某公司銷售人員治理制度

PAGE20/NUMPAGES20二十三、公司銷售人員治理制度推銷用語第一條自我介紹與打招呼與客戶會面時，應主動與客戶問好打招呼，然后作自我介紹。1、問好時，態(tài)度要真誠，面帶微笑，動作要規(guī)范，聲音要適中，努力給對方留下良好的第一印象。2、對其他人也要點頭致意。3、作自我介紹時應雙手遞上名片。4、隨身攜帶物品，在征求對方后，再放置。5、打招呼時，不妨問寒問暖。6、若對方負責人不在，應與其上級或下級洽談，千萬不能隨便離去。7、若對方專門忙，要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應盡力趨前幫忙，邊干邊談，與對方盡快親近，是打開局面的良策。8、注意察言觀色，相機行事，千萬不能阻礙對方工作。9、準確地稱呼對方職務，過高過低都會引起對方不快。第二條話題由閑聊開始推銷過程，是一個相互交流、相互信任的過程，因此不能開門見山，一見面就讓對方拿出訂單。因此，通過閑聊，了解對方，也讓對方了解自己，是查找洽談契機的不可省略的過程。1、閑聊的話題是多種多樣的，但原則有一個：使對方感興趣，如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業(yè)界動態(tài)等。2、注意不要老生常談，人云亦云，盡量少談政治、宗教問題，以免因觀點不同引起分歧，破壞談話氣氛。3、注意不能自己一個人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論，更能取得好感。4、見好就收，一旦發(fā)覺對方對某一話題不感興趣，應趕忙打住，再找其他話題。5、切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題，因而應將話題向企業(yè)經(jīng)營、市場競爭、消費時尚等方面引導。6、在閑聊中注意了解對方的家鄉(xiāng)、母校、家庭、個人經(jīng)歷、價值觀念、興趣愛好、業(yè)務專長等。7、在交談過程中，注意了解客戶經(jīng)營情況、以后進展打算、已取得的成就和面臨的困難。8、在交談過程中，善于征求對方對市場走勢、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營對策、產(chǎn)品價格、需求動向的意見。不論對方意見如何，都要虛心聽取，不能反駁。9、在交談過程中，要注意自始至終給予對方優(yōu)越感。10、在交談過程中，應不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務相關(guān)的有用信息。第三條業(yè)務洽談的技巧在閑聊過程中，由雙方共同感興趣的話題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務洽談，往往是順理成章的。一旦時機成熟，推銷員就能夠與對方直接洽談業(yè)務。1、洽談過程中，不能強硬推銷，首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢、企業(yè)的信譽和良好的交易條件。2、洽談過程中，不要首先讓對方確定訂貨數(shù)量，依對方的決定行事，尊重對方。3、向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案，供對方選擇。4、列舉出具體數(shù)字，講明客戶在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟效益指標，如營業(yè)收入、純收益、資金周轉(zhuǎn)率等。5、首先推銷重點產(chǎn)品，由重點產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品，不要四面出擊。6、適時地拿出樣品，輔助推銷。7、不能因小失大，以哀求的口吻要求對方訂貨。8、注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，進退適宜，攻防結(jié)合，勿追窮寇。9、在洽談商品價格時，一方面申明本企業(yè)無利可圖（舉成本、利潤等數(shù)字），一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價格高不可攀。10、在涉及其他企業(yè)及產(chǎn)品時，注意不能使用攻擊性語言，不能出口傷人。11、在推銷新產(chǎn)品時，要明示或暗示本企業(yè)屬獨此一家，不無分店。12、更多地列舉實例，講明某商品因經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟效益。13、提醒對方要保證銷售，必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。第四條推銷受阻應急技巧推銷受阻是經(jīng)常遇到的，對推銷員講，最重要的是樂觀地對待失敗，有堅決的取勝信心。而且，推銷受阻并不意味著失敗，因此不必垂頭喪氣，更不能自尋臺階，順勢而下。這時須保持平復的頭腦，化被動為主動，沖破障礙，方能柳暗花明，絕處逢生。1、當對方拒絕訂貨時，首先應問清緣故，以對癥下藥。2、若對方提出資金周轉(zhuǎn)困難時，應強調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風險小，周轉(zhuǎn)快，利益回報大（列舉具體數(shù)字講明）。3、若對方回答負責人不在，應問明負責人什么時刻回來，是否能夠等候，或什么時刻可再來聯(lián)系。也可請對方提出大致意向。4、若對方提出現(xiàn)在專門忙，無暇洽談時，要推斷這是對方有意推辭，依舊確實沒有時刻。不論為何，都要對在百忙之中打攪對方，提出歉意。并提出與對方僅談×分鐘（可視情況遞減）。注意洽談一定要按約定時刻結(jié)束。5、若對方嫌價格太高時，應首先申明本企業(yè)奉行低價優(yōu)質(zhì)政策，然后舉實例，與同類產(chǎn)品比較。強調(diào)本企業(yè)向客戶低價提供商品，強調(diào)一分鈔票一分貨的道理，強調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務系統(tǒng)。6、若對方提出由其他廠家進貨時，首先要問清緣故。然后以數(shù)字進行比較。講明從本企業(yè)進貨的優(yōu)越性。7、若對方猶豫不決時，應集中力量，打消其顧慮，反復懇請訂貨。8、若對方對自己的推銷工作提出譏諷時，如“你的嘴可真厲害”、“你可真難應付”之類。推銷員首先應向?qū)Ψ奖硎厩敢猓v明為了工作，屬不得已而為之，全無惡意，旨在與對方建立良好的業(yè)務關(guān)系，基于對對方的充分信任等。9、若對方提出已有存貨時，應轉(zhuǎn)問是否需要其他商品，或者告知由于本產(chǎn)品暢銷，應有充足的存貨。10、若對方提出退貨，應首先問明退貨的理由。若理由成立，應勸導對方改購其他商品。11、若對方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品，則應用具體數(shù)字講明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品，且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。12、若對方對本企業(yè)抱有成見，或以往發(fā)生過不愉快的事，或?qū)ν其N員本人抱有偏見時，首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉，然后問明原由，做出解釋。最后，誠懇地希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設性意見。并利用這一時機，進一步與客戶洽談業(yè)務。13、若對方提出本企業(yè)供貨不及時，推銷員應首先表示歉意，然后講明事出有因。最后保證改進工作，決不再發(fā)生類似問題。14、若對方提出采納易貨交易方式時，首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同，然后提出易貨交易的種種弊端，促使對方放棄原來的建議。15、若對方默不作聲，有問無答時，應直接明了地提出自己的看法：如此不利于雙方交流，如對本人有什么看法，請明示。然后可采取以下對策：①反復講明來意。②查找新話題。③詢問對方最關(guān)懷的問題。④提供信息。⑤贊揚對方穩(wěn)健。⑥采納激將法，迫使對方開口。第五條不但善始還要善終當洽談結(jié)束時，并不意味著大功告成。推銷員應從以后著眼，為下一次上門推銷打下基礎。1、向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。2、表明以后雙方加強合作的意向。3、詢問對方下一次洽談的具體時刻。自己能夠提出幾個時刻，讓對方選擇。4、詢問對方是否有個人私事，需要自己幫忙。5、向?qū)Ψ郊捌渌趫鋈藛T致謝、辭行。銷售訪問客戶的要點第六條銷售經(jīng)理對客戶進行訪問，不同于推銷員上門推銷，但在意義與后者同樣重要。通過對客戶的訪問，能夠：1、了解市場動態(tài)，聽取客戶反映，收集市場信息。2、開拓新市場，爭取到更多的新客戶。3、把握客戶的信用狀況。4、為調(diào)整促銷重點、促銷方法、交易方法提供依據(jù)。第七條客戶訪問的要緊目的是1、與客戶打招呼、問候、聯(lián)絡感情。2、實地考察客戶是否進一步擴大訂貨的余地。3、直接向客戶講明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點及價格偏高的緣故（如：①使用優(yōu)質(zhì)材料。②高質(zhì)量。③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價格比等）。4、向客戶提出擴大訂貨量的要求。5、希望客戶與本企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。6、在時機成熟時，向客戶提出按期支付貨款要求。7、從多個側(cè)面了解客戶信用狀況。8、與客戶交流經(jīng)營治理經(jīng)驗，互為參考。9、把客戶訪問作為開拓新市場的一種手段。第八條訪問客戶時，應正確確定訪問的人及訪問順序。1、客戶若是小公司，訪問人員級不與順序是：（1）店長（或經(jīng)理，或主任）。（2）采購負責人。（3）銷售負責人。2、客戶是大公司，訪問人員級不與順序是：（1）采購部長（重點訪問對象）。（2）總經(jīng)理（禮節(jié)性訪問）。（3）銷售部長。第九條會面時禮節(jié)性問候與被訪者會面時，不論是否差不多相識，都要致以禮貌性問候。言詞應懇切、熱情。要緊話題包括：1、祝賀高升。2、問候軀體情況。3、祝賀事業(yè)發(fā)達。4、貿(mào)然打攪之歉意。第十條進入正題時話題要點1、向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)在業(yè)務上的厚愛和照顧表示謝意，向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)推銷員的照顧表示感謝。2、向?qū)Ψ秸埥瘫酒髽I(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷，在哪些客戶或地區(qū)中滯銷，緣故何在。3、請對方介紹其經(jīng)營情況。4、與對方的交談過程中，有意識地進行市場調(diào)查。5、請對方介紹其經(jīng)營方針、治理方法、銷售制度等，并提出自己的見解或建議。6、聽取對方陳述面臨的問題或?qū)Ρ酒髽I(yè)意見或建議，共商解決方法。7、聽取對方對雙方進一步合作時的希望，對本企業(yè)銷售制度、銷售方法、結(jié)算方法等的忠告。8、在適宜場合，介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。訪問結(jié)束時，銷售部長應逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低（即職務或級不高低。）外銷員業(yè)務技巧要點第十一條外銷員的素養(yǎng)要求專門的工作性質(zhì)，要求外銷員不斷提高自身素養(yǎng)，陶冶情操，加強修養(yǎng)。1、注意個人軀體，有健康的體魄。以勝任繁重的工作。2、工作要有打算性，條理性，適應性。3、要有堅韌不拔的毅力，克服困難的決心，不達目的決不罷休的信念。4、在業(yè)務上要有進取心，虛心好學，不恥下問，不僅有寬敞的知識面，而且對本專業(yè)還要做到精通。5、有高超的語言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反應能力。6、面對客戶，不管出于如何樣的目的，都應以誠待人，以信為本，以義行事。取得客戶的信賴，保持責任感，保持良好的人格與節(jié)操。7、具有較強的統(tǒng)計分析能力，時刻注意搜集信息，推斷信息，抓住機會，迎接挑戰(zhàn)。第十二條勤務要求規(guī)范1、遵守作息時刻，不遲到，不早退，休息時刻不得擅自外出。2、外出聯(lián)系業(yè)務時，要按規(guī)定手續(xù)提出申請，講明外出單位、外出目的，外出時刻及聯(lián)系方法。3、外出時沒有他人監(jiān)督，必須嚴格要求自己，自覺遵守企業(yè)的規(guī)章制度。4、外出時，不能公私兼顧，公款私用。5、外出使用本企業(yè)的商品或物品時，必須講明使用目的和使用理由，并辦理借用或使用手續(xù)。6、本企業(yè)與客戶達成的意向或協(xié)議，外銷員無權(quán)擅自更改，專門情況下，必須征得有關(guān)部門的同意。7、在處理契約合同、收付款時，必須恪守法律和業(yè)務上的各項規(guī)定，避免出現(xiàn)失誤。8、外出時，應節(jié)約交通、通信和住宿費用。外銷員外出時，應及時向上級匯報業(yè)務進展情況，聽取上級指示，遇到專門情況時，不能自作主張。外出歸來后，要將業(yè)務情況詳細向上級報告，并請上級對下一步工作做出指示。第十三條非外出時刻的工作1、日常業(yè)務外銷員因沒有外出業(yè)務而在公司坐班時，要緊負責訂貨單據(jù)的整理、送貨的預備、貨款的核算、與客戶及相關(guān)業(yè)務單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的預備、退貨的處理等業(yè)務。2、市況報告外銷員將出差時所見所聞，包括市場供求狀況、客戶需求趨