蘇州裕德尚品農(nóng)業(yè)科技有限公司營銷策略分析研究 市場(chǎng)營銷專業(yè)

蘇州裕德尚品農(nóng)業(yè)科技有限公司營銷策略分析摘要“物聯(lián)網(wǎng)十二五發(fā)展規(guī)劃”給國內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展指明了方向，在農(nóng)業(yè)科技制造行業(yè)發(fā)展疲軟的情況下，蘇州裕德尚品農(nóng)業(yè)科技有限公司實(shí)施了向物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的系統(tǒng)集成服務(wù)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略規(guī)劃。然而，由于蘇州裕德尚品農(nóng)業(yè)科技有限公司長期從事農(nóng)業(yè)科技農(nóng)業(yè)科技生產(chǎn)制造業(yè)，在資源配置和管理能力上更不上需求，對(duì)行業(yè)內(nèi)外部市場(chǎng)營銷機(jī)制缺乏深度了解和準(zhǔn)備，發(fā)展陷入困境。轉(zhuǎn)型是是蘇州裕德尚品農(nóng)業(yè)科技有限公司實(shí)施的事關(guān)公司未來發(fā)展方向的重大決策，不容失敗。本文系統(tǒng)地總結(jié)了蘇州裕德尚品農(nóng)業(yè)科技有限公司的營銷策略現(xiàn)狀,從各層次探索公司面臨優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，探索了公司面臨的各項(xiàng)挑戰(zhàn)，并結(jié)合問題對(duì)現(xiàn)有營銷策略進(jìn)行了相應(yīng)的改進(jìn)。關(guān)鍵詞蘇州裕德尚品農(nóng)業(yè)科技有限公司核心產(chǎn)品營銷策略問題改進(jìn)MarketingstrategyanalysisofSuzhouYudeShangpinAgriculturalTechnologyCo.,Ltd.AbstractThedevelopmentplanoftheInternetofthingsin12thFive-YearshowsthedirectionforthedevelopmentofthedomesticInternetofthingsindustry.Inthecaseoftheweakdevelopmentoftheelectronicmanufacturingindustry,theSuzhouYudeShangAgriculturalTechnologyCo.,Ltd.hasimplementedthestrategicplanforthetransformationofthesystemintegrationservicetotheInternetofthings.However,SuzhouYudeShangpinAgriculturalTechnologyCo.,Ltd.hasbeenengagedintheelectronicproductionandmanufacturingindustryofagriculturalscienceandtechnologyforalongtime.Itisnotindemandintheresourceallocationandmanagementability,andlacksdeepunderstandingandpreparationforthemarketingmechanismoftheinternalandexternalmarket,andthedevelopmentisinadifficultposition.TransformationisthemajordecisionofSuzhouYudeShangpinAgriculturalTechnologyCo.,Ltd.,whichisrelatedtothefuturedevelopmentdirectionofthecompany.ThispapersystematicallysummarizesthemarketingstrategystatusofSuzhouYudeShangpinagriculturalscienceandTechnologyCo.,Ltd.,explorestheadvantagesanddisadvantagesofthecompanyfromvariouslevels,exploresthechallengesfacingthecompany,andimprovestheexistingmarketingstrategyaccordingtotheproblems.KeywordsSuzhouYudeShangpinagriculturalscienceandTechnologyCo.,Ltd.CoreproductmarketingstrategyproblemImprovement目錄第1章緒論 51.1研究背景 51.2研究目的 61.3研究思路及理論基礎(chǔ) 6第2章智能綠化行業(yè)市場(chǎng)分析 62.1經(jīng)濟(jì)環(huán)境 62.2政策環(huán)境 62.3技術(shù)環(huán)境 72.4社會(huì)環(huán)境 72.5組織和人力資源環(huán)境 7第3章蘇州裕德尚品農(nóng)業(yè)科技有限公司營銷策略及問題描述 83.1蘇州裕德尚品農(nóng)業(yè)科技有限公司當(dāng)前營銷策略 83.1.1蘇州裕德尚品農(nóng)業(yè)科技有限公司核心業(yè)務(wù)概述 83.1.2公司營銷策略概述 83.2蘇州裕德尚品農(nóng)業(yè)科技有限公司營銷問題分析 93.2.1市場(chǎng)定位問題 93.2.2產(chǎn)品策略問題 103.2.3渠道策略問題 113.2.4服務(wù)策略問題 11第4章蘇州裕德尚品農(nóng)業(yè)科技有限公司的SWOT分析 124.1優(yōu)勢(shì) 124.1.1資源優(yōu)勢(shì) 124.1.2人才優(yōu)勢(shì) 124.1.3公共關(guān)系優(yōu)勢(shì) 134.2劣勢(shì) 134.2.1產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 134.2.2管理經(jīng)驗(yàn)缺乏 144.3機(jī)遇 154.3.1市場(chǎng)規(guī)模的良性發(fā)展 154.3.2行業(yè)的政策扶植力度 164.4威脅 164.4.1競(jìng)爭(zhēng)者 164.4.2替代品 174.4.3供應(yīng)商 174.4.4顧客討價(jià)還價(jià)能力 18第5章蘇州裕德尚品農(nóng)業(yè)科技有限公司營銷策略改進(jìn) 195.1產(chǎn)品策略 195.1.1病毒式應(yīng)用推廣 225.1.2運(yùn)營推廣 235.1.3其他推廣方式 235.2價(jià)格策略 245.3渠道策略 255.4促銷策略 255.4.1租擺營銷我種你收全無憂 255.4.2禮品營銷裕德尚品獨(dú)占鰲頭 265.4.3團(tuán)購營銷裕德尚品毫不遜色 265.4.4機(jī)動(dòng)營銷現(xiàn)身說法 265.4.5坐店式營銷產(chǎn)品給力 265.4.6合作式營銷借船出海！ 265.4.7體驗(yàn)式營銷現(xiàn)身說法 275.4.8分兵作戰(zhàn)各個(gè)擊破 275.4.9爭(zhēng)取地方政府支持 27結(jié)論 28致謝 29參考文獻(xiàn) 30第1章緒論1.1研究背景20世紀(jì)90年代起，隨著改革開放的興起，農(nóng)業(yè)科技產(chǎn)業(yè)在中國得到長足的發(fā)展，大批企業(yè)經(jīng)過資本積累，企業(yè)規(guī)模、技術(shù)裝備水平等得到了提升，在立足主業(yè)的同時(shí)，向多個(gè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域拓展，進(jìn)行多元化發(fā)展，以求平攤產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。物聯(lián)網(wǎng)作為充滿希望、備受關(guān)注的產(chǎn)值可達(dá)萬億的新型市場(chǎng)，吸引了IBM、谷歌、思科等行業(yè)巨頭的同時(shí)也引起了中國企業(yè)和政府的重視。通過我國工業(yè)以及信息化部共同頒布的《物聯(lián)網(wǎng)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》指出，規(guī)劃的時(shí)間為2011到2015年，通過統(tǒng)計(jì)得出，在2010年的時(shí)候我國物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)資金突破了2000億元人民幣。另外在2015年的時(shí)候通過工信部預(yù)期我國的物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)總值即將突破5千億元，估計(jì)今后5年我國的CAGA會(huì)突破30%，因此物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)作為當(dāng)前企業(yè)轉(zhuǎn)型及發(fā)展戰(zhàn)略的優(yōu)先選擇，吸引了農(nóng)業(yè)科技產(chǎn)業(yè)鏈各層次的企業(yè)參入其中。1.2研究目的本文主要運(yùn)用市場(chǎng)營銷知識(shí)分析蘇州裕德尚品農(nóng)業(yè)科技有限公司新產(chǎn)品無法順利推入市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)盈利的困境，發(fā)掘問題產(chǎn)生的內(nèi)部、外部環(huán)境因素，經(jīng)過對(duì)以前的營銷方式進(jìn)一步完善，能夠推動(dòng)公司營銷方案的轉(zhuǎn)變，從而可以為公司獲取部分發(fā)展思想和認(rèn)識(shí)。1.3研究思路及理論基礎(chǔ)由于蘇州裕德尚品農(nóng)業(yè)科技有限公司技術(shù)中心涉及的物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是一個(gè)廣受關(guān)注、充滿商機(jī)、蓬勃發(fā)展的新型市場(chǎng)，面臨著國際互聯(lián)網(wǎng)巨頭及國內(nèi)公司的激烈競(jìng)爭(zhēng)。為在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，企業(yè)必須依靠規(guī)模集中優(yōu)勢(shì)及客戶關(guān)系資源才能得以生存并取得長足的發(fā)展。針對(duì)上述要求，本論文大多通過定性分析來完成。利用情況分析、問題判斷、完善相關(guān)問題。開始的時(shí)候經(jīng)過企業(yè)內(nèi)部SWOT來分析企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，從而發(fā)展公司的實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)力，另外還通過對(duì)企業(yè)管理和銷售渠道弊端的分析。最后，采用4PS理論來對(duì)商品、價(jià)錢、促銷手段等方面進(jìn)一步完善，從而尋找出適應(yīng)企業(yè)解決難題的營銷策略。第2章智能綠化行業(yè)市場(chǎng)分析2.1經(jīng)濟(jì)環(huán)境隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)上對(duì)于智能園藝系統(tǒng)的需求在不斷增加，無論是農(nóng)業(yè)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展還是園藝市場(chǎng)等很多方面都面臨著巨大的缺口，與之相對(duì)應(yīng)的對(duì)智能園藝系統(tǒng)及產(chǎn)品進(jìn)行一次性加工的需求也在不斷攀升。目前市場(chǎng)上擁有此類技術(shù)的的廠家?guī)缀鯖]有，因而具有很好的經(jīng)濟(jì)可行性。2.2政策環(huán)境項(xiàng)目建設(shè)完成后將采用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，生產(chǎn)出高質(zhì)量的智能園藝系統(tǒng)及產(chǎn)品以滿足當(dāng)前市場(chǎng)的極大需求，推動(dòng)我國園藝行業(yè)及物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。項(xiàng)目的實(shí)施符合我國產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，是推動(dòng)我國新型農(nóng)業(yè)、物聯(lián)網(wǎng)園藝產(chǎn)業(yè)技術(shù)升級(jí)的決定性因素。適用于我國經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)的建立。通過項(xiàng)目可以推動(dòng)就業(yè)，從而使當(dāng)?shù)囟愂赵黾?，促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)不斷發(fā)展。所以，這個(gè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)能夠給公司帶來很好的利潤，同時(shí)還可以增加社會(huì)效益。2.3技術(shù)環(huán)境對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目始終堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)、高起點(diǎn)來建設(shè)，如何保障工藝的先進(jìn)性，通過引進(jìn)外國先進(jìn)設(shè)備，另外的設(shè)備從我國企業(yè)中選取。隨著很多年的技術(shù)完善以及實(shí)際生產(chǎn)，我國的企業(yè)已經(jīng)能夠制造出先進(jìn)的園藝設(shè)備加工技藝，同時(shí)也引進(jìn)了較為先進(jìn)的科學(xué)管理方法，當(dāng)前已經(jīng)可以用業(yè)內(nèi)的高標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行制造和檢查，通過引入的新技術(shù)方案，能夠保障此項(xiàng)目成功展開。2.4社會(huì)環(huán)境公司地處蘇州市，近年來隨著人們對(duì)于綠色植物關(guān)注度的提高，蘇州市及周邊區(qū)域綠化市場(chǎng)一片大好。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2017年蘇州市市區(qū)一年的綠化建設(shè)及養(yǎng)護(hù)費(fèi)用已達(dá)18億元，正在成為“掘金”的新行當(dāng)。據(jù)市園林和綠化管理局副局長張永清介紹，近年來蘇州城市綠化的跨越式發(fā)展為綠化行業(yè)提供了廣闊的市場(chǎng)。僅市區(qū)年均綠地面積持續(xù)三年大于500萬平方米，到了2006年底的時(shí)候，已經(jīng)完成了區(qū)綠化覆蓋程度已經(jīng)接近40左右，同時(shí)綠地覆蓋率達(dá)37.2%%，人均公共綠地達(dá)12平方米，城市生態(tài)環(huán)境和人居環(huán)境不斷改善。綠化市場(chǎng)的大盤每年已達(dá)到約18億元，其中15億元為綠化工程，1.9億元為綠化的日常養(yǎng)護(hù)。迅速發(fā)展的市場(chǎng)造就了大批園林綠化企業(yè)，全市目前具有園林綠化企業(yè)資質(zhì)的企業(yè)已達(dá)240多家。2.5組織和人力資源環(huán)境蘇州裕德尚品農(nóng)業(yè)科技有限公司現(xiàn)有人員18人，其中專業(yè)技術(shù)人員10人，占員工總數(shù)的60%以上。符合高科技研發(fā)企業(yè)的人力資源配置。通過它的研發(fā)設(shè)計(jì)能力，進(jìn)一步集中對(duì)新工藝、新技術(shù)、新產(chǎn)品等的開發(fā)和研究，同時(shí)還應(yīng)該和市場(chǎng)建立聯(lián)系對(duì)業(yè)內(nèi)發(fā)展完成密切監(jiān)測(cè)。第3章蘇州裕德尚品農(nóng)業(yè)科技有限公司營銷策略及問題描述3.1蘇州裕德尚品農(nóng)業(yè)科技有限公司當(dāng)前營銷策略3.1.1蘇州裕德尚品農(nóng)業(yè)科技有限公司核心業(yè)務(wù)概述當(dāng)前的蘇州裕德尚品農(nóng)業(yè)科技企業(yè)是依托蘇州科技大學(xué)共同構(gòu)成的新型合辦企業(yè)，該企業(yè)當(dāng)前的研究領(lǐng)域重要集中在研發(fā)、生產(chǎn)等等，是一家集生產(chǎn)經(jīng)營為一體的企業(yè)，大多數(shù)通過對(duì)一體化智能綠化設(shè)備進(jìn)行研發(fā)，從而進(jìn)行銷售的過程。企業(yè)主要研究領(lǐng)域表現(xiàn)在科研成果的研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新等等，從而逐步推動(dòng)科研成果向產(chǎn)業(yè)化形成，因此實(shí)現(xiàn)生態(tài)文明的公司發(fā)展理念。企業(yè)現(xiàn)在所研究的產(chǎn)品都是一體化智能綠化設(shè)備，通過用高科技作為主要發(fā)展手段，打造適用于生態(tài)的企業(yè)產(chǎn)品。根據(jù)裕德尚品農(nóng)業(yè)科技企業(yè)在國內(nèi)率先提出了“智能綠化的概念”，運(yùn)用現(xiàn)代化高科技手段，自主設(shè)計(jì)研制出了一體化智能綠化設(shè)備，通過利用微電腦進(jìn)行遠(yuǎn)程控制，能夠把施肥、澆水等園藝工作自動(dòng)完成，使用更加便捷，設(shè)計(jì)理念更加體現(xiàn)人性化，把過去的園藝培育方法進(jìn)行系統(tǒng)升級(jí)，從而更好的推動(dòng)家庭農(nóng)業(yè)的發(fā)展，與此同時(shí)陽臺(tái)花園也作為技術(shù)后盾來支撐。因此為大棚智能化，為生態(tài)農(nóng)業(yè)進(jìn)入千家萬戶提供了條件。3.1.2公司營銷策略概述蘇州裕德尚品農(nóng)業(yè)科技有限公司開始的時(shí)候利用OEM性質(zhì)來完成企業(yè)生產(chǎn)，另外在銷售和管理中具有更加完善的操作環(huán)節(jié)，不管是成品率或者是交貨期等不同方面，很多都過得了顧客的認(rèn)同。因此企業(yè)把OWM的管理和銷售經(jīng)驗(yàn)進(jìn)一步完善，以此用作技術(shù)中心的銷售管理體系，表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:由于技術(shù)中心通過垂直的組織結(jié)構(gòu)來進(jìn)行，因此商務(wù)和銷售等領(lǐng)域的工作人員受項(xiàng)目指導(dǎo)人和技術(shù)中心領(lǐng)導(dǎo)的共同管理，同時(shí)也可以進(jìn)行雙重調(diào)遣。希望能夠通過這個(gè)方法來加強(qiáng)對(duì)變化萬千的市場(chǎng)的了解，積極作出回應(yīng)，首先得到發(fā)展機(jī)遇。一般情況下，技術(shù)中心通過在產(chǎn)品策略中利用通用平臺(tái)技術(shù)儲(chǔ)備策略來完成生產(chǎn)，因此能夠研發(fā)出擁有核心技術(shù)的產(chǎn)品。根據(jù)需要完成系統(tǒng)集成項(xiàng)目合同設(shè)備數(shù)量和類型啟動(dòng)進(jìn)行生產(chǎn)。在很短時(shí)間內(nèi)完成，同時(shí)還希望能夠降低生產(chǎn)成本，從而滿足企業(yè)項(xiàng)目的生產(chǎn)需要，避免由于產(chǎn)品庫存太多，同時(shí)還應(yīng)該盡量滿足客戶要求。對(duì)于技術(shù)中心的定義，可以通過從營銷方面來進(jìn)行定位，從而形成系統(tǒng)集成服務(wù)性質(zhì)企業(yè)，經(jīng)過研究所和企業(yè)聯(lián)系的網(wǎng)絡(luò)完成合作，通過選派商務(wù)人員和技術(shù)人員進(jìn)行商討。另外要求技術(shù)人員對(duì)客戶的要求進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)完成風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，除此之外商務(wù)人員需要完成商務(wù)方面的問題。企業(yè)利用搭建演示平臺(tái)，能夠讓客戶看到自己所想要購買的產(chǎn)品。產(chǎn)品價(jià)格主要通過浮動(dòng)機(jī)制來完成，通過對(duì)甲方的判斷來決定價(jià)格根據(jù)，例如相同的產(chǎn)品在醫(yī)院的價(jià)格高出監(jiān)獄很多，主要是由于企業(yè)希望在監(jiān)獄內(nèi)進(jìn)行規(guī)模推廣，所以進(jìn)行低價(jià)銷售。另外企業(yè)還保留著制造企業(yè)找活干的思想層面，對(duì)于渠道的關(guān)注程度還不夠，因此造成了渠道價(jià)值認(rèn)知不足。3.2蘇州裕德尚品農(nóng)業(yè)科技有限公司營銷問題分析3.2.1市場(chǎng)定位問題當(dāng)前的物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域整體服務(wù)具有巨大的市場(chǎng)潛力，因此各個(gè)應(yīng)用領(lǐng)域的客戶需要差別很大，需要在資源有限的時(shí)候選擇有效的市場(chǎng)進(jìn)行分析，從而選取其中一個(gè)詳細(xì)市場(chǎng)來完成服務(wù)。另外蘇州裕德尚品農(nóng)業(yè)科技企業(yè)進(jìn)行照常調(diào)研，同時(shí)加入商務(wù)部門的網(wǎng)絡(luò)分析，將傳感網(wǎng)絡(luò)、人員定位系統(tǒng)、高精度無線測(cè)距、無線數(shù)傳及軍品測(cè)試儀器等五類方向作為可進(jìn)入銷售市場(chǎng)，其中的某個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行主要服務(wù)，但實(shí)行的過程中可能會(huì)出現(xiàn)以下問題:（1）“重硬輕軟”的意識(shí)和自身市場(chǎng)定位沖突蘇州裕德尚品農(nóng)業(yè)科技有限公司將自身定位為系統(tǒng)集成服務(wù)公司，但受研究所“重硬輕軟”意識(shí)的影響，資源一直偏重于硬件層面的技術(shù)突破。公司領(lǐng)導(dǎo)層也為硬件出身，看重硬件開發(fā)，不重視軟件開發(fā)。在中心人員構(gòu)成上，硬件、軟件人員比例只有到3:7。市場(chǎng)定位和實(shí)際的資源分配差異導(dǎo)致公司硬件、軟件開發(fā)能力不一致。嚴(yán)重影響了企業(yè)項(xiàng)目的展開，空有核心硬件，但受限于軟件開發(fā)能力，無法在軟件平臺(tái)上展現(xiàn)公司硬件產(chǎn)品全部的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。（2）主要服務(wù)市場(chǎng)方向上的反復(fù)造成資源的浪費(fèi)公司成立初期看好無線傳感網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展前景，敦促技術(shù)中心全力投入傳感網(wǎng)絡(luò)的研發(fā)，完成了RFID(射頻識(shí)別）、ZIGBEE(無線自組網(wǎng))、TINYOS(無線傳感網(wǎng)絡(luò))三大平臺(tái)的硬件產(chǎn)品開發(fā)。但項(xiàng)目進(jìn)行的環(huán)節(jié)中盡管市場(chǎng)對(duì)這個(gè)技術(shù)有很大需求，但是由于顧客需要較分散并且相對(duì)高度集中，從而造成利潤不高，因此企業(yè)轉(zhuǎn)向需求集中的監(jiān)獄及精神病院推廣人員定位系統(tǒng)，近期又看好軍工市場(chǎng)潛力，通過選派精英來完成研發(fā)。但是由于市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告具有限制性同時(shí)業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)好的人員缺少，從而導(dǎo)致企業(yè)在市場(chǎng)的定位中出現(xiàn)失誤，因此大部分服務(wù)市場(chǎng)逐步完善。目前的電子產(chǎn)品更新?lián)Q代迅速，企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)由其中一個(gè)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向另一個(gè)市場(chǎng)的過程中，不到半年時(shí)間其產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)就被其他公司超越，前期投入的資源相當(dāng)于浪費(fèi)。3.2.2產(chǎn)品策略問題蘇州裕德尚品農(nóng)業(yè)科技有限公司由于技術(shù)中心對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)存在缺陷，當(dāng)前還保留著從生產(chǎn)商的角度去看待問題，因此當(dāng)前還有以下問題出現(xiàn):（1）在新產(chǎn)品開發(fā)策略具有品質(zhì)不可控的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的技術(shù)中心利用通用演示平臺(tái)進(jìn)行技術(shù)儲(chǔ)備規(guī)劃，從而得到了完善的核心技術(shù)理念，緊接著由于項(xiàng)目需求，按顧客要求在平臺(tái)上二次集成，完成新產(chǎn)品開發(fā)。此種規(guī)劃能夠節(jié)約投資成本，降低庫存積累等問題。同時(shí)，因?yàn)槎渭山桓稌r(shí)間很短，另外通過驗(yàn)證檢測(cè)的環(huán)節(jié)不能夠避免漏洞出現(xiàn)，特別是代碼測(cè)試漏洞的出現(xiàn)，很容易形成功能缺陷，造成客戶對(duì)公司產(chǎn)品質(zhì)量的信任危機(jī)。在某省的監(jiān)獄項(xiàng)目中，由于產(chǎn)品測(cè)試過程中的疏忽，代碼曾在漏洞，已經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)安裝完畢的所有設(shè)備被重新卸下進(jìn)行代碼維護(hù)升級(jí)，給客戶留下了極壞的印象，類似還出現(xiàn)過合格證放錯(cuò)等低級(jí)錯(cuò)誤，此類問題通常因?yàn)橼s時(shí)間造成，會(huì)嚴(yán)重影響公司產(chǎn)品信譽(yù)。綜上所述，公司當(dāng)前的的新產(chǎn)品開發(fā)策略具有產(chǎn)品品質(zhì)不可控的風(fēng)險(xiǎn)。產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗(yàn)缺乏導(dǎo)致細(xì)節(jié)考慮不到位企業(yè)技術(shù)中心因?yàn)椴艅倓偨?，很多工作人員都沒有經(jīng)驗(yàn)。出現(xiàn)了封閉的情況，就會(huì)使企業(yè)生產(chǎn)在細(xì)節(jié)的把握中出現(xiàn)失誤。如某設(shè)備電源設(shè)計(jì)出現(xiàn)問題，在集中供電條件下頻繁死機(jī)。最終發(fā)現(xiàn)由于設(shè)計(jì)人員未按芯片使用要求，私自去掉本應(yīng)有的濾波電容造成。3.2.3渠道策略問題由于企業(yè)技術(shù)中心產(chǎn)品具有核心技術(shù)，相比同樣的產(chǎn)品具有更好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，能夠通過代理的方法進(jìn)入市場(chǎng)。企業(yè)在過去的五年中成立過兩家代理機(jī)構(gòu)，同時(shí)利用上層的利益關(guān)系來進(jìn)行推動(dòng)，但是商務(wù)部門沒有設(shè)計(jì)專業(yè)人員進(jìn)行負(fù)責(zé)各方面的工作。另外，通過渠道定價(jià)，企業(yè)把研發(fā)經(jīng)費(fèi)以及人力費(fèi)用都計(jì)算進(jìn)去，但是因?yàn)楫a(chǎn)量不多，從而形成了代理價(jià)格過高的情況，造成了價(jià)格糾紛。另外對(duì)于代理來說，只能夠完成一次買賣交易，同時(shí)由于價(jià)格的矛盾問題完成資金結(jié)算出現(xiàn)問題。根據(jù)上述可以看出，企業(yè)在產(chǎn)品的宣傳方面存在不足，同時(shí)在渠道管理的過程中也需要進(jìn)一步提高。3.2.4服務(wù)策略問題當(dāng)前，在電池性能未獲突破性進(jìn)展的情況下，包括本公司在內(nèi)的廠商使用電池的電子產(chǎn)品壽命受電池制約?？紤]到顧客心理及行業(yè)內(nèi)普遍虛標(biāo)的情況下，公司項(xiàng)目材料上虛標(biāo)了參數(shù)，造成后期維護(hù)費(fèi)用劇增。某省監(jiān)獄由于設(shè)備電池壽命過短，數(shù)次千計(jì)數(shù)量更換電池，按三年內(nèi)免費(fèi)維護(hù)條約，成本將高達(dá)幾萬元，而此成本在報(bào)價(jià)中并未考慮到。故公司需要整合思路，根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)制定合理的服務(wù)策略。蘇州裕德尚品農(nóng)業(yè)科技有限公司的SWOT分析4.1優(yōu)勢(shì)4.1.1資源優(yōu)勢(shì)相比行業(yè)內(nèi)1公司，蘇州裕德尚品農(nóng)業(yè)科技有限公司分別有以下幾個(gè)優(yōu)勢(shì):（1）承接研究所的的資源優(yōu)勢(shì)企業(yè)作為研究所的附屬結(jié)構(gòu)，依靠研究所當(dāng)前所擁有的業(yè)內(nèi)資源以及多方位渠道，能夠?yàn)槠髽I(yè)的業(yè)務(wù)和發(fā)展空間提供充足的保障。如軍用測(cè)試儀器項(xiàng)目借用了研究所的保密資質(zhì)及軍工資質(zhì)，同時(shí)依托研究所資源同清華、北郵合作進(jìn)行物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域項(xiàng)目申報(bào)，進(jìn)行產(chǎn)、學(xué)、研的結(jié)合。（2）公司高層人員的人脈優(yōu)勢(shì)物聯(lián)網(wǎng)作為新興行業(yè)，客戶需求往往不明確，項(xiàng)目需要使用關(guān)系推動(dòng)，公司管理高層為高級(jí)工程師，曾經(jīng)在研究所內(nèi)擔(dān)任過職務(wù)，與所內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)保持良好的關(guān)系，可為公司爭(zhēng)取更多支持。同時(shí)技術(shù)中心主任在某省擁有良好的人脈資源，為公司打開該地區(qū)市場(chǎng)奠定了良好的基礎(chǔ)。（3）公司結(jié)構(gòu)帶來的加工制造成本優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的品質(zhì)是由設(shè)計(jì)和生產(chǎn)加工的質(zhì)量共同決定。企業(yè)擁有完整的SMT生產(chǎn)線，從而形成生產(chǎn)、加工、測(cè)試的完整產(chǎn)業(yè)鏈，能夠讓企業(yè)的產(chǎn)品在交貨日期和成本中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)還比同行企業(yè)更容易完成質(zhì)量和庫存管理，從而形成自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過上述幾個(gè)方面對(duì)于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是必不可少的。由于物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的快速發(fā)展，因此對(duì)于市場(chǎng)需求和客戶要求不夠清晰。對(duì)于這樣的情況，通過試點(diǎn)通廣產(chǎn)品展開銷售，根據(jù)客戶展示系統(tǒng)功能以及優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，從而指導(dǎo)顧客選購，最終搶占市場(chǎng)發(fā)展的先機(jī)。如果要保障試點(diǎn)能夠正常進(jìn)行，需要企業(yè)的資金來作為支撐，假如失去穩(wěn)定的平臺(tái)，就不太可能順利展開。4.1.2人才優(yōu)勢(shì)蘇州裕德尚品農(nóng)業(yè)科技有限公司研究生學(xué)歷80%以上，專業(yè)涉及物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的各個(gè)層面，具備較強(qiáng)的研發(fā)能力和專業(yè)知識(shí)，取得過多項(xiàng)核心知識(shí)產(chǎn)權(quán)成果。對(duì)于電子領(lǐng)域而言，通過摩爾定律可以得出，一年零六個(gè)月以后電子芯片的集成密度就會(huì)多出一倍，因此很多電子產(chǎn)品每18個(gè)月就會(huì)進(jìn)行系統(tǒng)升級(jí)。而且全球化發(fā)展趨勢(shì)愈演愈烈，這要求公司成員能夠關(guān)注國內(nèi)同行技術(shù)的同時(shí)也能關(guān)注國外技術(shù)新發(fā)展，了解國內(nèi)外最新研究成果，使用新技術(shù)、新方法提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。有人說過，21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，人才優(yōu)勢(shì)在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中處于重要地位。同行業(yè)內(nèi)其他公司相比，公司借助研究所平臺(tái)可以為人才提供更好的發(fā)展空間。如在人才培養(yǎng)方面，學(xué)習(xí)考察方面都具有優(yōu)勢(shì)。4.1.3公共關(guān)系優(yōu)勢(shì)蘇州裕德尚品農(nóng)業(yè)科技有限公司依靠研究所的優(yōu)勢(shì)，能夠很大程度增加公司在客戶的映象。比如利用研究所的背景能夠消除客戶的擔(dān)心，從而對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品更加信任。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和國家物聯(lián)網(wǎng)的合照擁有很大的宣傳價(jià)值；企業(yè)和國內(nèi)的高校展開合作項(xiàng)目能夠提高公司的整體形象。相比較其他同行來看，企業(yè)更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。4.2劣勢(shì)4.2.1產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)蘇州裕德尚品農(nóng)業(yè)科技有限公司進(jìn)入行業(yè)不到五年，業(yè)務(wù)還處于起步階段，在產(chǎn)品規(guī)劃和部門協(xié)調(diào)方面不可避免存在缺陷，體現(xiàn)在以下幾方面:（1）產(chǎn)品成熟度有待提升企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)圖被打亂，因此導(dǎo)致產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)劃出現(xiàn)弊端，公司僅用五年不到的時(shí)間發(fā)展出四十余種企業(yè)產(chǎn)品。就算是產(chǎn)品生產(chǎn)于同一個(gè)平臺(tái)還是能夠節(jié)約很多的財(cái)力，穩(wěn)定的產(chǎn)品需要長時(shí)間的檢驗(yàn)才能實(shí)現(xiàn)，發(fā)展太迅速就會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品的測(cè)試過程不完善。導(dǎo)致產(chǎn)品在以后的使用中通常會(huì)有很多問題出現(xiàn)，例如死機(jī)、數(shù)據(jù)遺失等問題，所以可以看出產(chǎn)品的穩(wěn)定性需要進(jìn)一步完善。（2）部門利益斗爭(zhēng)影響產(chǎn)品品質(zhì)SMT單元負(fù)責(zé)生產(chǎn)，對(duì)于公司技術(shù)中心產(chǎn)品而言是一優(yōu)勢(shì)，但由于兩部門獨(dú)立核算使得優(yōu)勢(shì)得不到發(fā)揮。各單元追求利益最大化，由于價(jià)格等原因，導(dǎo)致內(nèi)部產(chǎn)品生產(chǎn)的優(yōu)先級(jí)及品質(zhì)低于外部訂單。不僅如此，技術(shù)中心內(nèi)部軟件組和硬件組之間同樣面臨著軟件、硬件問題的互相指責(zé)，相互推諉，導(dǎo)致產(chǎn)品整體客戶體驗(yàn)效果不佳。（3）產(chǎn)品開發(fā)人員缺乏經(jīng)驗(yàn)因?yàn)槠髽I(yè)人才隊(duì)伍形成一定的比例，另外研發(fā)團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)年輕的趨勢(shì)，加上對(duì)于產(chǎn)品的研發(fā)經(jīng)驗(yàn)不夠，從而使產(chǎn)品的性能存在不足。如某監(jiān)獄項(xiàng)目，由于設(shè)計(jì)時(shí)未考慮實(shí)際工程中供電條件，去掉了重要的濾波電路，造成設(shè)備現(xiàn)場(chǎng)工作極不穩(wěn)定，最終只有依靠中間加設(shè)電源轉(zhuǎn)換模塊解決問題。對(duì)蘇州裕德尚品農(nóng)業(yè)科技有限公司來說，它的產(chǎn)品擁有有利的核心技術(shù)，可是由于在產(chǎn)品的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)中出現(xiàn)問題，從而使企業(yè)的產(chǎn)品不斷發(fā)生各種各樣的問題。從全局的角度來看，技術(shù)中心當(dāng)前存在把產(chǎn)品核心技術(shù)向核心競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)換的難題，通常與企業(yè)的規(guī)劃具有很大關(guān)系，因此要求企業(yè)進(jìn)行全面分析，通過重組業(yè)務(wù)緩解來達(dá)到目標(biāo)。4.2.2管理經(jīng)驗(yàn)缺乏制造企業(yè)內(nèi)部，對(duì)員工的管理要求是服從規(guī)章，按部就班進(jìn)行工作，保證生產(chǎn)線在質(zhì)量上的穩(wěn)定性和延續(xù)性。而系統(tǒng)集成服務(wù)是通過對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、數(shù)據(jù)庫技術(shù)的有機(jī)集中應(yīng)用，滿足客戶實(shí)際應(yīng)用需求，要求從業(yè)人員具有廣博的知識(shí)，豐富的經(jīng)驗(yàn)。綜上所述，兩者在管理上具有極大的差異，而本公司沿用生產(chǎn)線管理方法導(dǎo)致管理有如下問題：（1）項(xiàng)目前期集權(quán)化管理造成項(xiàng)目延期項(xiàng)目前期，公司領(lǐng)導(dǎo)希望抓住項(xiàng)目機(jī)遇往往不顧技術(shù)人員的反對(duì)意見接實(shí)現(xiàn)難度大的工程，給予客戶很難實(shí)現(xiàn)的性能承諾，并要求技術(shù)部門想辦法解決困難。每個(gè)公司能力有限，集權(quán)化管理并不能解決能力所不及的任務(wù)，最終造成項(xiàng)目驗(yàn)收過程中無法達(dá)到承諾的指標(biāo)，反復(fù)修正，項(xiàng)目延期嚴(yán)重。如某監(jiān)獄項(xiàng)目原計(jì)劃四個(gè)月內(nèi)交付使用，但由于客戶對(duì)性能存在異議，造成項(xiàng)目一直懸而未結(jié)，整個(gè)項(xiàng)目周期長達(dá)一年之久。（2）項(xiàng)目中期粗放化管理造成成本居高不下項(xiàng)目中期，為促成項(xiàng)目盡快完工，公司中心大部分人員外派到現(xiàn)場(chǎng)，從事設(shè)備安裝類工作，不但造成各項(xiàng)在研計(jì)劃的中途暫停，還引起員工極度不滿。大量的人員外派的差旅費(fèi)用還公司財(cái)務(wù)造成的資金壓力，導(dǎo)致項(xiàng)目成本居高不下，項(xiàng)目利潤水平一直處于極低水平。（3）項(xiàng)目后期的獎(jiǎng)勵(lì)無法全部?jī)冬F(xiàn)為激勵(lì)員工公司常常許諾項(xiàng)目完成后實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，但項(xiàng)目完成后常常不能予以兌現(xiàn)。常常技術(shù)中心領(lǐng)導(dǎo)給予獎(jiǎng)勵(lì)承諾，但是獎(jiǎng)勵(lì)落實(shí)時(shí)往往被總經(jīng)理否決。理由為項(xiàng)目不掙錢。如此反復(fù)，造成員工對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)的信任降低到極低水平。另外，企業(yè)對(duì)于技術(shù)中心的績(jī)效評(píng)價(jià)通過復(fù)制粘貼來進(jìn)行，通過生產(chǎn)模式中統(tǒng)一量化系數(shù)來評(píng)價(jià)員工，同時(shí)計(jì)算出員工的實(shí)際酬勞。詳細(xì)的方案是在項(xiàng)目完成交付過后，通過員工建立完善的工作計(jì)劃來進(jìn)行，企業(yè)根據(jù)不同時(shí)期來完成考核，并且依據(jù)實(shí)際情況評(píng)分。由于這一機(jī)制把員工的個(gè)人工作時(shí)間作為項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間來看待，因此造成了工作經(jīng)驗(yàn)高、辦事效率好的員工之間所得薪酬一致，讓很多在職的老員工因不滿而辭職。因此技術(shù)中心應(yīng)該通過調(diào)整考評(píng)制度，從而激發(fā)員工的工作活力，提高工作效率。4.3機(jī)遇4.3.1市場(chǎng)規(guī)模的良性發(fā)展全球物流網(wǎng)市場(chǎng)總值在2007年的時(shí)候已經(jīng)突破了700億美元，2008年的時(shí)候比2007年增加180億美元。到了2010年的時(shí)候就突破1000億美元，通過預(yù)期結(jié)果估計(jì)在2015年的時(shí)候物流網(wǎng)市場(chǎng)總值能夠達(dá)到3500億美元大關(guān)。到了2020年物聯(lián)網(wǎng)能夠成為突破萬億成為產(chǎn)業(yè)巨頭。國內(nèi)，2010年物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的市場(chǎng)規(guī)模為1933億元，增長率達(dá)61.1%。

2011年，中國物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)規(guī)模約有2627億元，較過去增加了30%左右。包括了支撐層約72億元，占比約3%、感知層約577億元占比22%、傳輸層約870億元，占比33%左右、平臺(tái)層約984億元，占比約37%、應(yīng)用層約124億元占比約5%。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2012年中國物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到3650億元，比上年增長38.6%。物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展在國內(nèi)外都很迅速，并且形成規(guī)模，相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)發(fā)展的空間十分寬廣。但由于當(dāng)前企業(yè)需要完善自身服務(wù)水平，這樣才能激發(fā)出自身的發(fā)展優(yōu)勢(shì)推動(dòng)企業(yè)發(fā)展，另外在發(fā)展的過程中取長補(bǔ)短，最終達(dá)到企業(yè)規(guī)模的目標(biāo)。不僅如此，企業(yè)在當(dāng)前的國內(nèi)市場(chǎng)背景下，進(jìn)一步向全球市場(chǎng)進(jìn)發(fā)，從而獲得更好的發(fā)展。4.3.2行業(yè)的政策扶植力度2012年2月，工信部頒布的《物聯(lián)網(wǎng)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》中指出了今后產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。要求在2015年完成產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的初步構(gòu)造，通過建立完備的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)體制，從而培養(yǎng)和發(fā)展四個(gè)產(chǎn)業(yè)集中點(diǎn)，通過建立百家以上的精英企業(yè)，更加注重企業(yè)質(zhì)量建設(shè)，形成涉及范圍廣、支撐力較強(qiáng)的社會(huì)平臺(tái)。我國在2013年頒布了《關(guān)于推進(jìn)物聯(lián)網(wǎng)有序健康發(fā)展的指導(dǎo)意見》，其中《意見》作出目標(biāo)規(guī)劃：為了實(shí)現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)在經(jīng)濟(jì)社會(huì)中得以應(yīng)用，得到物聯(lián)網(wǎng)關(guān)鍵核心技術(shù)，從而完成安全可控、具有國際競(jìng)爭(zhēng)力的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，作為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)智能化和可持續(xù)發(fā)展中不可或缺的部分；近期目標(biāo)指出到2015年的時(shí)候，我國要實(shí)現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)在經(jīng)濟(jì)社會(huì)重要領(lǐng)域得到廣泛應(yīng)用，擁有核心技術(shù)，從而形成物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，進(jìn)一步提升安全保障能力。通過業(yè)內(nèi)政策扶植力度可以看出物聯(lián)網(wǎng)是國家發(fā)展戰(zhàn)略中重要的組成部分，并且提出了企業(yè)今后的發(fā)展思路和方向。企業(yè)需根據(jù)國家扶植的力度，通過自身努力進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，獲得更好的發(fā)展。4.4威脅4.4.1競(jìng)爭(zhēng)者物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展初具規(guī)模，具有很大的市場(chǎng)潛力。但由于物聯(lián)網(wǎng)中有的領(lǐng)域進(jìn)入的限制條件較寬松，因此不能起到限制的作用，許多電子開發(fā)公司都有足夠的能力完成物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的產(chǎn)品研發(fā)，參與競(jìng)爭(zhēng)。從2010年到2014年物聯(lián)網(wǎng)公司如雨后春筍不斷涌現(xiàn)，國內(nèi)涌現(xiàn)出遠(yuǎn)望谷、創(chuàng)羿科技、蘇州木蘭等一大批物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，其中遠(yuǎn)望谷主要立足于產(chǎn)品研發(fā)，主要應(yīng)用于物流領(lǐng)域。創(chuàng)羿科技主要涉及軍事物資傷員管理系統(tǒng)集成及推廣，在軍事應(yīng)用領(lǐng)域取得了相當(dāng)優(yōu)勢(shì)。蘇州木蘭主要為煤礦提供人員定位解決方案，產(chǎn)品擁有煤安認(rèn)證資質(zhì)。發(fā)展各自優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域的同時(shí)，各公司還在布局產(chǎn)品，完成對(duì)其他領(lǐng)域的滲透。綜上可知當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)對(duì)特定市場(chǎng)的培養(yǎng)、發(fā)掘，一點(diǎn)帶線，不斷積累，不斷完成對(duì)其他領(lǐng)域的滲透。因?yàn)槲锫?lián)網(wǎng)得到了更加廣泛的使用，因此各家企業(yè)通過各大領(lǐng)域?qū)ふ野l(fā)展契機(jī)，可是還缺少一個(gè)能夠掌握市場(chǎng)進(jìn)行壟斷的企業(yè)，因此市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度還不算太大。通過當(dāng)前的發(fā)展趨勢(shì)可以看出，由于企業(yè)不斷發(fā)展，導(dǎo)致企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加大，因此需要企業(yè)做好市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的準(zhǔn)備。4.4.2替代品物聯(lián)網(wǎng)在許多領(lǐng)域面臨著新問題的挑戰(zhàn)，如安全問題，成本問題一直無法完滿解決。例如射頻識(shí)別應(yīng)用于物聯(lián)網(wǎng)的過程中，把標(biāo)簽放置在所有產(chǎn)品中，例如日常用品，但是持有者不一定能夠發(fā)展，因此會(huì)讓日用品的持有人不可以控制就被掃描、定位、跟蹤等等，其中所涉及的不在就只是技術(shù)問題，還牽扯了法律問題。同時(shí)，物聯(lián)網(wǎng)成本居高不下，使用壽命及應(yīng)用領(lǐng)域受電池技術(shù)的限制。同時(shí)物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)集成公司日益受到智能設(shè)備的威脅，當(dāng)今智能手持設(shè)備已經(jīng)集成各類傳感器，可以在某些方面取代物聯(lián)網(wǎng)硬件設(shè)備，智能設(shè)備廠商更對(duì)物聯(lián)網(wǎng)青睞有加，谷歌、三星等巨頭已經(jīng)退出各自可穿戴智能產(chǎn)品。4.4.3供應(yīng)商由于物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的系統(tǒng)項(xiàng)目集成涉及服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)交換機(jī)設(shè)備，考慮到產(chǎn)品的性價(jià)比，一般服務(wù)器選用聯(lián)想品牌，交換機(jī)選用華為設(shè)備。由于物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域應(yīng)用需求的零散化，集成公司無法大批量進(jìn)行集中采購，故在設(shè)備供貨周期及議價(jià)能力處于弱勢(shì)地位。如匯率波動(dòng)，供求關(guān)系或者天氣原因即可造成供應(yīng)商漲價(jià)，這種不可預(yù)期性對(duì)系統(tǒng)集成公司造成極大的風(fēng)險(xiǎn)。故物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)集成公司需要對(duì)供應(yīng)商和市場(chǎng)行情予以特別關(guān)注，依靠網(wǎng)絡(luò)的力量尋找適合公司采購規(guī)模、供貨周期有保證的供應(yīng)商。4.4.4顧客討價(jià)還價(jià)能力經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，現(xiàn)在想要獲得信息就很容易，國內(nèi)外都在利用網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行交流，或者是進(jìn)行項(xiàng)目的商討。但經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，導(dǎo)致集體單位進(jìn)行布線施工，進(jìn)行設(shè)備安裝的人才隊(duì)伍，通過獲取知識(shí)提高了客戶講價(jià)的能力，導(dǎo)致高利潤受到威脅。所以就要物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通過全局意識(shí)，加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)之間的合作，依靠全球化的發(fā)展理念，能夠通過降低成本來達(dá)到客戶的需要。第5章蘇州裕德尚品農(nóng)業(yè)科技有限公司營銷策略改進(jìn)5.1產(chǎn)品策略蘇州裕德尚品農(nóng)業(yè)科技有限公司具有五大種類產(chǎn)品：（1）建筑智能垂直綠化EcologicalGreenWallEcologicalGreenWall生態(tài)綠墻生態(tài)綠墻是人們?cè)诮ㄖw進(jìn)行垂面式綠化，是人們應(yīng)對(duì)城市化加快、城市人口膨脹、土地供應(yīng)緊張、熱島效應(yīng)等一系列問題，設(shè)計(jì)并應(yīng)用改善城市生態(tài)環(huán)境的一種有效舉措。裕德尚品采中西之長，自主研發(fā)了多元化工藝結(jié)構(gòu)。（2）智能立體造型綠化DesignofoverallspacegreeningDesignofoverallspacegreening室內(nèi)垂直綠化設(shè)計(jì)裕德尚品在智能養(yǎng)護(hù)系統(tǒng)基礎(chǔ)上，打破了傳統(tǒng)綠植租擺品種單一排布單調(diào)的界限，結(jié)合地面、墻面、屋頂?shù)瓤臻g，整合通風(fēng)、光伏、電力、燈光等多項(xiàng)專利技術(shù)打造三位一體的空間綠化整體解決方案。（3）園林園藝綠植智能養(yǎng)護(hù)NationalConservationServiceNationalConservationService全國養(yǎng)護(hù)服務(wù)裕德尚品建設(shè)全國首個(gè)綠化售后養(yǎng)護(hù)平臺(tái)，并開發(fā)了app，通過互聯(lián)網(wǎng)，對(duì)植物進(jìn)行360度監(jiān)控，定期上門維護(hù)與一鍵下單功能將為您的植物保駕護(hù)航。EcologicalGreenWall傳統(tǒng)綠化對(duì)商務(wù)樓、酒店、商場(chǎng)、醫(yī)院、辦公寫字樓區(qū)及住宅區(qū)開產(chǎn)室內(nèi)植物租賃服務(wù)，幫助其進(jìn)行植株安置和綠植租賃，開展室外花園區(qū)綠化養(yǎng)護(hù)服務(wù)，設(shè)計(jì)、養(yǎng)護(hù)一條龍服務(wù)服務(wù)。（4EcologicalGreenWall傳統(tǒng)綠化對(duì)商務(wù)樓、酒店、商場(chǎng)、醫(yī)院、辦公寫字樓區(qū)及住宅區(qū)開產(chǎn)室內(nèi)植物租賃服務(wù)，幫助其進(jìn)行植株安置和綠植租賃，開展室外花園區(qū)綠化養(yǎng)護(hù)服務(wù)，設(shè)計(jì)、養(yǎng)護(hù)一條龍服務(wù)服務(wù)。EcologicalBalcony生態(tài)陽臺(tái)以裕德尚品專利陽臺(tái)模塊為主體，配合微景觀，搭配盆栽植物；更藝術(shù)的設(shè)計(jì)，更專業(yè)的植物搭配，讓您的陽臺(tái)變成您室內(nèi)的亮點(diǎn)，凈化環(huán)境，陶冶心靈。（5）家庭綠植及蔬菜的智能化種植EcologicalBalcony生態(tài)陽臺(tái)以裕德尚品專利陽臺(tái)模塊為主體，配合微景觀，搭配盆栽植物；更藝術(shù)的設(shè)計(jì)，更專業(yè)的植物搭配，讓您的陽臺(tái)變成您室內(nèi)的亮點(diǎn)，凈化環(huán)境，陶冶心靈。我們通過波士頓矩陣進(jìn)行分析，找出公司核心產(chǎn)品。如圖5.1所示，為公司市場(chǎng)占有率和銷售增長率矩陣，從矩陣上看，人員定位系統(tǒng)在有較高的市場(chǎng)占有率的同時(shí)也具備較高的增長率，屬于公司的明星業(yè)務(wù)；無線數(shù)據(jù)傳輸及軍用測(cè)試儀器產(chǎn)品市場(chǎng)占有率低但銷售增長率高，為金牛產(chǎn)品；無線傳感網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率高但是銷售增長緩慢，屬于瘦狗產(chǎn)品；精確無線測(cè)距產(chǎn)品市場(chǎng)占有率低同時(shí)銷售增長率，低屬于問題產(chǎn)品。圖5.1市場(chǎng)占有率一銷售增長率矩陣對(duì)蘇州裕德尚品農(nóng)業(yè)科技有限公司利潤銷量進(jìn)行分析，如圖5.1所示，人員定位系統(tǒng)為公司帶來絕大部分收益，且具有良好的發(fā)展趨勢(shì)，為公司確保銷售增長的關(guān)鍵產(chǎn)品；無線數(shù)據(jù)傳輸和軍工測(cè)試儀器雖然銷售規(guī)模小，但是利潤空間大，是公司可以關(guān)注度的領(lǐng)域。無線傳感網(wǎng)絡(luò)銷量大，但是利潤薄，屬于成熟市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，公司可以考慮予以放棄。圖5.2利潤-銷量矩陣綜上所述，公司應(yīng)將人員定位系統(tǒng)做為公司的核心產(chǎn)品予以發(fā)展，通過對(duì)其進(jìn)行資源傾斜，保證公司在此領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)對(duì)其進(jìn)行更好的包裝，更廣的推廣，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度。該公司產(chǎn)品在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、附加值以及科技創(chuàng)新上都達(dá)到了一定的高度，因此想要獲得更高層次的營銷推廣，讓市場(chǎng)接納，就應(yīng)加強(qiáng)媒介應(yīng)用，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)宣傳推廣，在銷售過程中設(shè)計(jì)一些軟新聞，并配以硬廣告宣傳，雙管齊下，更大程度的帶動(dòng)消費(fèi)者。5.1.1病毒式應(yīng)用推廣平臺(tái)使用自身具備的延伸邏輯手段，采用新用戶必為推薦人推薦方可使用平臺(tái)功能、并取得會(huì)員身份的方式，在推薦人獲得推薦收益的基礎(chǔ)上，后續(xù)被推薦人再進(jìn)行用戶推廣時(shí)所獲得的收益，先前推薦人也得到收益提成。這種方式可以大大提高用戶推廣積極性，并形成一個(gè)源源不斷的用戶激勵(lì)、用戶吸引鏈條。在這一基礎(chǔ)上，搭建了平臺(tái)內(nèi)的好友推薦信系統(tǒng)，使用者可以向現(xiàn)實(shí)好友進(jìn)行推薦，建立推廣積分升級(jí)機(jī)制，等級(jí)越高收益越大，用戶在使用這一網(wǎng)站平臺(tái)的同時(shí)可以實(shí)時(shí)的推廣。平臺(tái)對(duì)用戶推廣程度評(píng)測(cè)方式考察用戶的人脈新增速率，分析其個(gè)人人脈延伸方式，當(dāng)使用者的積分額度達(dá)到規(guī)定的額度，并在規(guī)定等級(jí)的基礎(chǔ)上，對(duì)其開放積分交易權(quán)限。5.1.2運(yùn)營推廣在積極開展社區(qū)活動(dòng)的基礎(chǔ)上，若用戶在一周內(nèi)成功推薦30位同一地區(qū)用戶注冊(cè)并使用平臺(tái)的，獎(jiǎng)勵(lì)給推薦者一年增值功能免費(fèi)使用權(quán)，對(duì)其獎(jiǎng)勵(lì)防曬衣、T恤、水杯等紀(jì)念獎(jiǎng)品。平臺(tái)團(tuán)隊(duì)不斷優(yōu)化創(chuàng)業(yè)說明材料，利用互聯(lián)網(wǎng)的快速傳播特性，在各大創(chuàng)業(yè)網(wǎng)站上面向創(chuàng)業(yè)者推廣這一平臺(tái)，讓相關(guān)人員認(rèn)識(shí)到本平臺(tái)的創(chuàng)業(yè)模式。深度挖掘社區(qū)宣傳推廣手段，同社區(qū)物業(yè)公司合作，在社區(qū)的各項(xiàng)活動(dòng)中，積極競(jìng)爭(zhēng)冠名權(quán)、配送紀(jì)念品權(quán)、設(shè)置活動(dòng)主題權(quán)等，利用活動(dòng)主辦方增強(qiáng)廣告關(guān)聯(lián)機(jī)會(huì)。聘請(qǐng)相關(guān)人員統(tǒng)一穿著公司文化衫，面向一線城市的廣場(chǎng)、地鐵、公交站口，對(duì)來往人群開展巡回演說，并對(duì)流動(dòng)人群發(fā)放宣傳冊(cè)頁。以蘇州市為主，周邊城市為輔助，重點(diǎn)注意力在富人聚居的小區(qū)內(nèi)，開展定點(diǎn)定時(shí)的產(chǎn)品宣傳推廣和贈(zèng)送積分點(diǎn)卡活動(dòng)。積極與時(shí)尚流行影視圈合作，在劇中植入公司平臺(tái)元素，在冠名、演員裝飾標(biāo)識(shí)物、場(chǎng)景布置標(biāo)識(shí)物等，進(jìn)行間接宣傳。在地方舉辦演唱會(huì)等活動(dòng)時(shí)，與明星經(jīng)紀(jì)人聯(lián)系并開展合作交流，在其演唱會(huì)中爭(zhēng)取冠名權(quán)、配送平臺(tái)標(biāo)識(shí)的紀(jì)念品、對(duì)活動(dòng)主題進(jìn)行關(guān)聯(lián)，對(duì)平臺(tái)進(jìn)行間接推廣宣傳。同商家合作推出聯(lián)名消費(fèi)優(yōu)惠券，平臺(tái)內(nèi)的用戶可使用優(yōu)惠價(jià)進(jìn)行消費(fèi)，并能在平臺(tái)上積累相應(yīng)積分，并可再次獲得優(yōu)惠券。同時(shí)尚小食品、飲料、玩具等生產(chǎn)商的產(chǎn)品外觀印制上進(jìn)行合作，在其產(chǎn)品上體現(xiàn)平臺(tái)元素，并同當(dāng)?shù)貢霭嫔毯献?，在上面印刷宣傳頁，并?zèng)送積分點(diǎn)卡。5.1.3其他推廣方式推廣方式主要內(nèi)容廣告媒體前期主要通過報(bào)紙及網(wǎng)絡(luò)推廣會(huì)展推廣會(huì)相繼開展各類網(wǎng)購生鮮農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)惠活動(dòng)即便推廣我公司其他相關(guān)服務(wù)類項(xiàng)目。公關(guān)活動(dòng)發(fā)表引起客戶注意的文章并爭(zhēng)取被電臺(tái)電視臺(tái)采訪的機(jī)會(huì)、研討會(huì)等，從而達(dá)到推廣本公司相關(guān)業(yè)務(wù)的目的。網(wǎng)絡(luò)推廣運(yùn)用電子商務(wù)的營銷模式，利用公司對(duì)外開放的網(wǎng)站以及淘寶店鋪等渠道，以達(dá)到網(wǎng)站推廣、網(wǎng)絡(luò)品牌、信息發(fā)布、在線調(diào)研、顧客關(guān)系、顧客服務(wù)、銷售渠道、銷售促進(jìn)等作用。促銷活動(dòng)相繼開展降價(jià)、打折、團(tuán)購等促銷方式，并在活動(dòng)中準(zhǔn)備各類贈(zèng)品，從而達(dá)到激發(fā)消費(fèi)者購買欲望的目的。數(shù)據(jù)庫營銷運(yùn)用會(huì)員制度，利用大數(shù)據(jù)處理手段對(duì)客戶的郵件、短信、電話、信件等析篩選，分析其喜好、需求，對(duì)用戶進(jìn)行深度挖掘與關(guān)系維護(hù)。5.2價(jià)格策略針對(duì)蘇州裕德尚品農(nóng)業(yè)科技有限公司的五類產(chǎn)品，根據(jù)其在產(chǎn)品生命周期中所處的階段，可以進(jìn)行如下定價(jià)策略：無線傳感網(wǎng)絡(luò)采取成本加成法定價(jià)對(duì)于無線傳感網(wǎng)絡(luò)，由于進(jìn)過多年的發(fā)展，技術(shù)已經(jīng)成熟，產(chǎn)品日益同化，競(jìng)爭(zhēng)集中在成本方面。在此情況下，考慮蘇州裕德尚品農(nóng)業(yè)科技有限公司自有生產(chǎn)線的成本優(yōu)勢(shì)，故公采用成本加成法定價(jià)，保證適當(dāng)?shù)睦麧櫱闆r下將產(chǎn)品大量推入市場(chǎng)。人員定位系統(tǒng)采用跟隨定價(jià)策略人員定位系統(tǒng)是公司的明星產(chǎn)品，且具有核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)，定價(jià)不僅需要考慮公司利潤還應(yīng)考慮產(chǎn)品的推廣效應(yīng)，而跟隨定價(jià)法可以在兩方面取得平衡。對(duì)公司提升產(chǎn)品知名度極具優(yōu)勢(shì)。無線數(shù)傳及軍工測(cè)試儀采用撇脂定價(jià)法由于此兩類產(chǎn)品具有特殊用途，市場(chǎng)同類產(chǎn)品少，且銷售量不多，故考慮使用撇脂定價(jià)，高價(jià)策略收回項(xiàng)目成本，取得利潤。5.3渠道策略好的銷售渠道可以使產(chǎn)品更快推向市場(chǎng)，蘇州裕德尚品農(nóng)業(yè)科技有限公司在渠道推廣上，還存在組織結(jié)構(gòu)不充實(shí)，管理體系松散等問題，不適合蘇州裕德尚品農(nóng)業(yè)科技有限公司。故蘇州裕德尚品農(nóng)業(yè)科技有限公司可以采用垂直營銷體系，這一模式是通過結(jié)合生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商來統(tǒng)一聯(lián)合的手段進(jìn)行公司管理。渠道建設(shè)和維護(hù)方面要設(shè)置專業(yè)工作人員進(jìn)行管理，及時(shí)更新渠道需求，并對(duì)其進(jìn)行匯總，公司利用搜集的渠道信息對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，借此提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力并擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。渠道定價(jià)作為重要一點(diǎn)，公司要在充分考察成本預(yù)算的基礎(chǔ)上，分析每件產(chǎn)品的合理代理價(jià)格。對(duì)于特殊要求的服務(wù)，如防水防塵要求，則按設(shè)備價(jià)格百分比例予以加價(jià)。5.4促銷策略5.4.1租擺營銷我種你收全無憂促銷方式有兩種，一是經(jīng)銷商面向消費(fèi)者進(jìn)行設(shè)備配送，并對(duì)消費(fèi)者承諾，裕德尚品一體化智能綠化系統(tǒng)無需使用者自身維護(hù)，代理商負(fù)責(zé)定期培養(yǎng)更換綠植，這其中包含更換營養(yǎng)水，維護(hù)保養(yǎng)設(shè)備，收取一定的設(shè)備維護(hù)費(fèi)用。第二個(gè)方式為消費(fèi)者訂購設(shè)備后，代理商定期進(jìn)行簡(jiǎn)單維護(hù)，每年定期收取資金，降低收費(fèi)水平。5.4.2禮品營銷裕德尚品獨(dú)占鰲頭該產(chǎn)品被當(dāng)作禮品進(jìn)行營銷的過程中，要突出產(chǎn)品“新”的元素，裕德尚品全能智能園藝綠化在概念上不僅有設(shè)計(jì)、功能的新穎，還突出了健康的元素，因此適宜面向長輩、父母、子女贈(zèng)送本產(chǎn)品。5.4.3團(tuán)購營銷裕德尚品毫不遜色在企業(yè)以及事業(yè)單位在辦公場(chǎng)所裝飾工程上，都需要大量的綠植來進(jìn)行裝扮，并且該類采購以上部門都有充足的經(jīng)費(fèi)，因此代理商可以與其形成長久的伙伴關(guān)系，并且定期有固定訂單，這類消費(fèi)者采購智能綠化系統(tǒng)的目的大部分是可以節(jié)省大量人員維護(hù)成本。5.4.4機(jī)動(dòng)營銷現(xiàn)身說法平臺(tái)代理投資者若資金有限，總部對(duì)其提供了“機(jī)動(dòng)式作戰(zhàn)方略”，這一策略主要是面向人口聚居的社區(qū)、街道、露天廣場(chǎng)等地，在點(diǎn)對(duì)廣的前提下，面向廣大群體進(jìn)行材料宣傳、現(xiàn)場(chǎng)演示、講解，以最低成本直觀的讓大眾了解產(chǎn)品。5.4.5坐店式營銷產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)裕德尚品對(duì)坐店銷售方式