家具導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)1課件

家具導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)六脈神劍家具導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)六脈神劍1第一式：迎賓第二式：尋機(jī)第三式：開場(chǎng)第四式：體驗(yàn)之發(fā)問(wèn)篇第五式：開單、連帶銷售第六式：收銀送客第一式：迎賓2第一式：迎賓

一、家具導(dǎo)購(gòu)迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作二、家具導(dǎo)購(gòu)的口頭禪：“沒(méi)有人”。

三、迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象

第一式：迎賓一、家具導(dǎo)購(gòu)迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作3家具導(dǎo)購(gòu)的口頭禪：“沒(méi)有人”。

“沒(méi)有人”是因?yàn)榧揖邔?dǎo)購(gòu)的錯(cuò)誤動(dòng)作，錯(cuò)誤的動(dòng)作驅(qū)趕門外的客人。巡場(chǎng)到某個(gè)我服務(wù)的品牌專柜，看見幾個(gè)家具導(dǎo)購(gòu)無(wú)所事事的閑聊，我問(wèn)生意怎么樣？她們抱怨說(shuō)：胡老師，這個(gè)月很差?。晃覇?wèn)：為什么？她們統(tǒng)一的回答“沒(méi)有人”?！皼](méi)有人”是全中國(guó)的家具導(dǎo)購(gòu)在門店生意不好時(shí)回答的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一答案。人都跑那里去了？別的品牌為什么賣得那么好？“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動(dòng)”、“他們商品設(shè)計(jì)的好”……今天我來(lái)告訴各位，人跑哪里去了，為什么即使有人也不會(huì)進(jìn)你的店？因?yàn)榭腿寺愤^(guò)你的店的時(shí)候，本來(lái)要進(jìn)去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無(wú)所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的……客人就彎到別家店去了！

這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，家具導(dǎo)購(gòu)就更加地聊天、發(fā)呆、無(wú)所事事、抱怨……這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，商場(chǎng)找到專柜說(shuō)，這個(gè)位置你要讓一讓了，別的品牌承包了，你只好到了偏僻的位置。偏僻的日子更加地難過(guò)，直到有一天，商場(chǎng)找到專柜說(shuō)，這個(gè)位置有品牌看中了，你們的業(yè)績(jī)太差，要清場(chǎng)了……

家具導(dǎo)購(gòu)的口頭禪：“沒(méi)有人”。4另外，也經(jīng)常見到家具導(dǎo)購(gòu)們更加典型的動(dòng)作是這樣的：一個(gè)家具導(dǎo)購(gòu)和對(duì)面的家具導(dǎo)購(gòu)，兩家隔著走道聊天，吐沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個(gè)不說(shuō)，家具導(dǎo)購(gòu)還能夠做到一邊聊天，一邊不誤接待，看到客人過(guò)來(lái)，來(lái)上一句“歡迎光臨，隨便看看”，然后繼續(xù)聊……

另外，也經(jīng)常見到家具導(dǎo)購(gòu)們更加典型的動(dòng)作是這樣的：5三、迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象按照我們培訓(xùn)理念的要求，迎接客人進(jìn)店之前家具導(dǎo)購(gòu)正確的動(dòng)作是忙碌，忙碌的門店無(wú)形中提升客人的進(jìn)店率。接待以前的內(nèi)容，我們繼續(xù)接著向各位闡述下面的內(nèi)容。

迎賓，對(duì)于家具零售品牌連鎖門店或者品牌專賣店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門面，是服務(wù)形象的窗口，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、服務(wù)水準(zhǔn)將給客人留下第一印象，對(duì)家具終端門店客人的購(gòu)買行為產(chǎn)生極其重要的影響。

三、迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象6

1、家具品牌門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語(yǔ)

A、結(jié)合家具零售品牌門店服務(wù)的特性，迎賓語(yǔ)的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出品牌服務(wù)的價(jià)值，在前面章節(jié)談到的麥當(dāng)勞的案例中，客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國(guó)的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是“歡迎光臨麥當(dāng)勞”，沒(méi)有別的迎賓語(yǔ)言。

B、目前我國(guó)家具零售品牌LOGO大多數(shù)的品牌采用英文，很多時(shí)候，我走進(jìn)這些英文店牌的品牌專柜，家具導(dǎo)購(gòu)很熱情地“歡迎光臨、隨便看看”，我掃了一眼沒(méi)有看中的，就邁出這家店，聽到家具導(dǎo)購(gòu)熱情的送客“請(qǐng)慢走”，惟獨(dú)遺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個(gè)什么品牌的家具店，就這么擦肩而過(guò)。

C、一般最簡(jiǎn)單的迎賓語(yǔ)，統(tǒng)一就是“歡迎光臨某某品牌”。舉個(gè)例子，一個(gè)知名家具品牌叫紅蘋果，她的LOGO是“REDAPPLE”，路過(guò)的客人也許看不懂啊，那么進(jìn)店的客人就會(huì)統(tǒng)一聽到這樣的迎賓語(yǔ)：“歡迎光臨紅蘋果家具”，深圳的迎賓語(yǔ)是這個(gè)，上海、北京門店的迎賓語(yǔ)也都是這個(gè)，全中國(guó)所有紅蘋果家具品牌的專柜和專賣店也都是“歡迎光臨紅蘋果家具”，品牌傳播的威力你便可想而知了。（我們可以統(tǒng)一為：歡迎光臨盛家紅蘋果。）D、那么錯(cuò)誤的迎賓語(yǔ)就是：“歡迎光臨”、“隨便看看”、“隨便挑挑”，還常聽到有這么迎賓的：“進(jìn)來(lái)看看，買不買不要緊”……

1、家具品牌門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語(yǔ)72、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作動(dòng)作，很多的家具終端門店的銷售員對(duì)動(dòng)作不以為然，認(rèn)為在銷售的過(guò)程中“說(shuō)”是最重要的，如何說(shuō)的好聽。很多的家具導(dǎo)購(gòu)也是這么認(rèn)為，說(shuō)是最重要的。果真是這樣嗎？在人與人之間溝通中，行為學(xué)研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中，83%來(lái)自視覺(jué)、11%來(lái)自聽覺(jué)、3.5%來(lái)自嗅覺(jué)、1.5%來(lái)自觸覺(jué)、1%來(lái)自味覺(jué)。就是說(shuō)視覺(jué)在溝通中是最大的影響因素，這就解釋了上面的培訓(xùn)游戲中視覺(jué)的影響力。家具門店的銷售服務(wù)也是如此！語(yǔ)言的影響力只有11%，說(shuō)十句話客人只能聽到一句，你說(shuō)我們的質(zhì)量很好，客人想你肯定說(shuō)自家的東西好，而且還不相信。動(dòng)作，視覺(jué)，這是影響力中最為關(guān)鍵的因素。不信可以看看下面的案例：

2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作8案例：XXX的服務(wù)動(dòng)作一次，走進(jìn)XXX的專柜前，看中一款筆，指問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員可否拿出來(lái)看看，導(dǎo)購(gòu)馬上說(shuō)，可以，請(qǐng)稍等下。她拉開一個(gè)抽屜，拿出一個(gè)托盤，托盤上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開柜臺(tái)，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示了一下，然后打開來(lái)，給我看，開始介紹筆的特點(diǎn)……我問(wèn)多少錢？她回答：1980。各位，培訓(xùn)的課堂我經(jīng)常這么問(wèn)學(xué)員，你若是那個(gè)賣筆的導(dǎo)購(gòu)，你會(huì)以什么樣的動(dòng)作把筆拿給我看呢？在沿海的城市，學(xué)員雙手拿筆出來(lái)遞給我，在內(nèi)地，經(jīng)常也有學(xué)員單手抓起筆就給我的，然后我問(wèn)在場(chǎng)的學(xué)員，你們認(rèn)為這只筆值多少錢呢？單手遞筆的那只筆，大家說(shuō)2元，那個(gè)雙手遞的筆，大家說(shuō)10元。

案例：XXX的服務(wù)動(dòng)作9想必我羅嗦了半天，大家已經(jīng)明了，動(dòng)作的重要性了?！罢f(shuō)”其實(shí)在家具門店服務(wù)的過(guò)程中不是最重要的，對(duì)客人最重要的影響因素是“視覺(jué)”，是客人所看到的一切，那么在家具導(dǎo)購(gòu)服務(wù)過(guò)程中，就是家具導(dǎo)購(gòu)的動(dòng)作。

想必我羅嗦了半天，大家已經(jīng)明了，動(dòng)作的重要性了。“說(shuō)”其實(shí)在10現(xiàn)在回到家具導(dǎo)購(gòu)迎賓的動(dòng)作，迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作有兩種站姿供選擇：1、“八字步”肢體站立、雙腳八字站開兩手自然交叉，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語(yǔ)氣平和、迎賓語(yǔ)吐字清晰，脫口而出！2、若是有的女性家具導(dǎo)購(gòu)八字步兩腿不能并攏的話，可以采用“丁字步”：肢體站立、雙腳丁字站開兩手自然交叉，稍微上提，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語(yǔ)氣平和、迎賓語(yǔ)吐字清晰，脫口而出！

現(xiàn)在回到家具導(dǎo)購(gòu)迎賓的動(dòng)作，11關(guān)于平時(shí)的演練，給大家兩種方法，一是上班接待客人前對(duì)著鏡子自己練，自己給自己糾正；第二種方法是兩個(gè)家具導(dǎo)購(gòu)對(duì)著練，相互指正；時(shí)間不必太長(zhǎng)，每天5分鐘，哪怕1分鐘，只要能堅(jiān)持。

我經(jīng)常問(wèn)那些現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)員，“你們能做到嗎？”，“能！”大家同聲回答，“能堅(jiān)持嗎？”，“能！”大家異口同聲。其實(shí)我的內(nèi)心在想，你們真的能嗎？我立刻問(wèn)大家，各位，請(qǐng)問(wèn)知道鍛煉身體對(duì)有益健康的請(qǐng)舉手，大家齊刷刷舉起手來(lái)；我又問(wèn)，那么每天堅(jiān)持鍛煉身體的，請(qǐng)舉手看看！通常寥寥無(wú)幾，所以說(shuō)了不等于能做到，貴在堅(jiān)持，把簡(jiǎn)單的動(dòng)作堅(jiān)持反復(fù)地做，養(yǎng)成習(xí)慣就是勝利！關(guān)于平時(shí)的演練，給大家兩種方法，一是上班接待客人前對(duì)著鏡子自12第二式：尋機(jī)討論：各位，見到客人馬上就進(jìn)入接待嗎？進(jìn)店的客人有兩種家具導(dǎo)購(gòu)常見的錯(cuò)誤動(dòng)作：緊跟式&“探照燈”式第二式：尋機(jī)討論：各位，見到客人馬上就進(jìn)入接待嗎？13第一種客人，目的型的客人：懷有購(gòu)買的目的，有比較明確的需求或者想法。他（她）們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的貨品，或者是半明確型的客人，是想買某樣?xùn)|西，但是具體要買什麼樣子的家具，還沒(méi)有明確。第二種客人，閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場(chǎng)里有太多消磨時(shí)光閑逛型的客人，她（他）們有的是純粹打發(fā)時(shí)間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場(chǎng)里散心。閑逛型的客人不一定是說(shuō)不會(huì)購(gòu)物，遇到她喜歡的和開心的貨品時(shí)，下手也是毫不猶豫。目前商場(chǎng)里的客人閑逛型的客人占大部分，同時(shí)將越來(lái)越多，據(jù)調(diào)查70%的客人是閑逛型的客人。第一種客人，目的型的客人：懷有購(gòu)買的目的，有比較明確的需求或14前幾天一個(gè)公開課上，一位資深家具導(dǎo)購(gòu)就尋機(jī)分享出她多年的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)客人走到她所服務(wù)品牌的貨架前的時(shí)候，她不會(huì)立刻去打擾這個(gè)客人，而是等客人瀏覽產(chǎn)品幾秒鐘之后，在客人將要回頭的剎那間，馬上開口介紹！這樣的成功率相對(duì)會(huì)高很多。下面我們看下，銷售人員要尋找什么樣的時(shí)機(jī)：A、眼睛一亮；（有興趣）B、翻看標(biāo)簽；（尋找詳細(xì)的說(shuō)明資料）C、打量貨品；（有這方面的需求）D、揚(yáng)起臉來(lái)；（需要家具導(dǎo)購(gòu)的幫忙）E、尋找東西；（有明確需求）F、停下腳步；（好喜歡）G、你認(rèn)為其他合適的時(shí)機(jī)；（你的經(jīng)驗(yàn)是你判斷的基礎(chǔ)）前幾天一個(gè)公開課上，一位資深家具導(dǎo)購(gòu)就尋機(jī)分享出她多年的經(jīng)驗(yàn)15第三式：開場(chǎng)開場(chǎng)的目的一句話：塑造自家貨品的價(jià)值，引導(dǎo)到體驗(yàn)中去。在家具零售終端，貨品只有通過(guò)體驗(yàn)，成交的可能性才會(huì)更大，體驗(yàn)都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，不可能能指望成交。下面就一般性的開場(chǎng)技巧展開開場(chǎng)技巧1、新品、新貨、新款開場(chǎng)的技巧2、促銷開場(chǎng)3、唯一性開場(chǎng)4、制造熱銷開場(chǎng)：5、功能賣點(diǎn)第三式：開場(chǎng)開場(chǎng)的目的16開場(chǎng)技巧一：新品、新貨、新款開場(chǎng)的技巧家具零售終端門店，現(xiàn)在各行業(yè)購(gòu)買的客人越來(lái)越看中貨品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的貨品便成為家具門店銷售中最大的賣點(diǎn)之一。以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)：“小姐，這是我們剛到的最新款，我來(lái)給您介紹……”（正確，開門見山）“小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，請(qǐng)?jiān)囈幌?，看是否合適！”（正確）“小姐，您好，這款是今年最流行的紅木家具，擺放在客廳里顯得您家中非常大氣，這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹。”（正確，突出新款的特點(diǎn)）“先生，您眼光真好，這款家具是我司最新推出的仿古家具，非常適合您這樣的高級(jí)人士，您不防感受一下；”（正確）“小姐，您好，這款家具是今年最流行的瑞典款家具，它的功能……”（正確）“這款家具是我們品牌最新應(yīng)用環(huán)?？萍佳邪l(fā)的，專為防滲防污而設(shè)計(jì)的?！遍_場(chǎng)技巧一：新品、新貨、新款開場(chǎng)的技巧17開場(chǎng)技巧二：促銷開場(chǎng)“哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”（正確，突出重音）“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折，凡購(gòu)滿1000元即可送……”（正確）“您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)5折?！保ㄕ_，即使9折，你也要把9那個(gè)字眼說(shuō)得很瘋狂的樣子）“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在正在做買家具送禮品的活動(dòng)?！保ㄕ_）“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)88折。”（正確）促銷語(yǔ)言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運(yùn)用的好嗎？開場(chǎng)技巧二：促銷開場(chǎng)18開場(chǎng)技巧四：唯一性開場(chǎng)物以稀為貴，對(duì)于客人喜歡的貨品，你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購(gòu)買，因?yàn)樽叱隽四愕甑目腿?，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒(méi)有她（他）的電話，沒(méi)有她（他）的手機(jī)，沒(méi)有她（他）的mail，也沒(méi)有她（他）的QQ，所以所能做的就是在當(dāng)下買單。以下的話術(shù)是正確地制造“唯一性”的話術(shù)：“我們促銷的時(shí)間就是這2天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候……不然您得多花好幾百元，那些錢拿來(lái)多買點(diǎn)別的東西多好……”（正確，制造促銷時(shí)間的唯一性，機(jī)會(huì)難得，同時(shí)要注意重音的表達(dá)）“小姐，我們的這款家具是法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國(guó)內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了，建議趕快購(gòu)買。”（正確，制造貨品款式的唯一性，機(jī)會(huì)難得）開場(chǎng)技巧四：唯一性開場(chǎng)19開場(chǎng)技巧五：制造熱銷開場(chǎng)：當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某款家具好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。下面的話術(shù)是我們建議采納的：“某款系列產(chǎn)品迄今在全球的銷量已逾5000套，其中19型突破1000個(gè)。”“這款家具一上市賣的特別好，已經(jīng)銷售5萬(wàn)多個(gè)了，成為單品銷量冠軍，現(xiàn)在庫(kù)存已經(jīng)不多了！”“這是我們品牌今年上市最新款家具，在我們深圳的其他店鋪，這款家具已經(jīng)沒(méi)有貨了，在我們店只有幾個(gè)了，我給您介紹下！”“這是我們品牌重點(diǎn)推出的最新款家具，在我們廣州的店鋪，這個(gè)款早已經(jīng)賣空了，在我們店只有2個(gè)了，建議您看看，我?guī)湍纯从袥](méi)有您合適您品味的?！保ㄕ_）開場(chǎng)技巧五：制造熱銷開場(chǎng)：20開場(chǎng)技巧六：功能賣點(diǎn)在家具業(yè)貨品競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計(jì)、功能的差異性最具競(jìng)爭(zhēng)力的賣點(diǎn)，這種賣點(diǎn)的獨(dú)特性，用別的品牌沒(méi)有的特性是好的開場(chǎng)介紹方法之一。比如下面的例子：“除了省空間，這款家具的最大特性就是具備自潔功能?！薄靶〗?，這件家具正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式,而且是采用特殊木料和制作工藝……，對(duì)于電腦、電視等具備特別防輻射的功能!上下班都能保護(hù)您身體的健康?！保ㄕ_，突出功能性）六種開場(chǎng)技巧，中國(guó)家具零售終端門店的服務(wù)足夠可以用在天南海北，六種開場(chǎng)經(jīng)?？梢越M合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，看現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)客人的需要，隨時(shí)爛熟于心，脫口就出。開場(chǎng)技巧六：功能賣點(diǎn)21第四式：體驗(yàn)之發(fā)問(wèn)篇問(wèn)客人問(wèn)題的原則：A、問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題B、問(wèn)YES的問(wèn)題C、問(wèn)“二選一”的問(wèn)題D、不連續(xù)發(fā)問(wèn)第四式：體驗(yàn)之發(fā)問(wèn)篇問(wèn)客人問(wèn)題的原則：22故事一：甲、乙兩個(gè)人在教堂煙癮來(lái)了。甲問(wèn)神父：“祈禱的時(shí)候可不可以抽煙？”神父回答說(shuō)：“不可以！”乙問(wèn)神父：“抽煙的時(shí)候可不可以祈禱？”神父回答說(shuō)：“當(dāng)然可以！”。乙就點(diǎn)上一支煙抽了起來(lái)。問(wèn)話方式不同，結(jié)果不同。故事一：23故事二：沒(méi)有問(wèn)的結(jié)果一個(gè)新調(diào)任的軍官，見營(yíng)房前拴著一頭駱駝，便問(wèn)士官原因，士官很羞澀的說(shuō)：“在這個(gè)狗不拉屎的地方，沒(méi)一個(gè)女人，很難控制的時(shí)候就用它解決問(wèn)題?！币欢螘r(shí)間后，軍官實(shí)在忍不住了，便讓衛(wèi)兵把駱駝牽進(jìn)他的營(yíng)帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問(wèn)士官。士官說(shuō)：“報(bào)告長(zhǎng)官，我們都是騎著駱駝去城里找女人的?！避姽俸苌鷼猓骸澳銈?cè)蹒鄄辉缯f(shuō)？”士官說(shuō)：“您沒(méi)有問(wèn)啊？”故事二：沒(méi)有問(wèn)的結(jié)果24案例二：買床——銷售就是發(fā)問(wèn)，為什幺要發(fā)問(wèn)？上個(gè)月，我進(jìn)了一家家具城，想買張床。進(jìn)門朝對(duì)面專柜走了過(guò)去，導(dǎo)購(gòu)小姐看有客人來(lái)看床，就非常熱情地走了過(guò)來(lái)?？次业难劬Χ⑸瞎衽_(tái)一新款的床，就馬上說(shuō)，“先生你好，是買床吧?！蔽艺f(shuō)是啊。她馬上說(shuō)，先生，您看看這款床，看我非常富態(tài)的樣子象個(gè)有錢的，給我開始滔滔不絕地介紹起來(lái)：……現(xiàn)在購(gòu)買還有大禮包贈(zèng)送。最后我問(wèn)，多少錢？“3980元”?！拔以倏纯础保揖妥吡?。逛到另一個(gè)柜臺(tái)，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。導(dǎo)購(gòu)員是一位小伙子，“先生來(lái)看床啊”“是啊?！薄澳阗I床是自己睡還是家人睡啊？”我說(shuō)：“老人從老家過(guò)來(lái)了，想給他買張床?！薄班?，您是買床給老人家啊，給老人買床我給您推薦一款。老人家的腰椎好不好？“我說(shuō)：“有些腰椎病?！薄班蓿夏耆说难倒δ軙?huì)隨著年齡的增長(zhǎng)而退化，對(duì)腰椎間盤老化的老人來(lái)說(shuō)，睡硬板床更好，可消除負(fù)重和體重對(duì)椎間盤的壓力，使癥狀緩解……”，小伙子領(lǐng)我看一款硬板床，讓我躺在上面試了試，我感覺(jué)效果還不錯(cuò)。就問(wèn)多少錢，他說(shuō)：“現(xiàn)在特價(jià)，只要1680元?！蔽乙宦犨€可以接受，但并沒(méi)有馬上買走，就說(shuō)“我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話就過(guò)來(lái)買。”我又轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過(guò)程里我按照小伙子說(shuō)的那些標(biāo)準(zhǔn)，去找更合適的，甚至我問(wèn)有沒(méi)有緩解腰椎的功能……可惜最后沒(méi)有更合適的，我就回來(lái)找到那個(gè)小伙子開票買單了。案例二：買床——銷售就是發(fā)問(wèn)，為什幺要發(fā)問(wèn)？25A、問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題在家具銷售的前期，問(wèn)話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對(duì)客人的產(chǎn)品推薦和說(shuō)服，就如上面買床的例子，先問(wèn)到“給老人買床”這個(gè)重要的需求點(diǎn)后，展開針對(duì)性有說(shuō)服力的介紹。想要客人說(shuō)出自己的需求，就需要問(wèn)一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題，不問(wèn)那些敏感、復(fù)雜的問(wèn)題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離，話術(shù)如下：“是您自己用，還是送人？”（正確）“您平時(shí)喜歡什么顏色？”（正確）“您需要什么樣子的款式？”（正確）……B、問(wèn)YES的問(wèn)題在家具銷售溝通的過(guò)程當(dāng)中，可以問(wèn)些YES的問(wèn)題，YES的問(wèn)題，客人會(huì)覺(jué)得你提出的問(wèn)題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。YES的問(wèn)題的話術(shù)如下：“如果不合適，買了用不了幾次，反而是浪費(fèi)，您說(shuō)是吧？”“買家具款式非常重要，您說(shuō)是吧？”“買家具質(zhì)量非常重要，您說(shuō)是嗎？”“買品牌的家具售后服務(wù)比較重要，您說(shuō)是吧？”“結(jié)婚是一輩子的大事，賣高檔組合家具也可能就這一次，而且要用一輩子，多投資點(diǎn)也是值得的！您說(shuō)是嗎？”……A、問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題26C、問(wèn)“二選一”的問(wèn)題在家具銷售的流程后期，在客人對(duì)貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購(gòu)買的情況下，問(wèn)一些二選一的問(wèn)題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，貨品看多了，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就無(wú)法下決定，走了出去回頭的就很少了。話術(shù)如下：“您是選擇藍(lán)色還是綠色？”“您要這個(gè)還是那個(gè)？”……D、不連續(xù)發(fā)問(wèn)連續(xù)發(fā)問(wèn)就是“查戶口”，很快會(huì)引起反感，原則不連續(xù)發(fā)問(wèn)超過(guò)兩個(gè)問(wèn)題，問(wèn)了問(wèn)題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來(lái)做針對(duì)性的推薦和應(yīng)對(duì)。心理學(xué)驗(yàn)證，遇到別人提問(wèn)時(shí)，大多數(shù)人會(huì)先選擇回答問(wèn)題，回答完問(wèn)題，會(huì)忘記原本要問(wèn)的問(wèn)題，這就是喪失了話語(yǔ)權(quán)。所以我們銷售過(guò)程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問(wèn)問(wèn)題。而不是反過(guò)來(lái)讓客人不停地問(wèn)問(wèn)題，那樣是防守不完的。C、問(wèn)“二選一”的問(wèn)題27家具終端門店銷售中，“六脈神劍”第四式體驗(yàn)中巧妙發(fā)問(wèn)的技巧就分享到這里了。最后插播一段：利用問(wèn)YES的問(wèn)題，處理價(jià)格異議的方法技巧。任何商品的銷售，都將遇到價(jià)格的問(wèn)題，只有多刺激客人的購(gòu)買欲望，通過(guò)體驗(yàn)，貨品的價(jià)值充分體現(xiàn)時(shí)，將價(jià)格問(wèn)題放在后面，自然就好處理了。遇到有客人提前就介入到價(jià)格問(wèn)題，參考的話術(shù)如下：“沒(méi)關(guān)系，價(jià)格部分今天有特別優(yōu)惠。我們先看合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會(huì)購(gòu)買，您說(shuō)是吧？”（打折時(shí)用）“這是最新設(shè)計(jì)的款式，買東西最重要的是買個(gè)最新的款式，您說(shuō)是嗎？”“價(jià)格部分請(qǐng)您放心，現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后服務(wù)在走，因此價(jià)格不是唯一的考慮，您說(shuō)是吧？”（正確）客人進(jìn)入店鋪就某貨品直接進(jìn)入價(jià)格談判，很少會(huì)有好結(jié)果，因此在進(jìn)入價(jià)格談判之前，必須引導(dǎo)客人看質(zhì)量、款式、售后，以及要看是否符合客人的需求等流程化來(lái)處理價(jià)格問(wèn)題！家具終端門店銷售中，“六脈神劍”第四式體驗(yàn)中巧妙發(fā)問(wèn)的技巧就28第五式：開單、連帶銷售一、不要放過(guò)6種連帶銷售的時(shí)機(jī)二、經(jīng)常運(yùn)用的6種連帶銷售的方式賣家具，賣的就是續(xù)銷，賣一件不叫賣，賣一套才正常；賣一套不算賣，賣一套再加一件才叫賣；賣一套加上一件不算賣，一個(gè)客人賣上十件二十件才算賣，第五式：開單、連帶銷售一、不要放過(guò)6種連帶銷售的時(shí)機(jī)賣家具，29有人說(shuō)這是批發(fā)這不可能，年前我在為為某知名家具品牌培訓(xùn)的時(shí)候，在營(yíng)銷大會(huì)上有一個(gè)重要的分享就是，該品牌的某個(gè)店長(zhǎng)一單銷售了14件貨品，成交額達(dá)到150萬(wàn)，同時(shí)就在前幾天，我跟他們營(yíng)銷人員溝通的時(shí)候，他們告訴我這個(gè)記錄又被打破了，最新記錄是一單銷售16件；真是天外有天，人外有人啊。有人說(shuō)這是批發(fā)這不可能，年前我在為為某知名家具品牌培訓(xùn)的時(shí)候30家具品牌，單件價(jià)格都不是很低，所以連帶銷售必不可少，而且是重中之重。下面我們就談?wù)劶揖咂放圃阡N售服務(wù)過(guò)程中的連帶銷售時(shí)機(jī)、方式和要點(diǎn)。家具品牌，單件價(jià)格都不是很低，所以連帶銷售必不可少31一、不要放過(guò)6種連帶銷售的時(shí)機(jī)1、當(dāng)顧客選中單件家具時(shí)；

2、店內(nèi)有相關(guān)配件時(shí)；

3、有促銷活動(dòng)時(shí)；

4、上新季貨品時(shí)；

5、客人和朋友（同伴）一起購(gòu)物時(shí)；

6、當(dāng)客人在等候時(shí)；

一、不要放過(guò)6種連帶銷售的時(shí)機(jī)321、當(dāng)顧客選中單件家具時(shí)；

道理很簡(jiǎn)單，家具是要搭配的，只選一件家具代表客人一般還會(huì)再選一件配搭的，何必要客人出門去別家找呢？主動(dòng)熱情為客人進(jìn)行搭配是我們的一項(xiàng)服務(wù)，再者，有人說(shuō)：家具是搭配方法千萬(wàn)種的！這也需要家具導(dǎo)購(gòu)平時(shí)要多積累家具擺設(shè)方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，家具品牌也可以對(duì)這方面進(jìn)行家具搭配培訓(xùn)，可以任意組合。1、當(dāng)顧客選中單件家具時(shí)；332、店內(nèi)有相關(guān)配件時(shí)；家具一般配搭的飾品是現(xiàn)代年輕人的鐘愛(ài)，也是凸顯個(gè)性、標(biāo)榜自我的最好道具。3、有促銷活動(dòng)時(shí)；這是促進(jìn)客人連帶銷售（多買）最重要的誘因之一，及時(shí)地用興奮異常的語(yǔ)氣提醒客人：機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)。2、店內(nèi)有相關(guān)配件時(shí)；家具一般配搭的飾品是現(xiàn)代年輕人的鐘愛(ài)，342、店內(nèi)有相關(guān)配件時(shí)；家具一般配搭的飾品是現(xiàn)代年輕人的鐘愛(ài)，也是凸顯個(gè)性、標(biāo)榜自我的最好道具。3、有促銷活動(dòng)時(shí)；這是促進(jìn)客人連帶銷售（多買）最重要的誘因之一，及時(shí)地用興奮異常的語(yǔ)氣提醒客人：機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)。2、店內(nèi)有相關(guān)配件時(shí)；家具一般配搭的飾品是現(xiàn)代年輕人的鐘愛(ài)，356、當(dāng)客人在等候時(shí)；無(wú)論客人在等候什么，只要他（她）是站在我們店內(nèi)，我們就有影響客人的機(jī)會(huì)，這個(gè)時(shí)候的連帶銷售，我們可以試探一下，沒(méi)有結(jié)果的話也就當(dāng)是我們和客人聊聊天，增進(jìn)一下感情。6、當(dāng)客人在等候時(shí)；無(wú)論客人在等候什么，只要他（她）是站在我364、上新季貨品時(shí)；無(wú)論是新季貨品還是新貨品時(shí)，我們都有必要在連帶銷售的時(shí)候介紹給客人，就像在肯德基點(diǎn)單完畢的時(shí)候，收銀小姐鼓勵(lì)我們嘗嘗最新推出的“無(wú)雙雞翅”，我看了一眼，很有嘗嘗的欲望。5、客人和朋友（同伴）一起購(gòu)物時(shí)；在貨品推薦和介紹的過(guò)程中，無(wú)視客人同伴的感受是不明智的銷售。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時(shí)在時(shí)機(jī)合適的時(shí)候慫恿他（她）也試一試，閑著也是閑著，這也是常見的連帶銷售。4、上新季貨品時(shí)；無(wú)論是新季貨品還是新貨品時(shí)，我們都有必要在37二、經(jīng)常運(yùn)用的6種連帶銷售的方式1、運(yùn)用陪襯式；很簡(jiǎn)單，就是相關(guān)的家具搭配、組合和飾品的搭配，給客人一種錦上添花的效果，也讓客人樂(lè)于接受。2、朋友家人推廣式；告訴客人：給家人朋友也順便捎帶兩件，既有人情，又有實(shí)惠。3、補(bǔ)零式；“衣柜是888元，先生，再看看我們的小布墩吧，120元一對(duì)，您要的話，一起共1000整”。找那些零錢干什幺，客人可能也顯麻煩。二、經(jīng)常運(yùn)用的6種連帶銷售的方式384、新品推廣式；在新品上市以后，我們要有強(qiáng)烈地對(duì)新品著重進(jìn)行推薦（連帶銷售）的意識(shí)，這對(duì)于品牌新品的宣傳和業(yè)績(jī)的提升都有很大幫助。5、促銷推廣式；連營(yíng)銷大師科特勒都說(shuō)：“沒(méi)有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠(chéng)”，所以促銷推廣是家具品牌提升業(yè)績(jī)、搶占市場(chǎng)份額的不二法門。6、組合配套式；對(duì)于家具基本上都是成套系列，同一顏色、款式，不同功用，有浴盆、浴缸、馬桶、水龍頭、淋浴器等都是一個(gè)系列的風(fēng)格和顏色，對(duì)于客人的吸引力很多時(shí)候更大，也都可以讓客人愛(ài)不釋手，銷售人員不失時(shí)機(jī)地建議客人可以都“要買最好買一套，顏色、風(fēng)格、款式都相同，才更有品味”了。一次，一個(gè)銷售人員促使我買下同一顏色的三個(gè)組合家具。4、新品推廣式；在新品上市以后，我們要有強(qiáng)烈地對(duì)新品著重進(jìn)行39三、連帶銷售中要注意的6個(gè)要點(diǎn)：開完了這單，不要那么快地送他出門——各個(gè)家具用品你都可以幫客人的忙，搭配一下，看看效果。1、力求為顧客增值；連帶銷售的目的不是為了單單提升我們的客單價(jià)和業(yè)績(jī)，店員在銷售服務(wù)過(guò)程中，開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿心歡喜的是滿載而歸的客人，而不是幸災(zāi)樂(lè)禍的銷售人員。我在購(gòu)物過(guò)程中，在我多買的時(shí)候，經(jīng)?？吹降陠T臉上立刻樂(lè)開了花，而不是心里很不是滋味。2、正面及支持性建議；更漂亮、配搭協(xié)調(diào)、方便換洗、更多實(shí)惠等等，綜合來(lái)說(shuō)，連帶銷售就是鼓勵(lì)。3、用實(shí)物展示配搭效果；這個(gè)不必多說(shuō)，家具行業(yè)的朋友都知道實(shí)物出樣的重要性，很多時(shí)候的連帶銷售，來(lái)自樣板間里的搭配。同時(shí)在銷售人員對(duì)客人開展連帶銷售的時(shí)候，多多借助實(shí)物搭配的效果，這樣給客人的說(shuō)服力更強(qiáng)。三、連帶銷售中要注意的6個(gè)要點(diǎn)：404、輕描淡寫的建議觀察客人的反應(yīng)；在我們對(duì)于某種境況下的客人進(jìn)行連帶銷售沒(méi)有把握的時(shí)候，可以輕描淡寫地試探一下。前文說(shuō)過(guò)，沒(méi)有需求就當(dāng)聊天，或者說(shuō)是磨磨“連帶銷售”這把刀。5、不要讓顧客覺(jué)得你在硬銷；“導(dǎo)購(gòu)”兩個(gè)字，分開來(lái)看，“導(dǎo)”是引導(dǎo)的意思，“購(gòu)”是客人購(gòu)買，合起來(lái)就是引導(dǎo)客人購(gòu)買，連帶銷售就是通過(guò)以上的建議、鼓勵(lì)來(lái)引導(dǎo)客人享受的更多，客人一旦感受到強(qiáng)迫的含義，怕是適得其反。6、切記一口吃不成胖子；俗話說(shuō)：得寸進(jìn)尺。連帶銷售是建立在得寸的基礎(chǔ)上，然后采取的行動(dòng)。在銷售的初期，客人還沒(méi)有明確購(gòu)買單件的情況下，進(jìn)行連帶銷售和多買的鼓勵(lì)反而容易引起客人的警覺(jué)、反感，可能還本來(lái)想買的那件也不買了，得不償失，所以我們切記不要引起客人購(gòu)買的逆反心理。連帶銷售就是銷售之后再銷售，開單之后再開單，而非快速收銀把客人送出門外，在進(jìn)行完這個(gè)動(dòng)作之后，最后進(jìn)入六脈神劍的最后一式。4、輕描淡寫的建議觀察客人的反應(yīng)；在我們對(duì)于某種境況下的客人41第六式：收銀送客1、錯(cuò)誤的送客語(yǔ)和動(dòng)作;2、正確送客的語(yǔ)言和動(dòng)作;3、送客是下次迎客的開始.第六式：收銀送客1、錯(cuò)誤的送客語(yǔ)和動(dòng)作;42所有可以成交的可能都結(jié)束的時(shí)候，在客人表示“你的服務(wù)真不錯(cuò)，我得回家了”（卡刷完了，沒(méi)有什么購(gòu)物想法）之后，家具導(dǎo)購(gòu)安排好送貨的物品、時(shí)間、地址外，就可以送客了。不是送一下就完了，家具導(dǎo)購(gòu)要和客人并排溝通一直送到門口，最好能送到樓下或者停車場(chǎng)，幫他找下車子或幫忙叫個(gè)的士，這時(shí)他可能被導(dǎo)購(gòu)搞得已經(jīng)暈頭轉(zhuǎn)向了，不知道為什么只是想買一個(gè)椅子，結(jié)果卻買了這幺多東西。在溝通上，這時(shí)千萬(wàn)不要掩飾不住喜悅，不停地說(shuō)什么謝謝，這顯得你很不成熟。送客的溝通語(yǔ)言中多談?wù)劗a(chǎn)品的保養(yǎng)：所有可以成交的可能都結(jié)束的時(shí)候，在客人表示“你的服務(wù)真不錯(cuò)，43“李先生，皮制沙發(fā)，七分工藝，三分保養(yǎng)，回去以后可以定期使用皮革沙發(fā)清潔劑擦洗保養(yǎng)，真皮沙發(fā)應(yīng)放置在通風(fēng)干燥處……”各位，六脈神劍最后一劍絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的一劍，這一劍是“回馬槍”?！袄钕壬ぶ粕嘲l(fā)，七分工藝，三分保養(yǎng)，回去以后可以定期使用44收銀員在忙碌的時(shí)刻，我想提醒的就是要注意抬頭、微笑，同時(shí)不要忘了補(bǔ)零式的連帶銷售，賣個(gè)裝飾品也是業(yè)績(jī)啊。同時(shí)在這個(gè)階段銷售人員有義務(wù)告知：售后服務(wù)及洗滌、保養(yǎng)、退換貨的條件，讓客人感受到品牌對(duì)他（她）購(gòu)買的負(fù)責(zé)及負(fù)責(zé)的大致事項(xiàng)。送客時(shí)，提醒大家如果是VIP客人的話，完全可以直接稱呼對(duì)方：“王先生，請(qǐng)慢走”。一般情況下的送客，都可以附帶上一句：下禮拜我們上一批新款，歡迎您帶上朋友和家人一起來(lái)看看，請(qǐng)慢走！再次強(qiáng)調(diào)下：“我叫張曉燕，來(lái)找我曉燕就可以啦！你知道嗎？客人回到家里大概有一個(gè)月甚至半年的時(shí)間，都在懷念那個(gè)某某商場(chǎng)某某品牌那個(gè)叫曉燕的姑娘！收銀員在忙碌的時(shí)刻，我想提醒的就是要注意抬頭、微笑，同時(shí)不要45勿以小惡而為之，勿以小善而不為之。11月-2211月-22Sunday,November6,2022我的崗位處于良好的受控狀態(tài)嗎。01:05:0901:05:0901:0511/6/20221:05:09AM來(lái)料檢驗(yàn)按標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品質(zhì)量有保證。11月-2201:05:0901:05Nov-2206-Nov-22嚴(yán)格要求安全在，松松垮垮事故來(lái)。01:05:0901:05:0901:05Sunday,November6,2022安全連著親戚朋友，安全連著妻子兒女。11月-2211月-2201:05:0901:05:09November6,2022全員實(shí)動(dòng)，開張大吉，銷售創(chuàng)意，呼喚奇跡。2022年11月6日1:05上午11月-2211月-22消除安全隱患，確保生產(chǎn)安全。06十一月20221:05:09上午01:05:0911月-22ISO9000—效率、效益之源。十一月221:05上午11月-2201:05November6,2022杜絕一切不合格是質(zhì)量保證的基本要求。2022/11/61:05:0901:05:0906November2022堅(jiān)持質(zhì)量第一原則，確保體系有效運(yùn)行。1:05:09上午1:05上午01:05:0911月-22造高樓，打基礎(chǔ)，保安全，抓班組。11月-2211月-2201:0501:05:0901:05:09Nov-22堅(jiān)持經(jīng)常別嫌煩，忽視出事后悔晚。2022/11/61:05:09Sunday,November6,2022把生命注入到產(chǎn)品中去，產(chǎn)品就會(huì)在市場(chǎng)上活起來(lái)。11月-222022/11/61:05:0911月-22謝謝大家！勿以小惡而為之，勿以小善而不為之。11月-2211月-22W46家具導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)六脈神劍家具導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)六脈神劍47第一式：迎賓第二式：尋機(jī)第三式：開場(chǎng)第四式：體驗(yàn)之發(fā)問(wèn)篇第五式：開單、連帶銷售第六式：收銀送客第一式：迎賓48第一式：迎賓

一、家具導(dǎo)購(gòu)迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作二、家具導(dǎo)購(gòu)的口頭禪：“沒(méi)有人”。

三、迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象

第一式：迎賓一、家具導(dǎo)購(gòu)迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作49家具導(dǎo)購(gòu)的口頭禪：“沒(méi)有人”。

“沒(méi)有人”是因?yàn)榧揖邔?dǎo)購(gòu)的錯(cuò)誤動(dòng)作，錯(cuò)誤的動(dòng)作驅(qū)趕門外的客人。巡場(chǎng)到某個(gè)我服務(wù)的品牌專柜，看見幾個(gè)家具導(dǎo)購(gòu)無(wú)所事事的閑聊，我問(wèn)生意怎么樣？她們抱怨說(shuō)：胡老師，這個(gè)月很差??；我問(wèn)：為什么？她們統(tǒng)一的回答“沒(méi)有人”?！皼](méi)有人”是全中國(guó)的家具導(dǎo)購(gòu)在門店生意不好時(shí)回答的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一答案。人都跑那里去了？別的品牌為什么賣得那么好？“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動(dòng)”、“他們商品設(shè)計(jì)的好”……今天我來(lái)告訴各位，人跑哪里去了，為什么即使有人也不會(huì)進(jìn)你的店？因?yàn)榭腿寺愤^(guò)你的店的時(shí)候，本來(lái)要進(jìn)去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無(wú)所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的……客人就彎到別家店去了！

這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，家具導(dǎo)購(gòu)就更加地聊天、發(fā)呆、無(wú)所事事、抱怨……這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，商場(chǎng)找到專柜說(shuō)，這個(gè)位置你要讓一讓了，別的品牌承包了，你只好到了偏僻的位置。偏僻的日子更加地難過(guò)，直到有一天，商場(chǎng)找到專柜說(shuō)，這個(gè)位置有品牌看中了，你們的業(yè)績(jī)太差，要清場(chǎng)了……

家具導(dǎo)購(gòu)的口頭禪：“沒(méi)有人”。50另外，也經(jīng)常見到家具導(dǎo)購(gòu)們更加典型的動(dòng)作是這樣的：一個(gè)家具導(dǎo)購(gòu)和對(duì)面的家具導(dǎo)購(gòu)，兩家隔著走道聊天，吐沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個(gè)不說(shuō)，家具導(dǎo)購(gòu)還能夠做到一邊聊天，一邊不誤接待，看到客人過(guò)來(lái)，來(lái)上一句“歡迎光臨，隨便看看”，然后繼續(xù)聊……

另外，也經(jīng)常見到家具導(dǎo)購(gòu)們更加典型的動(dòng)作是這樣的：51三、迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象按照我們培訓(xùn)理念的要求，迎接客人進(jìn)店之前家具導(dǎo)購(gòu)正確的動(dòng)作是忙碌，忙碌的門店無(wú)形中提升客人的進(jìn)店率。接待以前的內(nèi)容，我們繼續(xù)接著向各位闡述下面的內(nèi)容。

迎賓，對(duì)于家具零售品牌連鎖門店或者品牌專賣店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門面，是服務(wù)形象的窗口，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、服務(wù)水準(zhǔn)將給客人留下第一印象，對(duì)家具終端門店客人的購(gòu)買行為產(chǎn)生極其重要的影響。

三、迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象52

1、家具品牌門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語(yǔ)

A、結(jié)合家具零售品牌門店服務(wù)的特性，迎賓語(yǔ)的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出品牌服務(wù)的價(jià)值，在前面章節(jié)談到的麥當(dāng)勞的案例中，客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國(guó)的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是“歡迎光臨麥當(dāng)勞”，沒(méi)有別的迎賓語(yǔ)言。

B、目前我國(guó)家具零售品牌LOGO大多數(shù)的品牌采用英文，很多時(shí)候，我走進(jìn)這些英文店牌的品牌專柜，家具導(dǎo)購(gòu)很熱情地“歡迎光臨、隨便看看”，我掃了一眼沒(méi)有看中的，就邁出這家店，聽到家具導(dǎo)購(gòu)熱情的送客“請(qǐng)慢走”，惟獨(dú)遺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個(gè)什么品牌的家具店，就這么擦肩而過(guò)。

C、一般最簡(jiǎn)單的迎賓語(yǔ)，統(tǒng)一就是“歡迎光臨某某品牌”。舉個(gè)例子，一個(gè)知名家具品牌叫紅蘋果，她的LOGO是“REDAPPLE”，路過(guò)的客人也許看不懂啊，那么進(jìn)店的客人就會(huì)統(tǒng)一聽到這樣的迎賓語(yǔ)：“歡迎光臨紅蘋果家具”，深圳的迎賓語(yǔ)是這個(gè)，上海、北京門店的迎賓語(yǔ)也都是這個(gè)，全中國(guó)所有紅蘋果家具品牌的專柜和專賣店也都是“歡迎光臨紅蘋果家具”，品牌傳播的威力你便可想而知了。（我們可以統(tǒng)一為：歡迎光臨盛家紅蘋果。）D、那么錯(cuò)誤的迎賓語(yǔ)就是：“歡迎光臨”、“隨便看看”、“隨便挑挑”，還常聽到有這么迎賓的：“進(jìn)來(lái)看看，買不買不要緊”……

1、家具品牌門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語(yǔ)532、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作動(dòng)作，很多的家具終端門店的銷售員對(duì)動(dòng)作不以為然，認(rèn)為在銷售的過(guò)程中“說(shuō)”是最重要的，如何說(shuō)的好聽。很多的家具導(dǎo)購(gòu)也是這么認(rèn)為，說(shuō)是最重要的。果真是這樣嗎？在人與人之間溝通中，行為學(xué)研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中，83%來(lái)自視覺(jué)、11%來(lái)自聽覺(jué)、3.5%來(lái)自嗅覺(jué)、1.5%來(lái)自觸覺(jué)、1%來(lái)自味覺(jué)。就是說(shuō)視覺(jué)在溝通中是最大的影響因素，這就解釋了上面的培訓(xùn)游戲中視覺(jué)的影響力。家具門店的銷售服務(wù)也是如此！語(yǔ)言的影響力只有11%，說(shuō)十句話客人只能聽到一句，你說(shuō)我們的質(zhì)量很好，客人想你肯定說(shuō)自家的東西好，而且還不相信。動(dòng)作，視覺(jué)，這是影響力中最為關(guān)鍵的因素。不信可以看看下面的案例：

2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作54案例：XXX的服務(wù)動(dòng)作一次，走進(jìn)XXX的專柜前，看中一款筆，指問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員可否拿出來(lái)看看，導(dǎo)購(gòu)馬上說(shuō)，可以，請(qǐng)稍等下。她拉開一個(gè)抽屜，拿出一個(gè)托盤，托盤上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開柜臺(tái)，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示了一下，然后打開來(lái)，給我看，開始介紹筆的特點(diǎn)……我問(wèn)多少錢？她回答：1980。各位，培訓(xùn)的課堂我經(jīng)常這么問(wèn)學(xué)員，你若是那個(gè)賣筆的導(dǎo)購(gòu)，你會(huì)以什么樣的動(dòng)作把筆拿給我看呢？在沿海的城市，學(xué)員雙手拿筆出來(lái)遞給我，在內(nèi)地，經(jīng)常也有學(xué)員單手抓起筆就給我的，然后我問(wèn)在場(chǎng)的學(xué)員，你們認(rèn)為這只筆值多少錢呢？單手遞筆的那只筆，大家說(shuō)2元，那個(gè)雙手遞的筆，大家說(shuō)10元。

案例：XXX的服務(wù)動(dòng)作55想必我羅嗦了半天，大家已經(jīng)明了，動(dòng)作的重要性了?！罢f(shuō)”其實(shí)在家具門店服務(wù)的過(guò)程中不是最重要的，對(duì)客人最重要的影響因素是“視覺(jué)”，是客人所看到的一切，那么在家具導(dǎo)購(gòu)服務(wù)過(guò)程中，就是家具導(dǎo)購(gòu)的動(dòng)作。

想必我羅嗦了半天，大家已經(jīng)明了，動(dòng)作的重要性了?！罢f(shuō)”其實(shí)在56現(xiàn)在回到家具導(dǎo)購(gòu)迎賓的動(dòng)作，迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作有兩種站姿供選擇：1、“八字步”肢體站立、雙腳八字站開兩手自然交叉，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語(yǔ)氣平和、迎賓語(yǔ)吐字清晰，脫口而出！2、若是有的女性家具導(dǎo)購(gòu)八字步兩腿不能并攏的話，可以采用“丁字步”：肢體站立、雙腳丁字站開兩手自然交叉，稍微上提，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語(yǔ)氣平和、迎賓語(yǔ)吐字清晰，脫口而出！

現(xiàn)在回到家具導(dǎo)購(gòu)迎賓的動(dòng)作，57關(guān)于平時(shí)的演練，給大家兩種方法，一是上班接待客人前對(duì)著鏡子自己練，自己給自己糾正；第二種方法是兩個(gè)家具導(dǎo)購(gòu)對(duì)著練，相互指正；時(shí)間不必太長(zhǎng)，每天5分鐘，哪怕1分鐘，只要能堅(jiān)持。

我經(jīng)常問(wèn)那些現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)員，“你們能做到嗎？”，“能！”大家同聲回答，“能堅(jiān)持嗎？”，“能！”大家異口同聲。其實(shí)我的內(nèi)心在想，你們真的能嗎？我立刻問(wèn)大家，各位，請(qǐng)問(wèn)知道鍛煉身體對(duì)有益健康的請(qǐng)舉手，大家齊刷刷舉起手來(lái)；我又問(wèn)，那么每天堅(jiān)持鍛煉身體的，請(qǐng)舉手看看！通常寥寥無(wú)幾，所以說(shuō)了不等于能做到，貴在堅(jiān)持，把簡(jiǎn)單的動(dòng)作堅(jiān)持反復(fù)地做，養(yǎng)成習(xí)慣就是勝利！關(guān)于平時(shí)的演練，給大家兩種方法，一是上班接待客人前對(duì)著鏡子自58第二式：尋機(jī)討論：各位，見到客人馬上就進(jìn)入接待嗎？進(jìn)店的客人有兩種家具導(dǎo)購(gòu)常見的錯(cuò)誤動(dòng)作：緊跟式&“探照燈”式第二式：尋機(jī)討論：各位，見到客人馬上就進(jìn)入接待嗎？59第一種客人，目的型的客人：懷有購(gòu)買的目的，有比較明確的需求或者想法。他（她）們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的貨品，或者是半明確型的客人，是想買某樣?xùn)|西，但是具體要買什麼樣子的家具，還沒(méi)有明確。第二種客人，閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場(chǎng)里有太多消磨時(shí)光閑逛型的客人，她（他）們有的是純粹打發(fā)時(shí)間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場(chǎng)里散心。閑逛型的客人不一定是說(shuō)不會(huì)購(gòu)物，遇到她喜歡的和開心的貨品時(shí)，下手也是毫不猶豫。目前商場(chǎng)里的客人閑逛型的客人占大部分，同時(shí)將越來(lái)越多，據(jù)調(diào)查70%的客人是閑逛型的客人。第一種客人，目的型的客人：懷有購(gòu)買的目的，有比較明確的需求或60前幾天一個(gè)公開課上，一位資深家具導(dǎo)購(gòu)就尋機(jī)分享出她多年的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)客人走到她所服務(wù)品牌的貨架前的時(shí)候，她不會(huì)立刻去打擾這個(gè)客人，而是等客人瀏覽產(chǎn)品幾秒鐘之后，在客人將要回頭的剎那間，馬上開口介紹！這樣的成功率相對(duì)會(huì)高很多。下面我們看下，銷售人員要尋找什么樣的時(shí)機(jī)：A、眼睛一亮；（有興趣）B、翻看標(biāo)簽；（尋找詳細(xì)的說(shuō)明資料）C、打量貨品；（有這方面的需求）D、揚(yáng)起臉來(lái)；（需要家具導(dǎo)購(gòu)的幫忙）E、尋找東西；（有明確需求）F、停下腳步；（好喜歡）G、你認(rèn)為其他合適的時(shí)機(jī)；（你的經(jīng)驗(yàn)是你判斷的基礎(chǔ)）前幾天一個(gè)公開課上，一位資深家具導(dǎo)購(gòu)就尋機(jī)分享出她多年的經(jīng)驗(yàn)61第三式：開場(chǎng)開場(chǎng)的目的一句話：塑造自家貨品的價(jià)值，引導(dǎo)到體驗(yàn)中去。在家具零售終端，貨品只有通過(guò)體驗(yàn)，成交的可能性才會(huì)更大，體驗(yàn)都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，不可能能指望成交。下面就一般性的開場(chǎng)技巧展開開場(chǎng)技巧1、新品、新貨、新款開場(chǎng)的技巧2、促銷開場(chǎng)3、唯一性開場(chǎng)4、制造熱銷開場(chǎng)：5、功能賣點(diǎn)第三式：開場(chǎng)開場(chǎng)的目的62開場(chǎng)技巧一：新品、新貨、新款開場(chǎng)的技巧家具零售終端門店，現(xiàn)在各行業(yè)購(gòu)買的客人越來(lái)越看中貨品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的貨品便成為家具門店銷售中最大的賣點(diǎn)之一。以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)：“小姐，這是我們剛到的最新款，我來(lái)給您介紹……”（正確，開門見山）“小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，請(qǐng)?jiān)囈幌?，看是否合適！”（正確）“小姐，您好，這款是今年最流行的紅木家具，擺放在客廳里顯得您家中非常大氣，這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹?！保ㄕ_，突出新款的特點(diǎn)）“先生，您眼光真好，這款家具是我司最新推出的仿古家具，非常適合您這樣的高級(jí)人士，您不防感受一下；”（正確）“小姐，您好，這款家具是今年最流行的瑞典款家具，它的功能……”（正確）“這款家具是我們品牌最新應(yīng)用環(huán)?？萍佳邪l(fā)的，專為防滲防污而設(shè)計(jì)的?！遍_場(chǎng)技巧一：新品、新貨、新款開場(chǎng)的技巧63開場(chǎng)技巧二：促銷開場(chǎng)“哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”（正確，突出重音）“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折，凡購(gòu)滿1000元即可送……”（正確）“您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)5折?！保ㄕ_，即使9折，你也要把9那個(gè)字眼說(shuō)得很瘋狂的樣子）“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在正在做買家具送禮品的活動(dòng)。”（正確）“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)88折。”（正確）促銷語(yǔ)言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運(yùn)用的好嗎？開場(chǎng)技巧二：促銷開場(chǎng)64開場(chǎng)技巧四：唯一性開場(chǎng)物以稀為貴，對(duì)于客人喜歡的貨品，你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購(gòu)買，因?yàn)樽叱隽四愕甑目腿?，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒(méi)有她（他）的電話，沒(méi)有她（他）的手機(jī)，沒(méi)有她（他）的mail，也沒(méi)有她（他）的QQ，所以所能做的就是在當(dāng)下買單。以下的話術(shù)是正確地制造“唯一性”的話術(shù)：“我們促銷的時(shí)間就是這2天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候……不然您得多花好幾百元，那些錢拿來(lái)多買點(diǎn)別的東西多好……”（正確，制造促銷時(shí)間的唯一性，機(jī)會(huì)難得，同時(shí)要注意重音的表達(dá)）“小姐，我們的這款家具是法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國(guó)內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了，建議趕快購(gòu)買?！保ㄕ_，制造貨品款式的唯一性，機(jī)會(huì)難得）開場(chǎng)技巧四：唯一性開場(chǎng)65開場(chǎng)技巧五：制造熱銷開場(chǎng)：當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某款家具好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。下面的話術(shù)是我們建議采納的：“某款系列產(chǎn)品迄今在全球的銷量已逾5000套，其中19型突破1000個(gè)?！薄斑@款家具一上市賣的特別好，已經(jīng)銷售5萬(wàn)多個(gè)了，成為單品銷量冠軍，現(xiàn)在庫(kù)存已經(jīng)不多了！”“這是我們品牌今年上市最新款家具，在我們深圳的其他店鋪，這款家具已經(jīng)沒(méi)有貨了，在我們店只有幾個(gè)了，我給您介紹下！”“這是我們品牌重點(diǎn)推出的最新款家具，在我們廣州的店鋪，這個(gè)款早已經(jīng)賣空了，在我們店只有2個(gè)了，建議您看看，我?guī)湍纯从袥](méi)有您合適您品味的。”（正確）開場(chǎng)技巧五：制造熱銷開場(chǎng)：66開場(chǎng)技巧六：功能賣點(diǎn)在家具業(yè)貨品競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計(jì)、功能的差異性最具競(jìng)爭(zhēng)力的賣點(diǎn)，這種賣點(diǎn)的獨(dú)特性，用別的品牌沒(méi)有的特性是好的開場(chǎng)介紹方法之一。比如下面的例子：“除了省空間，這款家具的最大特性就是具備自潔功能?！薄靶〗悖@件家具正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式,而且是采用特殊木料和制作工藝……，對(duì)于電腦、電視等具備特別防輻射的功能!上下班都能保護(hù)您身體的健康?！保ㄕ_，突出功能性）六種開場(chǎng)技巧，中國(guó)家具零售終端門店的服務(wù)足夠可以用在天南海北，六種開場(chǎng)經(jīng)?？梢越M合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，看現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)客人的需要，隨時(shí)爛熟于心，脫口就出。開場(chǎng)技巧六：功能賣點(diǎn)67第四式：體驗(yàn)之發(fā)問(wèn)篇問(wèn)客人問(wèn)題的原則：A、問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題B、問(wèn)YES的問(wèn)題C、問(wèn)“二選一”的問(wèn)題D、不連續(xù)發(fā)問(wèn)第四式：體驗(yàn)之發(fā)問(wèn)篇問(wèn)客人問(wèn)題的原則：68故事一：甲、乙兩個(gè)人在教堂煙癮來(lái)了。甲問(wèn)神父：“祈禱的時(shí)候可不可以抽煙？”神父回答說(shuō)：“不可以！”乙問(wèn)神父：“抽煙的時(shí)候可不可以祈禱？”神父回答說(shuō)：“當(dāng)然可以！”。乙就點(diǎn)上一支煙抽了起來(lái)。問(wèn)話方式不同，結(jié)果不同。故事一：69故事二：沒(méi)有問(wèn)的結(jié)果一個(gè)新調(diào)任的軍官，見營(yíng)房前拴著一頭駱駝，便問(wèn)士官原因，士官很羞澀的說(shuō)：“在這個(gè)狗不拉屎的地方，沒(méi)一個(gè)女人，很難控制的時(shí)候就用它解決問(wèn)題?！币欢螘r(shí)間后，軍官實(shí)在忍不住了，便讓衛(wèi)兵把駱駝牽進(jìn)他的營(yíng)帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問(wèn)士官。士官說(shuō)：“報(bào)告長(zhǎng)官，我們都是騎著駱駝去城里找女人的。”軍官很生氣：“你們?cè)蹒鄄辉缯f(shuō)？”士官說(shuō)：“您沒(méi)有問(wèn)?。俊惫适露簺](méi)有問(wèn)的結(jié)果70案例二：買床——銷售就是發(fā)問(wèn)，為什幺要發(fā)問(wèn)？上個(gè)月，我進(jìn)了一家家具城，想買張床。進(jìn)門朝對(duì)面專柜走了過(guò)去，導(dǎo)購(gòu)小姐看有客人來(lái)看床，就非常熱情地走了過(guò)來(lái)。看我的眼睛盯上柜臺(tái)一新款的床，就馬上說(shuō)，“先生你好，是買床吧?！蔽艺f(shuō)是啊。她馬上說(shuō)，先生，您看看這款床，看我非常富態(tài)的樣子象個(gè)有錢的，給我開始滔滔不絕地介紹起來(lái)：……現(xiàn)在購(gòu)買還有大禮包贈(zèng)送。最后我問(wèn)，多少錢？“3980元”。“我再看看”，我就走了。逛到另一個(gè)柜臺(tái)，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。導(dǎo)購(gòu)員是一位小伙子，“先生來(lái)看床啊”“是啊。”“你買床是自己睡還是家人睡??？”我說(shuō)：“老人從老家過(guò)來(lái)了，想給他買張床?！薄班?，您是買床給老人家啊，給老人買床我給您推薦一款。老人家的腰椎好不好？“我說(shuō)：“有些腰椎病?！薄班?，老年人的腰椎功能會(huì)隨著年齡的增長(zhǎng)而退化，對(duì)腰椎間盤老化的老人來(lái)說(shuō)，睡硬板床更好，可消除負(fù)重和體重對(duì)椎間盤的壓力，使癥狀緩解……”，小伙子領(lǐng)我看一款硬板床，讓我躺在上面試了試，我感覺(jué)效果還不錯(cuò)。就問(wèn)多少錢，他說(shuō)：“現(xiàn)在特價(jià)，只要1680元?！蔽乙宦犨€可以接受，但并沒(méi)有馬上買走，就說(shuō)“我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話就過(guò)來(lái)買。”我又轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過(guò)程里我按照小伙子說(shuō)的那些標(biāo)準(zhǔn)，去找更合適的，甚至我問(wèn)有沒(méi)有緩解腰椎的功能……可惜最后沒(méi)有更合適的，我就回來(lái)找到那個(gè)小伙子開票買單了。案例二：買床——銷售就是發(fā)問(wèn)，為什幺要發(fā)問(wèn)？71A、問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題在家具銷售的前期，問(wèn)話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對(duì)客人的產(chǎn)品推薦和說(shuō)服，就如上面買床的例子，先問(wèn)到“給老人買床”這個(gè)重要的需求點(diǎn)后，展開針對(duì)性有說(shuō)服力的介紹。想要客人說(shuō)出自己的需求，就需要問(wèn)一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題，不問(wèn)那些敏感、復(fù)雜的問(wèn)題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離，話術(shù)如下：“是您自己用，還是送人？”（正確）“您平時(shí)喜歡什么顏色？”（正確）“您需要什么樣子的款式？”（正確）……B、問(wèn)YES的問(wèn)題在家具銷售溝通的過(guò)程當(dāng)中，可以問(wèn)些YES的問(wèn)題，YES的問(wèn)題，客人會(huì)覺(jué)得你提出的問(wèn)題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。YES的問(wèn)題的話術(shù)如下：“如果不合適，買了用不了幾次，反而是浪費(fèi)，您說(shuō)是吧？”“買家具款式非常重要，您說(shuō)是吧？”“買家具質(zhì)量非常重要，您說(shuō)是嗎？”“買品牌的家具售后服務(wù)比較重要，您說(shuō)是吧？”“結(jié)婚是一輩子的大事，賣高檔組合家具也可能就這一次，而且要用一輩子，多投資點(diǎn)也是值得的！您說(shuō)是嗎？”……A、問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題72C、問(wèn)“二選一”的問(wèn)題在家具銷售的流程后期，在客人對(duì)貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購(gòu)買的情況下，問(wèn)一些二選一的問(wèn)題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，貨品看多了，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就無(wú)法下決定，走了出去回頭的就很少了。話術(shù)如下：“您是選擇藍(lán)色還是綠色？”“您要這個(gè)還是那個(gè)？”……D、不連續(xù)發(fā)問(wèn)連續(xù)發(fā)問(wèn)就是“查戶口”，很快會(huì)引起反感，原則不連續(xù)發(fā)問(wèn)超過(guò)兩個(gè)問(wèn)題，問(wèn)了問(wèn)題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來(lái)做針對(duì)性的推薦和應(yīng)對(duì)。心理學(xué)驗(yàn)證，遇到別人提問(wèn)時(shí)，大多數(shù)人會(huì)先選擇回答問(wèn)題，回答完問(wèn)題，會(huì)忘記原本要問(wèn)的問(wèn)題，這就是喪失了話語(yǔ)權(quán)。所以我們銷售過(guò)程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問(wèn)問(wèn)題。而不是反過(guò)來(lái)讓客人不停地問(wèn)問(wèn)題，那樣是防守不完的。C、問(wèn)“二選一”的問(wèn)題73家具終端門店銷售中，“六脈神劍”第四式體驗(yàn)中巧妙發(fā)問(wèn)的技巧就分享到這里了。最后插播一段：利用問(wèn)YES的問(wèn)題，處理價(jià)格異議的方法技巧。任何商品的銷售，都將遇到價(jià)格的問(wèn)題，只有多刺激客人的購(gòu)買欲望，通過(guò)體驗(yàn)，貨品的價(jià)值充分體現(xiàn)時(shí)，將價(jià)格問(wèn)題放在后面，自然就好處理了。遇到有客人提前就介入到價(jià)格問(wèn)題，參考的話術(shù)如下：“沒(méi)關(guān)系，價(jià)格部分今天有特別優(yōu)惠。我們先看合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會(huì)購(gòu)買，您說(shuō)是吧？”（打折時(shí)用）“這是最新設(shè)計(jì)的款式，買東西最重要的是買個(gè)最新的款式，您說(shuō)是嗎？”“價(jià)格部分請(qǐng)您放心，現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后服務(wù)在走，因此價(jià)格不是唯一的考慮，您說(shuō)是吧？”（正確）客人進(jìn)入店鋪就某貨品直接進(jìn)入價(jià)格談判，很少會(huì)有好結(jié)果，因此在進(jìn)入價(jià)格談判之前，必須引導(dǎo)客人看質(zhì)量、款式、售后，以及要看是否符合客人的需求等流程化來(lái)處理價(jià)格問(wèn)題！家具終端門店銷售中，“六脈神劍”第四式體驗(yàn)中巧妙發(fā)問(wèn)的技巧就74第五式：開單、連帶銷售一、不要放過(guò)6種連帶銷售的時(shí)機(jī)二、經(jīng)常運(yùn)用的6種連帶銷售的方式賣家具，賣的就是續(xù)銷，賣一件不叫賣，賣一套才正常；賣一套不算賣，賣一套再加一件才叫賣；賣一套加上一件不算賣，一個(gè)客人賣上十件二十件才算賣，第五式：開單、連帶銷售一、不要放過(guò)6種連帶銷售的時(shí)機(jī)賣家具，75有人說(shuō)這是批發(fā)這不可能，年前我在為為某知名家具品牌培訓(xùn)的時(shí)候，在營(yíng)銷大會(huì)上有一個(gè)重要的分享就是，該品牌的某個(gè)店長(zhǎng)一單銷售了14件貨品，成交額達(dá)到150萬(wàn)，同時(shí)就在前幾天，我跟他們營(yíng)銷人員溝通的時(shí)候，他們告訴我這個(gè)記錄又被打破了，最新記錄是一單銷售16件；真是天外有天，人外有人啊。有人說(shuō)這是批發(fā)這不可能，年前我在為為某知名家具品牌培訓(xùn)的時(shí)候76家具品牌，單件價(jià)格都不是很低，所以連帶銷售必不可少，而且是重中之重。下面我們就談?wù)劶揖咂放圃阡N售服務(wù)過(guò)程中的連帶銷售時(shí)機(jī)、方式和要點(diǎn)。家具品牌，單件價(jià)格都不是很低，所以連帶銷售必不可少77一、不要放過(guò)6種連帶銷售的時(shí)機(jī)1、當(dāng)顧客選中單件家具時(shí)；

2、店內(nèi)有相關(guān)配件時(shí)；

3、有促銷活動(dòng)時(shí)；

4、上新季貨品時(shí)；

5、客人和朋友（同伴）一起購(gòu)物時(shí)；

6、當(dāng)客人在等候時(shí)；

一、不要放過(guò)6種連帶銷售的時(shí)機(jī)781、當(dāng)顧客選中單件家具時(shí)；

道理很簡(jiǎn)單，家具是要搭配的，只選一件家具代表客人一般還會(huì)再選一件配搭的，何必要客人出門去別家找呢？主動(dòng)熱情為客人進(jìn)行搭配是我們的一項(xiàng)服務(wù)，再者，有人說(shuō)：家具是搭配方法千萬(wàn)種的！這也需要家具導(dǎo)購(gòu)平時(shí)要多積累家具擺設(shè)方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，家具品牌也可以對(duì)這方面進(jìn)行家具搭配培訓(xùn)，可以任意組合。1、當(dāng)顧客選中單件家具時(shí)；792、店內(nèi)有相關(guān)配件時(shí)；家具一般配搭的飾品是現(xiàn)代年輕人的鐘愛(ài)，也是凸顯個(gè)性、標(biāo)榜自我的最好道具。3、有促銷活動(dòng)時(shí)；這是促進(jìn)客人連帶銷售（多買）最重要的誘因之一，及時(shí)地用興奮異常的語(yǔ)氣提醒客人：機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)。2、店內(nèi)有相關(guān)配件時(shí)；家具一般配搭的飾品是現(xiàn)代年輕人的鐘愛(ài)，802、店內(nèi)有相關(guān)配件時(shí)；家具一般配搭的飾品是現(xiàn)代年輕人的鐘愛(ài)，也是凸顯個(gè)性、標(biāo)榜自我的最好道具。3、有促銷活動(dòng)時(shí)；這是促進(jìn)客人連帶銷售（多買）最重要的誘因之一，及時(shí)地用興奮異常的語(yǔ)氣提醒客人：機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)。2、店內(nèi)有相關(guān)配件時(shí)；家具一般配搭的飾品是現(xiàn)代年輕人的鐘愛(ài)，816、當(dāng)客人在等候時(shí)；無(wú)論客人在等候什么，只要他（她）是站在我們店內(nèi)，我們就有影響客人的機(jī)會(huì)，這個(gè)時(shí)候的連帶銷售，我們可以試探一下，沒(méi)有結(jié)果的話也就當(dāng)是我們和客人聊聊天，增進(jìn)一下感情。6、當(dāng)客人在等候時(shí)；無(wú)論客人在等候什么，只要他（她）是站在我824、上新季貨品時(shí)；無(wú)論是新季貨品還是新貨品時(shí)，我們都有必要在連帶銷售的時(shí)候介紹給客人，就像在肯德基點(diǎn)單完畢的時(shí)候，收銀小姐鼓勵(lì)我們嘗嘗最新推出的“無(wú)雙雞翅”，我看了一眼，很有嘗嘗的欲望。5、客人和朋友（同伴）一起購(gòu)物時(shí)；在貨品推薦和介紹的過(guò)程中，無(wú)視客人同伴的感受是不明智的銷售。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時(shí)在時(shí)機(jī)合適的時(shí)候慫恿他（她）也試一試，閑著也是閑著，這也是常見的連帶銷售。4、上新季貨品時(shí)；無(wú)論是新季貨品還是新貨品時(shí)，我們都有必要在83二、經(jīng)常運(yùn)用的6種連帶銷售的方式1、運(yùn)用陪襯式；很簡(jiǎn)單，就是相關(guān)的家具搭配、組合和飾品的搭配，給客人一種錦上添花的效果，也讓客人樂(lè)于接受。2、朋友家人推廣式；告訴客人：給家人朋友也順便捎帶兩件，既有人情，又有實(shí)惠。3、補(bǔ)零式；“衣柜是888元，先生，再看看我們的小布墩吧，120元一對(duì)，您要的話，一起共1000整”。找那些零錢干什幺，客人可能也顯麻煩。二、經(jīng)常運(yùn)用的6種連帶銷售的方式844、新品推廣式；在新品上市以后，我們要有強(qiáng)烈地對(duì)新品著重進(jìn)行推薦（連帶銷售）的意識(shí)，這對(duì)于品牌新品的宣傳和業(yè)績(jī)的提升都有很大幫助。5、促銷推廣式；連營(yíng)銷大師科特勒都說(shuō)：“沒(méi)有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠(chéng)”，所以促銷推廣是家具品牌提升業(yè)績(jī)、搶占市場(chǎng)份額的不二法門。6、組合配套式；對(duì)于家具基本上都是成套系列，同一顏色、款式，不同功用，有浴盆、浴缸、馬桶、水龍頭、淋浴器等都是一個(gè)系列的風(fēng)格和顏色，對(duì)于客人的吸引力很多時(shí)候更大，也都可以讓客人愛(ài)不釋手，銷售人員不失時(shí)機(jī)地建議客人可以都“要買最好買一套，顏色、風(fēng)格、款式都相同，才更有品味”了。一次，一個(gè)銷售人員促使我買下同一顏色的三個(gè)組合家具。4、新品推廣式；在新品上市以后，我們要有強(qiáng)烈地對(duì)