保險(xiǎn)電銷異議處理課件

問題會(huì)觀念改變命運(yùn)問題匯總（一）醫(yī)療津貼保險(xiǎn)有一份就夠了；理賠難；保險(xiǎn)都一樣，別光說好的，說說弊端；剛買房子或有房貸，經(jīng)濟(jì)壓力大；已經(jīng)有很多保險(xiǎn)了，或者說單位的福利待遇已經(jīng)很好了？您是說既有社保又有商業(yè)保險(xiǎn)是嗎？目前在中國(guó)像您這樣的人挺少的，一是說明您有福氣有個(gè)好單位，二是說明您是有智慧的人，有規(guī)劃，有遠(yuǎn)見！但我給你說的計(jì)劃一定不是錦上添花，而是雨中送傘，雪中送炭！是您已有保障必要的補(bǔ)充。是為您的已有保障保駕護(hù)航的！因?yàn)槭窃吕U納，不影響您的點(diǎn)滴生活……20年后再取出這錢，沒用；

人無法預(yù)知生死。您認(rèn)可嗎？現(xiàn)在流行的一句話是：人生最大的悲哀是什么：人活著錢沒了。無論再過20年還是30年，錢都有用！您說是吧，在醫(yī)學(xué)發(fā)達(dá)，生病了只要治療及時(shí)就可以挽回生命，但需要費(fèi)用。您看雖然甲流蔓延，但只要入院救治很快就會(huì)好，所以說啊，只要活著就一定要有質(zhì)量，為自己做規(guī)劃和儲(chǔ)備是很重要的。20年之后錢已經(jīng)貶值了非常認(rèn)可您的說法。曾經(jīng)我也擔(dān)心我這點(diǎn)錢會(huì)貶值，但現(xiàn)在不擔(dān)心，因?yàn)殄X流動(dòng)起來，又能給我?guī)韮r(jià)值就不會(huì)貶值，而且人是越來越值錢的，用少許錢轉(zhuǎn)換成對(duì)自己生命的保障,錢就不會(huì)貶值，你說對(duì)嗎？有客戶問我們的收入，手機(jī)號(hào)碼等問題笑笑，工資是大家較隱私的問題，就是濟(jì)南當(dāng)?shù)氐钠骄杖?。銷售是服務(wù)的延伸拒絕是銷售的開始到什么山上唱什么歌我的想法裝入你的口袋你的口袋收獲客戶的錢袋我沒錢，我不買保險(xiǎn)您的想法很對(duì)，在經(jīng)濟(jì)狀況不是特別好的情況下，保險(xiǎn)不是首先考慮的。只是口袋錢少并不意味著沒有風(fēng)險(xiǎn)，反而因?yàn)橐獮樯钏?，更加辛勤工作，以致于忘記了自己的身體，風(fēng)險(xiǎn)會(huì)更多，越是經(jīng)濟(jì)狀況不佳的人越生不起病，我國(guó)每年有160萬新增癌癥病患者，13萬人死于交通意外，每天有三百多人死于意外，相當(dāng)于每4分鐘就有1人因意外死亡。我們誰也不愿意發(fā)生疾病和意外甚至也不愿意老，但生、老、病、死、殘難道從來不是“愛你沒商量”的嗎？保險(xiǎn)于我們而言不是奢侈品而是必需品！再說了，您現(xiàn)在這么年輕，以后一定會(huì)有很多升職和加薪的機(jī)會(huì)，一天也就是存?zhèn)€幾十塊錢，況且我們?cè)吕U的支付方式是很彈性的。繳費(fèi)期太長(zhǎng)為了不影響您資金的占用，咱們這款產(chǎn)品采用了月存，交10年的方式，可以避免短時(shí)間內(nèi)繳費(fèi)壓力大問題；專家建議大病險(xiǎn)、長(zhǎng)期壽險(xiǎn)等保障型險(xiǎn)種適合長(zhǎng)期交費(fèi)，細(xì)水長(zhǎng)流，小支出換來大保障。以后升職加薪了，但是每月存的錢卻是不變的，可以使您在獲得保障的同時(shí)，生活品質(zhì)也會(huì)只升不降，像您一個(gè)月繳**沒問題吧？

繳費(fèi)期太短老師，您有沒有留意貸款買房買車一族，雖然他們有好多種選擇，但80%的客戶選擇的卻不是20年而是10年還清，因?yàn)闊o債一身輕嘛，再說了，保險(xiǎn)繳費(fèi)期宜短不宜長(zhǎng)，因?yàn)樵谑聵I(yè)高峰期完成交費(fèi)，可以使之后的階段很輕松，還是趕前不趕后合適，您看您一個(gè)月繳**沒問題吧？對(duì)保險(xiǎn)不感興趣，說自己很健康，交保險(xiǎn)是一種負(fù)擔(dān)；什么是萬能險(xiǎn)？關(guān)鍵詞：汶川大地震，每4分鐘就有1人因意外死亡，時(shí)間價(jià)值，人身價(jià)值，算小帳與算大帳的問題，生活必需品。關(guān)鍵點(diǎn)：思維活躍，反應(yīng)迅速，充滿自信，傳遞真情。多打電話多出單問題匯總（三）我年齡大了，買著不劃算老師，設(shè)想一下如果您正拉車上坡，您是不是特希望有人能出手幫您一起推上坡呀？其實(shí)人生就好比是拉車走上坡路，年齡越大，家庭的分量就越沉重，因?yàn)樯嫌欣舷掠行　６ｋU(xiǎn)就是幫您把車推上坡的那一位好人。若是少了這個(gè)好人，說不定非但坡上不去，頂梁柱也累倒了，那一家人的天可就塌了，誰來給家里的老人、愛人、孩子遮風(fēng)擋雨？

我還小，以后再說吧。老師，咱們小時(shí)候都存過零花錢，對(duì)吧？一樣的道理啊，尤其是對(duì)于購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品，年齡越小費(fèi)率越低，像您今年**歲，我們這個(gè)年齡段的客戶多數(shù)都選擇**萬保額，每月只需繳**錢就成，但若是**歲的人選擇相同保額每月繳的錢就高達(dá)**，另外健康狀況是隨著年齡增長(zhǎng)而每況愈下的，等年齡大些身體出現(xiàn)狀況的時(shí)候保險(xiǎn)公司都不保，有錢都買不成，所以，咱們很多客戶都是像您這樣的年齡就早早做了規(guī)劃，通過這種強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的方式擺脫“月光族”行列。

9、年輕時(shí)買保險(xiǎn)，是對(duì)年老時(shí)承擔(dān)的責(zé)任；給自己買保險(xiǎn)，是對(duì)家庭承擔(dān)的責(zé)任；給家人買保險(xiǎn)，是對(duì)將來承擔(dān)的責(zé)任10、財(cái)富重要，讓財(cái)富安寧更重要11、對(duì)于經(jīng)濟(jì)不佳的人而言，社保是基礎(chǔ)，商業(yè)保險(xiǎn)是補(bǔ)充；對(duì)于經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的人而言，商業(yè)保險(xiǎn)是基礎(chǔ)，社保是補(bǔ)充12、人無遠(yuǎn)慮必有近憂，風(fēng)險(xiǎn)面前人人平等，不會(huì)等你做好準(zhǔn)備再來13、四十歲以前人壓病，四十歲以后病壓人14、賺的未必是自己的，留下的才是自己的經(jīng)典話術(shù)（二）15、今天預(yù)備明天，這是真穩(wěn)健；

生時(shí)預(yù)備死時(shí)，這是真曠達(dá)；

父母預(yù)備兒女，這是真慈愛。

經(jīng)典話術(shù)（三）復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單做簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做重復(fù)的事情習(xí)慣做貼著地面行走目錄：我來問你來答講授、演練你來問我來答不是每個(gè)人都是準(zhǔn)客戶，保險(xiǎn)電銷就是在大圓里找那一個(gè)小點(diǎn)。沒有完美的產(chǎn)品，只有完美的選擇！愛上你所營(yíng)銷的每一款產(chǎn)品，相信它就是最棒的。可參考借鑒話術(shù)，但勿迷信。怎么說比說什么更重要。

過來人說：客戶最關(guān)心問題買這份保險(xiǎn)的人多嗎？不會(huì)是假的吧？你們泰康的分紅怎么樣？去年是多少？保障在合同中寫到了嗎，在哪個(gè)地方？如何理賠？買這份保險(xiǎn)的人多嗎？不會(huì)是假的吧？我今天早上通知了18個(gè)客戶，有17個(gè)都加入了，另外那個(gè)客戶因?yàn)榻】挡环蠗l件，才32歲就有高血壓，10月8日是我國(guó)第12個(gè)高血壓日，這客戶當(dāng)時(shí)看到手機(jī)報(bào)上有條新聞?wù)f三成山東人患高血壓，主要跟咱們山東人高鹽的飲食習(xí)慣有關(guān)，他特別想加入，總之都得存錢呀，可是很遺憾，只要是類似這種情況哪家保險(xiǎn)公司的健康險(xiǎn)種都是不保的。這兩天長(zhǎng)清、商河加入的客戶特別多，快遞團(tuán)隊(duì)很忙，所以明天不一定安排上給您遞送，我盡量協(xié)調(diào)吧。我這邊給您補(bǔ)充完資料通過審核后，我們會(huì)派專門的人員上門為您遞送具有法律效力的文本合同，合同倒數(shù)第8頁是投保單，上面載有我的全名和營(yíng)銷員號(hào)，您可以撥打我們?nèi)珖?guó)統(tǒng)一客服熱線95522，報(bào)出我的營(yíng)銷員號(hào)就能查到我本人，同時(shí)您也可以簡(jiǎn)單咨詢到這樣一個(gè)短期回饋計(jì)劃。你們泰康的分紅怎么樣？去年是多少？在去年爆發(fā)全球性金融危機(jī)的情況下，咱們泰康萬能險(xiǎn)的分紅是5.7%。對(duì)于泰康投資收益情況深圳商報(bào)曾經(jīng)刊文：標(biāo)題是：泰康人壽收益率名列前茅；主要內(nèi)容：泰康人壽08年底獲評(píng)21世紀(jì)亞洲金融年會(huì)“年度經(jīng)營(yíng)收益獎(jiǎng)”，并在2008年亞洲保險(xiǎn)公司“關(guān)鍵收益率”測(cè)試的分項(xiàng)排名中，位列中國(guó)內(nèi)地保險(xiǎn)公司第一位。亞洲共有百余家保險(xiǎn)公司參與此項(xiàng)測(cè)試。泰康人壽從1996年成立至今，資產(chǎn)總額突破1400億元，客戶數(shù)量達(dá)到1300萬，利潤(rùn)連續(xù)5年增長(zhǎng)，4年翻番。您都可以上網(wǎng)搜索標(biāo)題：泰康人壽收益率名列前茅。保障在合同中寫到了嗎，在哪個(gè)地方。

為了確保您的權(quán)益，不僅對(duì)于我向您所闡述的內(nèi)容有錄音為證，而且在合