門店銷售人員怎樣抓住顧客心理

PAGE24/NUMPAGES24更多企業(yè)學院：《中小企業(yè)治理全能版》183套講座+89700份資料《總經(jīng)理、高層治理》49套講座+16388份資料《中層治理學院》46套講座+6020份資料

《國學智慧、易經(jīng)》46套講座《人力資源學院》56套講座+27123份資料《各時期職員培訓學院》77套講座+324份資料《職員治理企業(yè)學院》67套講座+8720份資料《工廠生產(chǎn)治理學院》52套講座+13920份資料《財務治理學院》53套講座+17945份資料

《銷售經(jīng)理學院》56套講座+14350份資料《銷售人員培訓學院》72套講座+4879份資料想成為超級銷售戰(zhàn)將，年收入破八或九位數(shù)嗎？我對維持原狀一點都提不起勁，突破自我能力的極限，才是我真正熱情所在！問題是：八或九位數(shù)的年收入？有沒有搞錯！現(xiàn)在是什么時期，能夠糊口的業(yè)績能帶來糊口的收入就不錯了，專門多人關于那個設想的反應是，"你瘋了嗎？！"看到那個地點，你可能會如此想。讓你自己的腦袋清醒一下，再想想那個問題：你在銷售上，是否已發(fā)揮100%的能力與潛力？還不到80%嗎？假如連你都不相信自己差不多做到最好，你憑什么讓顧客相信你或你提供他的商品、服務是最好的呢？相信，是一種信念的展現(xiàn)、堅強意志力的延伸，以及自我實現(xiàn)的巨大能量。換言之，財寶與成功是強大信念下的產(chǎn)物。信念的力量能否突破績效與收入的第一道關卡，源于信念的力量。有些人也許會反駁這一觀點，這世界上依舊有讓人不相信的人、事、物，憑什么講萬事始于相信呢？事實上，當你講不相信某人或某事物時，你的態(tài)度是如此堅決地相信自己不相信。這世界上全然就沒有"不相信"，有的只是你所選擇相信的方式不同，一個是選擇"堅決地相信自己相信什么"，另一個則是"堅決地相信自己不相信什么"。只是，不論你選的是哪一個，你差不多上對的！因為，你只能做到自己相信做到的成績，你也只能賺到自己相信自己能賺到的鈔票。是誰講我們的收入與成就不受信念的阻礙及驅動？在銷售事業(yè)上，當你認定自己是個頂尖銷售戰(zhàn)將時，你自然設定腦中的認知系統(tǒng)，去執(zhí)行所有能關心你達成年收入八或九位數(shù)的目標。反過來講，你不認為自己做得到時，不管你采取什么外在行動，自我認知將會自動抵消你努力的結果，然后你會講："看吧！我早就明白這是不可能的了！"嘿！這世界上還真有許多人會預測自己是可不能成功致富的，而且他們的預測還真準！你有選擇與主宰灌入腦中程序的權利同樣是同意信息，你能夠有選擇性，盡管有許多銷售人員選擇待在原來的舒適空間，他們內(nèi)心只擺著一件事--維持原狀。因此，不管如何樣的激勵、銷售獎勵、競賽或訓練，甚至于他們所采取的所有接觸顧客的行動，最后達成的也只有"維持原狀"！我要再一次強調(diào)：你的自我認知與信念，不是強化努力行動后的結果，確實是抵消它！換句話講，不只是你努不努力開發(fā)或訪問客戶，更重要的是，你相不相信你做得到。記住，信念雖無形，卻主宰了銷售行動的有效性與否，同時，無形的信念更會阻礙持續(xù)性，因為偶一為之達成高績效不稀奇，是否能持續(xù)突破才是真功夫。信念的魅力無遠弗屆有一位阿拉伯的富豪，走進一家世界知名的鉆石珠寶店，他想買一枚又大又漂亮的鉆戒送給自己深愛的妻子。店里一位銷售人員趕忙熱情又專業(yè)地接待貴賓，同時又介紹了好幾款不同樣式與設計的頂級鉆戒，最后富豪專門中意店員專業(yè)的解講與介紹，他告訴這位店員，等他再跟妻子討論后再講，店員也禮貌地響應："沒問題。"在富豪正預備起身離開時，一位風度翩翩的男士正好通過富豪周圍，他不自覺地問了富豪一個問題，兩人簡單地寒暄后，這位男士向富豪提出請求："您不介意讓我來為您找出想送給妻子，同時又能傳達愛意的禮物吧？！"富豪在離開店家前，選擇了一款又大又漂亮，同時又能盡表愛意的鉆戒，他好奇地問這位男士：什么緣故之前那位店員沒能讓他采取行動，而你卻能夠？這位男士告訴富豪，剛剛那位是他們公司最頂尖的銷售人員，對商品了如指掌。"沒錯，那位店員卻是如此，那你呢？"富豪好奇地問道。"他是商品講明的專家，我但是熱愛鉆石！先生。"你明白這世上誰擁有"鉆石大王"的封號嗎？他確實是HarryWinston?！緦崙?zhàn)案例1】擔心成為下一個受害者我擔心自己成為下一個金融機構下的受害者，等一段時刻再講吧，我現(xiàn)在沒心情聽那個！顧客擔心什么，通常是他所關懷的，也是其所在乎的。認真聽就能分辨出其語意上的矛盾：她擔心成為下一個受害者。然而，又要"等一段時刻"再講，如何會有人要等著當受害者？意思是：她潛意識透露出想要制造或持有財寶的期待，而表意識則顧慮并意識到金融與投資環(huán)境惡劣。至于"有沒有心情聽"銷售講明則不是重點。既不是重點，則不必費神去回應這句話。我了解了，王小姐，你是擔心金融風暴下，任何的理財或投資都有可能讓你血本無歸，是嗎?這是一個與她表意識同步的描述，因為她差不多表現(xiàn)出擔心的癥狀，你能夠毫不費勁就觀看到，描述你的觀看，并確認你觀看的一部分，通常能夠達到初步的契合。要是你，難道不擔心嗎？她的表意識尚存一絲對銷售人員的不信任，即使原來的描述是正確的，只是，專門顯然，她還沒預備好要去面對自己的擔心。因此，她專門警覺地將擔心的對象轉移到銷售人員，因此，這也給了銷售人員另一個能重新建立契合的機會。那因此，王小姐，你講的一點兒都沒錯。依你的經(jīng)驗與觀看，你是否能夠認真分辨投資與理財?shù)牟町悾繐Q句話講，它們之間最大的不同是什么？關于一個提防心較強的顧客，你能夠發(fā)覺他們的主觀意識也較強，因此，任何對應策略都必須顧及其主觀意識。她講的一點都沒錯，既然她講的差不多上對的，你就不該再自顧自地想要講服她。相反，你該利用其主觀性及她差不多上對的方式，想方法來使其看到自己。因此，只是和鈔票有關的活動，不是投資，確實是理財，至于如何清晰界定什么是投資，和理財有什么不同，專門少有人會花時刻弄得清晰。專門顯然這位顧客有點兒一竿子打翻一船人，將投資與理財混為一談，你能夠請她自己去定義，如此才可能會出現(xiàn)銷售施力點。嗯應該沒有什么不同吧?!不差不多上跟賺鈔票或賠鈔票有關嗎？有啦！名稱與項目不同，像投資股票跟連動債就不同啊，不差不多上鈔票！她開始動腦筋自己去找定義，不論她的定義正確與否，你都不能夠有任何的評論，只能依屬性將其定義歸類，就像專門好，王小姐，你講的差不多上"投資"，你是否能認真區(qū)分投資與理財?shù)降子惺裁床煌?假如你沒有得到顧客正確的定義，就應該重復上一個步驟，重復的功能有兩個，一是暗示她會有更好定義，二是引導出她"不明白"的反應。如此我就不是專門清晰了！你的重復與耐心得到了回饋，她現(xiàn)在的反應才是你真剛要的反應。王小姐，你聽聽看有沒有道理：投資，是為了追求金鈔票上最大的利益，對不對?當你引導出她"不明白"的反應時，自然會使其產(chǎn)生"想明白"的動機?，F(xiàn)在，你對自己立即提出的定義，必須在顧客所同意的意識或知識經(jīng)驗范圍內(nèi)。當你向她詢問"有沒有"道理時，你差不多暗示對方去認同并同意你的定義。嗯沒錯?。∵@道理每個人都明白。你依舊能夠從她的回答方式察覺：她盡管認同你所下的定義，卻仍緊抱著自己的主觀不放，對催眠式銷售來講，這但是個不錯的成交資源，絕非銷售的阻礙。既然投資是為了追求或制造金鈔票的最大利益，自然就必須承擔最大的風險，是吧?這是對稱性的指令：追求或制造相關于承擔，而最大利益則相關于最大風險。它同時也是一種定義的再延伸，使她對原定義的認同，再延伸至因果性的認同。那因此啦！她對延伸性定義毫無疑慮地同意。專門好，王小姐，接下來讓我們來看看什么是理財。所謂的理財，是指任何一切能用來"愛護"財產(chǎn)的工具與方法，既然是愛護，就不能有風險，你贊成嗎?原始定義的再次延伸，這只只是是連續(xù)了對投資主義認定的模式，亦有前后呼應的對比效果：投資是制造財寶，相關于理財，則為愛護財寶。贊成，應該是如此！你第一步的契合已達到目標，下一步則是使其看見她原有行為會造成的情景，至于該情境是否對其有任何利益或害處，則交給她自己去推斷。OK！王小姐，以網(wǎng)絡語言來講，搜尋投資的關鍵詞會鏈接到制造金鈔票與最大風險，而搜尋理財則會連接到愛護資產(chǎn)與無風險。那么，你如何可能在我?guī)湍阕龅睦碡斠?guī)劃下，還能成為愛護資產(chǎn)與無風險下的受害者呢？那個地點用"網(wǎng)絡"是一種簡單的引喻，以呼應其喜愛表現(xiàn)出"我什么都明白，什么都明白的主觀意識"，至于她到底知不明白搜尋關鍵詞是什么，不是重點。"你如何可能在我"你要帶有一種完全不可能發(fā)生的語氣，及斬釘截鐵的表情，同時，讓對方"自動發(fā)覺"她的擔心不然而多余，而且也可不能讓她受損害，此處的"愛護"亦為一種暗示，愛護的對象不再只是資產(chǎn)，還有她。嗯，有道理，什么緣故先前都沒有任何理財顧問像你一樣。解釋給我聽？你已完全建立起她對你的信任感，而信任則會伴隨著安心與期待，同時同意接下來的銷售講明。王小姐，你現(xiàn)在情愿談談這份愛護資產(chǎn)與無風險的理財規(guī)劃了嗎?讓顧客自己打快樂房，特不是面對有可怕與擔心情緒的顧客時。OK！你講吧！有耐心與熟練策略的銷售人員，總是會得到他所想要的一切！你吃飽時，就不想再吃了，就算有只火紅的大龍蝦在桌上向你擠眉弄眼，極盡挑逗之能事，你依舊提不起半點兒勁，更不提拿它來祭五臟廟了！新奇感是渴望嗎有人批判西方的"快餐主義"不但改變了年輕下一代的飲食適應，使他們吃到里面去軀體里的食物變成慢性疾病的隱憂。因此，快餐業(yè)者改變的，不止是飲食適應與人們吞下肚的是些什么垃圾，重點是，連文化、考慮適應也大量被改變而不自知：學"英文"要速成，投資股票、基金致富"速成"秘笈，應付考試有"速成"的高分補習班，連必須長期培養(yǎng)感情的男女關系也都在各種媒體渲染下"速成"，頓時，20世紀末到21世紀初，竟是個"速成"的歷史連續(xù)事件所構成。最令人瞠目結舌的，莫過于"絕對成交速成談話術"竟成了許多仰賴快餐文化的銷售人員手中的"語錄"！速成及快餐文化，造成了人們還來不及考慮自己渴望的是什么，渴望就轉移目標了。那不叫渴望，渴望不是短暫的生理需求，當需求一旦被滿足，不就沒有渴望了嗎?!你能想象高爾夫名將老虎·伍茲"渴望"成為高爾夫高手，改日"渴望"當上邁可·喬登，后天"渴望"成為梅爾·吉勃遜？既有高爾夫名將的成績，又有籃球上帝"空中飛人"的灌籃神技？而且，還要擁有世界影壇最會扮演英雄人物的魅力與演技？一時的新奇感是否能成為內(nèi)心真正渴望的起點？除非，你情愿付出行動。否則，新奇與新奇感專門快就會消逝殆盡，你看到、聽到有些銷售人員做得專門成功，賺了專門多鈔票，你對他們做到的充滿了一肚子的艷羨，而有些人看起來或聽起來也沒你那么聰慧，學歷也差你一截，他都能，什么緣故你不能。等到你真正"下市場"去從事銷售后，才發(fā)覺，情況并非如表面上看的如此，縱使一開始的"緣故"市場做得不行，"當緣故市場做完了呢？"真正的渴望，來自于：一、鉆研銷售。二、學習銷售。三、模仿銷售。四、復制銷售。你要成功銷售嗎？研究什么緣故及如何銷售。想擁有健康嗎？研究、學習并執(zhí)行所有使你獲得健康的做法。任何的成功與財寶，都緊隨著渴望而來。擁有渴望，并不使人畏懼，你總不能講"我渴望可怕"吧！擁有渴望，會使你克服現(xiàn)實困境，采取所有必要的行動，哪怕一開始不奏效，你也不可能放棄，因為那是實踐渴望，到達目標的旅程。"到達目標之后呢？""渴望并可不能因某項目標達成后就消逝"。只是，你得先渴望成什么緣故樣的銷售人員，才有可能做到每時期你要做到的成績。不管你走到哪里，換到哪一家公司，你都應該"帶著"這份渴望。突破銷售極限的行動步驟現(xiàn)在，你要如何燃起強烈的銷售渴望，使你真正成為不敗的銷售贏家呢？一、寫下五到十項在銷售上你最缺乏或阻礙你實現(xiàn)現(xiàn)有績效、收入的緣故。如"我缺乏（或擔心）顧客來源、數(shù)量不夠"、"我曾經(jīng)締造專門好的銷售成績，只是我擔心這一波的金融海嘯會掃到我的潛在顧客，事實上，我認為過去成功的做法沿用到今天，大概越來越不奏效"、"我認為銷售不能強求，我不想給顧客壓力"、"我做這么多年的業(yè)務，明白自己的能力在哪兒，我是個什么都不缺的人，鈔票夠用就好"、"我也曾想過要增加產(chǎn)值與行動力，但總是3分鐘熱度"。（同樣的，我又幫你列了五項，你可自行更改。）二、將這些阻礙你突破現(xiàn)有績效的緣故全部改成："我渴望增加顧客數(shù)量與學習建立精準開發(fā)系統(tǒng)"、"我曾經(jīng)締造專門好的銷售成績，現(xiàn)在我更渴望在金融海嘯中能教育與引導潛在顧客，為不確定的以后做好確定的理財規(guī)劃"、"我渴望能學習到使?jié)撛陬櫩洼p松做購買決定的有效策略"、"我做這么多年的業(yè)務，明白自己的能力在哪。盡管我什么都不缺，鈔票也夠用，我仍然渴望能開發(fā)到更多我能關心到的顧客得其所愿"、"我渴望學習如何持續(xù)3分鐘熱度的銷售心法，以有效增加行動力與產(chǎn)值"，確實是把"缺乏"改成"渴望"。三、在上一項中每一改過的項目上，注明開始的時刻與日期。四、開始從注明的日期與時刻發(fā)動攻擊，占有渴望！當你完成了"重建渴望的搶灘攻擊"任務后，我們就要往超級頂尖銷售戰(zhàn)將的下一站進攻，目標是："第三章：做夢也會成交的心智訓練"。第3課做夢也會成交的心智訓練突破銷售極限的行動步驟現(xiàn)在，你預備好要成為你想成為的那個人了嗎?你的關鍵第一步是一、選定一個或數(shù)個在你的銷售領域居世界排名的銷售冠軍（因此，不同領域的也行），當做你的rolemodel（學習和模仿的對象）。二、搜集（我是指閱讀其著作、研究其銷售的歷史與經(jīng)驗，以及他們在銷售時的信念等）一切有關他們?nèi)绾纬蔀槭澜玟N售冠軍的信念與做法。甚至去聽演講、買CD或DVD，每天抽點兒時刻，養(yǎng)成固定學習的適應。三、從這些rolemodel中找出"模式"，也確實是英文所稱的patterns，歸納出他們在銷售事業(yè)的信念、策略、流程、達成或突破績效的執(zhí)行工具，他們投資在哪些專業(yè)上是你所沒有的、做了哪些功課是你所沒做的、想了哪些你沒想的、遭遇到哪些逆境是如何重新調(diào)適自己以拔得頭籌的，整理出這些重點。四、假如第三步驟對你而言太困難，就打通電話或發(fā)郵件給我，我會教你如何做。五、當你整理出重點，同時又有行動的順序，就開始實踐它。因此，你不能假設一開始就成功，你得依據(jù)實際市場與顧客反應來做局部的修正，然后，接著執(zhí)行，直到成果展現(xiàn)，再接著執(zhí)行，永不放棄！朝你想成為的那個人前進，哪怕短時刻內(nèi)不被其他人所認同，你依舊必須有鋼鐵般的成功意志，不要因為任何人不了解或不認同就停頓，又回到之前的舒適空間。放棄，從可不能是超級銷售戰(zhàn)將的選擇。六、最后，每晚就寢前，告訴自己："我不是我自己，我是我想成為的那個超級銷售戰(zhàn)將。"記住，每天晚上，不要有一天間斷。你的銷售能量場將因你持續(xù)重復這六大步驟而逐漸強化，你的細胞就會充滿無與倫比的正增強能量，強大到連你的潛在顧客都無法拒絕你。同時，不忘了，顧客們也喜愛跟著銷售贏家走，而你，確實是顧客心目中的贏家！世界上沒有任何一位銷售贏家不明白"惜字如金"的道理，只有菜鳥才會急著將背誦的話術硬塞給顧客。因此，想成為戰(zhàn)將與贏家的你，一定要弄清晰接下來那個鮮為人知的成功秘訣，那確實是我將在下一章中講述的內(nèi)容，"什么緣故顧客沒有要之前，什么都不要講。"弄清晰潛在顧客的狀態(tài)在面對潛在顧客時，你會遇到以下四種類型的銷售對象。一、潛在顧客沒意愿，沒購買能力。二、潛在顧客沒意愿，有購買能力。三、潛在顧客有興趣，沒意愿（有興趣不代表有意愿）。四、潛在顧客有意愿，有購買能力。銷售人員與業(yè)務主管往往在尚未辨識潛在顧客的條件前，就得趕鴨子上架，急著"找"機會進行銷售講明，因為他們將"講明商品"與"銷售"結合，卻不一定成交，沒成交，就會引發(fā)想更進一步詳細的講明，外加講服，以及人情攻勢。這也是什么緣故消費者或潛在顧客大部分時刻，都不喜愛被推銷的緣故。你有看過辦公大樓在一樓治理室前的標示牌嗎，"禁止推銷"或"嚴禁銷售人員進入"，然而，好笑的是，那棟大樓里上下班的人，卻有八至九成差不多上銷售人員。盡管荒誕至極，從這兒也許能明白什么緣故消費者這么抗拒、可怕被銷售人員盯上的緣故。對了，你明白如何辨識你面對的潛在顧客屬于上述哪一個時期呢？商品人人會介紹，真正的功夫不在講明，而在弄清晰他的意愿與購買能力，在你尚未搞清晰對手前就出手（講明商品內(nèi)容），你聽（或看）得出來哪里有苦惱了嗎？以上四種不同時期的潛在顧客，在銷售策略上分不包含了四種不同的應對策略，它們分不是（請對比四種類型順序）：一、制造并刺激欲望，同時預備好各項優(yōu)惠或價格折扣的付款方式。二、找到其過去與現(xiàn)在同類型購買經(jīng)驗不滿的地點，并提出證據(jù)以證明他能得到更好的商品功能與服務。三、一步步衍生他的興趣，再整合他