小公司大客戶銷售技巧課件

大客戶銷售技巧大客戶銷售技巧01.一般客戶2.大客戶成功者與失敗者

20：80大客戶銷售策略大客戶銷售策略銷售No.1覺得自己一定要的實(shí)際采取行動持續(xù)行動方向1.一般客戶成功者與失敗者大客戶銷售策略大客戶銷售策略1四、引導(dǎo)大客戶購買的程序一、大客戶銷售的特征三、大客戶內(nèi)部的采購流程五、獲取大客戶決策的關(guān)鍵二、大客戶形態(tài)與策略四、引導(dǎo)大客戶購買的程序一、大客戶銷售的特征三、大客戶內(nèi)部的2企業(yè)經(jīng)營的環(huán)境愈來愈嚴(yán)峻，要想在競爭中求生存，首先要了解競爭的優(yōu)勢；然后用心去經(jīng)營你的大客戶。企業(yè)經(jīng)營的環(huán)境愈來愈嚴(yán)峻，3因?yàn)楦偁帯Y源有限經(jīng)營大客戶

主市場區(qū)隔大客戶CRM

建立客戶關(guān)系的過程因?yàn)楦偁帯Y源有限經(jīng)營大客戶主市場區(qū)隔大客戶CRM4%ofAccountsMonthly$Profit-80.00%-60.00%-40.00%-20.00%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%“HighlyUnprofitableAccounts"“HighlyProfitableAccounts""ProfitableAccounts""UnprofitableAccounts"-10-8-6-4-20246810PercentofAccountsProfit($MM)客戶區(qū)隔的策略最賺錢客戶維持良好客戶關(guān)係增加客戶貢獻(xiàn)不許任何客戶流失賠錢客戶分析客戶潛在貢獻(xiàn)考慮採退出策略次賺錢客戶創(chuàng)造能滿足客戶

需求的產(chǎn)品與服務(wù)積極提昇客戶等級不賺錢客戶降低服務(wù)成本採被動策略%ofAccountsMonthly$Profit520/80法則與大客戶

“20/80法則”------解釋為“一家企業(yè)80%的收益來源于20%的客戶”。也就是說，20%客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的收益，這部分客戶才是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，是企業(yè)的“大客戶”。20/80法則與大客戶“20/80法則”----6小公司大客戶銷售技巧課件7公司選擇大客戶的標(biāo)準(zhǔn)客戶的采購數(shù)量(特別是對公司的高利產(chǎn)品的采購數(shù)量)；采購的集中性；對服務(wù)水準(zhǔn)的要求；客戶對價(jià)格的敏感度；客戶是否希望與公司建立長期伙伴關(guān)系；公司選擇大客戶的標(biāo)準(zhǔn)客戶的采購數(shù)量(特別是對公司的高利產(chǎn)品的8小公司大客戶銷售技巧課件9案例分享你在馬路上行走，經(jīng)常會遇到很多直銷的人員。有一次，我遇到一個(gè)推銷電子手表的銷售人員，銷售人員說：先生，我能打擾你5分鐘嗎？我說：可以，有什么事情嗎？銷售人員：我是**公司的，主要想讓你看了解以下，我們最近在搞一個(gè)關(guān)于電子手表促銷活動，我們這個(gè)電子手表是世界名牌“精工”；同時(shí)他的工藝非常好，是日本制造的，而且性能穩(wěn)定；同時(shí)讓防水、防震、有夜光；這個(gè)表目前在大商場里需要RMB1，500元，今天我們正在搞促銷活動，所以價(jià)格非常便宜，RMB500元，先生，我看你對這個(gè)表一定喜歡，而且是物超所值，你一定會考慮的，是嗎？我說：考慮什么呢？銷售人員：考慮這個(gè)手表，買還是不買？我說：，不會吧，現(xiàn)在就要買，我要考慮一下。銷售人員：你還考慮什么呢？先生，我告訴你，目前我們正在搞活動，今天你還能遇到我，明天我們的促銷活動就要停止了，如果今天不買的話，以后就會是商場里的價(jià)格RMB15OO元了，這么好的機(jī)會，你怎么會錯(cuò)過呢？我說：你這個(gè)表，看上去還不錯(cuò)，遺憾的是我已經(jīng)有表了。銷售人員：有表，也可以多一個(gè)表，而且一般的表，幾乎沒有防水、方正、防震、夜光的功能，我感覺你主要是考慮價(jià)格太貴了，是嗎？先生，你看可不可以這樣？今天，我們就算交個(gè)朋友，我看你也非常誠心想買，今天價(jià)格我虧本買你RMB200元，我想你就不要還價(jià)了。（邊說邊把手表塞給我?。┪艺f：你還不了解我的需求，你怎么就把手表推給我呢？銷售人員：先生，我已經(jīng)解釋過了，現(xiàn)在我們在稿促銷活動，如果你今天不買的話，你一定要后悔的！以后要買只能RMB1500元，這是最后的機(jī)會了，其他你也可以作為禮品來送人，你不買一定會后悔的！我建議你，就不要猶豫了，你準(zhǔn)備買一個(gè)還是二個(gè)呢？我說：對不起，我要走了！[案例討論]1、

1、你認(rèn)為，這樣的銷售為什么失敗的原因？2、

2、這種小銷售與工業(yè)品銷售之間的差異在哪里？案例分享你在馬路上行走，經(jīng)常會遇到很多直銷的人員。有一次，我10大客戶與消費(fèi)品的客戶差異

個(gè)人與家庭客戶（消費(fèi)品客戶）商業(yè)客戶（大客戶）采購對象不同一個(gè)人基本可以做主許多人與采購有關(guān)采購金額不同較小，大金額重復(fù)購買少較大，會重復(fù)購買銷售方式不同常用廣告宣傳、店面銷售專業(yè)團(tuán)隊(duì)上門做出解決方案服務(wù)要求不同保證正常使用即可要求及時(shí)周到全面大客戶與消費(fèi)品的客戶差異

個(gè)人與家庭客戶商業(yè)客戶采購對象不11銷售人員成長的四階段--階段（銷售的顧問）—聽客戶內(nèi)心的感受--階段（行銷大師）---達(dá)到震的境界--階段（銷售技巧的專家）—懂得開口，卻只問不聽--階段（產(chǎn)品的高手）—只管說，很少聽與問銷售人員成長的四階段--階段（銷售的顧問）--階段（行銷大師12四、引導(dǎo)大客戶購買的程序一、大客戶銷售的特征三、大客戶內(nèi)部的采購流程五、獲取大客戶決策的關(guān)鍵二、大客戶形態(tài)與策略四、引導(dǎo)大客戶購買的程序一、大客戶銷售的特征三、大客戶內(nèi)部的13女人最想要什么？女人最想要什么？14案例分享

常州新華公司是一家生產(chǎn)視頻設(shè)備的公司，產(chǎn)品有投影儀、衛(wèi)星視訊會議、英特網(wǎng)會議設(shè)備。產(chǎn)品在市場上有較高的知名度，行業(yè)內(nèi)的客戶都認(rèn)為他們的價(jià)格較高。最近，有二個(gè)客戶需要了解產(chǎn)品：案例分享常州新華公司是一家生產(chǎn)視頻設(shè)備的公司15案例1、一個(gè)汽車制造商準(zhǔn)備搞一個(gè)會展，采購經(jīng)理打電話給業(yè)務(wù)經(jīng)理說，我們以往有3M公司的投影儀，現(xiàn)在期望多一個(gè)選擇，所以我們期望你們公司快速給我一個(gè)最低的價(jià)格，下周一（今天已經(jīng)是星期四了）我們必須要訂貨了。案例2、一家化妝品直銷公司最近三個(gè)星期內(nèi)組織了一個(gè)采購小組，準(zhǔn)備采購至少10臺投影儀。他們的要求是：除了產(chǎn)品以外，他們也需要一些指導(dǎo)，并希望提供一套關(guān)于如何開會，如何設(shè)計(jì)會議的流程，如何使用、保養(yǎng)其設(shè)備等等。案例1、一個(gè)汽車制造商準(zhǔn)備搞一個(gè)會展，采購經(jīng)理打電16客戶關(guān)系的類型供應(yīng)商伙伴外人朋友客戶關(guān)系的類型供應(yīng)商伙伴外人朋友17小公司大客戶銷售技巧課件18價(jià)值=利益—成本內(nèi)在價(jià)值的購買者戰(zhàn)略價(jià)值的購買者外在價(jià)值購買者合作貨幣型銷售附加價(jià)值型銷售交易型銷售價(jià)值=利益—成本內(nèi)在價(jià)值的購買者戰(zhàn)略價(jià)值的購買者外在價(jià)值購19減少成本及采購努力為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價(jià)值通過銷售工作創(chuàng)造新價(jià)值附加價(jià)值型客戶購買超出產(chǎn)品本身的價(jià)值合作伙伴型客戶利用供應(yīng)商來提升企業(yè)競爭力交易型客戶只購買產(chǎn)品本身的價(jià)值減少成本為少數(shù)大型客戶通過銷售附加價(jià)值型客戶合作伙伴型客戶交201、交易型銷售特征與對策1、交易型銷售特征與對策21特性標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系買賣、對立客戶內(nèi)部采購流程中哪一個(gè)更重要決定—達(dá)成交易對待銷售人員的態(tài)度不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價(jià)值大客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)價(jià)格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢銷售成功的關(guān)鍵見到?jīng)Q策者特性標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系買賣、對立客22案例討論案例3、一個(gè)軸承制造商準(zhǔn)備搞一個(gè)會展，你已經(jīng)知道是交易性銷售的企業(yè)。對方采購人員打電話給常州新華公司業(yè)務(wù)人員說，我們以往有過的投影儀，而且現(xiàn)在已經(jīng)有SONY、3M等公司報(bào)了價(jià)，你們作為一個(gè)公司優(yōu)秀的公司，你們的產(chǎn)品應(yīng)該也不錯(cuò)，不過你最好報(bào)一價(jià)而且最好比其他國外的公司低，你們才有競爭實(shí)力；否則我們的采購經(jīng)理可能不會考慮國內(nèi)的廠家。

問題：A、你認(rèn)為常州新華公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)該降價(jià)嗎？B、請說明原因？C、下一步該做什么？案例討論案例3、一個(gè)軸承制造商準(zhǔn)備搞一個(gè)會展，你已經(jīng)知道是23交易型銷售的策略1、分析競爭對手；績效重要性A價(jià)格對比B增殖服務(wù)C反應(yīng)速度D維護(hù)服務(wù)E服務(wù)親切F主動態(tài)度G專業(yè)能力H產(chǎn)品質(zhì)量交易型銷售的策略1、分析競爭對手；績重要性A價(jià)格對比24交易型銷售的策略2、選擇策略；提高交易金額OR重要性伙伴你的產(chǎn)品提高替代的風(fēng)險(xiǎn)對客戶成本與戰(zhàn)略的重要性被替代的困難度2.1轉(zhuǎn)換—不易取代區(qū)高重要性區(qū)交易型銷售的策略2、選擇策略；提高交易金額OR重要性伙伴對25交易型銷售的策略2、選擇策略；2.2適應(yīng)—低銷售成本改變銷售渠道IBM交易型銷售的策略2、選擇策略；2.2適應(yīng)—低銷售成本IBM26交易型銷售的策略3、有效退出市場；4、創(chuàng)造產(chǎn)品的新價(jià)值；（產(chǎn)品升級、開發(fā)新的產(chǎn)品等）交易型銷售的策略3、有效退出市場；27案例1、一個(gè)汽車制造商準(zhǔn)備搞一個(gè)會展，采購經(jīng)理打電話給業(yè)務(wù)經(jīng)理說，我們以往有3M公司的投影儀，現(xiàn)在期望多一個(gè)選擇，所以我們期望你們公司快速給我一個(gè)最低的價(jià)格，下周一（今天已經(jīng)是星期四了）我們必須要訂貨了。案例2、一家化妝品直銷公司最近三個(gè)星期內(nèi)組織了一個(gè)采購小組，準(zhǔn)備采購至少10臺投影儀。他們的要求是：除了產(chǎn)品以外，他們也需要一些指導(dǎo)，并希望提供一套關(guān)于如何開會，如何設(shè)計(jì)會議的流程，如何使用、保養(yǎng)其設(shè)備等等。案例1、一個(gè)汽車制造商準(zhǔn)備搞一個(gè)會展，采購經(jīng)理打電282、附加價(jià)值型銷售特征與對策2、附加價(jià)值型銷售特征與對策29特性有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯客戶雙方的關(guān)系利益基礎(chǔ)，客戶—顧問合作時(shí)間特性采購流程銷售特質(zhì)解決問題為主大客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)問題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價(jià)格與績效比較銷售成功的關(guān)鍵見到影響者（發(fā)展SPY）特性有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯客戶雙方的關(guān)系利益基礎(chǔ)，客30案例4：李浩的困惑在哪里？新年過后，人本集團(tuán)大客戶銷售部門在風(fēng)光旖旎的三亞召開了業(yè)務(wù)年會。“大銷售”李浩因上年度圓滿完成銷售任務(wù)而受到嘉獎(jiǎng)……可是，這并不能沖散李浩臉上的愁云，他的困惑是：“年會上公布了公司轉(zhuǎn)型策略——由過去以產(chǎn)品為中心的銷售，轉(zhuǎn)為以（客戶個(gè)性化、幫助客戶開發(fā)設(shè)計(jì)為主）客戶滿意為中心的銷售。產(chǎn)品是有形的，客戶看得見，技術(shù)、性能也說得清楚。而客戶滿以為中心的解決方案呢？技術(shù)復(fù)雜，涉及到公司內(nèi)部很多部門，例如：設(shè)計(jì)部、估價(jià)部、生產(chǎn)部等；而且大客戶也難以評估，周期又長，今年的銷售怎么做呀？”

[案例討論]1.

你認(rèn)為以產(chǎn)品為中心的銷售與以客戶滿意為中心的銷售之間差異在那里？案例4：李浩的困惑在哪里？新年過后，人本集團(tuán)大客戶銷售部門31案例5：情景模擬（A）

你是中旅國際的業(yè)務(wù)代表，剛來公司未滿三個(gè)月，正是試用期的時(shí)候。公司主要是以歐美線為主的旅行社（東南亞也兼做）。行程定在7—12天左右，各線每月均有三個(gè)團(tuán)，分別在月初2個(gè)、月尾1個(gè)。主要客戶是公司與個(gè)人。

公司客戶有時(shí)候人數(shù)不夠也可以幾個(gè)公司并在一起。費(fèi)用比其他旅行社平均高一些。公司特色在深入旅游與親子團(tuán)。另外，公司的向?qū)Ы?jīng)驗(yàn)豐富，在業(yè)界素有口碑。國慶假日旺季出國費(fèi)上漲30%春節(jié)初五是淡季出國費(fèi)下降15%東南、東北亞費(fèi)用平均是2—3、5萬（3—5天5千/天）歐洲5—10萬（8千/天）美國4—7萬（8千/天）案例5：情景模擬（A）國慶假日旺季出國費(fèi)上漲32

案例5：情景模擬（B）

你是室內(nèi)裝潢公司的高級會計(jì)，壓力較大，準(zhǔn)備10月國慶放松與休息；行程最好是5—7天左右，費(fèi)用在3-5萬左右，最好便宜有實(shí)惠的旅行。問題：請就A、B二個(gè)角色進(jìn)行模擬，期望達(dá)成共識！案例5：情景模擬（B）33附加價(jià)值型銷售的策略1、打造顧問銷售隊(duì)伍用問問題的方法，發(fā)現(xiàn)客戶的需求；根據(jù)客戶的需求，挖掘客戶潛在的問題；透過對問題的分析，明確問題的嚴(yán)重程度；排列問題的重要程度，提供解決策略。附加價(jià)值型銷售的策略1、打造顧問銷售隊(duì)伍34附加價(jià)值型銷售的策略2、選擇策略；

愈早進(jìn)入愈好；拉攏內(nèi)部的SPY；發(fā)展有影響力的客戶；附加價(jià)值型銷售的策略35

3、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策

3、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策36特性差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ)客戶雙方的關(guān)系戰(zhàn)略伙伴的合作時(shí)間特性資本深入、股份合作、利益共享銷售特質(zhì)團(tuán)隊(duì)銷售為主大客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)戰(zhàn)略性銷售成功的關(guān)鍵高層互訪特性差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ)客戶雙方的關(guān)系戰(zhàn)略伙伴的合作時(shí)間特性資本373、戰(zhàn)略伙伴型銷售的策略從客戶關(guān)系管理到大客戶管理從大客戶管理到新業(yè)務(wù)發(fā)展從新業(yè)務(wù)發(fā)展到出售業(yè)務(wù)3、戰(zhàn)略伙伴型銷售的策略38小公司大客戶銷售技巧課件39四、引導(dǎo)大客戶購買的程序一、大客戶銷售的特征三、大客戶內(nèi)部的采購流程五、獲取大客戶決策的關(guān)鍵二、大客戶形態(tài)與策略四、引導(dǎo)大客戶購買的程序一、大客戶銷售的特征三、大客戶內(nèi)部的40銷售心得感悟……找對人比說對話更重要！銷售心得感悟……找對人比說對話更重要！41A、分析客戶內(nèi)部一般的采購流程

A、分析客戶內(nèi)部一般的采購流程

42客戶采購流程B.開放：決策者必須對以下方面持有開放的態(tài)度；需要改變/謀求改進(jìn)/有助于實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的想法/解決問題/購買的想法。A.關(guān)注：決策者必須關(guān)注其主要內(nèi)容；E、認(rèn)知：決策者被告之，然后認(rèn)識并了解銷售人員所提供的產(chǎn)品或服務(wù)。C.評估：決策者所提供的產(chǎn)品或服務(wù)將如何滿足他的主要目標(biāo)進(jìn)行評估。D、決策：決策者的決定；購買/不購買/依然對購買持有開放的態(tài)度。練習(xí)--請排序客戶采購流程B.開放：決策者必須對以下方面持有開放的態(tài)度；需43銷售進(jìn)展流程A、規(guī)劃銷售拜訪并計(jì)劃成功的開放白；B、確認(rèn)重點(diǎn)需求和對客戶的好處并牽引好處到客戶的優(yōu)先關(guān)心的順序中；C、獲取客戶的承諾；D、獲取客戶的反饋并做出反應(yīng)；E、了解客戶的需求并確認(rèn)優(yōu)先順序；銷售進(jìn)展流程A、規(guī)劃銷售拜訪并計(jì)劃成功的開放白；E、了解客戶44B、了解客戶內(nèi)部采購流程圖(企業(yè)組織架構(gòu))

B、了解客戶內(nèi)部采購流程圖(企業(yè)組織架構(gòu))

45客戶企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)客戶企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)46小公司大客戶銷售技巧課件47C.分析內(nèi)部角色對采購的作用C.分析內(nèi)部角色對采購的作用48【案例】鍵盤：以人為本戴爾公司向一家報(bào)社的編輯部銷售了一批電腦，編輯們對電腦非常滿意，但對鍵盤有些爭議。銷售人員決定給該客戶定制鍵盤?？蛻粢虼苏匍_了一次會議，參加會議的有編輯部主任、技術(shù)部門的工程師、編輯和記者。編輯部主任：編輯記者每天都要用鍵盤來工作，我們一定要給他們配上最好的鍵盤。記者小王：A鍵盤手感一定要非常好，又脆又響。編輯小李：A鍵盤是手感很好，但是聲音太大了，編輯室30多個(gè)人，煩也煩死了。B鍵盤不錯(cuò)，很安靜。技術(shù)部門：這兩個(gè)鍵盤都不好。根據(jù)我們的維修報(bào)告，C鍵盤的故障率是最低的。談到最后，誰也不知道到底哪個(gè)是最好的鍵盤。爭執(zhí)不下，編輯部主任就說了，算了，我們不要換了，還是用戴爾的鍵盤吧?！景咐挎I盤：以人為本戴爾公司向一家報(bào)社的編輯部銷49從層次上分，可以把客戶分成3個(gè)層次：◆操作層，就是指直接使用這些設(shè)備或者直接接觸服務(wù)的客戶。◆管理層，他們可能不一定直接使用這些設(shè)備，但是他們負(fù)責(zé)管理這個(gè)部門。比如像編輯部的主任?！魶Q策層，在采購過程中，他們參與的時(shí)間很短，但是每次他們參與的時(shí)候，就是來做決定的。

從層次上分，可以把客戶分成3個(gè)層次：◆操作層，就是指直接使用50從職能上分，可以把客戶分成3個(gè)類別：◆使用部門，使用這些設(shè)備和服務(wù)的人?！艏夹g(shù)部門，負(fù)責(zé)維護(hù)或者負(fù)責(zé)選型的人。◆財(cái)務(wù)部門，負(fù)責(zé)審批資金的人。

從職能上分，可以把客戶分成3個(gè)類別：51影響采購的六類客戶影響采購的六類客戶52分類/特點(diǎn)

考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家

---------總經(jīng)理技術(shù)買家

可行性，技術(shù)，效果，建議權(quán)，否決權(quán)

技術(shù)測量中心或質(zhì)檢部使用買家

應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部實(shí)際買家

付錢，形式為主，參與權(quán)

財(cái)務(wù)部教練買家

----------業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部采購部五種買家分類/特點(diǎn)考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家---------總經(jīng)理53D、逃離信息孤島的關(guān)注點(diǎn)D、逃離信息孤島的關(guān)注點(diǎn)54【案例】密密麻麻的小本子

幾年前，山東省有一個(gè)電信計(jì)費(fèi)的項(xiàng)目，A公司志在必得，系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個(gè)有十幾個(gè)人的小組，住在當(dāng)?shù)氐馁e館里，天天跟客戶在一起，還幫客戶做標(biāo)書，做測試，關(guān)系處得非常好，大家都認(rèn)為拿下這個(gè)定單是十拿九穩(wěn)的，但是一投標(biāo)，卻輸?shù)酶筛蓛魞簟?/p>

中標(biāo)方的代表是一個(gè)其貌不揚(yáng)的女子，姓劉。事后，A公司的代表問她：“你們是靠什么贏了那么大的定單呢？要知道，我們的代理商很努力呀！”劉女士反問到：“你猜我在簽這個(gè)合同前見了幾次客戶？”A公司的代表就說：“我們的代理商在那邊呆了整整一個(gè)月，你少說也去了20多次吧。”劉女士說：“我只去了3次。”只去了3次就拿下2000萬的定單？肯定有特別好的關(guān)系吧，但劉女士說在做這個(gè)項(xiàng)目之前，一個(gè)客戶都不認(rèn)識。那到底是怎么回事兒呢？【案例】密密麻麻的小本子幾年前，山東省有一個(gè)電信計(jì)費(fèi)55

她第一次來山東，誰也不認(rèn)識，就分別拜訪局里的每一個(gè)部門，拜訪到局長的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)局長不在。到辦公室一問，辦公室的人告訴她局長出差了。她就又問局長去哪兒了，住在哪個(gè)賓館。馬上就給那個(gè)賓館打了個(gè)電話說：我有一個(gè)非常重要的客戶住在你們賓館里，能不能幫我訂一個(gè)果籃，再訂一個(gè)花盆，寫上我的名字，送到房間里去。然后又打一個(gè)電話給她的老總，說這個(gè)局長非常重要，已經(jīng)去北京出差了，無論如何你要在北京把他的工作做通。

她馬上訂了機(jī)票，中斷拜訪行程，趕了最早的一班飛機(jī)飛回北京，下了飛機(jī)直接就去這個(gè)賓館找局長。等她到賓館的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)她的老總已經(jīng)在跟局長喝咖啡了。在聊天中得知局長會有兩天的休息時(shí)間，老總就請局長到公司參觀，局長對公司的印象非常好。參觀完之后大家一起吃晚飯，吃完晚飯她請局長看話劇，當(dāng)時(shí)北京在演《茶館》。為什么請局長看《茶館》呢？因?yàn)樗跐?jì)南的時(shí)候問過辦公室的工作人員，得知局長很喜歡看話劇。她第一次來山東，誰也不認(rèn)識，就分別拜訪局里的每一個(gè)部門56局長當(dāng)然很高興，第二天她又找一輛車把局長送到飛機(jī)場，然后對局長說：我們談的非常愉快，一周之后我們能不能到您那兒做技術(shù)交流？局長很痛快就答應(yīng)了這個(gè)要求。一周之后，她的公司老總帶隊(duì)到山東做了個(gè)技術(shù)交流，她當(dāng)時(shí)因?yàn)橛惺聸]去。老總后來對她說，局長很給面子，親自將所有相關(guān)部門的有關(guān)人員都請來，一起參加了技術(shù)交流，在交流的過程中，大家都感到了局長的傾向性，所以這個(gè)定單很順利地拿了下來。當(dāng)然后來又去了兩次，第三次就簽下來了。A公司的代表聽后說：“你可真幸運(yùn)，剛好局長到北京開會。”劉女士掏出了一個(gè)小本子，說：“不是什么幸運(yùn)，我所有的客戶的行程都記在上面。”打開一看，密密麻麻地記了很多名字、時(shí)間和航班，還包括他的愛好是什么，他的家鄉(xiāng)是哪里，這一周在哪里，下一周去哪兒出差。局長當(dāng)然很高興，第二天她又找一輛車把局長57經(jīng)濟(jì)買家教練買家（信息門衛(wèi)）影響者客戶的客戶經(jīng)濟(jì)買家58E、大客戶內(nèi)部采購成功的關(guān)鍵是—信任E、大客戶內(nèi)部采購成功的關(guān)鍵是59小公司大客戶銷售技巧課件60在建立關(guān)系的過程中不斷了解客戶組織個(gè)人情況……知道客戶與你服務(wù)有關(guān)的應(yīng)用情況、識別組織結(jié)構(gòu)/決策程序/相關(guān)決策人角色、影響力、生意機(jī)會、尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)…………年齡、經(jīng)歷、興趣、愛好、畢業(yè)學(xué)校、家庭、職權(quán)責(zé)、日常如何工作、事業(yè)目標(biāo)、個(gè)人夢想等……需求銷售額、利潤、市場份額、創(chuàng)造股東價(jià)值、成本……具體項(xiàng)目目標(biāo)…………情感、權(quán)力、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長、員工穩(wěn)定等……在建立關(guān)系的過程中不斷了解客戶組織個(gè)人…………銷售額、利潤、61大客戶資料的收集1.搜集客戶資料◆客戶組織機(jī)構(gòu)◆各種形式的通訊方式◆區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支持部門◆了解客戶具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶◆同類產(chǎn)品安裝和使用情況◆客戶的業(yè)務(wù)情況◆客戶所在的行業(yè)基本狀況等2.競爭對手的資料

◆產(chǎn)品使用情況◆客戶對其產(chǎn)品的滿意度◆競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn)◆該銷售代表與客戶的關(guān)系等3.項(xiàng)目的資料

◆客戶最近的采購計(jì)劃◆通過這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問題◆決策人和影響者◆采購時(shí)間表◆采購預(yù)算◆采購流程等4.客戶的個(gè)人資料

◆家庭狀況和家鄉(xiāng)◆畢業(yè)的大學(xué)◆喜歡的運(yùn)動◆喜愛的餐廳和食物◆寵物◆喜歡閱讀的書籍◆上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃◆行程◆在機(jī)構(gòu)中的作用◆同事之間的關(guān)系◆今年的工作目標(biāo)◆個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等

大客戶資料的收集1.搜集客戶資料◆客戶組織機(jī)構(gòu)2.62

不能同流，那能交流；不能交流，那能交心；不能交心，那能交易！銷售心得感悟……..

最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人；因?yàn)槿站靡娬媲椋嗣}=錢脈！不能同流，那能交流；銷售心得感悟……..最好的銷售人63高層信任是贏的關(guān)鍵理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求用高層的語言與他溝通選擇與高層接觸的方法帶上你的老板……高層信任是贏的關(guān)鍵理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求64小公司大客戶銷售技巧課件65向高層滲透結(jié)盟中層------制定策略向高層滲透結(jié)盟中層------66

生意是生生不息的創(chuàng)意！小公司大客戶銷售技巧課件67小公司大客戶銷售技巧課件68小公司大客戶銷售技巧課件69四、引導(dǎo)大客戶購買的程序一、大客戶銷售的特征三、大客戶內(nèi)部的采購流程五、獲取大客戶決策的關(guān)鍵二、大客戶形態(tài)與策略四、引導(dǎo)大客戶購買的程序一、大客戶銷售的特征三、大客戶內(nèi)部的70小公司大客戶銷售技巧課件71小公司大客戶銷售技巧課件72神情穿著工作環(huán)境1、觀察觀察銷售對象神情穿著工作環(huán)境1、觀察觀察銷售對象73小公司大客戶銷售技巧課件74

問問題的技巧（1）Who 何人What 何物

Where

何地When 何時(shí)Why 為何HowTo 如何HowMuch 多少5W2H問問題的技巧（1）Who 何人5W75目的WHY方法Howtodo地點(diǎn)Where數(shù)量Howmuch內(nèi)容What對 象Who時(shí)間When目的方法地點(diǎn)數(shù)量內(nèi)容對 象時(shí)間76Whoareyou?Whoareyou?7766紅桃六666678銷售心得感悟…….1、我們永遠(yuǎn)要掌握主動權(quán)；2、我們應(yīng)牢記自己的目標(biāo)；3、銷售是需要設(shè)計(jì)的；4、銷售是透問來實(shí)現(xiàn)的；銷售心得感悟…….1、我們永遠(yuǎn)要掌握主動權(quán)；79小公司大客戶銷售技巧課件80問問題的種類開放式問題封閉式問題問問題的種類開放式問題81封閉性與開放性問題封閉性的問題：往往提問“是不是”、“會不會”、“有沒有”的，對方只用簡短的一句話來回答的。例句：現(xiàn)在搞來電顯示的促銷活動，可以贈送電話機(jī)，你知道嗎？開放性的問題：“為什么”、“怎么樣”、“5W”，對方回答的內(nèi)容往往是一種介紹、解釋、原因等。例句：你感覺，ADSL為什么銷售不好呢？封閉性與開放性問題封閉性的問題：往往提問“是不是”、“會不會82小公司大客戶銷售技巧課件83表示興趣

★請教問題,樂為學(xué)生

★守住話題

★目光平視,注視對方目光

★身體微微前傾

★避免打斷

★運(yùn)用體態(tài)語言3、聆聽的技巧表示興趣

★請教問題,樂為學(xué)生

★守住話題

★844、重新確認(rèn)

所得情報(bào)、資料,請整理歸納后做出總結(jié)并取得他的一致同意。4、重新確認(rèn)所得情報(bào)、資料,請整理歸納后85SPIN定義銷售活動中成功人士以問題形式進(jìn)行調(diào)查（或探索）的模式；設(shè)法發(fā)現(xiàn)隱含的顧客需求并將其培育成明確的需求。SPIN定義86學(xué)會問問題是最好的調(diào)查

--SPIN是問問題最好的代表S情況問題(SituationQuestion)P難點(diǎn)問題（ProblemQuestion）I內(nèi)含問題(ImplicationQueation)N需要回報(bào)的問題(Need-payoffQuestion)學(xué)會問問題是最好的調(diào)查

--SPIN是問問題87需求的定義需求是有買方做出陳述來表達(dá)的一種可以由賣方滿足的關(guān)心和欲望.

需求的定義88小公司大客戶銷售技巧課件89小公司大客戶銷售技巧課件90小公司大客戶銷售技巧課件91如何開發(fā)需求幾乎是完美我有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意我的問題越來越大了我需要立刻改變暗示需求明確需求如何開發(fā)需求幾乎是我有一我的問暗示需求明確需求92價(jià)值等式機(jī)器設(shè)備難用RMB12，000解決問題所花的費(fèi)用（對策的成本）問題嚴(yán)重性,危害性天平二邊結(jié)論：我們必須平衡的是---問題的嚴(yán)重性與對策的成本。價(jià)值等式機(jī)器設(shè)備難用RMB12，000解決問題問題嚴(yán)重天平二93小公司大客戶銷售技巧課件94隱含需求的意義機(jī)器設(shè)備難用RMB12，000解決問題所花的費(fèi)用問題嚴(yán)重性,危害性天平二邊結(jié)論：當(dāng)問題的嚴(yán)重性，還不足以引起客戶的重視時(shí)，客戶不可能與你成交的！隱含需求的意義機(jī)器設(shè)備難用RMB12，000解決問題問題嚴(yán)重95小公司大客戶銷售技巧課件96小公司大客戶銷售技巧課件97小公司大客戶銷售技巧課件98隱含需求的意義RMB12，000解決問題所花的費(fèi)用問題嚴(yán)重性,危害性天平二邊結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時(shí)問題的嚴(yán)重性，引起客戶的重視時(shí)，客戶與你成交的可能性就大大提高！跳槽機(jī)器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費(fèi)用人員培訓(xùn)費(fèi)用外包加工隱含需求的意義RMB12，000解決問題問題嚴(yán)重天平二邊結(jié)論99舉例現(xiàn)有的設(shè)備很難操作潛在問題操作人員的熟練程度操作人員的培訓(xùn)費(fèi)用操作人員的加班費(fèi)用公司對客戶的承諾產(chǎn)品質(zhì)量保障設(shè)備維修的費(fèi)用舉例現(xiàn)有的設(shè)備潛在問題操作人員的操作人員的操作人員的公司對客100你比競爭對手強(qiáng)的部分在那里？.明確需求隱含需求如果這個(gè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)壞了，我們的客戶必須等。當(dāng)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)破壞了時(shí)，其他操作就被迫停止了。每一個(gè)小時(shí)出網(wǎng)絡(luò)故障，我們就會花去3000元我需要你公司可以提供兩個(gè)小時(shí)的回應(yīng)時(shí)間，即售后服務(wù)。你優(yōu)于現(xiàn)在的競爭對手你競爭對手出現(xiàn)的問題你比競爭對手強(qiáng)的部分在那里？.明確需求隱含需求如果這個(gè)網(wǎng)絡(luò)系101需求回報(bào)型問題（N）收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)情況型問題(S)難點(diǎn)型問題（P）內(nèi)含型問題（I）利益隱含需求明確需求需求回報(bào)型問題（N）收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)情況型問題(S102S情況問題內(nèi)容：尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí)目的：為下面問題的問題打下基礎(chǔ)

S情況問題103內(nèi)容：尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí).信息及其背景數(shù)據(jù)目的：為下面問題的問題打下基礎(chǔ)情況型問題SituationQuestion目前,你們使用的是什么設(shè)備?為了操作這臺機(jī)器,你們需要多少人來參加培訓(xùn)呢?這臺機(jī)器設(shè)備你們是什么時(shí)候買的?內(nèi)容：尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí).信息及其背景數(shù)據(jù)情況型問題目前104研究結(jié)果表明1.與銷售成功不成正相關(guān)；2.新手比老手問得多；3.成功人士問得不多，但是有目的；4.問是須小心，不要使顧客感到煩。研究結(jié)果表明1.與銷售成功不成正相關(guān)；105小公司大客戶銷售技巧課件106小公司大客戶銷售技巧課件107小公司大客戶銷售技巧課件108SituationQuestionAttention

(情況問題的注意事項(xiàng))

1.問有關(guān)顧客現(xiàn)狀的問題太多；2.問不清與銷售有關(guān)的問題，即問問題沒有核心重點(diǎn)；3.永遠(yuǎn)掌握主動權(quán)，不能被對方牽著鼻子走；4.如何傾聽并掌握與自己有關(guān)的信息，幫助顧客理清思路，分析并找出與產(chǎn)品相關(guān)的資料；5.重點(diǎn)信息與細(xì)節(jié)動作需要作筆記；6.需要互相溝通及給予積極的回應(yīng)；7.不要一味地問對方問題，而要適時(shí)讓對方問問題；SituationQuestionAttention

109小公司大客戶銷售技巧課件110需求回報(bào)型問題（N）針對難點(diǎn)、.困難、不滿情況型問題(S)難點(diǎn)型問題（P）內(nèi)含型問題（I）利益隱含需求明確需求需求回報(bào)型問題（N）針對難點(diǎn)、.困難、不滿情況型問題(S)難111P難點(diǎn)問題

內(nèi)容：顧客面臨的問題，困難和不滿之處。目的：尋找你產(chǎn)品所能解決的問題，即顧客的隱性需要。P難點(diǎn)問題112內(nèi)容：顧客面臨的問題，困難和不滿之處。目的：尋找你產(chǎn)品所能解決的問題，即顧客的隱性需要。難點(diǎn)型問題ProblemQuestion目前,你與現(xiàn)在的供應(yīng)商不滿意在那些方面?你現(xiàn)在用的設(shè)備很難操作嗎?你對平時(shí)的時(shí)間規(guī)劃有什么不好嗎?內(nèi)容：顧客面臨的問題，困難和不滿之處。難點(diǎn)型問題目前,你與113研究結(jié)果表明1．小銷售中與成功關(guān)系密切，大銷售中關(guān)系不那么明顯；2．有經(jīng)驗(yàn)的人問這類問題比情況問題問得多；3.新手會在發(fā)現(xiàn)買方對情況問題不耐煩時(shí)，慌忙轉(zhuǎn)入產(chǎn)品轉(zhuǎn)介紹；

研究結(jié)果表明1．小銷售中與成功關(guān)系密切，大銷售中關(guān)系不那么明114難點(diǎn)問題與銷售成功的關(guān)系難點(diǎn)問題與銷售成功的關(guān)系115小公司大客戶銷售技巧課件116小公司大客戶銷售技巧課件117小公司大客戶銷售技巧課件118小公司大客戶銷售技巧課件119Whoareyou?Whoareyou?120小公司大客戶銷售技巧課件121需求回報(bào)型問題（N）針對影響.后果.暗示情況型問題(S)難點(diǎn)型問題（P）內(nèi)含型問題（I）利益隱含需求明確需求需求回報(bào)型問題（N）針對影響.后果.暗示情況型問題(S)難點(diǎn)122I內(nèi)含問題（隱含問題）

內(nèi)容：問題的作用，后果和含義；目的：把隱含的需求提升為明顯的需求；把潛在的問題擴(kuò)大化；把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題；指出問題的嚴(yán)重后果，從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求；

I內(nèi)含問題（隱含問題）123內(nèi)容：問題的作用，后果和含義目的：指出問題的嚴(yán)重后果，從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求內(nèi)含型問題ImplicationQuestion你說機(jī)器操作比較困難，這對你們的產(chǎn)量有影響？跳槽如果用培訓(xùn)費(fèi)來計(jì)算著什么？看來機(jī)器操作困難會造操作工跳槽，是不是？內(nèi)容：問題的作用，后果和含義內(nèi)含型問題你說機(jī)器操作比較困難，124隱含需求的意義(1)機(jī)器設(shè)備難用RMB12，000解決問題所花的費(fèi)用問題嚴(yán)重性,危害性天平二邊結(jié)論：當(dāng)問題的嚴(yán)重性，還不足以引起客戶的重視時(shí)，客戶不可能與你成交的！隱含需求的意義(1)機(jī)器設(shè)備難用RMB12，000解決問題問125隱含需求的意義(2)機(jī)器設(shè)備難用RMB12，000解決問題所花的費(fèi)用問題嚴(yán)重性,危害性天平二邊

結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時(shí)問題的嚴(yán)重性，引起客戶的重視時(shí)，客戶與你成交的可能性就大大提高！跳槽質(zhì)量不好人員加班費(fèi)用人員培訓(xùn)費(fèi)用外包加工隱含需求的意義(2)機(jī)器設(shè)備難用RMB12，000解決問題問126研究結(jié)果表明1.大銷售中與成功密切相關(guān)

;2.能增加顧客的價(jià)值感;3.即使有經(jīng)驗(yàn)的人也不容易問得好;研究結(jié)果表明1.大銷售中與成功密切相關(guān)

;127舉例現(xiàn)有的設(shè)備很難操作潛在問題操作人員的熟練程度操作人員的培訓(xùn)費(fèi)用操作人員的加班費(fèi)用公司對客戶的承諾產(chǎn)品質(zhì)量保障設(shè)備維修的費(fèi)用舉例現(xiàn)有的設(shè)備潛在問題操作人員的操作人員的操作人員的公司對客128小公司大客戶銷售技巧課件129小公司大客戶銷售技巧課件130小公司大客戶銷售技巧課件131小公司大客戶銷售技巧課件132小公司大客戶銷售技巧課件133需求回報(bào)型問題（N）對策對買方難題的價(jià)值.重要性或意義情況型問題(S)難點(diǎn)型問題（P）內(nèi)含型問題（I）利益隱含需求明確需求需求回報(bào)型問題（N）對策對買方難題的價(jià)值.重要性或意義情況型134N需要回報(bào)的問題

內(nèi)容：問題若得以解決產(chǎn)生什么價(jià)值客戶注重對策、價(jià)值、好處而不是問題本身目的：使客戶不在注重問題，而是解決問題的對策使客戶自己說出得到的利益使顧客說出明確的需求N需要回報(bào)的問題135內(nèi)容：問題若得以解決產(chǎn)生什么價(jià)值目的：使顧客說出明確的需求需要回報(bào)型問題Need-PayoffQuestion這對你有什么幫助呢?假設(shè)解決這個(gè)問題對我們公司會有什么好處?你看到什么好處嗎?內(nèi)容：問題若得以解決產(chǎn)生什么價(jià)值需要回報(bào)型問題這對你有什么幫136研究結(jié)果表明1．與大銷售的成功密切相關(guān)2．能提高產(chǎn)品的可接受性3.對技術(shù)買者特別有效

研究結(jié)果表明1．與大銷售的成功密切相關(guān)137小公司大客戶銷售技巧課件138小公司大客戶銷售技巧課件139小公司大客戶銷售技巧課件140研究結(jié)果表明1．與大銷售的成功密切相關(guān)2．能提高產(chǎn)品的可接受性3.對技術(shù)買者特別有效

研究結(jié)果表明1．與大銷售的成功密切相關(guān)141小公司大客戶銷售技巧課件142小公司大客戶銷售技巧課件143小公司大客戶銷售技巧課件144需要回報(bào)與隱含問題的區(qū)別區(qū)別關(guān)注內(nèi)容目的隱含問題以問題為中心使問題更加嚴(yán)重需要回報(bào)的問題以對策為中心尋找解決問題的意義與價(jià)值需要回報(bào)與隱含問題的區(qū)別區(qū)別關(guān)注內(nèi)容目的隱含問題以問題145小公司大客戶銷售技巧課件146需要回報(bào)與隱含問題的關(guān)系由隱含問題擴(kuò)展為隱含一個(gè)明確的難題需求對對策的渴望由需要回報(bào)轉(zhuǎn)換為隱含需求結(jié)論：隱含問題的中心是問題；需要回報(bào)問題的中心是對策需要回報(bào)與隱含問題的關(guān)系由隱含問題隱含需求由需要回報(bào)隱含需求147調(diào)查階段--SPIN模式S-情況問題P-難點(diǎn)問題I-隱含問題N-需要回報(bào)問題銷售人員使用建立內(nèi)容，為P打基礎(chǔ)導(dǎo)致隱含需求由問題..引發(fā)出來培育隱含需求要使客戶看到嚴(yán)重性明確需要由客戶說出產(chǎn)品陳述…..顯示能力產(chǎn)品好處調(diào)查SPIN調(diào)查階段--SPIN模式S-情況問題P-難點(diǎn)問題I-隱含問題148四、引導(dǎo)大客戶購買的程序一、大客戶銷售的特征三、大客戶內(nèi)部的采購流程五、獲取大客戶決策的關(guān)鍵二、大客戶形態(tài)與策略四、引導(dǎo)大客戶購買的程序一、大客戶銷售的特征三、大客戶內(nèi)部的149銷售模式對成功信號的鑒定銷售模式對成功信號的鑒定150成功與失敗的信號小規(guī)模銷售（僅二種結(jié)果）大規(guī)模銷售（四種可能的結(jié)果）成功定單定單-----

失敗無銷售----------無銷售成功與失敗的信號小規(guī)模銷售151進(jìn)展 即發(fā)生在會談之中或之后的一件事情,可以使生意繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展.典型的進(jìn)展可以包含:

客戶同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會;有讓你見更高一級決策者的余地;同意試運(yùn)行或檢測你的產(chǎn)品;部分接受原來根本不接受的預(yù)算;同意與你共同推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展;進(jìn)展 即發(fā)生在會談之中或之后的一件事情,可以152推與拉推與拉153暫時(shí)中斷 即生意還會繼續(xù)下去,但客戶還沒有同意具體的實(shí)際行動方案來使生意有進(jìn)展.這些生意并沒有達(dá)成一個(gè)一致的協(xié)議,但也沒有來自客戶的“不”.典型的語句:謝謝你專程來一趟,不過以后,看公司的發(fā)展我們再聯(lián)系.決好的一個(gè)提議,我們非常感興趣.下次有時(shí)間我們再一起談?wù)?暫時(shí)中斷 即生意還會繼續(xù)下去,但客戶還沒有同意具體的實(shí)際154小公司大客戶銷售技巧課件155大客戶售后服務(wù)的差異個(gè)性化的服務(wù)

行動迅速的（熱線電話）深度服務(wù)考慮周到的（技術(shù)服務(wù)）服務(wù)工廠高興的（超市）服務(wù)鏈有幫助的（餐廳）高需要理解需要顧問低低需要友好的態(tài)度，朋友的關(guān)系高微軟公司嘉年華TNT麥肯錫大客戶售后服務(wù)的差異個(gè)性化的服務(wù)深度服務(wù)服務(wù)工廠服務(wù)鏈高低156麻將精神1、不遲到--8點(diǎn)7：302.

不計(jì)較環(huán)境條件3.

專心、專精4.

不抱怨、換位思考5.

永不放棄！

只要還在桌子上，人生就會有希望！

麻將精神1、不遲到--8點(diǎn)7：30157Q&A謝謝大家！Q&A謝謝大家！158增強(qiáng)品質(zhì)意識，強(qiáng)化安全觀念。11月-2211月-22Sunday,November6,2022是建立潔凈亮麗，整齊舒適，安全高效的法寶。01:22:1301:22:1301:2211/6/20221:22:13AM清潔-擁有清爽明亮的工作環(huán)境。11月-2201:22:1301:22Nov-2206-Nov-22太太平平萬家康樂，安安順順事業(yè)騰飛。01:22:1301:22:1301:22Sunday,November6,2022質(zhì)量是交通建設(shè)的靈魂和生命。11月-2211月-2201:22:1301:22:13November6,2022麻痹是最大的隱患失職是最大的禍根。2022年11月6日1:22上午11月-2211月-22一心一意保安全，同心同德謀發(fā)展。06十一月20221:22:13上午01:22:1311月-22隱患不除，危機(jī)四伏。十一月221:22上午11月-2201:22November6,2022市場調(diào)查勤分析，掌握顧客之所需。2022/11/61:22:1301:22:1306November2022以廠為校，以廠為家，互相學(xué)習(xí)，互相關(guān)懷。1:22:13上午1:22上午01:22:1311月-22學(xué)一分消防知識，多十分平安保障。11月-2211月-2201:2201:22:1301:22:13Nov-22相信自己，相信伙伴。2022/11/61:22:13Sunday,November6,2022麻痹是最大的隱患，失職是最大的禍根。11月-222022/11/61:22:1311月-22謝謝大家！增強(qiáng)品質(zhì)意識，強(qiáng)化安全觀念。11月-2211月-22Wedn159大客戶銷售技巧大客戶銷售技巧1601.一般客戶2.大客戶成功者與失敗者

20：80大客戶銷售策略大客戶銷售策略銷售No.1覺得自己一定要的實(shí)際采取行動持續(xù)行動方向1.一般客戶成功者與失敗者大客戶銷售策略大客戶銷售策略161四、引導(dǎo)大客戶購買的程序一、大客戶銷售的特征三、大客戶內(nèi)部的采購流程五、獲取大客戶決策的關(guān)鍵二、大客戶形態(tài)與策略四、引導(dǎo)大客戶購買的程序一、大客戶銷售的特征三、大客戶內(nèi)部的162企業(yè)經(jīng)營的環(huán)境愈來愈嚴(yán)峻，要想在競爭中求生存，首先要了解競爭的優(yōu)勢；然后用心去經(jīng)營你的大客戶。企業(yè)經(jīng)營的環(huán)境愈來愈嚴(yán)峻，163因?yàn)楦偁帯Y源有限經(jīng)營大客戶

主市場區(qū)隔大客戶CRM

建立客戶關(guān)系的過程因?yàn)楦偁帯Y源有限經(jīng)營大客戶主市場區(qū)隔大客戶CRM164%ofAccountsMonthly$Profit-80.00%-60.00%-40.00%-20.00%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%“HighlyUnprofitableAccounts"“HighlyProfitableAccounts""ProfitableAccounts""UnprofitableAccounts"-10-8-6-4-20246810PercentofAccountsProfit($MM)客戶區(qū)隔的策略最賺錢客戶維持良好客戶關(guān)係增加客戶貢獻(xiàn)不許任何客戶流失賠錢客戶分析客戶潛在貢獻(xiàn)考慮採退出策略次賺錢客戶創(chuàng)造能滿足客戶

需求的產(chǎn)品與服務(wù)積極提昇客戶等級不賺錢客戶降低服務(wù)成本採被動策略%ofAccountsMonthly$Profit16520/80法則與大客戶

“20/80法則”------解釋為“一家企業(yè)80%的收益來源于20%的客戶”。也就是說，20%客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的收益，這部分客戶才是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，是企業(yè)的“大客戶”。20/80法則與大客戶“20/80法則”----166小公司大客戶銷售技巧課件167公司選擇大客戶的標(biāo)準(zhǔn)客戶的采購數(shù)量(特別是對公司的高利產(chǎn)品的采購數(shù)量)；采購的集中性；對服務(wù)水準(zhǔn)的要求；客戶對價(jià)格的敏感度；客戶是否希望與公司建立長期伙伴關(guān)系；公司選擇大客戶的標(biāo)準(zhǔn)客戶的采購數(shù)量(特別是對公司的高利產(chǎn)品的168小公司大客戶銷售技巧課件169案例分享你在馬路上行走，經(jīng)常會遇到很多直銷的人員。有一次，我遇到一個(gè)推銷電子手表的銷售人員，銷售人員說：先生，我能打擾你5分鐘嗎？我說：可以，有什么事情嗎？銷售人員：我是**公司的，主要想讓你看了解以下，我們最近在搞一個(gè)關(guān)于電子手表促銷活動，我們這個(gè)電子手表是世界名牌“精工”；同時(shí)他的工藝非常好，是日本制造的，而且性能穩(wěn)定；同時(shí)讓防水、防震、有夜光；這個(gè)表目前在大商場里需要RMB1，500元，今天我們正在搞促銷活動，所以價(jià)格非常便宜，RMB500元，先生，我看你對這個(gè)表一定喜歡，而且是物超所值，你一定會考慮的，是嗎？我說：考慮什么呢？銷售人員：考慮這個(gè)手表，買還是不買？我說：，不會吧，現(xiàn)在就要買，我要考慮一下。銷售人員：你還考慮什么呢？先生，我告訴你，目前我們正在搞活動，今天你還能遇到我，明天我們的促銷活動就要停止了，如果今天不買的話，以后就會是商場里的價(jià)格RMB15OO元了，這么好的機(jī)會，你怎么會錯(cuò)過呢？我說：你這個(gè)表，看上去還不錯(cuò)，遺憾的是我已經(jīng)有表了。銷售人員：有表，也可以多一個(gè)表，而且一般的表，幾乎沒有防水、方正、防震、夜光的功能，我感覺你主要是考慮價(jià)格太貴了，是嗎？先生，你看可不可以這樣？今天，我們就算交個(gè)朋友，我看你也非常誠心想買，今天價(jià)格我虧本買你RMB200元，我想你就不要還價(jià)了。（邊說邊把手表塞給我?。┪艺f：你還不了解我的需求，你怎么就把手表推給我呢？銷售人員：先生，我已經(jīng)解釋過了，現(xiàn)在我們在稿促銷活動，如果你今天不買的話，你一定要后悔的！以后要買只能RMB1500元，這是最后的機(jī)會了，其他你也可以作為禮品來送人，你不買一定會后悔的！我建議你，就不要猶豫了，你準(zhǔn)備買一個(gè)還是二個(gè)呢？我說：對不起，我要走了！[案例討論]1、

1、你認(rèn)為，這樣的銷售為什么失敗的原因？2、

2、這種小銷售與工業(yè)品銷售之間的差異在哪里？案例分享你在馬路上行走，經(jīng)常會遇到很多直銷的人員。有一次，我170大客戶與消費(fèi)品的客戶差異

個(gè)人與家庭客戶（消費(fèi)品客戶）商業(yè)客戶（大客戶）采購對象不同一個(gè)人基本可以做主許多人與采購有關(guān)采購金額不同較小，大金額重復(fù)購買少較大，會重復(fù)購買銷售方式不同常用廣告宣傳、店面銷售專業(yè)團(tuán)隊(duì)上門做出解決方案服務(wù)要求不同保證正常使用即可要求及時(shí)周到全面大客戶與消費(fèi)品的客戶差異

個(gè)人與家庭客戶商業(yè)客戶采購對象不171銷售人員成長的四階段--階段（銷售的顧問）—聽客戶內(nèi)心的感受--階段（行銷大師）---達(dá)到震的境界--階段（銷售技巧的專家）—懂得開口，卻只問不聽--階段（產(chǎn)品的高手）—只管說，很少聽與問銷售人員成長的四階段--階段（銷售的顧問）--階段（行銷大師172四、引導(dǎo)大客戶購買的程序一、大客戶銷售的特征三、大客戶內(nèi)部的采購流程五、獲取大客戶決策的關(guān)鍵二、大客戶形態(tài)與策略四、引導(dǎo)大客戶購買的程序一、大客戶銷售的特征三、大客戶內(nèi)部的173女人最想要什么？女人最想要什么？174案例分享

常州新華公司是一家生產(chǎn)視頻設(shè)備的公司，產(chǎn)品有投影儀、衛(wèi)星視訊會議、英特網(wǎng)會議設(shè)備。產(chǎn)品在市場上有較高的知名度，行業(yè)內(nèi)的客戶都認(rèn)為他們的價(jià)格較高。最近，有二個(gè)客戶需要了解產(chǎn)品：案例分享常州新華公司是一家生產(chǎn)視頻設(shè)備的公司175案例1、一個(gè)汽車制造商準(zhǔn)備搞一個(gè)會展，采購經(jīng)理打電話給業(yè)務(wù)經(jīng)理說，我們以往有3M公司的投影儀，現(xiàn)在期望多一個(gè)選擇，所以我們期望你們公司快速給我一個(gè)最低的價(jià)格，下周一（今天已經(jīng)是星期四了）我們必須要訂貨了。案例2、一家化妝品直銷公司最近三個(gè)星期內(nèi)組織了一個(gè)采購小組，準(zhǔn)備采購至少10臺投影儀。他們的要求是：除了產(chǎn)品以外，他們也需要一些指導(dǎo)，并希望提供一套關(guān)于如何開會，如何設(shè)計(jì)會議的流程，如何使用、保養(yǎng)其設(shè)備等等。案例1、一個(gè)汽車制造商準(zhǔn)備搞一個(gè)會展，采購經(jīng)理打電176客戶關(guān)系的類型供應(yīng)商伙伴外人朋友客戶關(guān)系的類型供應(yīng)商伙伴外人朋友177小公司大客戶銷售技巧課件178價(jià)值=利益—成本內(nèi)在價(jià)值的購買者戰(zhàn)略價(jià)值的購買者外在價(jià)值購買者合作貨幣型銷售附加價(jià)值型銷售交易型銷售價(jià)值=利益—成本內(nèi)在價(jià)值的購買者戰(zhàn)略價(jià)值的購買者外在價(jià)值購179減少成本及采購努力為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價(jià)值通過銷售工作創(chuàng)造新價(jià)值附加價(jià)值型客戶購買超出產(chǎn)品本身的價(jià)值合作伙伴型客戶利用供應(yīng)商來提升企業(yè)競爭力交易型客戶只購買產(chǎn)品本身的價(jià)值減少成本為少數(shù)大型客戶通過銷售附加價(jià)值型客戶合作伙伴型客戶交1801、交易型銷售特征與對策1、交易型銷售特征與對策181特性標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系買賣、對立客戶內(nèi)部采購流程中哪一個(gè)更重要決定—達(dá)成交易對待銷售人員的態(tài)度不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價(jià)值大客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)價(jià)格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢銷售成功的關(guān)鍵見到?jīng)Q策者特性標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系買賣、對立客182案例討論案例3、一個(gè)軸承制造商準(zhǔn)備搞一個(gè)會展，你已經(jīng)知道是交易性銷售的企業(yè)。對方采購人員打電話給常州新華公司業(yè)務(wù)人員說，我們以往有過的投影儀，而且現(xiàn)在已經(jīng)有SONY、3M等公司報(bào)了價(jià)，你們作為一個(gè)公司優(yōu)秀的公司，你們的產(chǎn)品應(yīng)該也不錯(cuò)，不過你最好報(bào)一價(jià)而且最好比其他國外的公司低，你們才有競爭實(shí)力；否則我們的采購經(jīng)理可能不會考慮國內(nèi)的廠家。

問題：A、你認(rèn)為常州新華公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)該降價(jià)嗎？B、請說明原因？C、下一步該做什么？案例討論案例3、一個(gè)軸承制造商準(zhǔn)備搞一個(gè)會展，你已經(jīng)知道是183交易型銷售的策略1、分析競爭對手；績效重要性A價(jià)格對比B增殖服務(wù)C反應(yīng)速度D維護(hù)服務(wù)E服務(wù)親切F主動態(tài)度G專業(yè)能力H產(chǎn)品質(zhì)量交易型銷售的策略1、分析競爭對手；績重要性A價(jià)格對比184交易型銷售的策略2、選擇策略；提高交易金額OR重要性伙伴你的產(chǎn)品提高替代的風(fēng)險(xiǎn)對客戶成本與戰(zhàn)略的重要性被替代的困難度2.1轉(zhuǎn)換—不易取代區(qū)高重要性區(qū)交易型銷售的策略2、選擇策略；提高交易金額OR重要性伙伴對185交易型銷售的策略2、選擇策略；2.2適應(yīng)—低銷售成本改變銷售渠道IBM交易型銷售的策略2、選擇策略；2.2適應(yīng)—低銷售成本IBM186交易型銷售的策略3、有效退出市場；4、創(chuàng)造產(chǎn)品的新價(jià)值；（產(chǎn)品升級、開發(fā)新的產(chǎn)品等）交易型銷售的策略3、有效退出市場；187案例1、一個(gè)汽車制造商準(zhǔn)備搞一個(gè)會展，采購經(jīng)理打電話給業(yè)務(wù)經(jīng)理說，我們以往有3M公司的投影儀，現(xiàn)在期望多一個(gè)選擇，所以我們期望你們公司快速給我一個(gè)最低的價(jià)格，下周一（今天已經(jīng)是星期四了）我們必須要訂貨了。案例2、一家化妝品直銷公司最近三個(gè)星期內(nèi)組織了一個(gè)采購小組，準(zhǔn)備采購至少10臺投影儀。他們的要求是：除了產(chǎn)品以外，他們也需要一些指導(dǎo)，并希望提供一套關(guān)于如何開會，如何設(shè)計(jì)會議的流程，如何使用、保養(yǎng)其設(shè)備等等。案例1、一個(gè)汽車制造商準(zhǔn)備搞一個(gè)會展，采購經(jīng)理打電1882、附加價(jià)值型銷售特征與對策2、附加價(jià)值型銷售特征與對策189特性有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯客戶雙方的關(guān)系利益基礎(chǔ)，客戶—顧問合作時(shí)間特性采購流程銷售特質(zhì)解決問題為主大客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)問題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價(jià)格與績效比較銷售成功的關(guān)鍵見到影響者（發(fā)展SPY）特性有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯客戶雙方的關(guān)系利益基礎(chǔ)，客190案例4：李浩的困惑在哪里？新年過后，人本集團(tuán)大客戶銷售部門在風(fēng)光旖旎的三亞召開了業(yè)務(wù)年會?！按箐N售”李浩因上年度圓滿完成銷售任務(wù)而受到嘉獎(jiǎng)……可是，這并不能沖散李浩臉上的愁云，他的困惑是：“年會上公布了公司轉(zhuǎn)型策略——由過去以產(chǎn)品為中心的銷售，轉(zhuǎn)為以（客戶個(gè)性化、幫助客戶開發(fā)設(shè)計(jì)為主）客戶滿意為中心的銷售。產(chǎn)品是有形的，客戶看得見，技術(shù)、性能也說得清楚。而客戶滿以為中心的解決方案呢？技術(shù)復(fù)雜，涉及到公司內(nèi)部很多部門，例如：設(shè)計(jì)部、估價(jià)部、生產(chǎn)部等；而且大客戶也難以評估，周期又長，今年的銷售怎么做呀？”

[案例討論]1.

你認(rèn)為以產(chǎn)品為中心的銷售與以客戶滿意為中心的銷售之間差異在那里？案例4：李浩的困惑在哪里？新年過后，人本集團(tuán)大客戶銷售部門191案例5：情景模擬（A）

你是中旅國際的業(yè)務(wù)代表，剛來公司未滿三個(gè)月，正是試用期的時(shí)候。公司主要是以歐美線為主的旅行社（東南亞也兼做）。行程定在7—12天左右，各線每月均有三個(gè)團(tuán)，分別在月初2個(gè)、月尾1個(gè)。主要客戶是公司與個(gè)人。

公司客戶有時(shí)候人數(shù)不夠也可以幾個(gè)公司并在一起。費(fèi)用比其他旅行社平均高一些。公司特色在深入旅游與親子團(tuán)。另外，公司的向?qū)Ы?jīng)驗(yàn)豐富，在業(yè)界素有口碑。國慶假日旺季出國費(fèi)上漲30%春節(jié)初五是淡季出國費(fèi)下降15%東南、東北亞費(fèi)用平均是2—3、5萬（3—5天5千/天）歐洲5—10萬（8千/天）美國4—7萬（8千/天）案例5：情景模擬（A）國慶假日旺季出國費(fèi)上漲192

案例5：情景模擬（B）

你是室內(nèi)裝潢公司的高級會計(jì)，壓力較大，準(zhǔn)備10月國慶放松與休息；行程最好是5—7天左右，費(fèi)用在3-5萬左右，最好便宜有實(shí)惠的旅行。問題：請就A、B二個(gè)角色進(jìn)行模擬，期望達(dá)成共識！案例5：情景模擬（B）193附加價(jià)值型銷售的策略1、打造顧問銷售隊(duì)伍用問問題的方法，發(fā)現(xiàn)客戶的需求；根據(jù)客戶的需求，挖掘客戶潛在的問題；透過對問題的分析，明確問題的嚴(yán)重程度；排列問題的重要程度，提供解決策略。附加價(jià)值型銷售的策略1、打造顧問銷售隊(duì)伍194附加價(jià)值型銷售的策略2、選擇策略；

愈早進(jìn)入愈好；拉攏內(nèi)部的SPY；發(fā)展有影響力的客戶；附加價(jià)值型銷售的策略195

3、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策

3、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策196特性差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ)客戶雙方的關(guān)系戰(zhàn)略伙伴的合作時(shí)間特性資本深入、股份合作、利益共享銷售特質(zhì)團(tuán)隊(duì)銷售為主大客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)戰(zhàn)略性銷售成功的關(guān)鍵高層互訪特性差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ)客戶雙方的關(guān)系戰(zhàn)略伙伴的合作時(shí)間特性資本1973、戰(zhàn)略伙伴型銷售的策略從客戶關(guān)系管理到大客戶管理從大客戶管理到新業(yè)務(wù)發(fā)展從新業(yè)務(wù)發(fā)展到出售業(yè)務(wù)3、戰(zhàn)略伙伴型銷售的策略198小公司大客戶銷售技巧課件199四、引導(dǎo)大客戶購買的程序一、大客戶銷售的特征三、大客戶內(nèi)部的采購流程五、獲取大客戶決策的關(guān)鍵二、大客戶形態(tài)與策略四、引導(dǎo)大客戶購買的程序一、大客戶銷售的特征三、大客戶內(nèi)部的200銷售心得感悟……找對人比說對話更重要！銷售心得感悟……找對人比說對話更重要！201A、分析客戶內(nèi)部一般的采購流程

A、分析客戶內(nèi)部一般的采購流程

202客戶采購流程B.開放：決策者必須對以下方面持有開放的態(tài)度；需要改變/謀求改進(jìn)/有助于實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的想法/解決問題/購買的想法。A.關(guān)注：決策者必須關(guān)注其主要內(nèi)容；E、認(rèn)知：決策者被告之，然后認(rèn)識并了解銷售人員所提供的產(chǎn)品或服務(wù)。C.評估：決策者所提供的產(chǎn)品或服務(wù)將如何滿足他的主要目標(biāo)進(jìn)行評估。D、決策：決策者的決定；購買/不購買/依然對購買持有開放的態(tài)度。練習(xí)--請排序客戶采購流程B.開放：決策者必須對以下方面持有開放的態(tài)度；需203銷售進(jìn)展流程A、規(guī)劃銷售拜訪并計(jì)劃成功的開放白；B、確認(rèn)重點(diǎn)需求和對客戶的好處并牽引好處到客戶的優(yōu)先關(guān)心的順序中；C、獲取客戶的承諾；D、獲取客戶的反饋并做出反應(yīng)；E、了解客戶的需求并確認(rèn)優(yōu)先順序；銷售進(jìn)展流程A、規(guī)劃銷售拜訪并計(jì)劃成功的開放白；E、了解客戶204B、了解客戶內(nèi)部采購流程圖(企業(yè)組織架構(gòu))

B、了解客戶內(nèi)部采購流程圖(企業(yè)組織架構(gòu))

205客戶企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)客戶企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)206小公司大客戶銷售技巧課件207C.分析內(nèi)部角色對采購的作用C.分析內(nèi)部角色對采購的作用208【案例】鍵盤：以人為本戴爾公司向一家報(bào)社的編輯部銷售了一批電腦，編輯們對電腦非常滿意，但對鍵盤有些爭議。銷售人員決定給該客戶定制鍵盤?？蛻粢虼苏匍_了一次會議，參加會議的有編輯部主任、技術(shù)部門的工程師、編輯和記者。編輯部主任：編輯記者每天都要用鍵盤來工作，我們一定要給他們配上最好的鍵盤。記者小王：A鍵盤手感一定要非常好，又脆又響。編輯小李：A鍵盤是手感很好，但是聲音太大了，編輯室30多個(gè)人，煩也煩死了。B鍵盤不錯(cuò)，很安靜。技術(shù)部門：這兩個(gè)鍵盤都不好。根據(jù)我們的維修報(bào)告，C鍵盤的故障率是最低的。談到最后，誰也不知道到底哪個(gè)是最好的鍵盤。爭執(zhí)不下，編輯部主任就說了，算了，我們不要換了，還是用戴爾的鍵盤吧。【案例】鍵盤：以人為本戴爾公司向一家報(bào)社的編輯部銷209從層次上分，可以把客戶分成3個(gè)層次：◆操作層，就是指直接使用這些設(shè)備或者直接接觸服務(wù)的客戶。◆管理層，他們可能不一定直接使用這些設(shè)備，但是他們負(fù)責(zé)管理這個(gè)部門。比如像編輯部的主任?！魶Q策層，在采購過程中，他們參與的時(shí)間很短，但是每次他們參與的時(shí)候，就是來做決定的。

從層次上分，可以把客戶分成3個(gè)層次：◆操作層，就是指直接使用210從職能上分，可以把客戶分成3個(gè)類別：◆使用部門，使用這些設(shè)備和服務(wù)的人。◆技術(shù)部門，負(fù)責(zé)維護(hù)或者負(fù)責(zé)選型的人?！糌?cái)務(wù)部門，負(fù)責(zé)審批資金的人。

從職能上分，可以把客戶分成3個(gè)類別：211影響采購的六類客戶影響采購的六類客戶212分類/特點(diǎn)

考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家

---------總經(jīng)理技術(shù)買家

可行性，技術(shù)，效果，建議權(quán)，否決權(quán)

技術(shù)測量中心或質(zhì)檢部使用買家

應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部實(shí)際買家

付錢，形式為主，參與權(quán)

財(cái)務(wù)部教練買家

----------業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部采購部五種買家分類/特點(diǎn)考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家---------總經(jīng)理213D、逃離信息孤島的關(guān)注點(diǎn)D、逃離信息孤島的關(guān)注點(diǎn)214【案例】密密麻麻的小本子

幾年前，山東省有一個(gè)電信計(jì)費(fèi)的項(xiàng)目，A公司志在必得，系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個(gè)有十幾個(gè)人的小組，住在當(dāng)?shù)氐馁e館里，天天跟客戶在一起，還幫客戶做標(biāo)書，做測試，關(guān)系處得非常好，大家都認(rèn)為拿下這個(gè)定單是十拿九穩(wěn)的，但是一投標(biāo)，卻輸?shù)酶筛蓛魞簟?/p>

中標(biāo)方的代表是一個(gè)其貌不揚(yáng)的女子，姓劉。事后，A公司的代表問她：“你們是靠什么贏了那么大的定單呢？要知道，我們的代理商很努力呀！”劉女士反問到：“你猜我在簽這個(gè)合同前見了幾次客戶？”A公司的代表就說：“我們的代理商在那邊呆了整整一個(gè)月，你少說也去了20多次吧?！眲⑴空f：“我只去了3次?！敝蝗チ?次就拿下2000萬的定單？肯定有特別好的關(guān)系吧，但劉女士說在做這個(gè)項(xiàng)目之前，一個(gè)客戶都不認(rèn)識。那到底是怎么回事兒呢？【案例】密密麻麻的小本子幾年前，山東省有一個(gè)電信計(jì)費(fèi)215

她第一次來山東，誰也不認(rèn)識，就分別拜訪局里的每一個(gè)部門，拜訪到局長的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)局長不在。到辦公室一問，辦公室的人告訴她局長出差了。她就又問局長去哪兒了，住在哪個(gè)賓館。馬上就給那個(gè)賓館打了個(gè)電話說：我有一個(gè)非常重要的客戶住在你們賓館里，能不能幫我訂一個(gè)果籃，再訂一個(gè)花盆，寫上我的名字，送到房間里去。然后又打一個(gè)電話給她的老總，說這個(gè)局長非常重要，已經(jīng)去北京出差了，無論如何你要在北京把他的工作做通。

她馬上訂了機(jī)票，中斷拜訪行程，趕了最早的一班飛機(jī)飛回北京，下了飛機(jī)直接就去這個(gè)賓館找局長。等她到賓館的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)她的老總已經(jīng)在跟局長喝咖啡了。在聊天中得知局長會有兩天的休息時(shí)間，老總就請局長到公司參觀，局長對公司的印象非常好。參觀完之后大家一起吃晚飯，吃完晚飯她請局長看話劇，當(dāng)時(shí)北京在演《茶館》。為什么請局長看《茶館》呢？因?yàn)樗跐?jì)南的時(shí)候問過辦公室的工作人員，得知局長很喜歡看話劇。她第一次來山東，誰也不認(rèn)識，就分別拜訪局里的每一個(gè)部門216局長當(dāng)然很高興，第二天她又找一輛車把局長送到飛機(jī)場，然后對局長說：我們談的非常愉快，一周之后我們能不能到您那兒做技術(shù)交流？局長很痛快就答應(yīng)了這個(gè)要求。一周之后，她的公司老總帶隊(duì)到山東做了個(gè)技術(shù)交流，她當(dāng)時(shí)因?yàn)橛惺聸]去。老總后來對她說，局長很給面子，親自將所有相關(guān)部門的有關(guān)人員都請來，一起參加了技術(shù)交流，在交流的過程中，大家都感到了局長的傾向性，所以這個(gè)定單很順利地拿了下來。當(dāng)然后來又去了兩次，第三次就簽下來了。A公司的代表聽后說：“你可真幸運(yùn)，剛好局長到北京開會?！眲⑴刻统隽艘粋€(gè)小本子，說：“不是什么幸運(yùn)，我所有的客戶的行程都記在上面?！贝蜷_一看，密密麻麻地記了很多名字、時(shí)間和航班，還包括他的愛好是什么，他的家鄉(xiāng)是哪里，這一周在哪里，下一周去哪兒出差。局長當(dāng)然很高興，第二天她又找一輛車把局長217經(jīng)濟(jì)買家教練買家（信息門衛(wèi)）影響者客戶的客戶經(jīng)濟(jì)買家218E、大客戶內(nèi)部采購成功的關(guān)鍵是—信任E、大客戶內(nèi)部采購成功的關(guān)鍵是219小公司大客戶銷售技巧課件220在建立關(guān)系的過程中不斷了解客戶組織個(gè)人情況……知道客戶與你服務(wù)有關(guān)的應(yīng)用情況、識別組織結(jié)構(gòu)/決策程序/相關(guān)決策人角色、影響力、生意機(jī)會、尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)…………年齡、經(jīng)歷、興趣、愛好、畢業(yè)學(xué)校、家庭、職權(quán)責(zé)、日常如何工作、事業(yè)目標(biāo)、個(gè)人夢想等……需求銷售額、利潤、市場份額、創(chuàng)造股東價(jià)值、成本……具體項(xiàng)目目標(biāo)…………情感、權(quán)力、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長、員工穩(wěn)定等……在建立關(guān)系的過程中不斷了解客戶組織個(gè)人…………銷售額、利潤、221大客戶資料的收集1.搜集客戶資料◆客戶組織機(jī)構(gòu)◆各種形式的通訊方式◆區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支持部門◆了解客戶具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶◆同類產(chǎn)品安裝和使用情況◆客戶的業(yè)務(wù)情況◆客戶所在的行業(yè)基本狀況等2.競爭對手的資料

◆產(chǎn)品使用情況◆客戶對其產(chǎn)品的滿意度◆競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn)◆該銷售代表與客戶的關(guān)系等3.項(xiàng)目的資料

◆客戶最近的采購計(jì)劃◆通過這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問題◆決策人和影響者◆采購時(shí)間表◆采購預(yù)算◆采購流程等4.客戶的個(gè)人資料

◆家庭狀況和家鄉(xiāng)◆畢業(yè)的大學(xué)◆喜歡的運(yùn)動◆喜愛的餐廳和食物◆寵物◆喜歡閱讀的書籍◆上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃◆行程◆在機(jī)構(gòu)中的作用◆同事之間的關(guān)系◆今年的工作目標(biāo)◆個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等

大客戶資料的收集1.搜集客戶資料◆客戶組織機(jī)構(gòu)2.222

不能同流，那能交流；不能交流，那能交心；不能交心，那能交易！銷售心得感悟……..

最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人；因?yàn)槿站靡娬媲?，人脈=錢脈！