銷售篇：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)大全課件

銷售企劃部2009.7轉(zhuǎn)介紹話術(shù)大全銷售企劃部轉(zhuǎn)介紹話術(shù)大全致業(yè)務(wù)同仁的一封信親愛的業(yè)務(wù)同仁：保險(xiǎn)市場(chǎng)的開發(fā)深具挑戰(zhàn)性，加上業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，及客戶的要求愈來(lái)愈高，因此行銷人員的服務(wù)要在一些細(xì)節(jié)上下功夫。轉(zhuǎn)介紹是擴(kuò)大客戶群最有效方法。適時(shí)地向客戶索取轉(zhuǎn)介紹名單既不會(huì)引起客戶拒絕更能達(dá)到預(yù)想不到的收獲。鑒于此，我們提供了多種獲取轉(zhuǎn)介紹名單范例。有智慧地使用這些范例，敢于開口，可以讓我們擁有象泉水一樣滔滔不絕的客戶資源，使我們?cè)趬垭U(xiǎn)營(yíng)銷的道路上真正做到永續(xù)經(jīng)營(yíng)。祝您

事業(yè)輝煌！致業(yè)務(wù)同仁的一封信親愛的業(yè)務(wù)同仁：銷售流程中獲取轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)

銷售流程中獲取轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)每月索取轉(zhuǎn)介紹客戶名單主題示范一月新年度起始，寄信函/約訪講述過(guò)去一年個(gè)人的成長(zhǎng)，及新年度努力的方向的，同時(shí)提出獲取轉(zhuǎn)介紹客戶名單二月送出農(nóng)歷春節(jié)祝賀、情人節(jié)祝福，同時(shí)提出獲取轉(zhuǎn)介紹客戶名單三月婦女節(jié)，寄“青春常駐”的祝福，同時(shí)提出獲取轉(zhuǎn)介紹客戶名單四月送出自編刊物及產(chǎn)品資訊，提出獲取轉(zhuǎn)介紹客戶名單五月母親節(jié)，寄上祝福，同時(shí)提出獲取轉(zhuǎn)介紹客戶名單六月兒童節(jié)，父親節(jié)；寄/送禮物同時(shí)提出獲取轉(zhuǎn)介紹客戶名單七月旅游的好時(shí)機(jī)，附上相關(guān)注意事項(xiàng)用保險(xiǎn)同時(shí)提出獲取轉(zhuǎn)介紹客戶名單八月客服節(jié)活動(dòng)邀請(qǐng)，同時(shí)提出獲取轉(zhuǎn)介紹客戶名單九月教師節(jié)，誰(shuí)都有老師，送出替客戶做好的教師卡，方便客戶寄同時(shí)提出獲取轉(zhuǎn)介紹客戶名單十月中秋節(jié)，送出問(wèn)候卡/禮物，同時(shí)提出獲取轉(zhuǎn)介紹客戶名單；國(guó)慶節(jié)，旅游的好時(shí)機(jī)，附上相關(guān)注意事項(xiàng)用保險(xiǎn)同時(shí)提出獲取轉(zhuǎn)介紹客戶名單十一月送福活動(dòng)，同時(shí)提出獲取轉(zhuǎn)介紹客戶名單十二月圣誕節(jié)/平安夜，寄圣誕卡/活動(dòng)邀請(qǐng)函，同時(shí)提出獲取轉(zhuǎn)介紹客戶名單每月索取轉(zhuǎn)介紹客戶名單主題示范一月新年度起始，寄信函/接觸面談中獲取轉(zhuǎn)介紹示范

1、業(yè)：陳生，非常感謝您給我機(jī)會(huì)與您面談。在整個(gè)過(guò)程中，您講了很多關(guān)于您及家人的信息，我非常感謝您對(duì)我的信任。大家都是有車一族，平時(shí)周末都喜歡約上幾個(gè)朋友一起外出短途郊游，這周不知道您有沒有時(shí)間？

……（客戶同意參加）業(yè)：人多才熱鬧，陳生您可以約其他朋友一起來(lái)。對(duì)了，約人搞活動(dòng)也是很花時(shí)間的事，這樣吧，陳生您將他們的名字和電話寫給我，由我來(lái)約他們吧。2、業(yè)：張?zhí)?，非常感謝您給我機(jī)會(huì)與您面談。在整個(gè)過(guò)程中，您講了很多關(guān)于您及家人的信息，我非常感謝您對(duì)我的信任。您兒子都2歲了，2歲的小孩最喜歡接觸新事物，我知道一個(gè)很好的早教體驗(yàn)班，要不這個(gè)周末帶他一起去試試？

……(客戶同意參加）業(yè)：人多才熱鬧，張?zhí)梢约s其他有小朋友的朋友一起來(lái)。對(duì)了，約人搞活動(dòng)也是很花時(shí)間的事，這樣吧，張?zhí)鷮⑺麄兊拿趾碗娫拰懡o我，由我來(lái)約他們啦。3、業(yè)：王先生，象您這么能干，我想您目前的收入在您的親戚朋友中，收入肯定算是最高的。（客戶一般不會(huì)承認(rèn)）那您是否能告訴我三個(gè)，您周圍比您收入還高的人嗎？……王先生，依您在這行業(yè)里的豐富經(jīng)驗(yàn)，能不能告訴我您最看好的，也就是最有發(fā)展的同事是哪兩位？或：除了您以外，您覺得在公司里比較優(yōu)秀的是哪兩位?......為什么你覺得他們不錯(cuò)？他們現(xiàn)在的事業(yè)怎么樣？結(jié)婚有孩子了嗎？對(duì)家庭的責(zé)任心強(qiáng)不強(qiáng)？什么時(shí)間，在哪里拜訪他們比較方便？（以上問(wèn)題讓客戶答完一個(gè)再問(wèn)一個(gè)）4、業(yè)：張先生，象您這樣熱情又爽快的人，肯定人緣很好，周圍的朋友也很多，(很少有人愿意承認(rèn)自己人緣差朋友少的)是不是？如果今天您忘了帶錢包出門，在公司您會(huì)找誰(shuí)借錢呢？在外面您又會(huì)找誰(shuí)呢？……如果今天您急需借10000元，您又會(huì)找誰(shuí)借呢？還有誰(shuí)呢？……接觸面談中獲取轉(zhuǎn)介紹示范1、業(yè)：陳生，非常感謝您給我機(jī)會(huì)與銷售面談中獲取轉(zhuǎn)介紹示范

1、業(yè)：陳生，謝謝您剛才給我機(jī)會(huì)為您介紹保險(xiǎn)和提供需求分析，您公司為您提供這么好的保障福利，真是幸運(yùn)。我想您身邊可能有些朋友，他們沒有您這么幸運(yùn)，他們公司目前不能為他們提供這么好的福利，能否介紹給我認(rèn)識(shí)一下呢？（認(rèn)識(shí)而已，不是向他推銷保險(xiǎn)）2、業(yè)：張?zhí)x謝您剛才給我機(jī)會(huì)為您介紹保險(xiǎn)和提供需求分析，我跟您講的關(guān)于保險(xiǎn)的這些專業(yè)知識(shí)，都是我從事這個(gè)行業(yè)四五年來(lái)體會(huì)和實(shí)際積累的結(jié)果。其實(shí)保險(xiǎn)這個(gè)商品不是每一個(gè)人都適合買的。您可能不知道吧，我所服務(wù)的客戶，必須具備三個(gè)條件。第一，必須具有家庭責(zé)任感，第二，要有良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，第三，身體要健康，我相信您身邊的朋友，一定有不少都具備這三個(gè)條件的。如果您不介意，可以介紹給我認(rèn)識(shí)幾位嗎？3、業(yè)：陳先生，非常感謝你給我機(jī)會(huì)與你分享保險(xiǎn)，雖然你暫時(shí)不考慮投保，但是我想你都不會(huì)介意你的朋友了解保險(xiǎn)，不知你可不可以將他們的名字給我，讓我去跟他們談一下呢？（不要因?yàn)槟壳盁o(wú)法促成客戶簽單而灰心，此時(shí)客戶比你更礙于面子心存不安，這時(shí)向客戶要求轉(zhuǎn)介紹，客戶會(huì)很舒服的）

銷售面談中獲取轉(zhuǎn)介紹示范1、業(yè)：陳生，謝謝您剛才給我機(jī)會(huì)為成功成交后獲取轉(zhuǎn)介紹示范

1、業(yè)：陳生，您好！由于您有高度的保險(xiǎn)前瞻意識(shí)，而且一直對(duì)我的保險(xiǎn)工作的支持，使我能在保險(xiǎn)行業(yè)工作更充滿信心，心存萬(wàn)分感激！成功人士身邊也有很多成功的人士，我想請(qǐng)您介紹兩三位像您一樣的朋友給我認(rèn)識(shí)，我也向他們請(qǐng)教成功之道，可能的話，日后他們也可以成為我的客戶，讓他們也進(jìn)入保險(xiǎn)這個(gè)溫馨的大家庭！那么他們是……（以渴望的眼神注視著他）2、業(yè)：陳生，恭喜您擁有這么好的保障，對(duì)保單內(nèi)容還有什么不清楚的地方嗎？我想向您介紹一下我的工作方式。做我們這一行的就是做人際關(guān)系，我的客戶都是來(lái)源于已有的客戶或朋友的介紹，因?yàn)槊總€(gè)人的關(guān)系都有限，所以我就通過(guò)這種人際關(guān)系的推介來(lái)開展工作。您能介紹您的幾位好朋友給我認(rèn)識(shí)嗎？他們的名字、電話、家庭情況？（遞筆和紙）3、業(yè)：陳生，恭喜您擁有一份適合您的保險(xiǎn)保障，但是您還有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)未解決。假如您的親朋戚友因生病急需錢用，您一次能借多少錢給他們？一年能借幾次呢？請(qǐng)?jiān)谶@寫下會(huì)找您借錢的親戚朋友名字和電話，讓我傳遞有關(guān)的保障資訊給他們，這樣將來(lái)他們有了保險(xiǎn)保障，您就不會(huì)遇到這種風(fēng)險(xiǎn)了。（遞筆和紙）成功成交后獲取轉(zhuǎn)介紹示范1、業(yè)：陳生，您好！由于您有高度的4、業(yè)：王先生，您是否對(duì)我的服務(wù)還比較認(rèn)可呢？不曉得您對(duì)我們的工作有什么看法？（引入主題）假如讓我們的工作對(duì)換一下，你干不干？（半開玩笑地）如果讓你來(lái)做保險(xiǎn)，您馬上會(huì)想到找哪三個(gè)人去談？

5、業(yè)：王先生，今天占用了您不少時(shí)間，但我很高興能成為您的朋友。在說(shuō)再見之前還有一件事要靠您幫助。一開始我讓你來(lái)了解保險(xiǎn)的時(shí)候，你是怎么想的？現(xiàn)在你的看法又是怎樣的？對(duì)我的服務(wù)還有什么要求呢？（你要把重要的記下來(lái)）王先生，一般當(dāng)你信任一個(gè)人，或滿意一種商品的時(shí)候，你會(huì)怎么做？（引導(dǎo)）是不是介紹給自己的熟人？您能不能幫我引薦三個(gè)呢？6、營(yíng)銷員：

李小姐，我聽說(shuō)您在這個(gè)城市是一個(gè)大家族，而且關(guān)系非常和睦。

李小姐：是的。和我同輩的堂表兄弟姐妹就有十一個(gè)，每年都聚好幾次。

營(yíng)銷員：我真羨慕你。不過(guò)有個(gè)問(wèn)題不知該不該問(wèn)？

李小姐：客氣什么，問(wèn)吧！

營(yíng)銷員：我記得當(dāng)初你買保險(xiǎn)的時(shí)候特別痛快，你說(shuō)是因?yàn)閷?lái)老了病了不想麻煩別人。我當(dāng)時(shí)就想，你真是一個(gè)善良的人。以后你那么多堂表兄弟姐妹如果誰(shuí)老了病了，您一定會(huì)從經(jīng)濟(jì)上幫助他們，是嗎？

李小姐：這怕是愛莫能助了。

營(yíng)銷員：所以，我建議您要想解決這個(gè)問(wèn)題，就勸他們像你一樣買好保險(xiǎn)，省得今后相互幫不上忙鬧埋怨傷感情。

李小姐：你說(shuō)的有道理。我該怎么動(dòng)員他們買保險(xiǎn)呢？

營(yíng)銷員：這個(gè)事情你交給我，你只要把他們介紹給我就可以了。

李小姐：好，是各個(gè)擊破，還是組織家庭會(huì)議？

營(yíng)銷員：我們來(lái)策劃一下。4、業(yè)：王先生，您是否對(duì)我的服務(wù)還比較認(rèn)可呢？不曉得您對(duì)我們7、業(yè)務(wù)人員：陳先生，很高興我能成為您的保險(xiǎn)服務(wù)代理人，同時(shí)，我也代表我個(gè)人祝賀您為自己和您的家人做出明智的選擇。陳先生，您一定是相信我的專業(yè)能力和為人，才會(huì)選擇在我這里投保，如今您已經(jīng)擁有這份周全的保障，人都說(shuō)好的東西應(yīng)該第一時(shí)間與好朋友分享。如果您不介意的話，我這里還有一些關(guān)于保險(xiǎn)對(duì)家庭真正起到的作用和意義的資料，也想拿給你最好的朋友參考一下，您同意嗎？8、客戶：“如果你不做了，我有事該怎么辦？”

業(yè)：“張先生，您很怕我不能堅(jiān)持做下去嗎？”

客戶：“我當(dāng)然希望你一直做下去了，我也能方便些，而且什么事交給你就放心多了。”

業(yè)：“有您這樣的客戶，我當(dāng)然會(huì)一直做下去。如果我的業(yè)績(jī)很好，那我怎么會(huì)離開保險(xiǎn)業(yè)務(wù)呢？只是……”

客戶：“只是什么？”

業(yè)：“只是業(yè)績(jī)好是需要不斷簽單的，這就需要盡可能多的客戶，單憑我個(gè)人的力量，如果有一天我的客戶不夠多，很難簽單，那就難說(shuō)了?！?/p>

客戶：“那你就多找一些客戶！”

業(yè)：“對(duì)呀，我一直都在做開發(fā)客戶的工作以保證自己的做的更好，從而為所有像您這樣的好客戶提供完善的服務(wù)，既然您這樣肯定保險(xiǎn)的功效，又很關(guān)心您的保單，一方面您的朋友多了一個(gè)了解保險(xiǎn)的好機(jī)會(huì)，又能對(duì)我的工作以很好的支持，這也是給您的保單服務(wù)工作打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)……您看，這是我特意備好的轉(zhuǎn)介紹函，您只需告訴我聯(lián)系方式，姓名及一些情況，并簽上您的大名，過(guò)不了多久您的朋友就會(huì)收到之封信?！?/p>

客戶：“嗯，好吧?！?/p>

7、業(yè)務(wù)人員：陳先生，很高興我能成為您的保險(xiǎn)服務(wù)代理人，同時(shí)客戶推薦信

親愛的朋友：我籍著這份短文，向您介紹平安保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員張平安先生。近日我透過(guò)他的專業(yè)規(guī)劃，他為我個(gè)人及家人安排了十分妥善的保險(xiǎn)理財(cái)計(jì)劃。我個(gè)人對(duì)他的專業(yè)能力及熱忱服務(wù)十分滿意，同時(shí)，根據(jù)我與張先生相處的經(jīng)驗(yàn)，我肯定張先生將會(huì)以同樣的誠(chéng)實(shí)態(tài)度，為我的好友們服務(wù)。張先生將于近日與您聯(lián)系，并來(lái)拜訪您。抽空聽聽他的介紹，并放心與他討論您的保險(xiǎn)需求吧！張先生將能提供您眾不同而有價(jià)值的想法。 敬祝萬(wàn)事如意！ 老朋友敬上客戶推薦信親愛的朋友：9、業(yè)：很高興我能成為您的保險(xiǎn)服務(wù)代理人，不知道您對(duì)我的服務(wù)是否滿意？我這里有一份專業(yè)服務(wù)評(píng)估問(wèn)卷，您知道，您的意見其實(shí)是對(duì)我最大的鼓勵(lì)，只有這樣，我才能不斷的提升我的服務(wù)品質(zhì)，不知道您能否花十分鐘的時(shí)間，將您的寶貴意見寫在里面？業(yè)：其實(shí)，在您周圍所認(rèn)識(shí)的人里面，一定有很多像您這樣穩(wěn)重又有責(zé)任感的人，他們都很關(guān)心自己家里人的將來(lái)和他們的幸福，所以我希望您能夠?qū)⑦@些朋友介紹給我認(rèn)識(shí)，以便我可以幫助他們解決保險(xiǎn)及財(cái)務(wù)方面的問(wèn)題，讓他們沒有后顧之憂。我向您保證，當(dāng)我和您的朋友接觸的時(shí)候，除非得到您的同意，我不會(huì)隨便就說(shuō)是您介紹來(lái)的。我對(duì)家庭財(cái)務(wù)計(jì)劃和退休前的財(cái)務(wù)計(jì)劃比較有心得，也做的比較多。在這里就有一種客戶的情況是已經(jīng)結(jié)過(guò)婚有小孩的，年齡在25—45歲之間，最重要是希望家里人幸福，不知在您的朋友里面，有幾個(gè)屬于這種情況的，您現(xiàn)在想一想，可以在這里寫下他們的名字。

業(yè)：至于第二個(gè)方面的客戶呢，就是一些45—60歲之間的人士，他們也希望多知道一些關(guān)于他們退休后的財(cái)務(wù)計(jì)劃，在您的朋友當(dāng)中有哪些是比較接近或者類似這種情況的，您可以想一想，寫幾個(gè)名字給我呢？如果沒有您的同意，我是不會(huì)說(shuō)是您介紹去的。

業(yè)：不過(guò)其實(shí)在這么多名單中，有沒有幾個(gè)是您特別熟悉的老友，或者可以和他們說(shuō)是您介紹的？您可不可以在這些名字后面打個(gè)“√”還有哪幾個(gè)呢？9、業(yè)：很高興我能成為您的保險(xiǎn)服務(wù)代理人，不知道您對(duì)我的服務(wù)轉(zhuǎn)介紹拒絕處理

1、客戶：“我對(duì)推薦他人感到不自在。”

業(yè)務(wù)員：“您一定是相信我的專業(yè)能力和為人，才會(huì)選擇在我這里投保，如今您已經(jīng)擁有這份周全的保障，大家都說(shuō)好的東西應(yīng)該第一時(shí)間與好朋友分享。我想您也一定第一時(shí)間與好朋友分享的，對(duì)不對(duì)？”

2、客戶：“我想不出任何名單”

你可以要求客戶把你的聯(lián)絡(luò)辦法記入他的電話本中，并強(qiáng)調(diào)這非常重要。當(dāng)有任何需要時(shí)，他可以與你聯(lián)絡(luò)。向客戶說(shuō)明他可能需要與你聯(lián)絡(luò)的原因，比如參加客戶聯(lián)誼會(huì)，保單的保全問(wèn)題等等。

然后，你應(yīng)稱贊你的客戶，并說(shuō)你希望能多幾位像他這樣的客戶，然詢問(wèn)他能否推薦幾位。這時(shí)，你的客戶手中應(yīng)持有一本他個(gè)人的電話本，你只要請(qǐng)客戶打開它，并向你推薦就可以了?！鞭D(zhuǎn)介紹拒絕處理1、客戶：“我對(duì)推薦他人感到不自在?！?/p>

業(yè)務(wù)3、客戶：“我提供你一兩個(gè)各字好了。”

“我想向你說(shuō)明一個(gè)情況。許多提供的被推薦人也許其中一位可能剛好出差沒空，另一位可能已經(jīng)買了保險(xiǎn)，另外一位可能不需要我的協(xié)助，另一位可能有興趣買保險(xiǎn)，但時(shí)候未到。所以通常我需要嘗試聯(lián)絡(luò)多個(gè)電話后，才能找到一位能從我服務(wù)中獲益的客戶，這就是為什么我需要二個(gè)以上推薦名單的理由?！?、客戶：我?guī)湍阆胍幌?，想好了打電話告訴你！業(yè)務(wù)員：非常感謝您為我考慮，你真是很周到，但這樣就太耽誤你的精力了。假如您得到了一個(gè)消息，周大福鉑金鑲鉆首飾三五折銷售，您會(huì)告訴哪幾位呢？介紹給我五位就可以?。ㄟf上本筆）5、客戶：他們都買過(guò)保險(xiǎn)了，不再需要了！業(yè)務(wù)員：看來(lái)您的朋友圈子的保險(xiǎn)意識(shí)都很強(qiáng)。其實(shí)保險(xiǎn)是一個(gè)服務(wù)性的行業(yè)，讓您的朋友們多一個(gè)服務(wù)人員并不會(huì)產(chǎn)生什么影響而只會(huì)使他們獲得更多的保險(xiǎn)服務(wù)。介紹給我五位就可以?。ㄟf上本筆）3、客戶：“我提供你一兩個(gè)各字好了?！?/p>

“我想向你說(shuō)明一6、客戶：他們會(huì)覺得我從中有目的，所以我是不會(huì)把他們介紹給你的！業(yè)務(wù)員：您有這個(gè)顧慮我很理解，的確有很多人會(huì)這樣想。但我們這樣來(lái)思考，您的目的就是可以最大限度的幫助您的朋友，使他們的家庭擁有一份適當(dāng)?shù)谋Ｕ?。您一定認(rèn)為這是一件非常好的事情吧！介紹給我五位就可以?。ㄟf上本筆）7、客戶：這會(huì)給他們添很多麻煩，還是不必去了吧！業(yè)務(wù)員：您有這個(gè)顧慮我很理解，的確有很多人會(huì)認(rèn)為這件事很麻煩。我與您接觸這段時(shí)間，您一定對(duì)我還滿意吧？您一定也認(rèn)為我沒有給您添麻煩吧？同樣的，我也會(huì)用相同的方法去服務(wù)您的朋友們的介紹給我五位就可以！（遞上本筆）6、客戶：他們會(huì)覺得我從中有目的，所以我是不會(huì)把他們介紹給你8、客戶：他們都很反感保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員：我明白您的想法，看來(lái)您是思維比較領(lǐng)先的人，您是不必有這方面的顧慮的。我想您的朋友們的反感一定有各種各樣的原因，就好像我與您最初接觸的時(shí)候，您對(duì)我的講解也不太感興趣？通過(guò)溝通我們才達(dá)成了共識(shí)。我也會(huì)用相同的方法去服務(wù)您的朋友們的。介紹給我五位就可以?。ㄟf上本筆）9、客戶：不好吧，讓我先找他談?wù)劇?/p>

業(yè)：陳先生，我有許多客戶給我名字時(shí)候都有所顧慮，不如我現(xiàn)在解釋一下客戶引薦程序，等您了解多些后，再?zèng)Q定是否介紹您的朋友給我認(rèn)識(shí)。首先，在整個(gè)銷售過(guò)程中，我會(huì)以專業(yè)精神為我的客戶提供服務(wù)，首先得到您的同意才會(huì)繼續(xù)下一個(gè)步驟，同樣，我會(huì)先聯(lián)絡(luò)您的朋友，征求他同意才約會(huì)他。第二，我保證不會(huì)透露您的資料，而您朋友的資料也會(huì)是絕對(duì)保密。第三，無(wú)論成功銷售與否，我都會(huì)聯(lián)絡(luò)您，讓您知道進(jìn)展。陳先生，您只要在這里寫下您朋友的名字就可以了。

8、客戶：他們都很反感保險(xiǎn)10、客戶：一時(shí)想不起。

業(yè)：陳先生，如果您一時(shí)想不起來(lái)不要緊，其實(shí)考慮買保險(xiǎn)的朋友不外乎以下三種情況：第一是經(jīng)濟(jì)環(huán)境改善；第二是個(gè)人或者家庭責(zé)任增加，好象剛結(jié)婚或者剛生小孩，；第三是他可能最近遇到一些事情，而令他改變對(duì)保險(xiǎn)的看法，不知道您身邊有沒有這樣的朋友？11、客戶：這樣吧，讓我先跟他們談?wù)劚ｋU(xiǎn)再說(shuō)吧。

業(yè)：謝謝您答就替我向您的朋友詢問(wèn)有關(guān)保險(xiǎn)的事情，可是每個(gè)人的財(cái)務(wù)狀況都不一樣，若他們有疑問(wèn)，我卻不能在場(chǎng)立即向他們解釋，這樣會(huì)使他們?cè)诓煌耆私獾那闆r下做出決定，您同意我的看法嗎？您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中有沒有正打算買房子或是已經(jīng)買了呢？您可以把他們的名字寫在這兒。10、客戶：一時(shí)想不起。

業(yè)：陳先生，如果您一時(shí)想不起來(lái)不要話術(shù)演練指引

演練的原則：全情投入，忠于劇本，忠于角色；充分準(zhǔn)備，空杯心態(tài)，反復(fù)練習(xí)

業(yè)務(wù)員扮演者將對(duì)方當(dāng)作真正的客戶保持嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度忠于話術(shù)虛心求教，精益求精客戶扮演者將自己當(dāng)作真正的客戶保持嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度積極配合，幫助對(duì)方完成劇本注意觀察和記錄對(duì)方的表現(xiàn)和自己的感受，事后給以點(diǎn)評(píng)和指正吸納對(duì)方優(yōu)點(diǎn)，思考自己該如何做觀察者保持嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度積極聆聽和觀察詳細(xì)記錄演練過(guò)程及雙方的表現(xiàn)，并在事后給予點(diǎn)評(píng)通過(guò)觀察來(lái)學(xué)習(xí)并思考自己如何做接收意見的態(tài)度先聽取意見，不作反駁后冷靜處理無(wú)理批評(píng)最后知錯(cuò)能改注意事項(xiàng)：針對(duì)行為/表現(xiàn)，不應(yīng)針對(duì)學(xué)員本人集中所見事實(shí)，而不是憑空想象盡量保持中立，響應(yīng)應(yīng)具鼓勵(lì)性，不應(yīng)作出主觀判斷，響應(yīng)不應(yīng)太膚淺或太負(fù)面不應(yīng)只給予正面或負(fù)面意見話術(shù)演練指引演練的原則：全情投入，忠于劇本，忠于角色；充分銷售企劃部2009.7轉(zhuǎn)介紹話術(shù)大全銷售企劃部轉(zhuǎn)介紹話術(shù)大全致業(yè)務(wù)同仁的一封信親愛的業(yè)務(wù)同仁：保險(xiǎn)市場(chǎng)的開發(fā)深具挑戰(zhàn)性，加上業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，及客戶的要求愈來(lái)愈高，因此行銷人員的服務(wù)要在一些細(xì)節(jié)上下功夫。轉(zhuǎn)介紹是擴(kuò)大客戶群最有效方法。適時(shí)地向客戶索取轉(zhuǎn)介紹名單既不會(huì)引起客戶拒絕更能達(dá)到預(yù)想不到的收獲。鑒于此，我們提供了多種獲取轉(zhuǎn)介紹名單范例。有智慧地使用這些范例，敢于開口，可以讓我們擁有象泉水一樣滔滔不絕的客戶資源，使我們?cè)趬垭U(xiǎn)營(yíng)銷的道路上真正做到永續(xù)經(jīng)營(yíng)。祝您

事業(yè)輝煌！致業(yè)務(wù)同仁的一封信親愛的業(yè)務(wù)同仁：銷售流程中獲取轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)

銷售流程中獲取轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)每月索取轉(zhuǎn)介紹客戶名單主題示范一月新年度起始，寄信函/約訪講述過(guò)去一年個(gè)人的成長(zhǎng)，及新年度努力的方向的，同時(shí)提出獲取轉(zhuǎn)介紹客戶名單二月送出農(nóng)歷春節(jié)祝賀、情人節(jié)祝福，同時(shí)提出獲取轉(zhuǎn)介紹客戶名單三月婦女節(jié)，寄“青春常駐”的祝福，同時(shí)提出獲取轉(zhuǎn)介紹客戶名單四月送出自編刊物及產(chǎn)品資訊，提出獲取轉(zhuǎn)介紹客戶名單五月母親節(jié)，寄上祝福，同時(shí)提出獲取轉(zhuǎn)介紹客戶名單六月兒童節(jié)，父親節(jié)；寄/送禮物同時(shí)提出獲取轉(zhuǎn)介紹客戶名單七月旅游的好時(shí)機(jī)，附上相關(guān)注意事項(xiàng)用保險(xiǎn)同時(shí)提出獲取轉(zhuǎn)介紹客戶名單八月客服節(jié)活動(dòng)邀請(qǐng)，同時(shí)提出獲取轉(zhuǎn)介紹客戶名單九月教師節(jié)，誰(shuí)都有老師，送出替客戶做好的教師卡，方便客戶寄同時(shí)提出獲取轉(zhuǎn)介紹客戶名單十月中秋節(jié)，送出問(wèn)候卡/禮物，同時(shí)提出獲取轉(zhuǎn)介紹客戶名單；國(guó)慶節(jié)，旅游的好時(shí)機(jī)，附上相關(guān)注意事項(xiàng)用保險(xiǎn)同時(shí)提出獲取轉(zhuǎn)介紹客戶名單十一月送?；顒?dòng)，同時(shí)提出獲取轉(zhuǎn)介紹客戶名單十二月圣誕節(jié)/平安夜，寄圣誕卡/活動(dòng)邀請(qǐng)函，同時(shí)提出獲取轉(zhuǎn)介紹客戶名單每月索取轉(zhuǎn)介紹客戶名單主題示范一月新年度起始，寄信函/接觸面談中獲取轉(zhuǎn)介紹示范

1、業(yè)：陳生，非常感謝您給我機(jī)會(huì)與您面談。在整個(gè)過(guò)程中，您講了很多關(guān)于您及家人的信息，我非常感謝您對(duì)我的信任。大家都是有車一族，平時(shí)周末都喜歡約上幾個(gè)朋友一起外出短途郊游，這周不知道您有沒有時(shí)間？

……（客戶同意參加）業(yè)：人多才熱鬧，陳生您可以約其他朋友一起來(lái)。對(duì)了，約人搞活動(dòng)也是很花時(shí)間的事，這樣吧，陳生您將他們的名字和電話寫給我，由我來(lái)約他們吧。2、業(yè)：張?zhí)浅８兄x您給我機(jī)會(huì)與您面談。在整個(gè)過(guò)程中，您講了很多關(guān)于您及家人的信息，我非常感謝您對(duì)我的信任。您兒子都2歲了，2歲的小孩最喜歡接觸新事物，我知道一個(gè)很好的早教體驗(yàn)班，要不這個(gè)周末帶他一起去試試？

……(客戶同意參加）業(yè)：人多才熱鬧，張?zhí)梢约s其他有小朋友的朋友一起來(lái)。對(duì)了，約人搞活動(dòng)也是很花時(shí)間的事，這樣吧，張?zhí)鷮⑺麄兊拿趾碗娫拰懡o我，由我來(lái)約他們啦。3、業(yè)：王先生，象您這么能干，我想您目前的收入在您的親戚朋友中，收入肯定算是最高的。（客戶一般不會(huì)承認(rèn)）那您是否能告訴我三個(gè)，您周圍比您收入還高的人嗎？……王先生，依您在這行業(yè)里的豐富經(jīng)驗(yàn)，能不能告訴我您最看好的，也就是最有發(fā)展的同事是哪兩位？或：除了您以外，您覺得在公司里比較優(yōu)秀的是哪兩位?......為什么你覺得他們不錯(cuò)？他們現(xiàn)在的事業(yè)怎么樣？結(jié)婚有孩子了嗎？對(duì)家庭的責(zé)任心強(qiáng)不強(qiáng)？什么時(shí)間，在哪里拜訪他們比較方便？（以上問(wèn)題讓客戶答完一個(gè)再問(wèn)一個(gè)）4、業(yè)：張先生，象您這樣熱情又爽快的人，肯定人緣很好，周圍的朋友也很多，(很少有人愿意承認(rèn)自己人緣差朋友少的)是不是？如果今天您忘了帶錢包出門，在公司您會(huì)找誰(shuí)借錢呢？在外面您又會(huì)找誰(shuí)呢？……如果今天您急需借10000元，您又會(huì)找誰(shuí)借呢？還有誰(shuí)呢？……接觸面談中獲取轉(zhuǎn)介紹示范1、業(yè)：陳生，非常感謝您給我機(jī)會(huì)與銷售面談中獲取轉(zhuǎn)介紹示范

1、業(yè)：陳生，謝謝您剛才給我機(jī)會(huì)為您介紹保險(xiǎn)和提供需求分析，您公司為您提供這么好的保障福利，真是幸運(yùn)。我想您身邊可能有些朋友，他們沒有您這么幸運(yùn)，他們公司目前不能為他們提供這么好的福利，能否介紹給我認(rèn)識(shí)一下呢？（認(rèn)識(shí)而已，不是向他推銷保險(xiǎn)）2、業(yè)：張?zhí)?，謝謝您剛才給我機(jī)會(huì)為您介紹保險(xiǎn)和提供需求分析，我跟您講的關(guān)于保險(xiǎn)的這些專業(yè)知識(shí)，都是我從事這個(gè)行業(yè)四五年來(lái)體會(huì)和實(shí)際積累的結(jié)果。其實(shí)保險(xiǎn)這個(gè)商品不是每一個(gè)人都適合買的。您可能不知道吧，我所服務(wù)的客戶，必須具備三個(gè)條件。第一，必須具有家庭責(zé)任感，第二，要有良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，第三，身體要健康，我相信您身邊的朋友，一定有不少都具備這三個(gè)條件的。如果您不介意，可以介紹給我認(rèn)識(shí)幾位嗎？3、業(yè)：陳先生，非常感謝你給我機(jī)會(huì)與你分享保險(xiǎn)，雖然你暫時(shí)不考慮投保，但是我想你都不會(huì)介意你的朋友了解保險(xiǎn)，不知你可不可以將他們的名字給我，讓我去跟他們談一下呢？（不要因?yàn)槟壳盁o(wú)法促成客戶簽單而灰心，此時(shí)客戶比你更礙于面子心存不安，這時(shí)向客戶要求轉(zhuǎn)介紹，客戶會(huì)很舒服的）

銷售面談中獲取轉(zhuǎn)介紹示范1、業(yè)：陳生，謝謝您剛才給我機(jī)會(huì)為成功成交后獲取轉(zhuǎn)介紹示范

1、業(yè)：陳生，您好！由于您有高度的保險(xiǎn)前瞻意識(shí)，而且一直對(duì)我的保險(xiǎn)工作的支持，使我能在保險(xiǎn)行業(yè)工作更充滿信心，心存萬(wàn)分感激！成功人士身邊也有很多成功的人士，我想請(qǐng)您介紹兩三位像您一樣的朋友給我認(rèn)識(shí)，我也向他們請(qǐng)教成功之道，可能的話，日后他們也可以成為我的客戶，讓他們也進(jìn)入保險(xiǎn)這個(gè)溫馨的大家庭！那么他們是……（以渴望的眼神注視著他）2、業(yè)：陳生，恭喜您擁有這么好的保障，對(duì)保單內(nèi)容還有什么不清楚的地方嗎？我想向您介紹一下我的工作方式。做我們這一行的就是做人際關(guān)系，我的客戶都是來(lái)源于已有的客戶或朋友的介紹，因?yàn)槊總€(gè)人的關(guān)系都有限，所以我就通過(guò)這種人際關(guān)系的推介來(lái)開展工作。您能介紹您的幾位好朋友給我認(rèn)識(shí)嗎？他們的名字、電話、家庭情況？（遞筆和紙）3、業(yè)：陳生，恭喜您擁有一份適合您的保險(xiǎn)保障，但是您還有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)未解決。假如您的親朋戚友因生病急需錢用，您一次能借多少錢給他們？一年能借幾次呢？請(qǐng)?jiān)谶@寫下會(huì)找您借錢的親戚朋友名字和電話，讓我傳遞有關(guān)的保障資訊給他們，這樣將來(lái)他們有了保險(xiǎn)保障，您就不會(huì)遇到這種風(fēng)險(xiǎn)了。（遞筆和紙）成功成交后獲取轉(zhuǎn)介紹示范1、業(yè)：陳生，您好！由于您有高度的4、業(yè)：王先生，您是否對(duì)我的服務(wù)還比較認(rèn)可呢？不曉得您對(duì)我們的工作有什么看法？（引入主題）假如讓我們的工作對(duì)換一下，你干不干？（半開玩笑地）如果讓你來(lái)做保險(xiǎn)，您馬上會(huì)想到找哪三個(gè)人去談？

5、業(yè)：王先生，今天占用了您不少時(shí)間，但我很高興能成為您的朋友。在說(shuō)再見之前還有一件事要靠您幫助。一開始我讓你來(lái)了解保險(xiǎn)的時(shí)候，你是怎么想的？現(xiàn)在你的看法又是怎樣的？對(duì)我的服務(wù)還有什么要求呢？（你要把重要的記下來(lái)）王先生，一般當(dāng)你信任一個(gè)人，或滿意一種商品的時(shí)候，你會(huì)怎么做？（引導(dǎo)）是不是介紹給自己的熟人？您能不能幫我引薦三個(gè)呢？6、營(yíng)銷員：

李小姐，我聽說(shuō)您在這個(gè)城市是一個(gè)大家族，而且關(guān)系非常和睦。

李小姐：是的。和我同輩的堂表兄弟姐妹就有十一個(gè)，每年都聚好幾次。

營(yíng)銷員：我真羨慕你。不過(guò)有個(gè)問(wèn)題不知該不該問(wèn)？

李小姐：客氣什么，問(wèn)吧！

營(yíng)銷員：我記得當(dāng)初你買保險(xiǎn)的時(shí)候特別痛快，你說(shuō)是因?yàn)閷?lái)老了病了不想麻煩別人。我當(dāng)時(shí)就想，你真是一個(gè)善良的人。以后你那么多堂表兄弟姐妹如果誰(shuí)老了病了，您一定會(huì)從經(jīng)濟(jì)上幫助他們，是嗎？

李小姐：這怕是愛莫能助了。

營(yíng)銷員：所以，我建議您要想解決這個(gè)問(wèn)題，就勸他們像你一樣買好保險(xiǎn)，省得今后相互幫不上忙鬧埋怨傷感情。

李小姐：你說(shuō)的有道理。我該怎么動(dòng)員他們買保險(xiǎn)呢？

營(yíng)銷員：這個(gè)事情你交給我，你只要把他們介紹給我就可以了。

李小姐：好，是各個(gè)擊破，還是組織家庭會(huì)議？

營(yíng)銷員：我們來(lái)策劃一下。4、業(yè)：王先生，您是否對(duì)我的服務(wù)還比較認(rèn)可呢？不曉得您對(duì)我們7、業(yè)務(wù)人員：陳先生，很高興我能成為您的保險(xiǎn)服務(wù)代理人，同時(shí)，我也代表我個(gè)人祝賀您為自己和您的家人做出明智的選擇。陳先生，您一定是相信我的專業(yè)能力和為人，才會(huì)選擇在我這里投保，如今您已經(jīng)擁有這份周全的保障，人都說(shuō)好的東西應(yīng)該第一時(shí)間與好朋友分享。如果您不介意的話，我這里還有一些關(guān)于保險(xiǎn)對(duì)家庭真正起到的作用和意義的資料，也想拿給你最好的朋友參考一下，您同意嗎？8、客戶：“如果你不做了，我有事該怎么辦？”

業(yè)：“張先生，您很怕我不能堅(jiān)持做下去嗎？”

客戶：“我當(dāng)然希望你一直做下去了，我也能方便些，而且什么事交給你就放心多了?！?/p>

業(yè)：“有您這樣的客戶，我當(dāng)然會(huì)一直做下去。如果我的業(yè)績(jī)很好，那我怎么會(huì)離開保險(xiǎn)業(yè)務(wù)呢？只是……”

客戶：“只是什么？”

業(yè)：“只是業(yè)績(jī)好是需要不斷簽單的，這就需要盡可能多的客戶，單憑我個(gè)人的力量，如果有一天我的客戶不夠多，很難簽單，那就難說(shuō)了?！?/p>

客戶：“那你就多找一些客戶！”

業(yè)：“對(duì)呀，我一直都在做開發(fā)客戶的工作以保證自己的做的更好，從而為所有像您這樣的好客戶提供完善的服務(wù)，既然您這樣肯定保險(xiǎn)的功效，又很關(guān)心您的保單，一方面您的朋友多了一個(gè)了解保險(xiǎn)的好機(jī)會(huì)，又能對(duì)我的工作以很好的支持，這也是給您的保單服務(wù)工作打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)……您看，這是我特意備好的轉(zhuǎn)介紹函，您只需告訴我聯(lián)系方式，姓名及一些情況，并簽上您的大名，過(guò)不了多久您的朋友就會(huì)收到之封信。”

客戶：“嗯，好吧?！?/p>

7、業(yè)務(wù)人員：陳先生，很高興我能成為您的保險(xiǎn)服務(wù)代理人，同時(shí)客戶推薦信

親愛的朋友：我籍著這份短文，向您介紹平安保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員張平安先生。近日我透過(guò)他的專業(yè)規(guī)劃，他為我個(gè)人及家人安排了十分妥善的保險(xiǎn)理財(cái)計(jì)劃。我個(gè)人對(duì)他的專業(yè)能力及熱忱服務(wù)十分滿意，同時(shí)，根據(jù)我與張先生相處的經(jīng)驗(yàn)，我肯定張先生將會(huì)以同樣的誠(chéng)實(shí)態(tài)度，為我的好友們服務(wù)。張先生將于近日與您聯(lián)系，并來(lái)拜訪您。抽空聽聽他的介紹，并放心與他討論您的保險(xiǎn)需求吧！張先生將能提供您眾不同而有價(jià)值的想法。 敬祝萬(wàn)事如意！ 老朋友敬上客戶推薦信親愛的朋友：9、業(yè)：很高興我能成為您的保險(xiǎn)服務(wù)代理人，不知道您對(duì)我的服務(wù)是否滿意？我這里有一份專業(yè)服務(wù)評(píng)估問(wèn)卷，您知道，您的意見其實(shí)是對(duì)我最大的鼓勵(lì)，只有這樣，我才能不斷的提升我的服務(wù)品質(zhì)，不知道您能否花十分鐘的時(shí)間，將您的寶貴意見寫在里面？業(yè)：其實(shí)，在您周圍所認(rèn)識(shí)的人里面，一定有很多像您這樣穩(wěn)重又有責(zé)任感的人，他們都很關(guān)心自己家里人的將來(lái)和他們的幸福，所以我希望您能夠?qū)⑦@些朋友介紹給我認(rèn)識(shí)，以便我可以幫助他們解決保險(xiǎn)及財(cái)務(wù)方面的問(wèn)題，讓他們沒有后顧之憂。我向您保證，當(dāng)我和您的朋友接觸的時(shí)候，除非得到您的同意，我不會(huì)隨便就說(shuō)是您介紹來(lái)的。我對(duì)家庭財(cái)務(wù)計(jì)劃和退休前的財(cái)務(wù)計(jì)劃比較有心得，也做的比較多。在這里就有一種客戶的情況是已經(jīng)結(jié)過(guò)婚有小孩的，年齡在25—45歲之間，最重要是希望家里人幸福，不知在您的朋友里面，有幾個(gè)屬于這種情況的，您現(xiàn)在想一想，可以在這里寫下他們的名字。

業(yè)：至于第二個(gè)方面的客戶呢，就是一些45—60歲之間的人士，他們也希望多知道一些關(guān)于他們退休后的財(cái)務(wù)計(jì)劃，在您的朋友當(dāng)中有哪些是比較接近或者類似這種情況的，您可以想一想，寫幾個(gè)名字給我呢？如果沒有您的同意，我是不會(huì)說(shuō)是您介紹去的。

業(yè)：不過(guò)其實(shí)在這么多名單中，有沒有幾個(gè)是您特別熟悉的老友，或者可以和他們說(shuō)是您介紹的？您可不可以在這些名字后面打個(gè)“√”還有哪幾個(gè)呢？9、業(yè)：很高興我能成為您的保險(xiǎn)服務(wù)代理人，不知道您對(duì)我的服務(wù)轉(zhuǎn)介紹拒絕處理

1、客戶：“我對(duì)推薦他人感到不自在。”

業(yè)務(wù)員：“您一定是相信我的專業(yè)能力和為人，才會(huì)選擇在我這里投保，如今您已經(jīng)擁有這份周全的保障，大家都說(shuō)好的東西應(yīng)該第一時(shí)間與好朋友分享。我想您也一定第一時(shí)間與好朋友分享的，對(duì)不對(duì)？”

2、客戶：“我想不出任何名單”

你可以要求客戶把你的聯(lián)絡(luò)辦法記入他的電話本中，并強(qiáng)調(diào)這非常重要。當(dāng)有任何需要時(shí)，他可以與你聯(lián)絡(luò)。向客戶說(shuō)明他可能需要與你聯(lián)絡(luò)的原因，比如參加客戶聯(lián)誼會(huì)，保單的保全問(wèn)題等等。

然后，你應(yīng)稱贊你的客戶，并說(shuō)你希望能多幾位像他這樣的客戶，然詢問(wèn)他能否推薦幾位。這時(shí)，你的客戶手中應(yīng)持有一本他個(gè)人的電話本，你只要請(qǐng)客戶打開它，并向你推薦就可以了。”轉(zhuǎn)介紹拒絕處理1、客戶：“我對(duì)推薦他人感到不自在?！?/p>

業(yè)務(wù)3、客戶：“我提供你一兩個(gè)各字好了。”

“我想向你說(shuō)明一個(gè)情況。許多提供的被推薦人也許其中一位可能剛好出差沒空，另一位可能已經(jīng)買了保險(xiǎn)，另外一位可能不需要我的協(xié)助，另一位可能有興趣買保險(xiǎn)，但時(shí)候未到。所以通常我需要嘗試聯(lián)絡(luò)多個(gè)電話后，才能找到一位能從我服務(wù)中獲益的客戶，這就是為什么我需要二個(gè)以上推薦名單的理由?！?、客戶：我?guī)湍阆胍幌?，想好了打電話告訴你！業(yè)務(wù)員：非常感謝您為我考慮，你真是很周到，但這樣就太耽誤你的精力了。假如您得到了一個(gè)消息，周大福鉑金鑲鉆首飾三五折銷售，您會(huì)告訴哪幾位呢？介紹給我五位就可以！（遞上本筆）5、客戶：他們都買過(guò)保險(xiǎn)了，不再需要了！業(yè)務(wù)員：看來(lái)您的朋友圈子的保險(xiǎn)意識(shí)都很強(qiáng)。其實(shí)保險(xiǎn)是一個(gè)服務(wù)性的行業(yè)，讓您的朋友們多一個(gè)服務(wù)人員并不會(huì)產(chǎn)生什么影響而只會(huì)使他們獲得更多的保險(xiǎn)服務(wù)。介紹給我五位就可以?。ㄟf上本筆）3、客戶：“我提供你一兩個(gè)各字好了?！?/p>

“我想向你說(shuō)明一6、客戶：他們會(huì)覺得我從中有目的，所以我是不會(huì)把他們介