地產(chǎn)銷售培訓(xùn)

地產(chǎn)銷售培訓(xùn)2016-05-13RealEstateSalesTraining*培訓(xùn)的必要性沒有艱苦訓(xùn)練的士兵沒有戰(zhàn)斗力沒有系統(tǒng)培訓(xùn)的員工沒有生產(chǎn)力目錄CONTENTS專業(yè)知識：房地產(chǎn)相關(guān)知識銷售過程：常見的客戶問題交流溝通：與房東、客戶的互動銷售心態(tài)：做事先做人行為實踐：員工互動

房地產(chǎn)相關(guān)知識1*一、土地使用年限居住用地七十年

工業(yè)用地五十年教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年綜合用地或者其他用地五十年二、房子的居住時間是多少，土地使用年限屆滿后，該怎么辦？

房屋一經(jīng)購買并取得產(chǎn)權(quán)后，即作為業(yè)主個人所有的財產(chǎn)，并無居住年限的限制，但對該房屋所占用范圍內(nèi)的土地來說，因為土地除屬于集體所有的外，均屬于國家所有。業(yè)主所取得的為該土地的一定年限的使用權(quán)。土地使用時間為40—70年，自開發(fā)商取得該土地使用證書之日起計算。在該土地使用年限屆滿后，土地將由國家收回。業(yè)主可以在繼續(xù)交納土地出讓金或使用費（費用以實際政策為準(zhǔn)）的前提下，繼續(xù)使用該土地。序號稅費名稱稅(費)率計算基數(shù)收取對象征收部門1營業(yè)稅5.6%（滿兩年免征）評估總價買方財稅部門2契稅首套：1%（90㎡以下）1.5%（90㎡以上）二套：1%（90㎡以下）2%（90㎡以上）評估總價買方財稅部門3個稅1%（滿五唯一免征）評估總價買方財稅部門4評估費0.5%評估總價買方評估公司5貸款費6000元（保底）或1%貸款額度買方貸款銀行6網(wǎng)簽費1000元每套買方網(wǎng)簽備案處7中介費2%實際成交價買方中介公司【1】面積轉(zhuǎn)讓費：面積*4元【2】產(chǎn)證、土地證（不含加急）：98元【3】抵押證：180元三、二手房（住宅）交易稅費

玄關(guān)，也被稱作門廳。玄關(guān)可以是一個封閉、半封閉或開放的空間，它是指靠近大門的區(qū)域。玄關(guān)的概念，源于中國，但最早用的可能是風(fēng)水先生們。玄關(guān)，玄妙、關(guān)鍵的意思。

四、專業(yè)術(shù)語*▲房地產(chǎn)：在我國所謂房地產(chǎn)，由兩部分構(gòu)成，土地及附著于土地上的一切建筑物。香港亦叫物業(yè)。其重要的兩大特性：位置固定性、無重復(fù)性?！遄C：《國有土地使用證》、《建設(shè)用地許可證》、《建設(shè)規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程開工證》、《商品房預(yù)售許可證》。▲二書：《新建住宅質(zhì)量保證書》、《新建住宅使用說明書》?！ń穑何覈蓪Α岸ń稹庇忻鞔_規(guī)定?！吨腥A人民共和國民法通則》、《中華人民共和國擔(dān)保法》均規(guī)定：當(dāng)事人可以約定一方向?qū)Ψ浇o付定金作為債權(quán)的擔(dān)保。債務(wù)人履行債務(wù)后，定金應(yīng)當(dāng)?shù)肿鲀r款或者收回。收取定金的一方不履行約定的債務(wù)，應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金?！喗穑何覈蓪Α坝喗稹睕]有做出規(guī)定。在房地產(chǎn)行業(yè)常常也稱作“誠意金”，是在正式交納定金之前，交納有效期較短的“少量定金”，數(shù)額一般較小，只要收取“訂金”的一方認(rèn)可，如交納“訂金”的一方無法履行承諾，“訂金”可以退還，所以“訂金”不具有懲罰性。*計算公式▲綠化率：綠化率=綠化面積/居住區(qū)總面積×100%▲容積率：容積率=總建筑面積/總占地面積▲凈高：凈高=層高-樓板厚度▲得房率：得房率=套內(nèi)面積/建筑面積▲建筑密度：建筑密度=小區(qū)內(nèi)全部建筑的基地面積之和/小區(qū)內(nèi)總占地面積×100%▲哪些公用面積應(yīng)分?jǐn)?？?yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e包括：套（單元）門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房以及突出層面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機房、水箱間等。*等額本金等額本息區(qū)別*等額本息法等額本息法最重要的一個特點是每月的還款額相同，從本質(zhì)上來說是本金所占比例逐月遞增，利息所占比例逐月遞減，月還款數(shù)不變，即在月供“本金與利息”的分配比例中，前半段時期所還的利息比例大、本金比例小，還款期限過半后逐步轉(zhuǎn)為本金比例大、利息比例小，其計算公式為：每月還本付息金額=[本金x月利率x(1+月利率)貸款月數(shù)]/[(1+月利率)還款月數(shù)-1]每月利息=剩余本金x貸款月利率還款總利息=貸款額*貸款月數(shù)*月利率*（1+月利率）貸款月數(shù)/【（1+月利率）還款月數(shù)-1】-貸款額還款總額=還款月數(shù)*貸款額*月利率*（1+月利率）貸款月數(shù)/【（1+月利率）還款月數(shù)-1】注意：在等額本息法中，銀行一般先收剩余本金利息，后收本金，所以利息在月供款中的比例會隨本金的減少而降低，本金在月供款中的比例因而升高，但月供總額保持不變。*等額本金法等額本金法最大的特點是每月的還款額不同，呈現(xiàn)逐月遞減的狀態(tài)；它是將貸款本金按還款的總月數(shù)均分，再加上上期剩余本金的利息，這樣就形成月還款額，所以等額本金法第一個月的還款額最多，然后逐月減少，越還越少，計算公式為：每月還本付息金額=(本金/還款月數(shù))+(本金-累計已還本金)×月利率每月本金=總本金/還款月數(shù)每月利息=(本金-累計已還本金)×月利率還款總利息=（還款月數(shù)+1）*貸款額*月利率/2還款總額=(還款月數(shù)+1)*貸款額*月利率/2+貸款額注意：在等額本金法中，人們每月歸還的本金額始終不變，利息隨剩余本金的減少而減少，因而其每月還款額逐漸減少。*從上面我們可以看出，在一般的情況下，等額本息所支出的總利息比等額本金要多，而且貸款期限越長，利息相差越大。對于購房者來說，兩種方式的不同會產(chǎn)生非常不一樣的結(jié)果。等額本金還款，可以迅速降低還款壓力，減少購房者花在利息上的錢，但是前期的還款非常痛苦，而更多人選擇等額本息。等額本息適合的人群等額本息每月的還款額度相同，所以比較適宜有正常開支計劃的家庭，特別是年青人，而且隨著年齡增大或職位升遷，收入會增加，生活水平自然會上升;如果這類人選擇本金法的話，前期壓力會非常大。等額本金適合的人群等額本金法因為在前期的還款額度較大，而后逐月遞減，所以比較適合在前段時間還款能力強的貸款人，當(dāng)然一些年紀(jì)稍微大一點的人也比較適合這種方式，因為隨著年齡增大或退休，收入可能會減少。了解產(chǎn)品掌握樓盤詳細(xì)資料掌握樓盤詳細(xì)信息

銷售人員在做好了充分的自我準(zhǔn)備之后，應(yīng)該對自己銷售的樓盤進(jìn)行了解、研究。如果連你都不了解自己的樓盤，那么客戶就會對你所進(jìn)行的解說產(chǎn)生不信任。所以，在銷售前對產(chǎn)品做好各項準(zhǔn)備是必不可少的。當(dāng)然，這一準(zhǔn)備過程也是大有學(xué)問的。掌握樓盤資料的以下要點▲企業(yè)情況▲產(chǎn)品概念▲地理位置▲規(guī)劃設(shè)計▲建筑材料▲物業(yè)管理掌握樓盤詳細(xì)信息

優(yōu)點，就是賣點。一個樓盤的優(yōu)點肯定有很多，有些銷售人員只記住樓盤廣告上所宣傳的優(yōu)點，對于其他的優(yōu)點則一個也說不出來，這是很要命的。通常來說，一個樓盤的優(yōu)點可以從以下幾個方面入手整理：

樓盤優(yōu)點整理方向▲地段▲環(huán)境▲配套▲建筑規(guī)劃特色▲開發(fā)商實力▲物業(yè)管理▲升值潛力地段

業(yè)內(nèi)有句行話：地段、地段、還是地段。意思是說在一個樓盤成功的要素中，地段是非常重要的。實際上，并不是每一個樓盤所處的地理位置都是十分優(yōu)越的。但是，優(yōu)越與不優(yōu)越也是相對的。對于城市的中心地段來說，其優(yōu)點可以說是生活便利、是商務(wù)金融中心等等；而對于一個較為偏僻的地段來說，則可以說它是清幽雅致、具有極大的升值潛力等等。此外，對于地段價值來說，政府的市政規(guī)劃也具有非常大的影響。地段

因此，單就地理位置的優(yōu)點來說，我們應(yīng)根據(jù)樓盤所處區(qū)域的實際情況從不同的角度加以分析，主要可依據(jù)以下幾個方面：▲與市區(qū)的距離，如五分鐘車距等?！浇用竦膶哟味ㄎ??！浇闹匾姓O(shè)施?！畬λ诘氐男姓ㄎ?包括規(guī)劃)?！煌ǖ谋憷?如靠近主干道、多少條公交線路等)?！诘氐奈磥戆l(fā)展趨勢等。環(huán)境

這里指的環(huán)境包括區(qū)域環(huán)境(大環(huán)境)和小區(qū)環(huán)境(小環(huán)境)。對于區(qū)域環(huán)境，我們應(yīng)著重于樓盤周邊的一些景觀、生活配套、知名建筑等分析。例如，對于依山傍水的，可以說是人杰地靈、山清水秀等等；對于靠近公園的，則可以說是風(fēng)景如畫、空氣清新等等。對于小區(qū)環(huán)境，我們則應(yīng)該從園林景觀、綠化等方面人手，著重強調(diào)未來美好的生活品質(zhì)。配套

這里的配套包括樓盤附近與小區(qū)內(nèi)的各種配套設(shè)施：周邊的文化設(shè)施配套(公共文化、教育、體育場所，如文化館、體育館、學(xué)校、音樂廳、電影院、書城等)小區(qū)內(nèi)的文化設(shè)施配套(幼兒園、健身場所等)以及休閑、娛樂、銀行、商場等其他生活配套。建筑規(guī)劃特色

建筑與規(guī)劃設(shè)計特色是當(dāng)今房地產(chǎn)市場上的一個主流賣點，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：▲優(yōu)雅的外立面▲新型的建筑材料▲創(chuàng)新的戶型設(shè)計開發(fā)商實力

隨著企業(yè)和消費者品牌意識的不斷加強，開發(fā)商實力越來越重要。開發(fā)商實力主要體現(xiàn)在：▲開發(fā)商信譽▲過往開發(fā)情況▲開發(fā)商的資金實力物業(yè)管理

良好的物業(yè)管理服務(wù)對于客戶來說是非常有吸引力的。消費者考察物業(yè)的要素如下：▲物業(yè)管理公司的資質(zhì)及知名度▲管理方法▲保安隊伍▲服務(wù)升值潛力

以投資作為目的的購房者越來越多。如果你的項目處于一個正在發(fā)展中的區(qū)域，那么其巨大的升值潛力肯定是項目的一個大賣點。問題與思考

我們現(xiàn)在所售項目的最大賣點是什么？你是否在給客戶介紹時不斷的強化項目賣點，客戶是否接受和認(rèn)同項目的賣點？

常見的客戶問題2*1、我買不起，價格太貴了1.不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋。所以試探，了解真相很有必要。2.處理價格異議方法之一：就是把費用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計算。（案例：智慧城宣傳單頁“日供28元”）3.現(xiàn)在價格貴，可能以后價格還要漲*2、“我和家里人商量商量”也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人，或者鼓動在場的人自己做主。*

3、“我只是來看看”

當(dāng)顧客說這種話的時候，銷售員不要氣餒，請其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動。*4、“我沒有帶錢來”

無論其是真是假，記住“雙鳥在林，不如一鳥在手”，決不讓客戶輕易的離開，推薦答語：“沒關(guān)系，我也經(jīng)常忘帶錢”，暗示客戶可以讓家里人轉(zhuǎn)賬到公司賬戶下定*5、為何購買高檔住宅劃算？便宜無好貨，好貨不便宜，無論從投資角度，還是從居住角度，要買就買最好的，與買車相比，購房的折舊少，升值潛力巨大，配套設(shè)施齊備，周圍環(huán)境佳，戶型設(shè)計優(yōu)，居住方便，房價的組成，地價點的比重最大，越是好的房子，地價越貴，升值的潛力與速度越大。

與房東、客戶的互動3現(xiàn)狀（客戶）客戶上門，形成帶看，留有聯(lián)系方式缺少互動客戶流失*現(xiàn)狀（房東）上門掛牌或電話渠道出來房源缺少互動房源流失*解決方案針對于客戶：1.通過電話、短信、微信等聯(lián)系方式，保持與客戶的聯(lián)系。2.與客戶聯(lián)系過程中不要將推銷房產(chǎn)作為唯一的話題（可以關(guān)注客戶的動態(tài)，例如：客戶出差，可以關(guān)注其出差地的天氣，提醒其注意出行安排，添衣保暖，攜帶雨傘等）。3.出現(xiàn)筍盤，第一時間通知客戶。4.將每一次與客戶的聯(lián)系作好記錄，避免前后聯(lián)系內(nèi)容對不上號。針對于房東：1.通過電話、短信、微信等聯(lián)系方式，保持與房東的聯(lián)系。2.可以通過“虛擬客戶”看房，保持與房東的正常對接，讓其感覺我們一直在關(guān)注他的房子。3.不要輕易去試探房東的底價（要在自己對客戶有一定的把握情況下）?？偨Y(jié)：1.要讓房東、客戶知道“你”是誰！這樣在今后的談判過程中，會更有話語權(quán)。2.與房東、客戶成為朋友，“人情”是你談判不可或缺的一把“利劍”。3.保持與房東、客戶的良好對接，是做到“房客配對”成交最為關(guān)鍵的一點。休息時間*

做事先做人4人對了，世界就對了！

牧師的兒子小約翰鬧著要去迪斯尼樂園。牧師將一幅色彩繽紛的世界地圖撕成許多小碎片，說如果兒子能重新拼起來就帶他去。不到十分鐘小約翰便拼好了。牧師很吃驚。小約翰說：“很簡單呀!地圖的另一面是一個人的照片，我先把這個人的照片拼到一塊，然后把它翻過來。我想如果這個人拼對了，那么這張世界地圖也該是對的。”人對了，世界就對了！

上面那則小故事的寓意是：人對了，世界就對了！這在任何工作中都適用，對銷售工作來說更是如此。如果你連人都做不好，你還怎樣與客戶打交道呢？具體而言，我們要想把事情做好，就得先學(xué)會做人！態(tài)度決定一切

大部分銷售人員總是顯得對銷售技巧的提高特別有興致。然而一個銷售人員所產(chǎn)生的問題當(dāng)中有80％是來自于自身心態(tài)，縱使解決了銷售技巧的欠缺也只是治標(biāo)不治本。所以，要成為王牌銷售人員，最重要的就是建立良好的銷售心態(tài)，否則便是“皮之不存，毛將焉附”了。樹立六種良好的心態(tài)▲積極的心態(tài)▲主動的心態(tài)▲空杯的心態(tài)▲雙贏的心態(tài)▲感激的心態(tài)▲行動的心態(tài)積極的心態(tài)

持消極觀念的銷售人員總是從“不可能”、“辦不到”的角度看世界，而持積極觀念的銷售人員則能夠從不可能中看到可能的種子，從失敗中看到成功的希望，在困境中看到光明的前途。當(dāng)碰到客戶拒絕時，持有積極心態(tài)的銷售人員總是會說：“沒有關(guān)系，他今天拒絕我，不等于明天拒絕我，我一定要想辦法說服他!”而持有消極心態(tài)的銷售人員則垂頭喪氣：“完了，一個客戶又沒了，怎么也說服不了他!’主動的心態(tài)

主動是為了給自己增加鍛煉的機會，增加實現(xiàn)自己價值的機會。社會、企業(yè)只能提供給你道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率，完全取決于你自己。機會總是青睞那些有準(zhǔn)備的人，主動積極的人往往比別人發(fā)現(xiàn)更多的機會，因而他成功的幾率就要比別人高。平庸的人只會靜靜地等待機遇降臨，而智慧的人則主動地尋找機遇和創(chuàng)造機遇。在企業(yè)里，有很多事情也許沒有人安排你去做，有很多的職位空缺。如果你主動地行動起來，就不但鍛煉了自己，同時也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要別人來告訴你，你就會落后，這樣的職位早就擠滿了那些主動行動著的人。

空杯的心態(tài)《小故事》

古時候一個佛學(xué)造詣很深的人，聽說某個寺廟里有位德高望重的老禪師，便去拜訪。進(jìn)門后，他跟大師的徒弟說話態(tài)度十分傲慢，但老禪師還是十分恭敬地接待了他，并為他沏茶?？稍诘顾畷r，明明杯子已經(jīng)滿了，他還在不停地倒。他不解地問：“大師，為什么杯子已經(jīng)滿了，還要往里倒?”大師就自語道：“是啊，既然已滿了，我干嘛還倒呢?”空杯的心態(tài)

禪師的本意是，既然你已經(jīng)很有學(xué)問了，干嘛還要到我這里求教?這就是說，我們應(yīng)該抱有一種“空杯心態(tài)”，知道自己需要進(jìn)步，時刻保持謙虛。作為地產(chǎn)銷售人員，我們要學(xué)習(xí)的東西很多，如營銷知識、建筑規(guī)劃知識、廣告知識、產(chǎn)品知識、公司的行政制度、人際的溝通法則與技巧等等。這些知識涉及心理學(xué)、營銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等各個領(lǐng)域。因此，我們必須具備一個良好的學(xué)習(xí)心態(tài)，你可以向那些成功的售樓人員學(xué)習(xí)，也可以從書本中學(xué)習(xí)，甚至可以向陌生人或你的親戚朋友學(xué)習(xí)。而且，你不僅僅要懂得學(xué)習(xí)知識，還要懂得在學(xué)習(xí)中不斷總結(jié)，并把它運用到實踐中去，“紙上談兵”是行不通的。雙贏的心態(tài)

虧本的買賣沒人做，這是商業(yè)規(guī)則。你必須抱著雙贏的心態(tài)去處理你與企業(yè)之間、企業(yè)和消費者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。企業(yè)首先是一個利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。感激的心態(tài)

你是痛恨你所供職的企業(yè)，認(rèn)為它剝削了你的勞動成果；還是感激它，認(rèn)為它給予了你實現(xiàn)自我的機會?你是討厭你的同事，認(rèn)為他們搶走了原本屬于你的機會；還是感激他們，認(rèn)為他們幫助你成長，給予了你這個充滿朝氣的團(tuán)隊?