贏利模式商業(yè)系統(tǒng)課件

贏利模式TM商業(yè)系統(tǒng)贏利模式TM商業(yè)系統(tǒng)誠信宣言

我鄭重承諾：保證誠信正直！絕不違反規(guī)則！絕不弄虛作假！

宣誓人：贏利模式商業(yè)系統(tǒng)課件企業(yè)家的三大基本思想

1、數(shù)字思維2、成果思維

3、內(nèi)向思維贏利模式商業(yè)系統(tǒng)課件贏利模式八大步驟贏利模式八大步驟市場調(diào)研市場調(diào)研一、市場調(diào)研政策法規(guī)調(diào)研分析競爭對手調(diào)研分析產(chǎn)品調(diào)分析目標(biāo)客戶調(diào)研分析——四只眼睛看市場一、市場調(diào)研政策法規(guī)調(diào)研分析——四只眼睛看市場1、政策法規(guī)調(diào)研分析法律法規(guī)產(chǎn)業(yè)政策稅收政策金融政策政策法規(guī)是企業(yè)的第一大風(fēng)險1、政策法規(guī)調(diào)研分析法律法規(guī)政策法規(guī)是企業(yè)的第一大風(fēng)險2、競爭對手調(diào)研分析1.為什么要調(diào)研競爭對手2.誰是我們的競爭對手？3.調(diào)研渠道4.主要內(nèi)容5.如何建立情報組織？6.保密管理1.對手優(yōu)劣勢2.組織結(jié)構(gòu)（總部、子公司以及核心區(qū)域的組織結(jié)構(gòu)）3.核心人才（管理、技術(shù)、創(chuàng)新、營銷方面和核心人才）4.產(chǎn)品狀況（研發(fā)、主營產(chǎn)品、附加/非主營產(chǎn)品）5.管理手段6.營銷手段、策略（價格策略、通路/渠道、推廣/廣告策略）7.客戶資源（大客戶）：核心戰(zhàn)場區(qū)域在哪里及區(qū)域表現(xiàn)/占有率8.最新舉措（更新信息）：前7項(xiàng)的變化及其它信息9.成功經(jīng)驗(yàn)10.財務(wù)數(shù)據(jù)分析（細(xì)分到月的銷售收入、直接/間接成本、費(fèi)用、毛利率、稅后利潤）主要內(nèi)容2、競爭對手調(diào)研分析1.為什么要調(diào)研競爭對手1.對手優(yōu)劣勢主3、產(chǎn)品調(diào)研分析（1）行業(yè)調(diào)研總量、速度、趨勢（2）產(chǎn)品細(xì)分市場是群體用戶是個體企業(yè)只為一小部分人服務(wù)3、產(chǎn)品調(diào)研分析（1）行業(yè)調(diào)研市場是群體同類產(chǎn)品以價格、質(zhì)量細(xì)分產(chǎn)品調(diào)研的目的1.認(rèn)清你的產(chǎn)品2.認(rèn)清行業(yè)趨勢3.認(rèn)清競爭對手與目標(biāo)客戶4.產(chǎn)品的差異化與創(chuàng)新高價格低高質(zhì)量低同類產(chǎn)品以價格、質(zhì)量細(xì)分產(chǎn)品調(diào)研的目的高價格低高4、目標(biāo)客戶調(diào)研分析1.地理區(qū)域細(xì)分——省、市、區(qū)、縣2.人口細(xì)分——年齡、家庭、性別、教育3.從行為細(xì)分——購買時機(jī)、環(huán)境、使用率、態(tài)度、忠誠度、購買方式4.從消費(fèi)心理細(xì)分——個性、收入、生活方式目的1.明確目標(biāo)消費(fèi)者2.他們的需求是什么？他們的問題是什么？4、目標(biāo)客戶調(diào)研分析1.地理區(qū)域細(xì)分目的尋找機(jī)會MarketResearch尋找機(jī)會MarketResearch二、尋找機(jī)會（SWOT分析）1.SWOT分析（舉例：某知名家電公SWOT案例）1.完善的營銷網(wǎng)絡(luò)渠道2.快速的產(chǎn)品分銷能力3.具備了一定的信息技術(shù)基礎(chǔ)4.物流體系的改造和升級為公司發(fā)展超級連鎖實(shí)行品牌戰(zhàn)略奠定了基礎(chǔ)。5.專業(yè)化的銷售隊(duì)伍、有實(shí)力的客戶群體和千千萬萬忠實(shí)的用戶已成為公司最重要的戰(zhàn)略資源。劣勢W優(yōu)勢S威脅T機(jī)會O二、尋找機(jī)會（SWOT分析）1.SWOT分析1.完善的SOWT分析SOWT分析1.渠道產(chǎn)品鏈單一，平臺分銷能力未得到有效釋放2.為適應(yīng)未來品牌、跨行業(yè)產(chǎn)品分銷戰(zhàn)略急需儲備大量合格專業(yè)人才3.“高成本、低利潤”的運(yùn)作模式尚未得到徹底改變我們的3大劣勢1.借力WTO，實(shí)現(xiàn)渠道多品牌、跨行業(yè)產(chǎn)品分銷戰(zhàn)略。2.國內(nèi)家電行業(yè)的渠道整合給公司的成長帶來機(jī)會3.突破傳統(tǒng)分銷模式，向以電子商務(wù)為基礎(chǔ)的分銷渠道型企業(yè)轉(zhuǎn)化。SOWT分析SOWT分析我們的3大機(jī)會我們的7大威脅1.企業(yè)的技術(shù)含量低，成為規(guī)模擴(kuò)張和產(chǎn)業(yè)升級的瓶勁。2.加入WTO，公司面臨“國內(nèi)競爭國際化”的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。3.國內(nèi)市場的不規(guī)范和信用的缺失使公司的機(jī)會成本增加4.A公司的快速擴(kuò)張和發(fā)展。5.B公司上市后經(jīng)營目標(biāo)針對本公司。6.C公司搶奪客戶。7.小公司價格惡性競爭。SOWT分析1.渠道產(chǎn)品鏈單一，平臺分銷能力未得到有效釋放優(yōu)勢機(jī)會尋找切入點(diǎn)二、尋找機(jī)會（SWOT分析）續(xù)優(yōu)勢機(jī)會尋找切入點(diǎn)二、尋找機(jī)會（SWOT分析）續(xù)案例：深圳萬科的10年加法（1984-1993年）·1987年，王石在深圳組建成現(xiàn)代科教儀器展銷中心（萬科前身）經(jīng)營辦公設(shè)備、視頻器材的進(jìn)口銷售業(yè)務(wù)。·1988年，政府批準(zhǔn)萬科股改方案，募集基金2800萬，萬科進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，并涉足工業(yè)加工。·1990年，萬科進(jìn)入連鎖零售、電影制片及激光影碟等新的領(lǐng)域?！ぶ?993年，萬科的業(yè)務(wù)已包括進(jìn)出口、零售、房地產(chǎn)、投資、廣告、飲料、印刷、機(jī)加工、電氣工等13大類?！そ?jīng)過10年的加法，萬科發(fā)展成為中國多元化的集團(tuán)企業(yè)。·1992年，王石算了一筆帳，把多元化經(jīng)營時期所有虧的錢和賺的錢相加，結(jié)果竟然是虧損?！ざ嘣?jīng)營的思路，導(dǎo)致萬科資源配置過于分散，業(yè)績上升乏力?！ね粫r期，走多元化發(fā)展道路的聯(lián)想、海爾和華為集團(tuán)的發(fā)展速度和規(guī)模都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了萬科?！?995年，萬科開始全面調(diào)整房地產(chǎn)開發(fā)戰(zhàn)略，一改過去商場、公寓、寫字樓什么都干的做法，轉(zhuǎn)為以開發(fā)城市中檔居民住宅為主?！?996年，萬科轉(zhuǎn)讓當(dāng)時廣東水飲料市場占有率第一的怡寶食品飲料公司；·1997年，萬科轉(zhuǎn)讓屬下的揚(yáng)聲器制造廠及供電服務(wù)公司，轉(zhuǎn)讓之時，揚(yáng)聲器產(chǎn)品占國內(nèi)市場達(dá)40%·2000年2月，萬科轉(zhuǎn)讓深圳萬科精品制造公司100%的股權(quán)；·2001年8月，萬科將持有的萬佳百貨72%的股份全部轉(zhuǎn)讓給中國華潤；·10年專業(yè)化，造就了一個具有持續(xù)競爭優(yōu)勢的萬科；沒有10年的減法，也就沒有今天中國最大的房地產(chǎn)開發(fā)商。案例：深圳萬科的10年加法（1993-2003年）案例：深圳萬科的10年加法（1984-1993年）·1987明確客戶明確客戶三、明確客戶1.客戶購買的好處是什么？_______________________________2.在何處購買？何處使用？_______________________________3.在何時購買？_______________________________4.客戶對價格的承受度_______________________________5.客戶對品質(zhì)的期望_______________________________——對目標(biāo)客戶，你了解什么？6.客戶對服務(wù)的期望___________________________________7.購買時是單獨(dú)或與他人一起？___________________________________8.購買頻率如何？___________________________________9.客戶購買的傳播誘因___________________________________10.未來3年，以上問題會發(fā)生怎樣的變化？___________________________________三、明確客戶1.客戶購買的好處是什么？——對目標(biāo)客戶，你了解三、明確客戶1.客戶戰(zhàn)略定位2.分類管理3.成功模式4.三大核心三、明確客戶1.客戶戰(zhàn)略定位產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位四、產(chǎn)品定位確定目標(biāo)市場M1M2M3P1P2P3單一產(chǎn)品和市場M1M2M3P1P2P3有選擇的專業(yè)化M1M2M3P1P2P3產(chǎn)品專業(yè)化M1M2M3P1P2P3市場專業(yè)化M1M2M3P1P2P3全面覆蓋注：P—產(chǎn)品M—市場四、產(chǎn)品定位確定目標(biāo)市場M1M2M31.產(chǎn)品的五大黃金價值1）名字2）包裝3）服務(wù)4）賣點(diǎn)5）品質(zhì)產(chǎn)品的五大黃金價值1.產(chǎn)品的五大黃金價值1）名字產(chǎn)品的五大2.常用的五大戰(zhàn)略1）差異化戰(zhàn)略2）低成本戰(zhàn)略3）聚焦戰(zhàn)略4）區(qū)域領(lǐng)先戰(zhàn)略5）附加價值戰(zhàn)略2.常用的五大戰(zhàn)略1）差異化戰(zhàn)略好名字是產(chǎn)品成功的一半——名正言順劉德華——劉福榮葉童——李詩詩梁詠琪——梁碧芝李玟——李美林舒淇——林立慧關(guān)之琳——關(guān)家慧孟庭葦——陳秀文秦漢——孫祥鐘可口可樂百事可樂寶馬好名字是產(chǎn)品成功的一半——名正言順劉德華——劉福榮一樣的東西，區(qū)隔不一樣，結(jié)果就不一樣。一樣的東西，區(qū)隔不一樣，結(jié)果就不一樣。確定產(chǎn)品賣點(diǎn)——獨(dú)特的銷售主張（USP法則）1.獨(dú)特2.給消費(fèi)者好處（客戶有需求）3.競爭對手沒有4.支持點(diǎn)——單一而精準(zhǔn)確定產(chǎn)品賣點(diǎn)——獨(dú)特的銷售主張（USP法則）1.獨(dú)特贏利目標(biāo)贏利目標(biāo)五、贏利目的1.財務(wù)目標(biāo)①銷售額②回收款③成本④費(fèi)用⑤毛利潤⑥稅后利潤⑦應(yīng)收賬款⑧庫存2.客戶目標(biāo)①新客戶開發(fā)率②客戶流失率③客戶滿意度④客戶投訴率⑤客戶重復(fù)購買率五、贏利目的1.財務(wù)目標(biāo)①銷售額2.客戶目標(biāo)①新客戶開發(fā)財務(wù)指標(biāo)（KPI）財務(wù)指標(biāo)（KPI）預(yù)算指示細(xì)分（按月分解）預(yù)算指示細(xì)分（按月分解）客戶指標(biāo)（KPI）客戶指標(biāo)細(xì)分（按月分解）客戶指標(biāo)（KPI）客戶指標(biāo)細(xì)分（按月分解）產(chǎn)品指標(biāo)（KPI）一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一十二合計(jì)產(chǎn)品指標(biāo)（KPI）一二三四五六七八九十十十合3.制定目標(biāo)的五項(xiàng)原則1.明確的2.可量化3.具有挑戰(zhàn)4.大小結(jié)合，長遠(yuǎn)結(jié)合5.要有時限公司目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)個人目標(biāo)……千斤重?fù)?dān)萬人挑，人人頭上有指標(biāo)4.預(yù)算制定方法5.預(yù)算制定步驟6.制定預(yù)算的核心重點(diǎn)3.制定目標(biāo)的五項(xiàng)原則1.明確的公司目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)部門績效管理績效管理六、績效管理——價值連城的管理方法績效管理的四大步驟：六、績效管理——價值連城的管理方法績效管理的四大步驟：（一）制定明確的目標(biāo)（一）制定明確的目標(biāo)績效目標(biāo)的四大關(guān)鍵：1.責(zé)任者2.數(shù)字化3.時限4.分解細(xì)化公司目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)個人目標(biāo)……千斤重?fù)?dān)萬人挑，人人頭上有指標(biāo)績效目標(biāo)的四大關(guān)鍵：1.責(zé)任者公司目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)層層分解a.細(xì)項(xiàng)法則b.業(yè)績目標(biāo)與時間結(jié)點(diǎn)部門目標(biāo)層層分解a.細(xì)項(xiàng)法則b.業(yè)績目標(biāo)與時間結(jié)點(diǎn)關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）：財務(wù)目標(biāo)銷售收入回收款人均銷售額成本毛利潤利潤應(yīng)收賬款庫存客戶目標(biāo)新客戶開發(fā)率客戶流失率客戶滿意度客戶投訴率客戶重復(fù)購買率關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）：財務(wù)目標(biāo)銷售收入客戶目標(biāo)新客戶開（二）措施與計(jì)劃：措施、計(jì)劃就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)二確定的行動方案和時間表。（二）措施與計(jì)劃：措施、計(jì)劃（三）評估與檢討（三）評估與檢討員工只做你檢查的事1.每日目標(biāo)評估檢討2.每周目標(biāo)評估考核3.每月目標(biāo)評估考核4.每季目標(biāo)評估考核5.每年目標(biāo)評估考核五定原則：定時、定點(diǎn)、定人、定量、定責(zé)每天績效評估1.兩會制度

晨會+夕會2.3每3對照

每人、每天、每件事對照目標(biāo)、對照過程、對照結(jié)果員工只做你檢查的事1.每日目標(biāo)評估檢討五定原則：定時、定點(diǎn)、日報表：客戶拜訪日報表日報表：客戶拜訪日報表周評估表：公司名稱：部門：部門主管：填報時間：月日單位：萬元周評估表：公司名稱：部門：月經(jīng)營總結(jié)表：公司名稱：部門：部門主管：填報時間：月日單位：萬元月經(jīng)營總結(jié)表：公司名稱：部門：行動日志日報表：周一年月日行動日志日報表：周一周目報表周目報表（四）激勵與處罰通過評估與檢討，必須知道目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了沒有如果已實(shí)現(xiàn)激勵與嘉獎1.薪酬的基本制度低底薪+高提成員工做激勵的事：工資（30%）+績效獎勵（70%）毛利提成（毛利=收入—成本—營業(yè)稅金）（四）激勵與處罰通過評估與檢討，必須知道目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了沒有如果已2.新員工激勵制度3.月業(yè)績英雄團(tuán)隊(duì)表彰制度4.職稱評定待遇A.客戶代表（普通員工）B.高級客戶代表（評定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績到達(dá)60萬以上，補(bǔ)貼100元通訊費(fèi)，每半年評定一次）C.項(xiàng)目經(jīng)理（評定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績到達(dá)100萬以上，享受公司副經(jīng)理待遇，每半年評定一次）D.項(xiàng)目副總監(jiān)（評定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績到達(dá)150萬以上，享受公司經(jīng)理待遇，每半年評定一次）E.項(xiàng)目總監(jiān)督（評定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績到達(dá)300萬以上，享受副總監(jiān)待遇，每半年評定一次）2.新員工激勵制度3.月業(yè)績英雄團(tuán)隊(duì)表彰制度4.職稱評定待遇5.半年和全年業(yè)績獎勵制度A.客戶部每月業(yè)績前3名，由公司人力資源部與獲獎?wù)邷贤Q定獎勵方式，

（比如：公司領(lǐng)導(dǎo)親自請員工及家屬吃飯，旅游等）。

評定標(biāo)準(zhǔn)：每月底線合同100萬元以上（部門經(jīng)理以上職務(wù)不參與此項(xiàng)評比）。B.上半年業(yè)績前3名員工，到外省公司參觀、考察、學(xué)習(xí)一次。

（回收款上半年不低于120萬，全年不低于250萬）C.全年業(yè)績前3名員工，第一名不低于1萬元的物質(zhì)獎勵；第二名不低于8000元的物質(zhì)獎勵；第三名不低于6000

元的物質(zhì)獎勵。（第一名可并列，其余不并列，總?cè)藬?shù)不超過4人）5.半年和全年業(yè)績獎勵制度A.客戶部每月業(yè)績前3名，由公司人6.重大業(yè)績重獎獎勵7.促銷激勵8.流動紅旗A.在規(guī)定的期限內(nèi)，超額指標(biāo)的超額部分給予重獎B.年度當(dāng)月毛利額創(chuàng)下紀(jì)錄的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與個人給予重獎C.被大客戶獎勵的給予重獎D.創(chuàng)下單項(xiàng)同類合同毛利最高者給予重獎E.有特殊貢獻(xiàn)者，給予重獎（創(chuàng)新建議，額外貢獻(xiàn)等）A.捆綁銷售的提高獎勵比例B.積壓商品銷售的提高獎勵比例C.在規(guī)定一個月的時間內(nèi)銷售的提高獎勵比例D.促銷期內(nèi)銷售的提高獎勵比例每月業(yè)績第一名部門獎金1000元，保留紅旗一個月。每年業(yè)績（回收款）前三名可在紅旗上簽名留念。公司表彰大會成功經(jīng)驗(yàn)交流6.重大業(yè)績重獎獎勵7.促銷激勵8.流動紅旗A.在規(guī)定的期限9.業(yè)績排行榜部門業(yè)績排名個人業(yè)績排名9.業(yè)績排行榜部門業(yè)績排名個人業(yè)績排名10.提前完成業(yè)績獎勵提前完成全年任務(wù)的獎勵制度10月31日前，完成計(jì)算合同額：分配：經(jīng)理40%，員工60%2000萬獎勵15萬3000萬獎勵25萬4000萬獎勵35萬10.提前完成業(yè)績獎勵提前完成全年任務(wù)的獎勵制度10月31日11.負(fù)激勵——末位淘汰制12.部門經(jīng)理上能下13.負(fù)激勵——設(shè)立電網(wǎng)A.每月業(yè)績排行，3次末位者，自動離職B.所有員工每月工作用毛利量化考核C.專業(yè)部門，后勤行政所有員工的獎金，與當(dāng)月公司利潤掛鉤，浮動考核按照全年目標(biāo)計(jì)劃實(shí)施每月、每季、半年業(yè)績考核若三個月未達(dá)到目標(biāo)設(shè)定的60%，自動離職每個崗位定責(zé)、定量，若3個月未達(dá)到目標(biāo)60%，自動離職同樣事故，3次錯誤或3次投訴，自動離職11.負(fù)激勵——末位淘汰制12.部門經(jīng)理上能下13.負(fù)激勵—麥當(dāng)勞立即解聘的23種行為一、有意違犯安全規(guī)范或不服從指示而影響工作伙伴和顧客的安全。二、填寫麥當(dāng)勞文件時間虛報資料。三、未經(jīng)批準(zhǔn)挪用公司的錢財或不及時將公司的錢放入保險柜或安全的地方。四、假編申請表或有關(guān)雇員的假的信息。五、不全額支付或未得到正常的批準(zhǔn)擅自拿取或增送麥當(dāng)勞的食品和麥當(dāng)勞的財產(chǎn)給他人。六、向任何人（包括對新聞界、電臺、電視臺和媒介代表）陳述或泄露有關(guān)麥當(dāng)勞的財務(wù)或貿(mào)易秘密和機(jī)密信息。七、故意對任何“免費(fèi)食品”贈劵不收賬和/或記賬。八、在非工作時間內(nèi)未經(jīng)批準(zhǔn)或未付款就使用公司食品。九、對雇員和顧客粗俗的舉動，對同事和顧客使用下流的、猥褻的、侮辱性的語言（如性騷擾）。十、不立即報告任何嚴(yán)重的慢性病或傳染病特別是腸道傳染病，或故意危害雇員和顧客的健康。十一、來餐廳上班時，尚未擺脫酒醉或毒品作用。上班中喝酒或吸毒，或在公司內(nèi)使用、藏有、接受、處理或出售酒精或毒品。十二、接受承包商或貨物供應(yīng)商的禮品或任何財務(wù)方面的利益。十三、在時間卡上填假記錄或?yàn)槠渌鼏T工打卡或是欺騙出勤。十四、未經(jīng)麥當(dāng)勞的允許為獲利而為其它雇主工作或經(jīng)營其它生意。十五、違反麥當(dāng)勞保全、安全政策、給公司造成損失。十六、工作時間睡覺或表現(xiàn)懶散。十七、未經(jīng)上級允許擅離工作崗位，或嚴(yán)重的上班遲到，早退。十八、偽造申請或提供不真實(shí)的資料，欺騙性請求休息或假稱生病欺騙性缺席。十九、在工作以外刑事犯罪，不論這罪行是否與其工作有關(guān)，故意攻擊或傷害、威脅其他雇員或顧客或企圖如此。二十、擅自修改公司政策及公告。二十一、故意毀壞公物。二十二、以任何手段侵占公司財務(wù)（如：偽造或虛填報銷單、收據(jù)等）。二十三、違反國家和政府法令。麥當(dāng)勞立即解聘的23種行為一、有意違犯安全規(guī)范或不服從指示行動力的兩大根源追求快樂逃離痛苦如果已實(shí)現(xiàn)通過評估與檢討，如果沒有實(shí)現(xiàn)1.分析為完成目標(biāo)的原因與障礙2.怎樣改進(jìn)、是否處罰行動力的兩大根源追求快樂如果已實(shí)現(xiàn)通過評估與檢討，如果沒有實(shí)績效管理的四大步驟績效管理的四大步驟市場營銷市場營銷七、市場營銷1960年世界營銷專家羅姆.麥卡錫提出了4P營銷組合產(chǎn)品——向目標(biāo)消費(fèi)者提供的“產(chǎn)品或服務(wù)”。價格——客戶為獲得產(chǎn)品與服務(wù)必須支付的金額。通路——使產(chǎn)品或服務(wù)達(dá)到目標(biāo)客戶手中進(jìn)行的所有活動。推廣——如何說服目標(biāo)客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)的活動。4P4P4C4P產(chǎn)品需求價格合適通路方便推廣溝通4C七、市場營銷1960年世界營銷專家羅姆.麥卡錫提出了4P營銷推銷營銷推銷過程營銷過程營銷組合推銷營銷推銷過程營銷過程營銷組合（一）、產(chǎn)品（營銷組合的第一個P）1.打造完整產(chǎn)品1.核心價值（產(chǎn)品本身物質(zhì)功能）2.有形價值（產(chǎn)品的相關(guān)價值）3.附加價值（產(chǎn)品綜合感受）（一）、產(chǎn)品（營銷組合的第一個P）1.打造完整產(chǎn)品1.核心價v2.產(chǎn)品的生命周期v2.產(chǎn)品的生命周期3.打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品雙S曲線業(yè)績開發(fā)1.不斷的產(chǎn)品改良（汽車、手機(jī)、電視機(jī)）2.不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新（索尼系列、風(fēng)馳研發(fā)戶外媒體系列）3.打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品雙S曲線業(yè)績開發(fā)1.不斷的產(chǎn)品改良（汽4.打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品九種建立需求的方式營銷專家安索夫提出的九種建立需求的方式4.打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品九種建立需求的方式營銷專家安索夫提出的普通廣告牌如何打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品1.先感應(yīng)、后回應(yīng)、現(xiàn)客戶、后產(chǎn)品2.個性化服務(wù)、量身訂制普通廣告牌如何打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品1.先感應(yīng)、后回應(yīng)、現(xiàn)客戶、競爭越激烈，價格越靠近成本（二）、價格（營銷組合的第二個P)1.五種定價法1.成本定價法，即成本+利潤2.目標(biāo)利潤定價法，即確定目標(biāo)產(chǎn)品的利潤3.需求導(dǎo)向定價法，即先了解客戶愿承受的價格再限制成本。4.競爭導(dǎo)向定價法，以競爭者的價格為基礎(chǔ)制定高或低的價格5.產(chǎn)品線定價法。2.定價決策過程競爭越激烈，價格越靠近成本（二）、價格（營銷組合的第二個P)下列企業(yè)的產(chǎn)品價格提高1%經(jīng)營利潤就可以提高定價的重要性（部分企業(yè)的價格杠桿率）（資料引自沃頓商學(xué)院）下列企業(yè)的產(chǎn)品價格提高1%（三）、通路（營銷組合的第三個P）1.產(chǎn)品分銷通路模式分銷渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中經(jīng)過的各個組織所形成的通道。1.銷售人員直銷2.電話直銷3.網(wǎng)絡(luò)直銷4.電視購物5.電郵、傳真、郵遞6.資料庫營銷直接通路一層通路二層通路三層通路制造商制造商制造商制造商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者零售商零售商零售商批發(fā)商二級批發(fā)商一級批發(fā)商（三）、通路（營銷組合的第三個P）1.產(chǎn)品分銷通路模式分銷渠2.確定中間商的數(shù)目目的：長短設(shè)計(jì)、寬窄設(shè)計(jì)。1.獨(dú)家分銷：在一定地區(qū)內(nèi)只選定一家中間商經(jīng)銷或代銷。2.選擇性分銷：在一定地區(qū)內(nèi)有條件地選擇若干家中間商。3.密集性分銷：布置盡可能多的分銷點(diǎn)，渠道盡可能的寬。2.確定中間商的數(shù)目目的：長短設(shè)計(jì)、寬窄設(shè)計(jì)。1.獨(dú)家分銷：3.通路管理1.選擇渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)一般包括：中間商的歷史長短、聲譽(yù)好壞、經(jīng)營范圍、銷售的獲利能力、協(xié)作精神、人員素質(zhì)、所處位置、顧客類型等。2.培訓(xùn)渠道成員生產(chǎn)商應(yīng)當(dāng)不斷地培訓(xùn)中間商，使消費(fèi)者感到與中間商溝通就是在與生產(chǎn)商溝通。3.激勵渠道成員生產(chǎn)商應(yīng)當(dāng)把渠道成員當(dāng)成最終消費(fèi)者對待，了解他們的需求，盡力滿足他們的需求以激勵他們努力銷售產(chǎn)品。應(yīng)堅(jiān)持“利益均沾，風(fēng)險共擔(dān)”的原則。4.評價渠道成員每隔一段時間，生產(chǎn)商就必須考查一下渠道成員的銷售情況、庫存水平、裝運(yùn)時間、促銷合作、顧客反應(yīng)等方面，目的是保證渠道始終高效運(yùn)行。5.解決渠道沖突由于目標(biāo)和利益不同，渠道成員之間可能會產(chǎn)生沖突，這就需要生產(chǎn)商出面進(jìn)行調(diào)解。6.調(diào)整渠道策略廠商必須根據(jù)變化了的市場環(huán)境調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)布局、選擇渠道成員標(biāo)準(zhǔn)、利益分配水平等。3.通路管理1.選擇渠道成員四、推廣（營銷組合的第四個P)包括所有傳遞消息說服目標(biāo)客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)的活動，有5大工具。1.廣告2.促銷3.公關(guān)4.銷售人員5.直效營銷四、推廣（營銷組合的第四個P)包括所有傳遞消息說服目標(biāo)客戶購?fù)茝V工具贏利模式商業(yè)系統(tǒng)課件財務(wù)管理Financialcontrol財務(wù)管理Financialcontrol八、財務(wù)管理1.損益表1）機(jī)構(gòu)收入成本費(fèi)用2）基本的計(jì)算過程收入-成本=毛利毛利-費(fèi)用=稅前利潤稅前利潤-所得稅=稅后利潤八、財務(wù)管理1.損益表表格一：資產(chǎn)負(fù)債表單位：上海XX有限公司單位：元表格一：資產(chǎn)負(fù)債表單位：上海XX有限公司表格二：損益表單位：上海XX有限公司單位：元表格二：損益表單位：上海XX有限公司2.利潤流程2.利潤流程3.控制成本的五大辦法1.成果導(dǎo)向2.逐項(xiàng)控制3.預(yù)算檢討4.專家審計(jì)5.精兵強(qiáng)將4.降低成本的六大技巧1.借刀殺人——招標(biāo)比價2.化整為零——分細(xì)報價3.過關(guān)斬將——高層出馬4.直搗黃龍——源頭購買5.動之以情——感恩圖報6.釜底抽薪——原始單據(jù)3.控制成本的五大辦法總結(jié)盈利模式市場分析實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的措施明確客戶產(chǎn)品定位盈利目標(biāo)一、市場調(diào)研二、尋找機(jī)會三、明確客戶四、產(chǎn)品定位五、盈利目標(biāo)六、績效管理七、市場營銷八、財務(wù)管理總結(jié)盈利模式市場分析實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的措施明確客戶產(chǎn)品定位盈利目標(biāo)

學(xué)習(xí)改進(jìn)執(zhí)行計(jì)劃表組別：____________組名:___________行業(yè):___________日期:____________ 學(xué)習(xí)改進(jìn)執(zhí)行計(jì)劃表組別：____________部分著名公司年度銷售毛利率及股東投資回報率（2007年）部分著名公司年度銷售毛利率及股東投資回報率（2007年）注：本年度銷售毛利率=————————X100%

本年度股東投資回收率=————————X100%（股東投資回收率即凈資產(chǎn)收益率）本年毛利潤本年銷售總額本年凈利潤本年凈資產(chǎn)總額注：本年毛利潤本年銷售總額本年凈利潤本年凈資產(chǎn)總“天龍八部：8大模塊78個工具100種辦法”工具目錄“天龍八部：8大模塊78個工具100種辦法”工具目錄贏利模式商業(yè)系統(tǒng)課件贏利模式商業(yè)系統(tǒng)課件贏利模式商業(yè)系統(tǒng)課件贏利模式商業(yè)系統(tǒng)課件贏利模式商業(yè)系統(tǒng)課件贏利模式商業(yè)系統(tǒng)課件贏利模式商業(yè)系統(tǒng)課件贏利模式TM商業(yè)系統(tǒng)贏利模式TM商業(yè)系統(tǒng)誠信宣言

我鄭重承諾：保證誠信正直！絕不違反規(guī)則！絕不弄虛作假！

宣誓人：贏利模式商業(yè)系統(tǒng)課件企業(yè)家的三大基本思想

1、數(shù)字思維2、成果思維

3、內(nèi)向思維贏利模式商業(yè)系統(tǒng)課件贏利模式八大步驟贏利模式八大步驟市場調(diào)研市場調(diào)研一、市場調(diào)研政策法規(guī)調(diào)研分析競爭對手調(diào)研分析產(chǎn)品調(diào)分析目標(biāo)客戶調(diào)研分析——四只眼睛看市場一、市場調(diào)研政策法規(guī)調(diào)研分析——四只眼睛看市場1、政策法規(guī)調(diào)研分析法律法規(guī)產(chǎn)業(yè)政策稅收政策金融政策政策法規(guī)是企業(yè)的第一大風(fēng)險1、政策法規(guī)調(diào)研分析法律法規(guī)政策法規(guī)是企業(yè)的第一大風(fēng)險2、競爭對手調(diào)研分析1.為什么要調(diào)研競爭對手2.誰是我們的競爭對手？3.調(diào)研渠道4.主要內(nèi)容5.如何建立情報組織？6.保密管理1.對手優(yōu)劣勢2.組織結(jié)構(gòu)（總部、子公司以及核心區(qū)域的組織結(jié)構(gòu)）3.核心人才（管理、技術(shù)、創(chuàng)新、營銷方面和核心人才）4.產(chǎn)品狀況（研發(fā)、主營產(chǎn)品、附加/非主營產(chǎn)品）5.管理手段6.營銷手段、策略（價格策略、通路/渠道、推廣/廣告策略）7.客戶資源（大客戶）：核心戰(zhàn)場區(qū)域在哪里及區(qū)域表現(xiàn)/占有率8.最新舉措（更新信息）：前7項(xiàng)的變化及其它信息9.成功經(jīng)驗(yàn)10.財務(wù)數(shù)據(jù)分析（細(xì)分到月的銷售收入、直接/間接成本、費(fèi)用、毛利率、稅后利潤）主要內(nèi)容2、競爭對手調(diào)研分析1.為什么要調(diào)研競爭對手1.對手優(yōu)劣勢主3、產(chǎn)品調(diào)研分析（1）行業(yè)調(diào)研總量、速度、趨勢（2）產(chǎn)品細(xì)分市場是群體用戶是個體企業(yè)只為一小部分人服務(wù)3、產(chǎn)品調(diào)研分析（1）行業(yè)調(diào)研市場是群體同類產(chǎn)品以價格、質(zhì)量細(xì)分產(chǎn)品調(diào)研的目的1.認(rèn)清你的產(chǎn)品2.認(rèn)清行業(yè)趨勢3.認(rèn)清競爭對手與目標(biāo)客戶4.產(chǎn)品的差異化與創(chuàng)新高價格低高質(zhì)量低同類產(chǎn)品以價格、質(zhì)量細(xì)分產(chǎn)品調(diào)研的目的高價格低高4、目標(biāo)客戶調(diào)研分析1.地理區(qū)域細(xì)分——省、市、區(qū)、縣2.人口細(xì)分——年齡、家庭、性別、教育3.從行為細(xì)分——購買時機(jī)、環(huán)境、使用率、態(tài)度、忠誠度、購買方式4.從消費(fèi)心理細(xì)分——個性、收入、生活方式目的1.明確目標(biāo)消費(fèi)者2.他們的需求是什么？他們的問題是什么？4、目標(biāo)客戶調(diào)研分析1.地理區(qū)域細(xì)分目的尋找機(jī)會MarketResearch尋找機(jī)會MarketResearch二、尋找機(jī)會（SWOT分析）1.SWOT分析（舉例：某知名家電公SWOT案例）1.完善的營銷網(wǎng)絡(luò)渠道2.快速的產(chǎn)品分銷能力3.具備了一定的信息技術(shù)基礎(chǔ)4.物流體系的改造和升級為公司發(fā)展超級連鎖實(shí)行品牌戰(zhàn)略奠定了基礎(chǔ)。5.專業(yè)化的銷售隊(duì)伍、有實(shí)力的客戶群體和千千萬萬忠實(shí)的用戶已成為公司最重要的戰(zhàn)略資源。劣勢W優(yōu)勢S威脅T機(jī)會O二、尋找機(jī)會（SWOT分析）1.SWOT分析1.完善的SOWT分析SOWT分析1.渠道產(chǎn)品鏈單一，平臺分銷能力未得到有效釋放2.為適應(yīng)未來品牌、跨行業(yè)產(chǎn)品分銷戰(zhàn)略急需儲備大量合格專業(yè)人才3.“高成本、低利潤”的運(yùn)作模式尚未得到徹底改變我們的3大劣勢1.借力WTO，實(shí)現(xiàn)渠道多品牌、跨行業(yè)產(chǎn)品分銷戰(zhàn)略。2.國內(nèi)家電行業(yè)的渠道整合給公司的成長帶來機(jī)會3.突破傳統(tǒng)分銷模式，向以電子商務(wù)為基礎(chǔ)的分銷渠道型企業(yè)轉(zhuǎn)化。SOWT分析SOWT分析我們的3大機(jī)會我們的7大威脅1.企業(yè)的技術(shù)含量低，成為規(guī)模擴(kuò)張和產(chǎn)業(yè)升級的瓶勁。2.加入WTO，公司面臨“國內(nèi)競爭國際化”的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。3.國內(nèi)市場的不規(guī)范和信用的缺失使公司的機(jī)會成本增加4.A公司的快速擴(kuò)張和發(fā)展。5.B公司上市后經(jīng)營目標(biāo)針對本公司。6.C公司搶奪客戶。7.小公司價格惡性競爭。SOWT分析1.渠道產(chǎn)品鏈單一，平臺分銷能力未得到有效釋放優(yōu)勢機(jī)會尋找切入點(diǎn)二、尋找機(jī)會（SWOT分析）續(xù)優(yōu)勢機(jī)會尋找切入點(diǎn)二、尋找機(jī)會（SWOT分析）續(xù)案例：深圳萬科的10年加法（1984-1993年）·1987年，王石在深圳組建成現(xiàn)代科教儀器展銷中心（萬科前身）經(jīng)營辦公設(shè)備、視頻器材的進(jìn)口銷售業(yè)務(wù)。·1988年，政府批準(zhǔn)萬科股改方案，募集基金2800萬，萬科進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，并涉足工業(yè)加工。·1990年，萬科進(jìn)入連鎖零售、電影制片及激光影碟等新的領(lǐng)域?！ぶ?993年，萬科的業(yè)務(wù)已包括進(jìn)出口、零售、房地產(chǎn)、投資、廣告、飲料、印刷、機(jī)加工、電氣工等13大類。·經(jīng)過10年的加法，萬科發(fā)展成為中國多元化的集團(tuán)企業(yè)?！?992年，王石算了一筆帳，把多元化經(jīng)營時期所有虧的錢和賺的錢相加，結(jié)果竟然是虧損。·多元化經(jīng)營的思路，導(dǎo)致萬科資源配置過于分散，業(yè)績上升乏力。·同一時期，走多元化發(fā)展道路的聯(lián)想、海爾和華為集團(tuán)的發(fā)展速度和規(guī)模都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了萬科?！?995年，萬科開始全面調(diào)整房地產(chǎn)開發(fā)戰(zhàn)略，一改過去商場、公寓、寫字樓什么都干的做法，轉(zhuǎn)為以開發(fā)城市中檔居民住宅為主。·1996年，萬科轉(zhuǎn)讓當(dāng)時廣東水飲料市場占有率第一的怡寶食品飲料公司；·1997年，萬科轉(zhuǎn)讓屬下的揚(yáng)聲器制造廠及供電服務(wù)公司，轉(zhuǎn)讓之時，揚(yáng)聲器產(chǎn)品占國內(nèi)市場達(dá)40%·2000年2月，萬科轉(zhuǎn)讓深圳萬科精品制造公司100%的股權(quán)；·2001年8月，萬科將持有的萬佳百貨72%的股份全部轉(zhuǎn)讓給中國華潤；·10年專業(yè)化，造就了一個具有持續(xù)競爭優(yōu)勢的萬科；沒有10年的減法，也就沒有今天中國最大的房地產(chǎn)開發(fā)商。案例：深圳萬科的10年加法（1993-2003年）案例：深圳萬科的10年加法（1984-1993年）·1987明確客戶明確客戶三、明確客戶1.客戶購買的好處是什么？_______________________________2.在何處購買？何處使用？_______________________________3.在何時購買？_______________________________4.客戶對價格的承受度_______________________________5.客戶對品質(zhì)的期望_______________________________——對目標(biāo)客戶，你了解什么？6.客戶對服務(wù)的期望___________________________________7.購買時是單獨(dú)或與他人一起？___________________________________8.購買頻率如何？___________________________________9.客戶購買的傳播誘因___________________________________10.未來3年，以上問題會發(fā)生怎樣的變化？___________________________________三、明確客戶1.客戶購買的好處是什么？——對目標(biāo)客戶，你了解三、明確客戶1.客戶戰(zhàn)略定位2.分類管理3.成功模式4.三大核心三、明確客戶1.客戶戰(zhàn)略定位產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位四、產(chǎn)品定位確定目標(biāo)市場M1M2M3P1P2P3單一產(chǎn)品和市場M1M2M3P1P2P3有選擇的專業(yè)化M1M2M3P1P2P3產(chǎn)品專業(yè)化M1M2M3P1P2P3市場專業(yè)化M1M2M3P1P2P3全面覆蓋注：P—產(chǎn)品M—市場四、產(chǎn)品定位確定目標(biāo)市場M1M2M31.產(chǎn)品的五大黃金價值1）名字2）包裝3）服務(wù)4）賣點(diǎn)5）品質(zhì)產(chǎn)品的五大黃金價值1.產(chǎn)品的五大黃金價值1）名字產(chǎn)品的五大2.常用的五大戰(zhàn)略1）差異化戰(zhàn)略2）低成本戰(zhàn)略3）聚焦戰(zhàn)略4）區(qū)域領(lǐng)先戰(zhàn)略5）附加價值戰(zhàn)略2.常用的五大戰(zhàn)略1）差異化戰(zhàn)略好名字是產(chǎn)品成功的一半——名正言順劉德華——劉福榮葉童——李詩詩梁詠琪——梁碧芝李玟——李美林舒淇——林立慧關(guān)之琳——關(guān)家慧孟庭葦——陳秀文秦漢——孫祥鐘可口可樂百事可樂寶馬好名字是產(chǎn)品成功的一半——名正言順劉德華——劉福榮一樣的東西，區(qū)隔不一樣，結(jié)果就不一樣。一樣的東西，區(qū)隔不一樣，結(jié)果就不一樣。確定產(chǎn)品賣點(diǎn)——獨(dú)特的銷售主張（USP法則）1.獨(dú)特2.給消費(fèi)者好處（客戶有需求）3.競爭對手沒有4.支持點(diǎn)——單一而精準(zhǔn)確定產(chǎn)品賣點(diǎn)——獨(dú)特的銷售主張（USP法則）1.獨(dú)特贏利目標(biāo)贏利目標(biāo)五、贏利目的1.財務(wù)目標(biāo)①銷售額②回收款③成本④費(fèi)用⑤毛利潤⑥稅后利潤⑦應(yīng)收賬款⑧庫存2.客戶目標(biāo)①新客戶開發(fā)率②客戶流失率③客戶滿意度④客戶投訴率⑤客戶重復(fù)購買率五、贏利目的1.財務(wù)目標(biāo)①銷售額2.客戶目標(biāo)①新客戶開發(fā)財務(wù)指標(biāo)（KPI）財務(wù)指標(biāo)（KPI）預(yù)算指示細(xì)分（按月分解）預(yù)算指示細(xì)分（按月分解）客戶指標(biāo)（KPI）客戶指標(biāo)細(xì)分（按月分解）客戶指標(biāo)（KPI）客戶指標(biāo)細(xì)分（按月分解）產(chǎn)品指標(biāo)（KPI）一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一十二合計(jì)產(chǎn)品指標(biāo)（KPI）一二三四五六七八九十十十合3.制定目標(biāo)的五項(xiàng)原則1.明確的2.可量化3.具有挑戰(zhàn)4.大小結(jié)合，長遠(yuǎn)結(jié)合5.要有時限公司目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)個人目標(biāo)……千斤重?fù)?dān)萬人挑，人人頭上有指標(biāo)4.預(yù)算制定方法5.預(yù)算制定步驟6.制定預(yù)算的核心重點(diǎn)3.制定目標(biāo)的五項(xiàng)原則1.明確的公司目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)部門績效管理績效管理六、績效管理——價值連城的管理方法績效管理的四大步驟：六、績效管理——價值連城的管理方法績效管理的四大步驟：（一）制定明確的目標(biāo)（一）制定明確的目標(biāo)績效目標(biāo)的四大關(guān)鍵：1.責(zé)任者2.數(shù)字化3.時限4.分解細(xì)化公司目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)個人目標(biāo)……千斤重?fù)?dān)萬人挑，人人頭上有指標(biāo)績效目標(biāo)的四大關(guān)鍵：1.責(zé)任者公司目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)層層分解a.細(xì)項(xiàng)法則b.業(yè)績目標(biāo)與時間結(jié)點(diǎn)部門目標(biāo)層層分解a.細(xì)項(xiàng)法則b.業(yè)績目標(biāo)與時間結(jié)點(diǎn)關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）：財務(wù)目標(biāo)銷售收入回收款人均銷售額成本毛利潤利潤應(yīng)收賬款庫存客戶目標(biāo)新客戶開發(fā)率客戶流失率客戶滿意度客戶投訴率客戶重復(fù)購買率關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）：財務(wù)目標(biāo)銷售收入客戶目標(biāo)新客戶開（二）措施與計(jì)劃：措施、計(jì)劃就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)二確定的行動方案和時間表。（二）措施與計(jì)劃：措施、計(jì)劃（三）評估與檢討（三）評估與檢討員工只做你檢查的事1.每日目標(biāo)評估檢討2.每周目標(biāo)評估考核3.每月目標(biāo)評估考核4.每季目標(biāo)評估考核5.每年目標(biāo)評估考核五定原則：定時、定點(diǎn)、定人、定量、定責(zé)每天績效評估1.兩會制度

晨會+夕會2.3每3對照

每人、每天、每件事對照目標(biāo)、對照過程、對照結(jié)果員工只做你檢查的事1.每日目標(biāo)評估檢討五定原則：定時、定點(diǎn)、日報表：客戶拜訪日報表日報表：客戶拜訪日報表周評估表：公司名稱：部門：部門主管：填報時間：月日單位：萬元周評估表：公司名稱：部門：月經(jīng)營總結(jié)表：公司名稱：部門：部門主管：填報時間：月日單位：萬元月經(jīng)營總結(jié)表：公司名稱：部門：行動日志日報表：周一年月日行動日志日報表：周一周目報表周目報表（四）激勵與處罰通過評估與檢討，必須知道目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了沒有如果已實(shí)現(xiàn)激勵與嘉獎1.薪酬的基本制度低底薪+高提成員工做激勵的事：工資（30%）+績效獎勵（70%）毛利提成（毛利=收入—成本—營業(yè)稅金）（四）激勵與處罰通過評估與檢討，必須知道目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了沒有如果已2.新員工激勵制度3.月業(yè)績英雄團(tuán)隊(duì)表彰制度4.職稱評定待遇A.客戶代表（普通員工）B.高級客戶代表（評定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績到達(dá)60萬以上，補(bǔ)貼100元通訊費(fèi)，每半年評定一次）C.項(xiàng)目經(jīng)理（評定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績到達(dá)100萬以上，享受公司副經(jīng)理待遇，每半年評定一次）D.項(xiàng)目副總監(jiān)（評定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績到達(dá)150萬以上，享受公司經(jīng)理待遇，每半年評定一次）E.項(xiàng)目總監(jiān)督（評定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績到達(dá)300萬以上，享受副總監(jiān)待遇，每半年評定一次）2.新員工激勵制度3.月業(yè)績英雄團(tuán)隊(duì)表彰制度4.職稱評定待遇5.半年和全年業(yè)績獎勵制度A.客戶部每月業(yè)績前3名，由公司人力資源部與獲獎?wù)邷贤Q定獎勵方式，

（比如：公司領(lǐng)導(dǎo)親自請員工及家屬吃飯，旅游等）。

評定標(biāo)準(zhǔn)：每月底線合同100萬元以上（部門經(jīng)理以上職務(wù)不參與此項(xiàng)評比）。B.上半年業(yè)績前3名員工，到外省公司參觀、考察、學(xué)習(xí)一次。

（回收款上半年不低于120萬，全年不低于250萬）C.全年業(yè)績前3名員工，第一名不低于1萬元的物質(zhì)獎勵；第二名不低于8000元的物質(zhì)獎勵；第三名不低于6000

元的物質(zhì)獎勵。（第一名可并列，其余不并列，總?cè)藬?shù)不超過4人）5.半年和全年業(yè)績獎勵制度A.客戶部每月業(yè)績前3名，由公司人6.重大業(yè)績重獎獎勵7.促銷激勵8.流動紅旗A.在規(guī)定的期限內(nèi)，超額指標(biāo)的超額部分給予重獎B.年度當(dāng)月毛利額創(chuàng)下紀(jì)錄的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與個人給予重獎C.被大客戶獎勵的給予重獎D.創(chuàng)下單項(xiàng)同類合同毛利最高者給予重獎E.有特殊貢獻(xiàn)者，給予重獎（創(chuàng)新建議，額外貢獻(xiàn)等）A.捆綁銷售的提高獎勵比例B.積壓商品銷售的提高獎勵比例C.在規(guī)定一個月的時間內(nèi)銷售的提高獎勵比例D.促銷期內(nèi)銷售的提高獎勵比例每月業(yè)績第一名部門獎金1000元，保留紅旗一個月。每年業(yè)績（回收款）前三名可在紅旗上簽名留念。公司表彰大會成功經(jīng)驗(yàn)交流6.重大業(yè)績重獎獎勵7.促銷激勵8.流動紅旗A.在規(guī)定的期限9.業(yè)績排行榜部門業(yè)績排名個人業(yè)績排名9.業(yè)績排行榜部門業(yè)績排名個人業(yè)績排名10.提前完成業(yè)績獎勵提前完成全年任務(wù)的獎勵制度10月31日前，完成計(jì)算合同額：分配：經(jīng)理40%，員工60%2000萬獎勵15萬3000萬獎勵25萬4000萬獎勵35萬10.提前完成業(yè)績獎勵提前完成全年任務(wù)的獎勵制度10月31日11.負(fù)激勵——末位淘汰制12.部門經(jīng)理上能下13.負(fù)激勵——設(shè)立電網(wǎng)A.每月業(yè)績排行，3次末位者，自動離職B.所有員工每月工作用毛利量化考核C.專業(yè)部門，后勤行政所有員工的獎金，與當(dāng)月公司利潤掛鉤，浮動考核按照全年目標(biāo)計(jì)劃實(shí)施每月、每季、半年業(yè)績考核若三個月未達(dá)到目標(biāo)設(shè)定的60%，自動離職每個崗位定責(zé)、定量，若3個月未達(dá)到目標(biāo)60%，自動離職同樣事故，3次錯誤或3次投訴，自動離職11.負(fù)激勵——末位淘汰制12.部門經(jīng)理上能下13.負(fù)激勵—麥當(dāng)勞立即解聘的23種行為一、有意違犯安全規(guī)范或不服從指示而影響工作伙伴和顧客的安全。二、填寫麥當(dāng)勞文件時間虛報資料。三、未經(jīng)批準(zhǔn)挪用公司的錢財或不及時將公司的錢放入保險柜或安全的地方。四、假編申請表或有關(guān)雇員的假的信息。五、不全額支付或未得到正常的批準(zhǔn)擅自拿取或增送麥當(dāng)勞的食品和麥當(dāng)勞的財產(chǎn)給他人。六、向任何人（包括對新聞界、電臺、電視臺和媒介代表）陳述或泄露有關(guān)麥當(dāng)勞的財務(wù)或貿(mào)易秘密和機(jī)密信息。七、故意對任何“免費(fèi)食品”贈劵不收賬和/或記賬。八、在非工作時間內(nèi)未經(jīng)批準(zhǔn)或未付款就使用公司食品。九、對雇員和顧客粗俗的舉動，對同事和顧客使用下流的、猥褻的、侮辱性的語言（如性騷擾）。十、不立即報告任何嚴(yán)重的慢性病或傳染病特別是腸道傳染病，或故意危害雇員和顧客的健康。十一、來餐廳上班時，尚未擺脫酒醉或毒品作用。上班中喝酒或吸毒，或在公司內(nèi)使用、藏有、接受、處理或出售酒精或毒品。十二、接受承包商或貨物供應(yīng)商的禮品或任何財務(wù)方面的利益。十三、在時間卡上填假記錄或?yàn)槠渌鼏T工打卡或是欺騙出勤。十四、未經(jīng)麥當(dāng)勞的允許為獲利而為其它雇主工作或經(jīng)營其它生意。十五、違反麥當(dāng)勞保全、安全政策、給公司造成損失。十六、工作時間睡覺或表現(xiàn)懶散。十七、未經(jīng)上級允許擅離工作崗位，或嚴(yán)重的上班遲到，早退。十八、偽造申請或提供不真實(shí)的資料，欺騙性請求休息或假稱生病欺騙性缺席。十九、在工作以外刑事犯罪，不論這罪行是否與其工作有關(guān)，故意攻擊或傷害、威脅其他雇員或顧客或企圖如此。二十、擅自修改公司政策及公告。二十一、故意毀壞公物。二十二、以任何手段侵占公司財務(wù)（如：偽造或虛填報銷單、收據(jù)等）。二十三、違反國家和政府法令。麥當(dāng)勞立即解聘的23種行為一、有意違犯安全規(guī)范或不服從指示行動力的兩大根源追求快樂逃離痛苦如果已實(shí)現(xiàn)通過評估與檢討，如果沒有實(shí)現(xiàn)1.分析為完成目標(biāo)的原因與障礙2.怎樣改進(jìn)、是否處罰行動力的兩大根源追求快樂如果已實(shí)現(xiàn)通過評估與檢討，如果沒有實(shí)績效管理的四大步驟績效管理的四大步驟市場營銷市場營銷七、市場營銷1960年世界營銷專家羅姆.麥卡錫提出了4P營銷組合產(chǎn)品——向目標(biāo)消費(fèi)者提供的“產(chǎn)品或服務(wù)”。價格——客戶為獲得產(chǎn)品與服務(wù)必須支付的金額。通路——使產(chǎn)品或服務(wù)達(dá)到目標(biāo)客戶手中進(jìn)行的所有活動。推廣——如何說服目標(biāo)客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)的活動。4P4P4C4P產(chǎn)品需求價格合適通路方便推廣溝通4C七、市場營銷1960年世界營銷專家羅姆.麥卡錫提出了4P營銷推銷營銷推銷過程營銷過程營銷組合推銷營銷推銷過程營銷過程營銷組合（一）、產(chǎn)品（營銷組合的第一個P）1.打造完整產(chǎn)品1.核心價值（產(chǎn)品本身物質(zhì)功能）2.有形價值（產(chǎn)品的相關(guān)價值）3.附加價值（產(chǎn)品綜合感受）（一）、產(chǎn)品（營銷組合的第一個P）1.打造完整產(chǎn)品1.核心價v2.產(chǎn)品的生命周期v2.產(chǎn)品的生命周期3.打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品雙S曲線業(yè)績開發(fā)1.不斷的產(chǎn)品改良（汽車、手機(jī)、電視機(jī)）2.不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新（索尼系列、風(fēng)馳研發(fā)戶外媒體系列）3.打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品雙S曲線業(yè)績開發(fā)1.不斷的產(chǎn)品改良（汽4.打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品九種建立需求的方式營銷專家安索夫提出的九種建立需求的方式4.打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品九種建立需求的方式營銷專家安索夫提出的普通廣告牌如何打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品1.先感應(yīng)、后回應(yīng)、現(xiàn)客戶、后產(chǎn)品2.個性化服務(wù)、量身訂制普通廣告牌如何打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品1.先感應(yīng)、后回應(yīng)、現(xiàn)客戶、競爭越激烈，價格越靠近成本（二）、價格（營銷組合的第二個P)1.五種定價法1.成本定價法，即成本+利潤2.目標(biāo)利潤定價法，即確定目標(biāo)產(chǎn)品的利潤3.需求導(dǎo)向定價法，即先了解客戶愿承受的價格再限制成本。4.