銷售經(jīng)理的角色定位與自我管理課件

a1C8

銷售管理銷售經(jīng)理的角色定位與自我管理TMa1C8銷售管理TMa2前面的4句話第一句話：不做沒有意義的事

——明確課程的定位和意義第二句話：

做事就要有收獲

——鎖定課程要達(dá)到的目的第三句話：

承諾是做事的基礎(chǔ)

——講師承諾和你的承諾第四句話：

愉悅是做好事的保障

——放松身體提升效果a2前面的4句話第一句話：不做沒有意義的事

a3腳輕腰疼頭大營銷決策層—E5品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價(jià)銷售管理層—

C8自我管理、目標(biāo)、薪酬、招募、培訓(xùn)、活動(dòng)管理、激勵(lì)、考核銷售執(zhí)行層—S9禮儀，客戶開發(fā)，維護(hù)，談判，回款C8

課程在企業(yè)管理中的定位TMTMa3腳輕腰疼頭大營銷決策層—E5銷售管理層—a4課程目標(biāo)明確銷售經(jīng)理人的三要素了解銷售經(jīng)理人的四大技能領(lǐng)會(huì)優(yōu)秀銷售經(jīng)理的四項(xiàng)思維模式a4課程目標(biāo)明確銷售經(jīng)理人的三要素a5課程目錄我是誰？我該做什么？如何做才有效？a5課程目錄我是誰？我該做如何做a6銷售經(jīng)理人困惑歸因及C8-SM定位“我們這體制說什么也沒用、、、”“我們所處的行業(yè)變化太快、、、”“問題主要出在公司高層，他們總是變來變?nèi)?、、、”“跨部門協(xié)作太難，大家經(jīng)常扯皮、、、”“公司的制度不合理、、、”“下屬的執(zhí)行力太差、、、”“我說得已經(jīng)很清楚，他們還是不能按質(zhì)按量完成工作、、、”“有些員工總是皮皮嗒嗒，做事總沒激情、、、”

“部門的同事各自為戰(zhàn)，糾紛不斷，我天天救火和調(diào)節(jié)、、、”“除了加薪和晉升，想不出還有什么激發(fā)大家的好辦法、、、”C8-2C8-3C8-4經(jīng)理人主要困惑表現(xiàn)C8-HMC8-5C8-6C8-7C8-8營造讓員工按質(zhì)按量完成工作的環(huán)境不利自身角色定位不清歸因沒有把握員工的特質(zhì)激發(fā)他們追求卓越的內(nèi)因C8-1a6銷售經(jīng)理人困惑歸因及C8-SM定位“我們這體制說什么也沒a712個(gè)題目的銷售組織管理思維模式測試a712個(gè)題目的銷售組織a8你對以下的觀點(diǎn)看法評(píng)判如何？（1極不同意，2不同意，3一般，4同意，5極其同意）

a8a901.上級(jí)對每一個(gè)銷售人員都應(yīng)該一視同仁02.經(jīng)理應(yīng)該用多的時(shí)間去關(guān)心優(yōu)秀銷售者03.經(jīng)理主要時(shí)間應(yīng)放在緊急又重要工作上04.經(jīng)理對下屬最大的影響力在于誠信方面05.管理的目的就是保持員工工作尊從有序06.產(chǎn)生優(yōu)秀業(yè)績不一定是照標(biāo)準(zhǔn)方法操作07.管理者能力高低對低業(yè)績者的影響最大08.銷售者產(chǎn)生好業(yè)績主要是靠其性格決定09.對性格怪異的銷售人員我們很難去影響10.銷售人員的業(yè)績低下銷售經(jīng)理要負(fù)全責(zé)11.銷售管理就是對上負(fù)責(zé)對下實(shí)施管理權(quán)12.選拔銷售人才時(shí)天賦比態(tài)度經(jīng)驗(yàn)更重要a901.上級(jí)對每一個(gè)銷售人員都應(yīng)該一視同仁a10記分標(biāo)準(zhǔn)：1凡是單數(shù)的題目按照正常記分2凡是雙數(shù)的題目按照反方向記分，即：5分記1分；4分記2分；

3分記3分；2分記4分；1分記5分。3將你所測試題目的得分全部相加匯總得出一個(gè)總分；將總分除測試的題目數(shù)，最終的出你的平均分?jǐn)?shù)。你的平均分?jǐn)?shù)值應(yīng)該在1分—5分之間。a10記分標(biāo)準(zhǔn)：a111.我是誰?2.我要做什么?3.我如何做才有效果?銷售管理者三問a111.我是誰?銷售管理者三問a12銷售經(jīng)理驅(qū)動(dòng)組織的三要素第1模塊a12銷售經(jīng)理驅(qū)動(dòng)組織的三要素第1模塊a13課堂討論:1.請描述你心目中優(yōu)秀銷售經(jīng)理的三項(xiàng)特征2.請描述你心目中劣等銷售經(jīng)理的三項(xiàng)特征a13課堂討論:a142個(gè)關(guān)鍵問題a142個(gè)關(guān)鍵問題a15銷售團(tuán)隊(duì)的基石a15銷售團(tuán)隊(duì)的基石a16

信任a16a17銷售管理的責(zé)任a17銷售管理的責(zé)任a18圖片：高層領(lǐng)導(dǎo)深入一線圖片：麥肯基的宏偉戰(zhàn)略a18圖片：高層領(lǐng)導(dǎo)深入一線a19課堂分享:銷售經(jīng)理的10大痛苦a19課堂分享:銷售經(jīng)理的10大痛苦a201..銷售人員的10大痛苦要素a201..銷售人員的a212..銷售部門經(jīng)理的10大痛苦a212..銷售部門經(jīng)理的10大痛苦a22己

銷售經(jīng)理人的格言確實(shí)認(rèn)識(shí)自己隨時(shí)提醒自己切實(shí)檢討自己絕對發(fā)揮自己篤實(shí)把握自己a22己銷售經(jīng)理人的格言確實(shí)認(rèn)識(shí)自己a23

責(zé)任a23a24銷售經(jīng)理的影響力a24銷售經(jīng)理的影響力a2521世紀(jì)最缺什么?銷售管理過程中的因果效應(yīng)a2521世紀(jì)最缺什么?a26課堂練習(xí):請使用C8正面語言TMa26課堂練習(xí):請使用C8正面語言TMa27

影響力a27a28檢核自己的組織管理方向是否正確兌現(xiàn)承諾關(guān)鍵時(shí)刻承擔(dān)責(zé)任a28檢核自己的組織管理方向是否正確兌現(xiàn)承諾關(guān)鍵時(shí)刻承擔(dān)責(zé)任a29

銷售管理人員三要素：信任、責(zé)任和影響力本章總結(jié)a29本章總結(jié)a30銷售經(jīng)理驅(qū)動(dòng)業(yè)績的四項(xiàng)功能第2模塊a30銷售經(jīng)理驅(qū)動(dòng)業(yè)績的四項(xiàng)功能第2模塊a31課堂討論:請回顧并且描述你在銷售管理過程中應(yīng)該做的主要四項(xiàng)工作內(nèi)容a31課堂討論:a324項(xiàng)核心工作一個(gè)銷售經(jīng)理人的周工作日志a324項(xiàng)核心工作一個(gè)銷售經(jīng)理人的周工作日志a33要油料看地圖踩油門看儀表a33要油料看地圖踩油門看儀表a341.要油料2.看地圖3.踩油門4.看儀表銷售管理者四大要事a341.要油料銷售管理者四大要事a352個(gè)關(guān)鍵問題a352個(gè)關(guān)鍵問題a361.要油料2.3.4.a361.要油料2.3.4.a37向上管理向下負(fù)責(zé)*一切為了前線打仗*跨部門的有效協(xié)調(diào)a37向上管理向下負(fù)責(zé)a38要油料：就是要目標(biāo)

a38要油料：就是要目標(biāo)a391.要油料2.看地圖3.4.a391.要油料2.看地圖3.4.a40銷售流程大師*界定銷售流程*設(shè)計(jì)銷售流程*管理銷售流程a40銷售流程大師*界定銷售流程a41檢核自己的指令是否傳達(dá)到位復(fù)印原則闡明意義寬松氛圍a41檢核自己的指令是否傳達(dá)到位復(fù)印原則闡明意義寬松氛圍a42組織運(yùn)營演練a42組織運(yùn)營演練a43

看地圖:就是界定、設(shè)計(jì)和管理銷售流程a43a441.要油料2.看地圖3.踩油門4.a441.要油料2.看地圖3.踩油門4.a45客戶的支持者出現(xiàn)在最重要的洽談會(huì)關(guān)鍵時(shí)刻的協(xié)助a45客戶的支持者出現(xiàn)在最重要的洽談會(huì)a46關(guān)鍵時(shí)候的協(xié)助，出現(xiàn)在重要的洽談會(huì)a46關(guān)鍵時(shí)候的協(xié)助，a471.要油料2.看地圖3.踩油門4.看儀表a471.要油料2.看地圖3.踩油門4.看儀表a48銷售線路校正者*銷售儀表的控制*銷售數(shù)據(jù)的運(yùn)用a48銷售線路校正者*銷售儀表的控制a49調(diào)整銷售管理風(fēng)格*以德為本*以情為本*以能為本a49調(diào)整銷售管理風(fēng)格*以德為本*以能為本a50關(guān)注的重點(diǎn)相應(yīng)的缺陷以德為本創(chuàng)建一個(gè)開放,平等的軟環(huán)境,尊重人,關(guān)心人,凝聚人,培養(yǎng)人,以此來引導(dǎo),約束,統(tǒng)一企業(yè)中銷售人員的價(jià)值觀.需要時(shí)刻預(yù)防中層員工流失的風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī).以情為本創(chuàng)建溝通無限的工作氛圍,充分尊重他們的個(gè)性發(fā)展,切實(shí)關(guān)心他們的心理動(dòng)向容易使公司陷入被牽著鼻子走的怪圈.以能為本強(qiáng)調(diào)“人崗匹配”,一人的能力為管理的核心,在人才的使用上實(shí)行能者上.庸者下,把薪酬的支付標(biāo)準(zhǔn)與”能”相對應(yīng).容易使企業(yè)的人本管理蛻變?yōu)樘├盏目茖W(xué)管理,挫傷人才的心.通過”三本”的調(diào)整來控制銷售管理危機(jī)a50關(guān)注的重點(diǎn)相應(yīng)的缺陷以德為本創(chuàng)建一個(gè)開放,平等的軟環(huán)境a51績效改進(jìn)的計(jì)劃*績效紅區(qū)里的人員*你的容忍極限是多久*使用兩種最好的武器a51績效改進(jìn)的計(jì)劃*績效紅區(qū)里的人員*你的容忍極限是多a52銷售業(yè)績的PIP績效改進(jìn)計(jì)劃1-業(yè)績的現(xiàn)狀描述2-沒有達(dá)標(biāo)的原因3-提升業(yè)績的計(jì)劃4-期限內(nèi)結(jié)果承諾a52銷售業(yè)績的PIP績效改進(jìn)計(jì)劃1-業(yè)績的現(xiàn)狀描述a53

銷售數(shù)據(jù)的應(yīng)用，校正、糾偏a53a54檢核自己的工作方向方向是否正確界定問題實(shí)施改進(jìn)分析原因a54檢核自己的工作方向方向是否正確界定問題實(shí)施改進(jìn)分析原因a55

四項(xiàng)基本技能：1、要油料

2、看地圖

3、踩油門

4、看儀表本章總結(jié)a55本章總結(jié)a56優(yōu)秀銷售經(jīng)理的四大思維第3模塊a56優(yōu)秀銷售經(jīng)理的四大思維第3模塊a57課堂討論:請選擇并且說明優(yōu)秀銷售經(jīng)理與平庸銷售經(jīng)理在管理思維上的差異點(diǎn)a57課堂討論:a582個(gè)關(guān)鍵問題a582個(gè)關(guān)鍵問題a59關(guān)于銷售人才問題A.銷售人才的選拔應(yīng)該根據(jù)他們的智力,經(jīng)驗(yàn)和決心C.選拔銷售人才時(shí)，應(yīng)該重在選才干或者天賦．而不僅僅是經(jīng)驗(yàn)決心．D.銷售人員的態(tài)度決定了一切，只要態(tài)度端正或者有決心者就可以培養(yǎng)．B.銷售人才的選拔是一個(gè)自然淘汰的過程,要看運(yùn)氣了a59關(guān)于銷售人才問題A.銷售人才的選拔應(yīng)該根據(jù)他們的智力,a60關(guān)于銷售導(dǎo)向問題A.提出要求時(shí)，一定要規(guī)定正確的銷售步驟．B.提出要求時(shí)，重在界定正確的結(jié)果．而不是正確的步驟．C.銷售人員只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的過程操作，就會(huì)有優(yōu)秀業(yè)績的保障．D.制度是用來防止銷售人員犯錯(cuò)誤的,它并不能保證優(yōu)秀業(yè)績的出現(xiàn)．a(chǎn)60關(guān)于銷售導(dǎo)向問題A.提出要求時(shí)，一定要規(guī)定正確的銷售步a61銷售人員的進(jìn)步問題A.激勵(lì)人時(shí)，重在幫助銷售人員識(shí)別和克服弱點(diǎn)．B.激勵(lì)人時(shí)，重在發(fā)揮銷售人員的個(gè)人優(yōu)勢，而不是克服弱點(diǎn)．C.銷售人員的業(yè)績提升空間在于對自身缺點(diǎn)的不斷改進(jìn)，并且要經(jīng)常性地防范他們的弱點(diǎn)．D.如果銷售人員的弱點(diǎn)是由自身性格問題造成的,我們的改進(jìn)計(jì)劃就要考慮如何調(diào)整來避開其弱點(diǎn).a61銷售人員的進(jìn)步問題A.激勵(lì)人時(shí)，重在幫助銷售人員識(shí)別和a62銷售人員發(fā)展問題A.培養(yǎng)銷售人才時(shí)，要幫助員工學(xué)習(xí)和獲得提升．B.因才適用培養(yǎng)人時(shí)，他們重在幫助他尋找最適合發(fā)展位置．銷售人員可以在同一崗位持續(xù)發(fā)展．C.優(yōu)秀銷售人才的的發(fā)展空間在于成為銷售管理層，這樣他們可以不斷地復(fù)制和帶領(lǐng)更多的銷售明星成長．D.銷售管理者必須是業(yè)務(wù)的高手才有可能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)．a(chǎn)62銷售人員發(fā)展問題A.培養(yǎng)銷售人才時(shí)，要幫助員工學(xué)習(xí)和獲a63業(yè)績與才干a63業(yè)績與才干a64步驟與結(jié)果a64步驟與結(jié)果a65優(yōu)勢與弱項(xiàng)a65優(yōu)勢與弱項(xiàng)a66適合與攀升a66適合與攀升a67檢核自己的人員管理思路是否正確喜歡第一關(guān)鍵時(shí)刻結(jié)果第一長處第一適合第一a67檢核自己的人員管理思路是否正確喜歡第一關(guān)鍵時(shí)刻結(jié)果第一a68四項(xiàng)思維模式：1、選拔才干

2、界定結(jié)果

3、發(fā)揮優(yōu)勢

4、因才適用a68四項(xiàng)思維模式：1、選拔才干a6912個(gè)題目的銷售組織管理思維模式測試a6912個(gè)題目的銷售組織a70你對以下的觀點(diǎn)看法評(píng)判如何？（1極不同意，2不同意，3一般，4同意，5極其同意）

a70a7101.上級(jí)對每一個(gè)銷售人員都應(yīng)該一視同仁02.經(jīng)理應(yīng)該用多的時(shí)間去關(guān)心優(yōu)秀銷售者03.經(jīng)理主要時(shí)間應(yīng)放在緊急又重要工作上04.經(jīng)理對下屬最大的影響力在于誠信方面05.管理的目的就是保持員工工作尊從有序06.產(chǎn)生優(yōu)秀業(yè)績不一定是照標(biāo)準(zhǔn)方法操作07.管理者能力高低對低業(yè)績者的影響最大08.銷售者產(chǎn)生好業(yè)績主要是靠其性格決定09.對性格怪異的銷售人員我們很難去影響10.銷售人員的業(yè)績低下銷售經(jīng)理要負(fù)全責(zé)11.銷售管理就是對上負(fù)責(zé)對下實(shí)施管理權(quán)12.選拔銷售人才時(shí)天賦比態(tài)度經(jīng)驗(yàn)更重要a7101.上級(jí)對每一個(gè)銷售人員都應(yīng)該一視同仁a72記分標(biāo)準(zhǔn)：1凡是單數(shù)的題目按照正常記分2凡是雙數(shù)的題目按照反方向記分，即：5分記1分；4分記2分；

3分記3分；2分記4分；1分記5分。3將你所測試題目的得分全部相加匯總得出一個(gè)總分；將總分除測試的題目數(shù)，最終的出你的平均分?jǐn)?shù)。你的平均分?jǐn)?shù)值應(yīng)該在1分—5分之間。a72記分標(biāo)準(zhǔn)：a73A類人群4.2分-5.0分B類人群3.2分-4.2分C類人群2.6分-3.2分D類人群1.0分-2.6分a73A類人群4.2分-5.0分a74管理有技巧千錘加百煉

管理無技巧重在有心人a74管理有技巧千錘加百煉

管理無技巧重a75課后指定讀物光碟：《》書籍：《》a75課后指定讀物光碟：《》a76我愛我自己但我絕不溺愛

我自己。a76我愛我自己a77C8

銷售管理銷售經(jīng)理的角色定位與自我管理TMa1C8銷售管理TMa78前面的4句話第一句話：不做沒有意義的事

——明確課程的定位和意義第二句話：

做事就要有收獲

——鎖定課程要達(dá)到的目的第三句話：

承諾是做事的基礎(chǔ)

——講師承諾和你的承諾第四句話：

愉悅是做好事的保障

——放松身體提升效果a2前面的4句話第一句話：不做沒有意義的事

a79腳輕腰疼頭大營銷決策層—E5品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價(jià)銷售管理層—

C8自我管理、目標(biāo)、薪酬、招募、培訓(xùn)、活動(dòng)管理、激勵(lì)、考核銷售執(zhí)行層—S9禮儀，客戶開發(fā)，維護(hù)，談判，回款C8

課程在企業(yè)管理中的定位TMTMa3腳輕腰疼頭大營銷決策層—E5銷售管理層—a80課程目標(biāo)明確銷售經(jīng)理人的三要素了解銷售經(jīng)理人的四大技能領(lǐng)會(huì)優(yōu)秀銷售經(jīng)理的四項(xiàng)思維模式a4課程目標(biāo)明確銷售經(jīng)理人的三要素a81課程目錄我是誰？我該做什么？如何做才有效？a5課程目錄我是誰？我該做如何做a82銷售經(jīng)理人困惑歸因及C8-SM定位“我們這體制說什么也沒用、、、”“我們所處的行業(yè)變化太快、、、”“問題主要出在公司高層，他們總是變來變?nèi)ァ?、、”“跨部門協(xié)作太難，大家經(jīng)常扯皮、、、”“公司的制度不合理、、、”“下屬的執(zhí)行力太差、、、”“我說得已經(jīng)很清楚，他們還是不能按質(zhì)按量完成工作、、、”“有些員工總是皮皮嗒嗒，做事總沒激情、、、”

“部門的同事各自為戰(zhàn)，糾紛不斷，我天天救火和調(diào)節(jié)、、、”“除了加薪和晉升，想不出還有什么激發(fā)大家的好辦法、、、”C8-2C8-3C8-4經(jīng)理人主要困惑表現(xiàn)C8-HMC8-5C8-6C8-7C8-8營造讓員工按質(zhì)按量完成工作的環(huán)境不利自身角色定位不清歸因沒有把握員工的特質(zhì)激發(fā)他們追求卓越的內(nèi)因C8-1a6銷售經(jīng)理人困惑歸因及C8-SM定位“我們這體制說什么也沒a8312個(gè)題目的銷售組織管理思維模式測試a712個(gè)題目的銷售組織a84你對以下的觀點(diǎn)看法評(píng)判如何？（1極不同意，2不同意，3一般，4同意，5極其同意）

a8a8501.上級(jí)對每一個(gè)銷售人員都應(yīng)該一視同仁02.經(jīng)理應(yīng)該用多的時(shí)間去關(guān)心優(yōu)秀銷售者03.經(jīng)理主要時(shí)間應(yīng)放在緊急又重要工作上04.經(jīng)理對下屬最大的影響力在于誠信方面05.管理的目的就是保持員工工作尊從有序06.產(chǎn)生優(yōu)秀業(yè)績不一定是照標(biāo)準(zhǔn)方法操作07.管理者能力高低對低業(yè)績者的影響最大08.銷售者產(chǎn)生好業(yè)績主要是靠其性格決定09.對性格怪異的銷售人員我們很難去影響10.銷售人員的業(yè)績低下銷售經(jīng)理要負(fù)全責(zé)11.銷售管理就是對上負(fù)責(zé)對下實(shí)施管理權(quán)12.選拔銷售人才時(shí)天賦比態(tài)度經(jīng)驗(yàn)更重要a901.上級(jí)對每一個(gè)銷售人員都應(yīng)該一視同仁a86記分標(biāo)準(zhǔn)：1凡是單數(shù)的題目按照正常記分2凡是雙數(shù)的題目按照反方向記分，即：5分記1分；4分記2分；

3分記3分；2分記4分；1分記5分。3將你所測試題目的得分全部相加匯總得出一個(gè)總分；將總分除測試的題目數(shù)，最終的出你的平均分?jǐn)?shù)。你的平均分?jǐn)?shù)值應(yīng)該在1分—5分之間。a10記分標(biāo)準(zhǔn)：a871.我是誰?2.我要做什么?3.我如何做才有效果?銷售管理者三問a111.我是誰?銷售管理者三問a88銷售經(jīng)理驅(qū)動(dòng)組織的三要素第1模塊a12銷售經(jīng)理驅(qū)動(dòng)組織的三要素第1模塊a89課堂討論:1.請描述你心目中優(yōu)秀銷售經(jīng)理的三項(xiàng)特征2.請描述你心目中劣等銷售經(jīng)理的三項(xiàng)特征a13課堂討論:a902個(gè)關(guān)鍵問題a142個(gè)關(guān)鍵問題a91銷售團(tuán)隊(duì)的基石a15銷售團(tuán)隊(duì)的基石a92

信任a16a93銷售管理的責(zé)任a17銷售管理的責(zé)任a94圖片：高層領(lǐng)導(dǎo)深入一線圖片：麥肯基的宏偉戰(zhàn)略a18圖片：高層領(lǐng)導(dǎo)深入一線a95課堂分享:銷售經(jīng)理的10大痛苦a19課堂分享:銷售經(jīng)理的10大痛苦a961..銷售人員的10大痛苦要素a201..銷售人員的a972..銷售部門經(jīng)理的10大痛苦a212..銷售部門經(jīng)理的10大痛苦a98己

銷售經(jīng)理人的格言確實(shí)認(rèn)識(shí)自己隨時(shí)提醒自己切實(shí)檢討自己絕對發(fā)揮自己篤實(shí)把握自己a22己銷售經(jīng)理人的格言確實(shí)認(rèn)識(shí)自己a99

責(zé)任a23a100銷售經(jīng)理的影響力a24銷售經(jīng)理的影響力a10121世紀(jì)最缺什么?銷售管理過程中的因果效應(yīng)a2521世紀(jì)最缺什么?a102課堂練習(xí):請使用C8正面語言TMa26課堂練習(xí):請使用C8正面語言TMa103

影響力a27a104檢核自己的組織管理方向是否正確兌現(xiàn)承諾關(guān)鍵時(shí)刻承擔(dān)責(zé)任a28檢核自己的組織管理方向是否正確兌現(xiàn)承諾關(guān)鍵時(shí)刻承擔(dān)責(zé)任a105

銷售管理人員三要素：信任、責(zé)任和影響力本章總結(jié)a29本章總結(jié)a106銷售經(jīng)理驅(qū)動(dòng)業(yè)績的四項(xiàng)功能第2模塊a30銷售經(jīng)理驅(qū)動(dòng)業(yè)績的四項(xiàng)功能第2模塊a107課堂討論:請回顧并且描述你在銷售管理過程中應(yīng)該做的主要四項(xiàng)工作內(nèi)容a31課堂討論:a1084項(xiàng)核心工作一個(gè)銷售經(jīng)理人的周工作日志a324項(xiàng)核心工作一個(gè)銷售經(jīng)理人的周工作日志a109要油料看地圖踩油門看儀表a33要油料看地圖踩油門看儀表a1101.要油料2.看地圖3.踩油門4.看儀表銷售管理者四大要事a341.要油料銷售管理者四大要事a1112個(gè)關(guān)鍵問題a352個(gè)關(guān)鍵問題a1121.要油料2.3.4.a361.要油料2.3.4.a113向上管理向下負(fù)責(zé)*一切為了前線打仗*跨部門的有效協(xié)調(diào)a37向上管理向下負(fù)責(zé)a114要油料：就是要目標(biāo)

a38要油料：就是要目標(biāo)a1151.要油料2.看地圖3.4.a391.要油料2.看地圖3.4.a116銷售流程大師*界定銷售流程*設(shè)計(jì)銷售流程*管理銷售流程a40銷售流程大師*界定銷售流程a117檢核自己的指令是否傳達(dá)到位復(fù)印原則闡明意義寬松氛圍a41檢核自己的指令是否傳達(dá)到位復(fù)印原則闡明意義寬松氛圍a118組織運(yùn)營演練a42組織運(yùn)營演練a119

看地圖:就是界定、設(shè)計(jì)和管理銷售流程a43a1201.要油料2.看地圖3.踩油門4.a441.要油料2.看地圖3.踩油門4.a121客戶的支持者出現(xiàn)在最重要的洽談會(huì)關(guān)鍵時(shí)刻的協(xié)助a45客戶的支持者出現(xiàn)在最重要的洽談會(huì)a122關(guān)鍵時(shí)候的協(xié)助，出現(xiàn)在重要的洽談會(huì)a46關(guān)鍵時(shí)候的協(xié)助，a1231.要油料2.看地圖3.踩油門4.看儀表a471.要油料2.看地圖3.踩油門4.看儀表a124銷售線路校正者*銷售儀表的控制*銷售數(shù)據(jù)的運(yùn)用a48銷售線路校正者*銷售儀表的控制a125調(diào)整銷售管理風(fēng)格*以德為本*以情為本*以能為本a49調(diào)整銷售管理風(fēng)格*以德為本*以能為本a126關(guān)注的重點(diǎn)相應(yīng)的缺陷以德為本創(chuàng)建一個(gè)開放,平等的軟環(huán)境,尊重人,關(guān)心人,凝聚人,培養(yǎng)人,以此來引導(dǎo),約束,統(tǒng)一企業(yè)中銷售人員的價(jià)值觀.需要時(shí)刻預(yù)防中層員工流失的風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī).以情為本創(chuàng)建溝通無限的工作氛圍,充分尊重他們的個(gè)性發(fā)展,切實(shí)關(guān)心他們的心理動(dòng)向容易使公司陷入被牽著鼻子走的怪圈.以能為本強(qiáng)調(diào)“人崗匹配”,一人的能力為管理的核心,在人才的使用上實(shí)行能者上.庸者下,把薪酬的支付標(biāo)準(zhǔn)與”能”相對應(yīng).容易使企業(yè)的人本管理蛻變?yōu)樘├盏目茖W(xué)管理,挫傷人才的心.通過”三本”的調(diào)整來控制銷售管理危機(jī)a50關(guān)注的重點(diǎn)相應(yīng)的缺陷以德為本創(chuàng)建一個(gè)開放,平等的軟環(huán)境a127績效改進(jìn)的計(jì)劃*績效紅區(qū)里的人員*你的容忍極限是多久*使用兩種最好的武器a51績效改進(jìn)的計(jì)劃*績效紅區(qū)里的人員*你的容忍極限是多a128銷售業(yè)績的PIP績效改進(jìn)計(jì)劃1-業(yè)績的現(xiàn)狀描述2-沒有達(dá)標(biāo)的原因3-提升業(yè)績的計(jì)劃4-期限內(nèi)結(jié)果承諾a52銷售業(yè)績的PIP績效改進(jìn)計(jì)劃1-業(yè)績的現(xiàn)狀描述a129

銷售數(shù)據(jù)的應(yīng)用，校正、糾偏a53a130檢核自己的工作方向方向是否正確界定問題實(shí)施改進(jìn)分析原因a54檢核自己的工作方向方向是否正確界定問題實(shí)施改進(jìn)分析原因a131

四項(xiàng)基本技能：1、要油料

2、看地圖

3、踩油門

4、看儀表本章總結(jié)a55本章總結(jié)a132優(yōu)秀銷售經(jīng)理的四大思維第3模塊a56優(yōu)秀銷售經(jīng)理的四大思維第3模塊a133課堂討論:請選擇并且說明優(yōu)秀銷售經(jīng)理與平庸銷售經(jīng)理在管理思維上的差異點(diǎn)a57課堂討論:a1342個(gè)關(guān)鍵問題a582個(gè)關(guān)鍵問題a135關(guān)于銷售人才問題A.銷售人才的選拔應(yīng)該根據(jù)他們的智力,經(jīng)驗(yàn)和決心C.選拔銷售人才時(shí)，應(yīng)該重在選才干或者天賦．而不僅僅是經(jīng)驗(yàn)決心．D.銷售人員的態(tài)度決定了一切，只要態(tài)度端正或者有決心者就可以培養(yǎng)．B.銷售人才的選拔是一個(gè)自然淘汰的過程,要看運(yùn)氣了a59關(guān)于銷售人才問題A.銷售人才的選拔應(yīng)該根據(jù)他們的智力,a136關(guān)于銷售導(dǎo)向問題A.提出要求時(shí)，一定要規(guī)定正確的銷售步驟．B.提出要求時(shí)，重在界定正確的結(jié)果．而不是正確的步驟．C.銷售人員只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的過程操作，就會(huì)有優(yōu)秀業(yè)績的保障．D.制度是用來防止銷售人員犯錯(cuò)誤的,它并不能保證優(yōu)秀業(yè)績的出現(xiàn)．a(chǎn)60關(guān)于銷售導(dǎo)向問題A.提出要求時(shí)，一定要規(guī)定正確的銷售步a137銷售人員的進(jìn)步問題A.激勵(lì)人時(shí)，重在幫助銷售人員識(shí)別和克服弱點(diǎn)．B.激勵(lì)人時(shí)，重在發(fā)揮銷售人員的個(gè)人優(yōu)勢，而不是克服弱點(diǎn)．C.銷售人員的業(yè)績提升空間在于對自身缺點(diǎn)的不斷改進(jìn)，并且要經(jīng)常性地防范他們的弱點(diǎn)．D.如果銷售人員的弱點(diǎn)是由自身性格問題造成的,我們的改進(jìn)計(jì)劃就要考慮如何調(diào)整來避開其弱點(diǎn).a61銷售人員的進(jìn)步問題A.激勵(lì)人時(shí)，重在幫助銷售人員識(shí)別和a138銷售人員發(fā)展問題A.培養(yǎng)銷售人才時(shí)，要幫助員工學(xué)習(xí)和獲得提升．B.因才適用培養(yǎng)人時(shí)，他們重在幫助他尋找最適合發(fā)展位置．銷售人員可以在同一崗位持續(xù)發(fā)展．C.優(yōu)秀銷售人才的的發(fā)展空間在于成為銷售管理層，這樣他們可以不斷地復(fù)制和帶領(lǐng)更多的銷售明星成長．D.銷售管理者必須是業(yè)務(wù)的高手才有可能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)．a(chǎn)62銷售人員發(fā)