XX品牌有機(jī)茶葉商業(yè)計(jì)劃書(shū)

XX品牌有機(jī)茶葉商業(yè)計(jì)劃書(shū)目錄TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"目錄 2摘要 3\o"CurrentDocument"第一部分公司概況 4\o"CurrentDocument"第二部分公司管理層 5\o"CurrentDocument"第三部分產(chǎn)品/服務(wù) 5\o"CurrentDocument"第四部分行業(yè)及市場(chǎng)分析 6\o"CurrentDocument"第五部分產(chǎn)品制造 10\o"CurrentDocument"第六部分營(yíng)銷(xiāo)策略 10\o"CurrentDocument"第七部分競(jìng)爭(zhēng)分析 11\o"CurrentDocument"第八部分財(cái)務(wù)計(jì)劃 13\o"CurrentDocument"第九部分風(fēng)險(xiǎn)分析 15\o"CurrentDocument"第十部分戰(zhàn)略分析 20\o"CurrentDocument"第十一部分附件 21摘要本公司主要是以批發(fā)和零售本品牌的茶葉為主，其主導(dǎo)要產(chǎn)品是鐵觀音、花茶、正山小種紅茶、黃金桂、碧螺春、龍井、黃山毛峰等茶葉。這些茶葉在國(guó)內(nèi)都享有很高的名譽(yù)，且市場(chǎng)前景良好。本公司的產(chǎn)品都是經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)員兼品茶師精心挑選的。本公司目前有兩位股東：陳小嬌、吳XX。公司內(nèi)部設(shè)有一名經(jīng)理，有各設(shè)一個(gè)采購(gòu)部、包裝部、財(cái)務(wù)部和營(yíng)業(yè)部。采購(gòu)部?jī)?nèi)有10名專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)員兼品茶員。本公司有100萬(wàn)元的現(xiàn)金，一間廠房，一間倉(cāng)庫(kù)，真空包裝機(jī)、大型冰箱和空調(diào)數(shù)臺(tái)，5量面包車(chē)等固定資產(chǎn)。

本公司認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)的最高境界是為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值， 也就是為每一位客戶不管是產(chǎn)品或服務(wù)相對(duì)客戶而言，都能體現(xiàn)出物超所值的經(jīng)營(yíng)理念。以創(chuàng)造和諧、有機(jī)茶為宗旨。服務(wù)理念：服務(wù)從細(xì)節(jié)做起第一部分公司概況公司名稱 成立時(shí)間 公司宗旨 注冊(cè)資本 實(shí)際到位資本 其中現(xiàn)金 無(wú)形資產(chǎn)占股份比例 注冊(cè)地點(diǎn) 主營(yíng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售茶葉 目前公司主要股東情況： 本公司的獨(dú)資、控股、參股的公司以及非法人機(jī)構(gòu)的情況及比例： 以圖形方式第二部分公司管理層企業(yè)內(nèi)部部門(mén)的設(shè)置情況總經(jīng)理：總經(jīng)理負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，對(duì)公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)進(jìn)行全面的領(lǐng)導(dǎo)，依照公司的章程授權(quán)行駛職權(quán)。采購(gòu)部：負(fù)責(zé)公司的生產(chǎn)材料的采購(gòu)，各種運(yùn)營(yíng)物品的采購(gòu)，跟財(cái)務(wù)部與生產(chǎn)部關(guān)系密切。包裝部：負(fù)責(zé)將采購(gòu)部門(mén)采購(gòu)來(lái)的茶葉進(jìn)行挑撿和包裝。財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)核算公司的費(fèi)用收支，統(tǒng)計(jì)公司的銷(xiāo)售，制作財(cái)務(wù)報(bào)表，前臺(tái)收銀等。營(yíng)業(yè)部：主要負(fù)責(zé)公司的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品宣傳推廣。第三部分產(chǎn)品/服務(wù)公司目前所有產(chǎn)品清單及適用領(lǐng)域，簡(jiǎn)要介紹主導(dǎo)產(chǎn)品主導(dǎo)產(chǎn)品有花茶（茉莉花茶、百合花茶、金盞花茶）、綠茶（竹欄翠芽、龍井、碧螺春、黃山毛峰）、紅茶（正山小種紅茶）、鐵觀音，黃金桂等產(chǎn)品的品質(zhì)特點(diǎn)：花茶的外形條索緊結(jié)勻整，色澤黃綠尚潤(rùn)；內(nèi)質(zhì)香氣鮮靈濃郁，具有明顯的鮮花香氣，湯色淺黃明亮，葉底細(xì)嫩勻亮。花茶不僅仍有茶的功效，而且花香也具有良好的藥理作用，裨益人體健康，有些花草茶，具有排出宿便，調(diào)節(jié)腸胃循環(huán)，排毒等。具有美容護(hù)膚、美體瘦身、排毒除臭的功用，幫助瘦小腹最佳。也是飲食油膩者，應(yīng)酬多的族群首選，防止油性大便對(duì)腸道的粘連。目前流行的有玫瑰花茶、金盞花茶、百合花茶等等。綠茶是未經(jīng)發(fā)酵制成的茶，因此較多的保留了鮮葉的天然物質(zhì)，含有的茶多芬，兒茶素，葉綠素，咖啡堿，氨基酸，維生素等營(yíng)養(yǎng)成分也較多。綠茶中的這些天然營(yíng)養(yǎng)成份，對(duì)防衰老、防癌、抗癌、殺菌、消炎等具有特殊效果，為其他茶類(lèi)所不及。其干茶色澤和沖泡后的茶湯、葉底以綠色為主調(diào)。知名的綠茶種類(lèi)有：竹欄翠芽、龍井、碧螺春、毛峰等。其干茶色澤和沖泡的茶湯以紅色為主調(diào)紅茶的抗菌力強(qiáng)，用紅茶漱口可防濾過(guò)性病毒引起的感冒，并預(yù)防蛀牙與食物中毒，降低血糖值與高血壓。香氣物質(zhì)比鮮葉明顯增加。所以紅茶具有紅茶、紅湯、紅葉和香甜味醇的特征。鐵觀音除具有一般茶葉的保健功能外，還具有抗衰老、抗癌癥、抗動(dòng)脈硬化、防治糖尿病、減肥健美、防治齲齒、清熱降火，醒酒等功效。茶條卷曲，肥壯圓結(jié)，沉重勻稱，色澤砂綠，整體形狀似蜻蜓頭、螺旋體、青蛙腿。沖泡后湯色金黃濃艷似琥珀，有天然馥郁的蘭花香，滋味醇厚甘鮮，回甘悠久，俗稱有“音韻”。鐵觀音茶香高而持久，可謂“七泡有余香”。黃金桂成茶的外形“細(xì)、勻、黃”，條索細(xì)長(zhǎng)勻稱，色澤黃綠光亮；內(nèi)質(zhì)“香、奇、鮮”，即香高味醇，奇特優(yōu)雅，因而素有“未嘗清甘味，先聞透天香”之稱。產(chǎn)品的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品的知名度高產(chǎn)品上市的周期一年四季 產(chǎn)品自身的影響力或依托單位的品牌形象等 龍井、碧螺春、鐵觀音、正山小種紅茶等，在國(guó)內(nèi)外幾乎是家喻戶曉產(chǎn)品/服務(wù)的開(kāi)發(fā)資源與條件情況：像鐵觀音、黃金桂、正山小種紅茶和花茶的主要產(chǎn)地都是在福建，具有地理優(yōu)勢(shì)。而像龍井、碧螺春和毛峰則是在外省，主要依靠采購(gòu)人員采購(gòu)，成本更高。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力的保障：資金100萬(wàn) 開(kāi)發(fā)隊(duì)伍10位采購(gòu)人員，10位銷(xiāo)售人員技術(shù)專(zhuān)家 專(zhuān)業(yè)采購(gòu)兼品茶人員 協(xié)作開(kāi)發(fā)人員15位茶葉包裝人員，10銷(xiāo)售人員 設(shè)備場(chǎng)地店鋪、廠房、倉(cāng)庫(kù)、冰箱、真空包裝機(jī)、空調(diào)、面包車(chē) 政府許可經(jīng)營(yíng)許可證 現(xiàn)在具備條件與目標(biāo)的差距 我們的目標(biāo)在國(guó)內(nèi)外銷(xiāo)售精制茶，但是由于現(xiàn)在資金少只能先批發(fā)中底端茶葉為主，兼出售少量的精制茶。所以現(xiàn)在距離目標(biāo)還有很長(zhǎng)一段差距，大概要3至5年的時(shí)間才能達(dá)到目標(biāo)第四部分行業(yè)及市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析1、市場(chǎng)介紹目前，世界上有54個(gè)國(guó)家產(chǎn)茶，茶葉產(chǎn)量70%|中在中國(guó)，印度，斯里蘭卡，肯尼亞，全世界有160多個(gè)國(guó)家消費(fèi)茶葉，50%以上的人口飲茶。據(jù)統(tǒng)計(jì)全世界茶葉種植面積約250萬(wàn)公頃，產(chǎn)茶300萬(wàn)多噸，出口135萬(wàn)多噸，茶葉產(chǎn)量和消費(fèi)產(chǎn)量年均增長(zhǎng)5%中國(guó)是茶的故鄉(xiāng)，是發(fā)現(xiàn)茶、利用茶最早的國(guó)家，茶葉種植面積，產(chǎn)量和出口量一直是排在世界前列。目前我國(guó)茶葉種植面積 118萬(wàn)公頃，茶葉總產(chǎn)量78萬(wàn)噸，年出口茶葉26萬(wàn)噸，年創(chuàng)匯4億美元以上，是名副其實(shí)的茶葉生產(chǎn)大國(guó)和出口大國(guó)。2、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)茶葉是一個(gè)很有生命力和前途的產(chǎn)品，居世界上三大天然飲料之首，市場(chǎng)發(fā)展前景非常廣闊，將成為21世紀(jì)的主導(dǎo)健康飲品。據(jù)權(quán)威資料分析，一是人口增長(zhǎng)使茶葉消費(fèi)同步增長(zhǎng)。20世紀(jì)的100年，世界人口由16億增加到60億，茶葉消費(fèi)由90萬(wàn)噸增加到280萬(wàn)噸o100年人口增長(zhǎng)2.75倍，茶葉消費(fèi)增長(zhǎng)2.1倍。二是各國(guó)的消費(fèi)越來(lái)越注意到茶是一種低糖分， 有多種營(yíng)養(yǎng)價(jià)值和保健功能的飲料，這將刺激今后茶葉消費(fèi)的增加。三是茶文化活動(dòng)興起與茶葉深加工、多種利用、藥理功能開(kāi)發(fā)等科學(xué)研究的深入發(fā)展，對(duì)引導(dǎo)消費(fèi)和開(kāi)辟茶葉的新利用途徑將起到重要的作用，必然會(huì)大幅度增加茶葉的消費(fèi)和利用量。CMMS200顯示，即開(kāi)型茶飲料的消費(fèi)者占居民總體的35%經(jīng)過(guò)歷年的發(fā)展，已經(jīng)成為飲料業(yè)的主流品種，其中又有11.5%為重度消費(fèi)者。隨著多種飲料形式的出現(xiàn)，傳統(tǒng)的碳酸飲料市場(chǎng)受到極大的沖擊，從重度消費(fèi)者的市場(chǎng)滲透率可見(jiàn)，只有短短不到10年歷史的即開(kāi)型茶飲料的重度消費(fèi)者，已占到居民總體的4%即開(kāi)型茶飲料與其他飲料之間存在著極大數(shù)量的交叉消費(fèi)者。以過(guò)去一年飲用過(guò)即開(kāi)型茶飲料的消費(fèi)者為例，這些消費(fèi)者中有 20%勺人飲用過(guò)袋包茶；93.8%飲用過(guò)可樂(lè)；85.2%飲用過(guò)汽水/運(yùn)動(dòng)飲料。如果研究重度消費(fèi)者，則即開(kāi)型茶飲料的重度消費(fèi)者中，分別有49.6%和34.5%為可樂(lè)和汽水運(yùn)動(dòng)飲料的重度消費(fèi)者；這一方面表明，各種飲料因口味不同，存在著不可替代性，長(zhǎng)期共存仍是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)；另一方面，可樂(lè)和汽水/運(yùn)動(dòng)飲料的重度消費(fèi)者中，分別只有19.5%和23%為茶飲料的重度消費(fèi)者，表明隨著消費(fèi)者健康意識(shí)的增強(qiáng)，茶飲料在未來(lái)的時(shí)間里，從其他類(lèi)飲料消費(fèi)者中爭(zhēng)取市場(chǎng)空間的機(jī)會(huì)非常大。行業(yè)情況一個(gè)行業(yè)里面沒(méi)有龍頭企業(yè)，沒(méi)有行業(yè)霸主，就是典型的低集中度行業(yè)。最主要的特征就是門(mén)檻低，利潤(rùn)高，競(jìng)爭(zhēng)混亂沒(méi)有秩序。茶葉行業(yè)各企業(yè)不知道自己的對(duì)手是誰(shuí)，企業(yè)各做各的市場(chǎng)。賺錢(qián)比較容易，規(guī)模不大照樣能夠賺錢(qián)。市場(chǎng)處于“非競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)”，行業(yè)門(mén)檻低，所以茶行業(yè)小規(guī)模企業(yè)很多。特別是普洱茶，經(jīng)歷了一場(chǎng)非理性的過(guò)山車(chē)式熱炒之后，保守估計(jì)市場(chǎng)上庫(kù)存的普洱茶就有180億，很多普洱茶企業(yè)的庫(kù)存也不會(huì)低于市場(chǎng)存量。企業(yè)面臨生存還是毀滅的抉擇。其它茶葉，近幾年來(lái)各茶葉產(chǎn)區(qū)，大面積擴(kuò)大種植面積，大部分已到豐產(chǎn)期，使茶葉產(chǎn)能高速增長(zhǎng)。48%的種植上升，76%的產(chǎn)量上升，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了消費(fèi)上升的速度。即使前幾年的增長(zhǎng)期，茶葉銷(xiāo)售增長(zhǎng)頂多也只在10-20%左右，供求失衡

的壓力勢(shì)必造成行業(yè)整合洗牌。茶葉行業(yè)目前多、舌L、弱的特點(diǎn)導(dǎo)致了整個(gè)行業(yè)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)和低層次競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)缺乏依據(jù)和方向?？梢哉f(shuō)，國(guó)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)行業(yè)是有名茶，無(wú)名牌”。面對(duì)這種情況，我們應(yīng)推行品牌化才是茶企和行業(yè)的出路。我們面臨的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要數(shù)茶區(qū)客商的價(jià)位，與名牌企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)，老百姓相信品牌，相信老字號(hào)?所以我們應(yīng)突出利用我們的有機(jī)綠色優(yōu)勢(shì)。連犠打業(yè)領(lǐng)先企業(yè)門(mén)店竝1200'陋茶葉零售行業(yè)領(lǐng)先連鎖企業(yè)銷(xiāo)售額這幾年政府新出一些支持茶葉發(fā)展政策， 出口優(yōu)惠政策，和一些惠農(nóng)政策，刺激了茶葉的發(fā)展，也使得茶葉成本降低許多。過(guò)去3~5年各年全行業(yè)銷(xiāo)售總額：（億元）年份前5年前4年前3年前2年前1年銷(xiāo)售收入217320430635986銷(xiāo)售增長(zhǎng)率29.97%67.81%74.42%51.19%55.28%未來(lái)3~5年各年全行業(yè)銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè):（億元）年份第1年第2年第3年第4年第5年銷(xiāo)售收入132180220320467本公司與行業(yè)內(nèi)五個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)天福茗茶其連鎖店及其業(yè)務(wù)范圍遍布全國(guó)品牌優(yōu)勢(shì)弱大益茶業(yè)集團(tuán)品牌優(yōu)勢(shì)強(qiáng)業(yè)務(wù)范圍較窄八馬茶業(yè)品牌優(yōu)勢(shì)強(qiáng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)空間較窄本公司業(yè)務(wù)范圍廣、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)空間更大品牌優(yōu)勢(shì)弱公司產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的難度分析：茶葉行業(yè)目前多、舌L、弱的特點(diǎn)導(dǎo)致了整個(gè)行業(yè)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)和低層次競(jìng)爭(zhēng)， 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)缺乏依據(jù)和方向。行業(yè)里面沒(méi)有龍頭企業(yè)，沒(méi)有行業(yè)霸主，就是典型的低集中度行業(yè)。最主要的特征就是門(mén)檻低，利潤(rùn)高，競(jìng)爭(zhēng)混亂沒(méi)有秩序。茶葉行業(yè)各企業(yè)不知道自己的對(duì)手是誰(shuí)，企業(yè)各做各的市場(chǎng)。賺錢(qián)比較容易，規(guī)模不大照樣能夠賺錢(qián)。市場(chǎng)處于“非競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)”，行業(yè)門(mén)檻低，所以茶行業(yè)小規(guī)模企業(yè)很多。產(chǎn)品/服務(wù)的市場(chǎng)分析，包括：顧客類(lèi)型：現(xiàn)在的消費(fèi)群體主要是茶樓、茶館、寫(xiě)字樓，和愛(ài)茶人士、餐廳、酒店現(xiàn)在及將來(lái)（何時(shí)）有多少顧客主要是茶樓、茶館、寫(xiě)字樓，和愛(ài)茶人士、餐廳、酒店、制藥廠和國(guó)內(nèi)外的中高薪人士顧客分布的地方：國(guó)內(nèi)外一線和二線城市顧客接受產(chǎn)品/服務(wù)的障礙：顧客接受產(chǎn)品/服務(wù)的主要障礙是顧客不懂得如何辨別產(chǎn)品的質(zhì)量等級(jí) ，不知道哪個(gè)品牌好，不知道哪種產(chǎn)品適合自己顧客購(gòu)買(mǎi)（使用）標(biāo)準(zhǔn)是：大多數(shù)顧客一般都認(rèn)為價(jià)格越高，產(chǎn)品質(zhì)量越好第五部分產(chǎn)品制造具體畫(huà)出生產(chǎn)流程圖，以及從原材料到中試、到規(guī)模生產(chǎn)階段的工作流程和業(yè)務(wù)內(nèi)容：生產(chǎn)流程：茶青■曬干殺菁揉捻干燥發(fā)酵篩選包裝——? ————? ——?業(yè)務(wù)內(nèi)容：采購(gòu)篩選包裝銷(xiāo)一 *產(chǎn)品生產(chǎn)制造方式：從茶農(nóng)那里采購(gòu)已做好的茶葉，然后在本廠中對(duì)茶葉進(jìn)行篩選，最后進(jìn)行真空包裝公司自建廠情況下，購(gòu)買(mǎi)廠房還是租用廠房，廠房面積是多少，生產(chǎn)面積是多少,廠房地點(diǎn)在哪里，交通、運(yùn)輸、通訊是否方便：租用廠房廠房面積：1000平方米廠房地址：福州市晉安區(qū)交通、運(yùn)輸、通訊便捷現(xiàn)有生產(chǎn)設(shè)備情況（專(zhuān)用設(shè)備還是通用設(shè)備，先進(jìn)程度如何，價(jià)值是多少，是否投保，最大生產(chǎn)能力是多少，能否滿足公司產(chǎn)品銷(xiāo)售增長(zhǎng)的要求？）茶葉真空包裝機(jī)10臺(tái)，價(jià)值100000元如何保證主要原材料、元器件、配件以及關(guān)鍵零部件等生產(chǎn)必須品的進(jìn)貨渠道的穩(wěn)定性、可靠性、質(zhì)量及進(jìn)貨周期，列出3家主要供應(yīng)商名單及聯(lián)系電話。第六部分營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品銷(xiāo)售成本的構(gòu)成及銷(xiāo)售價(jià)格制訂的依據(jù):產(chǎn)品的銷(xiāo)售成本=茶葉生產(chǎn)成本+管理費(fèi)用+銷(xiāo)售費(fèi)用+應(yīng)交稅費(fèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格=產(chǎn)品的銷(xiāo)售成本+目標(biāo)利潤(rùn)1、渠道策略：茶葉消費(fèi)的形式有9種。包括家庭消費(fèi)、團(tuán)體消費(fèi)、勞保消費(fèi)、禮品消費(fèi)、餐（賓）消費(fèi)、休閑消費(fèi)、旅游消費(fèi)、公益消費(fèi)、工業(yè)消費(fèi)等。家庭消費(fèi)：經(jīng)濟(jì)收入高的人群和文化人士，主要消費(fèi)名優(yōu)茶，消費(fèi)量也大；一般的居民以大眾優(yōu)質(zhì)茶為主，以散裝茶為主。目前，袋泡茶、包裝茶、茶飲料開(kāi)始進(jìn)入家庭。團(tuán)體消費(fèi)：主要為機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位。如工作會(huì)、招待會(huì)、聯(lián)歡會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)以及招待來(lái)往客人，由于各單位對(duì)茶的保管知識(shí)缺乏，儲(chǔ)存條件差，以小包裝、袋泡茶為主。勞保消費(fèi)：是從事日常工作時(shí)的飲茶消費(fèi)。由于茶是最經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的飲料，勞保消費(fèi)的市場(chǎng)潛力很大，應(yīng)加強(qiáng)市場(chǎng)的開(kāi)拓工作。禮品消費(fèi)：禮品茶的需求日益擴(kuò)大，市場(chǎng)紅火，茶禮品包裝不斷翻新。名優(yōu)茶、茶具成為禮品消費(fèi)的一個(gè)熱點(diǎn)。餐（賓）館消費(fèi)：一種是計(jì)費(fèi)的，一種是不計(jì)費(fèi)的。不計(jì)費(fèi)的消費(fèi)的以中低檔茶為主，計(jì)費(fèi)的以中高檔茶為主。休閑消費(fèi)：茶樓、茶館、茶座、茶坊、茶莊等休閑場(chǎng)所消費(fèi)。這塊市場(chǎng)消費(fèi)的茶葉檔次差異較大，消費(fèi)量將不斷擴(kuò)大。旅游消費(fèi)：包括泡茶、賣(mài)茶和茶飲料消費(fèi)。現(xiàn)在中國(guó)名茶中效益較好的西湖龍井、黃山毛峰、碧螺春、君山銀針都是與當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源結(jié)合開(kāi)發(fā)的典范。公益消費(fèi)：在宗教寺院、車(chē)站碼頭、學(xué)校醫(yī)院、體育場(chǎng)館無(wú)償提供的茶水消費(fèi)。一般以中低檔茶葉為主。工業(yè)消費(fèi)：指作為茶葉深加工的茶葉原料，一般以低檔茶茶葉銷(xiāo)售的渠道主要有8種，包括集市貿(mào)易、批發(fā)市場(chǎng)、交易會(huì)、茶館銷(xiāo)售、商場(chǎng)專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)店、超市貨架、網(wǎng)上交易等。集市貿(mào)易：較原始。主要在茶葉產(chǎn)地，生產(chǎn)者將自己的茶葉送到集市上擺攤銷(xiāo)售，新產(chǎn)品單一，多為散茶、初制茶。價(jià)格低廉，季節(jié)性強(qiáng)。也有販到外地集市上的。批發(fā)市場(chǎng)：它的形成，一是由于企業(yè)眾多、經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、企業(yè)實(shí)力有限，不可能組織自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；二是茶產(chǎn)品的多樣性和需求的多樣性。進(jìn)場(chǎng)交易的客戶，產(chǎn)區(qū)市場(chǎng)以生產(chǎn)者為主，銷(xiāo)區(qū)市場(chǎng)以中間商居多。交易會(huì)：有展覽會(huì)、展示會(huì)、訂貨會(huì)。以交流信息、展示產(chǎn)品、客戶訂貨、結(jié)識(shí)朋友、宣傳企業(yè)為主要目的。茶館銷(xiāo)售：泡茶又賣(mài)茶。茶館天地小，茶葉市場(chǎng)大。茶館是銷(xiāo)售茶葉的好地方。商場(chǎng)專(zhuān)柜：方便顧客選購(gòu)。專(zhuān)賣(mài)店：有各種小包裝茶、品牌茶、禮品茶、散裝茶。有的以散茶為主。現(xiàn)在有兩個(gè)趨勢(shì)，一是由多品牌向獨(dú)創(chuàng)品牌轉(zhuǎn)變；二是由單一向連鎖、加盟和產(chǎn)加銷(xiāo)一體化轉(zhuǎn)變。超市貨架:目前，許多進(jìn)入超市的茶葉品牌，知名度不高，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量缺乏認(rèn)知，很多品牌從超市中淘汰出來(lái)。網(wǎng)上交易：包括郵購(gòu)。產(chǎn)品必須標(biāo)準(zhǔn)化、質(zhì)量穩(wěn)定、信譽(yù)良好、交貨及時(shí)、結(jié)算有效。由上可見(jiàn)：不同的消費(fèi)形式和消費(fèi)渠道各有其特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)際情況，加以選擇不同的消費(fèi)對(duì)象和銷(xiāo)售渠道。2、促銷(xiāo)策略：促銷(xiāo)總體思路建立客戶會(huì)員制，當(dāng)客戶消費(fèi)到特定的消費(fèi)額，將給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，各大節(jié)日制定出詳細(xì)的促銷(xiāo)計(jì)劃。第七部分競(jìng)爭(zhēng)分析國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析天福茗茶公司介紹：成立于：1993年投資方：美國(guó)天仁茗茶臺(tái)灣的茶葉連鎖零售業(yè)龍頭企業(yè)天仁茗茶的美國(guó)子公司經(jīng)營(yíng)模式：茶葉及相關(guān)產(chǎn)品直營(yíng)連鎖零售產(chǎn)品：各類(lèi)精制茶茶點(diǎn)茶園觀光游門(mén)店數(shù)：1043家行業(yè)地位：茶葉零售行業(yè)門(mén)店最多的企業(yè)營(yíng)業(yè)收入：14億（媒體報(bào)道）年份 門(mén)店數(shù)年份 門(mén)店數(shù)大葡記2010k1043$Z006「*6105 530壽薪得中國(guó)卅窖商怖』上海陸羽芥藝中匕威互福系學(xué)瑋校辦廠辜行勒星,兩都陸羽茶藝宇心威立。2004 460?00320022001-260事?000—■250簸1993—?190家19981997199519941993阜浦天嘗肖品開(kāi)芨有隔公司、天匸宜品開(kāi)岌有限公司＞天為茶博糊遠(yuǎn)有眼公貝、300$在北京玉馬并大衍砌買(mǎi)店曲弄開(kāi)設(shè)犬型達(dá)禎2010k1043$Z006「*6105 530壽薪得中國(guó)卅窖商怖』上海陸羽芥藝中匕威互福系學(xué)瑋校辦廠辜行勒星,兩都陸羽茶藝宇心威立。2004 460?00320022001-260事?000—■250簸1993—?190家19981997199519941993阜浦天嘗肖品開(kāi)芨有隔公司、天匸宜品開(kāi)岌有限公司＞天為茶博糊遠(yuǎn)有眼公貝、300$在北京玉馬并大衍砌買(mǎi)店曲弄開(kāi)設(shè)犬型達(dá)禎1 40D贏F；KIA材農(nóng).扎性在車(chē)諭天猶山開(kāi)左區(qū)購(gòu)買(mǎi)300畝土地菇岌対無(wú)扯害茶罔*避入中西部館股，在基州、昆朋、烏曾木齊、天津弄地咸立分公司。陶地80畝戒立天福子業(yè)肓偲處同*作為天福老尋科枝買(mǎi)驗(yàn)園及加工廠用地夕在泉期*啊臺(tái)，大連、青島、範(fàn)*叭昭爾淇*游團(tuán)成立分公司成立北京分公司，￡海分公司、列山分公司建債單現(xiàn)天福茶床，韋靑丈11食品開(kāi)發(fā)啊眼處SJ成立臺(tái)灣夭亡重團(tuán)在大涪授康創(chuàng)辦了天福葉團(tuán)；霸互福謹(jǐn)優(yōu)山合低茶場(chǎng)?設(shè)立褊州天元刑苓廠~天福茗茶商業(yè)模式:逹立別二博弐幣粗全茶4、比肥.界茶 ?茶衣-謨立荃葉職辿妓術(shù)學(xué)校逹立別二博弐幣粗全茶4、比肥.界茶 ?茶衣-謨立荃葉職辿妓術(shù)學(xué)校O険億=為工廠制門(mén)店經(jīng)営培養(yǎng)人才?標(biāo)誰(shuí)化門(mén)店眾務(wù)毓程和培哪C新為工入職培訓(xùn)3個(gè)月G入距以百，是朝進(jìn)護(hù)在職諾?ITS體嵯Ififi■ 會(huì)務(wù)童精- 荼園觀光旅諭榕心而nz［碎■葉保僅品|戒、槿康的茶州恥I負(fù)品購(gòu)壬產(chǎn)磊：新赳臥新□繰、斷JLHI'lTL*孑腫AD天福茗茶在中國(guó)大陸地區(qū)的成功，得益于天仁茗茶在臺(tái)灣發(fā)展茶葉零售的實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)?以發(fā)展連鎖零售門(mén)店為核心，規(guī)避了茶葉品類(lèi)選擇的問(wèn)題；?通過(guò)和茶農(nóng)的直接合作，跳過(guò)中間商；?標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)的建立，規(guī)范生產(chǎn)和服務(wù)流程，同時(shí)解決人力資源儲(chǔ)備難題；?農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化操作方式，解決了茶園、茶農(nóng)和安全生產(chǎn)的問(wèn)題；?特色營(yíng)銷(xiāo)，樹(shù)立商品和門(mén)店品牌大益茶業(yè)集團(tuán)大益茶業(yè)集團(tuán)是在始建于1940年的勐海茶廠的基礎(chǔ)上發(fā)展而來(lái)的。年銷(xiāo)售收入超2.2億元，納稅7000多萬(wàn)元。成立大益集團(tuán)以來(lái)，集團(tuán)以品牌為先導(dǎo)、渠道為依托，為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的茶產(chǎn)品及茶服務(wù)，產(chǎn)品線涵蓋普洱茶、紅茶、綠茶、保健系列茶等眾多品類(lèi)。以“大益牌”普洱茶為代表的眾多產(chǎn)品，均獲國(guó)家環(huán)?？偩钟袡C(jī)食品發(fā)展中心頒發(fā)的“有機(jī)”（天然）食品證書(shū)，多次榮獲國(guó)際、國(guó)家、部省級(jí)金銀獎(jiǎng)，并通過(guò)歐盟國(guó)際有機(jī)認(rèn)證，遠(yuǎn)銷(xiāo)日本、韓國(guó)、馬來(lái)西亞、歐美等國(guó)家和港臺(tái)地區(qū)。八馬茶業(yè)有限公司八馬茶業(yè)有限公司源于百年前的“信記”茶行，掌門(mén)人王文禮先生是非物質(zhì)文化遺產(chǎn)代表性傳承人，也是鐵觀音發(fā)現(xiàn)者王士讓的第十三代傳人。公司旗下有安溪八馬茶業(yè)有限公司（為公司總部并具體負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)和外銷(xiāo)）、深圳八馬茶業(yè)連鎖有限公司（負(fù)責(zé)全國(guó)自營(yíng)連鎖）、廈門(mén)八馬茶業(yè)有限公司（負(fù)責(zé)加盟及福建自營(yíng)）。目前，公司參與管理茶園基地50000多畝，現(xiàn)有西坪和龍門(mén)兩個(gè)加工廠，總建筑面積6萬(wàn)平方米，年加工能力6000噸，其中龍門(mén)加工廠是目前亞洲最具現(xiàn)代化的烏龍茶鐵觀音精制加工廠。公司自2004年獲得茶葉進(jìn)出口權(quán)，出口量年年攀升： 2008年，出口量逆勢(shì)而上占到安溪總出口量的70%以上。公司現(xiàn)已是5家世界500強(qiáng)企業(yè)的供貨商，全國(guó)專(zhuān)賣(mài)店逾300家。第八部分財(cái)務(wù)計(jì)劃一、 固定資產(chǎn)1） 工具和設(shè)備2） 根據(jù)預(yù)測(cè)的銷(xiāo)售量，假設(shè)達(dá)到 100%的生產(chǎn)能力，企業(yè)需要購(gòu)買(mǎi)以下設(shè)備:3） 交通工具根據(jù)交通及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的需要，擬購(gòu)置以下交通工具：名稱數(shù)量單價(jià)總費(fèi)用（元）

面包車(chē)5600003000004） 辦公家具和設(shè)備辦公室需要以下設(shè)備：名稱數(shù)量單價(jià)總費(fèi)用（元）桌子4200800椅子2030600電視130003000茶具1200200固定資產(chǎn)和折舊概要項(xiàng)目?jī)r(jià)值（元）年折舊（元）工具和設(shè)備1300001000交通工具3000003000辦公家具和設(shè)備4600460店鋪20000020000廠房50000050000合計(jì)113460074460、流動(dòng)資金（月）（一）原材料和包裝項(xiàng)目數(shù)量（重量）單價(jià)總費(fèi)用（元）內(nèi)包裝10000個(gè)0.202000外包裝100個(gè)5.00500茶葉500斤200000（二）（三）其他經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（不包括折舊費(fèi)和貸款利息）項(xiàng)目費(fèi)用（元）備注業(yè)主的工資60000/年雇員工資18000/年租金50000/年?duì)I銷(xiāo)費(fèi)用100000/年公用事業(yè)費(fèi)5000/年維修費(fèi)5000/年保險(xiǎn)費(fèi)4000/年合計(jì)237000、銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)（4個(gè)季度）（元）春季夏季秋季冬季1000000480000670000350000金額（元）\季度春季夏季秋季冬季合計(jì)2012含流轉(zhuǎn)稅銷(xiāo)售收入11700005616007839004095002925000流轉(zhuǎn)稅（增值稅等）1700008160011390059500425000銷(xiāo)售凈收入100000048000067000035000025000000成本業(yè)主工資1500015000150001500060000員工工資450045004500450018000租金1500015000150001500060000營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用40000200001500025000100000公用事業(yè)費(fèi)2000500100015005000維修費(fèi)1500100020005005000折舊費(fèi)1861518615186151861574460保險(xiǎn)費(fèi)10001000100010004000原材料（列出項(xiàng)目）500005000010000005000總成本14761512561517211581115526460利潤(rùn)8523853543854978852688851973540稅費(fèi)企業(yè)所得稅213096.2588596.25124471.2567221.25493385凈收入（稅后）639288.75265788.75373413.75201663.751480155四、銷(xiāo)售和成本計(jì)劃現(xiàn)金流量計(jì)劃金額（元）、季度季項(xiàng)目一 春季夏季秋季冬季合計(jì)現(xiàn)金流入現(xiàn)金銷(xiāo)售收入5000004000005000003000001700000可支配現(xiàn)金（A）6000006000008000001000001000000現(xiàn)金流出現(xiàn)金采購(gòu)支出（列出項(xiàng)目）50000500001000000200000業(yè)主工資1500015000150001500060000員工工資450045004500450018000租金1500015000150001500060000營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用40000200001500025000100000公用事業(yè)費(fèi)2000500100015005000維修費(fèi)1500100020005005000保險(xiǎn)費(fèi)10001000100010005000設(shè)備1861518615186151861574460稅金383096.25170196.25238371.25126721.25918385現(xiàn)金總支出（B）520711.25285811.25410486.25207836.251424845月底現(xiàn)金（A-B）579288.75714188.75789513.75192163.752275155產(chǎn)品形成規(guī)模銷(xiāo)售時(shí)，毛利潤(rùn)率為_(kāi)18.63_ %,純利潤(rùn)率為 7 %并說(shuō)明預(yù)測(cè)依據(jù)。預(yù)計(jì)未來(lái)3-5年年均資產(chǎn)回收率15% 。行業(yè)保持發(fā)展企業(yè)數(shù)量增加，盈利企業(yè)數(shù)量增速快于虧損企業(yè)行業(yè)銷(xiāo)售規(guī)模持續(xù)快速增長(zhǎng)，且增速快過(guò)茶葉產(chǎn)量的增長(zhǎng)速度行業(yè)利潤(rùn)率逐年穩(wěn)步增長(zhǎng)，近年維持在 7%左右第九部分風(fēng)險(xiǎn)分析行業(yè)環(huán)境企業(yè)實(shí)力弱,品牌意識(shí)弱福建多數(shù)茶企大多采用傳統(tǒng)粗放經(jīng)營(yíng)模式,通過(guò)分布在各地的同鄉(xiāng)和批發(fā)商銷(xiāo)售產(chǎn)品也主要依靠散裝形式銷(xiāo)售。茶企普遍缺乏品牌意識(shí),基本處于小規(guī)模、分散經(jīng)營(yíng)的階段。在競(jìng)爭(zhēng)的背后,許多茶企各自為戰(zhàn),品牌意識(shí)弱,甚至相互排斥、相互傾軋,而走進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)的誤區(qū)。客觀上講,相較于一般快速消費(fèi)品,茶葉營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)有一些特殊性:㈠規(guī)?；a(chǎn)難題由于福建茶葉經(jīng)營(yíng)基本以一家一戶種植的小規(guī)模經(jīng)營(yíng)方式,比較分散,茶葉生產(chǎn)組織化程度較低,小生產(chǎn)與大市場(chǎng)的矛盾日益突出,這種經(jīng)營(yíng)方式已不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新形勢(shì),對(duì)福建茶葉的發(fā)展十分不利。因此,必須提高茶葉生產(chǎn)的組織化程度,只有把小規(guī)模大群體的生產(chǎn)者組織起來(lái),實(shí)行弱弱聯(lián)合、弱強(qiáng)聯(lián)合、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,才能做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),避免重復(fù)建設(shè)。另外,在發(fā)展茶葉生產(chǎn)的同時(shí),一定要量力而行,根據(jù)市場(chǎng)的調(diào)研及企業(yè)自身的情況進(jìn)行適度生產(chǎn)。㈡生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題茶葉消費(fèi)不方便和儲(chǔ)存的問(wèn)題,很重要的原因就是茶葉生產(chǎn)、加工、貯藏不規(guī)范,標(biāo)準(zhǔn)化程度低,沒(méi)有嚴(yán)格遵照國(guó)際、國(guó)家及地方標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行操作。因此,福建茶企一定要把茶葉標(biāo)準(zhǔn)化工作作為今后茶葉工作的重點(diǎn)之一。要通過(guò)建立和完善科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)化體系來(lái)不斷提高茶葉生產(chǎn)的產(chǎn)量和質(zhì)量,提高茶葉生產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)效益,縮短與茶葉生產(chǎn)先進(jìn)國(guó)家和地區(qū)間的差距。（三）管理無(wú)序,標(biāo)準(zhǔn)缺失目前行業(yè)還有沒(méi)有一個(gè)固定的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量茶葉的等級(jí),完全由茶商根據(jù)自己的判斷和市場(chǎng)的需求定價(jià),這就使得茶葉行業(yè)定價(jià)一直處于難監(jiān)管的環(huán)節(jié)。茶葉行業(yè)價(jià)格體系混亂,導(dǎo)致許多商家乘著定價(jià)難以規(guī)范的空當(dāng),通過(guò)華麗的包裝以次充好欺騙消費(fèi)者,導(dǎo)致消費(fèi)者利益受損。行業(yè)管理的混亂直接導(dǎo)致了消費(fèi)者選擇的障礙,降低消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任度。除此之外,茶葉營(yíng)銷(xiāo)的特殊性還包含:綠色生產(chǎn)問(wèn)題和農(nóng)藥殘留問(wèn)題,與其他農(nóng)產(chǎn)品相似的產(chǎn)業(yè)鏈條長(zhǎng)、周期性強(qiáng)、產(chǎn)業(yè)資本進(jìn)入少、企業(yè)規(guī)模普遍偏小等問(wèn)題。從某種意義上講,正是這些客觀存在的行業(yè)特殊性導(dǎo)致了今天福建茶葉企業(yè)規(guī)模小、集中度低、品種多、品牌少、缺乏競(jìng)爭(zhēng)力等一系列問(wèn)題。第十部分戰(zhàn)略分析公司戰(zhàn)略：第一個(gè)“三年戰(zhàn)略”：占領(lǐng)福建省省內(nèi)的主要城市茶葉市場(chǎng)的 20%廣三大“三年戰(zhàn)略”第二個(gè)“三年戰(zhàn)略” ：占領(lǐng)福建省省內(nèi)的主要城市茶葉市場(chǎng)的 50%第三個(gè)“三年戰(zhàn)略”（：占領(lǐng)福建省省內(nèi)的主要城市茶葉市場(chǎng)的 70%公司戰(zhàn)略的具體實(shí)施步驟：當(dāng)前產(chǎn)品主要通過(guò)以下8種銷(xiāo)售渠道：集市貿(mào)易、批發(fā)市場(chǎng)、交易會(huì)、茶館銷(xiāo)售、商場(chǎng)專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)店、超市