國際商務(wù)談判策略分析

一、國際商務(wù)談判策略益目標的保證，必須在談判中實施而靈活地實施有效的戰(zhàn)略方案。（一）策略的定義環(huán)境變化中求得生存和發(fā)展的一系列對策的總稱；（二）制定國際商務(wù)談判策略的步驟1、了解影響談判的因素：談判人員要將主要問題、雙方的態(tài)度、分歧、時間等因素組合分解成不同的部分2問題的性質(zhì)和該問題將對整個談判的成功所起的作用等。3、針對具體目標形成假設(shè)性方法根據(jù)不同具體目標的不同特點，形成解決問題的途徑和具體方法。否簡便易行且在談判對方的認可和接受圍之。4、形成具體談判策略：策、中策、下策?？紤]在何時、以何種方式提出己方行動方案。5進行調(diào)整。二、開局階段的策略開局階段的重要性出一定的階段性，并且有很強的階段性特點。談判容以外的話題進行交談的那段時間。在開局階段，談判人員的主要任務(wù)是創(chuàng)造談判氣氛、交換意見和作開場述。（一）創(chuàng)造良好的談判氣氛：12、談判引起容不同而有不同的談判氣氛。談判雙方見面時的寒暄等客套并不能決定談不相同的談判氣氛。3、談判即將開始前，談判人員應(yīng)安靜下來再一次設(shè)想談判對手的全面情況，職業(yè)、相貌、表情、體態(tài)、何種性格類型等。4、談判人員應(yīng)徑直步入會場，以開誠布公和友好的態(tài)度微笑著出現(xiàn)在對方面前。肩膀要放松，目光的接觸要表現(xiàn)出真誠、親切和自信。5、談判人員的服飾儀表應(yīng)落落大方，干凈整齊，符合自己的身份。式樣不能太奇異，起衣袖等，這樣的形體動作意味著你已厭倦和筋疲力盡。6、在開場階段，談判人員最好站立說話，并與對方人員自然分成若干小組寒暄，每組人即可，不能冷落對方每一位人員。7、雙方寒暄的話題和行為舉止要輕松自然，不要慌和拘謹?？蛇m當談?wù)摫容^輕松隨意的話題，比如天氣變化、旅程見聞、體育賽事、文藝活動等，不能涉與個人隱私。8的意思，也許原本是非常熱情的表示，但卻常常會引起對方的戒心。的、誠摯的、輕松的氣氛，對談判的順利進行有著至關(guān)重要的作用。（二）交換意見1、談判目標： 探測型（意在了解對方意見） 創(chuàng)造型（旨在發(fā)掘互利互惠的作機會） 論證型（旨在說明某些問題。2、談判計劃：議程安排，包括議題和雙方人員必須遵循的規(guī)矩。3、談判進度：談判的速度或是談判開始前預(yù)計的談判速度。4、談判人員：雙方談判人員具體情況，包括、職務(wù)和在談判中肩負的責任。對創(chuàng)造和諧的談判氣氛十分有利。（三）開場述1、開場述：在報價和磋商之前，為了摸清對方的原則和態(tài)度，雙方分別闡述自己對有關(guān)問題的看法和原則，開場述的重點是己方的利益，但不是具體而是原則性的。2、述容：己方對問題的理解（己方認為這次談判應(yīng)涉與的問題，己方的利益所在（過談判取得的利益，哪些方面對己方是至關(guān)重要的以做出的讓步和貢獻，己方的原則包括信譽，雙方長期合作后可能出現(xiàn)的良好機會等。3、述時間：4、述結(jié)尾：語氣應(yīng)友好平和，不能帶有挑戰(zhàn)性。應(yīng)表明己方述只是為了使對方明白己方的意圖，對方的全部意圖。最后要善于歸納對方的中心要求和關(guān)鍵問題所在。合商業(yè)標準的現(xiàn)實之間，搭建起通向成交目標的橋梁（四）開局階段應(yīng)考慮的因素1、談判雙方之間的關(guān)系2、雙方的實力：不卑不亢，自信謙和雙方談判實力相當，為了防止一開始就強化對手的戒備心理或機器對方的對立情沉穩(wěn)、禮貌又不失自信。言和姿態(tài)上，既友好也要充滿自信，使對方不能輕視己方。三、報價階段的策略談判雙方在結(jié)束非實質(zhì)性交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)向有關(guān)交易容的正題，即開始報價。報價以與隨之而來的磋商是整個談判過程的核心。報價的策略主要體現(xiàn)在報價的先后、如何報價和怎樣對待對方的報價三個方面（一）報價的先后：1、先報價之利：為談判確定框架；先報價會打亂對方的部署和策略，影響遠遠大于后報價。2、先報價之弊：會暴露己方意圖，有時會高出對方期望值3、先報價情形：對手是老客戶：如果對手同己方有較長的合作往來而且一直合作愉快，雙方均可先報價。如果對方是外行：己方即使也是外行，先報價可在談判中居于主導(dǎo)地位。如果對方是專家，而己方不是，應(yīng)讓對方先報價。慣例是賣方先報價，起到投石問路的作用。發(fā)起談判人通常先報價：這是商務(wù)談判常見的慣例。（二）如何報價1時，也應(yīng)密切關(guān)注。4、確定報價：，“虛頭”是為了后面的談判留有余地，過高過低都不好。作為賣方，開盤價就是成交的類的商品較高的虛頭是必要的。5、怎樣報價？撤銷的，叫做實盤。兩種典型的報價術(shù)：歐式報價術(shù)——先報出含有較大虛頭的報價，然后伺機調(diào)整價格。6、如何對待對方的報價？并歸納總結(jié)，以便能夠確認自己的理解準確無誤。好一些，因為這是對對方報價所作出的反應(yīng)，而不是全盤否定對方的報價。己方進行報價解釋應(yīng)遵循的原則是：不問不答，有問必答，避實就虛，能言不書。四、磋商階段的策略（的實力、智力和技術(shù)的具體較量，這是雙方求同存異、合作諒解和讓步的階段）（一）還價前的準備：分清雙方的實質(zhì)性分歧和假性分歧1、實質(zhì)性分歧：原則性的根本利益的真正所在。對待此類分歧要反復(fù)研究做出讓步的可能性，并作出是否讓步的決定。同時，根據(jù)預(yù)期的目標決定讓步的階段和步驟。2、假性分歧：由于談判中的一方或雙方為了達到某種目的而人為設(shè)置的難題或障礙。對待假性分歧，只要認真識別，不要被對方的氣勢所嚇倒，就一定能說服對方。（二）讓步策略1、考慮對方的反應(yīng)：最理想的結(jié)果是對方很看重己方的反應(yīng)，或許會適當作出回報；對己方的讓步不很在乎，態(tài)度上沒有任何變化；壓價。2、注意讓步的原則（1）不作無謂的讓步（2）只在關(guān)鍵時刻讓步（3）力求對方先讓步（4）不要承諾同等程度的讓步讓步可以收回一次讓步幅度不要太大，讓步節(jié)奏不能太快3、運用適當?shù)淖尣讲呗宰尣絻H此一次；把己方的讓步與對方的讓步直接聯(lián)系。予遠利謀近惠的讓步策略：把本次談判和雙方的長遠合作關(guān)系相結(jié)合。4、迫使對方讓步利用競爭：貨比三家，透露更多的談判伙伴。悅色。讓步的思想準備5、阻止對方進攻：限制策略：權(quán)力限制；資料限制；其他方面的限制。主動示弱策略：請對方高抬貴手，否則己方公司就將破產(chǎn)等。有所讓步。五、成交階段的策略（一在以下條件下可采用場外交易方式：1、過長時間的談判會影響談判協(xié)商的結(jié)果。2、談判氣氛緊、激烈、對立，讓步方已經(jīng)把讓步視為投降或戰(zhàn)敗。3、主談人尚能控制情緒,但談判伙伴情緒已經(jīng)失控。（二）最后讓步：1，次要部分在最后時刻作出（甜頭功能。2（三很大的代價，不愿再為這一點小事重新回到談判桌上，因此常常會很快答應(yīng)這個請求。（四）嚴格審核協(xié)議：要把日期、數(shù)字和關(guān)鍵性的概念核實無誤，不可有半點疏忽。（五慰六、處理僵局的策略談判進入實質(zhì)的磋商階段以后，各方往往由于某種原因相持不下，陷入進退兩難的境地。這種使談判擱淺的狀況為“談判的僵局”。從而使談判重新開始（一）談判中僵局的種類1、從狹義的角度劃分初期僵局：開局后即產(chǎn)生了誤解。中期僵局：核心階段由于雙方客觀上的利益差異所致，是談判的關(guān)鍵時期。2、從廣義的角度劃分：協(xié)議期僵局執(zhí)行期僵局3（二）談判中形成僵局的原因：一言堂；反應(yīng)遲鈍；偏激的感情色彩；人員的素質(zhì)低下；信息溝通的障礙；軟磨硬泡式的拖延；外部環(huán)境發(fā)生變化（三）談判中僵局的處理方法1、盡力避免僵局的原則：堅持聞過則喜；態(tài)度誠懇，語言適度；善于控制情緒2、妥善處理僵局的方法對方；用對方的意見說服對方；用提問的方式促使對方自我否定默法；場外溝通法主動。人員和領(lǐng)導(dǎo)出面處理嚴重僵局的做法：調(diào)解與仲裁（四）處理談判僵局應(yīng)注意的問題：1、與時靈活的調(diào)整和變換談判方式2、回絕對方不合理要求3、防止讓步失誤切不可過分自信、自以為已經(jīng)掌握了對方的意圖。不要輕易讓步：談判僵局是對雙方耐力的考驗，不要搞交換式讓步。僵局而導(dǎo)致談判暫停乃至最后破裂，其實大可不必如此多慮。案例我某市機械進出口公司欲向國外訂購一臺專用設(shè)備，在收到報價單并經(jīng)過討價還價之10萬美元，而對方的報價與報價單開列的價格一樣是20萬美元。14-