(jīng)濟(jì)的交融

4、煽情營銷

——以“情”制勝

5、關(guān)系營銷

建立客戶對企業(yè)的“忠誠”

6、政治營銷

——正風(fēng)靡全球

2022/9/1110（三）營銷組合的發(fā)展趨勢

你能說出多少個(gè)P？產(chǎn)品：價(jià)格：地點(diǎn)：促銷：權(quán)力：公關(guān)：探查：分割：優(yōu)先：定位：2022/9/1111你能說出多少個(gè)P？人員：公眾形象：哲學(xué)：物流管理：政府力量：實(shí)體設(shè)備：銷售過程：2022/9/11124P的背景短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代4P有什么不足？

2022/9/11134C組合到80年代，美國勞特朋針對4P存在的問題提出了4Cs營銷理論：1.瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求。首先要了解、研究、分析消費(fèi)者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品。2.消費(fèi)者所愿意支付的成本。首先了解消費(fèi)者滿足需要與欲求愿意付出多少錢（成本），而不是先給產(chǎn)品定價(jià)，即向消費(fèi)者要多少錢。

2022/9/11143.消費(fèi)者的便利性。首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略。4.與消費(fèi)者溝通。以消費(fèi)者為中心實(shí)施營銷溝通是十分重要的，通過互動(dòng)、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進(jìn)行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起。2022/9/11151、要素組合以4P—4C4P：產(chǎn)品4C：消費(fèi)者（produce）（consumer）價(jià)格成本（price）（cost）分銷渠道方便（place）（convenience）促銷渠道溝通（promotion）（communication）2022/9/1116

4C有什么不足？

飽和經(jīng)濟(jì)時(shí)代2022/9/11174R模式

針對上述問題，近來，美國DonE.Schultz提出了4Rs（關(guān)聯(lián)、

反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)）營銷新理論，闡述了一個(gè)全新的營銷四要素：2022/9/11182、要素組合以4C——4R

4C：4R消費(fèi)者1.與顧客建立關(guān)聯(lián)（consumer）relation成本2.提高市場反應(yīng)速度。（cost）reaction方便3.關(guān)系營銷越來越重要（convenience）relationship溝通4.回報(bào)是營銷的源泉。（communication）response2022/9/1119背景競爭時(shí)代新經(jīng)濟(jì)時(shí)代2022/9/1120新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“4V”模式差異化（Variation）功能化（Versatility附加價(jià)值（Value）共鳴（Vibration）

2022/9/11214R——4V4V差異化功能化體驗(yàn)營銷（烤鴨）附加價(jià)值共鳴2022/9/11221.與顧客建立關(guān)聯(lián)2.提高市場反應(yīng)速度3.關(guān)系營銷越來越重要了

4.回報(bào)是營銷的源泉2022/9/1123背景不僅是典型的系統(tǒng)和社會(huì)營銷論，即它既兼顧社會(huì)和消費(fèi)者的利益，又兼顧資本家、企業(yè)與員工的利益；更為重要的是，通過對“4V”營銷的展開，可以培養(yǎng)和構(gòu)建企業(yè)的核心競爭力。從我國企業(yè)由“顧客導(dǎo)向（CI）”到“顧客滿意（CS）”再到“顧客忠誠（CL）”的“3C”實(shí)踐轉(zhuǎn)變中得到應(yīng)證。2022/9/1124三、精確營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)2022/9/1125（一）空中運(yùn)行模式間接營銷網(wǎng)絡(luò)模式公司—經(jīng)銷商—零售商—用戶典型案例：長虹——鄭白文缺點(diǎn)：經(jīng)銷商難以駕馭，市場在經(jīng)銷商手里天易通65%紅十字30億（藥）2022/9/1126（二）半空運(yùn)作模式公司——專銷商——用戶忠誠度負(fù)責(zé)市場2022/9/1127（三）地上輻射模式公司——辦事處（專賣店）——用戶代表：海爾、海信、TCL控制專賣店（海爾）缺點(diǎn)：成本太高，價(jià)格也高，管理難度大2022/9/1128（四）滲透模式（地下）鄉(xiāng)鄉(xiāng)設(shè)點(diǎn)，村村見貨鄉(xiāng)鄉(xiāng)點(diǎn)火，村村冒煙三株的舉措缺點(diǎn)：成本更高，管理難，人員控制更難2022/9/1129（五）階梯性營銷模式全國客戶管理人員區(qū)域辦事處分銷商代理商全國性大客戶區(qū)域客戶中等客戶城市小客戶鄉(xiāng)村小客戶2022/9/1130（六）逆向模式不找代理商，直接找消費(fèi)者公司———————消費(fèi)者宣傳鼓動(dòng)消費(fèi)者，消費(fèi)者找經(jīng)