培訓(xùn)講義-銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講義

–銷售經(jīng)理、

TrainingMaterials－SalesManagerDSMSGMDSMProject2006.12.22經(jīng)銷商銷售管理系統(tǒng)項目DealerSalesManagementSystemProject系統(tǒng)運行環(huán)境示例圖

系統(tǒng)為集中式架構(gòu)，經(jīng)銷商只需要準(zhǔn)備相應(yīng)數(shù)量的個人電腦和打印機就可以通過互聯(lián)網(wǎng)使用經(jīng)銷商銷售管理系統(tǒng)。DSMSummary2.業(yè)務(wù)流程經(jīng)銷商新車銷售流程第一部分：主要功能模塊介紹

客戶列表點擊進入客戶詳細(xì)信息

客戶

a)銷售經(jīng)理可在此頁面中維護客戶信息，如新增，修改，刪除等

b)系統(tǒng)中以客戶姓名+聯(lián)系方式來判斷客戶的唯一性

c)新建客戶默認(rèn)客戶級別為有望客戶

d)信息來源項如果選擇“活動”或“廣告”則需填寫活動或廣告來源活動

a)未被保存的客戶信息可以被刪除，但是被保存過的客戶信息只能修改，不可被刪除

b)在新建客戶信息時，如果客戶姓名和聯(lián)系方式同時與其他客戶相同信息，系統(tǒng)彈出提示不予保存，避免客戶信息重復(fù)

c)銷售經(jīng)理可以查看所有客戶信息注意事項

客戶——聯(lián)系人

維護該用戶的聯(lián)系人列表

客戶詳細(xì)信息

聯(lián)系人

a)銷售經(jīng)理同樣也可以為客戶新增、修改、刪除聯(lián)系人.

b)此頁面維護的聯(lián)系人可以被后面所有頁面中的“聯(lián)系人”項選中

a)未被保存的聯(lián)系人信息可以被刪除，但是被保存過的客戶信息只能修改，不可刪除

注意事項

客戶——購車意向

客戶購車意向列表區(qū)客戶詳細(xì)信息

點擊相應(yīng)購車意向名稱，轉(zhuǎn)入購車意向列表客戶——購車意向

a)什么是購車意向？

b)理解購車意向和客戶的區(qū)別和聯(lián)系

c)客戶購車意向信息可以在此頁面中進行維護（新增、修改、刪除）

a)銷售經(jīng)理可查看所有客戶的購車意向

b)新創(chuàng)建的客戶購車意向默認(rèn)級別為N（無望客戶）、

c)必須通過業(yè)務(wù)活動方可修改客戶購車意向級別

d)客戶購車意向級別可參考三表卡注意事項

客戶——購車意向——產(chǎn)品

與客戶意向車型相競爭的車型客戶購車意向詳情

客戶意向SGM車型參見說明a購車意向——產(chǎn)品

a)開拓活動來源于市場部錄入的有效開拓活動

b)收集客戶購車信息，不同品牌之間對比

客戶——待處理業(yè)務(wù)

系統(tǒng)根據(jù)意向等級為銷售顧問計劃跟進起止時間購車意向——待處理業(yè)務(wù)

a)區(qū)分待處理業(yè)務(wù)、今日業(yè)務(wù)活動和已完成業(yè)務(wù)

b)聯(lián)系人項可選擇聯(lián)系人，選擇范圍為客戶——聯(lián)系人

c)可以選擇輸入新購車意向等級H、A、B、C、F

d)銷售經(jīng)理可以查看并所有銷售顧問的待處理業(yè)務(wù)

a)銷售經(jīng)理可代銷售顧問填寫備注信息

b)當(dāng)前時間在計劃開始時間和計劃結(jié)束時間之間的待處理業(yè)務(wù)活動會同時出現(xiàn)在今日業(yè)務(wù)活動當(dāng)中注意事項今日業(yè)務(wù)活動

客戶購車意向詳情

新建活動內(nèi)容并可以合理分配給銷售顧問今日業(yè)務(wù)活動

a)銷售經(jīng)理可以在今日業(yè)務(wù)活動中看到自己一天的工作內(nèi)容

b)銷售經(jīng)理也可以在今日業(yè)務(wù)活動中安排自己的工作計劃

c)銷售經(jīng)理可以為銷售顧問分配計劃任務(wù)

d)銷售經(jīng)理分派的今日業(yè)務(wù)與銷售顧問自己創(chuàng)建的業(yè)務(wù)活動效果一樣已完成業(yè)務(wù)

可補充錄入跟進信息已完成業(yè)務(wù)

a)銷售經(jīng)理只能察看自己的已完成業(yè)務(wù)，不可以查看銷售顧問已經(jīng)完成的業(yè)務(wù)

b)銷售經(jīng)理可以在此頁面補充錄入任務(wù)完成情況業(yè)務(wù)訂單——銷售訂單

點‘審核通過’審核銷售顧問提交的訂單業(yè)務(wù)訂單——銷售訂單

a)銷售經(jīng)理可以新增訂單

b)如果訂單提交不符合規(guī)范，銷售經(jīng)理可以駁回訂單，銷售顧問修改后重新提交

c)如果銷售顧問誤提交了錯誤的訂單，銷售經(jīng)理可以取消訂單

d）銷售經(jīng)理只能配給與銷售顧問所提交訂單的車型一致的車輛

a)銷售經(jīng)理需要審核訂單后才可以為其配車,財務(wù)經(jīng)理才可以審核訂單

b)銷售顧問提交的訂單被批準(zhǔn)后，銷售經(jīng)理就不可以對其駁回，如果有問題只能取消這張訂單，然后銷售顧問重新提交注意事項

業(yè)務(wù)訂單——服務(wù)訂單 點‘審核通過’審核銷售顧問提交的訂單業(yè)務(wù)訂單——服務(wù)訂單

a)服務(wù)訂單也同樣需要銷售經(jīng)理和財務(wù)經(jīng)理審核批準(zhǔn)才能完成訂單

b)如果訂單提交不符合規(guī)范，銷售經(jīng)理可以駁回訂單，銷售顧問修改后重新提交

c)如果銷售顧問誤提交了錯誤的訂單，銷售經(jīng)理可以取消訂單

a)銷售經(jīng)理不可以對服務(wù)訂單進行配車操作

b)銷售顧問提交的訂單被批準(zhǔn)后，銷售經(jīng)理就不可以對其駁回，如果有問題只能取消這張訂單，然后銷售顧問重新提交注意事項

業(yè)務(wù)訂單——調(diào)撥訂單

點‘新建’創(chuàng)建調(diào)撥訂單業(yè)務(wù)訂單——調(diào)撥訂單

a)調(diào)撥訂單由銷售經(jīng)理創(chuàng)建

b)調(diào)撥訂單有三種:一般調(diào)撥、寄售調(diào)撥、二級網(wǎng)點調(diào)撥

c)一張訂單只能調(diào)撥一輛車

d）選擇二級網(wǎng)點調(diào)撥需要選擇調(diào)撥目標(biāo)倉庫

a)一般調(diào)撥和寄售調(diào)撥需要調(diào)撥對方做相應(yīng)調(diào)入后才完成調(diào)撥

b)二級網(wǎng)點調(diào)撥不需要二級網(wǎng)點調(diào)入就可以完成調(diào)撥

c)調(diào)撥車輛需要財務(wù)審核通過方可出庫注意事項

產(chǎn)品 產(chǎn)品

a)我公司產(chǎn)品列出本公司的裝潢和精品項目

b)車輛產(chǎn)品顯示所有廠家生產(chǎn)的車輛產(chǎn)品列表和銷售價格等信息車輛 車輛

a)可以查看本公司車輛庫存狀況

b)可以查看本公司歷史銷售車輛信息營運分析報表 車輛

a)可查看銷售顧問業(yè)績

b)可以查看公司可用資源

c)可以查看展廳流量情況第二部分：業(yè)務(wù)流程操作

Call車車源至經(jīng)銷商

在途在庫已交車交車

(庫管客戶)Call車驗收入庫意向跟蹤創(chuàng)建銷售/服務(wù)訂單銷售經(jīng)理審批財務(wù)審批交車(提車單)客戶信息上報訂單關(guān)閉銷售訂單流程配車驗收入庫/驗收上報交車出庫線下接口DSMDOLCall車SGM至經(jīng)銷商

在途在庫已交車交車

(庫管客戶)Call車驗收入庫意向跟蹤創(chuàng)建銷售/服務(wù)訂單銷售經(jīng)理審批財務(wù)審批交車(提車單)客戶信息上報退車流程SGM驗收入庫驗收退車驗收退車經(jīng)銷商至SGM在途SGM在庫SGM

驗收入庫如已在驗收前配車，需取消配車配車驗收入庫/驗收上報交車出庫訂單關(guān)閉線下接口DSMDOL創(chuàng)建服務(wù)訂單銷售經(jīng)理審批財務(wù)審批裝潢、保險等完成服務(wù)訂單流程訂單關(guān)閉線下接口DSMDOL二級網(wǎng)點調(diào)撥流程車源至

經(jīng)銷商

在途已交車交車

(庫管客戶)Call車驗收入庫創(chuàng)建銷售/服務(wù)訂單銷售經(jīng)理審批財務(wù)審批交車客戶信息上報訂單關(guān)閉Call車驗收上報財務(wù)審批創(chuàng)建調(diào)撥訂單銷售經(jīng)理審批調(diào)撥確認(rèn)移至二級網(wǎng)點虛擬庫在主庫在分銷庫配車二級網(wǎng)點配車交車出庫調(diào)撥車輛出庫線下接口DSMDOL經(jīng)銷商之間調(diào)撥流程車源至經(jīng)銷商

在途在庫到其它經(jīng)銷商在途Call車驗收入庫創(chuàng)建調(diào)撥訂單銷售經(jīng)理審批財務(wù)審批調(diào)撥出庫在庫已交車交車

(庫管客戶)意向跟蹤創(chuàng)建銷售/服務(wù)訂單銷售經(jīng)理審批財務(wù)審批交車客戶信息上報訂單關(guān)閉配車Call車配車驗收入庫其它經(jīng)銷商驗收入庫/驗收上報驗收入庫/驗收上報交車出庫調(diào)撥出庫調(diào)撥確認(rèn)線下接口DSMDOL第三部分：SIEBEL特性

SIEBEL特性

a)查詢——查詢助理——常用查詢的使用

b)頁面查詢結(jié)果數(shù)量統(tǒng)計

c)顯示字段自定義

d）頁面排序siebel——查詢（一）