2016-2020進(jìn)駐商場(chǎng),超市各項(xiàng)收費(fèi)及談判技巧

2016~2017進(jìn)駐商場(chǎng)，超市各項(xiàng)費(fèi)用明細(xì)商品進(jìn)超市主要費(fèi)用有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、端頭費(fèi)、堆垛費(fèi)、DM費(fèi)、年節(jié)費(fèi)、店慶費(fèi)、年底返利、返點(diǎn)、臨促銷(xiāo)、海報(bào)宣傳、物流費(fèi)、45天帳期（提前結(jié)帳費(fèi)）、月結(jié)賬期、代銷(xiāo)結(jié)算、毛利補(bǔ)償費(fèi)、生鮮產(chǎn)品還有補(bǔ)損費(fèi)等。做為一個(gè)商超業(yè)務(wù)代表，需要學(xué)習(xí)的一是這些基本流程，還要學(xué)會(huì)調(diào)查市場(chǎng)，掌握基本的談判技巧。進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（也叫進(jìn)店費(fèi)）是商場(chǎng)和超市利用其在市場(chǎng)交易中的相對(duì)優(yōu)勢(shì)地位，向供貨商收取的一種費(fèi)用。目前，各個(gè)超市（含大賣(mài)場(chǎng)）向供貨商收取的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，有合同內(nèi)和合同外兩種。合同內(nèi)收費(fèi)主要為上架費(fèi)、月返費(fèi)、廣告費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、年節(jié)費(fèi)、毛利補(bǔ)差等，通過(guò)合同形式表現(xiàn)出來(lái)。而合同外收費(fèi)往往由合同內(nèi)的收費(fèi)項(xiàng)目“衍生”出來(lái)，如所謂的條形碼費(fèi)、端頭費(fèi)，促銷(xiāo)活動(dòng)中的條幅、花籃、空飄、地貼、墻貼、燈箱、DM特別廣告、人員管理等費(fèi)用。這些名目繁多的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)中，一類(lèi)是相對(duì)合理的收費(fèi)，如新品上架費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、返利等，因?yàn)檫@部分商品占據(jù)了超市的貨架資源和人力資源，供貨商必須支付相應(yīng)的價(jià)格?！柏埬仭敝饕鲈诹硪活?lèi)不合理收費(fèi)上，且這類(lèi)收費(fèi)占了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的“大頭”超市費(fèi)用也稱(chēng)進(jìn)店費(fèi)，是供貨商的產(chǎn)品進(jìn)入超市而事先一次性支付給超市或在今后的銷(xiāo)售貨款中由超市扣除的費(fèi)用。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，產(chǎn)品進(jìn)入超市的門(mén)坎也越來(lái)越高，尤其是大賣(mài)場(chǎng)，由于其規(guī)模較大、影響力較強(qiáng)，對(duì)新品牌（新產(chǎn)品）都要收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，并且收取的費(fèi)用越來(lái)越高。案例：進(jìn)場(chǎng)合同就像是“賣(mài)身契”廖經(jīng)理是某食品企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理，負(fù)責(zé)開(kāi)拓廣東新市場(chǎng)，兩年下來(lái)，業(yè)績(jī)平平。業(yè)績(jī)不理想是因?yàn)榇筚u(mài)場(chǎng)和連鎖超市沒(méi)有進(jìn)入，只是通過(guò)的網(wǎng)絡(luò)鋪開(kāi)一些中小型超市和小區(qū)小店。在廣東市場(chǎng)，大賣(mài)場(chǎng)和連鎖超市銷(xiāo)售份額已經(jīng)占據(jù)了城市零售市場(chǎng)的半壁江山，新品牌或知名度一般的老品牌要想進(jìn)入這些賣(mài)場(chǎng)必須支付高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用。兩年來(lái)，廖經(jīng)理一直在與這些大賣(mài)場(chǎng)談判，卻總是沒(méi)能談進(jìn)去，因?yàn)榇筚u(mài)場(chǎng)有很多讓供貨商難以接受的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用和苛刻條件，簽進(jìn)場(chǎng)合同就像是簽“賣(mài)身契”。某知名超市報(bào)給廖經(jīng)理的進(jìn)店收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為：咨詢(xún)服務(wù)費(fèi)：2002年是全年含稅進(jìn)貨金額的1％，分別于6月、9月和12月份結(jié)賬時(shí)扣除；無(wú)條件扣款：第一年扣掉貨款數(shù)的4.5%、第二年扣掉貨款的2.4%；無(wú)條件折扣：全年含稅進(jìn)貨全額的3.5%，每月從貨款中扣除；有條件折扣：全年含稅總進(jìn)貨額$70萬(wàn)元時(shí)，扣全年含稅進(jìn)貨金額的0.5%；全年含稅進(jìn)貨金額$100萬(wàn)元時(shí)，扣全年含稅進(jìn)貨金額的1%；配貨費(fèi)：每店提取3%；進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：每店收取15萬(wàn)元，新品交付時(shí)繳納；條形碼費(fèi)：每個(gè)品種收費(fèi)1000元；新品上柜費(fèi)：每店收取1500元；節(jié)慶費(fèi)：1000元/店次，分元旦、春節(jié)、五一、中秋和圣誕共5次；店慶費(fèi)：1500元/店次，分國(guó)際店慶、中華店慶兩次；商場(chǎng)海報(bào)費(fèi)：2500元/店次，每年至少一次商場(chǎng)促銷(xiāo)堆頭費(fèi)：1500元/店次，每年三次；全國(guó)推薦產(chǎn)品服務(wù)費(fèi)：含稅進(jìn)貨金額的1%，每月賬扣；老店翻新費(fèi)：7500元/店，由店鋪所在地供貨商承擔(dān)；新店開(kāi)辦費(fèi)：2萬(wàn)元/店，由新開(kāi)店鋪所在地供貨商承擔(dān)違約金：各店只能按合同規(guī)定銷(xiāo)售X+1個(gè)產(chǎn)品，合同外增加或調(diào)換一個(gè)單品，終止合同并罰款5000元。以上所列金額全部都是無(wú)稅賬，供貨商還需要替超市為這些費(fèi)用繳納增值稅。廖經(jīng)理算了一下進(jìn)入這些大賣(mài)場(chǎng)的費(fèi)用，一年各項(xiàng)費(fèi)用加起來(lái)要交三十多萬(wàn)元，而到底一年能有多少銷(xiāo)量，廖經(jīng)理心里沒(méi)有一點(diǎn)底。由于擔(dān)心進(jìn)入大賣(mài)場(chǎng)費(fèi)用太高而發(fā)生嚴(yán)重虧損，甚至被“末位淘汰”，所以產(chǎn)品遲遲沒(méi)有進(jìn)場(chǎng)。那么，面對(duì)越來(lái)越高的超市門(mén)坎，對(duì)于供貨商來(lái)說(shuō)，該如何應(yīng)對(duì)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)呢？一、捆綁進(jìn)場(chǎng)，分?jǐn)傎M(fèi)用（1）通過(guò)有實(shí)力的捆綁進(jìn)場(chǎng)大賣(mài)場(chǎng)對(duì)新供貨商一般都要收取開(kāi)戶費(fèi)，比如上海家樂(lè)福的開(kāi)戶費(fèi)為8萬(wàn)元，華聯(lián)連鎖為15萬(wàn)元。因?yàn)殚_(kāi)戶費(fèi)是按戶頭來(lái)收的，你進(jìn)一個(gè)品種要收這么多錢(qián)，進(jìn)十個(gè)品種也是收這么多錢(qián)。所以，對(duì)于供貨商來(lái)說(shuō)，進(jìn)場(chǎng)的品種越多則攤到每個(gè)品種的開(kāi)戶費(fèi)就越少。對(duì)于有些中小企業(yè)，如果是自己直接進(jìn)場(chǎng)，面對(duì)高昂的開(kāi)戶費(fèi)就很不劃算，這時(shí)可以找一個(gè)已經(jīng)在大賣(mài)場(chǎng)開(kāi)了戶的來(lái)“捆綁”進(jìn)場(chǎng)，這樣就至少可以免掉開(kāi)戶費(fèi)，有的還可以免掉節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)和返點(diǎn)等固定費(fèi)用。對(duì)于來(lái)說(shuō)，他也很愿意，畢竟又多了一個(gè)產(chǎn)品來(lái)分擔(dān)各種費(fèi)用。（2）選擇合適的做超市什么樣的適合做超市呢？應(yīng)該是那些有一定資金實(shí)力、手中經(jīng)營(yíng)數(shù)個(gè)暢銷(xiāo)品牌、與超市有良好客情關(guān)系、能順利結(jié)款和有較強(qiáng)供貨能力的。中小企業(yè)不應(yīng)該把超市經(jīng)營(yíng)權(quán)交給僅僅在傳統(tǒng)管道有優(yōu)勢(shì)的。因?yàn)閭鹘y(tǒng)管道的手中往往沒(méi)有幾個(gè)暢銷(xiāo)品牌，其與大賣(mài)場(chǎng)的談判和廠家與大賣(mài)場(chǎng)的談判情況會(huì)差不多，并不能對(duì)談判起多大的作用，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用大部分還是要廠家來(lái)承擔(dān)。列舉些超市費(fèi)用如下：1、好又多：一般進(jìn)場(chǎng)費(fèi)每條碼300元；端頭費(fèi)300元/半月；堆跺費(fèi)500元/半月；DM費(fèi)每種500元/次（每次14天）；年節(jié)費(fèi)500元/次（主要有端午節(jié)、五一節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、元旦、春節(jié)等）；店慶費(fèi)500元/次；年底返利2%以?xún)?nèi)；帳期一般產(chǎn)品為月結(jié)15—30天（即到貨60天）；生鮮產(chǎn)品一般為到貨15天結(jié)，補(bǔ)損一般在5%以?xún)?nèi)；知名品牌及特殊產(chǎn)品（鹽、煙）為現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)。其為所有知名超市中收費(fèi)用最煩瑣的一個(gè)，建議供應(yīng)商商最好找一女性業(yè)務(wù)人員———耐性好！2、麥德龍：一般進(jìn)場(chǎng)費(fèi)為每條碼1500元（且總進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用一般不少于10000元）；端頭費(fèi)1500元/次（14天）；堆剁費(fèi)1500元/次（14天）；DM費(fèi)每種1500元/次（14天）；年底返利為2%以?xún)?nèi)；無(wú)年節(jié)費(fèi)、店慶費(fèi)，但有年度費(fèi)用1%（既每年續(xù)約時(shí)按前一年銷(xiāo)售額計(jì)算，一般以廣告支持名義收?。?；一般帳期為到貨45—60天；生鮮帳期為到貨30天，補(bǔ)損在5%以?xún)?nèi)；知名品牌一般為到貨7天；特殊商品為現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)。初次進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用較高，但后續(xù)合作時(shí)是所有超市中最簡(jiǎn)單的一個(gè)，建議供應(yīng)商找一可直接拍板的人員談判及聯(lián)系業(yè)務(wù)。3、沃爾碼：一般無(wú)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（但有首單免費(fèi)贈(zèng)送，可適當(dāng)協(xié)商，一般為一倉(cāng)板為基準(zhǔn)）；無(wú)端頭堆剁費(fèi)，DM費(fèi)每種2000元/次（每年兩次，分別是端午、春節(jié)）；年底返利2%以?xún)?nèi)；毛利補(bǔ)償費(fèi)（既商場(chǎng)毛利低時(shí)從供應(yīng)商中收取的費(fèi)用）按月收1000—3000元不等（在月盤(pán)點(diǎn)前根據(jù)銷(xiāo)售情況及與采購(gòu)溝通程度收取，也有可能不收）；一般帳期為到貨30—60天；生鮮帳期為到貨15天，補(bǔ)損在5%以?xún)?nèi)；知名品牌及特殊商品一般采取現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)。其山姆比購(gòu)物廣場(chǎng)相比費(fèi)用會(huì)較少，但篩選淘汰嚴(yán)格。進(jìn)場(chǎng)門(mén)檻最低，但有一個(gè)不確定的毛利補(bǔ)償費(fèi)及嚴(yán)格的末位淘汰制（總商品控制嚴(yán)格），建議供應(yīng)商找一能力強(qiáng)的主管與其聯(lián)系業(yè)務(wù)。伊藤日化一、每年會(huì)在按照日本的財(cái)務(wù)年度簽定一份新一年的和約是四月底，在這里也就是一年的唯一一次費(fèi)用，我們當(dāng)時(shí)是2000元一年。二、新品進(jìn)場(chǎng)分兩中：1.你上幾個(gè)新品，就刪掉你產(chǎn)品的幾個(gè)品種，當(dāng)然他們考慮他的品類(lèi)。2.就是給錢(qián)，大概是100元一個(gè)單品。三、節(jié)慶費(fèi)沒(méi)有四、DM也沒(méi)有費(fèi)用，但是在提交DM產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)要求新穎性，比較喜歡做一些趣味活動(dòng)，有新穎的禮品（一般是14天一檔，節(jié)假日會(huì)是7天一擋）如果上了DM，那么，你就有了端架或者堆頭。沒(méi)有費(fèi)用，在DM后期，如果你的產(chǎn)品銷(xiāo)售不好，那么他會(huì)撤掉你的產(chǎn)品上一些比較好銷(xiāo)售的產(chǎn)品，你也可以買(mǎi)，一般是舒蕾比較喜歡購(gòu)買(mǎi)。舒蕾經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)端架，好象是3000元一月。五、帳期一般是月結(jié)，目前沒(méi)有發(fā)現(xiàn)拖欠供貨商貨款的事情，（在成都開(kāi)業(yè)四年多了），在業(yè)界信譽(yù)非常好。六、促銷(xiāo)人員無(wú)管理費(fèi)，但是長(zhǎng)期促銷(xiāo)小姐第一次進(jìn)場(chǎng)要300元的服裝押金，50元的培訓(xùn)費(fèi)。衣服按折舊計(jì)算。臨時(shí)促銷(xiāo)小姐就是50元的押金和10元的工本費(fèi)。50元要退還。服裝可以穿廠家自己的。七、伊藤還有其負(fù)一樓為食品超市，生意非常好，在其收銀臺(tái)處有6個(gè)洗化科的端架，每月是350元的費(fèi)用。伊藤是一個(gè)比較好打交道的商場(chǎng)，其采購(gòu)人員的素質(zhì)是比較高的，高于很多的同類(lèi)商場(chǎng)。他的零售的毛利比較高，一般商品的定價(jià)是加20—30個(gè)點(diǎn)，DM是至少5個(gè)點(diǎn)。但是起服務(wù)非常好，在成都人氣非常好。1、各超市的收費(fèi)都形成了某種默契：西南區(qū)家樂(lè)福重慶、成都各兩個(gè)店在重慶談入場(chǎng)，新品入場(chǎng)（沒(méi)戶頭）費(fèi)6500元、上架費(fèi)1000元/單品、新增條碼費(fèi)300元/碼、一年可做4個(gè)節(jié)慶每個(gè)500元、新開(kāi)店贊助費(fèi)500元/店、DM、堆頭、花車(chē)、專(zhuān)架相對(duì)比較隨機(jī)關(guān)系比較重要。家樂(lè)福華東、華南、華中等店在上海談?dòng)袘纛^的情況下條碼費(fèi)1000元/碼。2、麥德龍西南店重慶、成都我們?cè)谡猩虝?huì)上談的4個(gè)單品2000元入場(chǎng)費(fèi)用，堆頭、活動(dòng)等另算?，F(xiàn)在麥德龍全國(guó)店在上海談每個(gè)條碼1000元。3、好又多成都7個(gè)店在沒(méi)有戶頭的情況下8個(gè)系列條碼花了8.5萬(wàn)元，每個(gè)店做一端架位。4、南京蘇果2001年142家店（含加盟店便利店）我們進(jìn)了50家比較規(guī)模口岸店2個(gè)系列8000元入場(chǎng)，選場(chǎng)堆頭每月300元?；艘粋€(gè)月的時(shí)間談進(jìn)。5、沃爾瑪可由單店報(bào)送也可在深圳談，看品項(xiàng)的市場(chǎng)吸引力，我們4個(gè)系列每個(gè)店5000元入場(chǎng)，其它費(fèi)用比較靈活。珠海百和超市連鎖店：一、一年的唯一一次的節(jié)日贊助費(fèi)用1000元；二、新品進(jìn)場(chǎng)一個(gè)條碼500元；三、一個(gè)5層陳列費(fèi)約200元；四、促銷(xiāo)管理費(fèi)每月30元；五、如結(jié)帳是時(shí)銷(xiāo)時(shí)結(jié)，中途被小偷偷走一千元，算你自己倒霉了，沒(méi)有帳單打；六、長(zhǎng)期促銷(xiāo)小姐第一次進(jìn)場(chǎng)要350元的押金產(chǎn)品進(jìn)超市的談判技巧。一)談判前充分準(zhǔn)備詳細(xì)了解超市該收費(fèi)項(xiàng)目的平均價(jià)格、競(jìng)品所付的價(jià)格，以確定此次談判的心理底價(jià)和最高限價(jià)。正確評(píng)估產(chǎn)品在超市中的地位、在整個(gè)品類(lèi)中的影響、月銷(xiāo)量及貨架陳列、鋪貨情況以及競(jìng)品的情況等，越細(xì)越好。了解談判者的情況：包括個(gè)人背景、愛(ài)好、工作任務(wù)、目前上司和同事對(duì)他的評(píng)價(jià)等。有時(shí)一個(gè)不起眼的內(nèi)部消息也會(huì)影響整個(gè)談判的進(jìn)程。談判盡量不要安排在對(duì)方心情不好的日子。要學(xué)會(huì)收集情報(bào)，學(xué)會(huì)察言觀色。如果對(duì)方昨天發(fā)獎(jiǎng)金，那么今天一定是個(gè)談判的好日子。(二)討價(jià)還價(jià)有技巧學(xué)會(huì)基本讓步法則先舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：我們開(kāi)價(jià)300元，對(duì)方要我們讓到100元，其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是150元。我們應(yīng)怎樣讓步？300—250—200—150300—280—240—150300—200—170—150A的讓法是每次50元，直到150元不讓步了；B的讓法是20~40~90，先緊后松；C的讓法是100~30~20先松后緊。答案是C。A的讓法只會(huì)讓對(duì)方期待另一個(gè)50元，以達(dá)到對(duì)方的100元；B的讓法是最蠢的，它只會(huì)讓對(duì)方期待我們更大的讓步。先松后緊的讓步是最科學(xué)的。我們應(yīng)讓對(duì)方知道我們的讓步已逐步接近底價(jià)，每一次的讓步都使我們損失慘重。同時(shí)，我們的讓步次數(shù)應(yīng)盡可能少(2?3次)；讓步的速度盡可能慢，理由很簡(jiǎn)單：多次的讓步和很快地讓步會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為我們還保留了很多空間。學(xué)會(huì)“配套”配套就是指將談判的議題進(jìn)行捆綁，或附帶其他條件進(jìn)行議題的談判。配套簡(jiǎn)單的說(shuō)就是不做沒(méi)有條件的讓步。舉個(gè)小例子：假如我們共有5個(gè)議題，我們可將第1點(diǎn)和第4點(diǎn)進(jìn)行配套，即若對(duì)方在第1點(diǎn)上讓步，我們便在第4點(diǎn)讓步。另一種情況是我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步，但對(duì)方必須答應(yīng)第6點(diǎn)，這個(gè)第6點(diǎn)是在談判中原來(lái)并沒(méi)有提及的部分，這部分的內(nèi)容可彌補(bǔ)我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步的損失?？傊?，配套是一個(gè)很有效的利益保證技巧，而且靈活地運(yùn)用“配套”會(huì)加速談判的進(jìn)程。有一點(diǎn)小訣竅：有時(shí)候我們應(yīng)保留一些對(duì)我們來(lái)講其實(shí)很容易的議題，在關(guān)鍵時(shí)刻拿出來(lái)主動(dòng)讓步，以換取對(duì)方的“報(bào)答”。如：對(duì)方在談判中提出必須在開(kāi)訂單后24小時(shí)到貨，其實(shí)我們完全可以做到，但先告訴對(duì)方：“應(yīng)該沒(méi)有什么大的問(wèn)題，不過(guò)不排除在很忙的時(shí)候會(huì)有拖延的情況，我們先談別的吧?！焙髞?lái)，談到價(jià)格問(wèn)題相持不下，這時(shí)我們可拋出前面的問(wèn)題：“好吧，我答應(yīng)不管在什么情況下先保證貴公司的送貨，24小時(shí)內(nèi)到達(dá)，怎么樣，價(jià)格問(wèn)題你也讓一讓吧。”學(xué)會(huì)角色的扮演正式的談判，有一套相當(dāng)復(fù)雜的角色系統(tǒng)：黑臉（堅(jiān)持己方立場(chǎng)）、白臉（保持友好關(guān)系）、首席代表，再大一點(diǎn)的談判還有強(qiáng)硬派和清道夫之類(lèi)的角色。從某種意義上來(lái)說(shuō)，談判越重要，出席談判的人數(shù)會(huì)越多，并且通常以單數(shù)組成談判圈，以在必要的時(shí)候進(jìn)行投票表決。當(dāng)然，和超市談判就不必這么隆重。通常我們只有一個(gè)人，但這一個(gè)人必須學(xué)會(huì)角色間的互換，該賠笑臉的時(shí)候就應(yīng)該活動(dòng)一下臉部肌肉，該發(fā)怒的時(shí)候也應(yīng)該摔一下筆記本。但千萬(wàn)注意：不要帶任何個(gè)人的感情色彩進(jìn)行談判，你的笑臉和怒容只是為工作而“表演”的，不要因?yàn)橐l(fā)怒而真的發(fā)怒了。學(xué)一點(diǎn)“推拿”功夫?yàn)榱藞?jiān)持立場(chǎng)，有時(shí)候我們應(yīng)當(dāng)虛擬一個(gè)“上司”。和對(duì)方說(shuō)：這個(gè)條件有點(diǎn)棘手，必須經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)不可。在得到允許之后，出去打個(gè)電話給上司，并預(yù)約對(duì)方15分鐘后再打回來(lái)?；貋?lái)后一臉嚴(yán)肅地說(shuō)：他們?cè)诳紤]，估計(jì)是不行。過(guò)了15分鐘，電話過(guò)來(lái)了，我們接起電話：“噢，噢，明白了，明白了?！比缓罄履樅蛯?duì)方說(shuō)：“這個(gè)條件我們的確無(wú)法接受，這是最后的討論結(jié)果。”當(dāng)然，也有少數(shù)賴(lài)皮的會(huì)和你說(shuō)：“你的上司不是XXX嗎？我認(rèn)識(shí)，我打電話給他?！闭f(shuō)著也掏出手機(jī)撥通了上司的電話。這時(shí)，上司也應(yīng)在電話推托說(shuō)：“啊